商谈课件田第八讲商务谈判的礼仪

1、20XX年复习资料大学复习资料专 业： 班 级： 科目老师： 日 期： 第八讲 商务谈判的礼仪 学习目标了解礼仪的内涵与作用；熟悉商务谈判礼仪的基本原则；掌握商务谈判的基本礼仪。技能目标在商务场合注重个人基本礼仪的运用；在商务谈判中正确应用会面、交谈、签字仪式等商务礼仪。礼仪的作用例一： “一车一杆，电脑收费，主动交费，谢谢合作。”“一车一杆，电脑收费，闯杆砸车，后果自负。”这是我们在同一城市的两个不同的公路收费站前看到的提示。 例二： 一口痰“吐掉”一项合作 文汇报曾有一篇报道，题目是一口痰“吐掉”一项合作。说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂

2、的厂长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别”一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。知识链接：礼仪的内涵1礼、礼貌、礼节、礼仪的含义（1）礼“礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较大，主要有以下几个方面： 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统称，如敬礼、礼貌等。 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如典礼、婚礼、丧礼。知识链接 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以及社会生活

3、中的社会准则和道德规范。 指礼物，如送礼、礼品、礼单。（2）礼貌（3）礼节（4）礼仪2礼、礼貌、礼节、礼仪的联系和区别（1）联系礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示对人的尊重、敬意和友好。（2）区别 礼貌是礼的行为规范。 礼节是礼的惯用形式。 礼仪是礼的较隆重的仪式。3商务谈判礼仪的含义商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒介，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。二、商务谈判礼仪的作用1规范行为2增进情感3树立形象三、商务谈判礼

4、仪的基本原则1尊重原则2平等原则3真诚原则4适度原则5入乡随俗原则6遵时守约原则 案例分析一位年轻人去风景区旅游。那天天气炎热，他口干舌燥，筋疲力尽，不知距目的地还有多远，举目四望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里。”年轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老者。请从礼仪的角度谈谈这位年轻人的不足之处。商务谈判礼仪主要内容：会面礼仪商务谈判过程礼仪宴请礼仪馈赠的礼仪（一）会面礼仪会面礼仪仪容仪表介绍礼仪握手礼仪寒暄与问候礼仪名片仪容仪表小案例：国外的一个心理学

5、家曾做过这样一个试验：分别让五位同班同学扮演五个不同身份的人物：一位身着笔挺漂亮军服的海军军官；一位西装革履，戴金丝眼镜，手持文件夹的青年学者；一位打扮入时的漂亮女郎；一位穿着随意，挎着菜篮子，脸色疲惫的中年妇女；一位留着怪异头发、穿着邋遢的男青年，让他们在不同时间在同一公路边搭车。猜一猜结果如何？ 结果，他们所扮演的海军军官、青年学者、漂亮女郎搭车成功率很高，中年妇女稍微困难一些，那个男青年则很难搭到车。仪容仪表（1）男士的仪容仪表发型发饰男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过

6、长的鬓角，后部的头发，应该不要长过自己西装衬衫领子的上部。面部修饰。男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：一是每天要修理胡须以保持面部的清洁；二是男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品，所以要注意随时保持口气的清新。仪容仪表之商务服饰礼仪商务谈判中服饰选择的基本原则（1）服饰的功能服饰功能包括自然功能和社会功能，在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配合适与否，对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感觉等方面都有一定的影响，因此，在现代商务谈判中，服饰的社会功能越来越受到重视。知识链接 服饰是谈判者一定素质的体现。服饰在一定程度上体现出一个谈判者的文化修养和审美情趣。以服饰色彩

7、为例，灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重大方；蓝色象征淡雅宁静；白色象征纯洁圣洁。知识链接 服饰是谈判者角色形象的反映。服饰能够在一定程度上反映出一个谈判者在谈判中所充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料的选择、搭配和装束的匹配，可以塑造人的角色形象。在谈判中西装是普遍认可的服装，主谈人的服装一般稳重、讲究、略显保守，最好是高档的西装；专业人员一般的着装应优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协谈人员的着装一般为洒脱、干练、灵活；女性人员的着装应庄严、雅致，可穿西服套裙。知识链接 服饰是谈判者谈判风格的显露。人们对一个人的“第一印象”往往来自于他的服装，而服装亦确实影响着人的感觉、情绪、印象以及交

