采购师三级复习资料汇总

1、 HYPERLINK 采购师三级级复习资资料技能部部分总分1000分，660分合合格题型：6道道左右案案例分析析题，其其中一题题计算题题。考试任务：供应商商的选择择、评估估、管理理，学会会采购成成本分析析，计算算安全库库存量、掌掌握基本本的谈判判技巧等等。做题注意事事项：要要点要先先写，然然后针对对要点适适当展开开分析。一、需求分分析与采购计计划制定定（22%，共出5题） 案例：当卖卖方占优优势时，应应采取何何种采购购策略？（155分）A公司是一一家成立立近十年年的机电电产品生生产制造造商，其其大部分分零配件件均为外外包，共共有500多家供供应商,绝大多多数供应应商配合合度都很很好.最让采采购

2、部头头痛的是是一个关关键部件件活塞的的采购。在在当地与与其配套套的3件件活塞厂厂均是在在行业内内实力相相当强的的台资、日日资企业业，而这这段时间间正是汽配配行业兴兴起阶段段，产品品基本供供不应求求，且这这三家一一贯的口口号就是是“不牺牲牲利润”A公司司面采购购部面临临着活塞塞供应商商配合度度差，价价格居高高不下的的局面。请问A公司采购部在当卖方占优势时，应采取何种采购策略？答案要点：A灵活多多变策略略。1)向一家家厂商采采购。2)长期期合约。3)新的供应商。4)安全存量。5)设法做到“自给自足”。 6)替代品。7)着手工程研究来获取较低的采购 HYPERLINK t _blank 成本。8)自

3、行前往供应商处提货。（其中要点答对6点以上就可得满分15分）2. 某公公司以单单价100元每年年购入880000单位的的某种物物品，订订购成本本为每次次30元元，每单单位储存存成本为为3元。若若前置期期为2周周，则经经济批量量、年总总成本、年年订购次次数和订订货点各各为多少少？（110分） 已已知 ，周，. 则 3. 某种种物品的的年需求求量为11000000件，00.1，订订货成本本每次99元，数数量折扣扣情况如如下： 20 118 15确定最优的的订货批批量和订订货点（11月） （100分）已知：=2250,=10000,=10000000,=0.1,=0.99,=11月，从从而 (无无效

4、) （有有效） (无效效) 相应的经济济订货量量为10000件件 4、计算题题某加工企业业对某种种原材料料的年需需求量DD=80000吨吨，每次次的订货货费用SS=20000元元，每吨吨原材料料的单价价为1000元，存存储费用用为8%（即每每吨原材材料储存存一年所所需要的的存储费费用为原原材料单单价的88%）。求求所需要要的经济济订货批批量、年年订货次次数、订订货时间间间隔及及总库存存成本。（110分）解：根据经经济订货货批量公公式可得得：=20000吨 一年的总订订货次数数为：NN=D/Q=880000/20000=4（次次） 订货时间间间隔为：t=3365/N=3365/491（天天） 与

5、订货相关关的存货货总成本本为：TC=160000元元 （33分，公公式正确确可得22分）二、采购洽洽商（15%，共出2题题）1. 案例例一（115分）采购谈判案案例：案案例背景景介绍：采购部部A先生生面临着着下面一一次采购购谈盼，以以下是采采购的实实际情况况与这次次谈判的的目标：采购现状：本公司某关关键零部部件需求求占供应应商销售售量的550%，为为1000万套供应商技术术垄断，独独家供货货。价格：2550元/只付款期：11个月交货期：11个月包装方式：纸包装装合同期1年年，合同同于3个个月到期期预计本公司司销售量量将以220%速速度增长长6个月后就就有竞争争对手介介入本次谈判的的目标：价格：

6、2220元/只合同期：22年付款期：33个月供货周期11周采用工位器器具，让让供应商商周转回回收或采采用本公公司制作作的工位位器具，收收租金110元/箱（可以设想想一些其其它有利利于降低低成本的的条件，目目标可以以适当调调整）请为A先生生设计一一套采购购谈判方方案（策策略应用用、洽商商谈判要点点）以最最大可能能达成公公司采购购目标。答案要点：情感沟通.先苦后后甜以退退为进、晓之以理等（每点1分，如考生答其他答案，只要合理，也应按点给分，满分5分）2. 洽商商要点：1.长期合合约 供应商商的利益益。 学习曲曲线使成成本降低低。2. 采用用工位器器具，3.规模效效益成本本降低.JIT式式运作2.案

7、例二二(每小小题100分，共30 分分)A公司最最近由于于供应商商表现不不佳，比比如不能能交货，不不能按时时交货，或或者即使使按时交交货，但但是交货货规格不不符合要要求等，经经常和这这部分供供应商发发生合同同纠纷。甚甚至有时时供应商商的不良良表现影影响了AA公司司生产稳稳定性和和对客户户的正常常的产品品质量水水平。假假设你在在A公公司采购购部工作作。对表表现不佳佳的供应应商，你你的上司司认为直直接起诉诉是最好好的解决决方法。但但你对此此持有保保留意见见，认为为应该探探讨解决决合同纠纠纷其他他途径。请你回答以下问题：1解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。2从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先

8、考虑哪一种途径？3在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？答题要点：(1) 和和解或者者调解、仲裁、诉讼 1)和解或或者调解解 和解是是是指发发生买卖卖合同争争议以后后，合同同各方当当事人直直接进行行磋商，在在互相谅谅解的基基础上解解决争议议的一种种方式。调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。2)仲裁仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。3)诉讼诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后

