根据产品采购的金额

1、根据产品采购的金额、价值，与能找到的合格供应商数量进行组合分析，不管是什么行业，都可以把采购的产品分成四大类，一般产品、瓶颈产品、杠杆产品、战略产品。四类产品是根据采购金额与供应风险及合格供应商的数量来划分的，具体特点分析如下:1一般产品的采购:低采购金额,供应风险低,合格供应商多,产购的品种繁多. 指的是产品上的小部件,办公用品以及请购的一些很零碎的东西(特点是急,尽快)比如 A,像手套之类的产品:常用,价格波动小,用量和消耗相对稳定.低值易耗,易采购,可长期保存. B,灯管,刀片,钻头之类的产品:常用,价格波动小,低值易耗,易采购可长期保存,用量和消耗很不稳定.2杠杆产品的采购高采购金额,

2、低采购风险,在批量上的优势明显,为了维持价格的竞争性,同时也为了分散风险,2-3个供应商.3瓶颈产品:低采购金额,高采购风险,即市场供应商少,属于垄断类产品,采购金额低,但又不得不用的产品,无相关的替代产品. 4战略产品的采购:高采购金额,高采购风险.高值又垄断类产品,产品的品质要求较高,相关的供应商少.概括来说，低采购金额，低采购风险的产品可归类为一般产品；低采购金额，高采购风险的产品可归类为瓶颈产品；高采购金额，低采购风险的产品可归类为杠杆产品；高采购金额，高采购风险的产品可归类为战略产品。不同的的产品采采购方法法也不同同，其采采购策略略如下:杠杆产品的的采购策策略建立采购产产品的成成本模

3、型型。通过过分析、控控制来降降低采购购成本，而而不是依依靠纯粹粹的谈判判技巧。尔文式的采采购。说说到达尔尔文我们们就会想想到“进进化论”，就就是在原原材料价价格上涨涨和行情情稳定时时，都要要强调优优胜劣汰汰，以促促进供应应商得到到进化。通过采用双双轨制供供货达到到不断降降低采购购成本的的目的。双双轨制供供货就是是由两家家供应商商供货，乙乙供应商商的产品品质量好好、价格格低，多多买一些些，甲供供应商的的产品少少买一些些。如果我们能能做到公公开、公公平、公公正，就就能使供供应商心心服口服服，从而而更注重重提升品品质，改改善管理理，努力力在竞争争中做得得更好。实实践证明明：促进进供应商商进化，优优胜

4、劣汰汰的操作作方法，不不仅交货货无风险险，而且且关系也也会更长长期稳定定。战略产品的的采购策策略摆脱“工厂厂采购经经理”的的局限性性，建立立采购和和供应双双方双赢赢的理念念。加大供应商商对我方方的专有有投资，加加强对供供应商的的控制。一般产品的的采购策策略减少采购次次数；进行资源整整合；采用签订长长期合同同，总订订单采购购瓶颈产品的的采购策策略1、给供应应商及时时快速、更更短周期期地付款款2、可以适适当的给给供应商商更好的的利润3、与杠杆杆产品搭搭配采购购（把“肥肥肉”与与“骨头头”捆绑绑）4、在产品品设计阶阶段进行行价值分分析，提提高标准准化，评评估生命命周期成成本5、提高与与稀缺资资源掌握

5、握者的合合作能力力，学会会利用资资源。在日常采购购行为中中,我们们通常会会为公司司的几十十甚至几几百种产产品,面面对几十十上百个个供应商商而头痛痛不已,不知道道如何以以高效率率采购回回好的产产品。通通过上面面产品特特点的分分析，让让我们明明白一个个道理，不不同的企企业，需需要采取取不同的的采购策策略，以以适应市市场的需需求，改改善企业业的管理理水平。不不同的产产品采购购方法也也不同，比比如采购购瓶颈产产品，核核心方法法是： 1）给给供应商商及时快快速、更更短周期期的付款款，改善善“缠脚脚布式”的的付款流流程。 2）可可以适当当的给供供应商更更多的利利润。33）与杠杠杆产品品搭配采采购，把把“肥

6、肉肉”与“骨骨头”捆捆绑。 4）在在产品设设计阶段段进行价价值分析析，提高高标准化化，评估估生命周周期成本本。 5）遵遵循原则则：降低低瓶颈产产品的采采购风险险，保证证供应。在日常采购购行为中中,我们们通常会会为公司司的几十十甚至几几百种产产品,面面对几十十上百个个供应商商而头痛痛不已,不知道道如何以以高效率率采购回回好的产产品.很很多产品品,不管管是什么么行业的的,都可可以分为为四大类类产品:一般产产品,瓶瓶颈产品品,杠杆杆产品和和战略产产品此今天在网络络上看到到这样一一篇博文文，对工工作很有有启发，所所以转载载过来。-原文文出自史史永丰的的空间，2010-1-31.=瓶颈产品采采购瓶颈产品

