生命周期理论与高科技产品的行销

1、PAGE PAGE 18生命周期理论与高科技产品的行销（根据李之柏博士2002年在网通全国市场推广工作会议上的演讲整理稿编辑，这是其中的一部分，后面接着还会有数据业务的销售管理和语音业务的销售管理。演讲整理稿由网通国际的谭和平先生整理提供，特表谢意。） 高科技技产品生生命周期期理论大大概是在在7、88年前由由Jeffferry MMoorre提出出来的。112年前前他先推推出第一一本书，中中文翻译译为跨跨越鸿沟沟， 7、88年前，作作者将这这一理论论进一步步延展，出出来一本本龙卷卷风暴。最最近出了了中文简简体的版版本，叫叫未来来飓风，是是跨越越鸿沟与与龙卷卷风暴的的合订本本。这本本书现在在是硅

2、谷谷所有高高科技公公司的奉奉为市场场营销方方面的圣圣经，几几乎人手手一本。 我们常常看到市市场营销销部门和和销售部部门的人人，彼此此之间常常常有一一系列不不同的经经营理念念：到底底要多做做广告还还是直接接降价？到底是是市场占占有率重重要还是是利润重重要？到到底推与与拉哪一一方面的的经费要要放多一一点？所所有伟大大的理论论，都是是能够用用一个简简单的模模式把一一切现象象很简单单的解释释出来，（譬譬如，当当我们假假设地球球是宇宙宙中心时时，观察察到的星星球运行行轨道是是遵循某某种神秘秘的力学学关系，但但一旦哥哥白尼提提出地球球绕太阳阳的模式式后，我我们就发发现各行行星其实实都是遵遵循很简简单的力力

3、学原理理在运行行着。）这这本书正正是用几几张图把把所有的的问题都都讲清楚楚了。我我个人曾曾把此书书研读了了四遍。我我个人的的事业生生涯正好好也经历历了书中中各个不不同的阶阶段，所所以每次次复习都都有不同同的体会会。看完完以后，你你再看一一些报章章杂志，再再看一些些同事的的争论，你你在心里里一定会会觉得这这真好笑笑，这根根本是一一些不值值得争论论的事情情。 以前大大家一想想到推销销高科技技产品，马马上会想想到那是是一种技技术型销销售，或或是顾问问式行销销。但是是，现在在的高科科技产品品如彩电电、DVVD放映映机，还还有手机机，由于于芯片技技术演进进的这么么快，制制造门槛槛大幅降降低，竞竞争对手手

4、很快的的赶上来来，所以以市场发发展到一一定程度度以后，很很容易变变成简单单的价格格竞争。而而营销的的方法，竟竟然和卖卖可口可可乐、百百事可乐乐，甚至至康师傅傅方便面面很像。当当产品进进入生命命周期的的这个阶阶段时，很很多原来来做顾问问式行销销的人在在摸索的的东西，你你找一个个卖康师师傅的小小伙子，他他竟然比比你讲的的还头头头是道，也也许他只只知其当当然，不不知其所所以然，但但是他会会游刃有有余的处处理这个个阶段的的各种市市场问题题。然而而，卖高高科技产产品，到到底跟卖卖方便面面又不太太一样，所所以我们们才会探探讨高科科技产品品到底要要怎么样样做市场场营销、怎怎么样做做销售。 一、技技术采用用的

5、生命命周期 最初，我我们推出出一个创创新的产产品，比比方说手手机、掌掌上电脑脑，或者者是笔记记本电脑脑。800年代末末期，苹苹果推出出第一个个掌上电电脑“牛牛顿”。当当“牛顿顿”出来来的时候候，大家家直觉上上觉得很很好记事本本可以电电子化。大大家记不不记得，你你手写的的电话号号码本永永远是乱乱糟糟的的？你刚刚记得李李之柏的的电话是是多少，过过了两个个礼拜，他他搬家了了，他手手机变了了，你一一涂，本本来抄的的漂漂亮亮亮的电电话本整整个就乱乱了。用用掌上电电脑多好好，而且且听说还还可以直直接用手手写！因因此在牛顿推出的的时候，会会有很多多技术狂狂热者去去买，但但是买了了以后，大大家发现现在想像像中