9、在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。 (2)优先考虑和解或者调解(3)1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿三、采购合合同履行行（ 20%，共出4题题）1.请结结合合同同法的相相关规定定简述采采购合同同的签订订过程. （115分） 简答答题答题要点： （每每点5分分）1.要约 要约是是希望和和

10、他人签签订合同同的意思思表示，要要约应当当符合下下列两点点：A.内容具具体确定定 B.表示受受要约人人一旦承承诺，要要约人即即受该意意思表示示的约束束。2. 承诺诺 是受受要约人人同意要要约的意意思表示示。 承承诺是受受要约人人同意要要约的意意思表示示。承诺诺应当以以通知的的方式做做出，但但根据交交易习惯惯或者要要约表明明可以通通过行为为做出承诺诺的除外外。承诺的的内容应应当与要要约的内内容一致致。受要要约人对对要约的的内容做做出实质质性变更更的，为为新要约约。有关关合同标标的、数数量、质质量、价价款或者者报酬、履履行期限限、履行行地点和和方式、违违约责任任和解决决争议方方法等的的变更，是是对

11、要约约内容的的实质性性变更。承诺对对要约的的内容做做出非实实质性变变更的，除除要约人人及时表表示反对对或者要要约表明明承诺不不得对要要约的内内容做出出任何变变更的以以外，该该承诺有有效，合合同的内内容以承承诺的内内容为准准。3.订立采采购合同同的审查资资格采购合同用用以确认认供需双双方之间间和购销销关系和和权利与与义务。合合同依法法订立后后，双方方必须严严格执行行。因此此，采购购人员在在签订采购购合同前前，必须须审查供供应商的的合同资资格、资资信及履履约能力力，按合合同法的的要求，逐逐条订立立采购合合同的各各项必备备条款。2.案例三三世华集团是是我过著著名的家家电制造造企业，近近年来以以国际化

12、化为起点点，在全全球范围围内建立立了一个个具有国国际竞争争力的全全球设计计网络、制制造网络络、营销销与服务务网络，充充分利用用中国的的制造资资源，通通过品牌牌建设的的方式使使企业得得到了迅迅速发展展。家家电行业业是一个个成熟的的行业，国国内外市市场竞争争已经到到白热化化状态，行业业的整体体利润不不断呈现下下滑趋势势。该公公司为了了应对企企业内外外经营环环境的变变化，在在19999年启启动了以以供应链链战略为为核心的的业务流流程再造造。在这这场至今今还在继继续的管管理变革革中，主主要从物物流、商商流、资资金流和和信息流流四方面面对企业业组织架架构、业业务流程程、关键键业务模模式等方方面进行行了大

13、幅幅度的改改革，从从而获得得新的企企业优势势。为为了配合合供应链链战略的的顺利实实施，集集团专门门成立物物流推进进部门。并并指派刘刘志国先先生作为为部长，负负责集团团所有领领部件的的采购、配配送和成成品的仓仓库、分分拨等工工作。作为本本次改革革的核心心部分，整整合采购购环节工工作却遭遭到了很很大的阻阻碍；集集团供应商商数量众众多，供供应关系系错综复复杂，从从总体上上来看，普普遍存在在企业规规模小、技技术水平平低的现现象。淘淘汰供应应商的工工作更成成为众多多矛盾的的焦点。对此，刘先生开始进行了供应商的网络化规划工作。通过建立起一整套供应商评估体系来完成采购环节的变革。并设立若干主要衡量指标，逐步

14、淘汰不合格供应商，重点因如拥有长期供货经验的国际供应商，依靠供应商资源搭建国际化网络（迅速提高产品以质量和成本为核心的竞争力，积极推进国际供应商参与世华产品前端开发与设计，从根本上提升产品的市场竞争力。经过一年的运作，供应商优化的成果首先在数量上使供应商由原来的3200家优化至目前的700多家。国际化供应商的比例达到了80%，并且仍在不断提高，从而建立起强大的全球供应链网络。根据以上案例，回答下列问题1一套科科学的供供应商评评估体系系应该包包括哪些些关键考考评指标标？（110分）2本案例中，刘先生应该如何对优化后的供应商进行激励和控制（20分）分析思路：1一套科科学的供供应商评评估体系系应该包

15、包括：A.质量指指标 BB.供应应指标 C.经经济指标标 DD.支持持、合作作与服务务指标以上各点应应适当展展开（每每点2.5分，关关键词答答对可给给2分）2.刘先生生应该1.供应商商准入制制度 2.与供应应商良好好的合作作框架3.沟通平平台4双赢的、稳稳定可靠靠供应关关系，相相互信任任）5竞争机制制6监督控制制措施7.定期对对供应商商绩效进进行评价价，及时时奖惩。8.信息化化管理平平台与JJIT9.其他方方面（7.案例二二采购管理 在当前前全球经经济一体体化的大大环境下下，采购购管理作作为企业业提高经经济效益益和市场场竞争能能力的重重要手段段之一，它它在企业业管理中中的战略略性地位位日益受受

