MBA经典案例：昨日枭雄

1、MBA经典案例昨日枭雄美国DECC公司（美美国数字字设备公公司：DDigiitall Eqquippmennt CCorpporaatioon，缩缩写DEEC）。119988年1月月DECC公司被被康柏以以96亿亿美元的的价格收收购，220011年惠普普吸收式式合并康康柏。DEC公司司成立于于19557年，119588年初生生产出第第一批产产品数字实实验室和和数字系系统组件件，销售售9.44万美元元，公司司获得微微利。119622年，DDEC公公司实现现销售额额6500万美元元，净利利润800万美元元；19963年年，DEEC创利利1200万美元元；19964年年销售额额上升为为1 1100万

2、万美元，但但利润下下降为990万美美元。DDEC公公司处于于发展中中，资金金紧张，支支出大于于收入，119633年6月月，DEEC公司司需要一一笔现金金，向AARD公公司贷款款30万万美元，分分三年还还清。1957年年夏天，331岁的的肯奥尔森森38岁岁的哈兰兰安德森森，两位位刚离开开麻省理理工学院院林肯实实验室的的工程师师，决定定创办一一家计算算机公司司，需要要10万万美元创创业投资资，他们们想找美美国研究究与发展展中心（AARD）作作为投资资者。AARD是是美国第第一家职职业风险险投资企企业，总总经理是是一位法法国人GG多里奥奥特，他他曾帮助助创建了了1500家公司司。奥尔尔森和安安德森根

3、根据图书书馆中的的管理教教科书草草拟了经经营方案案，然后后写信给给多里奥奥特，建建议创办办一家计计算机公公司。多多里奥特特将其转转给威廉廉康勒顿顿、韦恩恩布鲁贝贝克和多多罗赛罗易处处理。康康勒顿要要求奥尔尔森提供供一份经经营提案案，奥尔尔森和安安德森制制定了一一份非常常精炼的的计划，只只有4页页；康勒勒顿要求求更详细细的计划划，奥尔尔森和安安德森重重新制订订了一个个为期四四年的经经营计划划。康勒勒顿等准准备把奥奥尔森引引见给AARD董董事会，并并向他们们提出了了三个建建议：第第一，不不要用“计算机机”这个名名字（奥奥尔森答答应不搞搞计算机机，而是是生产印印刷电路路组件，并并将公司司名字从从“数

4、字计计算机公公司”改为“数字设设备公司司”）；第第二，保保证有55以上上的利润润（奥尔尔林和安安德森保保证有110的的利润）；第三，保保证在短短时间内内创利（奥奥尔森说说：“我们第第一年就就创利。”）ARD为奥尔森和安德森提供7万美元创业资本，另外还答应提供3万美元的贷款（几年以后又提供30万美元作为贷款）。用这点钱来经营计算机，实在是杯水车薪。ARD对DEC拥有70的股份。ARD公司的一贯作法是“2/3归投资者所有，1/3归企业家”，后来的商业教科书评价这个分成法“不一般”：奥尔森和安德森为了这么一小笔投资让出了这么大比例的股份。DEC的创始股共1 000股，其中ARD拥有700股，占70，

5、奥尔森和安德森共有200股，占20；后来他们俩也划分清楚：奥尔森的股份为ADR的20，安德森的股份为ARD的8。其余100股，准备留给一位具有丰富商务经验的负责人，但始终未物色到。这100股没人承受，ARD就用7/9的分股法替代原来的7/10分股法，这样，ARD拥有DEC的股份就达77。ARD向安德森、奥尔森的投资是风险投资，是向这两个人投资，而不是常规的商业投资。ARD在投资时，要求奥尔森和安德森不搞计算机，因此，他们在公司成立时，把厂名由数字计算机公司改为DEC（数字设备公司），后ARD允许他们研制计算机，DEC才开始在计算机方面发展。ARD的总裁多里奥特，从不把自己的意志强加给DEC，只

6、要DEC需要他，他就会站出来，成为奥尔森和安德森的坚强后者。ARD的成员占了DEC董事会的大多数席位。1966年年，安德德森决定定退出DDEC公公司。119655年，DDEC公公司的销销售收入入为1 5000万美元元，19966年年增长到到2 3300万万美元。风风险投资资的成功功，更多多地体现现在引导导那些有有希望成成功的公公司避免免犯致命命的错误误。正是是ARDD的耐心心和关心心，帮助助DECC度过了了蹒跚学学步阶段段。19966年年8月116日，DDEC公公司公开开招股上上市，价价格为每每股222美元，AARD公公司拥有有1755万股，占占公司股股份总额额的655，价价值38850万万美

7、元，增增值达5550倍倍，奥尔尔森拥有有35万万股，占占13，价值值7700万美元元；安德德森拥有有14万万股，上上市后即即可转让让，价值值3000万美元元。后来居上的的精典DEEC公司司1986年年第100期美国国幸福福杂志志用一奇奇怪男子子的大幅幅照片作作为封面面：600岁左右右，戴一一顶老式式钓鱼帽帽，穿一一件伐木木工人的的格子衫衫，皱巴巴巴，还还有一颗颗扣子解解开了，好好像是被被那傲然然突起的的大肚皮皮撑开似似的，活活脱脱就就像一个个倔强的的花匠！只是那那钓鱼帽帽下露出出的笑靥靥有掩饰饰不住的的一个成成功者的的自信和和自豪他就就是美国国数字设设备公司司（DEEC）的的始创者者、总经经理

8、、“美国最最成功的的企业家家”奥尔森森（19986年年第100期美国国幸福福杂志志语）。在在他的带带领下，DDEC在在强手如如云的计计算机领领域，经经过300年的奋奋斗，逐逐步拓展展，终于于后来居居上，占占据了第第二强的的位置。奥尔森19926年年2月220日生生于康涅涅狄格州州布里奇奇波特，父父母名叫叫奥斯瓦瓦尔德和和伊丽莎莎白斯维亚亚奥尔森森，分别别是挪威威和瑞典典移民的的后代。奥奥尔森兄兄妹四个个，他排排行老二二，上面面有一个个姐姐艾艾琳娜，下下面有两两个弟弟弟斯坦和和大卫。奥奥尔森兄兄妹四个个都是在在经济不不景气时时期的康康涅格州州特拉特特福城的的一座平平凡的白白房子里里长大的的，四周