7、，具具有低采采购金额额，高采采购风险险的特征征。围绕绕降低风风险、解解决问题题、保证证供应我我分析了了瓶颈产产品的供供应关系系与采购购状况，总总结了55个瓶颈颈产品采采购的方方法。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第一个方方法：给给供应商商及时快快速、更更短周期期地付款款（改善“缠缠脚布式式”的付付款流程程） 曾曾经有采采购问我我：“如如果没有有办法向向供应商商及时快快速地付付款，能能不能做做好采购购？”通通常我都都很干脆脆地回答答两个字字“没门门！”要要知道，良良好的供供应商关关系是通通过诚信信互利的的合作达达到的，其其中采购购付款的的及时程程度就是是很重要要的标准准之一。如如果采购购在供应应商的

8、心心目中有有良好的的信用纪纪录，采采购不仅仅能提高高谈判的的力量，更更重要的的是提升升了在供供应商中中的客户户地位。没没有及时时的付款款，就算算采购请请供应商商帮忙也也会难于于启齿。但但是很多多企业的的财务部部门却无无视此关关键原则则，整个个公司的的财务支支付流程程很长而而且慢。 事事实证明明：瓶颈颈产品快快速地付付款，对对公司现现金流没没有太大大的影响响。改善善瓶颈产产品的付付款期和和简化流流程也不不会造成成财务控控制上的的风险。 “缠缠脚布式式”的付付款流程程的改善善，会使使我们在在后来瓶瓶颈产品品的采购购上获益益匪浅，不不仅在物物料短缺缺时，依依然能够够及时保保证供应应而且价价格也相相对

9、合理理，而且且在供应应充裕时时，还能能常常得得到供应应商优惠惠的价格格。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第二个方方法：可可以适当当的给供供应商更更好的利利润 我我们可以以通过给给供应商商更多的的利润，来来提升保保证供应应的安全全系数。比比如采用用主动涨涨价的策策略，但但不是所所以的瓶瓶颈产品品都适用用。比如如有一次次我去采采购，供供应商开开价100块钱，我我却给他他12块块钱。因因为当时时我采购购的是一一个高负负荷运转转的设备备配件，配配件本身身没有多多少钱，但但由于当当时处在在生产旺旺季，设设备供应应商的配配件供应应非常紧紧张。供供应商可可以不和和我说涨涨价，但但是他却却会说“没没货”。如如果没

10、有有设备的的配件，整整台设备备就都要要停产。有有时候瓶瓶颈产品品的采购购成本也也许不是是最大的的成本，但但如果没没有保证证供应，一一旦造成成停产，可可能会付付出更多多的成本本，也许许是配件件成本的的1000倍、110000倍、11万倍。当当然，针针对瓶颈颈产品主主动给供供应商更更好的利利润，并并不代表表不控制制瓶颈产产品的成成本。要要点是：务实与与适当平平衡。 其其实供应应商最关关心的不不是利润润，而是是长期的的投资回回报。供供应商长长期投资资回报受受到四大大因素的的影响:（1）利润润率 供供应商应应收周转转次数 （2）资产产的周转转次数 库存周周转次数数付周周转次数数 = 投资资回报率率 +

11、（3）长期期稳定的的合作 +（4）采购购量 第第一大因因素是利利润率。利利润率绝绝对不能能为负，如如果供应应商和我我们做生生意利润润率为负负，那么么卖得越越多亏得得越多，最最后固定定资产都都会亏光光了；第第二大因因素是资资产的周周转次数数；第三三大因素素是长期期稳定的的合作。大大家要注注意的是是长期合合作和长长期稳定定合作是是有区别别的。我我们和供供应商长长期合作作，五年年才合作作一次，这这也属于于长期合合作，但但供应商商不会在在乎，因因为不稳稳定。如如果是每每周都有有合作，这这才叫长长期稳定定的合作作，供应应商才会会在乎。第第四大因因素是我我们的采采购量。利润率乘以以资产的的周转次次数，加加

12、上长期期稳定合合作，加加比较大大的采购购量，就就能够确确保供应应商的长长期投资资回报。 利利润率乘乘以资产产周转次次数等于于投资回回报率。资资产周转转次数主主要受三三大因素素影响：第一大大因素是是供应商商的应收收周转天天数；第第二大因因素是库库存周转转天数；第三大大因素是是应付周周转天数数。 资资产周转转次数，更更确切说说是现金金周转次次数：一一年中现现金的周周转次数数，即供供应商从从他的供供应商处处购买材材料到销销售产品品收回现现金的时时间。如如果现金金周转次次数越多多，供应应商的现现金需求求量就越越少。 我我们采购购方的应应付天数数，影响响供应商商的应收收周转天天数；采采购方的的订单计计划