6、很好好用的东东西，真真正使用用时还是是不那么么方便。所所以往往往高科技技的东西西，第一一代出来来是有很很大的商商业风险险性，也也许因你你的产品品符合大大众的迫迫切需求求而发财财了，但但也许就就是不为为大众所所接受，而而血本无无回。所所谓跨跨越鸿沟沟，就就是在讲讲这个概概念，任任何一个个高科技技的东西西，你听听着很好好，但是是在用户户那里能能不能够够接受，完完全是另另外一回回事。关关键是你你怎么样样能够熬熬过这一一关、跳跳过这个个鸿沟，让让用户能能够接受受，能够够把你科科研的成成本赚回回来，让让你能够够去再投投资、再再发展，进进一步完完善你的的产品。假假如你能能做到这这一点，就就能跨越越鸿沟。

7、下面让让我们从从使用者者的角度度去分析析他们在在不同的的产品生生命周期期中的表表现。 1.早早期采用用者 大家常常常在同同事或朋朋友中看看到，一一些科技技的狂热热者，一一有新的的电子产产品出来来他就想想买，就就像是买买玩具一一样，这这叫早期期采用者者。但是是这些第一代代产品品真的那那么好用用吗？功功能是那那么全吗吗？比如如，无线线上网真真的做的的那么好好吗？无无线上网网卡插入入笔记本本电脑后后，还要要做繁复复的设置置，真的的是那么么方便吗吗？还听听说马上上所有的的笔记本本电脑都都内置无无线上网网芯片，真真的到那那时候，一一开机就就能上网网吗？事事实说明明第一代代掌上电电脑牛牛顿的的识别手手写能

8、力力还不成成熟，写写一个简简单的A字字，都得得写许多多次牛牛顿才才认出来来，讲求求时效的的经理人人很快就就对牛牛顿失失去兴趣趣了。所所以在这这个阶段段，早期期采用者者，都是是一些对对新科技技有一种种宗教式式的狂热热的人，就就是想试试用新的的东西。 2.早早期大众众 当这个个产品被被大家试试用成功功以后，跨跨越鸿沟沟了，这这个时候候的用户户就变成成了早期期大众群群体了。早早期大众众是什么么人？是是公司里里一些负负责经营营的人，他他们从实实用的角角度出发发去衡量量产品的的优劣，真真正是考考虑这个个产品是是否可以以提高员员工的效效率。所所以早期期大众，就就是公司司里面的的一些经经理，他他们的确确认为

9、这这个产品品对企业业有好处处。譬如如当初电电脑刚出出来的时时候，只只有一些些专家在在用，但但是到了了一定程程度以后后，公司司的经理理认为给给大家都都配上电电脑、给给新来的的员工也也配上电电脑的确确是应该该的，这这个对公公司有好好处，这这些人叫叫做早期期大众。 早期期大众，和未未跨越鸿鸿沟的早期采采用者有什么么不一样样？你给给早期期采用者者，一一个新产产品，他他眼睛一一亮，抢抢着去试试用；而而早期期大众稍微不不同，当当他看到到一些有有用的新新产品，他他会坐在在那里闭闭着眼睛睛想一想想，憧憬憬着使用用这产品品能带给给大家什什么好处处。这两两个群体体的反应应是不一一样的。 3.晚晚期大众众 早期大大

10、众会认认为，以以前大家家用传真真，但是是现在用用电子邮邮件真的的是方便便太多了了，我应应该尽快快要改用用电子邮邮件；而而晚期大大众会说说，现在在大家都都开始用用电子邮邮件，我我再不用用就太土土了，和和大家脱脱节了；大家都都用电脑脑了，我我都还没没有电脑脑，大家家都有手手机了，我我还没有有手机，跟跟着大众众不得不不要，这这是晚期期大众。 4.落落伍者 最后一一种是死死硬派，就就是不喜喜欢用手手机，嫌嫌用手机机随时会会被别人人找到。其其实若你你不想随随时被别别人找到到，你大大可以关关机嘛！但落伍伍者就是是不喜欢欢用，这这些就是是死硬派派。他们们永远不不喜欢用用手机，永永远不学学习如何何收发电电子邮

