某企业销售管理制度

1、 HYPERLINK xxxx/ 销 售 管管 理 制 度【目 录】TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc205128728 第一章 总则 PAGEREF _Toc205128728 h 1 HYPERLINK l _Toc205128729 第二章 销销售部岗岗位职责责 PAGEREF _Toc205128729 h 2 HYPERLINK l _Toc205128730 第三章 计计划管理理制度 PAGEREF _Toc205128730 h 8 HYPERLINK l _Toc205128731 第四章 营营销推广广管理制制度 PAGEREF _Toc20512

2、8731 h 12 HYPERLINK l _Toc205128732 第五章 案场现现场售楼楼管理制制度 PAGEREF _Toc205128732 h HYPERLINK l _Toc205128733 第六章 销售培培训及考考核制度度 PAGEREF _Toc205128733 h HYPERLINK l _Toc205128734 第七章 市场调调查制度度 PAGEREF _Toc205128734 h HYPERLINK l _Toc205128735 第八章 现场场投诉处处理制度度 PAGEREF _Toc205128735 h HYPERLINK l _Toc205128736

3、第九章 销售售台帐管管理及资资金回笼笼制度 PAGEREF _Toc205128736 h HYPERLINK l _Toc205128737 第十章 物业交交接制度度 PAGEREF _Toc205128737 h HYPERLINK l _Toc205128738 第十一章 客户户关系维维护管理理制度 PAGEREF _Toc205128738 h 第一章 总则房地产营销销是房地地产开发发的重要要环节，贯贯穿项目目开发的的全过程。为为规范公公司销售售管理，提提高服务务水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实实现公司司资金快快速回笼笼，制定定本销售售管理制制度。依据国家、省

4、省、市关关于房地地产开发发经营企企业从事事房屋销销售的法法律、法法规、条条例等规规定去开开展公司司的销售售工作。制定、执行行、落实实公司年年度销售售计划和和项目销销售计划划，安排排全年度度楼盘开开发项目目的销售售计划和和项目推推广计划划，实施施公司品品牌战略略，认真真、及时时、合理理、创新新性地做做好策划划、广告告、价格格等工作作并进行行效果分分析，以以促使工工作的不不断提高高。严格案场管管理，做做到管理理严格、作作业规范范、工作作细致、分分工明确确、做事事有序、奖奖罚分明明，逐步步建立一一支高效效、团结结、干练练的销售售队伍。加强对销售售合同、资资金、公公司印章章的安全全管理，避避免发生生损

5、失，并并根据公公司资金金的要求求及银行行的相关关规定，及及时联系系、协助助银行办办理客户户个人按按揭贷款款的审批批手续，以以加速资资金回笼笼。及时收集市市场信息息、政策策信息，为为公司决决策和销销售工作作提供支支持；多多途径收收集、管管理、利利用好客客户资源源，促进进销售的的快速进进行，同同时不断断分析客客户形态态，为项项目进一一步营销销和楼盘盘的策划划提供现现场第一一手资料料。销售过程中中，做好好客户服服务。认认真友好好地听取取、处理理业主的的投诉；对业主主提出的的变更申申请，按按相关操操作程序序给予办办理；房房屋交付付时，做做好竣工工房产面面积测量并并组织实实施房屋屋交付工工作。通过客户俱

6、俱乐部等等形式通通过多种种途径加加强与客客户联系系，扩大大公司影影响，树树立良好好的口啤啤，增强强公司的的品牌形形象和促促进销售售的快速速进行。建建立公司司销售网网站，提提倡网上上看房，增增大客户户知名度度，制定定网站管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。在全公司强强化全过过程营销销的理念念，不同同部门、各各个岗位位树立营营销的意意识。根据楼盘的的情况，选选择有经经验、创创新能力力较强的的专业策策划营销销代理公公司，并并对此进进行监控控，共同同实现公公司项目目的营销销目标。第二章 销售部部岗位职职责销售部是公公司一个个重要的的职能部部门，包包括三个个功能：销售策策划、销销售、行行政

7、财务务。1、销售部部人员架架构营销副营销副副经理（1人）售楼员（1人）售楼员（1人）客服主办（1人）售楼员（1人）保安员（1人）值班保洁员（1人）销售主管（1人）售楼部晚间值班，确保售楼部物资安全和售楼部室内外清洁卫生。保持销售现场以及小区展示区域的卫生保洁。时刻保持项目形象。售楼部晚间值班，确保售楼部物资安全和售楼部室内外清洁卫生。保持销售现场以及小区展示区域的卫生保洁。时刻保持项目形象。引导客户停车以及维护销售现场持续。树立项目物业形象。销售副副经经理岗位位职责负责公司总总体营销销统筹及及管理工工作，直直接对公公司负责责。对内内抓管理理，对外外抓衔接接。根据年度预预算拟定定公司年年度经营营

8、计划，上上报公司司批准。根根据计划划指标，负负责制定定相应的的实施方方案和措措施，在在确保完完成计划划指标同同时，能能有效地地节省费费用。主持、组织织策划、销销售工作作，拟定定销售策策划方案案，确保保完成销销售指标标。统筹或主持持营销策策划部的的人事招招聘、培培训及考考核等工工作，提提名主管管级以上上人员的的聘任、辞辞退、升升职，报报公司批批准。负责信息资资料档案案管理督督导工作作，保证证重要文文件、资料料的保密密不外泄泄。负责抓好所所辖员工工的思想想动态、精精神文明明、道德德教育及及职业操操守工作作，稳定定和提高高员工团团队素质质建设工工作。负责公司所所有开发发项目总总体销售售及策划划管理工