9、周的邻居居都是来来自挪威威、波兰兰和意大大利的蓝蓝领阶层层。奥尔尔森的父父亲奥斯斯瓦尔德德是一个个没有大大学文凭凭的工程程师，拥拥有几项项专利，后后来成为为一名推推销员。奥奥斯瓦尔尔德还是是个虔诚诚的清教教徒，曾曾经由于于劝告顾顾客不要要从他那那购买并并不真正正需要的的机器而而远近闻闻名。不不过他一一生中最最大的成成就可能能是把三三个儿子子培养成成才，其其中的一一位就是是奥尔森森。天下父母心心，奥斯斯瓦尔德德也望子子成龙，对对孩子严严加管教教，从小小就培养养他们在在机械和和电学方方面的兴兴趣，希希望他们们将来也也能像自自己一样样成为一一名工程程师。他他家的地地下室里里放满了了奥斯瓦瓦尔德珍珍爱

10、的各各种工具具，听凭凭几个孩孩子在里里面摆弄弄。奥尔尔森和他他的弟弟弟在里面面常常一一呆就是是几个小小时，经经常发明明一些设设计精巧巧的小机机械或帮帮邻居修修理坏了了的收音音机。当当奥尔森森14岁岁时，他他和斯坦坦两人装装了一个个无线电电发射机机并在当当时的火火车站试试用，同同时还唱唱了一首首斯坦自自己写的的名叫“摩菲的的肉丸子子”的歌。奥奥尔森根根本无需需父亲的的管教。他他童年时时的一个个伙伴回回忆说“奥尔森森从小就就脚踏实实地，无无论做什什么事都都不会让让人失望望，是奥奥尔森家家中和街街坊邻里里眼中的的宠儿。”但不管怎样，奥尔森兄弟日后都成为工程师，与奥斯瓦尔德的教育和影响是密不可分的，甚

11、至连他的一些思想和性格也为奥尔森所接受。奥尔森既温和又坚决，很像他的父亲。而且奥尔森也像他的父亲一样是个清教徙，不喝酒，不抽烟，也不发誓，并且尽量避免社交集会。很少有商业伙伴能真正接近他，甚至连他的副总经理们也机会很少。中学毕业后后奥尔森森参加了了美国海海军。当当时二战战已接近近尾声，他他的水兵兵生涯留留给他的的更多的的是技术术经验而而不是战战斗经验验。他在在不到11年的时时间里学学完了难难懂的电电子学技技工培训训课程，开开始把电电子学看看作未来来的机构构工具。在在海军的的几年训训练为他他后来进进入MIIT（麻麻省理工工学院）学学习工程程学打下下了坚实实的基础础。1947年年秋天奥奥尔森脱脱下

12、戎装装进入MMIT学学习，主主修电器器工程，并并于19950年年获学士士学位，119522年获硕硕士学位位。当时时计算机机还处在在萌芽状状态，而而MITT正是那那个时代代的雅典典，是新新技术的的发源地地。能在在这样的的环境里里学习和和工作，并并积累起起丰富的的知识经经验，锻锻炼出一一定的领领导能力力是幸运运的，这这无疑对对奥尔森森日后事事业的腾腾飞起到到了相当当大的推推进作用用。因此此，奥尔尔森一直直把MIIT看作作是给予予他知识识、哺育育他成长长的母亲亲河。至至今他还还戴着学学院授予予的金戒戒指，戒戒指下面面刻着一一只河狸狸工作作勤奋的的标志。在MIT读读书期间间，奥尔尔森就成成为学院院的旋

13、风风工程师师小组成成员。这这个小组组是杰弗雷斯斯特领导导的一支支精锐部部队，在在某个一一流的空空中防御御系统中中心专门门设计计计算机，他他们的工工作成就就足以被被人毫不不夸张地地形容是是一支精精锐部队队。19949年年8月，前前苏联爆爆炸了第第一颗原原子弹，令令人惊恐恐的蘑菇菇云下，冷冷战的阴阴风袭击击大西洋洋两岸，MMIT的的科研任任务要求求随之涨涨高，那那就是抓抓紧生产产先进的的军用计计算机。于于是，旋旋风工程程师小组组的工程程师们手手执计算算尺和烙烙铁，全全力以赴赴地去创创造美国国电子方方面的优优势，俨俨然一支支势不可可挡的科科学部队队。奥尔森不是是军国主主义者。他他只想通通过这一一工程

14、以以实现自自我。在在他看来来，旋风风计算机机的人机对话话特点是是给人类类带来了了计算能能动力，伟伟大之处处在于使使计算机机与人之之间的距距离缩短短了。他他沉迷在在旋风计计算机的的研制中中，顺利利地完成成了任务务，赢得得了声誉誉，其实实践技能能得到了了承认。随着冷战的的日益加加剧，美美国政府府十分担担忧，希希望把科科技界制制作计算算机方面面的优势势用于军军事，建建立一个个地面环环境半自自动防御御系统（SSAGEE）来保保证国防防，免遭遭突然袭袭击，于于是美国国空军向向MITT求援。为为此，MMIT在在莱克星星顿附近近建立了了林肯实实验室，由由弗雷斯斯特带领领，集合合了4000名“具有独独创性”的

15、“全才工工程师”，专门门处理巨巨大的SSAGEE工程，负负责防御御系统。奥奥尔森当当时正着着手攻读读工程学学硕士学学位，他他也很幸幸运地参参加于其其中。空中防御系系统依靠靠的基础础是不可可靠的，其其中心设设备磁芯芯存储器器就像首首批为计计算机设设计的许许多部件件一样，没没有经过过严格测测试。当当时实验验室中一一位精于于战事工工程的老老兵泰勒勒深知这这一问题题的严重重性，因因为军事事工程的的关键问问题是经经久耐用用，必须须在测试试上花些些时间，以以保证产产品的质质量。他他向弗雷雷斯特保保证：在在一年内内研制出出一台测测试计算算机。尽尽管测试试计算机机小得多多也简单单得多，但但在当时时19950年