13、性，影影响供应应商的库库存周转转天数；供应商商原材料料采购行行业特征征或供应应商的信信用等很很多因素素，影响响供应商商的应付付周转天天数。应应收周转转天数、库库存周转转天数是是供应商商本身的的投入。应应付周转转天数是是供应商商的收益益。供应应商的年年资产周周转次数数 = 3655/（应应收周转转天数 + 库库存周转转天数 应应付周转转天数）。 当当供应商商资产周周转次数数很慢时时,一定定要通过过提高利利润率才才能保证证投资回回报率；反之，当当供应商商资产周周转次数数很快时时,供应应商也可可以通过过降低利利润率,来保证证投资回回报率。在在供应商商资产周周转次数数上，采采购可以以通过调调整应付付款

14、天数数与提高高计划性性来改善善。 满满足了供供应商的的投资收收益，毫毫无疑问问会降低低采购风风险，自自然就容容易保证证供应。这这也是第第一和第第二个方方法之所所以有效效的原因因。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第三个方方法：与与杠杆产产品搭配配采购（把把“肥肉肉”与“骨骨头”捆捆绑） 如如果把瓶瓶颈产品品这种“骨骨头型”的的产品交交给供应应商生产产，因为为没有规规模优势势，大多多数供应应商都不不太愿意意接单。但但是如果果能把“肥肥肉型”的的产品和和“骨头头型”产产品合并并给一个个供应商商，供应应商就很很难只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨头”。这这样也就就减少了了没有人人要的“骨骨头”。 瓶瓶颈产品品

15、采购改改善的第第四个方方法：在在产品设设计阶段段进行价价值分析析，提高高标准化化，评估估生命周周期成本本 如如果说第第一、第第二和第第三个方方法是治治标的方方法，那那么第四四个方法法则是治治本的方方法。在在产品设设计阶段段，通过过价值工工程与价价值分析析，尽可可能避免免过剩的的质量，尽尽可能提提高标准准化程度度，减少少高技术术、高质质量要求求的定制制零件总总数，也也就是要要在产品品设计阶阶段减少少瓶颈产产品数量量。在设设备采购购方面，要要尽量去去考虑设设备标准准化方面面，同时时评估设设备生命命周期成成本。这这样不仅仅仅减少少瓶颈产产品数量量，还使使产品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹

16、匹配，设设备寿命命和配件件成本匹匹配。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第五个方方法：提提高与稀稀缺资源源掌握者者的合作作能力，学学会利用用资源。 对对待瓶颈颈产品供供应商，“巴巴结策略略”不能能真正有有效果，不不要认为为和供应应商说尽尽好话，就就能保证证获得资资源。我我的一些些经历表表明：“自自己创造造、积累累资源，不不如利用用资源。”所所以我希希望大家家在获取取瓶颈产产品服务务时，应应该利用用现有的的和市场场中的资资源。要要知道有有时候你你在利用用瓶颈产产品供应应商的资资源时，瓶瓶颈产品品供应商商实际上上同时也也在利用用我们的的资源。比比如企业业的品牌牌，地区区、行业业的影响响力，或或者其他他瓶

17、颈产产品供应应商可能能在乎的的资源。动动之以情情，说之之以理，绳绳之以法法，也是是我和稀稀缺资源源掌握者者合作，常常用的方方法。杠杆产品杠杆产品采采购的22个策略略 第第一个策策略是建建立采购购产品的的成本模模型。通通过分析析、控制制来降低低采购成成本，而而不是依依靠纯粹粹的谈判判技巧。 针针对采购购批量大大，采购购风险低低，成本本容易核核算的采采购产品品，一定定要做产产品成本本模型，利利用产品品成本模模型控制制与降低低成本，不不能用技技巧。 我我发现杠杠杆产品品供应商商非常善善于“哭哭穷”，后后来通过过建立采采购产品品的成本本模型，我我改变了了对采购购的认识识。过去去一直认认为：“采采购工作

18、作技巧性性很强。”后后来才明明白：“采采购工作作原来技技术性很很强，只只懂采购购技巧，而而不懂采采购技术术的，根根本就很很难成为为专业采采购人员员。”这这也是为为什么我我在国内内培训与与咨询行行业，一一直在推推动“采采购技术术的概念念，而不不是采购购技巧。”目目的就是是希望国国内的采采购经理理都能知知道，仅仅仅依靠靠技巧很很难有效效降低成成本。 杠杠杆产品品采购降降低成本本的第二二个策略略是达尔尔文式的的采购。说到达尔文我们就会想到“进化论”，就是在原材料价格上涨和行情稳定时，都要强调优胜劣汰，以促进供应商得到进化。通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。双轨制供货货 采采购人员员使用“

