圣亿团队经理标准化管理手册-XXXX

1、长春市圣亿投资咨询有限公司团队长/团队经理标准化管理手册 PAGE 36长春市圣亿投资咨询有限公司云交易事业业部SOOP项目目手册团队长标准准化管理理手册项目编号：SOPP-20016-0011-0001 设计人人： 指导人人： 日期：20016年11月25日版本历史项目编号修改日期修改人描述文件名目录第一章：团团队长管管理手册册综述44第二章：团团队长工工作综述述44一、各模式式绩效看看板44二、团队长长岗位职职责描述述66三、团队长长的一天天77四、团队长长工作模模块99第三章：团团队长各各项工作作指引99一、团队文文化建设设99二、目标管管理110三、团队会会议管理理113四、名单数数据

2、的管管理与应应用117五、活动量管理与流程19六、辅导训训练221七、激励333第四章：团团队长配配套措施施335八、现场走走动管理理335 九、组员心心态管理理 335注：正文项项目符号号以目录录所示进进行编号号，目录录需编辑辑为可追追踪正文文样式，并并注明页页码第一章 团团队长标标准化管管理手册册综述本手册适用用于长春春市圣亿亿投资咨咨询有限限公司云云交易团团队长/团队经经理以及及其他从从事团队队管理工工作的相相关人员员。本手手册旨在在明确团团队长/团队经经理工作作目标，强强化工作作职责，清清晰标准准流程，帮帮助新进进团队长长/团队队经理更更快适应应本职工工作，改改进和规规范团队队长/团团

3、队经理理的各项项岗位工工作。第二章 团团队长工工作综述述一、各模式式绩效看看板1、中心绩绩效看板板维度指标名称权重计分办法数据来源团队KPII扫码客户人人数30%最高得1550分，最最低为00分办公后台数数据有效开户人人数20%办公后台数数据交易额50%办公后台数数据关键工作团队交易总总额40%1、首拨计计划制定定，名单单优化配配置2、首首拨进度度上下浮浮动不超超过5%总经理销售技能提提升20%销售话术（异异议处理理、促成成技巧、转转介绍、搭搭售技巧巧）培训记录活动量管理理10%团队扫码加加人达标标率后台数据队伍建设20%管理团队建建设，梯梯队建设设，人员员招聘行政部二、团队长长岗位职职责描述

4、述1.团队长长职责概概述：督督导、训训练和激激励网销销人员以以提升销销售绩效效，达成成业绩目目标并提提供高品品质服务务。2、专业工工作职责责：（1）负责责新进组组员受训训后的持持续辅导导和激励励；（2）负责责及时发发现团队队问题并并解决；（3）负责责公司下下发联系系名单的的分配、调调度及管管理，最最大限度度创造产产能；（4）每日日定时召召开团队队会议，宣宣导公司司政策，点点评团队队业绩及及业务人人员表现现；（5）持续续加强产产品、销销售及管管理的专专业知识识与技能能，以提提升管理理绩效。3、管理工工作职责责（1）负责责团队业业务绩效效，以达达成团队队业绩目目标为首首要任务务；（2）负责责团队日

5、日常管理理（如出出勤、扫扫码、有效开开户等过过程指标标管理）；（3）负责责督导业业务人员员人员的的行为规规范；（4）充分分了解组组员销售售状况，随随时掌控控客户注注册进度度及成交交情况；（5）负责责团队士士气的激激励；（6）保守守业务机机密；（7）执行行上级交交办的任任务。注：可参考考岗位职职责说明明书三、团队长长的一天天（例）时间工作必须关注的的重点8：30以以前准备早会应于8：110以前前抵达公公司，在在自己的的位置上上迎接每每一位组组员的到到来，热热情问候候并观察察每个人人当天工工作状态态，就观观察到的的情况对对当天业业务做出出预判8：308：40主持早会早会早会掌掌握在110分钟钟（特

