医药代表必备技能课件

1、医药代表的必备技能基本技能1道德观念和职业形象一言一行中表现出诚实正直和对专业知识的驾轻就熟2 工作态度和进取精神通过持续努力达到并超越期望值，发挥主观能动性相对应的行为建立人际关系间的可信度坚持以友善、尊敬、平等的态度对待所有人有职业的外在形象，整洁干净，着职业装，提包内物品摆放有序对公司、组织和团队忠诚负责避免参与谣言和臆测的传播，寻找方法辟谣或适当疏导谣言表现出诚实正直，做事遵循辉瑞价值观推广辉瑞中国推广行为守则（PCCPP）按PCCPP使用推广资料按PCCPP原则安排会议任何招待形式符合PCCPP只有具各医生姓名、日期签字才留下样品工作中勇于负责，坚忍不拔，超越一般期望值以适时、有效的

2、方法维持一种高度责任感，以达成目标把握机会，提高绩效和促进职业生涯发展（如参加有助于个人和职业发展的课程学习）表现出积极主动、勇于承诺的品质（如自愿承担任务，提供建议）具有竞争精神（如面对挑战或目标，表现出必胜的愿望和热情）保持合适的跟进工作医药代表的基本技能PSR FUNDAMENTAL CAPABLITIES 基本技能3 专业知识掌握并应用大量的专业知识4沟通和说服技巧以一种符合逻辑、连贯一致、清晰无误的方式聆听和回应，就建议、计划和行动达成一致；调整自己以适应不同的客户需要和人际风格。 相对应的行为熟练掌握辉瑞产品和竞争产品的知识（如产品说明书、价格、市场竞争情况）掌握与产品相关的医学基

3、础知识(科室会频率、质量)熟练使用视觉辅助材料、DA、文献；将产品知识结合临床问题并灵活运用掌握正确、适时的产品知识，有效回答医师的问题和反对意见能够理解并回答关于辉瑞公司或产品其他情况的问题，无论是自己解决或者借助于合适的公司资源通过辉瑞公司内部、外部培训的课程和指导活动等继续扩展专业知识以礼貌和尊重的态度与同事和客户交谈以询问的方式或创造良好的氛围开始谈话，以坦率的态度吸引客户的注意认真聆听（如不打断对方、对发言者的观点表示欣赏、进一步澄清对问题的理解）调整自己，善于与不同人际风格的人相处，做一个“灵活的医药代表”（观念）以符合逻辑、简洁、自信且适合于目标听众的方式，无论口头的还是书面的，

4、将产品的特征转化为利益使用合适的医学术语探询客户，找出并恰当地处理反对意见做产品介绍会时保持互动，使用视觉辅助设备时确保所有听众都可以看到做产品介绍会时条理清晰，生动有趣适时确认达成的协议，适时缔结促进同事间的坦率沟通（如分享经验、通过地区会议或电话定期与地区经理及同事交流）帮同事或公司进行非本职外的沟通和说明工作医药代表的基本技能PSR FUNDAMENTAL CAPABLITIES基本技能5 计划和组织通过计划和组织一系列活动、规划、支持性方案，建立起行动策略，使自己或同事完成或超越既定目标6分析问题能力通过收集相关资讯、确认可能的原因、评估可能的方案来分析机会、解决问题7判断决策能力通过

5、合理的分析和实际情况，制定策略，实施行动计划相对应的行为做访前计划、访后分析、跟进管理（回顾，管理），有效利用时间，完成管理上的各项必须任务（即有效利用“拜访间隙时间”）每季的拜访计划中涵盖了目标医院和目标医生(例如备有每日行程、每周行程、每月行程等)，有计划的申请礼品、资料有计划地组织会议（如制定目标、准备资料、与合适人选事先接触、留有充足的跟进时间、协调所有参加者等）及时准确地完成各类管理报表：每月区域院内消耗数据、周费用报告、周拜访报告、费用申请表以获得有效、可观的回报为标准，进行资源管理依据已设定的费用指导原则，制定费用计划及跟进计划使用收集到的资料（与关键客户的接触以及自我的观察）准

6、确地发现问题观察竞争对手活动情况（可通过竞争产品应用情况、活动请柬等）拜访客户，搜索有关处方习惯、医院的政策和竞争对手的资讯明确谁是最具影响力的的人；找出所有有关可应付挑战的因素针对已发现的问题，制定2-3个可行性解决方案及时告知地区经理可能发生的问题为改善销售绩效，对每天的拜访都做出决策（即拜访安排、有效利用工作时间）为达到拜访目的，或为取得良好的投资回报率，规划如何分配资金和公司的其他资源，对此次销售拜访因地制宜做决策（使用哪份临床资料、何时要求生意）针对目标听众，选择设计方案，方案有合适的题目医药代表的基本技能PSR FUNDAMENTAL CAPABLITIES基本技能8服务意识锁定和

7、满足客户真正的需求，在工作中建立起长期客户关系9 团队精神表现出愿意而且能够与他人合作、共享资源、为团队的成功贡献力量10 市场知识掌握最新医疗保险市场的信息，包括辉瑞的竞争对手、当地病人趋向、当地医疗政策信息相对应的行为意识到相关客户（医师、药剂师、护士、病人等）有不同的需求，能够锁定并满足这些需求及时对客户的问题和要求作出回应跟进落实自己的许诺和约定，表现出较好的可信度您了解医师的需求,并把这些需求与辉瑞的需求放在平等的地位您会有效运用医师的时间您和医师共享话题（介入等，学习、倾听）为完成共同的目标愿意与他人合作（分享）尊重他人的想法和观点对地区、大区和全国同事遇到的问题、疑惑和成功故事都

8、很关心有效 地与全国的联合推广伙伴、其他部门的人员合作（如分享经验）准时参加团队会议，依照日程充分准备，为团队贡献力量主动向绩效差的同事提出支援意向经常浏览期刊杂志，以掌握最新的当地和全国的医疗社区信息知晓竞争对手的相关情况（如产品说明书信息、市场策略、产品、对辉瑞销售的影响）知晓医院内客户情况（多收集信息）（医师、主要权威、药事委员会成员、药剂师、护士）及其所处外环境（全国公费医疗情况），以及它们在区域内对产品销售的影响能够理解不同级别的医院文化差异及时告知地区经理市场上的竞争情况针对收集到的信息，建议地区经理公司应有的应变政策医药代表的基本技能PSR FUNDAMENTAL CAPABLITIES基 本 技 能 评 分 标准优秀(5)- 展现全部所列行为Outstanding超标(4