9、工作。负责督导销销售副副副经理工工作。制定销售价价格体系系，制定定销售方方针与销销售策略略。在公司允许许范围内内，掌握握每套住住房一定定程度的的折扣审审批权，如如超出，向向总副经经理请示示。公司内部协协调及有有关职能能部门外外部协调调工作。负责组织员员工学习习公司最最新政策策、文件件。全面掌握工工作进度度及销售售情况，并并定期或或不定期期向公司司进行汇汇报。负责与策划划、广告告设计等等外部服服务单位位进行对对接、沟沟通。客户主管岗岗位职责责负责销售部部财务工工作；负责客户缴缴纳款项项资金进进帐、转转帐工作作；负责营销部部的人事事档案管管理；资产管理，每每日台帐帐制作；作出周报、月月报等，负负责

10、行政政财务的的日常管管理；管理保安员员、保洁洁员、值值班员的的日常工工作和调调度。负责对项目目购房款款的按揭揭工作，并保证证回款；负责销售房房屋的网网上预登登、备案案工作；负责与公司司财务对对接，负负责与销销售有关关的对外外手续办办理；负责网上签签约，专专职负责责销售回回款；客户资料管管理，并并定期对对客户关关系进行行管理。销售主管岗岗位职责责负责有关市市场策划划方案的的撰写、广广告方案案的撰写写与编制制，并有有效地组组织实施施与监控。搜集有关房房地产市市场信息息及资料料，建立立和逐步步完善信信息资料料库的管管理，为为销售策策划提供供有利依依据。负责展销会会、销售售接待中中心等现现场气氛氛布置

11、的的方案，并并组织实实施完成成。组织完成本本公司的的CI、VVI 策策划工作作。负责销售公公司所有有项目之之策划工工作。制定年度、季季度、月月度项目目推广计计划。负责相关市市场推广广资金计计划，监监督并作作总结分分析。负责公司项项目所有有前期定定位、中中期策划划推广、后后期分析析工作。包包括前期期项目SSWOTT分析，项项目市场场定位，营营销推广广方式等等具体工工作。配合销售部部建立售售楼处客客户数据据资料信信息库，并并在此基基础上提提炼有效效数据资资料为策策划工作作服务。及时准确进进行调研研，随时时掌握竞竞争对手手销售信信息及市市场动态态变化信信息。负责搜集相相关广告告的报价价及相关关材料、

12、样样板的搜搜集及最最新市场场信息资资料，建建立相关关信息库库。积极主动完完成上级级交办的的其他工工作。售楼员岗位位职责在售楼部主主管领导导下工作作，严格格执行售售楼程序序，规范范销售；严格执行行行为规范范，热情情服务；对个人洽谈谈的顾客客，负责责售后服服务；对个人发生生的楼盘盘销售，催催收销售售款项；对每天的来来人来电电量作出出统计，及及时反馈馈客户关关注问题题；接待客户后后将客户户资料填填入意意向客户户登记表表，并并及时填填报客户户追踪情情况；接受顾客异异议和意意见，及及时上报报，并协协助销售售主管、销销售副经理理处理；作好销售统统计工作作，填报报各项规规定表格格； 听从销售主主管、副副经理

13、发发布的其其他命令令。主动、自觉觉完成本本职销售售任务及及上级安安排的各各项工作作。协助主管整整理销售售资料的的统计和和分类管管理。协助市场调调查，及及时上交交工作计计划及总总结。对客户有礼礼有节，不不准有超超越权限限的承诺诺。积极主动完完成上级级交办的的其他工工作。保安员岗位位职责具备有强烈烈的责任任心，工工作认真真负责，秉秉公办事事，大胆胆工作，不不徇私情情，保持持高度的的警觉性性，敢于于挺身而而出制止止犯罪活活动及违违法乱纪纪行为。努力钻研保保安服务务知识，掌掌握公司司保安的的服务技技巧，当当值时要保保持旺盛盛的精力力。服从上司的的指令和和工作安安排，熟熟悉本岗岗位的任任务与要要求，认认

14、真贯彻彻执行安安全岗位位职责，做做好本职职工作，确确保公司司安全。在公司范围围内外巡巡查，果果断处理理突发事事件，发发现可疑疑的人和和事要礼礼貌进行行盘查监监控。对重要部位位和储存存大量钱钱物的场场所要经经常进行行安全检检查，发发现问题题及时提提出。严格遵守公公司各项项规章制制度，特特别是安安全保卫卫制度，执执行交接接班制度度，上岗岗时不得得擅离工工作岗位位，不准准处理私私事，确确保安全全。积极主动完完成上级级交办的的其他工工作。值班员岗位位职责负责售楼部部夜间值值班和保保安工作作。负责夜间售售楼部各各项设施施的检查查。保证所负责责区域节节假日的的安全工工作。及时向有关关人员反反馈突发发情况。

15、完成上级领领导交办办的其他他工作。第三章 计计划管理理制度第一条 销售售年度计计划在每年度初初或上一一年度末末，公司司由销售售部牵头头，其它它部门配配合编制制年度销销售计划划。年度销售计计划的内内容：1）.年度度总销售售量、阶阶段性销销售额及及资金回回笼计划划；2）.各项项目年销销售量、阶阶段性销销售额及及资金回回笼计划划；3）.各项项目年度度宣传推推广计划划及年度度营销费费用计划划；编制年度销销售计划划的依据据：1）.公司司总经理理批准的的年度开开发计划划；2）.公司司资金情情况及市市场情况况；3）.技术术、工程程部门提提供的项目目设计、施施工进度度计划；年度销售计计划经董董事会批批准方可可

16、实施，若若有重大大调整需需向董事事会汇报报经批准准后方可可变更，一一般性的的调整由由公司总总副经理理批准后后即可实实施；第二条 销售售月度计计划在每月初或或上个月月末由销销售部向向公司“月度资资金协调调会”提交销销售月度度计划，经公司批准后实施；销售月度计计划包含含的内容容： = 1 * GB3 月月度售房房计划； = 2 * GB3 月月度资金金回笼计计划； = 3 * GB3 月月度资金金支出计计划；销售月度计计划的编编制依制制： = 1 * GB3 销售年度度计划； = 2 * GB3 宣传推广广计划； = 3 * GB3 上个月的的销售情情况及本本月的销销售推广广调整办办法； = 4

