眼镜店铺销售技巧培训课件

1、眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训一、销售技巧的定义及重要性2通路无限 梦想实现一、销售技巧的定义及重要性2通路无限 梦想实现什么是销售技巧3通路无限 梦想实现什么是销售技巧3通路无限 梦想实现用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义4通路无限 梦想实现用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技100-1=05通路无限 梦想实现100-1=05通路无限 梦想实现影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围 3、人 -店员 （第一要素）6通路无限 梦想实现影响眼镜销售的三个主要因素：6通路无限 梦想实现顾客反馈数据来源：20

2、05年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨7通路无限 梦想实现顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。8通路无限 梦想实现木桶原理这三个要素当中，短板是人。8通路无限 梦销售技巧能给你带来的1 销售业绩的提升2 个人收入的增长9通路无限 梦想实现销售技巧能给你带来的1 销售业绩的提升2 个人收入二、销售四步曲及应用10通路无限 梦想实现二、销售四步曲及应用10通路无限 梦想实现销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 11通路无限 梦想

3、实现销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消销售流程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理12通路无限 梦想实现销售流程 销售过程消费过程问题处理12通路无限 销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易13通路无限 梦想实现销售四步曲留住顾客的脚步13通路无限 梦想实现一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？14通路无限 梦想实现一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。还有其他好方法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打

4、招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 放任式招呼法15通路无限 梦想实现如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 产品迎客法16通路无限 梦想实现 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境17通路无限 梦想实现二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？17通路无限 需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式

5、。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。18通路无限 梦想实现需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。销售不能是盲需求探询问题举例开放式问题您孩子需要什么功能的眼镜？您孩子是怎么近视的？您孩子以前的眼镜是多少度的？您为什么想给孩子换眼镜？封闭式问题请问是您自己用吗？您孩子今年多大岁数？如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？19通路无限 梦想实现需求探询问题举例开放式问题封闭式问题19通路无限 三步曲：针对性介绍产品运

6、用FABE的方法进行产品介绍F(Features) 产品本身具有的特性A(Advantages) 产品特性所引出的优点B(Benefits) 产品能给顾客带来的好处E(Evidence) 体验产品的功能20通路无限 梦想实现三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍20通路确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧让顾客有机会触摸产品 技巧21通路无限 梦想实现确保演示物品状态良好 技巧21通路无限 梦想实现第四部曲：达成交易22通路无限 梦想实现22通路无限 梦想实现处理顾客的异议顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要

7、我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。23通路无限 梦想实现处理顾客的异议顾客问题产生的起因：有问题的顾客往往才是真心想顾客常关心的几类问题治疗效果如何如果没有效果该怎么办眼镜的质量如何关于价格售后 24通路无限 梦想实现顾客常关心的几类问题治疗效果如何24通路无限 顾客最常问的问题怀疑顾客心理 顾客关心眼镜的治疗效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解解答角度 从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方面进行详细的解答治疗效果不好，度数继续上升怎么办？25通路无限 梦想实现顾客最常问的问题怀疑顾客心理治疗效果不好，度数继续上升怎四步曲：达成交

8、易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时26通路无限 梦想实现四步曲：达成交易热情准备成交！顾客购买的八个时机26通路无限白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格27通路无限 梦想实现白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型个人风格定位测试表顾客的四种类型和风格28通路无限 梦想实现个人风格定位测试表顾客的四种类型和风格28通路无限 对事对人被动主动分析型友善型控制型表

9、现型顾客的四种类型和风格29通路无限 梦想实现对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现30通路无限 梦想实现友善型控制型分析型表现型四种类型人的表现30通路无限 “表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方31

10、通路无限 梦想实现“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处31通路无限 “友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友32通路无限 梦想实现“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人32通路无限 “控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促33通路无限 梦想实现“控制型”顾客的应对策略态度谦和33通路无限 梦“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁34通路无限 梦想实现“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处34通路无限 对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者35通路无限 梦想实现对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的讲