6、殊殊主题讨讨论除外外）重点：以激激励为主主早会内内容包含含但不限限于：个个人当日日目标确确认，激激励、欢欢呼上线线，针对对队伍成成长情况况，可授授权小组组长主持持早会。8：409：00走动管理督督促工作作自团队组员员全部工工作起的的15分分钟内，团团队长开开始走动动式管理理控场，重重在鼓励励大家，说说一些鼓鼓舞士气气的话，让让大家尽尽快进入入工作状状态，9：009：40准备、执行行一对一一辅导根据早上的的观察和和走动式式管理的的判断，找找到1-2名问问题业务务人员，翻看后后台记录录和观察察员工工工作方法法，发现现问题并并做专项项辅导9：4010：20检查员工工工作成绩绩及业务人人员工作作饱和度

7、度了解自身团团队所有有业务人人员当天天扫码数据据量，结结合该业业务人员员工作习习惯、效效率等因因素对异异常业务务人员提提出指导导并追踪踪改善结结果，保保证工作作量的饱饱和及产产能平稳稳释放10：20011：00走动式管理理在团队内来来回走动动，并大大声呼喊喊鼓舞性性话语，提提振士气气并重点点关注上上午扫码码开户数数量，成成交或状状态异常常的业务务人员11：00012：00安排一对一一或者个个别状况况辅导针对工作业业绩不佳佳的员工工准备询问问内容、提提问、倾倾听、引引导、达达成一致致、制定定追踪时时间并到到期反馈馈结果13：00013：20午会宣布上午业业绩达成成状况做做游戏（以以提神，放放松心

8、情情为主）布置下午工工作重点点和目标标以激励欢呼呼，让业业务人员员带着满满满能量量为下午午工作而而努力13：20014：00处理日常事事物重点观察三三类业务务人员工工作：绩绩优业务务人员、达达成率低低的业务务人员、宣传忙忙业绩一一般的业业务人员员（为业绩绩分享会会做准备备、检查查工作的的真实性性）14：00014：10走动式管理理重点关注上上午达成成差，扫扫码、开户不理理想的业业务人员员。发现现异常业业务人员员即站在在其身后后30公公分距离离之外，监监督销售售行为14：10015：00安排一对一一或者个个别状况况辅导针对工作业业绩不佳佳的员工工准备询询问内容容、提问问、倾听听、引导导、达成成一

9、致、制制定追踪踪时间并并到期反反馈结果果15：00015：50处理日常事事物重点观察三三类业务务人员工工作：绩绩优业务务人员、达达成率低低的业务务人员、宣宣传忙业业绩一般般的业务务人员（为为业绩分分享会做做准备、检检查工作作的真实实性）15：50016：10走动式管理理重点强调出出单及沟沟通氛围围的营造造，多喊喊鼓励性性话语16：10016：30追踪整理前期辅辅导记录录及数据据改善记记录，通通过观察察、数据据表现、录录音等追追踪改善善效果并并给予总总结，总总结当天天业绩达达成情况况，表扬扬好的业业务人员员，鼓励励达成较较差的业业务人员员宣导近期公公司重点点要求16：30017：00总结，为次次

10、日工作作做准备备报表整理与与分析、检检视当天天自己的的工作内内容（含含辅导、管管理动作作）等确确认隔天天工作方方向与业业绩达成成目标，并并做好相相关准备备工作，尤尤其是早早会内容容夜间工作参与客户群群互动观察业务员员群内工工作状态态和客户户动向。对对业务员员的工作作态度做做出预判判。1对对1辅导导的时候候针对业业务员的的工作状状态做出出指引。对对于夜间间成交量量做出动动态的观观察和预预判。总总结成交交量达标标与否的的原因，对对明日的的早会内内容做出出准备。四、团队长长工作模模块团队长工作模块团队长工作模块技能辅导现场走动管理团队会议经营员工工作状态观察团队目标管理心态辅导激励团队文化建设 第三

11、章 团团队长各各项工作作指引一、团队文文化建设设步骤 1.确定团团队名称称：团队队名称要要体现团团队整体体面貌，符符合阳光光文化，名名称简单单易懂朗朗朗上口口，如“阳光快快车”，“尖刀连连”，“百万宝宝贝”等。 2.制定团团队口号号：团队队口号主主要用于于团队会会议，团团队活动动上来展展示团队队形象，所所以团队队口号力力求简短短有力，与与团队名名称与团团队文化化相契合合，能够够起到激激励人心心，鼓舞舞士气的的作用。 3.制定团团队规章章制度：公司基基本制度度基础之之上，制制定符合合团队特特有的更更加明晰晰的管理理规章制制度，并并明确赏赏罚条件件严格执执行，比比如考勤勤要求，会会议要求求，通时时