11、件件，甚至至说电子子邮件看看多了会会伤眼睛睛！这种种客户群群体永远远不会是是我们的的客户，我我们做生生意不需需要浪费费时间找找这些人人。 二、生命周周期的地地形图 上一段段说明一一种新技技术的采采用要经经过不同同用户群群的生命命周期，现现在，我我们再来来审视，一一个产品品是如何何经过生生命周期期的历练练。 1.早早期市场场 一个革革命性新新产品出出入市场场，总会会遇到一一些早期期采用者者，这些些试用的的人会衡衡量这个个新产品品是不是是可以改改进他们们的生活活？会不不会带给给他们好好处。假假如不行行？而且且用着很很麻烦，就就会被淘淘汰。像像第一代代的Wiindoows CE掌掌上电脑脑，操作作繁

12、复反反应缓慢慢，所以以他打不不过Paalm，没没跨越鸿鸿沟。 2.保保龄球道道 当产品品功能渐渐渐完善善，被大大家认可可并跨越越鸿沟以以后，我我们不要要幻想大大家一个个晚上就就会爱上上你，都都来买你你的东西西。你要要做的是是，像打打保龄球球一样，慢慢慢的一一个瓶子子一个瓶瓶子的击击倒，你你要找到到一个特特定的行行业去说说服他，能能够帮这这个行业业的忙，甚甚至专门门为这个个行业稍稍微修改改一下产产品的用用法和用用途。在在这个阶阶段所谓谓完善善产品并不是是如跨越越鸿沟之之前那样样，只注注重核心心技术的的改进，而而是注重重人机界界面或使使用功能能，对不不同行业业改进产产品使用用的方便便性。这这样一个

13、个行业一一个行业业吃下来来，等到到大家都都接受了了的时候候，龙卷卷风暴的的现象就就形成了了。 3.龙龙卷风暴暴 用龙卷卷风暴这这个辞形形容这个个阶段，意意思是，突突然一下下，所有有人都说说你这个个产品好好，所有有人都要要来买这这个产品品，你的的需求就就像龙卷卷风暴一一样铺天天盖地而而来。这这时候你你的货根根本来不不及供应应，整个个公司忙忙的天昏昏地暗，你你每天做做的事情情，就是是把工厂厂能够生生产出来来的产品品统统送送出门，送送出门就就是拿到到金子回回来。每每一个成成功的高高科技产产品，都都经历过过这样一一个龙卷卷风暴。我我们大家家亲身经经历的就就有两个个例子，一一个是990年代代初摩托托罗拉

14、的的手机，另另一个就就是900年代末末的思科科路由器器。 思科过过去三年年所遇到到的就是是龙卷风风暴，他他根本订订单都做做不完，所所要做的的就是能能够把收收到的订订单，统统统按时时送货出出去。在在这个阶阶段，根根本不需需要做市市场推广广活动，甚甚至更现实一点讲讲，为了了投资报报酬率最最大化，在在这个阶阶段根本本不要投投入人力力和物力力去做客客户服务务，因为为在这个个阶段，花花现钱去去买的人人都要等等三个月月，所以以你不需需要724，不不需要马马上给他他更新，你你只要派派人去修修或是过过三周换换个新的的给客户户就好了了。这样样做似乎乎太现实实，如同同奸商，不不过我实实际上想想表现的的意思是是，在