19、达达尔文式式”采购购策略时时，经常常会遇到到一些棘棘手的问问题。例例如：供供应商甲甲的性价价比是现现在最好好的。但但过一段段时间，也也许乙供供应商，不不仅能在在产品质质量超过过甲供应应商，而而且价格格更低，该该怎么办办？选甲甲还是选选乙？如如果选乙乙，那和和甲供应应商的关关系也就就结束了了。再过过一段时时间，很很可能又又有丙供供应商能能超过乙乙，那要要不要换换掉乙供供应商呢呢？我采采用双轨轨制供货货来解决决这个问问题。杠杠杆产品品由两家家供应商商供货，乙乙供应商商的产品品质量好好、价格格低，多多买一些些，甲供供应商的的产品少少买一些些。 按按照统一一的标准准分配采采购定单单，在交交货期能能满足

20、的的情况下下，订货货量分配配公式为为：订货货量(质量/价格)关系系，也就就是采购购量与供供应产品品质量成成正比，与与产品价价格成反反比，关关系要素素通常都都视为11(不合合格供应应商视为为0)。 如如果我们们能做到到公开、公公平、公公正，就就能使供供应商心心服口服服，从而而更注重重提升品品质，改改善管理理，努力力在竞争争中做得得更好。实实践证明明：促进进供应商商进化，优优胜劣汰汰的操作作方法，不不仅交货货无风险险，而且且关系也也会更长长期稳定定。战略产品战略产品，具具有高采采购金额额，高采采购风险险的特征征。很多多企业的的采购经经理都没没有摆脱脱一种观观念，那那就是“采采购就是是买东西西的，除

21、除了瓶颈颈产品受受供应商商限制之之外，应应该谁便便宜就向向谁买。有有钱，还还怕买不不到东西西。” 的确，从从一般产产品采购购的资源源整合，到到瓶颈产产品采购购的保证证供应，再再到杠杆杆产品“达达尔文式式”的采采购，似似乎都是是一个目目的，就就是要站站在公司司的“立立场”上上为公司司创造“利利益”。这这一切的的观点，都都说明我我们没有有摆脱“工工厂采购购经理”的的局限性性。 “工工厂采购购经理”最最典型的的特征：从视野野上，只只考虑眼眼前利益益；从立立场上，只只考虑公公司利益益；从战战略上，只只考虑内内部利益益；从观观念上，只只考虑降降低成本本；从思思维上，只只考虑功功与利。 这这种“工工厂采购

22、购经理”的的“功利利”思维维，最直直接的后后果是企企业所有有的供应应商和我我们最高高级的关关系，就就只能是是稳定的的供求关关系。有有非常强强的机会会主义色色彩。今天在网络络上看到到这样一一篇博文文，对工工作很有有启发，所所以转载载过来。-原文文出自史史永丰的的空间，2010-1-31.=瓶颈产品采采购瓶颈产品，具具有低采采购金额额，高采采购风险险的特征征。围绕绕降低风风险、解解决问题题、保证证供应我我分析了了瓶颈产产品的供供应关系系与采购购状况，总总结了55个瓶颈颈产品采采购的方方法。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第一个方方法：给给供应商商及时快快速、更更短周期期地付款款（改善“缠缠脚布式式”的

23、付付款流程程） 曾曾经有采采购问我我：“如如果没有有办法向向供应商商及时快快速地付付款，能能不能做做好采购购？”通通常我都都很干脆脆地回答答两个字字“没门门！”要要知道，良良好的供供应商关关系是通通过诚信信互利的的合作达达到的，其其中采购购付款的的及时程程度就是是很重要要的标准准之一。如如果采购购在供应应商的心心目中有有良好的的信用纪纪录，采采购不仅仅能提高高谈判的的力量，更更重要的的是提升升了在供供应商中中的客户户地位。没没有及时时的付款款，就算算采购请请供应商商帮忙也也会难于于启齿。但但是很多多企业的的财务部部门却无无视此关关键原则则，整个个公司的的财务支支付流程程很长而而且慢。 事事实证

24、明明：瓶颈颈产品快快速地付付款，对对公司现现金流没没有太大大的影响响。改善善瓶颈产产品的付付款期和和简化流流程也不不会造成成财务控控制上的的风险。 “缠缠脚布式式”的付付款流程程的改善善，会使使我们在在后来瓶瓶颈产品品的采购购上获益益匪浅，不不仅在物物料短缺缺时，依依然能够够及时保保证供应应而且价价格也相相对合理理，而且且在供应应充裕时时，还能能常常得得到供应应商优惠惠的价格格。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第二个方方法：可可以适当当的给供供应商更更好的利利润 我我们可以以通过给给供应商商更多的的利润，来来提升保保证供应应的安全全系数。比比如采用用主动涨涨价的策策略，但但不是所所以的瓶瓶颈产品品