16、年代早期期，制造造计算机机谈何容容易。在在泰勒领领导的660名工工程师中中，他认认定奥尔尔森是个个“能成大大事的人人”，善于于处理复复杂局面面，堪当当此任。他他对奥尔尔森说：“我希望望测试能能在9个个月内完完成。”奥尔森森毫不迟迟疑地答答应了。奥奥尔森和和他的伙伙伴们夜夜以继日日，终在在9个月月内制作作出测试试计算机机。测试试计算机机的研制制成功使使奥尔森森在人才才荟萃的的林肯实实验室一一举成名名，也使使他明白白了纪律律和计划划的重要要性，发发现了有有条不紊紊的必要要性，也也知道了了该怎样样组织一一个攻关关小组，而而且效果果出人意意外。奥奥尔森开开始认识识到脱颖颖而出的的缘由：他不再再是一个个

17、单纯的的工程师师，而是是一名合合格的领领导人才才了。1950年年，在接接受测试试计算机机的挑战战前，奥奥尔森曾曾为了一一项更重重要的任任务而中中断了他他的学业业，以至至于放弃弃了参加加旋风工工程小组组的机会会，急匆匆匆去了了欧洲。这这次远行行不是为为了工作作而是为为了爱情情。他爱爱上了一一位芬兰兰籍的金金发女郎郎丽莎奥丽基基瓦尔芙芙。无巧巧不成书书，他们们是通过过奥丽基基大学时时的同屋屋认识的的，而这这位同屋屋又是奥奥尔森在在康涅狄狄格州斯斯特拉特特福时的的友邻。这对年轻人人在瑞典典重逢并并订了婚婚。但是是，笼罩罩全世界界的冷战战阴云波波及了奥奥尔森和和他未来来的新娘娘。他们们必须获获得美国国

18、和芬兰兰两国政政府的特特许才能能结婚。几几经周折折，19950年年12月月，他们们总算在在奥丽基基的家乡乡、芬兰兰的拉蒂蒂城举行行了婚礼礼。婚后他们又又回到美美国的马马萨诸塞塞，安顿顿好家以以后，奥奥尔森又又重新投投入了SSAGEE工程。因因其出色色表现，泰泰勒和弗弗雷斯特特又交给给他一项项新的任任务。这这次任务务比上次次更为紧紧张，更更多考验验，也带带给他人人生的转转折。美国空军把把林肯实实验室当当作SAAGE工工程的顾顾问和主主要承包包商后，美美国一些些公司开开始争夺夺那些有有利可图图的分项项合同，IIBM公公司力克克群雄夺夺标。当当时，IIBM已已占据了了市场优优势，还还在继续续创造新新

19、的业绩绩，其他他形形色色色的公公司都在在暗中和和它较劲劲儿。逆逆水行舟舟，不进进则退，在在商场的的竞争中中也是如如此。IBM公司司从林肯肯实验室室接受教教育了一一个转包包合同。合合同签订订后，IIBM公公司和林林肯实验验室的工工程师们们一天两两次乘坐坐IBMM公司的的一架合合作飞机机，往返返于IBBM公司司在纽约约的驻地地波基普普塞和马马萨诸塞塞州的汉汉斯康姆姆菲尔德德。往返返不懈，双双方人员员都疲惫惫不堪。弗弗雷斯特特强烈地地意识到到，必须须有脱产产的联络络员在波波基普塞塞，每天天去IBBM公司司的工厂厂，为IIBM公公司生产产专家索索要林肯肯实验室室的工程程师所要要传递的的信息，在在这个由

20、由研究工工程师和和生产厂厂家组成成的不同同寻常的的团体中中穿针引引线起排排解疏导导作用。他他让泰勒勒挑选一一个合适适的人选选，泰勒勒选中了了奥尔森森。泰勒告诉奥奥尔森，去去那儿他他可以学学到许多多新的东东西，定定会获益益匪浅，“奥尔森，这将会是你一生中最宝贵的经验。”奥尔森却很不情愿地接受了这一项任务。奥尔森清楚地知道，林肯实验室和IBM公司的关系可谓水火不相容，林肯实验室“做好为上”的工作方式，与IBM公司根深蒂固的官僚主义有着直接的对抗。IBM公司的一个经理举行的家庭晚宴就说明了两者在观念上的巨大差异。晚宴上，主人根据客人的头衔安排到相应的座位上，可见头衔在IBM公司是多么受重视。而在林肯

21、实验室里这种等级区别根本不存在，因为每个人不是工程师就是技术员，头衔不值一提。在IBM公公司的工工作使奥奥尔森一一下子心心灰意冷冷。合同同上规定定两个组组应该共共同合作作。但令令人气恼恼的是IIBM公公司对工工程的每每一部分分都保密密，奥尔尔森仿佛佛进入了了一个封封闭的世世界。此此外，浪浪费惊人人，人浮浮于事，甚甚至为了了给他的的办公室室添置一一些办公公设备。他他居然费费尽口舌舌，结果果还是自自己动手手，所有有这一切切都让奥奥尔森无无法接受受。在困境中人人们常常常走向两两个极端端，或奋奋进，或或沉沦。奥奥尔森属属于前者者。19953年年底的一一个寒冷冷的冬夜夜，在自自己的房房间里，奥奥尔森对对

22、看望他他的泰勒勒表达了了对IBBM公司司的不满满，愤愤愤地说：“诺曼，我我可以在在他们的的地盘上上打败他他们。”就在那那天晚上上，奥尔尔森有了了数字设设备公司司这一构构思。实实现这一一理想需需要7万万美元。为为了资金金，奥尔尔森即将将成立的的新公司司只好答答应付给给风险投投资企业业ARDD公司770的的利润。AARD公公司是计计算机行行业的先先驱者，总总经理叫叫多理奥奥特，是是一位仪仪表堂堂堂的法国国人，在在以后的的30年年中，他他自始至至终是奥奥尔森的的良师益益友。当当时，多多理奥特特仅出于于单纯的的考虑：或许他他们能制制造出比比IBMM价格更更便宜、工工艺更简简单的计计算机。在在签约前前，

