天安国际大厦整合推广方案

1、天 天 目 录1项目分析 211 项目概况312 项项目环境境分析4413 项项目优劣劣势分析析8814 市市场定位位1112推广方方案11621 核核心卖点点梳理11722 案案名与LLOGOO1923 推推广总精精神11924 媒媒体通路路策略22025 行行销推广广策略22426 SSP活动动及攻关关活动策策略927 贵贵宾租售售道具及及接待现现场包装装方案44128 广广告与应应用识别别系统表表现44929 附附件558项目分析项目概况本案地处大大连最繁繁华的青青泥洼中中心商业业区，与与人民路路商务中中心、中中山广场场金融中中心、天天津街商商业区毗毗邻。城城市主动动脉中山山路使青青泥洼

2、成成为大连连交通枢枢纽。由由此，至至本市各各主要城城区畅通通便捷。拥拥有绝佳佳的商业业氛围，商商业与商商务间自自由取舍舍，左右右逢源。 本案相关经经济指标标：楼层：555层（包包括地下下3层，地地上522层）；物业总面积积：7773444平方米米可租售总面面积：4400000平方方米 目前楼层分分配：113层层： 大连连商业银银行；15层(原原14层层)，331层： 小户型型办公房房；M层，300层，446(原原45层层)： 避难层层；16299层，332446层(44层层没有)，477522层： 标准层层。 项目环境分分析1.2. 1区域域环境分分析1.2. 1. 1大环环境分析析政策导向1

3、）东北大大开发的的国家战战略背景景及东北北老工业业基地振振兴的契契机给商商业物业业的稳步步需求带带来利好好的软环环境。2）城市亮亮点工程程，本项项目备受受关注。3）大规模模招商引引资促进进大连市市整体产产业升级级。市政府加大大了整个个大连市市的开发发力度。市市政配套套日渐成成熟。逐逐渐形成成具有国国际化影影响的商商务商业业氛围。招商引资取得新突破。催生大量外资企业入驻大连。4）大量的的国际级级赛事及及展览，迅迅速提升升大连的的整体城城市地位位，逐步步形成产产业亮点点。历届届成功举举办“软交会会”给大连连市软件件产业的的飞速发发展奠定定良好的的基础。5）低廉的的产业成成本结构构，促进进资本的的洼

4、地效效应产生生。6）大量的的商务投投资热情情促进物物业的有有效需求求。7）目前，国国家加大大对房地地产及金金融政策策的宏观观调控，使使消费信信心深受受影响，加加重了民民众持币币观望的的心态。8）高端物物业的使使用需求求放缓，投投资者信信心将受受到影响响。9）目前央央行已停停止对商商业物业业的按揭揭贷款，遏遏制了大大量投资资客户购购买本案案物业。城市地位1）大连的的城市基基础定位位和大开开发桥头头堡地位位使甲级级物业面面临良好好的机遇遇。2）滨海花花园城市市。3）港口城城市（国国际航运运中心），打打造一体体化国际际物流港港。4）大规模模的城市市建设和和旧城改改造。5）新的投投资热点点地区，以以I

5、T软软件产业业为特征征的投资资群聚效效应产生生。6）典型的的展览型型城市，对对带动相相关资讯讯服务行行业创造造良好机机遇。产业格局CBD：中中央商务务区。聚聚集城市市商务、金金融、贸贸易、资资讯和人人才资源源。CED：中中央休闲闲娱乐区区。要求求紧邻CCBD，处处于CBBD核心心区域的的辐射范范围内。体体现最大大商务成成本。CLD：中中央居住住区。CCBD邻邻近区域域范围，交交通经营营成本低低廉；星星海新区区中心，规规模配套套；同质质高素质质社区，CCBD群群类聚集集领地，CCBD生生活形态态领域；居住为为主兼顾顾商务功功能。另外四大专专业园区区的建设设，为本本案的入入市提供供良好的的契机，即

6、即双岛湾湾石化园园、旅顺顺南路软软件园、大大窑湾国国际物流流园、星星海湾期期货中心心等项目目，其中中起主导导作用的的是国际际物流园园；把大大孤山半半岛进行行全面规规划，作作为保税税国际物物流园的的基地，国国际物流流成为为主主要功能能，建立起起大连港港基础设设施建设设平台和和运作体体系，最最大限度度地发挥挥港口资资源。1.2. 1. 2小环环境分析析1）态（外外在竞争争环境分分析）中山广场与与友好广广场：大连市中山山广场以以东约一一公里半半径范围围为真正正意义上上的商务务区，友友好广场场以西至至希望广广场为商商业中心心，现大大连市商商务区西西扩，中中山广场场至友好好广场商商务氛围围已初步步形成，

7、本本项目位位于友好好广场以以西约22003000米，西西侧及南南侧均为为繁华商商业区，东东侧则迎迎向商务务区西扩扩的边缘缘，在地地理位置置上，更更接近传传统商业业区。青泥洼：大连现有商商业繁华华区域，典典型的商商业中心心CEDD（市场场先机，人人气导入入，效应应显著，政政策保障障，发展展大势，投投资信心心，大连连市人民民公认CCED）旅顺南路软软件园：大连旅顺南南路软件件产业带带的规划划适逢其其时，东东北老工工业基地地振兴的的契机，国国家的信信息化战战略都将将对大连连发展软软件和信信息服务务业起到到巨大的的推动作作用，大大连将有有望成为为东三省省的软件件和信息息服务业业中心，并并且成为为东北三

8、三省服务务于全球球软件和和信息服服务业的的窗口，因因此大连连的软件件企业将将进驻大大连，为为本案的的成功招招商提供供绝佳的的机会。2）势（内内在资源源环境分分析）构筑大连第第一地标标形象：占据成熟的的商业与与商务两两大利好好，给本本案成功功招商奠奠定坚实实的基础础。亮丽丽高贵的的物业形形象，让让本案成成为东北北闪耀的的明珠。同时拥有CCBD&CEDD双重优优势： 靠近青泥洼洼商业核核心区与与中山路路商务区区，拥有有成熟的的商网，商商业价值值明显，无无间断的的顺延城城市历史史、人文文积淀。经经济商务务成本低低廉，CCBD近近郊，强强大的CCBD辐辐射影响响拥有有优越的的景观（多多维海景景与劳动动