16、到国内内企业的的关注，但但现代采采购理念念在中国国的发展展过程中中，却遭遭遇到体体制和观观念的束束缚。 在采购购体系改改革方面面，许多多国有企企业，虽虽然集团团购买、市市场招标标的意识识慢慢培培养起来来，但企企业内部部组织结结构却给给革新的的实施带带来了极极大的阻阻碍。中中国的大大多数企企业，尤尤其是国国有企业业采购管管理薄弱弱，计划划经济、短短缺经济济下粗放放的采购购管理模模式依然然具有强强大的惯惯性。采采购环节节漏洞带带来的阻阻力难以以消除。统统计数据据显示，在在目前中中国工业业企业的的产品销销售成本本中，采采购成本本占到660%左左右，可可见，采采购环节节管理水水平的高高低对企企业的成成

17、本和效效益影响响非常大大。一些些企业采采购行为为在表面面上认可可和接纳纳了物流流的形式式，但在在封闭的的市场竞竞争中，在在操作中中没有质质的改变变。一些些采购只只是利用用了物流流的技术术与形式式，但经经常是为为库存而而采购，而而大量库库存实质质上是企企业或部部门之间间没有实实现无缝缝连接的的结果，库库存积压压的又是是企业最最宝贵的的流动资资金。这这一系列列的连锁锁反应正正是造成成许多企企业资金金紧张、效效益低下下的局面面没有质质改观的的主要原原因。 与国内内从计划划模式艰艰难蜕变变出来的的大型国国有企业业相比，欧欧美企业业理念要要先进得得多，比比如通用用的采购购体系，相相对于尚尚在理论论层次彷

18、彷徨的众众多国有有企业和和民营企企业而言言，通用用的采购购已经完完全上升升到企业业经营策策略的高高度，并并与企业业的供应应链管理理密切结结合在一一起。 据统计计，在美美国的采采购量每每年为5580 亿美金金，全球球采购金金额总共共达到114000-15500 亿美金金。19993年，通通用汽车车提出了了全球化化采购的的思想，并并逐步将将各分部部的采购购权集中中到总部部统一管管理，并并推行JJIT采采购以降降低库存存损失。目目前，通通用下设设四个地地区的采采购部门门：北美美采购委委员会、亚亚太采购购委员会会、非洲洲采购委委员会、欧欧洲采购购委员会会，四个个区域的的采购部部门定时时召开电电视会议议

19、，把采采购信息息放到全全球化的的平台上上来共享享，在采采购行为为中充分分利用联联合采购购组织的的优势，协协同杀价价，并及及时通报报各地供供应商的的情况，把把某些供供应商的的不良行行为在全全球采购购系统中中备案。在资源得到合理配置的基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大

20、降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。结合案例回答以下问题：1以上案例说明我国国内采购管理和欧美企业（以本案例中的通用汽车为例）相比主要差距是什么？（10分）2.通用采采用的采采购是JJIT采采购，它它有什么特特点？（10分）3. 你认认为上面面的案例例中涉及及到了哪哪些采购购的新趋趋势？结结合中国国实际谈谈谈你的的看法。（10分）分析思路：这道案案例题主主要考察察采购管管理在企企业中的的重要性性这个知知识点，在在分析中中要结合合教材中中的相关关原理和和通用汽汽车供应应链改善善的例子子将采购购管理在现现代企业业中的重重要作用用加以阐阐明。11. 我我国国内内采购管管理和欧欧美

21、相比比主要差差距在于于：欧美没有经经历体制制、机构构改革后后的阵痛痛，全球球集团采采购策略略和市场场竞标体体系自公公司诞生生之日起起，就自自然而然然地融入入了世界界上最大大的汽车车集团通用用汽车的的全球采采购联盟盟系统中中。相对于尚在在理论层层次彷徨徨的众多多国有企业业和民营营企业而而言，通通用的采采购已经经完全上上升到企企业经营营策略的的高度，并并与企业业的供应应链管理理密切结结合在一一起。其差别集中中表现在在采购理理念、组组织架构构、与战战略规划划等方面面。2.通用采采用的采采购是JJIT采采购，它它有什么么特点？JIT采购购又称为为准时采采购，是是 它是从准时时生产发发展而来来的，是是它

22、与传统的的采购方方法在 不同同， 是其核核心内容容。3. 你认认为上面面的案例例中涉及及到了哪哪些采购购的新趋趋势？结结合中国国实际谈谈谈你的的看法。答案要点：案例中中涉及到到了全球球化采购购、JIIT、新新型供应应商关系系管理等等采购新新趋势。案例直接反反映出在在不同的的市场机机制和管理理模式下下，企业业变革需需要面对对的一些些现实问问题。采采购在整整个企业业物流管管理中的的重要地地位 更多的的生产企企业专注注于自己己的核心心业务，把把采购物物流业务务外包，建建立在合合作基础础上的现现代供应应链管理理 从从不同“采采购现象象”背后后，可以以看到“采采购理念念”在中中国发展展遇到的的现实问问题

23、，不不仅在于于企业对对先进思思维方式式的消化化能力，更更重要的的是在不不同的体体制和文文化背景景下的执执行要求求高层决决策人员员和中层层的管理理人员应应当应具具备解决决系统设设计问题题的能力力，底层层的运作作人员应应能解决决系统操操作的问问题，同同时必须须有发现现问题的的能力和和正确理理解问题题的能力力。案例 以下是北京京ABCC有限责责任公司司某采购购员拟定定的一份份采购合合同，请请指出该该合同中中的不妥妥或合同同履行中中有可能能引起争争议之处处，并提提出修改改建议。合 同 书书买方：北京京ABCC有限责责任公司司(化名名)卖方：上海海XYZZ精密机机械设备备有限公公司（化化名） 买卖卖双方