12、通次，名名单管理理等方面面的要求求。 4.团队其其他文化化建设：定期组组织团队队组员活活动，可可以选定定团队吉吉祥物，队队歌等，丰丰富团队队文化。二、目标管管理目标管理流流程图1.目标分分解操作作要点首先确定日日扫码数数量： 扫扫码数量量，开户户人数的的提高依依赖于发发码的途途径，每每个途径径的潜在在阅读人人数。业业务员和和团队长长要学会会分析每每个途径径可能存存在的客客户数和和实际产产出之间间的差异异进而调调整自己己的工作作方式和和途径。确定月度任任务的方方法 客户交交易额=Summ(客户户手数*每手金金额) 。 客户成成交额严严重依赖赖于客户户数量，客客户活跃跃度，和和客户的的承受能能力。

13、（3）月度度任务下下达团队月度目目标分解解到个人人后，还还需要有有一个谈谈任务的的过程来来确保目目标下达达的准确确性和任任务达成成的可能能性。与业务人员员沟通月月度计划划时，需需要帮助助业务人人员分析析客户开开发情况况、预计计成交率率达成情情况，并并找出业业务人员员前期开发发客户时时存在的的问题及及下一步步改进的的办法，使使业务人人员有信信心达成成。目标跟进操操作要点点（1） 业业务员任任务分配配报表示示例 日期姓名加人数总开户数总出入金总平仓数据据总经纪人数数日内开户数数日内出入金金日内平仓数数据日内经纪人人数扫码数开户数激活率充值提现净入金（充充值+提提现）手数交易额扫码数前扫码今日日注册

14、开户数激活率充值提现净入金（充充值+提提现）手数交易额 （22）追踪踪检测的的周期 以以工作日日为追踪踪检验周周期，对对于连续续三天未未跟上进进度的业业务人员员进行了了解情况况，提出出改善措措施并追追踪改善善措施的的执行情情况。效果评估操操作要点点 （11）影响响目标达达成的原原因从以下几个个方面进进行分析析，通过过数据说说明（2）出勤勤有没有有问题？需重点分析析：本月月出勤率率多少，与与上月相相比有哪哪些变化化，未出出勤人员员历史产产能为多多少，未未出勤的的原因是是什么，在在制定首首拨计划划和分配配任务时时是否考考虑该因因素市场有没有有问题？ 需需重点分分析：市市场主要要竞争对对手有哪哪些动

15、向向，客户户交易习惯惯及偏好好业务人员技技能上的的问题？ 个个人成交交率数据据有无明明显变化化，每日日活动量量数据是是否有变变化，什什么原因因造成的的。 （55）深层层原因？（如业业务人员员心态是是否有问问题？连连问三个个whyy逐层剖剖析） 6.目目标管理理注意要要点：订立目标的的下一个个动作就就是拆解解目标；完成目标的的不二法法门是分分段完成成；协助组员将将一天的的工作或或一个月月的目标标分解成成数个轻轻易达成成的目标标，直到到拆解成成每天的的业绩目目标；三、团队会会议管理理 团团队主要要会议包包括：早早会、晚晚会、周周（月）例例会。 11.早会会经营的的要点： （11）事先先准备要要充分

16、；（2）严格格把控时时间，早早会的时时间宜控控制在110分钟钟内，不不过多挤挤占业务务人员的的工作时间间；（3）要求求所有人人员都必必须参加加，已保保证信息息传递不不遗漏人人；（4）早会会结束前前要有整整体的士士气展示示，让队队伍有最最佳的状状态开始始一天的的工作；2.早会执执行流程程（1）考勤勤通报：宣布早早会开始始，通报报当日出出勤不正正常人员员名单； （22）重点点工作提提示：当当日的重重大事件件（关系系到业务务销售的的政策风风险，宣传，话话术改善善等方面面的问题题），当当日正在在进行的的竞赛宣宣导和重重申； （33）自报报任务：每个组组员当着着所有伙伙伴的面面自己报报出当日日业绩目目标