9、公园景景观）品品质。1.2.22消费环环境分析析12221供供给环境境分析1）大量中中高端商商务物业业的面世世分流了了大量客客户。2）高端的的类似本本案的物物业，与与本案竞竞争激烈烈。12222需需求环境境分析1）大连市市整体经经济发展展迅速，持持续涌入入的产业业客户为为本案提提供有效效的高端端客户。2）的步发为品象力构转买动3）商务客客户的高高标准办办公需求求为本案案提供了了良好的的投资环环境。4）以软件件为特征征的产业业效应产产生，以以智力为为主营的的行业逐逐渐显现现，如广广告，律律师事务务所，投投资咨询询等为企企业提供供策划、咨咨询、调调研、论论证等智智力支持持，市场场对智力力型企业业的

10、发展展提出了了空前迫迫切的要要求，他他们的有有效发展展为本案案提供了了历史空空前的契契机。项目优劣势势分析1.3.11项目核核心优势势1）东北第第一高楼楼：本案案为东北北目前最最高的写写字楼。2）天安集集团品牌牌：在中中国大陆陆拥有各各类物业业成功开开发经验验，开发发产品多多为顶级级豪宅及及写字楼楼，在业业界被称称颂品质质的象征征。3）钻石地地段，无无可替代代：作为为国际航航运中心心的大连连，而本本案又地地处繁华华区域，拥拥有完善善的配套，地域处处于高速速增长阶阶段。在在商务与与商业间间自由取取舍，左左右逢源源。4）交通便便捷：海陆空空立体交交通网络络，国际航航运中心心。5）极品的的建筑品品质

11、：夜景灯光光工程:大连首首家，塑塑造东北北高级商商务物业业明珠形形象；双新风空空调系统统；室内内“恒温恒恒湿”办公环环境；高速电梯梯：底层层直达顶顶层只需需32秒秒，速度度达到66M/秒秒；景观开阔阔：8MM大开间间无柱阳阳光视野野，高层层V形开开窗，室室内外立立体绿化化，可以以从容品品鉴自然然、云天天、大海海、绿地地与都市市的繁华华。5A高智智能化现现代写字字楼：拥拥有“六类综综合布线线系统、超超5A智智能系统统”，“最高速速的电梯梯组群、最最完善的的配套功功能、最最优秀的的物业管管理”等优势势，打造造出真正正意义上上的“全球化化商务平平台”。1.3.22项目劣劣势分析析1）劣势之之一价格高

12、相相对于当当地当前前市场价价格而言言2）劣势之之二已经立项待待建的大大连国贸贸中心大大厦高778层，不不久的将将来将取取代本案案“第一高高楼”的称号号3）劣势之之三已上市的世世贸，中中银，森森茂，虹虹源等大大楼对本本案形成成较大的的威胁，因因为他们们与本案案的品质质及软硬硬件配备备比较接接近。分分流本案案客源。4）劣势之之四车位有限。车位有限将将会直接接影响到到本案的的品质及及客户实实际使用用，从而而影响本本案的形形象。6）劣势之之五十年的工程程施工期期，土地地使用年年限只剩剩31年年，直接接缩短了了本案使使用年限限。7）劣势之之六本案入口旁旁为公交交车终点点站。给给本案使使用制造造不便。1.

13、2.33 项目目威胁点点1）目前大大连市写写字楼整整体的租租售率处处在555770之之间，高高档写字字楼的租租售率则则更低，且且租金水水平呈下下降趋势势。2）目前央央行已停停止对商商业物业业的按揭揭贷款，遏遏制了大大量投资资客户购购买本案案物业。结论：综合合上述种种种优劣劣势分析析，权衡衡本案重重点竞争争个案，诸多硬件设施，显然本案基于其他重点竞争个案，没有明显优势，如何解决上述不利，成为本案近期攻坚的重点。形象塑造：通过整整体灯光光工程形形象渲染染，重新新塑造本本案的高高贵品牌牌形象，重重点扩大大大连以以外的楼楼盘形象象，塑立立起东北北高端写写字楼形形象，从从而辐射射全国，利利于东北北亚邻国

14、国大型在在连投资资企业的的注意。用用最短的的时间内内塑造起起本案尊尊贵，现现代，大大气，国国际化的的整体形形象。租售策略：由于本本案必须须经历人人气聚集集，财富富聚集两两个阶段段，之后后才有可可能名利利双收。由由此，本本项目适适宜租赁赁先行，租租售并举举的行销销策略。1.4 市市场定位位1.4.11 产品品形象定定位领袖商务天安国国际。首席CEEO，领领袖商务务天地。注：本案为为层峰级级企业之之首选，是是财富，实实力，品品牌，智智慧，地地位的象象征。1.4.22 目标标客户定定位1.4.22.1 目标客客户锁定定 区域客客户1）大连各各大型知知名企业业2）大连事事业壮大大型客户户3）大连投投资

15、型客客户 跨区域域客户1）国内5500强强企业2）世界5500强强企业1.4.22.2客客户细分分1) 按区区域分 本地客客户：主主要为本本地较知知名且处处于高增增长企业业与本地地投资者者。分析：针对对大连本本市较知知名的，正正处在高高速发展展状态下下的当地地企业，由由于事业业的壮大大，企业业规模不不断发展展的需要要，让一一部分企企业必须须依托一一个优等等的发展展平台，成成为其发发展壮大大的跳板板。 国内客客户：主主要指国国内较知知名的企企业在战战略扩张张时选择择大连作作为分支支机构的的“事业拓拓展型”企业及及“港、澳澳、台、沪沪、京、津津、江、浙浙、粤”等地的的 “投资型型”客户。分析：由于