17、* GB3 已签合同同及付款款状况统统计；附件1： 年 月度销销售收入入计划表表 单位位：万元元序号项目名称签约合同金金额回笼资金按揭金额其他收入合计备注合计注：此表每每月2日日前交财财务部一一份。 第三条 营销费费用计划划营销费用计计划按项项目的不不同时期期可分为为项目总总营销费费用计划划、项目目阶段性性营销费费用计划划，也可可根据营营销活动动不同时时间跨度度统计出出公司总总的年度度营销费费用计划划及公司司月度营营销费用用计划。营销费用计计划的编编制依据据： = 1 * GB3 宣传推广广计划； = 2 * GB3 上个月的的销售情情况及本本月的销销售推广广调整办办法；营销费用计计划的内内容

18、：销售现场计计划售楼处企划划、设计计、施工工、布置置；小区内及工工地围墙墙、看板板、指标标等P.O.PP设计、制制作；售楼处图表表、模型型、效果果图、道道旗等装装饰物的的设计、制制作；多媒体影片片(电视视片)之之企划、撰撰写、设设计、拍拍摄、制制作；广告计划报纸广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；杂志广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；电视、网络络广告企企划、设设计、文文案、印印刷、刊刊出；宣传促销计计划楼书、套型型图、会会刊的企企划、设设计、文文案、印印刷；DM、海报报、请柬柬、慰问问函、贺贺卡、信封封、刻字字等的企企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷；促销活动(如推介介会)

19、的的策划、设设计、布布置等；其它项目销售人员名名片、名名牌、制制服、培培训等；代理公司的的酬金；其它。销售月度费费用计划划需于当当月三号号前提交交公司资资金协调调会批准准通过后后实施。附件2 ： 年 月月月度销售售费用资资金需求求计划表表 单位位：万元元序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求金金额备注注：此表一一式二份份并于每每月2日日前交财财务部一一份。第四章 营营销推广广管理制制度第一条 销售售策划及及推广程程序和内内容 房地地产销售售策划推推广直接接决定着着项目销销售的成成败，但但策划推推广本身身具有极极大的创创新性和和灵活性性。为使使公司策策划推广广方面的的发展合合理有序序，特制制定

20、本基基本程序序，供决决策时参参照并进进行取舍舍。市场调查内容：走势分析2）对手详详细信息息分析3）政策环环境分析析办法：委托专业公公司调查查与本公司合合作的代代理公司司调查本公司组织织调查本案分析产品定位(产品分分析)确定目标市市场(销销售对象象)市场风险测测度(机机会点与与困难点点)交付标准建建议确定诉求重重点(最最具特征征的卖点点)确定广告目目标(计计划达到到的效果果)确定广告策策略、楼楼盘标志志本案销售时时机的选选择和价价格策略略的制定定依据：市场状况公司资金情情况季节、气候候、政策策环境等等现有关注本本案的群群体状况况工程进度等等销售策略提提案告知阶段a.工地围围墙 b.户外大大牌 c

21、.灯灯箱 d.企业业活动推推广 e.俱乐部部活动 f企业业形象广广告 gg.样板板房展示示 h.亮化工工程吸引顾客购购买阶段段(拉式策策略)本阶段的目目标是吸吸引、集集聚顾客客群体。a.广告媒媒体宣传传(产品品广告) b.向目目标客户户寄发资资料 c.开盘推推介活动动 ee.事件件营销(不断吸吸引眼球球、制造造卖点) f.采访访报导 g.售楼楼处的资资料和接接待促成购买阶阶段(推推式策略略)本阶段根据据前段集集聚的顾顾客基础础，确定定开盘时时间、商商品房推推出量和和销售办办法。a.售楼处处气氛营营造 b. 利用用特定事事件引爆爆市场 cc.广告告和报道道支持 dd. 强强销期接接待、促促成购买

22、买 销售持续期期a.适量的的广告支支持 bb.前段段总结、市市场情况况 cc.正常常接待 d.再寻寻热点，制制造小高高潮 ee.俱乐乐部活动动、口啤啤营销销售尾声阶阶段利用工程进进度(封封顶、竣竣工、交交付)制制造气氛氛、热点点；利用已购房房客户的的传播效效应；利用价格策策略和即即将售磬磬谢幕的的效应。 第二条条 销售包包装计划划售楼处的包包装布置舒适、气气派、精精美，与与楼盘形形象、产产品目标标市场和和文化品品位相适适应；售楼处内外外POPP广告、旗旗帜、销销售气氛氛热烈；沙盘、模型型、VCCD讲解解等道具具；楼盘标志、售楼楼人员服服装、胸胸牌等；工地的包装装与安排排参观的安全全通道及及观察

23、楼楼盘最佳佳视点选选择；安全文明高高质施工工的展示示；道旗等气氛氛安排；已建成设施施的参观观(如泳泳池、小小品、会会所等)；已建成的样样板环境境的参观观；停车安排；已建建筑物物的亮化化；样板间与电电梯间的的包装与与参观安安排物业管理的的准备(人员与与指示牌牌) 人员上岗安安排及要要求；保安队伍训训练展示示；对销售产品品的特质质及其它它侧重点点的学习习了解；物业管理展展示；各种指示牌牌的准备备；会所包装及及小区文文化品味味展示会所功能定定位、位位置、规规模、装装修、设设计、实实施的展展示；小区人文环环境特性性的展示示；销售广告计计划销售广告按按引导期期、公开开期、强强销期和和持续期期设计投投入不

