业务员训练讲师管理手册

1、PAGE 1业务员成长训练（简易）讲师操作手册总公司寿险险培训部部 一一九九九九年十一一月业务员成长长训练（）课 程 表表天时 间课 程程讲师第一天14：000144：300开 训训14：300155：300自我剖析15：400166：400童年往事16：500188：000突破外壳19：300200：300信任跌倒20：400222：300生 命 路路第二天08：300099：300课程回顾09：100122：000沟通的艺术术13：000144：000瞎子与哑吧吧14：100155：400性格整合15：500166：000结 论16：100177：000结 训1业务员成成长训练练课前前准备

2、工工作一、学员要要求 1、转转正三个个月业务务员 2、学学员人数数不超过过三十人人 3、学学员在上上课时穿穿运动服服或便装装二、教学器器材 11、投影影仪一台台 10、收收录机一一台，延延长线 22、投影影幕一块块 11、准准备一些些小奖品品 33、白板板一块 122、毛巾巾17条条，橡皮皮筋177个 44、空白白投影片片数张 113、钉钉书机一一个，钉钉书针一一盒 55、油性性投影笔笔（1盒盒6色） 14、蜡蜡烛455支，硬硬纸板333张 66、白板板笔4支支 155、海报报纸 77、计时时器1个个 166、便条条纸 88、摇铃铃1只 117、省省思表（人人数游戏个个数） 99、组合合音响1

3、1套，胸胸麦1个个 188、教学学效果评评估表（每每人一张张） 199、宽胶胶带、裁裁纸刀、剪剪刀各112三、场地布布置白 板讲台（投影仪）工作人员白 板讲台（投影仪）工作人员桌子桌子桌子桌 子桌 子*桌子靠墙墙排列，椅椅子摆放放内圈（椅椅子可随随时移动动），中中间场地地空出四、助教配配备及流流程 成成长训练练需配备备A、BB两位助助教。 AA：负责责计时、摇摇铃、灯灯光和音音响等工工作。 BB：负责责收发“省思表表”、选票票等工作作。 AA、B两两助教具具体工作作分配和和流程如如下： 1、自我我剖析 AA：计时时，每人人1分钟钟，500秒按铃铃一短声声，1分分钟按铃铃一长声声。 BB：重点点

4、整理完完，发省省思表及及收回。2、童年往往事 A：计时每每人1分分种，550秒时时按铃一一短声，11分时按按铃一长长声。 B：重重点整理理完，发发省思表表并收回回。3、突破外外壳 A：计时每每人1分分种，550秒时时按铃一一短声，11分时按按铃一长长声。3 B：发选票票，并收收回后统统计。 A：重点整整理完，发发省思表表并收回回。 B：公布最最高得票票名单并并颁奖。4、信任跌跌倒 A、BB两人示示范 注意意维护安安全5、生命路路 A：关灯至至最弱亮亮度 B：放录音音带 A：先将一一组蜡烛烛交主持持人，至至录音带带完毕即即点燃蜡蜡烛，关关灯。 B：控制录录音机到到最低声声，使其其成为背背景音乐乐

5、。 A：给每人人分发一一支蜡烛烛。 B：结束时时换录音音带（掌掌声响起起） A、BB：收回回全部蜡蜡烛 A：重点整整理完，发发省思表表并收回回。6、沟通的的艺术 A：计时 B：发省思思表并收收回 A：发选票票后收回回并统计计 B：颁奖7、瞎子与与哑吧4 A：帮瞎子子绑毛巾巾，并监监视哑吧吧不得说说话 B：发省思思表并收收回8、性格整整合 A、BB作示范范 A：发省思思表并收收回9、结论 A、BB将每人人自第一一单元起起至最后后一单元元省思表表按顺利利装订成成册并交交还本人人。10、心得得分享 A、计计时 B、发发选票（每每人四张张），并并统计 A、颁颁奖 B、发发教学效效果评估估表并收收回5成