16、于大连的的利好条条件吸引引了一大大批国内内外知名名企业至至大连投投资置业业，上述述各地的的知名企企业由于于在大连连或是整整个华北北地区已已有较长长远的投投资计划划，欲在在大连设设立的分分支机构构的办公公场所，他他们有相相当一部部分企业业选择租租赁方式式，有的的选择购购买的方方式，在在发展状状态上看看，他们们有一定定的经济济能力且且发展迅迅速，并并急需优优越的发发展平台台，我们们能否为为其提供供这么一一个商务务或置业业的饕餮餮盛宴成成为关键键。 国际品品牌客户户：各类类跨国公公司在大大连的分分支机构构。2) 按产产业分 传统支支柱性产产业：如如传统的的“品牌制制造业、石石油化工工业、电电子通讯讯

17、业。“临港、临临海” 优势势产业：如航运运、仓储、进进出口贸贸易、海海洋化工工、劳务务合作和和口岸服服务的临临港产业业体系和和海产养养殖捕捞捞、海产产品加工工、海滨滨休闲及及相关服服务的临临海产业业体系。 金融业业：国际际、国内内等金融融机构，如如银行、证证卷、保保险、信信托、 期货等等企业。 新兴高高科技产产业：如如软件业业、信息息产业、生生物工程程、新材材料应用用、节能能环保等等。综合性配套套服务产产业：指指服务于于现代化化经济体体制下的的“人流、物物流、资资金流、信信息流”的中介介代理机机构如“律师、会会计师事事务所、保保险经济济有限公公司、国国际品牌牌咨询管管理机构构”等等；1.4.2

18、2.3目目标客户户需求分分析从需要办公公场所的的单个企企业的角角度出发发，价格格承受能能力、办办公物业业所处的的地段氛氛围、对对面积的的需求、对对配套设设施服务务功能的的要求、企企业形象象的要求求等是选选择的办办公场所所的基本本因素。不不同行业业、不同同规模、不不同实力力的企业业在选择择办公场场所时，各各种因素素所占的的权重是是不同的的，简单单举例如如：小型型企业，尤尤其是处处于创业业期的企企业，最最看重的的因素是是租金水水平，因因为资金金的运用用效率是是该类企企业发展展的关键键所在，因因此绝大大部分该该类企业业会选择择商住两两用、比比较实惠惠的中低低档商务务公寓；一些规规模较小小的公关关公司

19、的的客户主主要是大大型的知知名企业业，更看看重显示示公司实实力、方方便接待待客户等等因素，因因此为了了企业形形象就会会考虑将将办公场场所设在在甲级高高级写字字楼。1.目标客客户行业业景气分分析：写字楼物业业价格和和租金不不菲，月月供及利利息/租金在在企业的的费用中中占有较较大的比比重，企企业对写写字楼的的购买能能力以及及租赁能能力很大大程度上上取决于于行业的的景气程程度，行行业景气气程度分分为两个个层次：第一，是是不同行行业之间间的景气气程度；第二，是是同一行行业之内内不同企企业景气气程度。行行业及企企业的景景气程度度决定了了企业对对写字楼楼市场的的需求强强度和需需求能力力，尤其其是表现现在对

20、价价格承受受能力，以以及对高高档次物物业的需需求。从大连经济济发展情情况来看看，总体体经济景景气指数数持续上上扬，从从行业来来看，房房地产、汽汽车贸易易、制造造、外贸贸、服务务、信息息等行业业景气指指数较好好，这些些行业的的企业对对高档次次物业的的需求相相对较大大。2.公司人人数规模模及组织织架构：人员规模与与办公面面积息息息相关。当当然，不不同行业业性质的的人均办办公面积积需求存存在较大大的差别别，同一一行业当当中不同同规模和和等级的的公司其其人均办办公面积积也会存存在较大大的差异异；在这这里需要要指出的的是，不不同组织织结构及及管理层层次的公公司对于于办公面面积的需需求也存存在较大大的差异

21、异，一般般而言，管管理者的的人均办办公面积积会大于于普通员员工的办办公面积积，比如如经理通通常有独独立的办办公间，在在一定范范围内，雇雇员等级级高低与与办公面面积呈正正比例关关系。当行业或或者企业业的景气气指数上上升时，企企业通常常会做出出如下举举动： 扩充目前前的办公公场所； 选择更更高级的的办公场场所； 招募更更多的员员工；或者联联合采取取以上的的行动。 当行业或或者企业业的景气气指数下下降时，企企业通常常相应会会有如下下反应： 缩减目前前的办公公场所； 选择低低档次的的办公场场所；裁员；或者联联合采取取以上的的行动。 由于于大连目目前处于于的经济济快速发发展阶段段，以中中小型规规模、组组

22、织结构构比较简简单的企企业数量量居多，因因此较小小面积的的办公场场所具有有更多的的潜在客客户。而而且较小小面积的的房间去去化较快快，可以以多间小小面积房房间合成成一个大大面积房房间，小小面积的的房型组组合进行行销售，对对本案比比较有利利。3.对客户户及下游游资源供供应商的的依赖程程度：写字楼的目目标用户户绝大部部分属于于智力服服务行业业，服务务行业比比较看重重的一点点就是和和客户沟沟通的方方便程度度以及沟沟通的成成本，比比如某个个咨询公公司的主主要客户户都在CCBD办办公，那那么该企企业迟早早会搬进进CBDD或者选选择周边边的物业业。 由于本本项目所所处区域域占据了了青泥洼洼商务区区CEDD与

23、中山山路中央央商务区区CBDD之间，取取其二者者利好同同时拥有有CEDD与CBBD的双双重优势势，因此此本项目目是比较较适合服服务行业业，比如如说咨询询、设计计，以及及贸易等等行业的的企业。4.形象要要求：区域形象：这里的区域域形象是是指在某某个城市市内存在在若干个个写字楼楼热点区区域，比比如北京京的CBBD、金金融街、中中关村；一般来来讲，存存在若干干个区域域的城市市，不同同区域之之间特点点和形象象存在巨巨大差异异，企业业在选择择办公地地点时，首首先会考考虑区域域形象，国国际性跨跨国公司司对区域域形象尤尤为重视视； 物业自身身形象：不同物业自自身的形形象对于于写字楼楼用户选选择项目目的影响响