8、往结果。在商务谈判中，服饰的颜色、款式对谈判者的情绪和行为也会产生一定影响，甚至成为谈判的技术手段之一，用以动员谈判对象向自己靠拢。（2）谈判人员服饰选择的基本原则 庄重质朴、大方得体在商务谈判中，谈判者应根据自己的特点选择合适的着装。在商务谈判场合，着装一般选择灰色或者褐色，有时也可选择黑色，因为这些颜色给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。 符合角色，体现个性为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者的衣着打扮应该有一定的个性，要针对自身的具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如色彩的选择：老成持重者宜选蓝灰基调、严肃冷峻者宜选黑褐基调，文静内向者宜选淡雅平

9、稳色系。 与年龄、体型相协调穿着要和年龄协调，根据年龄选择服饰，以反映和表现自身的特质，其次穿着也要与体型协调，身材有高低之分，体型有胖瘦之别，肤色有深浅之差，穿着理应因人而异，以强调和改善形体，扬长避短、取得最佳效果。 与环境和场合相适应首先，服饰要与自然环境相协调，衣服的面料、款式和色彩随季节的变化进行搭配组合，以适应时令的变化，其次，服饰要与社会环境协调，选择大方、色彩淡雅的服饰，以适应群体的心理需要，再次，服饰要与谈判场合相协调，男性宜选择庄重、料厚质好的西装等，女性宜选用款式典雅的西装裙等，切忌穿牛仔裤、短裤或超短裙，以适应谈判的气氛要求。2商务男士着装礼仪（1）领带（2）衬衫（3）

10、鞋袜（4）“三个三”原则 三色原则男士穿着西服套装时，正装的色彩在整体上最好控制在三种颜色以内，这样可使正装保持庄重的整体风格，同时使正装在色彩上显得规范、简洁、和谐，从而提升西服的档次。 三一定律在重要商务场合，男士穿西服外出时，鞋子、腰带、公文包是一个颜色，而且首选黑色，男士会不会穿，看三一定律很有讲究。 穿西服有三个错误不能犯一是袖子上的商标没拆；二是没穿西服打领带；三是袜子出问题，重要场合，白色袜子和尼龙丝袜不和西装搭配。仪容仪表（2）女士的仪容仪表发型发式。女士的发型发式应该美观、大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修

11、饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该不化妆。着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服，在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者是领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。商界女士着装礼仪着装是女性在谈判中遇到的首要问题，女性在春秋季以西装、西装套裙为佳，尤其是在较为重要正式的场合。商界女士的着装要注意不可以露、不可以透、内衣不可以外现，长袖衫的下摆需掖进裙子或裤腰；穿裙装时，袜口不能暴露在外，穿裙子时一定要穿长筒丝袜，袜子的颜色不可太鲜艳；商界女士着裙装、套装应配以皮鞋或不露脚趾的皮凉鞋

12、，不能赤足穿鞋，鞋袜不得有破损。（2）首饰首饰的佩戴是职业女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题，得体的首饰可以给人以淡雅、端庄、大方的感觉，使人尊重之情油然而生；首饰的选择要注意以下几点： 尽量避免用价格低廉，制作粗糙的首饰。 以少为佳，不戴亦可。 同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要讲究质地相同、色彩一致。 合乎惯例，如戒指一般戴在左手，只戴一枚，不可超过两枚。 二、仪容礼仪1讲究卫生讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际中对对方尊重的表示。谈判工作者应勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发，保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面向一旁，避免发出大声，并道“对

13、不起”。2女士化妆规范适度化妆，是对对方尊重的重要标志。在商务谈判活动中，化妆要淡而美，切不可浓妆艳抹尤其不可使用浓香型化妆品，要选择与自身的气质相配的香水。在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养、不懂礼貌的表现。三、仪态礼仪1站姿2坐姿 3行姿 4表情小案例一次，有位老师带着三个毕业生同时应聘一家公司做业务员，面试前老师怕学生面试时紧张，同人事部主任商量让三个同学一起面试。三位同学进入人事部主任办公室时，主任上前请三位同学入座。当主任回到办公桌前，抬头一看，欲言又止，只见两位同学坐在沙发上，一个架起二郎腿，而且两腿不停地颤抖，另一个身子松懈地斜靠在沙发一角，两手攥握手指咯咯作响，

