选择推销形式教学

1、课题一选择推销形式【想一想】小吴打算通过为某知名度较低的厂家推销皮鞋开展社会实践活动，为此小吴和室友们探 讨了很多天，他们帮着出了很多主意，有的建议开专卖店，有的建议开网店，有的认为 可以上门推销给家庭用户或超市，还有的说采用 销售在有限的时间、精力和投入的情况下，请你帮小吴分析一下应如何做。什么是推销？推销有哪些形式？如何选择？推销有一套相对标准的工作流程吗？一、认识推销广义的推销是指活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想 的行为过程。狭义的推销是指推销人员通过创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系，使双方的 需要得到满足的行为过程。推销主体（推销人员）、推销客体（

2、商品或服务）和推销对象（顾客）构成了推销活动 的三个基本要素。推销的功能可以归纳为：销售商品、传递商品信息、提供服务、反应市场信息四个方面。二.推销的形式与特点形式 定义形式 定义形式 定义特点适用范围上门推俏由推销人员 携带产品样品、 说明书和订单 等走访客户. 推销产品.形式 定义特点适用范围上门推俏由推销人员 携带产品样品、 说明书和订单 等走访客户. 推销产品.针对客户的需要提供有效的服务.方便顾客.和客户面对面交流,方便取得第手信息.随时问答客户提问.可以随机应变调整销 售策略.对推销员形象、素质、口才等要求较高.推销员投入的时间和精力较大主要适用于面 向组织购买者的 商品及面向终端

3、 消费者的专业性 较强的贵重商品利用各种会 1.目的明确、接触面广、推销集中会议议向与会者宣 推销传和介绍产品 开展推销活动.成交额较大.推销效果较好.行业性较强.便于公关宣传1.间歇性强.销售的可持续性差主要用于面向 组织购买苕的各 类大推商品 推销通过 利用各种会 1.目的明确、接触面广、推销集中会议议向与会者宣 推销传和介绍产品 开展推销活动.成交额较大.推销效果较好.行业性较强.便于公关宣传1.间歇性强.销售的可持续性差主要用于面向 组织购买苕的各 类大推商品 推销通过 向 潜在客户展示 产品或服务. 以到达获取订 单、推销产品 的目的.足不出户快速及时.他省时间.效率高,可使服务流程

4、标准化.联系远距离客户.减少出差和旅行方面的费用.缺乏信息的表达力.无当面沟通建立的感情.推销易被拒绝生要用于面向 组织购买者的大 单商品及面向终 端消费者的专业 性较强的商品网络推销通过网络工 具与客户沟通. 进行产品和服 务推销.图、文、声音并茂,广告与销售的完美结合.效率高,可大范围长距离沟通沟通方便.尬 用极低.能通过系统轻松掌握客户情况1.要求推销员既懂网上操作.又懂推销技巧面向各类客户 的各类商品三.推销的工作流程【做一做】珠宝、畅销书、花草树木、房子、空调、洗衣粉、汽车保险、音响、数控机床、食品添 加剂、茶叶、杀毒软件、卫具、产品认证体系、法国知名进口红酒、家庭产纯手工皮鞋。2.

5、以下是一个销售员的销售日记节选，请谈谈自己对日记的看法。7月16日（多云）：听到王经理在给客户打 ，没有太多的客气，没有介绍产品， 也没有报价议价， 接通后不久就很潇洒地问客户要多少产品，几分钟后就搞定了一 笔生意，看来，推销前准备、接近客户、介绍产品、报价议价等流程技巧都是画蛇添足， 做业务关键还是要为人豪爽潇洒，要善于单刀直入。7月18日（阴雨）：今天，我们几个新推销员发生了一场争论：小刘认为推销工作是 否做得好，关键在推销员的素质和技能，理由是世上无难事，只怕有心人人对 了，事好办；小林认为做好推销工作的关键是商品质量要好，他的理由是好酒不怕巷子深真金不怕火炼；而我认为做好推销工作的关键

6、是市场需求旺盛，客户多 了，生意自然好做，俗话说得好一巧妇难为无米之炊。最终，谁也没说服谁。一、人员推销的适用范围企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的拉式策略（广告、公关、 宣传等）市场较集中，分销渠道短，销售队伍大产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等二、影响推销形式选用的因素企业规模及实力商品属性客户属性属性名称属性特征宜选择的推销形式举例品牌知名度较高网络推销、店堂推销、 推销、会议 推销进口名牌红酒等较低上门推销、店堂推销自产皮鞋等标准化程度较高网络推销、店堂推销、会议推销空调、音响等较低上门推销、 推销汽车保险、认证体系等价值贵重度较高店堂推销、上门推销、会议推销、 推销珠宝等较低店堂推销、网络推销洗衣粉等使用复杂度较高上门推销、店堂推销、会议推销数控机床等较低店堂推销、网络推销、会议推销、 推销茶叶等易于携带度较高均可书籍、杀毒软件等较低店堂推销、网络推销、会议推销、 推销房子、卫具、花草等三、初步理解推销流程完成一项推销工作通常会有一定的思路与模式，为了便于培训，通常会将之固 化为一些行动套路和步骤，如推销八步法：信息，寻找客户；信息沟通，约见客户； 接近客户，建立信任；摸准需求，介绍产品；审时度势