6、长训练省省思表 姓名名： 一、在这个个单元中中我学到到什么？有什么么启示？二、我将用用在什么么地方？什么事事情上？三、在下一一次角色色扮演时时，我将将会做哪哪些改进进，使自自己演出出更出色色？6课程评估表表 姓姓名： 恭喜喜您顺利利完成本本次训练练课程，请请您利用用几分钟钟时间，填填写下表表： 一一、请确确认本课课程中所所发现的的特别有有用的部部分： 二二、请确确认哪些些课程、教教材或教教学方法法需要改改善？三、对我们们的教学学品质（讲讲师的课课前准备备工作、教教学的灵灵活度、专专业知识识、上课课的技巧巧和态度度等）有有何建议议，请坦坦诚写下下来，以以便我们们共同成成长。衷衷心感谢谢你！7第一

7、单元 自自我剖析析（600）提示时间活动/过程程/重点点111NO.1NO.2NO.3NO.4讲师自我介介绍，推推出自已已的同时时引出“自我剖剖析”。引导学员进进行姓名名联想 展示示投影片片NO.1学员轮流上上场进行行自我介介绍说明时间规规则，每每人一分分钟，铃铃响下台台。学员在介绍绍过程中中讲师要要引导NNO.11投影片片的内容容，气氛氛越热烈烈越好。为了使学员员能认真真听讲，并并记住其其他学员员的名字字或特征征，在学学员作自自我介绍绍的同时时测试大大家是否否记住前前几位学学员的名名字。握手活动让学员离开开座位找找人握手手，叫出出对方名名字。时间20，看谁谁握得多多启示：很少少有人会会想到与

8、与讲师、助助教握手手，可见见在日常常生活及及工作中中，人们们往往容容易忽略略自己最最熟悉及及亲近的的人，各各位回到到家中是是否会用用很好的的心情，很很好的态态度来对对待家人人？重点整理，展展示投影影片并解解释12助教发省思思表，要要求学员员填写12 说明明：请各各位用最最直接、最最明了的的语言写写出来，省省思表是是写给自自己看的的。 以以后每个个单元都都要写，主主要是对对自己的的回馈。学员自我介介绍后引引出本课课程的PPPP表表，展示示投影片片NO.3- NOO.4 说明明：成长长训练最最重要的的是自我我感受。学学员在整整个过程程中始终终要想：“这个单单元我得得到什么么？”、“我会如如何运用用

9、？”讲师在在课程中中只是一一个导游游，带大大家到各各风景点点去，至至于大家家要看什什么，在在哪时留留影，全全在学员员自己。最最后每个个人的所所得都是是不同的的，关键键在于学学员是否否全情投投入。第二单元 童年年往事（660）提示时间活动/过程程/重点点NO.5NO.6展示投影片片NO.5 说明明：学员每人讲讲一件童童年往事事。时间要求：50”时会响响一声短短铃，11分钟时时会长铃铃不断，学学员终止止发表。发表顺序：学员自自荐讲师总结并并引出重重点整理理NO.6 “各各位在讲讲童年往往事时,能在很很短时间间内讲得得如此生生动、流流畅，原原因是什什么呢？”“因为我们们讲的是是熟悉的的事件。”发省思

10、表并并收回221第三单元 突破外外壳（660）提示时间活动/过程程/重点点NO.8NO.9331展示投影片片NO.8并提提出要求求学员轮流上上台表演演，“用夸张张十倍的的动作体体现出来来”。每人给自己己表演的的动作一一个起”新闻标标题”名。发选票选出出表演最最好的学学员。展示投影片片“重点整整理”NO.9折纸游戏 讲师师拿一张张纸对折折，打开开不变，对对折折死死，痕迹迹不变。 启示示：做人人要做有有弹性的的人，无无论面临临任何曲曲折，都都能回复复到自我我。一个个弹性越越大的人人，做人人的空间间就越大大；投入入越多，得得到的掌掌声就越越多。发省思表并并收回公布获奖名名单并颁颁奖 要求求获奖学学员