15、这这个时候候，你要要用公司司有限的的资源，去去争取最最大的利利润，你你要把所所有的精精力放在在抢销售售订单和和及时发发货上，这这时候你你不要再再去投放放广告，这这个时候候你不要要再去做做很多的的客服，你你要把你你的人才才、你的的资源放放在怎么么去抢抢钱上上。这样样子是不不是太短短视？会会不会这这样太现现实了？对客户户这么不不好，而而且不注注重品牌牌的话，你你将来会会死的很很惨的。但但是，我我刚刚讲讲了，我我们不是是故意态态度恶劣劣，我是是说客客服和品品牌只只要做及及格就好好。因为为大家想想到没有有，假如如摩托罗罗拉在990年代代初手机机很好，到到19997、119988、 220022年时他他

16、要是技技术落后后了，有有哪一个个客户会会因为他他当初客客服很好好，所以以他的手手机再破破我也要要继续买买？这是是高科技技跟低档档消费产产品完全全不一样样的地方方。你要要在这种种龙卷风风暴里生生存，你你就要专专注于你你的产品品要比别别家的领领先，别别的都不不是最重重要的。 4.康康庄大道道 当你的的产品已已经开始始成熟了了，你会会做我也也会做了了，比如如IP电电话卡，彩彩电，DDVD放放映机。你你今天再再去开个个做彩电电的生产产线，别别人不再再会认为为你是一一个了不不起的公公司，今今天你再再去做手手机，别别人也不不会认为为你是一一个了不不起的公公司了。你你不再是是一枝独独秀了，而而是很多多厂家在

17、在竞争，用用户不会会来求你你，反而而是你要要去求用用户了。这这个时候候我们就就到了产产品的康康庄大道道境界，营营销手段段变成和和销售一一般消费费产品一一样，在在这个时时候几个个大厂家家已把市市场版图图圈定，谁谁也不可可能把竞竞争对手手吃掉，所所以大家家不必盲盲目的再再去追求求市场占占有率的的大幅增增长。大大家要竞竞争的是是如何使使运营能能够最有有效率，能能够把产产品最有有效的送送出去，使使得利润润最大化化。 三、价价值信条条与生命命周期 在生命命周期不不同的阶阶段，我我们要注注意的是是什么？在一开开始，你你的产品品要优异异；在保保龄球阶阶段，你你的产品品不仅要要好，还还要为你你的客户户量身订订

18、做；在在龙卷风风暴的时时候，不不仅你的的东西要要好，而而且你的的运营要要杰出。 这是什什么意思思呢？在在龙卷风风暴的阶阶段，客客户订单单已经是是雪片一一样的下下来，在在这个时时候，真真正在公公司决定定运作的的人是谁谁？竟然然是管发发货的那那个人。而而且总经经理也要要盯着那那个发货货的人。千千万不能能明明已已经有很很多订单单还来不不及交货货，但仓仓库里却却还有好好多库存存？如何何把生产产出来的的货与订订单和客客户缴来来的钱对对上号，将将是一个个公司在在这个阶阶段是否否成功的的最大挑挑战。 到了康康庄大道道阶段，我我们所遇遇到的问问题就和和今天卖卖手机、卖卖彩电，甚甚至卖IIP卡一一样：从从销售的

19、的观点，和和卖水果果的摊贩贩一样，一一排人都都在卖水水果，都都在卖香香蕉，可可是为什什么客户户买我的的香蕉而而不买他他的香蕉蕉?难道道是我的的香蕉真真的比较较甜，还还是只是是一个心心理作用用?在这这个阶段段就要注注意细致致的市场场营销工工作了。 四、加加值服务务与生命命周期 1.早早期市场场：高利利润 产品在在早期市市场中，必必须获取取高利润润，否则则无法使使企业继继续运作作。因为为产品是是新研发发出来的的，有很很高的科科研费用用，而产产量又比比较小，零零件购买买成本较较高，并并且平均均到每单单位产品品的固定定成本也也比较高高，所以以产品卖卖价必须须较贵。 2.龙龙卷风暴暴：客制制化 市场发发