24、程度也也非常大大，同时时区域形形象最终终由具体体的物业业项目来来体现； 物业内部部其他公公司形象象：“群聚效应应”就象许许多人在在买房时时，经常常会关注注同住一一个社区区的都是是什么人人一样，同同一物业业的用户户其实存存在一定定的相似似性，许许多公司司同样希希望和自自己层次次、规模模、知名名度相当当的公司司一起办办公。 由于于中山路路商务区区为成熟熟商务区区，大量量国内外外知名企企业入驻驻，本项项目紧邻邻中山路路中央商商务区，具具有较高高的档次次，同时时本项目目所针对对的最终终客户也也必须具具备一定定的实力力如IBBM，一一来本项项目可以以在维护护、提升升企业形形象方面面达到预预定的要要求，另

25、另一方面面也要求求企业自自身具备备一定的的承受能能力。1.4.22.4目目标客户户消费特特征分析析1）投资选选择，地地段要求求强烈2）CBDD中央核核心领域域，商务务中心3）城市最最繁华，都都市资源源中心4）最优质质工作、办办公品质质优越5）最大化化的办公公效率、成成本6）最高效效发展效效益（CCBDCEDD体现）7）最人性性化服务务（港力力物业品品牌管理理）推广方案21 基基本卖点点梳理核心卖点/ 3NNO.11 第一高高度 第一品品牌力 第一品品质第一高度：建筑高度度铸就城城市地标标：建筑本身的的高度就就是一个个地标，目目前是东东北当之之无愧的的第一高高楼，从从高度就就可以折折射出本本案的

26、综综合实力力，从而而引申出出不仅是是单一建建筑的高高度，更更是品质质的高度度，品牌牌的高度度，实力力的高度度，服务务的高度度，影响响力的高高度，升升值与发发展潜力力的高度度等等。建筑特质质铸就城城市地标标：天安国际大大厦夜景景灯光工工程，成成为大连连亮点工工程，展展现大连连城市地地标第一一形象风风采。第一地段段成就第第一地标标：就地段而言言，本案案处于商商业集中中区，与与商务集集中区尚尚有距离离，众所所周知，商商业网之之所以被被称为商商业网，因因为消费费的繁忙忙一度将将交通等等一系列列重要因因素弥盖盖于繁忙忙的商业业活动之之下，一一定程度度上影响响了交通通的便捷捷程度。而而商务恰恰恰相反反，对

27、交交通的要要求将远远远超过过商业对对交通的的要求。另另外，本本案处于于火车站站附近，在在灯光夜夜景工程程完成之之后，本本案将成成为大连连市最耀耀眼的繁繁华区域域。在推广过程程中，将将采取从从侧面对对本案进进行阐述述：广义地段：对于一一家正考考虑在某某地进行行投资，设设立一个个分支机机构的境境外跨国国集团来来讲，他他们更关关心的也也许不是是当前的的交通情情况，而而是本地地段将来来的发展展潜力和和发展前前景，因因此他们们最关心心的就是是“城市的的核心”。狭义地段：依照大大连辖区区版图可可知，本本案处于于市中心心几个最最繁华的的商业商商务版图图的核心心，在集集中商业业商务于于一体，左左右逢源源。第一

28、品牌力力天安集团的的前身为为香港新新鸿基公公司中国国部，专专为1的成功功人士量量身打造造的顶级级物业，拥拥有各类类物业成成功开发发经营经经验，在在业内拥拥有很好好的口碑碑。投资资开发项项目遍布布上海、北北京、大大连、广广州、深深圳及国国内其它它重点城城市。目目前，投投资总额额达六十十亿港元元，加上上4700万平方方米的土土地储备备，为兴兴建优质质楼宇奠奠定了稳稳健的基基础，为为集团未未来的盈盈利发展展，创造造更大的的效益。作作为一家家主要投投资国内内房地产产的香港港上市公公司，在在开发住住宅、办办公楼等等房地产产项目方方面具有有丰富经经验，如如上海的的河滨豪豪园、天天安花园园、明苑苑别墅等等均

29、是上上海的顶顶尖楼盘盘，在办办公楼方方面，大大连天安安国际大大厦、深深圳天安安国际大大厦、数数码时代代大厦、天天津国际际大厦、南南京天安安国际中中心等等等，均是是当地的的标志性性建筑物物之一。第一品质：电梯运营：6米/秒的三三菱电梯梯，底层层直达顶顶层只需需32秒秒。健康办公环环境：双双新风系系统空调调，全智智能化自自然风互互流，无无残留废废气，采采用国际际先进技技术，并并以每分分钟277立方米米的新风风置换系系统，1100平平方米的的办公空空间不到到三分钟钟就可以以呼吸到到自然的的气息；对外开开放的全全景玻璃璃V窗, 开窗率率高于国国家标准准，更好地地解决了了集中办办公通风风、采光光的问题题

30、。5A智能化化系统：综线5能即自系办动统讯化防控化保动统全息景观资资源：全全方位海海景、绿绿地（劳劳动公园园）、城城市的繁繁华在本本大厦一一览无遗遗。双重供电系系统：全全力保证证公司224小时时运营所所需，为为现代商商务活动动提供坚坚实的双双重保障障。“六星级”荣耀大大堂：开开阔的大大堂，充充分展示示入驻企企业的实实力与品品牌形象象象征。最优秀的物物业管理理公司担担纲：大大厦聘请请香港著著名的物物业管理理公司香港港港力物物业公司司担纲，保保障大厦厦的服务务品质。22 案案名与LLOGOOLOGOLOGO创意诠释：现代，沉稳，高雅，国际化。1）颜色：深红色，尊贵稳健高雅。2）组合：以“天安”的天

