报喜鸟案例分析

1、1。报喜鸟公司在早期经营阶段以什么变量进行市场细分？采纳的市场细分变量有什么特性？答:以收入水平决定的价位状况进行的市场细分.采纳的市场细分变量有以下特征：可权衡性假如某些细分变数或购置者的需乞降特点很难权衡，细分市场后没法界定，难以描绘，那么市场细分就失掉了意义.可进入性实质上就是考虑营销活动的可行性。一是公司能够经过必定的广告媒体把产品的信息传达到该市场众多的花费者中去，二是产品能经过必定的销售渠道到达该市场可盈余性（规模性）可盈余性即规模性，使公司值得为它设计一套营销规划方案以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获取理想的经济效益和社会服务效益.差异性在观点上能被差

2、异并对不一样的营销组合要素和方案有不一样的反响。相对稳固性细分后的市场可否在一准时间内保持相对稳固,直接关系到公司生产营销的稳固性。.,其余,市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的要素都能够作为市场细分的标准.因为各种市场的特点不一样,所以市场细分的条件也有所不一样。2在实践过程中，报喜鸟公司的市场细分和市场定位能否有差异？并解说有差异或无差异的依照。答：报喜鸟公司的市场细分和市场定位是有差其余。从以下三点进行解说：(1）市场细分就是指公司依照某种标准将市场上的顾客区分红若干顾客群,每一个顾客群组成一个子市场,不一样子市场之间，需求存在显然差异。而市场定位是指确立目标市

3、场后,公司将经过何种营销方式、供给何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示差异,进而建立公司的形象，获得有益的竞争地位。（2）喜讯鸟的老总依据市场的状况，把市场区分为两部分:第一关于“高收入集体他们会选择男性入口名牌衣饰以精选的面料、新奇的样式，可是低收入集体无力购置;第二是国内一些实力雄厚的名牌则以一流质量博得了自己的花费者集体,但在色彩选择和样式变化上仍难以知足中高收入阶层中追求时髦的男性花费者。他们在细分中发现价位在1800元2000元的中端市场还罕有人涉及。由此切入，能够防止同国内实力雄厚的品牌正面竞争，同时这也是有益可图的市场。而这里的切入点就是市场定位.（3）中国服饰市场很大,报喜鸟

4、公司将市场细分为两部分，一是：愿意为品牌付出相应价钱以表现个人格位的集体，而不是要经过降价、上量占据整个市场。对特定花费集体;二是:不肯意为品牌付出相应价钱，更多的是想付出极少的价钱而想获取上乘的商品，这种花费群热中的是商家的打折活动，竞价比价,获取较廉价的产品。即要经过降价、上量占据整个市场的花费集体。报喜鸟的领导在细分花费集体时，发现花费组成中礼物花费约占10的比重，这种顾客看重的是品牌价值;婚嫁市场据有20%的比重，顾客看重的是富裕民族喜庆色彩的品牌名称.而只有20%的顾客是冲着报喜鸟不打折来的.他们想假如打折，冒犯的将是老顾客,因此报喜鸟采纳成本订价的策略，坚持不打折，绝对不效仿其余公

5、司采纳标虚标价的做法。这里的不打折就是细分的结果，也就是指市场定位。综合上边三点得出报喜鸟公司的市场细分和市场定位是有差其余3。从早期经营实践看，报喜鸟公司所持营销观点实质是什么?答:报喜鸟利用明星效应成立著名度，采纳了依据品牌发展阶段性需要不停为品牌代言活动注入新内涵的做法,加强了目标花费者关于报喜鸟是拥有必定穿着品尝，事业相对成功、较强经济实力人群首选品牌的归属感。在1999年，报喜鸟公司所采纳的价钱策略若获得收效需要什么条件？答:公司“以顾客为中心”,坚韧不拔的做好关系营销，不停提高花费者的品牌忠诚度，成立起品牌与花费者之间坚固的感情纽带，是品牌委托价钱战的战略选择。进而得出报喜鸟价钱策

6、略获得收效的条件是：有固定的花费集体:在巨大的中国服饰市场里，报喜鸟采纳不打折的价钱策略是锁定那些愿意为品牌付出相应价钱以表现个人格尝的花费集体，而这些花费者大部分是包括在长期支持报喜鸟的固定花费集体中。认识客户需求:经过认识中国人对婚庆等风俗喜庆节日期盼，顾客看中的是报喜鸟富有喜庆色彩的品牌名称和品牌价值.选择报喜鸟是一种拥有纪念价值和象征价值的。产品拥有较高的质量：报喜鸟在全国服饰公司都在采纳打折作为竞争手段时，采纳不打折策略，顾客购置产品时都希望“物有所值”。顾客除了看中它的品牌价值外，高质量也是一个相当重要的权衡标准.拥有规范化的管理：报喜鸟公司经过在全国成立430家专卖店来一致价钱。

7、在国内形成了男装公司规模最大的连锁专卖系统，能在全国大环境以打折来竞争的形势下坚持不打折，规范化的管理是必不行少的。5、在整个经营发展过程中,报喜鸟公司的市场营销策略有什么变化？这种变化关于理解市场管理有什么意义？答：（1）报喜鸟公司在经营早期第一在产品策略上经过明星效应成立品牌形象，并经过系列传输渠道提高产品风格和文化.2）营销过程中在价钱策略上采纳成本订价的策略,成立出拥有特点的报喜鸟市场进而抓住顾客挣脱价钱战。（3）报喜鸟公司从始至终都把做好关系营销视为重中之重，早期推出“CS(顾客满意)工程以顾客满意为终极目标，以服务为手段，以迅速的信息渠道为基础，经营过程中成立俱乐部会员,与花费者成

8、立一对一交流的亲情化组织，并着手成立“CRM”（客户关系管理）。(4）公司下一步将以数据库营销为要点。这种变化关于理解市场管理有以下几方面意义：（1)是公司生计和发展的根本保证。因为公司可否在强烈竞争的市场上求得长久的生计和发展，在很大的程度上取决于公司的经营活动能否能适应外面环境的变化.比如当外界其他公司纷繁采纳降价打折策略时，报喜鸟公司则以成本订价，采纳全国一致价不打折的策略站稳自己的市场。(2）公司营销战略使公司的各部门、各环节都能按一个一致的目标来运行,获取一个协调性的运行体制，才会为公司的经营活动的有效性供给相应的保证.报喜鸟公司的最后成绩仅有独到的营销策略时远远不够的,这与所有公司的合作时密切相连的。（3）提高公司对资源利用效率保证公司的资源获取最有效的配置和最充分的利用.加强公司营销活动的稳固性.因为公司外面环境的不停变化，经营战术活动也需不停地变化和调整，任何调整都不该是盲目的、为所欲为的。所以，公司只有主动适应环境变化，才能够在多变的环境中稳步行进。（5）是公司参加