物联网策略课件

1、中国电信&中国移动 物联网策略第九事业部经营规划科中国电信物联网策略中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，以“3I”信息为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新，成功实现战略转型完善提高期（2010-2015）中国电信成为世界级现代综合信息服务提供商 调整准备期（2005-2007）完成四大准备，思想准备、市场准备、组织准备和资源与财务准备中国电信战略阶段聚焦客户的信息化创新战略努力成为业界领先的综合信息服务提供商 非语音收入占比：55%国家信息化的重要力量信息化拉动增长10%“3I”人才队伍打造攻坚突破期（2008-2010）收入增长出现上拐点转型业务规模发展，非话收入占比达到

2、55%系统转型推进获得突破，创新成为一种自觉行为“两大品牌”成为客户第一品牌40%95%形成矩阵管理模式双股份公司公司架构一个领域，两条战略路径ITInfo2010年战略调整深化企业转型，转变发展方式，更好地为社会信息化建设服务提升创新能力，坚定不移地走差异化发展道路；强化统筹协调，努力实现有效益规模发展；巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力，构建和谐的产业生态环境战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种“实力”发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司战略为物联网战略的制定提供了方向和框架原则物联网与中国电信战略高度吻合与战略领域吻合：物联网是国家、社会和工业信息化的核心组成部分与公司战

3、略战略目标吻合：物联网是未来中国 电信实现“成为国家信息化建设的重要力量”，“为社会信息化建设服务”等目标和使命的重要载体物联网将是未来非话音收入的重要创收来源与公司创新和差异化战略导向一致物联网是新兴领域，蕴育着巨大的创新潜力物联网策略是在总体战略框架和原则下，对物联网业务发展思路和工作重点的细化和明确提出物联网的战略定位和价值取向提出物联网领域三种实力，并提出能力建设路径和方法策略制定要注重创新策略和差异化策略物联网包容了未来人、社会和企业各种信息化领域物联网业务的领先是中国电信实现“成为世界级现代综合信息服务提供商”战略目标的重要支撑和手段领先规模市场和品牌技术和产品资源储备客户数量终端

4、数量业内口碑领先客户质量：行业内龙头企业客户占比领先客户满意度领先发挥网络资源和技术时间窗口优势，加快固定、移动和传感三网的无缝融合加快物联网共性平台的研发，确保业内的先进性和领先型发挥客户资源优势，深度参与重点行业应用解决的开放和推广有选择主导行业标准定制国家及各级政府信息化主管部门技术方案和渠道：应用方案开发和系统集成商终端和通信模块商资源国内：RFID国外：赶超移动引领行业趋势最优世界级现代综合信息服务提供商宽带及增值业务互联网业务物联网业务绝对优势相对优势（无线互联网业务）同一起跑线巩固优势，赶超不足控制客户资源：建立推广和服务专业机构和组织，充分利用政企客户和家庭客户资源优势，在物联

5、网领域能够深度理解客户需求，引导产品和服务方向搭建开放式共性平台：在现有网络运营和系统集成的基础上，强化业务支撑平台和开放的应用平台开发研发自有技术和标准：关注行业应用标准建立、关注终端模块核心技术的研发（尤其是专用SIM和国内RFID技术的推进）强化系统集成能力：集成能力是解决方案交付的关键领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户、家庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的总包能力个人客户家庭客户政企客户终端模块芯片推广和服务客户系统集成业务支撑（中间件）和应用开发网络运营终端设备SIM和RFID定制和研发完全自主自主搭建自主+合作自主服务自主推广自主搭建自主+合作自主搭建自主定

6、制关注RFID合作为主合作为主具有一定能力有待建设的能力合作获取能力端到端总承包能力=聚焦客户+核心技术+PM能力总体来看，中国电信物联网发展采取三步走策略目的和任务衡量标准2012年2015年2010年聚焦客户能力储备体系固化重点推广深度融合规模推广圈客户：深度理解行业客户，系统挖掘客户需求；在重点客户群体中建立信誉和口碑圈产品：明确产品和服务规划，并快速研发，搭建业务支撑平台，形成拳头产品和充足的储备圈资源：建立技术研发资源和市场推广资源运作和管理模式和平提，吸引优质技术和市场资源，打造“巧实力”建队伍：建设一支满足物联网信息化需求的高素质的技术、产品和市场推广队伍建组织：梳理IICT业务

7、和管理流程，调整优化组织结构争客户：针对行业客户，规模推广相对成熟产品，抢占客户份额；加强家庭客户和个人市场的渗透争标准：积极推动行业标准，占据重点行业的话语权深化产品体系：精细化业务支撑平台；研发重点行业全面的深度解决方案；深化网络融合：强化传感网和通信网的融合完善管理平台：组织管理体系形成并固化；形成与合作伙伴共赢的且极具吸引力的协作平台；打造端到端综合解决方案提供能力拓展客户领域：重点行业市场价值初显，形成业内品牌领先；向更广泛的行业客户拓展拓展产品系列：从深度和广度拓展产品和服务系统，以价值提升为导向，开发储备高附加值的产品和增值服务；强化无缝融合：有选择深入无线传感网建设，实现传感网