17、，团团队长记记录； （44）团队队长汇总总当天业业绩，大大家齐呼呼口号欢欢快上线线。（二）午会会作业管管理与流流程1.午会经经营的要要点：（1）午会会一般在在1点220分之之前开；（2）午会会时间多多为午休休后，此此时业务务人员大大多很困困乏，应应做集体体游戏，驱驱赶睡意意；（3）游戏戏后要反反馈团队队上午业业绩及活活动量情情况并指指出下午午重点；（4）午会会可适当当授权小小组长或或团队内内活跃份份子主持持。 2.午会会作业流流程：（1）游戏戏准备；（2）上午午业绩点点评，达达成较好好的请大大家鼓掌掌庆祝，达达成不好好的，务务必要鼓鼓励；（3）明确确下午工工作重点点后，全全员齐呼呼口号，欢欢呼

18、上线线。（三）晚会会作业管管理与流流程 1.晚会经营营要点： （1）晚会时间一般在4点30分左右； （2）晚会重点在于点评当天业绩，宣导公司政策， （3）晚会上一定要明确次日团队工作计划。 （4）当当天表现现好的业业务人员员，适当当选取11-2名名在晚会会上分享享。 2.晚会作业业流程： （1）团团队长收收集当天天业绩数数据，及及公司近近期政策策等； （2）宣宣读当日日业绩数数据，表表扬达成成好的业业务人员员，对达达成差的的业务人人员进行行鼓励； （3）请请绩优业业务人员员分享经经验心得得； （4）宣宣导公司司近期政政策，活活动等； （5）留留下共性性问题的的业务人人员，进进行专题题辅导（如如

19、客户沟沟通话术术等，也可可现场和和业务人人员展开开业务实实例进行行辅导。）（四）周例例会与月月例会1.周（月月）例会会的核心心：一切依据周周（月）的的KPII指标来来检讨目目前的进进度和达达成情况况，制定定在检讨讨过程中中所发现现问题的的改善措措施。2.周（月月）例会会操作的的重点：（1）会议议召开时时间：周周（月）例例会的时时间为每每周（月月）的最最后一个个工作日日，周例例会时间间的晚会会由周例例会替代代，月例例会时间间的周例例会和晚晚会一并并由月例例会替代代。（2）周（月月）检内内容：业绩通通报：检检讨上周周（月）的的KPII数据，如如保费平平台环比比变化情情况、保保费计划划达成率率、成交

20、交率变动动趋势、剩剩余名单单占比、平平均跟进进次数、通通时、通通次等；表现不不佳的业业务人员员需逐一一分析原原因，针针对业务务人员存存在的问问题，需需逐一提提出改进进建议，要要求业务务人员规规划接下下来的行行动方案案，团队队长做跟跟进并评评估改善善效果；专题讨论：围绕任任务或存存在的问问题组织织大家一一起讨论论，并制制定相关关的行动动举措； 部署下周周工作： 周计划目目标的调调整和下下达；提出达成目目标要求求的行动动；与全体组员员一一确确认各自自的目标标与达成成目标的的信心；形成会议纪纪要3.周例会会记录表表模板周例会记录录表 日期 _业绩点评:专题内容及及措施：下周目标及及工作要要求： 记记

21、录人：_四、名单数数据的管管理与应应用1.公司提提供的潜潜在客户户联系方方式由业业务经理理根据业业务员的的表现状状况进行行分配。员员工在使使用过程程中，必必须在文文件上标标明联系系日期，联联系方式式（电话话，微信信，QQQ，短信信等）和和联系结结果。2.首拨配配额检视视：通过过潜在客客户的转转化情况况检视员员工的工工作状况况。3.首拨配配额调整整：当人人员情况况出现变变动，需需将离职职人员数数据转移移给其他他人时，会会导致人人力不足足。要注注意调整整人员和和潜在客客户数据据量分配配。跟踪次数管管理（限限于电话话联系）：跟踪次数的正常规律：跟踪7次为正常平均水平。状态跟进次数销售要求空错号0不需

