XX啤酒终端质量管理体系实施步骤

1、终端质量管理体系实施步骤终端质量管理体系实施的步骤发现终端通过终端摸排，建建立区域市场场的终端客户户数据库，并并界定出XX啤啤酒的目标终端（包包括空白终端端和现有终端），以以此制定固定定拜访路线；开发终端对目标空白终端端，通过终端端探访、终端端沟通等与之之建立客情关关系，促使其其成为XX啤啤酒终端客户户，从而提升升XX啤酒在区区域市场的终终端覆盖率；建设终端对现有终端，根根据固定拜访访路线进行终端客户拜访，通过终终端质量的建建设和维护实实现销量目标标的完成；管理终端通过终端巡查督督导、终端评评估，提出终终端质量提升升的整改指导导意见，并不不断更新终端端客户数据库库信息，从而而对终端进行行持续性

2、改进进，实现目标标终端质量提提升。附：终端质量体体系的循环实实施目标制定目标制定终端质量评估市场分析及具体策略制定开发终端管理保障建设终端终端质量提升管理终端终端考核标准调整发现终端调查或督导终端质量管理体体系实施步骤骤发现终端目的：建立区域域市场的终端端客户数据库库，并界定出出XX啤酒的目目标终端（包包括空白终端端和现有终端端），作为下下一步制定拜拜访路线图的的依据。终端店数量统计计：业务人员员通过扫街式式调查对所辖辖区域市场的的终端总数量量进行统计，并并对终端进行行分类统计。通通过对终端数数量的调查，分分析市场总容容量和目标终终端市场潜力力与发展机会会；参考：啤酒市场场主要终端形形式表终端

3、类型包含终端形式餐饮店酒楼、酒店、中中式餐厅、火火锅店、夜排排挡、小餐馆馆、连锁饭店店零售店食杂店、士多店店、夫妻店、便便利店、传统统副食店、日日杂店夜场KTV、夜总会会、迪吧、酒酒吧、茶楼、西西餐店商超国际性大卖场、国国内大卖场、区区域性大卖场场、标准超市市、连锁超市市（自营）、连连锁超市（加加盟）、中小小超市终端店构成情况况调查：就是是研究各类终终端在整个终终端中所占的的比例。分析析终端构成情情况的目的，是是要结合产品品诉求，来确确定哪些终端端是自己的重重要终端。也也就是说XXX啤酒进入哪哪些终端，能能够给自己带带来最大的利利益；例如： 区域拓拓展终端类型型优先排序终端类型中高餐饮夜排挡夜

4、场零售大店零售小店中小超市连锁超市大卖场重要程度主次顺序终端竞品情况调调查：调查竞竞品品牌的终终端覆盖率、进进场条件（入入场费、结款款方式等）、产产品组合、产产品价格、终终端展示、终终端与竞品的的关系紧密度度等。通过对对竞品调查，找找准市场切入入点，找出竞竞争对手的优优劣势，从而而制订和调整整自己的营销销策略，提高高市场竞争力力；终端店情况调查查：在与终端端发生业务前前，一定要对对目标终端店店进行全方位位的调查。不不但要考察终终端的背景、人人员、规模，还还要对终端的的经营状况进进行深入了解解，对终端投投资回报与风风险进行全方方位的评估，只只有这样才能能保证终端投投资的成功；终端分级：根据据消费

5、水平、销销售量、消费费偏好、竞品品动态、市场场形势等调查查信息对终端端门店进行分分级，销量分分类法是终端端重要的分类类方法，业务务人员可以根根据终端的月月啤酒销售量量进行分类，确确定要开发的的目标终端：对目标消费费群体相对集集中、规模较较大、生意较较好、消费人人气旺，品牌牌传播效率高高、经营相对对稳定，可持持久合作的终终端优先进行行合作。XX啤酒 区区域市场目标标终端明细表表类别终端名称档次地址联系人电话预计销量餐饮店零售店商超夜场开发终端目的：针对空白白终端进行终终端探访、终终端沟通等，与之建立立客情关系，促促使其成为XXX啤酒终端端客户，从而而提升XX啤啤酒在区域市市场的终端覆覆盖率。终端

6、探访项目具体内容终端探访前期准准备资料准备：包括XX啤啤酒简介、产产品手册、样样品、营销政政策（报价单单、促销政策策、奖励政策策）等；仪容准备：业务人员要以以良好的职业业形象出面在在客户面前；心理准备：业务人员要有有坦然接受和和应对客户任任何冷言冷语语拒绝的心理理准备；终端探访时间餐饮终端每天的的营业时间分分别在上午11100至下午200；下午600至晚上900。在这两两个时间段内内，客户忙于于服务消费者者，没时间，也也没心情谈生生意。营销员员要错开这两两个时间段，上上午900至1100、下午230至530拜访客户户较为合适。这这两个时间段段客户较为清清闲，能够静静下心来与你你进行业务洽洽谈。