25、都适用用。比如如有一次次我去采采购，供供应商开开价100块钱，我我却给他他12块块钱。因因为当时时我采购购的是一一个高负负荷运转转的设备备配件，配配件本身身没有多多少钱，但但由于当当时处在在生产旺旺季，设设备供应应商的配配件供应应非常紧紧张。供供应商可可以不和和我说涨涨价，但但是他却却会说“没没货”。如如果没有有设备的的配件，整整台设备备就都要要停产。有有时候瓶瓶颈产品品的采购购成本也也许不是是最大的的成本，但但如果没没有保证证供应，一一旦造成成停产，可可能会付付出更多多的成本本，也许许是配件件成本的的1000倍、110000倍、11万倍。当当然，针针对瓶颈颈产品主主动给供供应商更更好的利利润

26、，并并不代表表不控制制瓶颈产产品的成成本。要要点是：务实与与适当平平衡。 其其实供应应商最关关心的不不是利润润，而是是长期的的投资回回报。供供应商长长期投资资回报受受到四大大因素的的影响:（1）利润润率 供供应商应应收周转转次数 （2）资产产的周转转次数 库存周周转次数数付周周转次数数 = 投资资回报率率 +（3）长期期稳定的的合作 +（4）采购购量 第第一大因因素是利利润率。利利润率绝绝对不能能为负，如如果供应应商和我我们做生生意利润润率为负负，那么么卖得越越多亏得得越多，最最后固定定资产都都会亏光光了；第第二大因因素是资资产的周周转次数数；第三三大因素素是长期期稳定的的合作。大大家要注注意

27、的是是长期合合作和长长期稳定定合作是是有区别别的。我我们和供供应商长长期合作作，五年年才合作作一次，这这也属于于长期合合作，但但供应商商不会在在乎，因因为不稳稳定。如如果是每每周都有有合作，这这才叫长长期稳定定的合作作，供应应商才会会在乎。第第四大因因素是我我们的采采购量。利润率乘以以资产的的周转次次数，加加上长期期稳定合合作，加加比较大大的采购购量，就就能够确确保供应应商的长长期投资资回报。 利利润率乘乘以资产产周转次次数等于于投资回回报率。资资产周转转次数主主要受三三大因素素影响：第一大大因素是是供应商商的应收收周转天天数；第第二大因因素是库库存周转转天数；第三大大因素是是应付周周转天数数

28、。 资资产周转转次数，更更确切说说是现金金周转次次数：一一年中现现金的周周转次数数，即供供应商从从他的供供应商处处购买材材料到销销售产品品收回现现金的时时间。如如果现金金周转次次数越多多，供应应商的现现金需求求量就越越少。 我我们采购购方的应应付天数数，影响响供应商商的应收收周转天天数；采采购方的的订单计计划性，影影响供应应商的库库存周转转天数；供应商商原材料料采购行行业特征征或供应应商的信信用等很很多因素素，影响响供应商商的应付付周转天天数。应应收周转转天数、库库存周转转天数是是供应商商本身的的投入。应应付周转转天数是是供应商商的收益益。供应应商的年年资产周周转次数数 = 3655/（应应收

29、周转转天数 + 库库存周转转天数 应应付周转转天数）。 当当供应商商资产周周转次数数很慢时时,一定定要通过过提高利利润率才才能保证证投资回回报率；反之，当当供应商商资产周周转次数数很快时时,供应应商也可可以通过过降低利利润率,来保证证投资回回报率。在在供应商商资产周周转次数数上，采采购可以以通过调调整应付付款天数数与提高高计划性性来改善善。 满满足了供供应商的的投资收收益，毫毫无疑问问会降低低采购风风险，自自然就容容易保证证供应。这这也是第第一和第第二个方方法之所所以有效效的原因因。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第三个方方法：与与杠杆产产品搭配配采购（把把“肥肉肉”与“骨骨头”捆捆绑） 如如果把

30、瓶瓶颈产品品这种“骨骨头型”的的产品交交给供应应商生产产，因为为没有规规模优势势，大多多数供应应商都不不太愿意意接单。但但是如果果能把“肥肥肉型”的的产品和和“骨头头型”产产品合并并给一个个供应商商，供应应商就很很难只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨头”。这这样也就就减少了了没有人人要的“骨骨头”。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第四个方方法：在在产品设设计阶段段进行价价值分析析，提高高标准化化，评估估生命周周期成本本 如如果说第第一、第第二和第第三个方方法是治治标的方方法，那那么第四四个方法法则是治治本的方方法。在在产品设设计阶段段，通过过价值工工程与价价值分析析，尽可可能避免免过剩的的质量，尽尽可