14、只有一个同学端坐在椅子上等候面试，人事部主任起身非常客气地对两位坐在沙发上的同学说：“对不起，你们二位的面试已经结束了，请退出。”两位同学四目相对，不知何故，面试怎么什么都没问，就结束了。请问：你知道其中的缘故吗？2.介绍礼仪（1）自我介绍礼仪。自我介绍是谈判双方互不相识，又没有中间人的情况下而采用的一种介绍方式。在自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。 介绍他人的惯例（1）先把客人介绍给主人。（2）先把职位低的介绍给职位高的。（3）先把年龄小的介绍给年龄大的。（4）先把男士介绍给女士。（5）先把一般人物介绍给

15、重要人物。（6）按位置远近逐个介绍。被人介绍礼仪：被介绍时除女士和年长者外，一般应起立面向对方，但在宴会桌上、谈判桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头，距离较近可以握手，远者可举右手致意。握手的基本要求握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手来劲自己的身体区域。握手吧时，只可上下摆动，而不能左右摆动。3握手礼仪在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。人们在见面时，一般情况下，总

16、喜欢握手，再加上几句客套话，以示亲热，握手的规则有：（1）握手用力要适度，时间要短。（2）握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。（3）男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套。握手时要注意顺序：（1）上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。（2）长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握。（3）男女之间，女士伸手后，男士才能伸手相握。（4）主人客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。寒暄与问候礼仪寒暄要善于选择话题，互致问候；注意场合，讲究方式。寒暄的主要方式有以下几种。问候式寒暄。谈判双方可以根据不同的环境、场合、对象进行问候。赞扬式寒暄。谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着

17、和发式等进行适当的赞扬。言他式寒暄。这常见于陌生的谈判者，谈判者彼此难以找到话题，可以谈谈天气，谈谈交通，谈谈体育赛事等，这样可以打破尴尬的局面，引出话题。寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于接触实质性问题；引出易于产生争议的议题;提出谈判双方避的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。寒暄与问候礼仪（3）称呼在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”，对女子称“夫人”、“女士”，这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。对英国人不能单独称“先生”，而应该“*先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对不了解婚姻情况的女子可称其“女士”。在日本对妇女一般不称“女士”而称“

18、先生”。称呼顺序的基本原则是“先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”，这样做比较礼貌、得体和周到。1称呼西式称呼 先生、小姐、太太等职务称呼 院长、处长、经理、主任等职业称呼 老师、医生、律师、师傅职称称呼 教授、工程师等直呼其名或姓仅适用于关系密切的人之间4名片（1）名片的递送在被介绍认识对方后，可将自己的名片递给对方，递交时最好是起身站立，走上前去，握手问候之后，用双手或使用右手，将名片正面面向对方，交给对方。切勿以左手递交名片，也不要将名片背面面向对方或颠倒着递给对方，不便对方观阅，也不宜用手指夹着名片递给对方。将名片递给对方的同时，口头也要有所表示，可以说“请多关照”、“请多指教”等

19、话语。与人交换名片时的顺序也有讲究，一般而言，地位较低的或来访的人要先递出名片，或由近而远，由尊而卑依次进行。如果对方有很多人，先与主人或地位较高的人交换；如果自己这边的人较多，就由地位较高的人先向对方递出名片，切勿递名片时挑三捡四，采用“跳跃式”，当然，也没有必要滥发自己的名片，要注意掌握递交名片的时机。（2）接受名片当他人表示要递名片或交换名片时，应立即停止手中所做的事情，起身站立，面带微笑，目视对方，接受对方的名片。接过名片后，首先要看一下，若有疑问，当场请教对方，切忌接过名片后看也不看，或拿在手里玩，或随意弃之一旁。接受时应口头道谢，或重复对方使用的谦词敬语，不可一言不发。需要当场将自