23、他坚坚持要会会见奥尔尔森的妻妻子奥丽丽基。他他有种奇奇特的看看法，DDEC公公司的成成功需要要一个妻妻子的忍忍耐和支支持，当当她丈夫夫一头扎扎进新企企业时，妻妻子应该该心甘情情愿地当当好贤内内助扶助助丈夫。而而会见的的结果是是：“只是几几分钟的的时间，奥奥丽基和和总裁之之间就建建立了持持续终生生的友谊谊。”19557年88月，凭凭着银行行的7万万美元和和唾手可可得的机机会，奥奥尔森和和他的合合伙人安安德森进进军马萨萨诸塞州州的艾萨萨贝特山山谷的梅梅纳德小小镇。他他们要在在那儿开开辟一个个新的天天地DECC世界。1957年年DECC公司创创建了。开业的第一一天，奥奥尔森的的弟弟斯斯坦加入入了这个

24、个尚不为为人知的的公司，组组成一个个“三重奏奏小组”，打开开了一无无所有的的厂房。打打开窗户户时，成成群的鸽鸽子飞了了进来，绕绕着办公公室翩翩翩起舞，好好象特意意参加他他们的开开业典礼礼，预祝祝他们事事业成功功。尽管只是个个微型公公司，也也需分工工明确，奥奥尔森毫毫无疑问问地挂上上了总经经理的头头衔。这这位MIIT出身身的总经经理执意意要把MMIT的的精华注注入这个个新生公公司：开开放、诚诚实、信信任、大大度。他他说：“激励我我们这番番事业的的并不是是技术，而而是这种种精神。”MIT对奥尔的影响是如此之大，以至使他的行为有些偏激，甚至要让他的公司和MIT一样度假过节，但马萨诸塞州规定企业和大学

25、的节假日不一样，通知奥尔森有几个职工节假日不能批准。奥尔森不服：“可麻省理工学院有！”州政府明确告诉他：“我们管不了麻省（MIT），但我们管得了你。”虽然创业艰难，但奥尔森一手造就的自由开放的工作环境却使人身心舒畅，乐于勤奋工作，尽情地发挥聪明才干。功夫不负有有心人。经经过一年年的辛勤勤经营，公公司卖出出了价值值94 0000美元的的存储器器测试逻逻辑软件件，还一一度垄断断了市场场。初战战告捷，新新公司稳稳住了阵阵脚，增增强了信信心，加加快了发发展的步步伐。他他们开始始把眼光光越过逻逻辑软件件和存储储测试器器，投向向计算机机的研制制这是是他们的的出发点点。这个目标不不局限在在研制计计算机本本身

26、。当当时的发发展趋势势是：人人们需要要亲自使使用计算算机，希希望通过过键盘和和监视器器同机器器进行对对话。当当时生产产大体积积计算机机的IBBM等公公司认为为这种想想法无疑疑是异端端邪说。奥奥尔森却却认同了了这一趋趋势，顺顺应了这这一趋势势也抓住住了时机机。1959年年12月月，DEEC公司司向市场场推出了了它的第第一台计计算机PPDP1的样样机。这这是一种种人机对对话型计计算机，其其售价低低廉到只只是一台台大主机机的零头头，而且且体积较较小。它它成功地地把DEEC带进进了计算算机行业业，开辟辟了一个个崭新天天地。从从此，DDEC在在计算机机行业中中有了肥肥沃的土土壤，并并扎下了了根，开开始蓬

27、勃勃生长。1962年年是DEEC的第第五个财财政年度度，公司司上报的的销售额额是6550万美美元，净净利8007 0000美美元。这这个成果果完全是是从ARRD的77万美元元的投资资基础上上获得的的。虽然然利润可可喜，但但奥尔森森仍旧没没有安全全感。他他担心他他已建立立的一切切和他想想要建立立的一切切都会土土崩瓦解解于瞬间间。他明明白：“你要发发展，但但发展会会给你带带来困难难。”在生产PDDP11的同时时，DEEC开始始考虑研研制两个个新产品品PDPP2和和PDPP3，不不料都失失败了。倒倒是PDDP44从图纸纸变成了了产品，但但却在市市场上受受到冷遇遇。PDDP44遭到的的冷遇预预示着更更

28、深的困困境与不不幸的开开始。1963年年到19964年年度，生生产开始始每况愈愈下，利利润也大大幅度滑滑落。作作为一位位驾船驶驶向理想想彼岸的的总经理理，年轻轻的奥尔尔森第一一次遇到到激流的的袭击，DDEC面面对危机机。直觉觉告诉他他：公司司正日趋趋没落，失失败正威威胁着他他。他必必须找到到原因，然然而他不不可能从从他的经经理们身身上得到到回答。问问题就出出在错综综复杂的的民主身身上。那那种松散散的管理理方式在在公司刚刚刚开张张时还行行之有效效，但随随着DEEC的迅迅速发展展，越来来越需要要一个稳稳定的管管理结构构。什么么样的管管理形式式和机构构才适合合他和DDEC？奥尔森森为了找找到答案案真

29、是费费尽了心心机，整整天苦思思冥想。一天晚上，奥奥尔森躺躺在床上上苦思冥冥想。突突然，他他的头脑脑中灵感感闪过。诞诞生了一一个彻底底改变DDEC使使之走向向成功的的奇招：一个经经理负责责一条生生产线，全全面担负负生产、销销售和市市场；他他的职责责就是赢赢利赚钱钱，不论论是赢利利还是亏亏损，责责任都归归他，他他负责一一切。从从本质上上说，他他将成为为DECC的企业业家。这这种组织织机构，即即DECC公司的的标志。就就是以在在19665年还还鲜为人人知的术术语“矩阵”而逐步步出名了了。DEC的生生产结构构随着生生产的出出现发生生了质变变，实现现了划时时代的飞飞跃，实实际上DDEC是是进行了了一场变