20、展到了了龙卷风风暴阶段段，产品品必须“客客制化”，就就是要大大量的标标准化。就就像我们们去买成成衣、买买西装的的时候，他他有各种种号码，你你去了只只要稍微微再改一一下就合合身了。因因为厂商商现在要要做的事事情是谁谁有钱就就供货给给谁，所所以产品品不能专专门为哪哪个客户户去做，尽尽量的要要标准化化，最多多稍微改改一下配配置，就就像买彩彩电可以以不要天天线，买买DVDD放映机机可以不不要麦克克风，买买手机要要一个电电池还是是两个电电池，但但是客户户不能要要求改动动核心功功能。 在300年代末末的汽车车工业有有个很有有名的例例子，客客户说“你你的汽车车可不可可以给我我别的颜颜色”，福福特汽车车公司的

21、的创始人人老福特特说“你你要什么么颜色都都可以，只只要你要要的是黑黑的就好好”。（很很骄傲也也很矛盾盾的一句句话）。你你现在说说，难怪怪福特汽汽车公司司现在乱乱七八糟糟，因为为他们的的老板是是这么骄骄傲，他他们的企企业文化化是那么么高傲！这句评评语是不不对的。在在那个年年代，在在那个情情况之下下，他的的车子根根本供不不应求，那那时候他他要做的的是让汽汽车尽量量标准化化，您要要红的我我没有，我我只有黑黑的，你你想要就就要，不不要的话话，没有有关系，黑黑车的有有的是人人买。 3.康康庄大道道：浅水水鱼 到了这这个阶段段，产品品是完全全的标准准化了，而而且是低低利润，完完全靠量大来累积积利润，所所以

22、说，我我们称早早期市场场的利润润叫深水水鱼，水水很深，但但是抓到到的鱼都都是好鱼鱼。慢慢慢是你开开始是浅浅水鱼（康康庄大道道），一一网拉了了很多，但但是都是是很普通通的小鱼鱼，这时时候我们们靠量量大取取胜。 4.暴暴利 所谓高高利润，很很多人都都认为那那就是暴暴利。不不久前有有位清华华大学的的研究生生问我：手机是是不是跟跟当初电电子手表表一样，一一出来很很贵，现现在这么么便宜，可可见当初初是在赚赚取暴利利。我的的回答是是这样的的，在一一个真正正的市场场经济之之下，请请大家不不要认为为人家赚赚钱多就就是暴利利。什么么叫做暴暴利呢？是民生生必需品品，人民民一定需需要它，不不要会死死人的，但但是你还

23、还抬高物物价，这这叫暴利利。所有有像电子子手表、DDVD放放映机、彩彩电、手手机，这这些厂商商在跨越越鸿沟之之前必须须要高利利润。第第一，他他有十个个计划，十十个产品品计划，搞搞不好至至少有七七个是掉掉到鸿沟沟里面，他他需要这这些高利利润，才才能养下下一代的的新东西西；第二二，在刚刚开始的的时候，他他所有的的成本，的的确是会会比较高高的，开开始的时时候每个个月做一一千个，比比后来每每个月做做一百万万个当然然要高；第三，当当电子手手表出来来的时候候，不是是电子手手表的厂厂商勒着着你脖子子你一定定要买，而而是他出出这个价价你愿意意买。我我们做生生意，能能够做得得好，能能卖很贵贵，那我我就发财财了，

24、所所以我认认为说，大大家讲话话的时候候，可以以开玩笑笑，但是是大家心心里要知知道，不不能黑白白不分，人人家只要要一赚钱钱，就说说人家是是太狠太太黑了，就就是暴利利。 我从119888年开始始到中国国卖摩托托罗拉的的手机，那那个时候候我卖的的最贵的的手机大大概是114400美元，到到了19993年年是6440美元元，那时时候汇率率是5.7，黑黑市是111。经经过海关关关税和和增值税税，最后后运营商商转手卖卖给老百百姓时，卖卖到3万万多元人人民币。摩摩托罗拉拉出厂价价是6440块美美元，即即使厂商商没有成成本，理理论最大大利润才才只有6640美美元，或或是70000人人民币。大大家可以以算出当当时

