《推销学原理与实务》学习心得

1、每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质 善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。通过这一期的“推销学原理与实务”课程，我体会到了财富与梦想只

2、是一步之遥，只要你肯努力，肯追求， 勇于追求，一切就触手可及。对于这门课的老师我是给予很高的评价的老师尽心尽力的交代我们知识，尽管我们是来自不同院系的同学一起上课，来到人不是很多， 有时候只不过三四十人。老师还是尽力尽力的传授我们知识。我感觉到学到很多在电脑网页浏览，在一些文学作品，在我们的专业课本学不到的知识。原来学习一门推销是联系如此多的知识。我一直以为推销只不过是一门卖弄嘴头功夫的讨吃的玩意。但是经过一个学期的学习，真的让我们认识到我原来是那么的幼稚，原来的知识是那么的缺少。在这里非常感谢我们的老师对于我们的教导。老师的课件是那么的完整。让我们受益良多，获益匪浅。但是我自己对于课堂是又更

3、多的期望，我们应该更多一点发表自己的观点，发表自己的意见，推行这个活动教学， 还有更多一点的我们看到一点事例，推行这个事例教学，让我们不是硬硬的体会这个课本上的死记硬背的理论，而是通过一些事例来让我们感受，体会现实生活中的实在实的推销过程。以上就是我对于老师的一些建议还有感想。以下就是我这学期学到的一些东西。推销人员的基本素质：一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我 们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度

4、的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家， 这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体

5、会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，不断的锻炼自己，追求自己的理想，早已注定， 我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。二：心理素质：一:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩

6、下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。二良好的气质。一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。三：豁达的性格。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠

7、的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。”这个人因为拥有豁达的性格，看到事情态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。三：身体素质：身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。推销人员应具备的知识一：企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 二：产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们

8、的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚， 才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 三：推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习， 在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。四：顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 五：竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。推销人员应具备的能力：才能够在推销中营造一种良好的

9、气氛，增进与顾客的友谊。 二：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 三：灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。四：较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品， 也可以多一个朋友。2.6 推销人员的基本礼仪：三要素：仪表，仪容，言谈举止。良好的交谈沟通氛围。推销学

10、基本公式艾达公式适合店堂推销中，因此应重点掌握艾达公式的内容，及各个阶段的特点。埃达公式的内容：AIDA attentioninterest -desireact 引起顾客注意 -起顾客的兴趣=及其购买欲望促成顾客购买行动用品（消费品），易携带的办公用品，面对陌生对象的推销，新推销员的推销迪伯达公式是一种适合现代推销学的广义公式。迪伯达公式的内容迪伯达公式中推销的步骤：DIPIDA definition （顾客的需求和愿望）-interconnecttion-（把顾客的需求与愿望和推销产品结合起来）-proof()证明推销的产品符合顾客的需求acceptance（促使顾客接受他们的产品）-de

11、sire(机器顾客的购买欲望)-act 促使顾客购买行动() 迪伯达公式适用的范围 p258的一切推销活动，尤其适合对生产资料的市场的推销 ，熟悉者 无形产品 一切组织购买者的推销推销学案列案例 1你会看用户“脸色”，市场便对你微笑培训中心的工作人员端着一碗姜汤上来了：需不需要加被？要不要拿药？王利感动之余，还是吃惊：她们怎么知道我感冒的？服务人员微笑着说:“从你的脸色上就看出来了！”MRV直在强调一个问题：一年下来，电费得花多少？通过这一个信息，王利了解到他们可能更注重 空调的经济节能功能。于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。” 但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色”行事而已。试