11、按下下面步骤骤发表感感言： 谢感谢谢谁 归功劳劳归给谁谁 用礼物物将用在在什么地地方 谢再一一次感谢谢大家32 此四四字可适适用于其其它类似似的场面面，活用用它定能能侃侃32游戏歌：当我们同在在一起 当我我们同在在一起 在在一起 在在一起 当我我们同在在一起 其其快乐无无比 你对对着我笑笑嘻嘻 我对对着你笑笑哈哈 当我我们同在在一起 其其快乐无无比操作方式： 学员员围成一一圈，把把双手伸伸出来，手手心向上上，右手手放在右右边学员员的左手手心上。第第一拍用用右手拍拍右边学学员左手手，第二二拍拍自自己的右右大腿，第第三拍拍拍自己的的左大腿腿，第四四拍拍自自己的左左手背，第第五、六六拍重复复拍自己己

12、左手手手心，一一遍比一一遍快通常常做三遍遍。然后后换手做做。第四单元 信任跌跌倒（660）提示时间活动/过程程/重点点4141NO.100跌倒游戏将两张桌子子排开在在教室中中部靠前前的地方方学员122报数，分分别站在在每张桌桌后每人找与自自己身高高体重相相似的学学员为一一组相对对而立，双双手交叉叉面握如图： 学员轮流站站在桌上上背对大大家，双双手平伸伸，膝不不打弯，笔笔直下倒倒。接的的学员齐齐声说“请相信信我们。”连喊三遍，向下倒的学员大声说： “我相信你们。”然后往下倒。每人都要做做一遍，全全部做完完后，问问学员感感受？一般会回答答：“舒服，刺刺激，快快乐”（注意事项项：为安安全起见见，学员

13、员应将随随身带的的钢笔、手手表、眼眼镜等硬硬物取出出。如有有可能，地地上最好好铺地毯毯。） 启示示：愿意意倒与愿愿意接都都是建立立在信任任的基础础上。想想想自己己刚才的的感受，将将这种感感受融入入团队，使使团队成成为一个个和乐融融融的大大家庭。展示投影片片，重点点整理NNO.110收发省思表表第五单元 生 命 路(1120)提示时间活动/过程程/重点点NO.111点燃蜡烛,，说一一段难忘忘的心酸酸往事。 (注注：不准准外传，不不准录音音)。助教将职场场灯光调调暗，椅椅子围成成一圈。所有学员缓缓步进入入教室，不不许大声声说话。所有学员围围坐一圈圈，助教教A将灯灯调至最最弱度。助教B放录录音带（主

14、主持人事事先准备备好自我我旁白）。助教A将蜡蜡烛交给给主持人人，主持持人燃亮亮蜡烛，助助教关灯灯。主持人开始始叙述自自己的故故事，助助教B放放背景音音乐。助教A为学学员发放放蜡烛。主持人讲毕毕，点燃燃右边学学员的蜡蜡烛，这这位学员员接下来来讲自己己的故事事。学员依次点点亮右边边学员的的蜡烛，故故事延续续，背景景音乐始始终播放放。助教为流泪泪学员送送纸巾所有学员讲讲毕，助助教B放放录音带带掌声声响起。助教A将灯灯打开，收收回全部部蜡烛。重点整理，展展示投影影片NOO.111收发省思表表讲师总结放音乐LOOVE STTORYY551第六单元 沟沟通的艺艺术（1170）提示时间活动/过程程/重点点6

15、61NO.122662NO.133讲师用两种种方式赞赞美一个个学员，引引出主题题 启示示：透过过具体事事实赞美美别人才才会显得得真实、亲亲切。展示投影片片NO.12并并解释赞美游戏请学员1、22、3报报数，将将相同数数字的人人分成一一组，三三组学员员围圈席席地而坐坐。请一位学员员举手，他他右边第第一位学学员起立立，其他他人依次次赞美他他。用第二人称称，“我认为为你”，“我觉得得你” 不要介介入第三三者。被被赞美的的人不能能讲话，但但要和赞赞美者 做做眼神交交流；赞赞美者话话不能太太多，不不能重复复前面人人的话，只只赞美，不不批评。全组学员都都有赞美美过第一一位后，换换下一位位。按顺顺时针方方向