20、己的名片递过去时，最好在收到对方名片后再拿出自己的名片递交对方，否则手忙脚乱，有失风度。二、商务谈判过程礼仪会面之会，谈判进入开局、报价、磋商和终结阶断，在这个过程中需要注意的礼仪主要包括：座次安排会谈礼仪签约礼仪送别礼仪（一）座次安排（1）座次安排的基本要求座次安排的基本要求是以右为尊。谈判者身份、地位高的坐右边，低的则坐左边。在双边谈判中，大多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主坐人是谈判中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低分坐左右，原则上以右为尊。主谈人右手第一人为第二位置，左手第一人为第三位置，

21、右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，以此类推，记录员一般位于来宾的后侧，翻译人员位于主谈人右侧。（一）座次安排（2）座次安排的注意事项在国际商务谈判中，参与谈判人员的总数不能是13人东道主可以通过增加临时陪坐的方法来避免这个数字。多边谈判一般是采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，坐2/3即可，但须视情况而定。（一）座次安排（3）座次排列属于重要的礼节，不能出现半点错误。为了避免因为出错而失利或导致尴尬的局面，在座次安排妥当后，在每个位置前可以放置一个标牌以便识别。（4）如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。（二）会谈礼仪（1）交谈尊重对方，谅解对方在交谈

22、中只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判人员在交谈之前应当调查研究对方的心理状态，选择对方容易接受的交通方法和态度；分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等，做出多手准备，有的放矢。当发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶，的确有必要告诉对方时，应当委婉。交谈中，当自己出现失言或失态时，应当立即向对方道歉，不要自我辩解。（二）会谈礼仪（1）交谈态度和气，言语得体交谈内容一般不要涉及病、亡等不愉快的事，不要直接询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。与西方谈判者谈判时不要询问妇女年龄、婚姻、体态等。对方不愿意回答的问题不要追问。一旦

23、涉及对方反感的问题要表示歉意。不要批评长者、身份高的人，不要讥讽别人，不要随便议论宗教问题，不要议论他国内政。争论问题要有节制，不可进行人身攻击。交谈词语选择得体，能准确表达自己的意思。（二）会谈礼仪（1）交谈及时肯定对方。当双方的观点出现类似或基本一致时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞，肯定共同点。如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，将交谈推向高潮。会谈礼仪（1）会谈注意语速、语调和音量交谈中陈述意见时要尽量做到平稳中速，因为说话太快，对方难于集中注意力正确领会和把握你的实际意图，有时还会给对方留下敷衍了事、完成任务的印象，认为不必要做出什么反应，导

24、致双方交谈不畅。如果说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，容易被对方认为不可信任。当然在特定情况下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。在交谈中要保持适当的音量，切忌出现失控，以免损害自己的礼仪形象。会谈礼仪（2）目光人的眼睛富有表现力，谈判人员必须正确运用自己的眼神。一般来说，目光以看着对方脸的上部三角部分，即以双眼为底线、前额为上顶角的部位为宜，这样既能把握谈判的进程，又不至于因为无礼而令对方感到不愉快。在正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的39%60%,超过或不足都不合适。如果对方人员是女性，注视时间过长就会显得失礼。如果注视时间太短，表明对其谈话兴趣不大

25、，心不在焉。会谈礼仪（2）目光目光注视对方的比较规范的做法是散点柔视，这样既显示真诚，又不会使对方感到不自在。要正确把握对视的时机，一般可以视交谈内容而定。当强调某一问题，或对方注视你发出的交流信号时，可以与之对视。其他情况下，要视对方脸部为一个整体，不要将目光集中在对方的某一部位，目光要柔和。需要特别注意的是，由于文化背景、风俗习惯的不同，目光的运用在不同国家也有较大的差异。欧美国家一般倾向于在谈话时双方对视，认为这样才能显得坦诚与相互依赖。但也有例外，例如，英国人在交谈时不喜欢打量对方，对两眼紧盯着对方的人特别反感，认为这是不礼貌的行为。三、交谈礼仪（1）正确运用距离语言。 距离层次的划分

26、。表2-2 人与人之间空间距离层次的划分空间层次 距 离 适用范围亲密空间 0.150.46米 最亲密的人 社交不能侵犯这一区域个人空间 0.461.2米 亲朋好友之间 将社交活动按照适当的方式适时地进入这一空间，会增进彼此的情感与友谊，取得社交的成功社交空间 1.23.6米 凡有交往关系的人都可进入的空间，彼此保持距离，公众空间 大于3.6米 任何人都可进入的空间 在此空间，看见曾有过联系的人，一般都要有礼节地打招呼；对不认识的人，不能长久地注视，否则视为不礼貌3.签约礼仪签约的规范签约的准备在签约仪式前，应做好各种文本的准备工作，包括定稿、翻译、校队、印刷、装订等，包括签字笔、吸墨器等物品