25、运营营商赚了了多少钱钱？现在在还有很很多电信信的老朋朋友对我我说：“李李之柏，你你当初好好黑，赚赚足了钱钱”。其其实是运运营商赚赚足了还还是厂商商赚足了了？我们们在市场场经济下下谈经营营，一定定不要拿拿过去的的标准论论论是非非。 五、完整整产品的的兴起过过程 1.招招朋引伴伴 在一个个产品的的早期市市场，主主导厂商商必须对对行业中中互补产产品的厂厂商招招蜂引蝶蝶、招朋引引伴。像像现在所所谓的第第三代移移动电话话，或者者是当初初的Wiindoow、 DOSS出来的的时候，一一个人做做不了，必必须找很很多伙伴伴来合作作攻关。WWinddowss3.11快正式式出来前前，微软软就找了了很多的的软件公

26、公司，赶赶快告诉诉他们我我这是什什么东西西，你们们的软件件赶快升升级。摩摩托罗拉拉做第三三代移动动电话时时觉得自自己没有有数据业业务方面面的产品品和业务务经验，马马上跟思思科成立立合资公公司，爱爱立信对对数据业业务同样样感到生生疏，马马上把 Junnipeer的股股份买下下来，赶赶快去合合作。 2.剪剪除羽翼翼 但是，一一到了龙龙卷风暴暴与康庄庄大道阶阶段，主主导厂商商翅膀长长硬了以以后，比比如微软软就说，去去你的LLotuus 11-2-3，杀杀掉，我我出来自自己的EExceel；去去你的WWorddPerrfecct，杀杀掉，我我推出自自己的WWordd；去你你的dBBasee，杀掉掉，我

27、推推出自己己的Acccesss。 3.寻寻求看护护 当这个个产品到到达生命命周期最最后阶段段，要“寻寻找看护护”。也也就是专专门有一一种人修修老电视视机、老老汽车、老老空调的的，还有有那些维维护老套套装软件件的。他他会接收收你的夕夕阳产品品。当然然很可能能你修一一个旧的的东西，还还不如买买一个全全新的划划得来。 4.服服务在完完整产品品中的比比重 服务性性收入在在你的业业务里面面占多少少？你记记得以前前要买PPC的话话，专门门还有一一个公司司，不管管是中关关村的小小孩也好好，还是是联想穿穿西装的的也好，会会帮你设设置安装装。PCC成熟以以后，你你买回来来电脑几几乎插上上就可以以用，软软件都已已

28、帮你先先装好了了，所以以产品越越是成熟熟、越是是标准化化以后，产产品的服服务含量量也就越越来越少少。现在在，我们们已经不不再修手手机了，手手机是集集成化的的，养一一个工程程师用手手去修划划不来，用用机器修修还要有有生产线线，所以以干脆你你手机坏坏了，验验证之后后就换一一个新的的拿走吧吧，不用用费那么么多事去去修。 有很多多人说，服服务是很很赚钱的的，所以以我们做做生意一一定要把把工程服服务这个个部门扩扩大来卖卖服务，其其实这是是一个错错误的说说法。当当你的产产品成熟熟了，你你要卖服服务，但但你的服服务是帮帮你卖产产品的，你你的服务务根本是是越来越越不值钱钱的。所所以千万万不要因因为这边边有很多

29、多的服务务，所以以我们就就专门成成立一个个服务部部，并把把服务部部做成一一个利润润中心来来赚钱，这这个模式式是不对对的。 六、四四种市场场形态 这个表表说明在在生命周周期的四四个阶段段，主要要的市场场优势是是什么？这个产产品需要要注重的的是什么么？服务务需要注注意的是是什么？客户方方面需要要注意什什么？上上市公司司对股票票市场，对对投资人人需要的的是什么么。在不不同的阶阶段，有有不同的的着眼点点。 在康康庄大道道竞争争优势的的差距变变小了，我我的产品品不再比比竞争对对手有绝绝对的竞竞争优势势，反而而客户户服务的好坏坏会左右右胜负大大局，同同时产品品要转型型成大众众化消费费型产品品。大家家最注意