22、再跟踪踪停机1不需再跟踪踪无人接听、关关机、无无法接通通4不同时段再再次拨打打非名单本人人1或5确认贵姓，转转移话题题继续介介绍产品品。未表态7预约具体时时间介绍绍,再次次跟踪时时,要对对记得强强调客户户上次承承诺给我我们的时时间:上上次与您您约定的的9点钟钟给您打打电话,您看我我现在用用一分钟钟时间帮帮您简单单报个介介绍吧表过态712要求微信号号，QQQ号，为为进一步步网销做做铺垫。在第3至5次跟踪时就要有促成动作,跟踪次数越多,成交机会越小注：在接洽洽客户时时了解客客户的真真实想法法，不要要遇到拒拒绝就不不再跟进进，积极的的索取微微信号和和QQ号号，加为为好友后后结合客客户的生生活背景景习

23、惯组合合话术向向客户介介绍公司司产品。销销5.名单销销售管理理表名单销售管管理状态第一次第二次第三次第四次第七次空错号停机T+3T+3无人接听、关关机、无无法接通通T+1(不不同时段段)T+2(不不同时段段)T+2(不不同时段段)到期前100天非名单本人人T+1T+2T+1T+3未表态T+1内T+2内T+2内T+2内T+2内表过态T+1内T+2内T+1T+3T+31、接触到到本人的的跟踪次次数原则则上不少少于7次次2、客户明明确要求求不得再再致电联联系的，应应马上停停止销售售，以免免引起客客户反感感6.跟踪节节奏管理理：根据据总结绩绩优业务务人员的的跟踪节节奏安排排，可以以探索不不同接触触阶段

24、客客户的跟跟踪预约约安排节节奏五、技能辅辅导(一)行为为观察管管理1.管理要要点：（1）观察察分后台观观察和现场观观察两类类（2）后台台观察一一般用于于三种情情况：一一是试用用期过去去的员工工，观察扫扫码数有有没有明明显问题题；二是是新产品品上线需需要对所所有员工工开发状状况作出出观察，了了解新产产品的相相关话术术是否有有问题；三是特特殊需求求需要进进行后台台观察，比比如新得得到一批批新名单单需要试试开发，并并需要及及时汇报报名单质质量；或或者是有有组员面面临考核核压力需需要尽快快得到帮帮助的时时候；（3）除此此三种情情况之外外，尽量量采用现现场观察察的方式式，因为为后台观观察会浪浪费三倍倍时

25、间才才能保证证听完完完整录音音；（4）现场场观察业业务员对对于公司司名单的的联系方方式和频频率，判判断是否否存在浪浪费名单单问题 ，对有有浪费名名单的业业务人员员提出警警告并进进行相应应处罚；（5）观察察旁听业业务员对对于名单单人员的的联系过过程，判判断开场场白.沟通通流程是是否有问问题，对对有问题题的业务务人员做做好记录录并选择择辅导方方式；（6）抽听听（抽查查）较长长通话（沟沟通过程程），判判断促成成技巧是是否有问问题，如如有则考考虑选择择何种方方式进行行辅导。2.业务人人员观察察计划表表业务人员观观察计划划表业务人员业务人员类类别观察原因计划观察量量（次、通通）结果描述辅导计划张三A李四

26、B王五C3. 业务务人员观观察问题题记录表表业务观察记记录表序号观察时间观察重点业务员姓名名联系时段客户电话/微信主要问题需解决问题题跟进时间（二）业务务分享会会流程 1.准备备业务资料料和会场场确定业务分分享会议议主题；（选择择既有优优点又有有需要改改进方面面的客户户开发过过程）；团队长要提提前准备备客户开开发维护护过程并并模拟112遍会议议话术，总总结好客客户开发发维护过过程中的的优点和和需要改改进的方方面在业业务分享享会上进进行分享享使用；选择独独立的空空间和完完整的时时间段进进行； 通通知参会会人员；2.开始会会议（1）简介介与提示示，提示示对于客客户开发发维护过过程需要要关注的的内容