27、，指派助签人员，安排洽谈仪式程序和其他有关细节。正式参加签约仪式的一般是各方参与谈判的全体人员，有时还邀请各方的高层人士出席仪式，以示正式和庄重。签约仪式的场所布置应有所考究，符合一定的礼仪规范。悬挂、摆放双方国旗时，右挂客方国旗，左挂本国国旗。签约礼仪签约过程签约仪式开始，各方参加人员应按礼宾次序进入签约厅;主签人员入座时，各方人员按身份顺序入位排列；助签人员分别站立于本方签约人员的外后侧，协助翻揭文本，指明签字处；必要时待双方主签人交换文本，相互握手；此时，一般还要安排礼仪小姐或礼仪先生分别为主客方的主签人或全体人员每人呈上香槟酒，双方干杯、祝贺、道谢。最后，一般还要在签约厅合影留念。签约

28、礼仪签字厅的布置可将会议室、洽谈室、会客厅临时用做签字厅。签字厅布置应该整洁庄重。将长方形签字桌（或会议桌）横放在签字厅内。座椅应该根据签字方的情况来摆放。签署双边合同，在正面对门的一边就座，除桌椅外，其他家具陈设则可免去。四、签字礼仪1签字仪式座次的安排签约礼仪签约的禁忌签约的禁忌有以下方面：协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。签约的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。签约仪式的产所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。签约的顺序颠倒、程序错漏等。（三）

29、宴请礼仪本节主要内容：宴请的方式宴请的形式宴请中桌次与座位的礼仪宴请的方式（1）邀约及其礼仪邀约在商务交往中， 商务人员向一定的交往对象发出约请， 邀请对方出席某项活动,或是前来我方做客。这类性质的活动,被商务礼仪称之为邀约。在一般情况下，邀约有正式与非正式之分。正式的邀约，既讲究礼仪，又要设法使被邀请者备忘，故此它多采用书面的形式。非正式的邀约，通常是以口头形式来表现的。在比较正规的商务往来之中， 必须以正式的邀约作为邀约的主要形式。在正式邀约的诸形式之中，最为商界人士所常用的当属请柬邀约。请柬又称请帖。宴请的方式（2）应邀及其礼仪应邀，接到宴会邀请（无论是请柬或邀请信），能否出席要尽早答复

30、对方， 以便主人安排。一般来说，对注有.（请答复）字样的,无论出席与否， 均应迅速答复。注有 “Regrets only”(不能出席请复)字样的，则不能出席时才回复，但也应及时回复。经口头约妥再发来的请柬，上面一般注有“To remind”(备忘)字样，只起提醒作用，可不必答复。答复对方，可打电话或复以便函。R.S.V.P.=Rpondez sil vous plat.（法语）=Reply, if you please.宴请的方式（3）赴宴前的准备及其礼仪要求赴宴前，应注意仪表整洁，穿戴大方，最好稍作打扮；赴宴要遵守约定的时间，既不要太早，显得急于进餐，也不能迟到；当你抵达宴请地点时，首先跟主

31、人握手、问候致意。对其他客人，无论相识与否，都要笑脸相迎，点头致意，或握手寒暄，互相问好；对长辈老人，要主动让座请安；对小孩则应多加关照。万一迟到，在你坐下之前，应先向所有客人微笑打招呼，同时说声抱歉。宴请的形式宴请的形式宴会招待会茶宴工作餐宴会宴会指比较正式、隆重的设宴招待，宾主在一起饮酒、吃饭的聚餐。宴会是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服务员按专门设计的菜单依次上菜。按其规格又有国宴、正式宴会、便宴、家宴之分。宴会（1）国宴特指国家元首或政府首脑为国家庆典或为外国元首、政府首脑来访而举行的正式宴会，是宴会中级别最高的。按规定，举行国宴的宴会厅内应悬挂两国国旗，安排乐队演奏两国国歌