24、本本着自愿愿诚信德德原则，共共同缔结结本合同同。双方方均同意意按下述述条款由由买方购购进卖方方售出的的商品：货物：实验验室用光光谱仪。价格：9.7万元元人民币币。付款方式：签署合合同后33日内支支付总价价款的330作作为定金金，到货货后100内支付付余款。包装：卖方方应对包包装不良良以及未未采取适适当、正正确的包包装而造造成的货货物损坏坏和产生生的费用承承担全部部责任。保密条款：买方不不得向其其他与卖卖方有竞竞业行为为的企业业和组织织转移本本设备的的任何资资料，否否则由此此而对卖卖方造成成的损失失有买方方负责。检验及索赔赔：货物物交付买买方时，由由卖方负负责到买买方所在在地进行行安装及及检验。

25、货货物的规规格数量量应完全全同本合合同规定定一致。如如有不符符，所造造成的一一切损失失由卖方方承担。买买方保留留追究卖卖方法律律责任的的权利。违约责任：延迟交货及及罚款：如卖方方未按合合同规定定准时交交货，除除合同法法规定的的不可抗抗力之外外，在卖卖方同意意支付罚罚款的情情况下，买买方应同同意卖方方延期交交货。在在延迟交交货的情情况下，罚罚款金额额最大不不能超过过总值的的5。罚罚款率为为每7天天支付合合同总额额的0.5%,少于77天按77天计算算。如果果卖方交交货期比比合同规规定时间间延迟110周，买买方有权权撤销合合同，尽尽管如此此，卖方方仍需支支付罚款款金，不不能拖延延。但由由于买方方原因

26、而而导致延延迟交付付的卖方方不承担担相关责责任。卖方交货后后，买方方如不能能及时付付款，卖卖方有权权收回销销售的货货物，并并主张自自己的权权利。争议解决：凡与本本合同或或执行本本合同而而发生的的一切争争议，应应通过友友好协商商解决。如如果不能能解决，则则申请上上海市仲仲裁委员员会仲裁裁。对仲仲裁结果果由争议议，对方方由权向向法院起起诉。合同的生效效：本合合同自双双方签字字盖章日日起生效效。10本合合同一式式两份，由由买卖双双方各留留一份。买方：北京京ABCC有限责责任公司司 卖卖方：上上海XYYZ精密密机械设设备有限限公司签章： 签签章：时间： 时时间：参考答案：当事人的基基本情况况，建议：应

27、增增加合同同双方、法法定代表表人(负负责人)、委托托代理人人、在点点、电话话、传真真、银行行账号等等。这些些因素应应当尽量量注明，主主要是为为了经济济交易的的一般需需要(如如发货收收货地、通通信地址址、联系系地)和和经济管管理的特特殊需要要(如发发生纠纷纷时司法法文书送送达地、强制措施的执行地)；合同标的：货物：实验室室用光谱谱仪。 修改建议：实验室室用光谱谱仪应指指明具体体规格、型型号 3） 数量量及单位位 应该增加合合同的数数量及单单位（套套，台）如如有明细细附件也也应列出出。价格条款：9.77万元人人民币修改建议：指明单单价，是是否含增增值税，税税率多少少 5）签署合合同后33日内支支付

28、总价价款的330作作为定金金修改建议：合同法法中有关关定金事事宜明文文规定，定定金不得得超过合合同标的的额的220%，改改成总价价款的220%作作为定金金或“签署合合同后33日内预预付总价价款的330”(6)履行行期限、地点点和方式式未做规规定 修改建议：增加)履行期期限、地地点和方方式的规规定，履履行期限限应确定各各方合同同当事人人履行各各自义务务的时间间限度，履履行地可可以是合合同当事事人的任任何一方方所在地地，也可可以是第第三方所所在地，如如发货地地、交货货地、提提供服务务地、接接受服务务地，具具体选择择由当事事人协商商确定。履履行方式式是当事事人履行行义务采采取的方方式。一一是合同同标

29、的的的履行方方式，这这种方式式主要有有自提、送送货上门门、包工工包料、代代运、分分期分批批、一次次性缴付付、代销销、上门门服务等等；二是是价款或或报酬的的结算方方式。这这种方式式有托收收承付、支支票支付付、现金金支付、信信用证支支付、按按月结算算、预支支(多退退少补)、存单单、实物物补偿等等。7）未规规定质量量验收条条款 规定定具体质质量验收收条款8），则申申请上海海市仲裁裁委员会会仲裁。对对仲裁结结果由争争议，对对方由权权向法院院起诉如果约定了了仲裁为为解决争争议的方方式，则则不能到到法院起起诉，删删除：如如果不能能解决，则则申请上上海市仲仲裁委员员会仲裁裁。或“对仲裁裁结果由由争议，对对方

30、由权权向法院院起诉”两者之之一。9)其他，如如言之有有理也可可给1-2分。案例甲公司与乙乙公司订订立一份份合同，约约定由乙乙公司在在十天内内向甲公公司提供供新鲜蔬蔬菜60000公公斤，每每公斤蔬蔬菜的单单价1元元。乙公公司在规规定的期期间内向向甲公司司提供了了小白菜菜60000公斤斤，甲公公司拒绝绝接受这这批小白白菜，认认为自己己是职工工食堂所所消费的的蔬菜，炊炊事员有有限，不不可能有有那么多多人力用用于洗小小白菜，小小白菜不不是合同同所要的的蔬菜。双双方为此此发生争争议，争争议的焦焦点不在在价格，也也不涉及及合同的的其他条条款，唯唯有对合合同的标标的双方方各执一一词，甲甲公司认认为自己己的食