31、能提提高标准准化程度度，减少少高技术术、高质质量要求求的定制制零件总总数，也也就是要要在产品品设计阶阶段减少少瓶颈产产品数量量。在设设备采购购方面，要要尽量去去考虑设设备标准准化方面面，同时时评估设设备生命命周期成成本。这这样不仅仅仅减少少瓶颈产产品数量量，还使使产品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹匹配，设设备寿命命和配件件成本匹匹配。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第五个方方法：提提高与稀稀缺资源源掌握者者的合作作能力，学学会利用用资源。 对对待瓶颈颈产品供供应商，“巴巴结策略略”不能能真正有有效果，不不要认为为和供应应商说尽尽好话，就就能保证证获得资资源。我我的一些些经历表表明：“自

32、自己创造造、积累累资源，不不如利用用资源。”所所以我希希望大家家在获取取瓶颈产产品服务务时，应应该利用用现有的的和市场场中的资资源。要要知道有有时候你你在利用用瓶颈产产品供应应商的资资源时，瓶瓶颈产品品供应商商实际上上同时也也在利用用我们的的资源。比比如企业业的品牌牌，地区区、行业业的影响响力，或或者其他他瓶颈产产品供应应商可能能在乎的的资源。动动之以情情，说之之以理，绳绳之以法法，也是是我和稀稀缺资源源掌握者者合作，常常用的方方法。杠杆产品杠杆产品采采购的22个策略略 第第一个策策略是建建立采购购产品的的成本模模型。通通过分析析、控制制来降低低采购成成本，而而不是依依靠纯粹粹的谈判判技巧。

33、针针对采购购批量大大，采购购风险低低，成本本容易核核算的采采购产品品，一定定要做产产品成本本模型，利利用产品品成本模模型控制制与降低低成本，不不能用技技巧。 我我发现杠杠杆产品品供应商商非常善善于“哭哭穷”，后后来通过过建立采采购产品品的成本本模型，我我改变了了对采购购的认识识。过去去一直认认为：“采采购工作作技巧性性很强。”后后来才明明白：“采采购工作作原来技技术性很很强，只只懂采购购技巧，而而不懂采采购技术术的，根根本就很很难成为为专业采采购人员员。”这这也是为为什么我我在国内内培训与与咨询行行业，一一直在推推动“采采购技术术的概念念，而不不是采购购技巧。”目目的就是是希望国国内的采采购经

34、理理都能知知道，仅仅仅依靠靠技巧很很难有效效降低成成本。 杠杠杆产品品采购降降低成本本的第二二个策略略是达尔尔文式的的采购。说到达尔文我们就会想到“进化论”，就是在原材料价格上涨和行情稳定时，都要强调优胜劣汰，以促进供应商得到进化。通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。双轨制供货货 采采购人员员使用“达达尔文式式”采购购策略时时，经常常会遇到到一些棘棘手的问问题。例例如：供供应商甲甲的性价价比是现现在最好好的。但但过一段段时间，也也许乙供供应商，不不仅能在在产品质质量超过过甲供应应商，而而且价格格更低，该该怎么办办？选甲甲还是选选乙？如如果选乙乙，那和和甲供应应商的关关系也就就结束了了

35、。再过过一段时时间，很很可能又又有丙供供应商能能超过乙乙，那要要不要换换掉乙供供应商呢呢？我采采用双轨轨制供货货来解决决这个问问题。杠杠杆产品品由两家家供应商商供货，乙乙供应商商的产品品质量好好、价格格低，多多买一些些，甲供供应商的的产品少少买一些些。 按按照统一一的标准准分配采采购定单单，在交交货期能能满足的的情况下下，订货货量分配配公式为为：订货货量(质量/价格)关系系，也就就是采购购量与供供应产品品质量成成正比，与与产品价价格成反反比，关关系要素素通常都都视为11(不合合格供应应商视为为0)。 如如果我们们能做到到公开、公公平、公公正，就就能使供供应商心心服口服服，从而而更注重重提升品品

36、质，改改善管理理，努力力在竞争争中做得得更好。实实践证明明：促进进供应商商进化，优优胜劣汰汰的操作作方法，不不仅交货货无风险险，而且且关系也也会更长长期稳定定。战略产品战略产品，具具有高采采购金额额，高采采购风险险的特征征。很多多企业的的采购经经理都没没有摆脱脱一种观观念，那那就是“采采购就是是买东西西的，除除了瓶颈颈产品受受供应商商限制之之外，应应该谁便便宜就向向谁买。有有钱，还还怕买不不到东西西。” 的确，从从一般产产品采购购的资源源整合，到到瓶颈产产品采购购的保证证供应，再再到杠杆杆产品“达达尔文式式”的采采购，似似乎都是是一个目目的，就就是要站站在公司司的“立立场”上上为公司司创造“利