32、及席间主、宾双方有致辞、祝酒。（2）正式宴会这种形式的宴会除不挂国旗、不奏国歌及出席规格有差异外，其余的安排大体与国宴相同。有时也要安排乐队奏席间乐，宾主均按身份排位就座。许多国家对正式宴会十分讲究排场，对餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有严格规定。宴会（3）便宴这是一种非正式宴会，常见的有午宴、晚宴，有时也有早宴。其最大特点是简便、灵活，可不排席位、不做正式讲话，菜肴也可丰可俭。有时还可用自助餐形式，自由取餐，更显亲切随和。（4）家宴即在家中设便宴招待客人。西方人士喜欢采取这种形式待客，以示亲切。且常用自助餐方式。西方家宴的菜肴往往远不及中国餐丰盛，但由于通常由主妇亲自掌勺，家人共同招待，因而不

33、失亲切、友好的气氛。招待会（1）招待会是指一些不备正餐的宴请形式。一般备有食品和酒水饮料，不排固定席位，宾主活动不拘形式。（2）较常见的有以下几种形式。冷餐会。此种宴请形式的特点是不排席位，菜肴以冷食为主，也可冷、热兼备，连同餐具一起陈设在餐桌上，供客人自取。客人可多次进食，站立进餐，自由活动，边谈边用。冷餐会的地点可在室内，也可在室外花园里。对年老、体弱者，要准备桌椅，并有服务人员招待。这种形式适宜于招待人数众多的宾客。食物和饮料实现先放置于桌上。酒会。又称鸡尾酒会，较为活泼，便于广泛交谈接触。招待品以酒水为主，略备小吃，不设坐椅，仅置小桌或茶椅，以便客人随意走动。酒会举行的时间较为灵活，中

34、午、下午、晚上均可。请柬上一般注明酒会起止时间，客人可在此间任何时间入席、退席，来去自由，不受约束。鸡尾酒是用多种酒配成的混合饮料，酒会上不一定都用鸡尾酒。通常鸡尾酒会备置多种酒品、果料，但不用或少用烈性酒。饮料和食品由服务员托盘端送，也有部分放置桌上。茶会（1）茶会是一种更为简便的招待方式。它一般在西方人早、午茶时间（上午10时、下午4时左右）举行，地点常设在客厅，厅内设茶几、坐椅，不排席位，如为贵宾举行的茶会，入座时应有意识地安排主宾与主人坐在一起，其他出席者随意就座。（2）茶会顾名思义就是请客人品茶，故对茶叶、茶具及递茶均有规定和讲究，以体现该国的茶文化。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，

35、也不用热水瓶代替茶壶。外国人一般饮用红茶，略备点心、小吃，也有不用茶而用咖啡的情况，组织安排与茶会相同。工作餐这是一种非正式的宴请形式。按用餐时间分为工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客双方可利用进餐时间，边吃边谈。它的用餐多以快餐分食的形式，既简便、快速，又卫生。此类活动一般不请配偶，因为多与工作有关。双边工作进餐往往用长桌安排席位，座位与会谈桌座位排列相仿，便于主宾双方交谈、磋商。宴请中桌次与座位的礼仪（2）礼宾次序是安排座位的主要依据。我国习惯按客人本身的职务排列，以便谈话，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主宾坐在男主人右上方，其夫人坐在女主人右上方，两桌以上的宴会，其他各桌第一主人的位

36、置一般与主人主桌上的位置相同，也可以面对主桌的位置为主位。宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪交谈无论是做主人、陪客或宾客，都应与同桌的人交谈，特别是左右邻座。不要只同几个熟人或只同一两人说话。邻座如不相识，可先自我介绍。宽衣在社交场合，无论天气如何炎热，不能当众解开钮扣脱下衣服。小型便宴，如主人请客人宽衣，男宾可脱下外衣搭在椅背上。宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪喝茶（或咖啡）喝茶（或咖啡），如愿加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙搅拌后，茶匙仍放回小碟内，通常牛奶、白糖均用单独器皿盛放。喝时右手拿杯把，左手端小碟。吃水果吃梨、苹果，不要整个拿着咬，应先用水果刀切成四、六瓣，再