16、依次次进行。活动结束后后，请每每位学员员考虑三三个问题题：被赞美的感感觉；赞美别人你你是怎么么想的？（ 是是应付还还是发自自内心）你得到什么么启示？给学员200”时间思思考，这这次请自自愿举手手的学员员从他的的左手边边学员开开始顺时时针发表表，每位位发表时时间400”。讲师阐述主主题并做做重点整整理 上帝帝在造人人的时候候，给每每个人两两个袋子子，搭在在前后肩肩上。前前面袋子子装的是是缺点，后后面袋子子装的是是优点，所所以人们们往往很很难看到到别人的的优点。如如果要改改善你的的人际关关系，特特别是做做保险的的，就应应将两个个袋子换换一下位位子。中中国人习习惯“爱你在在心口难难开”。卡耐耐基认为

17、为人际关关系的实实质就是是“花花轿轿子人抬抬人”。多赞赞美别人人，透过过赞美拉拉近人与与人之间间的距离离。展示投影片片，重点点整理NNO.113发收省思表表 教唱唱： 小 草大风起 把把头摇一一摇风停了 又又挺直腿腿大雨来 弯弯着背 让雨浇浇雨停了 抬抬起头 站直腰腰不怕风 不不怕雨立志要长高高小草实在是是并不小小（休息）沟通游戏将所有组员员1、22报数组组合分成成两排，相相向站立立。让学员用115”时间思思考参训训以来最最值得高高兴的三三件事。请想好的学学员举起起右手两组的第一一位学员员同时走走出来，向向对面那那排学员员大声讲讲出自己己最高兴兴的三件件事，时时间每人人15”。讲完完后站63到

18、到对面排排的队尾尾。依次次序每人人讲15563 55、结束束后，学学员归位位。讲师对游戏戏进行总总结 “请请问各位位，你们们刚才听听话的对对象是谁谁？” “请请问各位位，经过过一阵混混乱之后后，你记记住别人人说的话话了吗？” “请请问这是是不是有有效的沟沟通？你你是不是是在自说说自话？” “是是否注意意了陈述述对象？别人是是否全接接受了你你？”“是否误解解了你的的意思？两人同同时讲是是否有干干扰？” 我我曾听一一位学员员说：“我家的的小狗生生了一只只小猫。”当时没人注意，事后我问是谁讲的，大家大笑，这表明根本就没人听，这也决不是好的沟通。”展示投影片片NO.14并并解释要想了解是是否传达达无误

19、，可可通过双双向沟通通给对方方说话的的机 会会。展示示投影片片NO.15并并解释。沟通就是以以共同的的基础来来谈不同同的意见见。若经经过沟通通，原来来的共同同点扩大大了，就就是有效效沟通。若若经过沟沟通，不不能达成成共识，且且连原来来的共同同点也没没有了，这这就是无无效沟通通。沟通的“双双赢策略略”。展示示投影片片NO.16，并并解释 横坐坐标代表表是他人人，纵坐坐标代表表自己，我我们做一一下预演演未 来。64如果果结果是是害人利利已，则则不可64 如果果结果是是利人利利已，在在此前提提下的沟沟通就是是“双赢策策略”。 如果果结果是是害已利利人，可可偶尔为为之。 如果果结果是是害人害害已，决决

20、不可为为。 每次次沟通时时，预演演一下结结果是不不是双赢赢？如果果是，就就要考虑虑如何做做有效表表达。发收省思表表 （休休息）有效表达的的活动，展展示投影影片NOO.177并说明明。讲师示范我第一次站站在台上上自我介介绍，大大脑一片片空白，由由于紧张张双腿发发抖，高高跟鞋一一直叩打打地板，在在大家的的笑声中中下台。我我很不甘甘心失败败，回家家后每天天对着大大衣镜读读一篇文文章，110个月月的练习习之后争争取到一一个晨会会的机会会，200分钟内内没有冷冷场，以以后争取取机会参参与各种种活动，结结果造就就了今天天的我。 启示：第一次次失败并并不代表表永远的的失败，只只是暂时时停止 了成功功。只要要