7、终端探访对象拜访的对象一定定要是拥有业业务决定权的的人。餐饮终终端业务决定定权就集中在在某一两个人人手中，要么么是店主老板板，要么是采采购主管，这这是我们拜访访的目标客户户。可通过保保安或服务员员了解终端探访步骤礼节性地问问候、恰当地地赞美客户；简短地自我我介绍；了解客户需需求及意向；介绍利益点点（XX啤酒酒、品牌、品品质、服务、价价格、促销、利利润等）；样品展示（利利益点介绍、品品尝）；合作意向谈谈判（产品、价价格、促销、结结算等）；终端沟通项目具体内容沟通的基本原则则向客户推销利益益。不要向客客户说“你要做什么么”，而要说“这样做对你你有这样那样样的好处”。沟通内容可围绕以下六个个方面和终

8、端端客户沟通：XX啤酒：概概况、实力、前前景；品牌：品牌牌形象、内涵涵、文化、个个性、档次；产品：原料料、工艺、科科技、品质、口口感、功能；利润：价格格、奖励和利利润空间；服务：销售售服务（配送送、回瓶、包装回收收、异议处理理等）；支持：终端端促销、品牌牌宣传投入等等。沟通技巧用案例说服。事事实胜过千言言万语。要多多搜集成功的的营销案例讲讲给客户听。如如某个酒店的的月销量、利利润，产品在在某个市场的的畅销程度；帮客户算账。具具体的细节比比笼统的说法法更易打动客客户，可给客客户算算每月月的销量、利利润；示范。将产品的的性能、优点点、特色展示示给客户。巧巧妙的示范往往往能够创造造销售奇迹；倾听。就

9、销售而而言，有时善善听比善说更更重要；提问。通过巧妙妙的提问了解解客户的真实实需求和想法法，并引导客客户的思想向向有利于合作作的方向发展展。沟通结果产品组合选择：确定拓入的的产品品项组组合及数量；销售设备（冰柜柜等）配置：确定是否配配送销售设备备及数量；广宣品（POPP海报、易拉拉宝等）配置置：确定配送送适宜的广宣宣品种类及数数量；助销品（烟灰缸缸、牙签罐等等）配置：确确定配送适宜宜的助销品种种类及数量；店招：确定店招招的设计、尺尺寸、安装时时间等信息收收集。建设终端目的：针对所有有现有终端，按按照路线拜访访图,通过系系统规范的终端拜拜访来建设和和维护终端质质量，从而提提升终端销量量。2.3.

10、1终端端建设目标核心目标说明终端质量产品品项终端销售的产品品品项是否齐齐全；生动化产品生动化陈列列店内货架上是否否有XX啤酒酒出样，陈列列位置是否醒醒目；店内冰冰柜中是否有有XX啤酒陈列列，位置是否否醒目等；终端生动化布置置POP海报是否否有张贴，张张贴位置是否否醒目；是否否可安装店招招或灯箱等零售价格终端零售价格是是否按公司要要求执行；库存产品库存是否足足够(为了确确保不断货不不积压，一般般以安全库存存量等于一个个拜访周期客客户实际销量量的15倍倍为标准)；客情客户是否对服务务满意，没有有投诉；终端销量单店销量目标是否将区域月度度销售目标分分解到终端门门店，并持续续跟踪。建议订单是否有合理的

11、建建议订单，又又能防止断货货或挤占客户户资金，同时时又不至于造造成产品积压压；2.3.2终端端建设计划业务主管根据终终端摸排确定定区域所有目目标终端网点点；业务主管将终端端门店按区域、数数量分配到每每一个业务员员；根据终端门店分分级设定拜访访频率；业务员根据分配配的终端门店店地理位置及及拜访频率制制定固定的巡巡访路线图；业务员按既定的的巡访路线图图进行终端建建设。2.3.3终端端门店建设关键步骤骤现有终端质量检检查终端质量维护和和提升建议订单2.3.4销量量目标分解业务主管首先要要同业务员一一起将区域月度销售售目标分解到到每个终端网网点，这样业业务员终端巡巡访更有目标标性，通过下下一步对终端端

