电销销售开单技巧

1、电销销售的开单技巧 销售究竟怎么做才能让客户不挂 呢？1、准备：谋定你、我、它商场如战场，差异只在于不见硝烟。这样的环境下， 销售人 员应如何立足？孙子兵法有言：谋定而后动，知止而有得。 充足的准备无疑会让你事半功倍。了解你的客户：客户导向的营销理念告诉我们，能为我们带来利益 的不是产品，而是客户，满足客户需求、增加客户价值至关重要；销售你自己：每一次销售产品其实都是销售你自己，客户认可你自 然就会认可你的产品；成为产品应用专家：了解产品的最好方式就是把你自己当成客户去 实际应用它，你不但得知道它的优点、还要知道它的缺点。2、开场白：黄金30秒 接通后的30秒被称为黄金30秒，其重要性不言而喻

2、。 作为 销售人员，开场白的30秒钟，你所面临的首个挑战是客户 条件反射拒绝心理。面对众多的销售 轰炸，客户会下意识地自我保护，这就是客 户条件反射拒绝心理。应对客户条件反射心理，最好的解决方法就是 销售人员在和 客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的 心，马上激发客户的兴趣，不给客户拒绝的机会。那么究竟应该怎么做呢？第一步、您好，X先生/女士，现在方便接 吗？用这句话做开场白问候语有三个好处：这句话显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；由于你知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生一种认识你的 错觉，这时客户会很自然地回答方便；全球知名的说服术巨著影响力中提到这样一个原理：

3、承诺和一 致。承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种 立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一 致。换句话说，一旦客户回答你方便接听你的 ，即便过后他 马上就后悔了，他也不好意思再以很忙或是没时间这样的借口来拒绝 你。第二步、引起客户兴趣。 销售人员：早上好，黄总，现在接 方便吗？客户：方便，您哪位？ 销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经 理通过 ，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答， 所以看看您是否可以给我一点建议？客户：什么问题？你先说！每个人心中都渴望获得别人的赞美和认可，上面的这段开场白采 用的就是赞美客户法， 销售人员通

4、过真诚地赞美客户，谈论 客户自豪的话题，使对话能够进行下去。除了赞美客户法，你肯定还能找到其他很多开场白方法，诸如请 求帮助法、第三者介绍法、提出问题法等等。开场白的方法不在于 多，而在于你要在30秒内抓住客户的胃口，让客户有兴趣聊下去。3、探寻：开掘客户需求营销学中有两个概念：USP （ Unique Selling Proposition ）和 UBV （ Unique Business Value ）,即产品的销售卖点和商业价值。 值得注意的是，只有被客户认同的USP所带来的价值才是UBV。 在销售过程中能使客户下决心买单的绝不是USP ,而是UBV ,即有需 求才有购买。我们要做的就是

5、通过不断地有效的提问引导，让客户说 出自己的需求。第一步、5W2H开掘客户需求需求来源于对现状的不满，即现状与期望之间的差距。因此，有 效提问的具体方向和步骤为：首先通过提问了解客户的现状；然后通 过提问了解客户的期望；接着通过提问让客户确认这两者之间的差 距，让客户自己发现自己的问题点或者不满、抱怨，从而触发客户的 明显性需求。问什么才能到达以上的目的？可以参考5W2H :What（是什么）：客户正在做或者期望做的事情或者目标；Why （为什么）：客户这样做的背后的原因和动机；When（什么时候）：某件事情的具体时间；Where （在哪里）:具体的地点或者场所；Who （谁）：和这件事情产生

6、关联的人；How （什么方式）：客户是如何去做某件事情的；How much （多少）：与时间、费用、交货期等方面有关的计划 或者具体定义。假设你要把一台笔记本电脑销售给客户，你已经了解到客户确实 有这样的需求，现在你想了解客户的期望，你就可以这样问：What :您认为一台好电脑的标准是什么呢？When :您觉得这台电脑什么时候到您手中比拟合适？How much :您觉得您刚刚描述的这样一台电脑应该在什么价位 合适？第二步、5Whys深挖客户需求。了解客户需求后，你马上会面临一个新的问题：客户的需求和我 们的USP不搭,无法产生UBV。这可是个严重的问题，怎么破?此案例的背景为某通信公司推出预存

7、话费送手机活动，假设 该公司 销售人员已经和客户建立了比拟好的沟通关系，并且客户 自己提出了明确的需求点。现在客户明确表示想买一款手机，要求首 先要品牌好，其次是价格合理，预存话费不要超过2500元。而且价 格比拟高，需要预销售人员需要推荐的是一款实用性强，但是品牌弱 一点的手机，而且价格比拟高，需要预存话费在3500元左右。置 销售人员：王经理，刚才您专门提到比拟关心品牌，为什 么您会这么考虑呢？客户：哦，是这样的，现在我用的是xxx ,差不多用了 3年了，我 觉得大品牌耐用些！ 销售人员：明白，除了耐用外，您觉得还有什么地方让您特 别满意吗？客户：让我想，应该是通话音质比拟好，我比拟关心通

8、话方面， 我是做客户关系 销售人员：我明白了，通话质量好确实很重要！客户：那当然啦。 销售人员：那其实您真正的意思是想选择一部通话效果好， 同时质量稳定的手机，我可以这样理解吗？第三步、升级问题严重性。你已经让客户发现自己的需求了，客户的需求点和我们产品的 USP也相匹配了，那就赶紧成交呗”你肯定会这么告诉我。 别急，心急吃不了热豆腐。虽然客户已经有了 想要购买的想法， 但那并不代表现在就买，你得让客户的问题点变成燃眉之急。所以接着提问题吧！现在你的问题一定要让客户觉得难受想哭， 诸如听说您最近要谈一个重要客户，如果跟客户沟通时您的手机突 然死机了，是不是会给您带来不少麻烦？ ，用这样的问题让

9、客户问 题点升级，从而激发客户立即购买的欲望。4、提案：满足客户的需求。经过艰苦卓绝的努力，终于到了这一步。现在你一定要保持机 敏，读懂客户给你的成交信号，这些信号包括：客户将注意力转移到价格或者售后服务方面；客户询问产品的具体使用方法；客户询问产品的细节；客户不断给予肯定；客户主动提出解决方案；当你收到这些信号，就可以把握时机提出你建议的解决方案了。5、结束：客户满意的开始千万不要觉得客户给出承诺就完了，趁热打铁赶紧让客户买单！ 千万不要觉得客户买单就完了，其实这才是让客户满意的开始！ 调查说明：一个满意的客户会引发八笔潜在的买卖，其中至少有两笔 可以成交。现在就转变思维吧，千万不要让客户在这个时候失 宠！6、跟进：和客户做朋友跟进的目的在于告诉客户：我一直