31、字为依托，通过简练的图案体现大厦现代与国际化，与世界同步。23 推推广总精精神核心述求/ 领袖商务天安国国际。首席CEEO，领领袖商务务天地。领袖商务简简析：领领袖，无无双。天天安豪气气，媲美美世界，平平视天下下。驻足足天安，如如巨人肩肩上创富富。地位体现，独独一无二二，绝无无仅有位位居权上上。即体体现了本本案尊贵贵的领导导地位。品质体现，即即本案软软硬件配配备独到到及优质质的人性性服务的的体现，让让业主体体会至高高无上的的荣耀，惟惟我独尊尊。受众体现，豪豪气万丈丈，磅礴礴沉稳，令令人神往往。地域体现，相相对东北北商务而而谈领袖袖，立于于东北，领领导东北北，辐射射东北。不不过分张张扬，亦亦不缺

32、霸霸气。24 媒媒体通路路策略1) 户外外广告（选选择机场场，高速速公路针针对性强强的户外外媒体投投放）广告选址：机场、高高速公路路出入口口。户外广告特特性：户外媒媒体的时时效性较较长，且且容易识识别，受受众面广广，让观观众记忆忆深刻。对对广告述述求要求求简练，明明了，响响亮。对对企业或或是产品品的品牌牌树立起起到推波波助澜的的作用，效效果标新新立异。2) 报纸纸媒体传统的媒体体方式，已已经被广广大市民民及专业业人士所所接受。首首选为投投资型专专业资讯讯类报刊刊，其次次有针对对、有选选择的投投放大众众报刊媒媒体。报纸类媒体体选择：大连及及辽宁省省公众报报媒半半岛晨报报、大大连日报报、辽辽宁日报

33、报。基基于上述述媒体均均属于当当地炙手手可热的的媒体，很很受大众众喜爱。包包含当地地政府最最新动态态，市场场动向，因因此大众众媒体必必然会吸吸引目标标客户的的关注。因因此本案案可根据据市场需需求有选选择的重重点投放放。广告投放方方式：大大连日报报广告告共计22篇，分分别为：日景与与夜景广广告。广告投投放实施施详见附附表3) 平面面资讯手手册（制制作精致致的楼书书往高级级酒店，甲甲级写字字楼专项项投递）形式：精装装书籍或或杂志式式宣传册册（见附附图）。性质：可读读性强，高高雅，实实用性趣趣味性并并存，让让读者爱爱不释手手，同时时起到推推广本案案的效果果。内容：集天际详料业专讯活旅识资等资讯手册示

34、意图投放推广方方式：与与星级酒酒店捆绑绑赠阅（与与客房服服务手册册放置在在一起）。针针对有需需求的客客户资讯手册示意图制的资册楼卡导册往酒高写高费投让寻驻构获息造冲击，且手手册可读读性强，能能让读者者爱不释释手。4) 航空空杂志（针针对华东东，华北北以及东东北亚等等航线的的专线投投放）航空杂志是是近年的的新兴产产物，集集多种消消费品资资讯于一一体，可可看性强强，印刷刷精美，信信息量大大，时尚尚，针对对性强，受受众均为为高级商商务人士士与企业业主。广告投放方方式：整整版投放放，前阶阶段连续续刊登。以以塑造本本案稳健健，高雅雅，尊贵贵的顶级级写字楼楼物业形形象。版式：整版版或半版版。主要目标渠渠道

35、：大连往返返华东，华华南的以以及内陆陆各主要要城市的的航线航航班航线如：大大连 上上海，大大连 北北京，大大连 南京京，大连连 温州，大连 厦门，大大连 深圳圳，大连连 广州，大大连 海口口等。航线航空杂杂志如：东方航空空： 发行量量：155万份以以上发行日期：每月月月初出版版。 发行途途径：在在中国东东方航空空国际、地地区与国国内航班班上公开开发行的的航机杂杂志。 出版单单位：上上海东方方航空公公司。乘客比例分分析：政政府官员员、企业业负责人人占266；商商界精英英占188；旅旅游人士士占300港、澳澳、台和和国外的的企业家家21；其他他占5。上海航空空： 发行量量：155万份。 发行日日期

36、：每每月月初初第一周周出版。 发行途途径：在在上海航航空国际际、地区区与国内内航班上上公开发发行的航航机杂志志。 出版单单位：上上海航空空公司。南方航空空： 发行量量：144万份。 出出版： 每月一一期。 发发行日期期：每月月第一周周出版。发行途径：该公司司各主要要航线航航班及主主要成员员单位，如如旅行社社，金融融单位，高高级商业业区与高高级住宅宅区等。出版单位：中国南南方航空空集团公公司。旅客来源：大陆993%; 国外外4%;港澳22%;台台湾1%;行 业：企企业666.6%；科研研机构22%； 教育界界3.88%；军军队2%；政府府机构 10.6%； 其他他15%。职 位：经经理233%；

37、 董事112%；行政及及技术人人员 440%；公务员员 111%；其其他 114%。乘机目的：商务公公干 770% ；旅游游15%；探亲亲8%；其他 7%。乘客数量：平均每每月1，2250，0000人人次。中国之翼翼：中国国际航航空公司司概要：拥有波波音7447、7777、7767、空空客A3340等等重型机机42架架。经营营航线3322条条，其中中国内航航线2666条，国国际航线线56条条。20002年年总载客客量达118177.4万万人次。发行量：222万份份。 发行行日期：每月月月初。发行途径：该公司司各航线线航班。 出出版单位位：中国国国际航航空公司司。25 行行销推广广策略2.5.1

38、1策略阐阐述以整体大连连写字楼楼市场看看，总体体供应量量不断放放大，而而需求的的增长相相对狭小小。空置置率依旧旧在较高高的位置置。销售售虽然在在增加，但但总体供供需对比比，依然然呈现负负增长的的趋势。同同时，由由于写字字楼产品品 积积压严重重，导致致市场租租金水平平回落，投投资的预预期回报报不确定定因素，导导致投资资更趋理理性。特特别是单单价万元元以上的的高档写写字楼的的市场需需求相当当有限，去去化速度度较慢。由于考虑到到本案的的特殊性性与客源源定位，以以塑造稳稳健，高高雅，尊尊贵的形形象。公公关活动动低调高高雅的姿姿态面市市，借助助本案特特有的亮亮点楼体灯灯光工程程，在选选择媒体体推广与与租