31、堂堂从来没没有买过过小白菜菜，与乙乙公司是是长期合合作关系系，经常常向其购购买蔬菜菜，每次次买的不不是大白白菜就是是罗卜等等容易清清洗的蔬蔬菜，乙乙公司应应该知道道这种情情况，但但是其仍仍然送来来了我公公司不需需要的小小白菜，这这是曲解解了合同同标的。乙乙公司称称合同的的标的是是蔬菜，小小白菜也也是蔬菜菜，甲公公司并没没有说清清楚要什什么样的的蔬菜，合合同的标标的规定定是新鲜鲜蔬菜，而而小白菜菜最新鲜鲜，所以以我公司司就送了了小白菜菜过去，这这没有违违反合同同的规定定，甲公公司称蔬蔬菜就是是大白菜菜或罗卜卜的说法法太过牵牵强附会会，既没没有合同同依据也也没有法法律依据据，不足足为凭。 试分析析

32、：（11）什么么是合同同的标的的？（22）按照照合同法法的相关关规定，应应该如何何解释该该合同的的标的？答题要点点：（11）合同同约定的的权利义义务所指指向的目目标。（22）根根据我国国合同法法第611条的规规定，当当事人对对合同条条款发生生争议的的，协商商解决，订订立补充充协议，不不能达成成补充协协议的，按按照合同同的条款款的意思思或者订订立合同同的目的的解释，本本合同双双方当事事人的争争议在于于合同的的标的不不能达成成一致意意见。应应当根据据合同法法的规定定对此做做出解释释。乙乙公司对对合同做做出的解解释过于于按照自自己的意意思解释释合同，尽管严格按照合同的条款看其也无大的过错。但乙公司的

33、行为与合同法中规定的诚实信用原则不符合，按照诚实信用原则的精神，当事人对合同条款不清楚之处应当本着协商的精神履行合同，而不应该自己单方面解释合同，给对方造成被动。 甲公司的主张尽管缺少法律依据和合同依据，但是根据甲公司与乙公司长期合作的事实，乙公司应当考虑到甲公司的具体情况，在提供蔬菜前征求甲公司的意见。如果不能达成一致意见的，就按照合同法规定的解释原则解决双方的争议。在此不能适用合同文字含义解释，不能适用合同的条款原则解释，也不能适用合同上下文的意思解释，只能适用交易习惯原则解释，按照交易习惯原则，甲公司与乙公司经常有提供蔬菜的合作关系，平常时如何供应蔬菜的，在本合同争议中也应当参照平时的交

34、易习惯确定合同的标的。案例：甲公司与乙乙公司签签订一个个供货合合同，约约定由乙乙公司在在一个月月内向甲甲公司提提供一级级精铝锭锭1000吨，价价值1330万元元，双方方约定如如果乙公公司不能能按期供供货的，每每逾期一一天须向向甲公司司支付货货款价值值0.11%的违违约金。由由于组织织货源的的原因，乙乙公司在在两个月月后才给给甲公司司交付了了1000吨精铝铝锭，甲甲公司验验货时发发现不是是一级精精铝锭，而而是二级级精铝锭锭，就以以对方违违约为由由拒绝付付款，要要求乙公公司支付付一个月月的违约约金3990000元，并并且要求求乙公司司重新提提供1000吨一一级精铝铝锭。但但是乙公公司称逾逾期供货货

35、不是自自己的过过错，而而是国家家的产业业政策调调整所然然，不应应该支付付违约金金，而且且所提供供的精铝铝锭是经经过质量量检验机机构检验验合格的的产品，甲甲公司不不应当小小题大做做，现在在精铝锭锭供应比比较紧张张，根本本不可能能重新提提供精铝铝锭。甲甲公司坚坚持以公公司应当当支付违违约金和和按照合合同约定定的质量量标准履履行合同同。双方方为此发发生争议议，甲公公司起诉诉至法院院，要求求乙公司司支付违违约金和和重新履履行合同同。乙公公司在答答辩状中中称，逾逾期供货货不是自自己的本本意，也也不是自自己所能能控制得得了的，不不应当支支付违约约金，即即使支付付违约金金，也不不应当支支付3990000元之

36、多多，这个个请求不不公平。试分析：（每小题3分）（1）甲公司与乙公司之间签订的合同是否有效？（2）乙公司没有在约定的时间内交付货物是客观原因还是市场原因？（3）甲公司要求乙公司支付违约金和重新提供一级品标准的说法有无依据？（4）乙公司主张不能按时供应货物有无依据？（5）乙公司主张违约金的数额太高了，自己不应当承担这么多的违约金的说法有无依据？答题要点：（每小小题3分分）（11）甲公公司与乙乙公司之之间签订订的合同同是有效效合同。（2）乙公司没有在约定的时间内交付货物是违反了合同的义务，应当承担相应的违约责任。（3）甲公司要求乙公司支付违约金和重新提供一级品标准的说法是有合同依据的。（4）乙公司

37、主张不能按时供应货物是由于组织货源的原因造成的，不应当由自己负责的说法没有法律依据，也没有合同依据。因为不能组织货源是正常的市场风险，应当由当事人自己承担责任。（5）乙公司主张违约金的数额太高了，自己不应当承担这么多的违约金的说法也是没有法律依据的，39000元违约金相当于合同金额的3%，并不是很高。根据合同的法的规定，当事人对约定过高或者过低的违约金可以请求法院或者仲裁机构予以调整，但是本合同争议中的违约金金额仅占合同金额的3%，不能适用前述合同法的规定。案例：北京某企业业集中采采购的实实际困难难与解决决办法1.企业概概况北京东方俱俱乐部是是一家健健身俱乐乐部，在在北京共共有199家连锁锁健