37、利益”。这这一切的的观点，都都说明我我们没有有摆脱“工工厂采购购经理”的的局限性性。 “工工厂采购购经理”最最典型的的特征：从视野野上，只只考虑眼眼前利益益；从立立场上，只只考虑公公司利益益；从战战略上，只只考虑内内部利益益；从观观念上，只只考虑降降低成本本；从思思维上，只只考虑功功与利。 这这种“工工厂采购购经理”的的“功利利”思维维，最直直接的后后果是企企业所有有的供应应商和我我们最高高级的关关系，就就只能是是稳定的的供求关关系。有有非常强强的机会会主义色色彩。今天在网络络上看到到这样一一篇博文文，对工工作很有有启发，所所以转载载过来。-原文文出自史史永丰的的空间，2010-1-31. H

38、YPERLINK http:/m/thhreaad-11826678-1-11.httml htttp:/m/thhreaad-11826678-1-11.httml HYPERLINK http:/n/s/bloog_66b0ee1788101100qqmphh.httml htttp:/n/s/bloog_66b0ee1788101100qqmphh.httmlhttp:/ddggtt20004033.bllog.1633.coom/bblogg/sttatiic/2223440177820008110411023384224/=瓶颈产品采采购瓶颈产品，具具有低采采购金额额，高采采购风险险

39、的特征征。围绕绕降低风风险、解解决问题题、保证证供应我我分析了了瓶颈产产品的供供应关系系与采购购状况，总总结了55个瓶颈颈产品采采购的方方法。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第一个方方法：给给供应商商及时快快速、更更短周期期地付款款（改善“缠缠脚布式式”的付付款流程程） 曾曾经有采采购问我我：“如如果没有有办法向向供应商商及时快快速地付付款，能能不能做做好采购购？”通通常我都都很干脆脆地回答答两个字字“没门门！”要要知道，良良好的供供应商关关系是通通过诚信信互利的的合作达达到的，其其中采购购付款的的及时程程度就是是很重要要的标准准之一。如如果采购购在供应应商的心心目中有有良好的的信用纪纪录，采采购

40、不仅仅能提高高谈判的的力量，更更重要的的是提升升了在供供应商中中的客户户地位。没没有及时时的付款款，就算算采购请请供应商商帮忙也也会难于于启齿。但但是很多多企业的的财务部部门却无无视此关关键原则则，整个个公司的的财务支支付流程程很长而而且慢。 事事实证明明：瓶颈颈产品快快速地付付款，对对公司现现金流没没有太大大的影响响。改善善瓶颈产产品的付付款期和和简化流流程也不不会造成成财务控控制上的的风险。 “缠缠脚布式式”的付付款流程程的改善善，会使使我们在在后来瓶瓶颈产品品的采购购上获益益匪浅，不不仅在物物料短缺缺时，依依然能够够及时保保证供应应而且价价格也相相对合理理，而且且在供应应充裕时时，还能能

41、常常得得到供应应商优惠惠的价格格。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第二个方方法：可可以适当当的给供供应商更更好的利利润 我我们可以以通过给给供应商商更多的的利润，来来提升保保证供应应的安全全系数。比比如采用用主动涨涨价的策策略，但但不是所所以的瓶瓶颈产品品都适用用。比如如有一次次我去采采购，供供应商开开价100块钱，我我却给他他12块块钱。因因为当时时我采购购的是一一个高负负荷运转转的设备备配件，配配件本身身没有多多少钱，但但由于当当时处在在生产旺旺季，设设备供应应商的配配件供应应非常紧紧张。供供应商可可以不和和我说涨涨价，但但是他却却会说“没没货”。如如果没有有设备的的配件，整整台设备备就都要要

42、停产。有有时候瓶瓶颈产品品的采购购成本也也许不是是最大的的成本，但但如果没没有保证证供应，一一旦造成成停产，可可能会付付出更多多的成本本，也许许是配件件成本的的1000倍、110000倍、11万倍。当当然，针针对瓶颈颈产品主主动给供供应商更更好的利利润，并并不代表表不控制制瓶颈产产品的成成本。要要点是：务实与与适当平平衡。 其其实供应应商最关关心的不不是利润润，而是是长期的的投资回回报。供供应商长长期投资资回报受受到四大大因素的的影响:（1）利润润率 供供应商应应收周转转次数 （2）资产产的周转转次数 库存周周转次数数付周周转次数数 = 投资资回报率率 +（3）长期期稳定的的合作 +（4）采购