27、，但不要首先表达自己的观点和立场；（2）分段段的演示示沟通过过程（或或让员工工出来描描述）；（3）邀请请组员讨讨论，包包括沟通通中正面面回馈和和需要改改进回馈馈，正面面回馈并并按照wwhatt（什么么地方好好）与wwhy（为为什么好好）的方方式提出出想法；需要改改进回馈馈按照wwhatt（什么么地方有有待改进进）,wwhatt（建议议改成什什么）,whyy（为什什么这样样的修改改比较好好）；（4）表态态与鼓励励，对于于不正确确的意见见要及时时导正，把把正确的的做法与与技巧告告诉大家家；（5）重复复24步骤骤；（6）总结结与鼓励励 3. 业业务分享享会的其其他注意意事项 （1）无无论展示示谁的开

28、开发维护护过程，都都不能批批评和耻耻笑； （2）团团队长要要保证对对客户开开发维护护过程十十分熟悉悉 （3）分分享过程程中尽量量引导业业务人员员多思考考、多提提意见 4. 业务分分享会记记录表业务分享会会记录表表业务姓名日期沟通时间目的（原因因）背景介绍事前准备优点有待改善方方面提出具体建建议改善方法跟进时间及及效果参会人员签签名 （三三）一对对一辅导导操作办办法：辅导的内容容：按照照组员的的需求划划分，辅辅导的内内容可分分为技巧巧辅导，态态度及心心理辅导导，专业业知识辅辅导，习习惯辅导导。 一对一辅辅导五部部曲：（1）暖身身环节：体现关关怀，和和组员聊聊聊生活活现状，例例如切身身问题（家家庭

29、、嗜嗜好）、熟熟悉的事事物、实实事新闻闻等，此此时暂不不谈业绩绩表现，该该环节时时间控制制在5分分钟以内内。（2）帮助助一分析问问题：指指出组员员工作表表现（KKPI数数字或具具体表现现）过去成绩或或约定要要进行的的部分进进展情形形如何，检检视重点点：K-A-SS-H活活动量中中各项KKPI指指标或近近期具体体行为事事例。另注：K-A-SS-H是是指衡量量行销人人员工作作的四个个方面。Kknnowlledgge 专专业知识识Aatttittudee 人生生观、工工作态度度Sskkilll 技巧巧Hhaabitt 习惯惯：让成成功行销销人员可可以持续续成功分析问题的的两个方方向：数数据分析析和具

30、体体行为分分析分析问题的的原则：有凭有有据，用用道理，抓抓核心帮助二给出答答案：提提出改善善的具体体做法或或方面肯肯定应用一下两两种反馈馈方式，给给出建议议事项正面反馈：whaat、wwhy有待改善的的反馈：whaat、wwhatt、whhy要求：规划划行动方方案及预预计目标标 把握内内容明确确、时间间要短原原则。 务必获获得组员员的认同同或承诺诺并作为为下次PPRP的的检视内内容之一一。原则：内容容明确、时时间要短短、约定定跟进关怀：让组组员充满满士气的的离开、上上线找出组员具具体的优优点或行行为事例例（激励励因子）加加以表扬扬，务必必让组员员充满士士气/愉愉快地离离开、上上线。 3、辅辅导

31、的三三个基本本要求：（1）是否否掌握核核心问题题（2）是否否完全按按五个步步骤进行行（3）内容容分析是是否有道道理和答答案是否否有效4.一对一一辅导表表一对一记录录表辅导对象辅导日期目的（原因因）事前准备报表：具体信息：近期工作表表现表现现：提出具体建建议具体改善措措施跟进时间跟进事项及及效果业务及团队队长签名名 （四）专专题研讨讨 1、专题题研讨是是指团队队长有目目的、有有规划的的、针对对小组全全体同仁仁或部分分同仁，进进行一对对多的主主题式研研讨。主主要精神神在于：借力使使力。专题研讨的的两大主主题：一一个是共共识题：为了寻寻找某种种共识，二二是方法法题：为为了寻找找解决答答案。（共共识题

32、与与方法题题适切比比率：220%：80%）专题研讨做做法：团队长依据据特定任任务或目目的事先先拟定研研讨主题题（主题题内容主主要包括括：团队队共识、专专业知识识、营销销技巧、工工作习惯惯等，所所有可以以改善或或提升绩绩效的议议题）营销技巧可可以区分分：开场场的技巧巧、产品品介绍的的技巧、异异议处理理的技巧巧、激发发交易欲望望的技巧巧、促成成的技巧巧、沟通通与倾听听的技巧巧、博得得信任的的技巧、情情景判断断、声音音表情等等团队长必须须预定一一个独立立空间与与完整时时间再进进行每次研讨主主题以一一个为佳佳进行中，团团队长必必须先抛抛出问题题，并先先请业务务人员提提出看法法或解决决方案，再再由团队队