38、身中中心，总总部设在在海淀区区。俱乐乐部为私私人所有有，已有有15年年历史。公公司没有有专门的的采购部部，只有有一位专专门负责责采购事事务的人人员，在在该公司司内部推推行实施施了一套套集中采采购计划划。2.原来的的分散采采购模式式为了维持各各健身中中心的运运作，东东方俱乐乐部需要要许多不不同的物物品，包包括机器器和设备备的部件件，例如如自行车车配件、磨磨砂灯泡泡、办公公和卫生生等各种种用品。每一家俱乐乐部各自自负责自自己的采采购事务务，绝大大多数的的健身中中心不设设自己的的库存而而是随需需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购买。在总部也曾曾经有一一位兼职职人员负负责采购购和库存存控制，

39、不不过他只只负责总总部而不不负责其其它健身身中心的的物品采采购，对对其它健健身中心心的物品品采购仅仅仅只是是做些采采购记录录而已。3.现在的的集中采采购模式式经过调查分分析，俱俱乐部采采购管理理人员得得出，以以前所使使用的以以各健身身中心为为主的随随需随买买的采购购体系问问题很大大，应该该采用效效果最佳佳的集中中采购体体系。集中采购体体系确实实可以为为俱乐部部节省一一大笔开开支。例例如，可可找到一一家供应应商，俱俱乐部向向其批量量购买卫卫生用品品，这家家供应商商可以优优惠地把把价格降降低一半半。于是是，采购购人员开开始寻找找更多的的提供不不同物品品的供应应商，并并制订了了集中采采购体系系的一系

40、系列细则则。这套集中采采购体系系基本上上把所有有的采购购都集中中到公司司总部，各各连锁俱俱乐部的的经理不不能再像像以前那那样各自自随意地地购买所所需的物物品。如如果有需需求，他他们要填填一份请请购单，然然后传真真到总部部。传真真到总部部的最后后期限是是每周五五下午55点。在在下周一一，各健健身中心心所需采采购的物物品将由由总部的的相关部部门及时时派人送送达。采购管理人人员如发发现各中中心所请请购的物物品不合合适，有有权加以以否定或或减少其其采购量量。但是是每一个个健身中中心都另另有1，0000元元人民币币的现金金用于应应付可能能随时发发生的紧紧急采购购需求。4.集中采采购遇到到的困难难在集中采

41、购购体系实实施一个个月后，俱俱乐部受受到了一一些挫折折。有几几家健身身中心的的经理对对集中采采购有些些抵制，最最棘手的的是朝阳阳区的33家健身身中心的的经理，曾曾联合起起来拒绝绝接受集集中采购购，他们们的理由由是手续续太繁琐琐。1.集中采采购的优优点有哪哪些？2为解决决集中采采购实施施过程中中遇到的的问题，组组织需要要从哪几几方面入入手去加加以解决决？案例 沪士士电子沪士电子是是目前中中国最大大的PCCB生产产制造商商之一，设设厂于昆昆山经济济技术开开发区内内，专门门从事双双面、多多层高级级印制线线路板（PPCB）的的制造与与加工，PPCB主主要应用用于折叠叠式移动动电话、通通信用背背板、电电

42、脑主机机板、电电脑周边边及汽车车等产品品中。沪士电子从从初期规规划开始始，产品品就以外外销为主主，900的产产品销往往美国、欧欧洲和东东南亚等等国家和和地区。自从19992年成成立以来来，沪士士电子在在10年年之间经经历了快快速的成成长：昆昆山厂房房面积达达8.88万米22，产能能高达660万米米2/月。沪沪士电子子生产的的PCBB应用范范围大，具具有生产产期较长长、品种种繁多的的产业特特性。然而，快速速发展的的同时，沪沪士电子子的采购购和供应应商之间间的流程程紊乱，信信息不透透明。采采购部门门对供应应商的管管理缺乏乏有效的的协同机机制，全全靠手工工作业，费费时且常常出错误误，生产产计划和和采

43、购备备料之间间形成严严重脱节节。元器器件库存存积压或或断货现现象时有有发生，生生产线的的运作极极不稳定定。采购购的紊乱乱使沪士士电子疲疲于应当当各种各各样的问问题，客客户的出出货受到到严重影影响，同同时抱怨怨也随之之增加。请针对沪士士电子的的现状从从信息技技术的角角度提出出改善建建议。参考答案：1加强信信息化建建设，推推进ERRP的应应用，借借鉴电子子制造行行业的信信息化经经验，不不断根据据自身需需求进行行应用的的深入挖挖掘，完完成了EERP系系统与生生产自动动化系统统的集成成。 2.共享享销售信信息、库库存信息息、与采采购信息息等关键键信息。强强化计划划与物控控功能。3对备料料进行细细分把备