39、售现现场的手手法独树树一帜，吸吸引境内内外一些些有影响响力的企企业入驻驻，客户户组织一一定程度度（满220组以以上）组组织一次次集中签签约活动动，以扩扩大本案案影响力力与高贵贵的项目目形象。由此，将本案塑造成一个尊贵的，大气磅礴的品牌形象。综合产品的的客观实实际情况况，在本本案的实实际去化化中将大大致会出出现以下下几方面面的情况况。应通通过不同同的策略略予以规规避与转转化：缺乏成市效效应，客客户对本本项目“建设周周期”和“物业剩剩余年限限”影响所所带来的的销售抗抗性，难难以形成成踊跃的的销售气气氛。策略：11、通过过对各项项目区域域远景诉诉求，引引导他们们对区域域板块有有新的认认识，诱诱导他们

40、们对板块块前景价价值有充充分的认认可。 22、对本本项目软软硬件设设施充分分展示，强化“全球化商务平台”概念。缺乏有力价价格支撑撑，每平平方万元元以上的的价格难难以获得得市场真真正认可可，将造造成 “有价无无市”的尴尬尬局面。策略：通过二种方法予以转化。其一，进一步强化产品品质，营造高档次写字楼应有的品质氛围，对产品的诸项卖点深入挖掘，真正以国际化的商务标准确立产品优势。其二，是通过对区域商贸圈的前景描述，引发客户对本案在未来区域商贸圈“龙头”位置的认可，从而对投资本案“保值”“增值”趋势明朗化。过高的单价价总价价使目标标客群（特特别是投投资客）非非常有限限，销售售难度增增大，销销售周期期增长

41、，不不利于项项目资金金的快速速回笼。策略：通过对本案单元产权面积的分割控制，降低单元总价，吸引更多的客群关注本案。同时注意现场销控的执行，使销售面积弹性空间较大，可大可小，适合不同投资客群的不同需求，增大客户层，从而缩短销售周期，加快资金回笼。销售现场：强化售楼楼处形象象包装。详见售楼现场包装方案部分活动营销：高级社社交酒会会或首批批客户签签约仪式式（如客客户积累累满200组以上上即可举举办一次次集中签签约仪式式，营造造销售的的气氛）的的形式开开展，邀邀请行业业有针对对有影响响的人物物（目标标客户为为主）参参加。POP点对对点直销销：通过过本公司司详细调调研获知知，国内内有影响响力的企企业（国

42、国内5000强企企业）对对华北的的扩张所所需，正正在寻觅觅合适的的办公场场所。本本案采用用POPP点对点点发函（函函包括楼楼书，大大厦基本本平面及及指标等等资料）的的方式告告之，跟跟踪，培培育。2.5.22推广阶阶段划分分段推即段气租先售；：聚销主租售阶人集赁租举为以媒合制宣册媒示助一主完气的通案的体工强的才得的展预目户2）第二阶阶段：财财富聚集集，销售售为主，带带租约销销售。阶宣势到的传使案续的率攀引际国包内名入为下的积富5.3媒体体及推广广活动预预算一览览表发布频率媒体方式版式表现内容预算(约)备注媒体部分2次(信息息告知)大连日报报整版领袖商务天安国国际 首首席CCEO，领袖袖商务天天地

43、11.7万万2大连日报22篇；航航空杂志志：5大大航空杂杂志前二二个月每每月一次次，后续续依据租租售情况况而定，适适时适量量投放；机场及及高速公公路户外外广告发发布半年年；注：户外广广告单价价，1880020000元/M2，按按照选择择媒体发发布尺寸寸为准，乘乘以单价价。一般般情况下下高炮尺尺寸大约约3000平米左左右，则则约600万元人人民币(半年)。5大航空杂杂志每月月一次航空杂志志整版形象系列8万5家家1期机场及高速速公路户外广告形象系列60万/半半年(约约)大厦周边一一个月发发布户外灯箱/刀旗形象系列3万1月月销售道具多媒体电子子楼书形象系列5万楼书形象系列3海报形象系列15万VI应用

44、类类形象系列5万售楼现场12台背投或液晶晶电视2万/台15台(根据据接待台台数量而而定)售楼用手提提电脑1万5台台企业铭牌制制作0.3万1售楼处展示示板形象系列0.5万1资料架子0.05万万1接待道具2万活动部分首批客户签签约仪式式及首届届业主联联谊会举举办(高高尔夫友友谊赛)10万其他总计172.775万元元人民币币注：上述预预算价格格均以案案场后期期推广执执行为准准。2.5.44售前准准备工作作及行销销接待程程序设定定 售前准备工工作一览览表 时 预售证取得得租售价格表表制作确确定表按揭银行确确定日销售面积测测绘确定定物业管理及及收费标标准销讲、答客客问确定定样板层装修修布置完完毕销售方案

45、确确定日销售道具准准备完毕毕接序售楼处包装装完毕报用及道销售培训销售演练一一次销售演练二二次销售演练三三次日租售合同范范本制作作确定销售专用章章准备完完毕日接待流程针对首首访无预预约客户户：客户到访访引导客客户就坐坐了解客客户情况况项目初初步介绍绍预约参参观时间间送客第一步：客客户到访访。肢体语言言：迎接接、气定定神闲，面面带微笑笑。开场白：“您好，欢欢迎参观观天安国国际”，请问问先生（小小姐）您您有预约约吗？第二步：引引导客户户就坐。确定客户户有没有有预约后后，引导导客户至至洽谈区区就坐。口语表诉诉：“您请这这边坐”配合的销销售专员员递上一一杯咖啡啡。注意：如客户户是由我我方人员员邀请前前来