37、用刀去皮、核，然后用手拿着吃，削皮时刀口朝内，从外往里削。香蕉先剥皮，用刀切成小块吃。橙子用刀切成块吃，桔子、荔枝、龙眼等则可剥了皮吃。其余如西瓜、菠萝等，通常都去皮切成块，吃时可用水果刀切成小块用叉取食。宴请中桌次与座位的礼仪（3）进餐及其礼仪水盂在宴席上，上鸡、龙虾、水果时，有时送上一小水盂（铜盆、瓷碗或水晶玻璃缸），水上飘有玫瑰花瓣或柠檬片，供洗手用（曾有人误为饮料。以致成为笑话）。洗时两手轮流沾湿指头，轻轻涮洗，然后用餐巾或小毛巾擦干。纪念物品有的主人为每位出席者备有小纪念品或一朵鲜花。宴会结束时，主人招呼客人带上。遇此，可说一两句赞扬这小礼品的话，但不必郑重表示感谢。有时，外国访问者

38、，往往把宴会菜单作为纪念品带走，有时还请同席者在菜单上签名留念。除主人特别示意作为纪念品的东西外，各种招待用品，包括糖果、水果、香烟等，都不要拿走。宴请中桌次与座位的礼仪餐具的使用中餐的餐具主要是碗、筷，西餐则是刀、叉、盘子。通常宴请外国人吃中餐，亦以中餐西吃为多，既摆碗筷，又设刀叉。刀叉的使用是右手持刀，左手持叉，将食物切成小块，然后用叉送入嘴内。欧洲人使用时不换手，即从切割到送食均以左手持叉。美国人则切割后，把刀放下，右手持叉送食入口。就餐时按刀叉顺序由外往里取用。每道菜吃完后，将刀叉并拢排放盘内，以示吃完。如未吃完，则摆成八字或交叉摆，刀口应向内。除喝汤外，不用匙进食。思考与讨论1一位年

39、轻的女士是一个商业公司的营业部经理，今天要去运输公司洽谈业务，运输公司的董事长是一位男士，如果你是负责给他们介绍业务的中间商，请问你应如何给双方作介绍？2在与人交谈时应注意哪些方面的礼节？3签字仪式上的座次如何安排？宴请中桌次与座位的礼仪（2）宴会向客人敬酒礼仪要点敬酒也就是祝酒，是指在正式宴会上，由男主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话，甚至主人和主宾还要发表一篇专门的祝酒词。 祝酒词内容越短越好，敬酒可以随时在饮酒的过程中进行，要是致正式祝酒词，就应在特定的时间进行，并不能因此影响来宾的用餐，祝酒词适合在宾主入座后、用餐前开始，也可以在吃过主菜后、甜品

40、上桌前进行。宴请中桌次与座位的礼仪（2）宴会向客人敬酒礼仪要点在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯， 需要有人率先提议，可以是主人、主宾，也可以是在场的人。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量，然后，还要手拿酒杯与提议者对视一下。这个过程就算结束。宴请中桌次与座位的礼仪（3）宴会上该说些什么众欢同乐，切忌私语；瞄准宾主，把握大局；语言得当，诙谐幽默；宴会上相互敬酒表示

41、友好，活跃气愤，但切记喝酒过量。喝酒过量容易失言，甚至失态，因此必须控制在本人酒量的 三分之一以内。（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择礼物的轻重选择应以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱办好事；应根据客商的具体情况而定。一般情况下，欧美等国的社交在送礼方面，较注重礼品的意义价值，而不是礼物的货币价值，因此，我们在选择礼物时，其货币价值不要过高。相对而言，亚洲和中东地区的客商，较注重礼物的货币价值，对这些国家的客商赠送礼物可适当贵重一些。（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择选择礼品要考虑礼品的接受程度宗教信仰往往对风俗习惯和礼仪禁忌起着决定性作用,送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族

