欧普公司销售计划部管理办法

1、45/46欧普公司营销中心销售计划部管理手册分目录一、前言2二、部门职能2三、组织结构3四、岗位职责31、销售打算部经理岗位职责32、市场治理员岗位职责4五、治理规范和制度41、目标治理制度42、打算治理制度63、滞销产品退换货制度9六、操作流程111、办事处订单跟踪流程112、物流订单跟踪流程123、月销售打算下达、销售业绩考核流程134、滞销品退换货流程135、库存操纵流程156、每周、每月各品类要货打算制定流程16七、工具表格17欧普公司营销中心销售打算部治理手册前言销售打算部作为公司营销中心的一个综合治理部门，要紧负责制定公司年度产品销售打算，研究、策划、组织、实施产品销售工作，治理与

2、维护分销渠道。本手册详细描述了销售打算部的部门职能、组织结构、岗位职责、治理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售打算部的业务工作，是销售打算部的基础治理文件。部门职能制定年度、月度销售打算，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。完成产品的实体分销工作，治理、督导和操纵各区域市场的分支机构正常业务运作。按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等治理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销治理制度。进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销副总。建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户中意度和忠诚

3、度。合理的预算、支配和操纵销售费用，保证销售费用打算的实施。负责各区域市场滞销品处理的审批。研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动打算，并予以检查操纵。配合营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行物资陈列、宣传品的发放与张贴。预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。组织结构依照销售打算部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：市场治理员市场治理员市场治理员市场治理员武汉福州常州上海厦门泉州重庆杭州市场治理员四川云南甘肃贵州新疆山西沈阳天津河北黑龙江北京内蒙古市场治理员市场治理员湖北省湖南省山东省陕西省河北省销售打算部经

4、理岗位职责销售打算部经理岗位职责(1)、行政隶属上级主管：营销副总经理直接下属：办事处经理、区域经理、市场治理员(2)、要紧职责负责组织编写公司的中长期营销打算，年度打算、月、周营销打算，拟定年度要紧利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作打算和年内目标分解责任打算。负责公司营销业务的宏观治理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向营销副总汇报。负责公司营销治理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。负责营销中心大型销售合同的前期预备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。负责各片区的

5、营销治理、业务指导和配合服务工作。负责治理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销治理的重大问题进行调研，提出咨询意见。负责指导、治理、监督和打算营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属职员的绩效考核和奖励惩处工作。完成营销副总临时交办的其他工作。市场治理员岗位职责(1)、行政隶属上级主管：销售打算部经理服务对象：各区域办事处工作人员及直属区域经理(2)、要紧职责及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售打算，监督库存治理情况。核对、处理订单。跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。跟踪、反馈所负责区域的返利情况。记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相

6、关部门沟通处理问题。协助行政部完成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。督促所负责区域的客户档案治理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。完成销售打算部经理临时交办的其他工作。治理规范和制度目标治理制度第一章总则第一条：目标治理是现代化治理的科学方法之一。为了实现欧普公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业进展的方针打算。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职员同心同德，共同做好一年的工作；有利于提高现代化治理水平，增强企业素养，提高经济效益。第二章制定目标

7、的依据第二条：公司下达的销售目标、回款目标、费用目标和其他要求。第三条：本公司的中长期企业进展规划、新产品开发规划、安全环保规划和其他规划等。第四条：国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第五条：公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。第三章营销中心目标编制的程序第六条：在每年年初，依照公司的经营目标，由各区域经理、销售打算部经理、营销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成营销中心目标指导思想，并由营销副总下达指令。第七条：依照营销中心副总指令，行政部、销售打算部、企划部等各部门分不提出本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。第八条：各部门分头组织可行性

8、分析论证，形成各部门目标打算。第九条：征求各部门意见，依照反馈意见再讨论修订。第十条：经营销中心办公会讨论审议通过，由销售打算部负责，在一月底编制出营销中心的方针目标。第四章目标的执行第十一条：目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、费用目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十二条：营销中心各部门目标的展开，要依照营销中心目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营销副总批准。第十四条：各区域市场目标执行一般包括目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十五条

9、：各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动职员认真制定本部门的目标，保证公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。各部门要在一月底前完成目标的制定。第十六条：各区域市场目标由销售打算部经理主持与区域负责人一起研究、编制，报营销副总批准。第五章目标的实施第十七条：为确保公司目标的实现，销售打算部每季度将组织一次“分时期PDCA循环打算”。第十八条：各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月25号前制订下月打算，总结本月打算实施情况，并在每月的月会上阐述。第十九条：在目标的实施过程中，要充分发动职员，调动其积极性，广泛开展业务竞赛，确保各级目标值的实现和完成