30、变革。到到19666年，这这种矩阵阵型的管管理机制制已基本本完善，DDEC开开始蓬勃勃发展朝朝气向上上，财政政收入也也猛增。变革带来了了欢乐，也也浸透着着痛苦。安安德森离离开了他他亲手创创立的DDEC，与与奥尔森森分道杨杨镳，应应邀而来来的好友友弗雷斯斯特也戚戚然离去去。在安安德森和和弗雷斯斯特离开开后，除除去奥尔尔森，无无人能在在董事会会中获得得一席之之地。一一番争斗斗之后，奥奥尔森成成功地巩巩固了自自己在公公司的统统治。现现在，DDEC只只有一个个领导，就就是奥尔尔森。历历史上有有许多事事情我们们无法评评价，DDEC这这一段痛痛苦的经经历至今今还云遮遮雾罩，人人们依然然莫衷一一是。无论如何

31、，119666年确是是DECC公司一一个重要要的转折折点，其其间奥尔尔森也确确实是支支柱，是是他及时时地采用用了能迅迅速促进进生产的的生产线线结构，使使PDPP8型型计算机机获得了了巨额利利润，保保证公司司转危为为安。当计算机朝朝着复杂杂而昂贵贵的方向向发展时时，奥尔尔森却带带着他的的公司逆逆道而行行，19965年年秋季，DDEC公公司推出出了小巧巧玲珑的的PDPP8型型计算机机，价格格便宜，许许多计算算机经营营者被它它吸引住住了，希希望把它它纳入自自己的系系统，按按照自己己的要求求添置硬硬件，编编写软件件，作为为自己的的产品整整体出售售。奥尔尔森支持持这种改改装。因因为这样样做可以以使公司司

32、免去高高成本、高高强度的的软件编编写工作作。计算算机行业业里一种种新的销销售方法法就应运运而生了了销售售原始设设备（OOEMSS）。不不久，原原始设备备的销售售额占了了DECC销售总总额的550，公公司财源源滚滚而而来，甚甚至连奥奥尔森和和他手下下的决策策者们也也始料不不及，PPDP8型计计算机的的生产迅迅速扩大大，抢占占了IBBM公司司的计算算机市场场。PDP88型计算算机的成成功使DDEC公公司发现现自己正正在进行行一场易易操作的的小型机机革命。但但是，商商业界许许多人士士当时并并不真正正了解PPDP8型计计算机带带来的信信息。负负责DEEC公司司在加拿拿大业务务的约翰翰伦格飞飞往伦敦敦去

33、建立立在英国国的DEEC业务务处，并并成功地地销售出出许多PPDP8型计计算机后后，向公公司传送送回了这这样的销销售报告告：“当我驾驾驶微型型力量车车在大街街上巡视视时发现现了这个个流行迷迷你裙的的地方也也需要最最新式的的小型计计算机。”这个消息在DEC公司引起震惊，接着工业贸易出版物也蜂拥地报道这条信息，小型计算机时代诞生了。到了19770年，大大约有770家公公司在生生产小型型计算机机，DEEC公司司在小型型机上已已拥有绝绝对优势势。通过过向成千千上万的的用户提提供他们们买得起起的小型型机这一一方式，DDEC公公司一夜夜间成为为引人注注目的正正经的制制造商。1967年年DECC公司已已拥有

34、33 9000万美美元销售售额并以以此庆祝祝它的110周年年纪念日日。那时时，奥尔尔森411岁，正正是美国国企业家家实现梦梦想的最最佳年龄龄，他竭竭尽全力力经营着着他的公公司，正正使它摆摆脱困境境而进入入蓬勃成成长的时时期，但但是，奥奥尔森并并不满足足，他清清楚地认认识到当当表面上上事事如如意时，尤尤其要注注意避免免失误，以以免与机机会失之之交臂，因因为失去去机遇就就会被无无情的市市场大浪浪淘汰。当时DECC公司正正在研究究一种像像PDPP8型型计算机机那样简简单的设设计方案案，使公公司得以以进入116位机机的领域域。这项项任务迫迫在眉睫睫：IBBM于119644年推出出的3660系统统使8比

35、比特字节节和它的的多路系系统成为为计算机机行业的的标准，完完全改变变了计算算机方式式，这仿仿佛明确确地宣告告DECC正在用用12和和18位位计算机机这两种种落伍的的武器打打一场败败仗；另另外，最最新打入入小型机机市场的的竞争对对手正在在技术方方面向DDEC公公司迫近近，它们们早已钻钻入了DDEC小小型计算算机的王王朝，充充分地研研究出新新型的116位机机，而且且胜于市市场上所所能见到到的任何何类似的的计算机机。他们们给这种种正在研研制的新新型计算算机起名名为PDDP111。PPDP11将将把DEEC公司司引向新新的领域域。1970年年1月55日，DDEC终终于推出出了PDDP111型计计算机。

36、PPDP11拥拥有一系系列计算算功能，操操作简便便，外观观优美，使使用寿命命也长于于其它计计算机，很很快成为为小型计计算机工工业的榜榜样，同同时成为为一代小小型计算算机设计计的楷模模。人们们开始认认为，DDEC公公司在向向全世界界教导如如何制造造计算机机。不久久，两种种更先进进的计算算机也投投入市场场。到119722年，DDEC公公司彻底底地控制制了小型型计算机机市场，从从而引起起了爆炸炸性的销销售量和和激增的的产品增增长率。从从19771年到到19775年，DDEC的的销售额额从1.46亿亿美元上上升到55.333亿美元元，利润润翻两番番还多，并并于19974年年3月成成为美国国第4775家

37、最最大公司司，跻身身幸福福杂志志选出的的美国头头5000家大公公司的行行列。DEC的影影响开始始遍及工工业界的的每一个个角落，遍遍及全球球。DEEC已不不满足于于梅纳德德的领域域，开始始向梅纳纳德以外外发展。在在美国本本土，在在欧洲，在在远东，DDEC到到处建立立了自己己的办事事处和子子公司。凡凡到过DDEC子子公司的的人们都都很快感感觉它们们之间有有明显的的血缘关关系：宽宽敞的办办公室，熟熟悉的宣宣传画，职职工工作作的小屋屋，还有有那浓郁郁的乡村村气息。所所有这一一切都让让人觉得得如此地地亲切，如如此地温温馨，有有强烈归归宿感。一一位DEEC的老老人真挚挚地说：“无论在在工厂、办办事处或或公