24、同同的广告告，以达达到在不不同时段段不同的的目标要要求。杂志广告a.媒体选选择 b.版面大大小 c.刊出时时间 dd.诉求求重点报纸广告a.媒体选选择 b.版面大大小 c.刊出时时间与强强度 dd.诉求求重点(企业形形象与商商品印象象)电视广告a.媒体选选择 b.时段选选择 c.提供方方式 dd.影片片制作DM广告a.目标对对象或区区域的确确定 b.发行行途径的的选择参加展会计计划(详详见附件件)销售人员作作业计划划选择代销或或自销；销售培训计计划；销售激励办办法。本案销售预预算的拟拟定年度营销费费用、项项目营销销费用（公公司计划划）；月度营销费费用（每每月资金金协调会会批准后后执行）。附件3

25、：推介会操作作办法推介会的形形式：楼楼盘发布布会、楼楼盘见面面会、客客户见面面会、电电影执行行会、文文艺演出出、联谊谊会、招招待酒会会、新闻闻发布会会、资讯讯式推介介活动等等根据楼盘的的定位及及客户资资源状况况确定规规模、场场地以及及活动的的具体形形式。确定推介目目标和活活动程序序，并邀邀请相关关的讲解解人员及及新闻媒媒体。会场包装安安排。宣传资料和和礼品的的准备。活动组织：主持人与程程序；迎宾与接待待；签到与礼品品；维持会场秩秩序；活动现场咨咨询。售楼处及现现场准备备接受参参观咨询询。活动总结、效效果评估估。附件4：认购与开盘盘活动规规则认购及开盘盘活动是是检验宣宣传推广广成败与与否的关关键

26、环节节，直接接影响楼楼盘的销销售走势势，必须须结合项项目总体体策划并并根据实实际情况况创新安安排、缜缜密论证证后确定定。认购与开盘盘的依据据： = 1 * GB3 公司资金金状况； = 2 * GB3 市场竞争争状况； = 3 * GB3 客户资源源状况； = 4 * GB3 环境和政政策因素素； = 5 * GB3 整体推广广节奏的的控制要要求。认购的形式式： = 1 * GB3 电脑派派位 = 2 * GB3 抽签或或摇号 = 3 * GB3 排队认认购 = 4 * GB3 按登记记时间顺顺序 = 5 * GB3 购房号号牌(登登记发送送/拍卖卖)等认购与开盘盘的时间间选择 方式一一：未取

27、取得销售售许可证证的情况况，寻求求和制造造机会点点； 方方式二：取得销销售许可可证的情情况，寻寻求和制制造机会会点。认购与开盘盘的准备备 = 1 * GB3 媒体广告告支持 = 2 * GB3 包装支支持 = 3 * GB3 资料、材材料支持持 = 4 * GB3 销售队伍伍支持 = 5 * GB3 相关部部门配合合支持认购与开盘盘的程序序：告知顾客 楼楼盘讲解解 活动动规则 相关关文件展展示 (开盘仪仪式) 确定定选购顺顺序 导购购签署预购购书或或认购购书签订正正式契约约认购与开盘盘的效果果评测、总总结。附件5： 样样板房布布置要点点销售中样板板房的布布置可以以直接推推动购房房者产生生购房的

28、的愿望和和冲动，因因而样板板房布置置的合理理与否将将影响成成交率。样板房有几几种形式式： = 1 * GB3 在已售售或待售售大楼内内做的精精装修样样板房； = 2 * GB3 在待售售大楼内内按交付付标准做做的样板板间； = 3 * GB3 根据实实际套型型所做的的临时样样板房(如按11：1比比例进行行木制等等)。样样板布置置有几个个要点：样板房的设设置地点点和楼层层要求能能方便参参观，易易于交通通路线的的组织，与与已建设设施、环环境等结结合起来来，尽可可能地体现现小区的的的环境境、区位位、景观观等优势势。样板房套型型的选择择要求是是公司主主打套型型以及必必须通过过样板房房展示才才能加深深客

29、户的的理解的的套型。样板房的布布置应含含从售楼楼处到样样板间沿沿途的布布置(包包含楼梯梯、厅堂堂、电梯梯、绿化化等)。样板房的应应针对目目标客户户群进行行设计，样样板房设设计应充充分展示示套型特特点，并并通过装装修引导导人们的的生活方方式，引引起人们们对产品品的认同同感。样板房、样样板间必必须确保保人流的的安全，方方便现场场施工。公司小区样样板房精精装修的的作业流流程：销售部根据据实际需需要安排排样板房房地点、初初步设想想以及概概算；报请公司研研究批准准；销售部安排排样板房房的装修修及装饰饰方案设设计、调调整(或或会同技技术经济济部直接接进行方案、 施工捆捆绑式招招标)；技术经济部部负责预预算

30、控制制，销售售部技术术经济部部共同组组织施工工招标；报公司批准准；以销售部为为主会同同工程、材材料、技技术经济济等部门门组织装装修方案案的实施施和验收收。附件6： 楼楼书制作作要点 楼楼书作为为产品的的说明书书，它不不同于广广告，需需要用简简单扼要要生动形形象的文文字、图图片来介介绍产品品的功能能和特征征。它应应具有以以下特点点：一、与楼盘盘和整个个宣传风风格相一一致；印刷精美，图图文并茂茂，品位位和品质质感强；充分展现楼楼盘和套套型的优优点；详实介绍产产品位置、配配置配套套、周边边情况，信信息丰富富、准确确；售楼地址、电电话、发发展商、设设计单位位等内容容齐全；电子楼书的的制作与与发布要要与

31、纸质质楼书风风格、内内容等相相统一，同同时便于于浏览及及进行意意见反馈馈。附件7： 房房展会参参展办法法房展会作为为房屋集集中展示示的场所所，其特特点是在在短暂的的时间内内可以吸吸引大量量的目标标明确的的客户，直直接影响响着售楼楼现场的的人流，因因而参展展成为售售房的极极其重要要的途径径。参加房展的的几个要要点：选择合适的的展会以以及合适适的时间间。现在在展会多多且频繁繁，要求求展会的的规模、影影响较大大的展会会；根据参展不不同的目目的确定定参展主题题和广告告形式；配合楼盘形形象、参参展主题题进行详详细的的的展位的的广告的的设计，要要求主题题突出，特特点明确确，视觉觉冲击力力强，能能强烈地地吸