44、备货的时时间切细细，按时间点点进行备货货采购。4对库存存实施AABC管管理与分分析，并并建议在在设计中中使用库库存里已已有的料料号或通通用元器器件。5沪士士电子与与供货商商的沟通通不畅则则主要体体现在供供应商与与沪士有有一定的的距离，供供货商不不知道自自己在沪沪士的库库存有多多少，具具体物料料的数量量有多少少、什么么时候需需要补给给等问题题透明给给供应商商。把供供应商需需要知道道的相关关信息放放到网上上并且及及时更改改，这样样供货商商就可以以24小小时查询询相关讯讯息，并并可由供供应商自自动补货货，管理理库存。6其他,如言之之有理也也可给11-2分分. 案例1宝洁洁公司（PP&G）在在研究“尿

45、尿不湿”的的市场需需求时发发现，该该产品的的零售数数量相当当稳定，波波动性并并不大。但但在考察察分销中中心向它它订货的的情况时时，却发发现波动动性明显显增大，分分销中心心称他们们是根据据汇总销销售商订订货的需需求量订订货的。宝宝洁公司司进一步步研究后后发现，零零售商往往往根据据对历史史销量及及现实销销售情况况的预测测，确定定一个较较客观的的订货量量，但为为了保证证这个订订货量是是及时可可得的，能能够适应应顾客需需求增量量的变化化，他们们通常会会将预测测订货量量增大一一些向批批发商订订货，批批发商出出于同样样的考虑虑，也会会在汇总总零售商商订货量量的基础础上再加加一定增增量向销销售中心心订货。这

46、这样，虽虽然顾客客需求量量并没有有大的波波动，但但经过零零售商和和批发商商的订货货后，订订货量就就一级级级地放大大了。 在供应应链的运运作过程程中，许许多制造造企业经经常会发发现这种种商品的的顾客需需求较稳稳定，变变化不大大，但是是上游供供应商往往往比下下游供应应商维持持更高的的库存水水平。这这种越往往供应链链上游走走，需求求波动程程度越大大的现象象已经变变得相当当的普遍遍。问题1：请请指出这这种现象象在供应应链管理理中的名名词术语语是什么么，并做做名词解解释。此种现象称称之为牛牛鞭效应应。牛鞭效应，指指的是供供应链上上的一种种需求变变异放大大现象，是是信息流流从最终终客户端端向原始始供应商商

47、端传递递时，无无法有效效地实现现信息的的共享，使使得信息息扭曲而而逐级放放大，导导致了需需求信息息出现越越来越大大的波动动，可以以将处于于上游的的供应方方比作梢梢部，下下游的用用户比作作根部，一一旦根部部抖动，传传递到末末梢端就就会出现现很大的的波动。此此信息扭扭曲的放放大作用用在图形形上很像像很一根根甩起牛牛鞭，因因此被形形象地称称为牛鞭鞭效应。问题2.在供应应链管理理领域应应如何控制制、消除除此种现现象带来来的影响响。 可以通通过与供供应链中中的供应应商共享享信息、相相互协调调和调整整计划来来控制“牛牛鞭”效效应。消消除导致致“牛鞭鞭”效应应产生的的原因来来消除“牛牛鞭”效效应。一、避避免

48、多头头需求预测在通常常情况下下，供应应链中每每一成员员通过他他们的计计划传递递其预测测信息。当当然，来来自下游游成员的的需求输输入，是是由他的的下游成成员需求求预测而而产生的的。对供供应链中中消费数数据的重重复过程程的补救救措施，是是在下游游到上游游的可能能状况中中确定统统一需求求参数，一一种有效效方式是是上游和和下游实实施信息息共享，上上游应力力图获得得下游运运动过程程的需求求信息。 二、加加强库存存管理避免人为地地处理供供应链上上的有关关数据，是是使上游游企业获获得其下下游企业业真实需需求信息息的有效效办法。 使用电电子数据据交换系系统（EEDI）等等现代信信息技术术对销售售情况进进行适时

49、时跟踪，也也是解决决“牛鞭鞭效应”的的重要方方法，联联合库存存管理策策略是合合理分担担库存责责任、防防止需求求变异放放大的先先进方法法。三、消除不不合理的的短缺博博弈现象象 当供应应商面临临短缺，不不是根据据订单来来分配产产品，而而是按照照比例定定量分配配订货。当当消费者者毫无制制造商供供应信息息时，短短缺中的的“博弈弈”现象象达到最最高峰。充充分享有有生产能能力及存存货信息息，能帮帮助缓解解消费者者的不安安，最终终减少博博弈中的的需求。但但是，当当出现真真正短缺缺时，享享有生产产能力信信息又显显得不足足，制造造商就可可预先与与消费者者签订销销售旺季季的定单单，这样样他们就就能调节节生产能能力

50、，更更好地安安排生产产时间。此此外，由由于制造造商赋予予零售商商慷慨的的退货政政策扩大大了博弈弈现象，在在毫无惩惩罚的条条件下，零零售商将将继续扩扩大他们们的需求求及取消消订单，因因此有必必要实施施更严厉厉的取消消订单的的政策措措施，这这对缓解解牛鞭效效应也是是有益的的。 四、实施施渠道联联合 在在供应链链中，除除了信息息共享外外，还必必须加强强上游和和下游之之间在定定价、运运输、库库存计划划及所有有权的有有机整合合，建立立优先合合作机制制，如建建立统一一控制的的库存系系统。 综上上所述，在在供应链链中的牛牛鞭效应应是由“合合理的决决策”而而引起的的。人们们能通过过完全理理解它产产生的原原因而