8、和通信网的无缝融合，真正实现泛在网络探索跨行业融合平台的打造：着手研究和打造跨行业融合解决方案，推进物联网发展的进程行业客户理解和需求挖掘重点行业客户的质量产品概念、研发和储备业务支撑平台的适用性和可推广性技术和市场资源管理模式和质量队伍素质客户数量和增长率终端数量和增长率解决方案开发和提供能力专利和行业标准数量管理平台的市场满足度客户和终端数量及增长率收入增长和贡献度品牌专利和行业标准数量分析基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度，中国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点目标领域从行业需求和认知程度，图中所列的行业和领域是目前国家重点推广和业内需求明显的行

9、业第一象限：加强行业客户的理解，开发相关产品和服务，核心是客户理解、高质量客户的把控、产品和服务的研发第二象限：近期重点推广，并力争在行业内占据主导地位，建立相关标准，核心是规模、数量、产品和服务的完善程度第三象限：重点培养的领域，不宜过渡投入，满足政府和公关目的，收支平衡为考量电信综合竞争优势行业需求认知第I象限第II象限分析第III象限第IV象限城市公共安全环境监测智能家居批发零售电力交通物流个人支付、定位导航以及医疗等领域石油、石化、工业企业等安防和监测泡的大小代表可能的规模金融农业其他面向不同客户群体，提供物联网融合服务工业生产领域融合监控远程控制定位导航远程控制信息同步与车辆融合与家

10、居融合远程控制信息同步PC笔记本手持终端NGN与有线电视业务融合远程监视IPTV多媒体广播细分广告移动与固定网络融合信息存储不断向物联网应用的核心模块渗透安全访问控制模块终端管理模块业务管理模块业务定制模块主要功能是针对码号资源管理，SIM个人化、密钥管理和鉴权访问控制。对于运营商来说，当前码号资源十分紧张，如何在物联网时代，解决码号资源问题就成为当务之急。主要功能是对M2M终端的注册、状态和监控管理。主要功能是针对SI（系统集成）和全网应用以及各级应用管理。主要考虑对各行业的二次开发和增值业务管理，通过所有四个功能模块可以有效地对M2M的各个系统、终端和业务进行管理和支撑。 已基本渗透正在渗

11、透未来渗透整合者、集成者在产业链上的定位对电信能力提出了不同的要求整合者直接面对客户端到端服务提供能力通过自主研发，提供对产业链各环节具有很强把控能力集成者直接面对客户从网络、集成、应用、服务的后向一体化服务采取自主研发及外包合作相结合终端平台网络参与适合电信的重点行业领域工业级终端的研发，比如SIM卡、 RFID等与国内外优秀的、领先的、某些行业领域的终端企业建立紧密合作关系根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网、乃至全球的共性服务管理平台通过平台建立统一的终端协议和标准及应用协议和标准平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管理模块以及业务定制模块功能针对业务定制模块，建议有选择

12、的挑选重点行业及应用，深入企业内运营，提供解决方案。把握解决方案的需求和趋势，方式可以外包，也可以国内企业获取平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟合作开发持续保持固网及移动带宽和覆盖的领先优势有选择的培养及建立传感网组网能力以合作为主，选择优质合作伙伴建立终端合作伙伴的管理模式和具有吸引力的合作伙伴管理平台，聚集优质的合作伙伴资源根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网的共性服务管理平台通过平台建立统一的终端协议和标准及应用协议和标准平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管理模块功能针对业务定制模块，通过开放平台接口及外包合作等模式来实现平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟合作开

13、发持续保持固网及移动带宽和覆盖的领先优势有选择的培养及建立传感网组网能力整合者角色针对政企客户市场，打造端到端的服务能力市场策略产品策略成功要素目标客户群：行业内龙头企业示范效应被管理对象数量大、区域覆盖广规模效应市场推广：自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度品牌中强化物联网要素重点产品：第II象限：城市安防(全球眼)、环境检查、批发零售第I象限：交通、物流、电力、工业产业监控研发策略：加强终端研发投入，尤其是SIM卡及RFID方面的投入，可注重在标准及应用方面通过紧密合作及资本纽带全面整合平台及应用开发能力资费策略：流量费+终端管理费+平台应用费切入点：以SIM卡及监控类为切入点，搭建平台