32、引人人们的注注意力；参展设计方方案评审审、调整整、预算算、实施施；展会促销活活动的安安排；参展人员安安排与培培训；参展资料及及礼品的的的准备备与落实实；看房车的准准备与安安排；注意展会现现场、售售楼处、施施工现场场的协调调安排；展会后的总总结评估估。第三条 价格策策略及项项目销售售定价办办法项目销售定定价是公公司开发发经营的的关键环环节，既既要顺应应市场的的变化，加加快销售售速度，又又要为公公司创造造利润的的最大化化。确定合理的的销售节节奏和价价格策略略价格策略：根据营营销策划划制定“低开高高走”、“高开低低走”、“一房一一价”、“一口价价”、“拍卖价价”或利用用价格进进行炒作作；销售节奏：

33、= 1 * GB2 选择上上市时机机 = 2 * GB2 视情况况选择分分批推出出或集中中推出定价执行机机构：公公司价格格委员会会。价格格委员会会由公司司总副经经理亲自自领导，销销售部具具体负责责，财务务部、技技术经济济部配合合参加。定价办法：综合考考虑以下下几种定定价办法法：成本导向价价格；市场导向价价格；竞争导向价价格；公司预期利利润定价价；定价报告需需具备的的内容：市场调查资资料；同类物业信信息；本项目优劣劣势分析；销售策略及及节奏控控制办法法；定价流程：初始定价：定价报告 销销售部的的价格初初稿 优优惠办法法 价格委委员会反反复论证证 总副副经理批批准 公司司备案 报物价价局备案案 销

34、售售过程中中的价格格公示执执行销售过程中中调价： 市场场情况、价价格策略略 销销售部拟拟调价方方案 总副副经理批批准 公司备备案 销售执执行注意事项：销售部不得得以超出出公司批批准的优优惠幅度度让利销销售。销售部要密密切关注注市场变变化，及及时拟出出调整价价格与策策略并汇汇报公司司。附件9：商商品房销销售窗口口表(报报物价局局备案用用)商 品 房房 销 售 窗窗 口 表工程座落(区、路路、号、幢幢) 户籍座座落(区区、路、号号、幢) 楼 途途层 用 号 房 单单元号开发单位： 项目名名称： 建建筑面积积： 准准销证号号： 年年 月月 日日第四条 广告媒媒体发布布及评价价办法广告媒体发发布是营营

35、销策划划的最重重要的环环节，对对促进销销售和加加强公司司品牌建建设有最最直接的的作用，故故选择合合适的媒媒体和广广告商并并对效果果进行评评价总结结极其重重要。广告制作和和媒体发发布单位位的选择择可采用招标标和议标标的方式式选择广广告商。选择广告商商须考虑虑以下因因素：项目的规模模和销售售量的大大小；最优报价；广告制作经经验和水水平；服务水平及及其与媒媒体的关关系。广告商的选选择与合合作办法法须报总总副经理理批准。媒体及通路路的选择择媒体含报纸纸、电视视、电台台、杂志志、网络络等途径径。选择媒体的的原则：费用最优，效效应最强强，重点点选择最最有针对对性的媒媒体与通通路；不同媒体读读者群体体与项目

36、目目标客客户是否否吻合；利用以前对对“媒体的的宣传效效率、政政策”进行评价价的资料料供公司司进一步步选择主主流媒体体；与主流媒体体保持良良好的关关系；评价媒体及及通路的的发布效效果通过过案场接接待记录录及电话话接听记记录或其其它专门门的活动动来监测测。广告发布后后，案场场反馈信信息需及及时整理理，以利利于进一一步选择择媒体。广告的设计计(含楼楼书等宣宣传材料料)与评评价 广告设计的的要求：遵守国家相相关法律律法规的的规定；与特殊事件件或时机机相吻合合；有创意，有有较强的的视觉冲冲击力；有能够强烈烈吸引客客户兴趣趣的卖点点；包含媒体广广告必不不可少的的要素：如地点点，电话话等内容容；是否保持宣宣

37、传风格格一致，是是否符合合公司品品牌形象象推广要要求。发布前评价价：由公公司策划划人员会同同设计人人员依上上述几条条进行评评价修改改。发布后顾客客评价：由售楼楼员将此此信息反反馈至销销售主管管。附件10： 广告告信息反反馈汇总总广告日期主题媒体名称来电总数来人总数对主题的关关注度评价第五条 房屋屋交付标标准的确确定办法法房屋交付标标准确定定的依据据：市场情况：目前市市场上高高、中、低低端产品品主流交交付标准准；目标市场需需求、心心理分析析；公司成本控控制要求求和品牌牌要求；预期售价；营销策划中中特别的的诉求点点的要求求。房屋交付标标准确定定的内容容：公共设施规规划内容容(含会会所各种种功能需需

38、求、健健身设施施、文化化设施等等。建材与设备备以及相相关场所所的装修修标准a.结构 b.内墙墙、地面面、厅堂堂、台阶阶、楼梯梯 c.门窗 dd.水、电电、气e.智能化化系统 f.电梯、电电机 g.外立立面 hh.精装装修或菜菜单式装装修i.其它方方面内容容房屋交付标标准确定定的程序序：根据项目初初始定位位和实际际情况，由由销售部部提出初初步方案案；由销售副经经理、总工程程师、项项目开发发部经理理等相关关部门讨讨论协调调，形成成文字方方案；报请公司领领导审核核批准；在销售中按按方案统统一执行行。 第五条 公关危危机应对对原则预测的原则则。对楼楼盘潜在在问题、客客户反映映的意见见等认真真分析，小小