38、司，你你总有这这样一种种感觉，你你属于这这个家庭庭，这个个俱乐部部。”这个家家庭，这这个俱乐乐部就是是奥尔森森的DEEC世界界立志志要在IIBM的的地盘上上建立的的新世界界。奥尔森一直直回避把把IBMM当作榜榜样或对对手来激激励自己己的下属属，他创创立DEEC的初初衷就是是要在IIBM的的地盘上上打败他他们。事事实也正正如他所所希望的的那样，DDEC终终于脱颖颖而出冲冲破了这这个巨人人身影的的笼罩，超超过其他他所有对对手，成成为IBBM的头头号挑战战者。DEC初临临人世时时只有77万美元元的资产产，而IIBM年年收入超超过100亿美元元、在全全美占有有最大市市场。在在这样的的形势下下，DEEC

39、硬是是要与IIBM面面对面地地竞争，肯肯定会碰碰得头破破血流，仿仿佛寻死死。所以以奥尔森森采纳了了诺曼泰勒的的意见：永不公公开批评评IBMM，以免免激怒这这个巨人人。一开开始就放放弃IBBM所控控制的大大型计算算机市场场，另辟辟蹊径，制制造小型型计算机机，悄悄悄一举成成功，当当DECC已经具具有相当当规模的的时候，他他还一再再声明：“我们并并没有与与IBMM竞争。”无论他怎样公开声明，他时刻忘不了要击败IBM，让大家知道1953年的那个冬夜他对泰勒所说的话决不是痴人说梦。实际上，早在1971年DEC推出PDP10计算机时，它已开始与IBM分庭抗礼。但DEC的销售员们却被告知说：不要提及那个比D

40、EC强得多的对手。然而，19976年年奥尔森森已无法法避免与与IBMM的正面面交锋了了。IBBM已看看出小型型计算机机已成了了价值55亿美元元的产业业，它想想要吃肥肥肉。该该年春季季，IBBM推出出了它的的小型机机系列SSeriies，开开始进攻攻DECC垄断着着的市场场。这个个庞然大大物的出出击骤然然间导致致高技术术战争的的爆发，商商贸界和和新闻界界也开始始关注小小型机市市场这一一番新的的争斗，站站在一边边呐喊助助威，但但没有一一家出版版社愿刊刊登通用用数据公公司的一一份广告告：“人们说说IBMM进入小小型机市市场将使使它获得得法律地地位。野野种们说说，欢迎迎。”奥尔森森的反应应柔中有有刚。

41、DDEC的的设计人人员又想想出了新新招数分置置式网络络。远离离公司总总部的下下属部门门使广大大用户依依靠它们们如今也也能及时时得到计计算机服服务了。这这样，许许多户主主“正在从从IBMM的强硬硬控制下下走开”，不少少地方都都在考虑虑用小型型计算机机来完成成以前一一直使用用大型主主机做的的工作。尽尽管DEEC进行行了有力力的反击击，但当当时它处处于四面面楚歌的的境地IBBM的年年销售额额达700亿美元元，比DDEC在在19776年的的销售额额大100倍。另另外，通通用数据据公司及及其他小小型机公公司挤在在周围，虎虎视眈眈眈，窥视视着DEEC的市市场。竞竞争是如如此激烈烈，似乎乎无路可可走。正当高

42、技术术战火纷纷飞时，在在加利福福尼亚的的帕洛和和阿尔托托，两位位年轻的的发明家家正为第第一台苹苹果私人人计算机机作收尾尾工作。这这架计算算机当时时还只是是个粗胚胚，但它它标志一一门新产产业的诞诞生。正正像当年年IBMM由于疏疏忽而把把小型计计算机市市场让给给了DEEC一样样，DEEC也犯犯了同样样的错误误。由于于疏忽而而没有在在人机对对话式计计算机发发展之后后，及时时走出下下一步发展展个人计计算机，从从而使这这两个年年轻人占占领这片片领域。1978年年，个人人计算机机刚刚冲冲击市场场，大众众反应还还非常冷冷淡，丹丹布罗克克林这个个哈佛商商学院的的学生就就开始构构思电子子数据表表格，实实现在计计

43、算机上上高效、迅迅速地处处理复杂杂的数据据运算。布布罗克林林曾在DDEC公公司当了了三年程程序员，对对DECC的机器器了若指指掌，他他想在DDEC的的PDPP机上建建立电子子数据表表格。于于是，他他向DEEC公司司的销售售代理人人询问购购买PDDP机的的有关事事宜，而而销售人人员却敷敷衍了事事。此时时，布罗罗克林借借了一台台苹果型机，便便在这台台机器上上开发成成软件（VisiCalc）。配备上VisiCalc软件，苹果型机的销售如虎添翼，个人计算机突然变得重要起来。DEC公司司就这样样轻易放放弃把VVisiiCallc软件件带入市市场的机机会，这这似乎象象征着DDEC公公司在个个人6位位计算机

44、机方面的的历史一系系列机会会的错过过和一次次次地误误入沼泽泽。如果果说痛失失VissiCaalc的的错误归归结于销销售人员员不具有有进取心心的话，那那么奥尔尔森就应应对在DDEC以以后的个个人机发发展史中中所出现现的一系系列错误误负责。奥奥尔森坚坚持认为为：“个人机机在商业业上将会会栽跟头头”。自亨亨利福特阻阻止通用用汽车公公司生产产高级车车身失败败以来，这这或许是是美国工工商业界界在决策策上的最最大失误误。奥尔尔森是计计算机行行业的天天才，但但天才出出会犯错错误，一一错再错错。1980年年，奥尔尔森突然然转变对对个人计计算机的的态度，开开始不停停地谈论论起个人人机的巧巧妙之处处，说这这种机器

45、器简单到到连牧师师都能使使用。难难以置信信的是，促促使这一一转变的的催化剂剂是奥尔尔森与商商业周报报的一一位女记记者的一一次交谈谈。那位位女士带带来有关关DECC低档产产品的不不良反映映，对DDEC个个人机的的落伍提提出有力力的质疑疑，向奥奥尔森的的男子汉汉气发出出怀疑。奥奥尔森奋奋然而起起。另外，19981年年8月IIBM公公司首次次将其个个人计算算机公布布于世，整整个市场场被席卷卷。留给给DECC的时间间已经不不多了，必必须奋起起直追。忙中出乱，在在这个关关键的时时刻奥尔尔森又犯犯了一个个致使的的错误。他他决定同同时研制制、生产产并向市市场推出出三种机机型Prrofeessonal、彩彩虹