33、长做一一整合或或指导（借借力使力力）4、步骤（1）公布布研讨主主题（2）开场场并提出出子题目目（3）邀请请组员表表达意见见（4）鼓励励并表态态（5）补充充并做出出结论5、检视题题目是否否恰当的的做法：应用三三种答案案类型检检视（1）标准准答案（只只有一个个或一组组）如：嘀嘀云云交易/海西亚亚太云交交易是何何时成立立的？正确答案（两两个或以以上） 如如：如何何与准客客户建立立关系？正面答案（只只要正面面积极即即可）如：如何成成为以为为优秀的的网络营销销员？（共共识题）特别注意 （11）开场场（提问问）与结结束（期期许与鼓鼓励） （22）尽量量让业务务员发言言 （33）立场场不同时时务必小小心处理

34、理：正面面导向的的氛围 （44）共识识题最好好事先安安排后马马 （55）最佳佳进行时时段：下下午上线线前，长长度约330分钟钟，每周周约一至至两次 7、特特别补充充 （11）如何何让专题题研讨的的结果有有深度？ 纵纵向与横横向的层层次感5W(whhatwheerewheenwwhowhyy)1HH(hoow),分类，步步骤化，认认知/方方法/技技巧/话话术，正正文与注注意事项项（2）如何何让专题题研讨的的结果有有效果？业务员的参参与感与与认同感感团队长的话话要少于于业务员员，绝大大部分的的答案是是业务员员提出来来的，研研讨的氛氛围越热热烈越好好，检视视并表彰彰上次的的研讨成成效（五）话术术辅导

35、电话话营销五五大经典典技巧 1、建立立关系：将之前前的所提提的开场场白改为为建立关关系，注注意微笑笑，精神神饱满，咬咬字要清清晰给客户户安全感感/好感感。例如：您好好！（打打招呼）抱抱歉！打打扰您了了！（争争取好感感）这边边是滴滴滴云交易易的运营营中心，我我的工号号是*，我我姓*。（自自我介绍绍）是这这样的，我我们公司司针对113422号段的的客户提提出诚挚挚邀请（说说明来电电目的），向您介绍一下我们的项目（项目包装，重要诱因），不知您目前有时间听我介绍一下吗（提出软问题）？如果不方便可否方便提供一下微信或者QQ号，在您方便的时候和您联系下?谢谢您了。 问一个软软问题的的目的：为了引起互互动，

36、降降低销售售氛围为了转移话话题，另另辟一个个战场 软软问题的的定义：回答起来简简单没有有压力可以跟来电电目的相相关的讨喜的例如：不知道您是是不是有有进行过过投资理理财？您对现在的的股市期期货市场场怎么看看？问一个软问问题严禁禁三个禁禁忌：不要一直讲讲产品，积积蓄客户户的抗力力！不要三十秒秒一到就就完全停停止！不要让他做做出任何何形式的的决定！激发需求应用优势问问题激发发客户需需求：我我方有哪哪些优势势（产业业优势，公公司优势势，个人人优势，产产品优势势）？客户有哪些些需求？客户的的四种需需求：期望：不知知道您期期不期望望在投资资额变小小的情况况下获得得比原先先的项目目更大的的收入呢呢（先刺刺激

37、他的的需求） 担担心：不不知道您您担不担担心现在在的股市市（现货货，期货货）走势势到底是是多空哪哪方呢？（用市市场环境境激发他他的担忧忧） 困困扰：您您有没有有不知道道要如何何回避长长期投资资的风险险呢？（针针对股票票现货期期货投资资经验的的客户，举举例黑色色星期五五的暴跌跌暴涨记记录） 问问题：不不晓得您您有没有有经常需需要出差差呢？（推推荐云交交易的随随时可玩玩随地可可交易的的特点） 3、提提供方案案 介绍原原则：一一两个亮亮点之后后，加举举例说明明或提问问、尝试试与准客客户互动动 应用第第三者影影响力与与社会压压力 例句：跟王先先生报告告一下，跟跟您一样样的以前前玩现货货的，因为点点差和