39、心防范范，争取取将它们们消灭在在萌芽状状态。及时处理的的原则。a.根据情情况，报报请公司司成立危危机处理理小组；b.分析危危机的背背景和症症结c.客户和和公众卷卷入危机机的现状状和发展展趋势以以及传播播途径；d.解决危危机的条条件、方方法，与与当事人人沟通的的形式、途途径；真实真诚原原则。缓和矛盾的的原则。避避免冲撞撞，努力力缓和对对立，特特别是不不要和新新闻媒介介对立。5.形象修修复的原原则，利利用危机机公关，争争取平息息风波，挽挽回影响响，并将将坏事变变为好事事。第六条 销售售手续的的办理（一）楼盘盘案名的的确定及及地名办办的批准准项目定位及及策划时时，根据据楼盘地地点、人人文环境境、市场

40、场需求、开开发理念念与风格格、 公司司品牌推推广等要要素合理理确定楼楼盘案名名。根据市地地名的要要求办理理案名登登记。到楼盘所所在地派派出所办办理公安安门牌号号码。 办理理所需材材料：a. 小区总总平面图图；项目批文；窗口表。 根据实际际需要，在在适当的的时候对对品牌名名进行注注册。(二)房屋屋销售预预测量办办法及误误差处理理办法房屋销售预预测量的的内容：房屋建筑面面积；房屋套内面面积；房屋公摊面面积；房屋销售预预测量办办法：项目开发部部根据国国家房产产测量规规范计算算预测量量的各项项面积及及计算书书(移交交销售副副经理)；技术经济部部及时出出具供销销售用的的套型图图(移交交销售副副经理)；销

41、售副经理理对套型型图及面面积计算算书进行行复核无无误后报报公司备备案并在在销售案案场实施施（签约约 用），若若有疑问问，签署署书面意意见返回回至技术术经济部部，重复复第1、22步骤；实际面积测测量：在在房屋通通过竣工工验收后后，由项项目开发发部聘请请有测绘绘资质的的单位进进行 现场测绘绘，出具具测绘报报告。(三)商商品房销销售许可可证的的办理基本流程准备第二项项所列资资料 房屋屋已建至至0.0000 填填报商商品房销销售申请请书 房房产局市市场管理理科现场场看房 房房产局批批准 取取得商商品房销销售许可可证办理所需资资料商品房销售售申请书书；开发资质证证书；企业法人营营业执照照；授权委托书书；

42、国有土地使使用证；建设项目批批文及建建设工程程规划许许可证；施工许可证证及规划划核准图图；人防批复；预售房款监监管合同同；前期物业管管理协议议；地名办批复复及公安安门牌编编号码；外销批文；预售商品房房共用部部位审核核表；窗口表；其它材料。3.办理理该证后后在售楼楼处公示示。(四)按揭揭抵押收收件的办办理基本办理程程序准备第二项项所列资资料 房屋屋主体封封顶 填报报商品房房按揭抵抵押申报报相关表表格 房产产局抵押押登记科科现场看看房 房产产局批准准 办理银银行按揭揭贷款2. 所需需提供的的资料国有土地使使用权证证；规划部门出出具的规规划红线线图；规划部门批批准的房房屋建筑筑总平面图图；商品房销售

43、售许可证证。3销售部部办理该该手续后后移交财财务部，财财务部提提交相关关银行并并正常办办理商品品房按揭揭贷款手手续。（五）、商商品房价价格备案案办法商品房价格格备案由由公司财财务部负负责实施施，销售售部及技技术经济济部协助助配合。商品房价格格备案的的依据：价格法及国国家、省省、市的的其它法法律法规规；公司的成本本核算；公司的目标标利润率率；3.申报报商品房房价格须须提供的的资料：a. 申报报住宅商商品房价价格的请请示。 bb. 企企业概况况（包括括企业性性质、隶隶属、主主要股东东方、合合资方、外外商投资资方）。 cc. 申申报价格格的商品品房项目目的概况况（包括括项目地地址、项项目规模模、项目

44、目可行性性研究、立立项时间间、开工工时间、预预期竣工工时间等等）。 dd. 住住宅商品品房价格格申报表表一式式二份（含含附表），及申报价格的编表说明。 ee. 商商品房项项目的立立项批文文、开工工批文、规规划批文文、方案案审查意意见、规规划总平平面图、规规划设计计说明书书、国国有土地地使用权权出让合合同的的复印件件；建筑筑总平面面图，各各种不同同类型住住宅的标标准层平平面图的的复印件件。 ff. 征征地、拆拆迁补偿偿安置协协议的复复印件，及及拆迁安安置情况况汇总表表。 gg. 建筑安安装工程程的施工工合同协协议条款款及工程程预算书书的复印印件。 hh. 商商品房项项目中的的基础设设施及公公建配

45、套套建设的的有关资资料的复复印件，如如：水、电电、气、路路、电视视、通讯讯、保安安等工程程建设的的合同、协协议、预预(决)算等。 i. 市政公公用基础础设施配配套费、发发展新型型墙体材材料专项项用费、结结建人防防经费等等规费的的交费凭凭证、减减免证明明的复印印件。 j. 其他他有关申申报价格格的资料料。 第五章 案场现现场售楼楼管理制度度 考勤上午上班（99：000）前和和下午下下班（一一八:000）后后，职员员必须签签到(不不准代签签和第二二天补签签)，不不能签到到，应及及时以书书面形式式说明原原因、报报部门负负责人签签字并由由公司办办公室备备案；现场销售副副经理根根据实际际情况安安排每日日

