自-销售人员怎样才能最有效地向客户介绍产品

1、提要 销售人员怎样才能最有效地向客户介绍产品如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课也是最基础的技能,普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果通常存在以下严重缺陷:1、产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。、培训过程强调“学习”而不是“练习”,造成销售人员被动接受,而不是主动吸收只应用耳朵而不会应用嘴巴。3、培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有帮

2、助。众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当是这样，产品介绍是否真的像众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知? 90%以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为:1、产品介绍就像简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。2、不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。3、产品掌握不够透彻仅仅停留在知识层面很难融会贯通。4、过于自以为是，不能把握客户的理解状况。5、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。6感觉象是游击队，客户信任感极差。【生动化产品介绍训练】很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解这些见解是在长够拥有一套训练

3、销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的产品介绍的训练方案。第一步产品知识的灌输这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、该部分的培训内容需要有比较充分的前期资在 10 个小时左右。其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品

4、的客户导考试。第二步撰写产品介绍文章在初步了解了产品知识以后,为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收,并能够真正变成自己的东西进行000 字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照 的句式进行展开即功能、特点、利益、证明进行展示,合格的向下进行不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容 50字的文章压缩到0字，要求和0字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将 100 字的文章压缩到50字这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将0字压缩到0 字，这时的介绍成为了一种口号。并且是需要将 10 字再

5、重新扩充到00字这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。这一过程的主要目的在于，开始的 5000 千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。200 10字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点00 字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100 字是用于电话销售或者是1 00 的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点并且完成了自己的语言转化比较容易量化评估这种方式将提高 50的掌握效率第三步产品朗诵所谓朗诵，就是按照00字的内容进行演说要求不能看稿件，能够用自己最好选择在客流比较大的地方，充满感情。够招揽更多的客户驻足倾听。第三这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要 2-3 次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容及礼貌用语等等。第四步产品一问一答在产品介绍朗诵练习之后针对不同的客户问题找出最好的应答方法形成标准的答案这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。第五步考试知识考试主要以笔试为主,试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分分。第二部分为口试主要是产品介绍的演讲公司将派评委打分满分为0 分。考试不及格的淘汰或者是重考,新员工在此期间没有工资。综上：产品介绍是非常重要的销售工具必须牢牢