10、。第二十条：建立目标检查跟踪制度，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的打算、协调、检查、调整、考核等情况认真记录，逐步达到目标治理标准化。第六章目标的检查与考核第二十一条：各部门的目标治理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十二条：为确保目标的实施，在营销副总经理的领导下，由销售打算部经理组织有关人员对目标实施情况每月进行一次检查和考核，及时解决实施中存在的问题。第二十三条：目标的检查和考核由总经理、营销副总经理、销售打算部经理、各职能部门的部门经理、各区域负责人参加。关于存在的薄弱环节，集体分析缘故，研究对策措施，营销副总经理组织制

11、定整改措施打算，并由各有关部门组织落实整改。第二十四条：依照目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级：甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著。乙级：差不多按目标进度要求实施，效果一般。丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且要紧由于主观努力不够所致。第二十五条：对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析缘故，关心纠正，并依照实际情况给予经济惩处。打算治理制度第一章总则第一条：营销打算治理工作的任务：在科学预测的基础上，为公司的进展方向、进展规模和

12、进展速度提供营销依据。依照市场需要和公司能力，签订各项经济合同，依照公司下达的销售目标编制公司的年度、季度、月度、周营销打算，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销打算下协调进行。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。第二条：营销中心销售打算部是营销打算工作的综合治理部门，直接协调或治理各职能部门、各区域市场的营销打算工作。第四条：为保证公司营销打算工作的正常开展，应加强综合营销打算治理，提高它在公司中应有的地位和作用。各区域市场依照营销打算工作的要求配备专职（或兼职）的营销打算人员。第五条：营销打算必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，

13、留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。第六条：营销打算是销售活动的行动准则和依据，营销打算一经下达，各部门都必须发动职员，采取切实有效的措施，保证营销打算的实现。第七条：统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销打算执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销打算执行情况，禁止弄虚作假。第二章长远规划第八条：长远规划是确定公司以后进展方向和奋斗目标的战略营销打算，通过年度营销打算的安排逐步实现，其要紧内容包括下列几个方面：公司的进展方向。公司的进展规模。公司营销技能进展水平。公司各项指标将要达到的水平。公司组织、营销治理水平的提高和安全环保等条件的改善。职员教育培训及文化建设。职员生活

14、福利设施的改造。能源及原材料的节约。第九条：编制公司长远规划的要紧依据：经济及公司进展的需要。市场需要。公司的生产技术条件。国内外营销理论和营销实践的最新成就和进展趋势。改善治理、提高职员技术水平以后所能提供的潜力。第十条：长远规划的编制工作由营销中心副总领导。销售打算部负责汇总、分析、综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。第三章年度综合营销打算第十一条：年度综合营销打算是公司全体职员在营销打算年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销打算的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销打算执行。第十二条：年度综合营销打算的

15、制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销副总负责领导，各职能部门、各区域市场按“管什么业务，就编制什么营销打算”的原则，依照规定的营销打算表式，负责编制各专业营销打算，销售打算部负责拟定编制营销打算的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第十三条：年度综合营销打算编制的要紧依据：公司下达的指令及指导性营销打算。总经理提出的年度目标任务。产品订货合同和市场预测资料。长远进展规划。前期可能完成数字及本公司历史统计资料。第十四条：编制营销打算所需资料由各职能部门、各区域市场提供，任何单位都不得拒绝。第四章指标治理第十五条：年度综合营销打算所规定的各项营销打算任务是通过一

16、定的营销打算指标来表示的。营销打算指标确实是公司在营销打算期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销打算治理工作。第十六条：营销打算指标应按平均先进水平来确定，一般应高于本期实际达到的水平，并通过努力才能实现。第十七条：营销打算指标实行分级治理。总指标由营销副总和销售打算部经理负责汇总、平衡、上报和下达。分指标以办事处经理和区域经理为首，组织有关人员负责治理。第十八条：为使营销打算任务层层落实，营销打算指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接。第五章营销

17、打算指标的调整第十九条：为维护营销打算的严肃性，公司营销打算一经总经理批准下达后，必须严格执行，各部门均不得随意修改。如确因客观缘故阻碍，经主观努力仍不能完成营销打算时，在有利于调动宽敞职员完成营销打算积极性的前提下，可调整营销打算指标，但必须办理审批手续。总指标的调整，由销售打算部经理提出书面申请，送相关部门签署意见后，经营销副总经理审核报总经理审批。调整年度营销打算指标应提早一个季度申请，调整季度营销打算指标应提早一个月申请，调整月度营销打算指标应提早十天申请。调整某一项营销打算指标，如需同时相应调整其他有关营销打算指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销打算的平衡、协调。调整营销打算指标

