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1、文档编码 : CX5P7B2J10W9 HV3B4C3L8D8 ZF2L7L10B7X3逆势而为的“逆势而为的“1 毫米”逆势而为的1 毫1 毫米” 逆势而为的“1 毫米”米文/ 唐宝民1992年,香港百年民族品牌李锦记创办了南方李锦记分公司,主营以无限极系列为主打的健康产品,极牙膏；其中一款就是中草药无限公司在营销上接受了国外已经特殊成气候的团队直接销售,刚 开头由于业务员规模仍不成气候,所以这款牙膏的销量总是上不去；当时,美国的一就牙膏营销案例对全世界的牙膏企业都产生了巨大的 影响,事情是这样的：美国有一家牙膏公司,虽然产品优良,包装精 关,但进展了一段后就进入了瓶颈,经过争辩后,他们准备

2、将牙膏的 口径扩大 1 毫米,这一做法马上使公司的营业额增加了 32% ；结果,口径扩大 1 毫米的做法在短短的几年之内,就成了大势所趋, 几乎全世界全部的牙膏商都开头效仿,也正因此, 市场上的牙膏几乎都无一例外地张着一个大嘴巴,别看这小小的一毫米,玄机可不少,牙膏口子变粗变大了, 消费者在使用时就会无意识多挤出一些牙膏,牙膏用得快,牙膏厂商的销量就自然增加了；作为一家刚起步的直销公司,无限极牙膏在销量上的问题成了一个致命危机, 如何才能扩大销量呢？当时, 有许多热心的职员们都1 向南方李锦记的总经理李惠森提议说,公司应当顺势而为, 把牙膏的口径扩大 1 毫米,只有这样,才能把销量提升上去；李

3、惠森皱着眉头想了想,说：我们不仅不能顺势而为,而且仍要逆势而为,把牙膏口径在现有的基础上,再缩小 1 毫米！天哪,怎么可以这样, 这不是在阻碍自己的牙膏销售量吗？员工们听了他的话,简直惊呆了；我有我的想法！李惠森冷静地说,我们要记牢一点根本性的规律,那就是消费者掏钱买产品,实际上就是在养活着生产者,一个良性的产销链应当是以消费者的利益为前提的,所以我们要逆势而为,把牙膏口再缩小 1 毫米！听了总经理的说明,员工们仍旧将信将疑,然而当他们把口径缩小一毫米的牙膏推向市场后,受到了消费者的青睐, 销售量节节攀升,不仅如此, 许多消费者也由于对产品的认可,纷纷加入进来成为 了他们的业务员,就这样,南方

4、李锦记的业务量快速地进展了起来；为什么会这样？大家都奇怪极了,李惠森一语道破了其中的秘密：无故把牙膏口子扩大1 毫米,实际上就是有意挖了个坑, 让消费者在无意识当中铺张牙膏, 厂商的销售也就随之而增加, 其实这种做 法等同于是在欺诈消费者, 我们不能在牺牲消费者利益的前提下,赚取自己的利益, 我们把牙膏口径缩小1 毫米的做法, 是从顾客的角度动身,帮忙顾客节约每一克牙膏, 这样表面上看来好像是削减了销量,而事实上却能打动和吸引更多的顾客,无限地扩大销量；李惠森的逆势而为不仅是一处商战策略,更是的一种大聪慧,2 只有设身处地地 为他人着想,才是一种最好的 为自己着想；他们的公司文化 思利及人 这四个字,所提

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