46、值班人人员，值值班人员员应在88：500前到达达案场，并并于一八八：300且相关关录入工工作结束束后方可可离开；中午案场值值班由销销售主管管统一安安排，值值班人员员先行用用餐，中中午用餐餐、休息息时间为为12：00-一三：00，强强销期间间未经主主管批准准任何人人不得自自行休息息； 仪表上班时，仪仪表保持持清洁、大大方、得得体，男男职员不不可留长长发，精精神饱满满；上班穿统一一的工作作服，严禁衣衣衫鞋不不洁及穿穿凉鞋进进入前台台发式：男职员：短短发为宜宜，不得得蓄发、染染发或光光头；女职员：短短发或束束发为宜宜，不得得染发。首饰与化妆妆：男、女职员员不得佩佩戴不宜宜在办公公场所佩佩戴的装装饰品

47、（如如：男职职员可佩佩带手表表、女职职员可佩佩带戒指指）；女职员化妆妆以淡妆妆为宜。个人卫生：注意个人卫卫生，不不得留长长指甲，男男职员需需每日剃剃须；食用有异味味刺激性性的食品品后，应应尽快清清除口腔腔异味。行为上班时间职职员应佩佩戴胸牌牌。注意保持清清洁、良良好的办办公环境境，提高高工作效效率，不不得在控控台区域域进食或或吸烟，不不要聊天天、高声声喧哗、看看与专业业无关的的书籍，不不得在控控台区域域内化妆妆、修剪剪指甲等等，伏案案睡觉，不不得让客客户进入入控台区区域；下下班前必必须将桌桌面、办办公区域域收拾干干净。接待礼仪：使用电话应应注意礼礼仪，语语言简明明；使用用文明用用语，接接电话时

48、时首句：“（公公司项目目名），您您好!”，等客客户挂电电话后，职职员才可可把电话话放下；职员拨拨打或接接听电话话一般不不应超过过3分钟钟；接待顺序：依次轮轮流；客户进门，应应主动上上前接待待；客户户离开，应应送至门门口；接待来访、售楼洽谈应在洽谈区内进行；客户就座，应应端茶送送水（售售楼员到到位后由由其承担担此项工工作，但但重要客客户与投投诉客户户，仍由由售楼员负负责），微微笑询问问；严禁与客户户争吵或或使用侮侮辱性语语言；对所有来访访客户一一视同仁仁，热情情接待，严严禁以貌貌取人，冷冷落客户户；客人离开后后立即填填写到到访征询询单。与其他部门门的对接接：根据部门例例会决议议和其他他突发情情况

49、，通通过工作作联系单单等方式式，与各各部门进进行联系，及及时解决决相关问问题；并并将相关关资料归归档整理理。部门门联系对对接人由由部门统一指指定。客户通知由售楼员通通知客户户有关房房屋和业业主的所所有事宜宜，在通通知客户户的过程程中，要要注意电话礼礼仪，首首句应为为：“您好，我我们是售楼处处，您是是先生/女士吗吗？”电话通通知要做做到言简简意赅。客户回访在回访客户户之前，需需要预先先与客户户取得联联系，并并确定回回访时间间，避免免对客户造成打扰扰；回访访过程中中，注意意礼貌礼礼仪，维维护公司司形象，积积极与客客户沟通，引导客客户提出出建议和和意见，以以达到客客户回访访目的。客户留言登记客户留留

50、言表，见见附件44，以及及时了解解客户的的意见和和建议。离岗办公时间职职员应坚坚守工作作岗位，需需暂时离离开时应应与同事事交代：当需要要离开销销售大厅（包括到到样板房房和工地地现场），职职员需要要在控台台后留言言板上作作“去向登登记”（在回到案场时时注销），同同时带上上通讯工工具，并并保证畅畅通。看房售楼员有义义务提醒醒客户避避免带老老、弱、病病、残、幼幼、孕等等特殊人人士到工工地看房房，客户必须在在售楼员的的陪同下下到工地地看房，看看房过程程中，相相关人员员必须戴戴好安全全帽、穿平底鞋、听听从工程程部人员员统一安安排。售售楼员应应在规定定的看房房时间陪陪同客户户看房，非看房时间间，售楼楼员有

51、责责任劝告告客户改改日再访访。看房日看房房通过公告、短短信息、电电话等渠渠道通知知客户在在规定时时间看房房（原则则上为每每个月的第一周周双休日日，特殊殊情况则则顺延至至第二周周双休日日），案案场值班班员有责责任维持看房秩秩序，包包括，安安排售楼楼员分批批带领客客户看房房，有义义务提前前十分钟钟提醒上一批批客人看看房的截截止时间间（每批批看房时时间不应应超过半半小时）。.非看房日日看房非看房日看看房，售售楼员首首先要知知会工程程部相关关人员所所看房号号，在得到同意后后，方可可陪同客客户到预预先约定定房号看房，售楼员不应随意增加或更改预先约定房号；看房时间为9：300-111：000及144：00

52、0-177：000。参观样板房房在案场繁忙忙时期可可以引导导客户到到样板房房参观；在非繁繁忙时期期，售楼楼员应亲亲自带领领客户到到样板房房参观，并并进行必必要的介介绍；原原则上售楼员到到样板房房时间不不应超过过20分分钟。用餐每日午餐时时间为112：00-一一三：000，售售楼员应应在该时时间段用用餐，遇遇由于接接待客户户误餐，可可按离开开案场时时间始顺顺延，用用餐时间间内，案案场安排排人值班班，待其其它人就就餐后接接替值班班人员就就餐。班前班后几几件事班前几件事事：签到上班班；整理着装装（应在在到达控控台区域域前穿戴戴整齐、化化妆完毕毕）；控台物品品摆放整整齐，不不得有其其他杂物物；准备销售

53、售资料（包包括销讲讲资料、户户型图、按按揭速算算表、计计算器、笔笔、便笺笺等）；阅读昨日日会议纪纪要；班前510分分钟晨会会，通报报昨日情情况，安安排今天天工作迅速进入入工作状状态。班后几件事事：恭送最后后一批客客户离开开；控台物品品摆放整整齐；案场资料料物归原原位；锁好资料料柜/抽抽屉；整理当天天的接待待成交情情况，签签名下班班。部门内部工工作交接接现场销售主主管在离离开案场场时应进进行相应应的工作作交接，必必须填写写工作交交接单并并知会部部门全体体，同时时要求离离开案场场时保持持通讯工工具的畅畅通。案场及样板板房保安安、保洁洁安排强销期，每每日案场场保安需在在场，负负责维持持秩序、协协助案