21、坚持，你你就会体体验到从从没有过过的成功功 。学员自由上上台发表表，每人人80”，剩115”时短铃铃提醒，时时间到长长铃不断断。 全体体讲完后后，每人人报出自自己的“新闻标标题”。助教发选票票，收回回计分。讲师总结活活动并做做重点整整理，展展示投影影片NOO.18865让学员两人人一组读读下面一一段话，再再共同读读一遍NNO.65这句话在与与部属、客客户及所所有人沟沟通时，都都会有很很好的效效果。颁奖发收省思表表教唱： 欢欢迎歌 真真真高兴地地见到你你 满心心欢喜地地欢迎你你 欢迎迎 欢迎迎 我们们欢迎你你。第七单元 瞎瞎子与哑哑吧（660）提示时间活动/过程程/重点点NO.200瞎子与吧巴巴

22、游戏学员1、22报数，分分成两组组。助教教A将其其中一组组带到教教室外扮扮演盲人人。A助教将外外面的学学员用毛毛巾蒙上上眼睛，只只能说话话，不能能偷看。在教室里的的学员扮扮演哑吧吧。游戏戏规则：哑吧不不能讲话话，也不不能让瞎瞎子发觉觉自己的的身份，只只能带瞎瞎子到周周围的环环境走动动，让他他熟悉他他所接触触的东西西（如梯梯楼、房房间、走走廊、过过道等），在在走的过过程中，尽尽量让盲盲人相信信自己，消消除其紧紧张感并并愿意跟跟随自己己。助教B将教教室内椅椅子摆成成两个圆圆圈。讲师将哑吧吧带到瞎瞎子中间间，暗示示他们最最好找不不熟悉的的对象。扮哑吧的学学员领盲盲人游一一圈后，将将盲人安安坐在同同一

23、圈椅椅子中，然然后自己己坐在另另一圈椅椅子中。瞎子待所有有人坐好好后，方方可解下下毛巾，到到另一圈圈中找刚刚才引领领自己的的哑巴，找找到对方方后方可可回座。每组学员分分别谈刚刚才的感感受，每每人都要要谈。每组推派一一名代表表报告本本组共同同的感受受讲师总结并并重点整整理 “在在生活中中，我们们也会遇遇到有理理讲不通通的时候候。我们们经常会会用到非非语言的的方式，如如肢体语语言、情情感语言言等，是是否会遇遇到游戏戏中的一一些问题题呢？怎怎样才能能消除不不信任呢呢？”“在日常生生活中，我我们很少少看到盲盲人摔跤跤，但却却经常看看到明眼眼人摔跤跤。这是是因为盲盲人是用用心在走走路。在在工作中中也是如

24、如此，如如果我们们多用心心去做，就就会减少少失败，减减少挫折折。”展示投影片片NO.20收发省思表表教唱： 祝福福歌 朋朋友 我永永远祝福福你 朋朋友 我永永远祝福福你 祝祝福你幸幸福 祝祝福你快快乐 朋友友 我永远远祝福你你772第八单元 性性格整合合（500）提示时间活动/过程程/重点点881NO.211NO.222活动让每位学员员想三个个问题，写写在笔记记本上，不不要太长长。它们分别是是：你最喜欢自自己的性性格是你最不喜欢欢自己的的性格是是你希望自己己变成什什么样性性格的人人请每位学员员将上述述三句话话套在下下面的句句子中（替替换括号号部分）投投影片NNO.221请助教A、BB做示范范进行以以上对话话学员1、22报数分分成两组组各围成成一圈。每每位学员员要与所所有学员员说这三三句话，同同时要听听所有学学员说三三句话后后方可归归座。说说者要走走上前去去喊出对对方的姓姓名，热热情握手手，自报报家门，讲讲出三句句话，最最后拥抱抱对方。听听