12、客户建议订订单，实现终终端销售目标标的完成；例例如：XX啤酒 区域终端客客户 月份目标分解解表业务员业务主管区域目标销量精品纯生 件鲜生 件件精品小麦 件清醇 件合计 件件销售量分解终端名称精品纯生鲜生精品小麦清醇合计2.3.5建议议订单在终端门店，业业务员要学会会运用1.55倍安全库存存法建议订单单，既有说服服力，又能防防止断货或挤挤占客户资金金，同时又不不至于造成产产品积压。即即：合理进货货量=(上上期库存量+上期进货量量)一本期库库存量X115倍本期库存量量。管理终端常见问题：业务人员工作难难度较低，但但面对终端客客户数量多，工工作也最琐碎碎，所以需要要辅以持续性性过程管理，否否则可能会

13、出出现以下现象象：一些终端客户很很久见不到业业务员，客户户意见很大；终端客户拜访日日行程表内容容虚假，与实实际情况不同同；很多目标空白终终端一直未去去开发；现有没有持续性性进行终端质质量建设和维维护；获取订单量少；盲目追求销量，拼拼命给终端客客户压货造成成客情伤害；. 对业务务员的管理重重点在于过程程监控，这样样业务员工作作更有方向，区区域督导、业业务主管通过过终端巡查对对业务员工作作的检核、奖奖罚，最终确确保终端质量量管理实施 “过程做的好好，结果自然然好”。终端巡查业务主管每月至至少2次抽取取同一个业务务员的一到两两天前的终终端客户拜访访日行程表，按按照原先路线线进行终端巡巡查，对业务务员

14、工作进行行考评，对终终端质量进行行评估，并提提出整改指导导意见；填写写终端巡查查表，并交交文员登记；区域督导每月至至少3次抽取取同一个业务务员的一到两两天前的终终端客户拜访访日行程表或或根据主管的的终端巡查查表进行再再次复核，按按照原先路线线进行终端巡巡查，对终端端质量进行评评估，提出整整改指导建议议并反馈给经经理。填写终终端巡查表，并并交文员登记记。XX啤酒 区区域终端巡查查表区域负责业务员员： 巡查查人员： 巡查日期： 序号终端门店名称终端质量改善点点终端质量产品品项生动化价格库存客情考核比重303010201012345合计终端巡查总体意意见/建议终端质量考核目目标的设定（根根据不同区域

15、域的发展阶段段滚动调整）对零售终端，举举例如下：类型考核指标完美达标未达标产品品项售卖的珠江产品品品项数量2个以上1个0个生动化1、货架陈列33瓶以上XXX啤酒3瓶以上2瓶1瓶以下2、冰柜50%陈列XX啤啤酒50以上4030以下3、有POP张张贴，且没有有被覆盖，处处于醒目位置置2张以上12张没有价格按照公司指导价价售卖全部按公司指导导价售卖有任何单品未按按公司指导价价售卖库存有无断货1.5倍安全库库存有一定库存出现断货现象客情终端客户对业务务员服务满意意度满意无投诉接到投诉对餐饮类终端，举举例如下：类型考核指标完美达标未达标产品品项售卖的珠江产品品品项数量2个以上1个0个生动化1、吧台或桌面

16、面3瓶以上XXX啤酒陈列列3瓶以上2瓶1瓶以下2、冰箱陈列：珠江展示柜柜及冰柜700%陈列XX啤酒酒且无竞品陈陈列；普通冰冰柜及展示柜柜陈列XX啤啤酒30%珠江冰柜70以上；非珠珠江冰柜300以上珠江冰柜60；非珠江冰冰柜20珠江冰柜50以下；非珠珠江冰柜100以下3、有POP张张贴，且没有有被覆盖，处处于醒目位置置2张以上12张没有价格按照公司指导价价售卖全部按公司指导导价售卖有任何单品未按按公司指导价价售卖库存有无断货1.5倍安全库库存有一定库存出现断货现象客情终端对业务员服服务满意度满意无投诉接到投诉对商超类终端，举举例如下：类型考核指标完美达标未达标产品品项售卖的珠江产品品品项数量3个以上2个1个生动化1、冰柜50%以上陈列XXX啤酒30以上2010以下2、每个产品品品项保持独立立陈列面，XXX啤酒系列列集中陈列全部合格出现混乱3、每个产品价价签齐全、位位置规范全部合格出现混乱价格按照公司指导价价售卖全部按公司指导导价售卖有任何单品未按按公司指导价价售卖库存有无断货1.5倍安全库库存有一定库存出现断货现象客情终端对业务员服服务满意度满意无投诉接到投诉2.4.4终端端拜访记录将终端客户拜访访过程和结果果填写终端客客户拜访日行行程表，第第二天一早交交业务主管;例如：XX啤酒 区区域业务员终端拜访日行程表表填报人