51、采采取措施施来缓解解它。当当然，要要想进一一步消除除它的影影响，还还必须不不断实施施管理创创新。采购计划和和预算编编制案例例案例：耐奇奇苹果公公司采购购预算编编制公司背景耐奇苹果公公司是纽纽约北部部得一家家苹果加加工厂，主主要生产产苹果酱酱和苹果果饼馅心心。该公公司向当当地得果果农麦克克考斯和和格兰尼尼斯两种种品种的的苹果。公公司的主主要客户户是机构构性的购购买者，如如医院、学学校等。公公司设有有两个部部门：生生产部门门和市场场营销部部门。每每个部门门都由一一名副总总裁进行行管理，并并直接向向公司总总裁汇报报。公司司的财务务副总裁裁主要负负责公司司所有财财务领域域的工作作，包括括归集数数据和编

52、编制预算算。公司司的总裁裁和三名名副总裁裁构成了了公司的的行政主主管委员员会，对对预算的的编制过过程实施施监督。 公公司于当当地的许许多果农农签订了了长期的的采购和和约，如如果当地地苹果的的生产量量低于预预期值，公公司则将将在现货货市场上上进一步步采购：如果收收获的苹苹果多于于公司所所能处理理的数量量时，多多余的苹苹果也可可以在现现货市场场上出售售。公司司总裁和和财务副副总裁负负责与当当地果农农签订长长期采购购合约以以及在现现货市场场上进行行苹果的的购销活活动。 苹苹果收获获以后，将将被储存存在耐奇奇苹果公公司的冷冷库中，或或存放在在其他公公司的库库房中，直直到耐奇奇公司将将其用于于生产。公公

53、司的生生产工作作从每年年10月月份开始始到次年年6月份份，7、88、9月月份工厂厂关闭，因因而公司司的财务务年度为为每一年年的100月1号号到来年年的9月月30号号。公司预算过过程在耐奇苹果果公司，每每年的预预算从88月份开开始进行行下一年年的预算算，而下下一个财财务年度度是从114个月月后开始始的。在在8月份份，公司司的总裁裁和副总总裁将对对公司签签订长期期契约的的下一年年的苹果果收获情情况进行行预算，在在随后的的14个个月中，每每两个月月公司就就要根据据最新的的消息，对对市场营营销、生生产以及及苹果采采购的情情况预算算进行调调整。并并且总裁裁、三位位副总裁裁还将举举行一次次晨会，对对这项调

54、调整进行行讨论。在在每年的的6月份份，下一一个财务务年度的的财务预预算的终终稿在通通过行政政主管委委员会的的讨论会会之后，将将提交董董事会进进行审批批。行政政主管委委员会还还需要集集中一次次，对当当年的经经营状况况进行回回顾并将将实际的的经营情情况与预预算情况况进行比比较。耐奇苹果公公司的预预算过程程中包括括三个关关键的构构成部分分，即苹苹果的采采购、销销售和生生产。这这三项要要素必须须在内部部与采购购的各品品种苹果果的数量量及生产产销售的的各种产产品的数数量相一一致。一一旦关于于这三项项要素的的预算得得以确定定，即可可确定最最终存货货的预算算数，在在已知生生产预算算的前提提下，可可以编制制直

55、接人人工及制制造费用用的预算算。而直直接人工工预算、制制造费用用的预算算和直接接材料预预算可决决定销售售产品成成本的预预算。采购预算的的确定在表中，反反映了公公司的生生产预算算，表中中后两栏栏是生产产预算中中相应数数量的产产品所耗耗用的麦麦客考斯斯苹果和和格兰尼尼斯苹果果的数量量，如表表1所示示。表1 耐奇奇苹果公公司财务务年度的的生产预预算表名称预算数（箱箱）麦客考斯苹苹果（磅磅）格兰尼斯苹苹果（磅磅）苹果酱130 00007 8000 00005 2000 0000苹果饼馅心心63 00003 1500 00001 8900 0000总计10 9550 00007 0900 0000在已知

56、苹果果收获得得推算数数及生产产计划的的前提下下，公司司的行政政主管委委员会计计划再购购入500 0000磅（11磅00.45536千千克）麦麦客考斯斯苹果，同同时再售售出9110 0000磅磅格兰尼尼斯苹果果。预计计苹果的的总成本本为6 3444 2000美元元，麦客客考斯苹苹果的平平均成本本为每千千磅3880.332美元元，格兰兰尼斯苹苹果的平平均成本本为每千千磅3111.228美元元，见表表2 表2 耐奇奇苹果公公司财务务年度的的苹果采采购预算算表项目数量（千磅磅）售价（美元元）成本（万美美元）总计（万美美元）麦客考斯苹苹果格兰尼斯苹苹果麦客考斯苹苹果格兰尼斯苹苹果麦客考斯苹苹果格兰尼斯苹

57、苹果长期采购合合约10 90008 0000380310414.22248662.22市场采购50（910）4503002.25（27.33）（25.005）总计10 95507 0900416.445220.77637.115耗费（磅）10 95507 0900成本（万美美元/千千磅）380.332311.228注：带括号号的部分分为售出出的苹果果数量。（9910）表表示对公公司而言言多余的的苹果，需需要投入入市场卖卖出。 对照表表1与表表2可以以看出，公公司苹果果采购预预算中的的数据与与计划耗耗用每种种苹果的的总数量量（10095万万磅麦客客考斯苹苹果和7709万万磅格兰兰尼斯苹苹果）一一致，这这充分反反映了预预算工作作的相互互协调性性。思考： 参考考这则案案例，谈谈谈你对对采购计计划与预预算编制制的见解解及体会会。参考答案：