30、意的是，当当产品生生命周期期从龙卷卷风暴过过渡到康康庄大道道时，各各个部门门主配角角色的变变换。太太多、太太多高科科技公司司的职业业经理人人，习惯惯于在早早期市场场、龙卷卷风暴阶阶段中经经营，当当自己公公司的产产品也过过渡到康康庄大道道，本应应该效法法大众消消费产品品的经营营方式，就就像卖百百事可乐乐、卖康康师傅那那样去销销售。但但他们却却没有随随着产品品生命周周期的变变化而改改变他销销售的技技巧、销销售的习习惯。 很多营营销人员员出身于于高科技技产品顾顾问式销销售，当当初他需需要知道道一点技技术，然然后需要要找对人人，用他他的亲和和力、他他的销售售能力，和和客户拉拉关系，找找到能够够拍板的的

31、人，然然后他就就能把东东西卖出出去；而而在消费费产品上上，你是是和渠道道打交道道，你没没有碰到到最终用用户，所所以你原原来卖高高科技产产品的这这些招数数，在这这里根本本没有办办法运用用。但是是很多人人因为有有高科技技的背景景，所以以就看不不起这些些市井小小民，这这些渠道道代理商商所做的的事情。但但是假如如你用保保龄球道道或龙卷卷风暴阶阶段的销销售方法法来到康康庄大道道卖产品品，你会会赔的尸尸骨无存存，被那那些市井井小民、你你看不起起的人耍耍的团团团转。 龙卷卷风暴）这这本书上上曾经提提到一句句话，给给我个人人的触动动非常大大：往往往在龙卷卷风暴，保保龄球道道阶段很很会做营营销的人人，当他他站在

32、康康庄大道道上的时时候，却却发现自自己什么么都不会会。 十多年年前我在在中国大大陆市场场卖手机机，一大大堆人在在我办公公室外排排着队，问问我要手手机，说说李之柏柏你给我我手机，你你以后一一辈子有有什么事事情，我我们一定定都帮你你忙!你你说吧！我也常常开玩笑笑的回应应：你们们现在最最大的帮帮忙就是是别来烦烦我！但但是到了了19995、119966年，表表面上摩摩托罗拉拉手机部部遇到的的问题是是产品没没有跟上上数字化化，没有有及时推推出GSSM手机机，但这这只是一一个小插插曲，其其实更深深层次的的问题是是手机核核心技术术已经是是标准化化了，已已进入康康庄大道道的初期期。你会会做，别别人也会会做，彼

33、彼此间的的差异在在人机界界面，在在外壳涉涉及。你你觉得很很漂亮的的外壳，结结果在你你推出去去的时候候，整个个市场竟竟然反应应不好；你笑别别人怎么么那么丑丑的设计计，没想想到市场场上就会会热销。这这就是因因为手机机已由原原来的高高科技产产品变成成了一个个普通的的消费产产品了，整整个手机机行业已已从原来来的龙卷卷风暴到到了现在在的康庄庄大道。所所以印证证了书中中的那句句话：昨昨日（龙龙卷风暴暴）的英英雄，你你今日站站在（康康庄大道道的）市市场上，你你发现你你什么都都不会。假假如你不不改变营营销策略略，那你你唯一能能够期待待的，就就是明天天会更好好，明天天就会出出来新的的手机，出出了这个个压倒群群雄的新新手机后后，好日日子又回回来了，大大家又来来排队了了，就爱爱我的手手机。其其实这种种梦想会会让你一一次一次次的失望望。因为为在康庄庄大道中中，你再再也不可可能推出出革命性性或杀手手级的新新产品了了。 回想当当年身处处龙卷风风暴之中中，原来来我正好好是碰巧巧遇到一一个好产产品，我我有幸负负责它的的业务，并并不是我我的销售售能力特特强。假假如当初初我遇到到的产品品不好，比比如那些些砖头样样儿的手手机，我