14、前提：要深度理解行业客户需求，并能够通过信息化手段为客户提供现实收益，增强持久竞争力资源整合：整合研发资源，以自主研发为主，提高电信在政企客户市场的把控能力切入点：通过引进及自主研发，形成支付类产品并加大与各种商业服务及金融机构的合作捆绑。加大导航产品宣传力度。前提：深入了解客户，抓住高端客户，针对性的提出一站式的解决方案资源整合：产品以引进为主，加强跟金融机构的合作，增强商业服务业资源储备集成者角色针对个人客户市场，打造端到端的服务能力市场策略产品策略成功要素目标客户群：广大手机用户有车一族市场推广：自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度品牌中强化物联网要素重点产品：第I象限：个人支付、定位

15、导航研发策略：重点研发产品的服务功能，比如计费、信息安全、24小时在线客服等产品使用功能，可通过与合作商SI及SP合作推出资费策略：流量费+终端管理费中国移动物联网策略中国移动将新一波的增长空间定位于“聚合服务市场”基于中国移动的优势和产业发展趋势，工作未来新一轮发展空间在以移动互联网为基础的聚合服务市场。中国移动娱乐金融交通餐饮体育办公生产教育物流零售游戏从信息流的传播者称为服务应用的聚合者基于移动互联网基于用户规模基于随身终端基于通信专长物联网作为聚合服务的一个载体，移动在其产业链中的定位非常明确做物联网信息的收集者和分发者，不做应用的开发者和运营者：中国移动期望在物联网产业链中发挥积极作

16、用做物联网信息的剩余价值获取者，不做智能通道的信息费获取者：做物联网与互联网接口规范的标准制定者，不涉足具体传感器件或者标准的制定：做产业链的整合者，不做产业链的需求推动者：让物联网成为蓝海的利润贡献者，不成为利润的消费者：做行业物理信息平台的提供者，不成为信息的透明通道：收集者和分发者的定位要求运营商提供物联网信息的存储平台，运营商能够控制更多的行业物理信息，将能够获得更多的行业市场竞争优势物联网是真实物理世界的信息交换网络，必须有一个统一的标准运营商有庞大的用户群，这些用户群必然是物联网物理信息的消费者。运营商可以建立一个公共的信息数据库，成为信息的提供者和分发者信息也是有价值的商品，运营

17、商完全可以有条件通过信息的销售获取比单纯的通信费或者流量费更多的价值坚持一个盈利原则，或者说能够从物联网中找到新的增长点，才是做物联网的首要要义运营商可以以控制入口，制定标准，提供物理信息平台，成为整合物联网产业链的整合集成者通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着共赢的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产业链地位智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势终端数传型POS型车载型计量型M2M平台开放封装平台与终端采用统一协议通信平台对应用开放、接入各类应用应用平台政企应用家庭应用个人应用1、和集成商形成合作关系集成商使用移动的平台实现业务，形成合作关

18、系2、增强集成能力将应用和通信过程封装成API，减少开发难度，扩大集成商的数量3、提升用户感受为用户提供可管理可控制的通信能力，提供通道的价值同时建立集成型SI资源扶持计划，提高自身业务集成能力集团业务合作的主基调：扶持、培育、引导SI资源扶持计划建立孵化中心建立孵化中心，承担解决方案和应用孵化、培训认证和SI技术支持共享SI资源建立各省共享的SI资源；实施合作资源引入及规范制定的对口帮扶优化合作机制优化合作接入和管理规范流程、系统支撑手段、SI激励资源分配机制启动创新大赛组织开展行业应用创新大赛，挖掘和培育创新应用、吸纳合作者搭建合作联盟与主流IT厂商建立合作联盟，技术-客户资源-合作伙伴开

19、展合作商务模式按照移动是否承担营销职能，移动与SI的功能分成比例分为5：5和3：7两种模式行业信息化应用集成孵化基金鼓励各省设立专项基金，在集成项目中使用利用SI的研发集成能力和客户关系资源，提高个性化解决方案的实施能力集团推荐各各省公司在业务发展中可将卓望作为核心SI集成合作伙伴通过细分市场，将提供差异化服务作为中国移动推动M2M业务的抓手应用类型通道型终端管理型（支持WMMP）端到端应用（WMMP及扩展）典型应用（举例）电力监控移动资产管理物流通客户需求终端客户定制不封装WMMP客户采购客户定制封装WMMP客户采购移动定制封装WMMP客户采购应用集成客户集成移动提供通道客户集成、移动集成移动提供通道和终端管理移动集成提供端到端应用解决方案服务质量有故障定位和响应时间要求移动无法满足有故障定位和响应时间要求移动通过差异化服务保障有故障定位和响应时间要求移动通过端到端的服务保障客户自服务无有有业务支撑受理BOSS受理途径BOSS受理途径BOSS受理途径计费计算标准通信资费标准通信资费+终端