46、1000及DDEC matte型，他他认为这这种种机机型各自自的性能能不同，要要让市场场去发现现哪种最最适用。可可惜市场场的确是是发现了了哪种最最适用，那那正是IIBM，不不是DEEC。1982年年5月110日，在在波士顿顿闹市区区的一个个礼堂里里，奥尔尔森颇感感自得地地推出了了他的那那三个宝宝贝，还还破例亲亲自渲染染它们的的种种好好处。在在奥尔森森的眼里里，那三三种机型型如同三三弯美丽丽的彩虹虹横贯天天空，定定然会震震惊在场场顾客。但但顾客们们对奥尔尔森的宣宣传毫无无兴趣，他他们只关关心两件件东西：价格和和应用软软件。DDEC在在价格方方面毫无无任何优优势，在在应用软软件方面面则存在在着更大

47、大的局限限。这些些致命的的失误使使得IBBM公司司在棋无无敌手的的情况下下霸占了了市场整整整一年年。个人机的失失败使DDEC受受到沉重重的打击击，它不不得不进进行改组组，这也也是公司司历史上上的第三三次改组组。1966年年公司从从职能结结构过渡渡到生产产线结构构，业务务骨干离离开了，包包括早年年的共同同创业者者安德森森。现在在，又轮轮回到职职能结构构“一一个公司司，一种种战略，一一条信息息”依然是是伤亡惨惨重。四四年DEEC改组组失去了了16位位副总经经理和无无数低级级的工程程师和经经理人员员。他们们是计算算机领域域里的佼佼佼者，他他们将自自己的技技能带往往其他的的公司，在在这一场场商业大大战

48、中无无疑是自自残其翼翼，这是是对DEEC的双双重打击击。但是是，此时时的奥尔尔森，只只能默默默地忍受受痛苦。改组之后，新新的行政政系统并并没能立立即运转转起来，生生产能力力严重下下降。119833年100月8日日，DEEC跌入入“黑色星星期四”的深渊渊股票票指数下下降211个百分分点并继继续滑落落。大多多数用户户的购货货名单中中都将DDEC公公司划去去了，分分析家和和新闻界界不约而而同地指指责DEEC公司司和奥尔尔森，媒媒介的公公开讥讽讽是：“在大街街上人们们出异口口同声地地谈论DDEC公公司不可可救药了了。”面对四面楚楚歌，奥奥尔森没没有气馁馁。详细细筹划，他他毅然决决定：重重新回到到VAX

49、X战略上上来。VAX战略略已经实实施五年年了。这这一战略略是19978秋秋DECC的工程程师贝尔尔提出来来的。贝贝尔认为为，IBBM的宗宗旨是为为专门化化的新市市场提供供以不同同结构为为基础的的、用途途单一的的各式计计算机，并并没有考考虑到这这些机器器的兼容容性，使使得这些些机器无无法自由由交谈，也也无法交交换使用用软件，但但用户迫迫切要求求打破规规则和功功能的类类别界限限。这样样，IBBM如果果不及时时修正宗宗旨，势势必会陷陷入自己己无意间间设下的的陷阱。而而VAXX战略的的目标就就是通过过使用单单一结构构而达到到简单化化，而不不会受到到硬性分分类的束束缚。贝贝尔认为为，利用用这些优优势，D

50、DEC一一定会在在即将到到来的880年代代迎头赶赶上IBBM。VVAX战战略是一一枚真正正的导弹弹。几经曲折，奥奥尔森终终于回到到VAXX战略上上来，并并且成为为它的坚坚定支持持者。奥奥尔森一一旦拿定定主意，贝贝尔和其其他副手手们立刻刻“柳暗花花明”，仿佛佛明丽的的天空转转眼又重重新展现现在他们们的头上上。1984年年10月月31日日，奥尔尔森终于于搏倒长长达两年年的批语语浪潮，容容光焕发发，精神神抖擞，如如同重返返战场的的斗士。而而对着新新闻记者者、财务务分析家家和众多多顾客，他他宣布了了VAXX战略的的第一个个成果VVAX886000的诞生生。他激激动地竟竟然将VVAX886000说成VV

51、AX668000。怎能能不激动动呢？公公司的收收入和利利润开始始迅猛上上升，并并于19985年年财政年年度跃至至幸福福杂志志5000家首富富有的第第65位位。DEEC大踏踏步前进进时，整整个工业业界十分分萧条。这这时，王王安公司司、数据据总公司司等减缓缓了前进进，而77倍于DDEC公公司的IIBM衰衰退得尤尤为惊人人。正如如贝尔所所预料的的那样，IIBM陷陷入了自自己无意意间设下下的陷阱阱中而难难以自拔拔。DEC的成成长是如如此迅速速，如同同东方神神话中迎迎风而长长的神，到到了19987年年它已从从细如尘尘芥变成成IBMM的1/5大小小，并且且愈来愈愈强大，相相反IBBM却继继续停滞滞不前。回

52、回避IBBM300年之后后，DEEC终于于从容地地走到IIBM面面前。1987年年9月，和和煦的阳阳光照耀耀在波士士顿港口口的水面面上，波波光粼粼粼，平添添了几分分富丽和和辉煌。在在通往世世界贸易易中心的的码头上上，富有有的商人人和优雅雅的女士士在众多多记者和和DECC雇员的的簇拥下下缓缓步步行，欢欢声笑语语不时爆爆发和着着那灿烂烂的光芒芒铺洒到到一望无无际的水水面上，融融成含蓄蓄的深蓝蓝。隐约约，一艘艘巨轮世界界最大的的巡游船船“伊丽莎莎白二世世号”驶入入了人们们的视野野里，隔隔断了这这片热闹闹。这一切都仿仿佛是蒙蒙太奇镜镜头，这这一切又又恰恰是是奥尔森森的导演演下真实实的故事事。DEEC公