46、现场场参观，则则按照（邀邀请流程程）执行行；如第一一次到售售楼部就就按以下下方式执执行；第三步：了了解客户户情况。就坐后自自我介绍绍：“我是天天安国际际销售顾顾问，这这是本人人的名片片” 双手手递上“请问阁阁下，可可否请赐赐名片”。目的：了了解对方方姓名、公公司、职职位、是是否为决决策者；如客户不不赐名片片，则要要咨询其其姓名、公公司情况况等；问：先生生，不知知您是通通过什么么方式，了了解到本本大厦正正在对外外出售的的呢？客户回答答：是通通过。问：不知知您对我我们大厦厦的整体体情况是是否有所所了解？客户回答答：了解解或不了了解注意：客户如如说了解解，就要要咨询其其对本大大厦哪方方面感兴兴趣！下

47、下一步项项目推介介时可以以沿着客客户感兴兴趣的情情况进行行着重介介绍。客户如如说不了了解，后后一步项项目介绍绍时销售售专员应应着重介介绍天安安集团企企业文化化以及项项目地理理位置。并了解客客户目前前的办公公情况以以及客户户改善办办公环境境的因素素客户的的经营范范围；目前办办公的人人员以及及办公面面积；目前办办公物业业是否租租赁；目前办办公大厦厦的缺点点；客户改改善办公公环境的的主要目目的；第四步：初初步项目目介绍。天安品牌是是本大厦厦的唯一一市场竞竞争力，目目前由于于在大连连的影响响力较弱弱，为此此在项目目推介时时应着重重介绍企企业形象象、经营营范围以以树立品品牌优势势，使项项目更具具竞争力力

48、。并根根据客户户提供的的信息以以及改变变办公现现状的主主要目的的，进行行项目优优势介绍绍。如如有液晶晶电视播播放，则则带看电电子楼书书并配合合介绍注意：在与客客户交流流过程中中，如果果客户未未谈及价价格，应应注意避避免过早早谈及价价格，而而使客户户注意力力一直集集中在项项目特性性介绍之之中。因因为价格格的高低低将直接接影响客客户接受受大厦讯讯息的效效果；如如果客户户谈及价价格，我我们首先先先介绍绍大厦情情况，然然后我们们将直接接告诉客客户，我我们大厦厦物业的的售价是是大连（甚甚至在东东北地区区）最高高的，最最贵的。为了体体现大厦厦销售模模式的不不同并为为了提高高客户的的好奇心心理，首首次接待待

49、时应不不带客房房参观样样板房及及其他标标准层。如如客户提提及参观观，我方方因大厦厦管理的的规定，所所有参观观需提前前预约，无无预约者者，以委委婉拒绝绝，并表表示需要要统一安安排时间间进行参参观；待中行销但不冷操应仪体以解节处大自至终气闲态项具力控制接接待时间间在半小小时之内内，整体体安排尽尽量紧凑凑，言语语简洁明明了突出出项目重重点；第五步：预预约参观观时间。项目介绍结结束后：口语：“今今天非常常高兴能能与阁下下认识，但但由于时时间的关关系，项项目情况况就先介介绍到这这里。为为了能让让您更多多的了解解我们天天安国际际大厦，我我将为您您特别安安排参观观时间，请请问您日、日哪哪天有空空，上午午还是

50、下下午。”第六步：送送客。接待程程序结束束后送客客到门外外；填写客客户档案案资料卡卡；根据接接待了解解仔细分分析客户户情况，并并确定何何时进行行参观最最为合适适；接待流程二二邀请请接待流流程：客户到访访介绍大大堂介绍电电梯参观551楼标标准层四层式间内二层写大客访言接带置两业所的小：生姐迎时参手时小一与认是同生姐天高由两同参大那们边看吗始到完到随需笔和其品不带项料介堂大口厅梯两；容我家一堂前的由份外大接厅0是大写中的体一气格们发天团使更性特请港公六标我堂右我堂置啡是专业供务来待休憩务左大商行业为大部的办业提方大看手向并大向的方厦梯是的天团厦设就到使程产拥况此把大设六以容上总5分层中和区区低由十

51、所目由市银昌统买层十二楼成安华总设层二楼前五的M也向我厦层高由一十所其五三以层四层大避地层厦库前所的电分通层三速和高的高梯外两往区梯部整厦的共二为上工及提较方天先大坐的梯5参厦水层着将4分样然回并中电最2天团区进观项时速持声高力出以引家路表与动吻并体来大线品本的市争因项解着绍使穿始接置问工相合现介梯高梯容为世最进装三PI型运度米从15只2时可达目三为的并部然石玻点在带捷全时显和项客入应电仪；内冷并限间达概体贵效；参1准容边从中后导走面道厦15已银所作后行乐到并电室标之通完因梯目能如装准念模留3绍在的就1水层到准部筑为3吊层2米家大管按形和布理比晰于的和同了大有度间天团邀香梁院英验准设并香福担工

52、以大高高外家这手减了空风所的大别了器保公的位为地山解交前洼区接路商和广融毗车大地置独目们引个描分东西南北看东望一际海那的与的面一相人以接山恰条而云的中场那的友场巨脏天厦占的位俗踞而能！厦的连大地动满绿会您神感在之以领多态大符国准四态办境靠洼区大年的核也连具的地是宾酒为的周套一全使工生来的们到大和火目政把湾为旅点多湾并项另金炉青目延火给的带方厦是第楼约0俯外看厦酒商星布如厦等外厦也方例火步达5距途站公行1钟大车5距场有.里分程此占有价未值的,一可的项绍中紧绕思部况即客中起于介介厦的以备装其介厦的景地置办境重天况目位参十分样点电室割板；容所的前就厦使的装准从层梯3后在前并肢合看天石造花面黄再和石面

53、白黄理利色配不使视受和适雅时您的心到的计设通向区引户分样家这是租一修地用高块颜后会浅吊用阿壮板现站置们好积公为简绍大准分况及分套员等情安是非重细理司一环严求了一具化公大部配0选口产中调美灵离控款了我厦风新统七尘做人立小新大部的菲的灯为发较光而会音外厦自淋烟感器防等有事生央监统自出大用西公智灾联制增灾的性层设个卫层介毕参下间它的都本品O如家趣可里观项介厦口配以发设理时到给一观果且参线就层的切便以彼间路电点换的中容们到集北部参在让大绍开业景集建9年鸿其股一要为国地公17香式被香批概前国投额1亿民土备超0平 集后内多市开近多地目店项其为的产有海大上莎上苑海豪上东花上安中无安常安村州花新花南安北安北境