18、一律以书面批复为准，在未接书面批复往常，一律按原营销打算考核。第六章营销打算的检查和考核第二十条：各级领导必须随时监督检查营销打算的执行情况，及时发觉执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销打算的顺利完成。第二十一条：检查营销打算执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销打算的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第二十二条：营销打算的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销打算数，一律以上一级部门批准或下达的营销打算数为依据。滞销产品退换货制度第一章总则为给宽敞经销商提供更加优质的服务，减少经销商的库存积压，加速资金流淌，凡经营欧普照明系列产品所有经销商的库

19、存滞销商品，均可按照以下规定给予换货。第二章滞销产品退换货规定第一条：自公司发货之日起三个月内未能形成销售，内外包装完好的，各办事处和物流承诺给予换货处理，换货费用由经销商承担。同时公司对物流及各办事处承诺：关于其内部不能自行调节的此类物资，给予四个月的退货期，但退货前必须知会销售打算部并提交退货清单。第二条：关于超出期限的滞销产品换货前，经销商须向当地办事处经理、区域经理或物流提出申请，如在当地能够进行调配的，可由当地办事处经理、区域经理或物流给予调配，如无法调配的，由办事处经理、区域经理填写换货申请表并传真回公司销售打算部。第三条：审核批准后，由办事处或物流先行换货，再将该批滞销商品托运回

20、公司，每箱必须附产品清单，以方便物流部清点。滞销品发回公司的手续视同发货手续，必须有库管员、储运员和办事处经理的签字。物流的退货，需由当地的区域经理清点签字。未经公司审批的，物流部不予处理。由此造成的一切损失由办事处或物流或区域经理承担。第四条：实际的滞销品退换货数量以公司物流部清点为主。第五条：滞销品退换货的运输费用由经销商承担。如因多次运输或经销商存放不当而造成产品外包装损坏的，更换包装费用由经销商承担。第六条：各物流、办事处的退换日期：每月第一周：黑龙江、辽宁、天津、北京、山西（含内蒙）、河北；四川、贵州、陕西、甘肃（含青海、宁夏）、新疆、重庆、云南；每月第二周：安徽、江苏、上海、浙江；

21、福州、厦门、泉州、江西；每月第三周：湖北、湖南、山东、河南；广东、广西、海南。操作流程办事处订单跟踪流程办事办事处销售计划部物流中心发货中心办事处订单办事处订单订单跟踪情况库存操纵量订单跟踪情况库存操纵量库存操纵量之上库存操纵量之内库存操纵量之上库存操纵量之内部门经理审批部门经理审批不通过通过核对订单急缓不通过通过核对订单急缓核对后的订单核对后的订单 实际库存实际库存不按单发货按单发货不按单发货按单发货情况讲明、发货时刻情况讲明、发货时刻 物流订单跟踪流程资金操纵量资金操纵量物流订单实际库存办事处销售计划部营销中心物流中心发货中心资金操纵量之内订单跟踪情况资金操纵量之上营销副总审批按单发货不按

22、单发货核对后的订单核对订单急缓情况讲明、发货时刻通过不通过 月销售打算下达、销售业绩考核流程下月销售打算下月销售打算当月销售打算当月实际销售额销售业绩考核年度销售打算调整市场情况调整考核结果销售打算、考核成绩通知单行政部业绩考核成绩单销售打算部经理确认营销副总审批办事处财务分析滞销品退换货流程：（1）滞销品退换货申请流程专卖店专卖店办事处物 流销售打算部批准区域经理签字办事处经理签字不批准自行消化批准的退换货申请单（2）滞销品退换货的退换流程物流部区域经理签字物 流物流部区域经理签字物 流专卖专卖店库管签字库管签字附批准的申请书、装箱单否储运员签字办事处附批准的申请书、装箱单否储运员签字办事处

23、 办事处经理签字是办事处经理签字是单、物不相符单、物相符单、物不相符单、物相符销售打算部销售打算部以实点数为准以实点数为准库存操纵流程库存统计库存统计物流部办事处、物流客户服务部检查结果、误差缘故进货数量统计销售数量统计退货数量统计在途物资当月实际库存库存盘点数量办事处电脑结存部门经理确认处理结果营销副总审批上次库存量每周、每月各品类要货打算制定流程物物流部销售计划部办事处下周各品类销售打算本周办事处或物流各品类出货本月销售打算额下周要货打算下周销售打算额各办事处下周各品类销售打算汇总下月各品类销售打算本月各终端各品类出货统计下月要货打算下月销售打算额各办事处下月各品类销售打算汇总办事处或物流库存办事处或物流下周订货打算成品库办事处或物流下月订货打算经理确认经理确认下周各品类销售打算单下月各品类销售打算单生生产