43、购量 第第一大因因素是利利润率。利利润率绝绝对不能能为负，如如果供应应商和我我们做生生意利润润率为负负，那么么卖得越越多亏得得越多，最最后固定定资产都都会亏光光了；第第二大因因素是资资产的周周转次数数；第三三大因素素是长期期稳定的的合作。大大家要注注意的是是长期合合作和长长期稳定定合作是是有区别别的。我我们和供供应商长长期合作作，五年年才合作作一次，这这也属于于长期合合作，但但供应商商不会在在乎，因因为不稳稳定。如如果是每每周都有有合作，这这才叫长长期稳定定的合作作，供应应商才会会在乎。第第四大因因素是我我们的采采购量。利润率乘以以资产的的周转次次数，加加上长期期稳定合合作，加加比较大大的采购

44、购量，就就能够确确保供应应商的长长期投资资回报。 利利润率乘乘以资产产周转次次数等于于投资回回报率。资资产周转转次数主主要受三三大因素素影响：第一大大因素是是供应商商的应收收周转天天数；第第二大因因素是库库存周转转天数；第三大大因素是是应付周周转天数数。 资资产周转转次数，更更确切说说是现金金周转次次数：一一年中现现金的周周转次数数，即供供应商从从他的供供应商处处购买材材料到销销售产品品收回现现金的时时间。如如果现金金周转次次数越多多，供应应商的现现金需求求量就越越少。 我我们采购购方的应应付天数数，影响响供应商商的应收收周转天天数；采采购方的的订单计计划性，影影响供应应商的库库存周转转天数；

45、供应商商原材料料采购行行业特征征或供应应商的信信用等很很多因素素，影响响供应商商的应付付周转天天数。应应收周转转天数、库库存周转转天数是是供应商商本身的的投入。应应付周转转天数是是供应商商的收益益。供应应商的年年资产周周转次数数 = 3655/（应应收周转转天数 + 库库存周转转天数 应应付周转转天数）。 当当供应商商资产周周转次数数很慢时时,一定定要通过过提高利利润率才才能保证证投资回回报率；反之，当当供应商商资产周周转次数数很快时时,供应应商也可可以通过过降低利利润率,来保证证投资回回报率。在在供应商商资产周周转次数数上，采采购可以以通过调调整应付付款天数数与提高高计划性性来改善善。 满满

46、足了供供应商的的投资收收益，毫毫无疑问问会降低低采购风风险，自自然就容容易保证证供应。这这也是第第一和第第二个方方法之所所以有效效的原因因。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第三个方方法：与与杠杆产产品搭配配采购（把把“肥肉肉”与“骨骨头”捆捆绑） 如如果把瓶瓶颈产品品这种“骨骨头型”的的产品交交给供应应商生产产，因为为没有规规模优势势，大多多数供应应商都不不太愿意意接单。但但是如果果能把“肥肥肉型”的的产品和和“骨头头型”产产品合并并给一个个供应商商，供应应商就很很难只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨头”。这这样也就就减少了了没有人人要的“骨骨头”。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第四个方方法：在在产品设

47、设计阶段段进行价价值分析析，提高高标准化化，评估估生命周周期成本本 如如果说第第一、第第二和第第三个方方法是治治标的方方法，那那么第四四个方法法则是治治本的方方法。在在产品设设计阶段段，通过过价值工工程与价价值分析析，尽可可能避免免过剩的的质量，尽尽可能提提高标准准化程度度，减少少高技术术、高质质量要求求的定制制零件总总数，也也就是要要在产品品设计阶阶段减少少瓶颈产产品数量量。在设设备采购购方面，要要尽量去去考虑设设备标准准化方面面，同时时评估设设备生命命周期成成本。这这样不仅仅仅减少少瓶颈产产品数量量，还使使产品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹匹配，设设备寿命命和配件件成本匹匹配。 瓶瓶颈产品品采购改改善的第第五个方方法：提提高与稀稀缺资源源掌握者者的合作作能力，学学会利用用资源。 对对待瓶颈颈产品供供应商，“巴巴结策略略”不能能真正有有效果，不不要认为为和供应应商说尽尽好话，就就能保证证获得资资源。我我的一些些经历表表明：“自自己创造造、积累累资源，不不如利用用资源。”所所以我希希望大家家在获取取瓶颈产产品服务务时，应应该利用用现有的的和市场场中的资资源。要要知道有有时候你你在利用用瓶颈产产品供应应商的资资源时，瓶瓶颈产品品供应商商实际上上同时也也在利用用我们的的资源。比比如企业业的品牌牌，地区区、