54、公深际厦湖等店有天日天际西楼南南店在省主发：天一大安以天所的国厦项利间安进绍参十标字容所的我安区部电介因们是办所电室了改厦个智大您看前方个一装它个线系大制能这外系知是人您所的个系它能防用且充卡用大用布因使禁可录的您所的我一会入绍的风大每间有调度调器以您要温生学温1湿5环最适此特置台020吨特冷压心水使时持标境看们一开办所到部现网代信对的和也定因了大求厦千楼兆十点种速会的效大而们公每方置语出一据点层0所能每面一脑小室观修为的神综线采是的门SE)的大可租供DIND等服最度客讯要小室用公主线可业要工物助安在开房项由港业公理公质港集全公本也港物理负理范要办服统及地；办所共包堂梯楼外盥地车办室共的及状办

55、的及秩各对办管投查政职门调；及改公境括或理为时节饰物构共公备众险楼区绿灭虫；设维养常；项前意参同绍观；客受办氛大准能统大设置；介力的范服量回堂：过并客写档料最布的活此：啡结定完户；送并回次后二持增解待；2.5.55拍摄本本大厦系系列实景景照片相对于竞争争者，本本大厦为为现房，因因此具有有得天独独厚的形形象优势势。考虑虑到本大大厦的推推广需要要聘请专专业的摄摄影师，有有针对的的拍摄一一系列实实景优质质照片，以以便配合合后期推推广之需需，也为为更好展展示本案案形象，助助于本案案推广及及品牌塑塑造。资料清单大厦夜景远近景景大厦内细部部照片大堂实景样板层实景景大连港日夜夜景电梯实景大厦景观拍摄数量各个

56、角度各各2张各个角度各各2张各个角度各各2张各个角度各各2张各个角度各各2张内外各2张张分层实景各各2张2.6 SSP活动动及攻关关活动策策略内部推推介活动动题贵约驻间09待点厦或大五酒宾入业业代待客新朋发高导销高员作嘉织期详准对的作分导对潜户细引对积育的集约的大在及的形行位而并本好重育户加的率围：鲜柱精插更雅氛二、大厦周周边指示示牌及彩彩旗、刀刀旗布置置。在售售楼处大大门外道道路两旁旁悬挂，挂挂于沿街街灯柱上上，用以以烘托销销售气氛氛并取到到广而告告知的作作用。六、现场花花卉盆景景。在售售楼处大大厅的各各个角落落，分别别摆设绿绿化，以以增加视视觉美感感、清新新空气和和烘托亲亲切氛围围。七、活

57、动策策略建议议。排活动组织步步骤。第一步：发发邀请函函。确定时间，对对象，活活动内容容。第二步：一一对一接接待及广广告铺垫垫。大厦介绍，形形象广告告铺垫。 09：0009：30 会场场布置准准备完毕毕。 09：3009：50 来宾宾陆续到到场。来来宾签到到处并同同时发放放礼品。贵贵宾、嘉嘉宾、客客户进入入会场贵贵宾休息息室； 09：5010：00 活动动开始。 10：0010：08 天安安集团高高层致欢欢迎词。 10：0810：20 大厦厦产品介介绍或大大厦形象象短片播播放。 10：2011：15 参观观大楼（乘乘电梯介介绍产品品特质，包包括511层层俱俱乐部，样样板层写写字间及及周边配配套与

58、景景观等要要素）。 完大对待咖流意 仪：宾人员安排：礼仪小小姐 名；其他工作人人员 名；2.7贵宾宾租售道道具及接接待现场场包装方方案2.7.11租售道道具由于本案的的特殊性性及独特特的客户户定位，确确立了必必须走非非寻常之之路，方方能处于于不败之之地，取取得共赢赢。因此此本案的的系列宣宣传道具具在于“精”而不在在于“多”。发放放上力求求准确发发放，而而非“滥”发。1）售楼海海报优势：能针对阶段段的推广广需求而而定，锁锁定特定定的客户户群体，可可分为形形象定位位型宣传传海报和和产品推推介型海海报。针针对性强强，能够够在特定定的适时时场合进进行宣传传。核心思路：从“商务领领袖天安国国际”着手，迅

59、迅速树立立本案品品牌。版式：8开开双面彩彩色印刷刷。2）售楼书书优势：时效性长，信信息量丰丰富，制制作精致致，能给给客户全全方位的的资讯。核心思路：从“商务领领袖天安国国际”着手，围围绕品牌牌、地段段、产品品品质、物物业四个个方面展展开，从从而迅速速树立本本案品牌牌。确立立本案的的行业核核心地位位和沉稳稳、尊贵贵的形象象。版式：版面面丰富精精致，材材质考究究高雅，凸凸现本案案尊贵形形象和个个性魅力力，让“读者”爱不释释手，具具有一定定的收藏藏价值。2.7.22现场包包装部分分现场的烘托托的优劣劣可以直直接影响响到整个个楼盘的的品质，也也是反映映出整个个品牌计计划的执执行力度度。更能能从中反反映

60、出一一个项目目的实力力，因而而有可能能左右客客户作出出租售的的决策。1）售楼处处包装方方案：A售楼处处装修风风格：包装风格定定位：贵宾级级会晤室室！售楼处就是是本案的的一个窗窗口，形形象包装装是否到到位，直直接关系系到本案案的品质质，本案案所直接接面对的的客户非非平凡大大众，均均为身家家上千万万，甚至至上数亿亿的企业业家，他他们是成成功人士士。且他他们有相相当一部部分人很很关注身身份，因因此本案案必须要要有一个个与之身身份相匹匹配的贵贵宾谈判判场所，让让其享受受贵宾礼礼遇。B售楼处处装备及及销售接接待道具具布置： 大堂堂： 大液晶晶电视或或背投电电视（用用于安装装在大堂堂墙上，550寸以以上，