54、场场人员工工作及随随时清洁洁，样板板房每日日专门的的保洁消消毒不得得少于两两次，样样板房解解说员配配合进行行保洁；正常销销售情况况下，案案场保安安及样板板房保洁洁工作由由案场副副经理视视情况与与物管部部门相协协调。所有可能与与客户打打交道的的人员(含物业业人员、保保安、保保洁、工工程人员员)均须须了解公公司产品品概况特特点。附件12：客户留留言表附件一三：到访征征询单附件14：客户来来电登记记表客户留言客户姓名业主房号联系方式登记时间第一接待人人意见/建议议反馈意见反馈意见联联系人反馈时间其他事项到访征询单单日期： 年 月 日 编号：接待人人：来访者姓名名性别男 女x年龄联系地址邮编工作单位及

55、及职务成交可能追踪1追踪2信息来源：金陵晚晚报 现代快快报 贵阳日报报 扬子晚晚报网络 电视 朋友介介绍本次访部是是：初次 预约 再次 访问访问目的： 索取资资料 看展示示单位 进一步步洽淡 签约及及交款 售后事事宜客户来电登登记表 日日期： 年 月 日编号时间姓名意向户型面积信息途径来电洽谈内内容x年龄层次销售代表备注第十条 签约约、盖章章与收款款的相关关规定为确保合同同安全签签订和印印章的安安全使用用，特制制定本规规定。“部门印章章”和“商品房房销售合合同专用用章”由现场场销售副副经理负责责保管及及使用，随随用随锁锁，专用用于销售售商品房房，项目目销售完完毕后交交还公司司办公室室。同时时销

56、售副副经理负负责审核核合同、认认购书等等。收款：原则则上现金金付款直直接交入入银行，售楼人员不接受现金，并将现金交款单、支票、本票及汇票等及时交至公司财务部。若特殊情况下收取现金(数额较大的须经销售副经理同意)，须与客户用点钞机当面点清，锁入保险柜，数额超过贰万元并须带回公司的，需向公司申请派车带回，若须上门收款的，由销售人员协同公司财务人员一起收款。预购1）、预购购流程：售楼员与顾顾客填写写预购购表一一式两份份 销控控审核、签签字 销销控收取诚意金金、开具具收据 加盖盖部门章章 一份份交顾客客，一份份销控留存 填写登登记表2）、预购购注意事事项：在未取得销销售许可可证的情情况下，预预购有效效

57、期为：公司取取得销售售许可证证并通过过媒体或或电话通通知购房房者后一一周；在在已取得得销售许许可证的的情况下下，原则则上强销销期预购购有效时时间为224小时时，其它它时间为为48小小时。过过时不保保留房源源，退还还诚意金金。售楼员提醒醒客户诚诚意金交交纳时间间及付款款方式。认购1）、认购购流程 售楼楼员与顾顾客填写写认购购书一一式两份份 销销售副副副经理审审核、签签字销控通过银银行收取取定金、开开具收据据 加加盖公司司“商品房房销售专专用章”一份交顾客客，一份份销控留留存 填写写登记表表2）、认购购注意事事项：提醒客户签签约时契契约署名名人到场场；帮客户算好好首付款款，按揭揭费用、月月供等内内

58、容；提醒客户签签署认认购书前前细阅契契约范范本；提醒客户签签约日期期、所需需证件及及办理贷贷款所需需材料。签署商品品房买卖卖合同签约流程：(有签约权权的售楼楼员)提提供范本本 客户对对条款有有异议 解释说说服依然有异议议 自已已的权限限范围外外，记录录原因和和顾客要要求 销销售副经经理及公公司律师师定夺 打印印合同 销售售副经理理审核 客客户确认认签字 销控人员收收取首付付款 盖盖合同章章 案场场登记 鉴证（内内部转入入客户服服务阶段段，交接接到合同同管理专专员） 到到房产部部门见证证办理按揭货货款手续续(客服服专员)。签约注意事事项：客户姓名、价价款、房房号、付付款、特特殊条款款等要准准确打

59、印印，严格格审核；提醒客户要要本人签签署姓名名；每户契约签签定后不不得向他他人展示示，确保保公司商商业机密密不外泄泄及尊重重客户隐隐 私权；注意准确留留下通讯讯方式；有特殊条款款须在登登记表中中注明并并定期统统计。公司关系户户购房须须出示公公司领导导批示(包括特特殊付款款条件、价价格优惠惠)；附件一五： 预购购登记表表房号姓名联系方式定金日期保留时间售楼员审核附件16： 认购登登记表房号姓名联系方式定金日期签约时间其它约定售楼员审核附件17： 签约登登记表房号姓名联系方式付款方式时间特殊约定售楼员审核附件一八： 公司司关系户户购房登登记表房号姓名联系方式付款方式价格其它特殊约约定时间审核第十一

60、条 例会规规定每日例会每天9：10由当当天销售售主管召召集召开开部门每每日例会会，所有有当天到到岗人员员必须参参加（正在接接待客户户的售楼楼员除外外）；当天值日日人员对对例会内内容进行行记录，重重要事宜宜在“重要提提示”栏中注注明。销售副副副经理不不在时，日日例会可可由当日日指定值值日人员员主持。每周例会周六一八八：300由销售售副副经经理召集集每周例例会，回回顾一周周情况，解解决遗留留问题，所所有当天到岗人员员必须参参加（正正在接待待客户的的售楼员除除外）；当天值日日人员对对例会内内容进行行记录；当天值日日人员对对一周以以来的每每日例会会记录进进行整理理、录入入，形成成书面文文件存档档。附件