42、习惯，不能赠送任何歪曲、诋毁受礼人宗教信仰的书籍、音像, 也不能将一个宗教传教用的书籍、音像资料送给另一个宗教教徒作为礼品。注意生活的环境、生产的方式、语言文字和传统文化对礼品的喜好和接受程度有很大的影响。（四）馈赠的礼仪（1）礼品的选择注重礼品的意义礼品是感情的载体，正确地选择礼品，对促成谈判的成功往往有意想不到的效果。任何礼品都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或请求、或联络感情等。对赠礼方有纪念意义的礼品, 一般通过有赠礼方地域、民族、产业等特点、影响、形状等的物品来体现。礼品的民族性是国际商务活动中选择礼品时的一个最好切入口。越是具有民族特色和赠礼人自己的特点的礼品, 越有其独特的纪念意义

43、和礼品魅力。另一方面, 礼品的选择还可以考虑对受礼人的纪念意义。（四）馈赠的礼仪（2）送礼时机的选择各国都有初交不送礼的习惯，具体何时送礼较合适，各国又有特点。赠送礼品的时间要兼顾两点。一是具体时机。一般而论赠送礼品的最佳时机是节假日, 节庆日等。其二是具体赠礼时间。一般而言, 当我们作为客人拜访他人时, 最好在双方见面之初向对方送上礼品, 所谓的“见面礼”。当我们作为主人接待来访者时,则应该在客人离去的前夜或者举行告别宴会上, 把礼品赠与对方。（四）馈赠的礼仪（4）赠送的方式赠送礼物一定要重视礼品的包装, 同时, 包装盒的颜色也要考虑受礼人的习俗和禁忌。同时, 赠送礼品时要附上赠送者写的卡片

44、, 在卡片上可注明礼品的含义, 具体用途及其特殊之处。赠送礼品时, 如果允许, 一般应由单位最高领导或公司最高代表亲自赠送, 并要先赠与对方职务最高者。在赠送礼品的同时,还要注意赠送礼品时的措辞。首先要注意不要漏掉任何人,还要注意对方的职务,并根据职务的重要性来决定说话时的顺序, 先说最重要的人,而且明确表示你对他的感谢。也可说明送礼的原因和赠礼人的美好愿望。（四）馈赠的礼仪（5）接受礼品的礼仪首先要真诚的表示感谢,不管礼品的轻重贵贱, 都要诚挚的表达谢意。其次要让对方感受到你的愉快。不管你喜欢与否,满意与否,都应该露出高兴的神情。在不能接受礼品时,要礼貌委婉地向赠送人解释不能接受的原因(如公

45、司规定等) , 同时表达对赠送人的谢意,但一般不当面拒绝礼品。（四）馈赠的礼仪（6）国际交往中馈赠礼品的知识亚洲日本日本人有送礼的癖好，因此，给日本人送礼，往往采取这样的方法：即送对其本人毫无用途的物品以便受礼人可以再转送给别人，那个人还可以在转送下去；日本人对装饰着狐狸和獾的图案的东西甚为反感，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈；到日本人家里去做客，携带的菊花只能有15片花瓣，因为只有皇室的徽章上才有16瓣的花；选择礼品时，要选购名牌礼物；日本人认为礼品的包装同礼品本身一样重要，因此，要让懂行的人把礼品包装好。（四）馈赠的礼仪韩国韩国的商人对初次来访的客人常常会送当地出产的手工艺品，一般要等客人

46、先拿出礼品来，然后再回赠他们本国产的礼品。（四）馈赠的礼仪阿拉伯国家在初次见面时送礼可能会被视为行贿；切勿把旧的物品赠送给他人；不能把酒作为礼品；要送在办公室里可以用得上的东西；盯住阿拉伯主任的某件物品看个不停是很实力的举动，因为这位阿拉伯人会认为你很喜欢它，并一定会要你收下这件东西；阿拉伯商人给他人一般都是赠送贵重礼品，同时也希望收到同样贵重的回礼。他们喜欢丰富多彩的礼品，喜欢名牌物品，而不喜欢不起眼的古董；喜欢知识型和艺术性的礼品，不喜欢纯实用性的东西；忌烈性酒和带有动物图案的礼品（因为这些动物可能代表着不吉祥）；送礼品给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯，然而送给孩子总是受欢迎的。（四）馈赠的礼仪（2）欧美国家英国在英国商务谈判中，应尽量避免感情的外露，应送较轻的礼品，以免被认为是行贿；合一的送礼时机应定在晚上，请人在上等饭馆用完晚餐或剧院看完戏之后；英国人也像大多数欧洲人一样喜欢高级巧