53、司司另辟蹊蹊径来抓抓住商业业界的注注意力。它它邀请了了近500 0000名顾顾客、记记者和雇雇员，参参观新建建的DEEC展览览。DEEC公司司一改往往日对资资金情况况守口如如瓶的谨谨慎，展展出中公公开宣称称DECC界的VVAX将将会带来来20亿亿美元的的订单，不不日将出出产其第第1000 0000台VVAX机机。峰头头浪尖上上的奥尔尔森也一一改往昔昔的谦恭恭与卑怯怯。也难难怪奥尔尔森如此此陶醉。DDEC的的雇员们们甚至怀怀疑自己己的听力力：DEEC快有有IBMM大了！DEC摇身身一变成成为IBBM的头头号竞争争对手，但但终究弱弱于IBBM的强强大。这这艘巨轮轮能否赶赶上、何何时才能能赶上IIB

54、M这这最大的的、也是是它决意意追逐的的对手呢呢？在19988年1月月26日日，这家家世界上上历史最最悠久，规规模最庞庞大的计计算机公公司，因因为财政政危机而而被康柏柏（Coompaaq）所所收购。119988年2月月2日，DDEC公公司召开开股东大大会，并并且通过过了这项项提议。DDEC公公司以996亿美美元的价价格被收收购，当当时评估估DECC公司的的市场占占有份额额为700亿美元元。整个个并购过过程大约约持续了了半年左左右，119988年6月月11日日，DEEC公司司正式在在纽约证证交所摘摘牌。双方从19995年年开始接接触，119966年DEEC公司司高层同同意了康康柏的收收购提议议，到

55、119988年被最最终摘牌牌只有短短短的三三年时间间。根据据19889年的的公司报报告，DDEC公公司大约约有133万名雇雇员，市市值超过过1400亿美元元，是仅仅次于IIBM的的全美国国最大的的计算机机制造公公司，它它们还有有着非常常优秀的的研究/开发部部门和规规模庞大大的生产产工厂。人人们有理理由问道道：为什什么如此此庞大的的公司会会在顷刻刻之间倒倒下？其其中的原原因自然然是纷繁繁复杂，且且看DEEC公司司的几大大败笔。败笔之一，思思想落后后很长时间中中，DEEC公司司的创始始人，也也是一直直的CEEOKKennnethh Ollsenn的销售售理念有有很大的的偏差。工工程师出出身的他他，

56、对于于销售并并不了解解。他曾曾说过“一款优优秀的产产品能够够自己被被卖出去去”。这句句话深刻刻的反应应了DEEC公司司对于产产品宣传传和市场场开发的的一贯态态度。他他同时还还认为“每家每每户都拥拥有一台台电脑是是不可能能的”。也许这些想想法放在在以前可可能是正正确的，因因为当时时的计算算机产量量很少，价价格高昂昂。不过过在进入入20世世纪末，当当时每年年要销售售数百万万台计算算机，计计算机的的销售网网点遍布布全美，消消费者可可以很轻轻松的买买到适合合自己的的电脑。与与此同时时，购买买计算机机的消费费对象也也发生了了变化，消消费的主主体从技技术/专专业人员员转移到到了普通通人群中中，这些些消费者

57、者没有专专业的背背景知识识，甚至至分不清清“晶体管管”和“电阻器器”的写法法（注：晶体管管和电阻阻器写法法接近，分分别为ttrannsisstorr和reesisstorr）。因因此对于于市场宣宣传不够够重视，对对于市场场变化不不够敏感感，仍然然用向专专业人员员销售的的方法，向向普通消消费者兜兜售产品品，结果果事半功功倍。此此为败笔笔一也。败笔之二，错错失良机机1991年年二月，DDEC公公司推出出了EVV4处理理器。与与此同时时，APPPLEE的工程程师们正正在为公公司的产产品寻求求一款性性能更好好的处理理器，而而EV44的推出出给他们们留下了了深刻的的印象。于于是APPPLEE的CEEO

58、JJohnn Sccullleryy曾在同同年6月月会晤KKennnethh Ollsenn，希望望能够在在今后的的APPPLE电电脑中，使使用DEEC的新新处理器器。不过过Olssen认认为EVV4推出出市场的的时机还还不成熟熟，而且且VAXX架构的的潜力也也还没有有充分挖挖掘出来来，因此此拒绝了了APPPLE的的请求。数月之后，AAPPLLE就推推出了基基于IBBM和MMotoorolla所开开发的PPoweerPCC的Maacs。119977年4月月28日日，DEEC公司司曾参与与开发VVAX和和Alppha的的工程师师Willliaam DDemmmer在在接受商商务周刊刊访问的的时候

59、，就就曾指出出：公司司的高层层并不想想将未来来的赌注注押在AAPPLLE。因因此优柔柔寡断，错错失良机机是第二二个败笔笔败笔之三，不不够重视视配件生生产DEC公司司将所有有和Allphaa处理器器相关的的配件和和外设都都自己生生产，不不过为桌桌面电脑脑开发的的主板却却不支持持SMPP，而当当时几乎乎所有采采用Allphaa处理器器的公司司都会使使用多处处理器系系统，因因此DEEC公司司所推出出的桌面面机型很很没竞争争力。不不过这些些主板在在电气设设计上却却是很好好，由于于这些主主板布局局电路都都可以公公开获得得，因此此吸引了了很多的的公司对对此进行行模仿改改造，生生产出了了大量的的克隆版版本。

60、在此其间，只只有一家家公司为为桌面市市场开发发了自己己的主板板Dessk SStattionn。虽然然有越来来越多的的公司将将它们生生产出来来的主板板销往使使用Allphaa处理器器的用户户，不过过DECC对此并并不在意意，他们们认为首首先将自自己的工工作站或或服务器器整机销销售出去去是最重重要的，一一些零碎碎的电脑脑配件市市场并不不重要。因因此有人人评价说说：DEEC公司司占有了了市场，却却没有征征服市场场。败笔之四，定定价过高高DEC公司司从来都都没有想想过要将将他们的的产品（处处理器，芯芯片组和和主板）的的价格降降低到大大多数潜潜在消费费者能够够承受的的价位。例例如在119955年初，2