38、手手续费的的问题经经常处于于建仓就就亏损的的状态，而而我们的的产品是是没有点点差的（针针对现货货期货交交易经验验的人）。例句：您的的身边都都是很多多和您一一样背景景的人吧吧？您熟悉悉产品有有交易量量之后，您您可以成成为我们们的经纪纪人，在在您名下下的客户户进行交交易的时时候您都都能获得得手续费费7%的的返佣收收入呢。异议处理异议处理的的原则：先接受受客户问问题，然然后再处处理问题题异议处理的的四个模模块：接受+回挥挥棒反问客客户 使用时时机：一一时不知知道如何何回答准准客户的的问题时时 想了解解准客户户的想法法或标准准时 禁忌：不可以以常常用用，这样样反驳客客户不可可以超过过两次，不不可以乱乱

39、用例如：我能能感受到到王先生生对云交交易的疑疑问，王王先生您您觉得有有什么担担心的问问题和需需要什么么保障呢呢？接受+改问问一个软软问题 使用时时机：遇遇到处理理瓶颈，必必须另辟辟一个战战场时，判判断异议议非真实实，想要要回避准准客户问问题时 例如：我能了了解王先先生的意意思！王王先生，这这次长假假打算去去哪里旅旅游呢？（3）接受受+举例例化解疑疑虑或误误解 使用时机机：当准准客户有有疑虑或或误解时时 例如：我我了解王王先生的的意思，王王先生，如果交易易中保证证金缴纳纳了5万万，但是是实际亏亏损却达达到300万甚至至爆仓，您您觉得公公平么？ 接受+化反反对问题题为卖点点 使用时时机：我我们产品

40、品其实可可以解决决准客户户的异议议时 例如：我了解解王先生生的意思思，只是是我要强强调的是是：不就就是因为为没有钱钱，所以以更经不不起一场场保证金金亏了还还不行，还还要再亏亏损账户户里面的的全部资资产的风风险么？（5）积极极促成 给个理由由推销今今天买 例如：王王先生，这这边您对对小陈向向您介绍绍的项目目都明白白了吗？您可以以扫码关关注注册册下，自自己试着着了解下下我说的的过程您您就能彻彻底了解解我说的的了。几几千几万万可能是是诈骗，220-330的老老妹也犯犯不上为为这200-300的和您您这么介介绍对吧吧？应用二择一一法取得得承诺所以您看我我是明天天上午和和您联系系呢？还还是下午午和您联联

41、系呢？ 七、激励组组员 1.激励的的五大层层级：一一是基本本需求：收入；二是安安全感：不要被被考核掉掉，保住住饭碗；三是归归属感：对公司司忠诚，认认定单位位为第二二个家；四是自自尊：事事业有成成，晋升升，发展展组织，以以奖牌写写日记；五是自自我实现现：享受受生活，随随心所欲欲，实现现终生梦梦想。 22.激励励的原则则是要找找到激励励因子，简简单的说说就是激激励的原原因，让让组员快快乐兴奋奋的理由由，如今今天新穿穿的衣服服很漂亮亮，阳光光特别明明媚等。 33.激励励的步骤骤：一、确确定激励励对象的的五大层层级；二二、寻找找激励因因子；三三、应用用技巧进进行激励励 44.激励励的技巧巧：一、时时时

42、寻找找一个激激励因子子，协助助组员养养成时时时寻找，自自我激励励因子的的习惯，让让组员时时时充满满士气，持持续成功功；二、建建立小成成就，协协助组员员将一天天的工作作或一个个月的目目标分成成数个轻轻易达成成的目标标，让组组员沉浸浸在天天天达成目目标的气气氛中；三是为为他人加加水，寻寻找激励励因子激激励他人人，寻找找赞美因因子赞美美他人，应应用感谢谢因子感感谢他人人；四、应应用象限限图激励励话术规规划法，想想一想持持续成功功的动力力来自何何方？想想要成功功的企图图心与害害怕失败败的担心心。 55.激励励的形式式：分为为物质激激励和精精神激励励两种。 物物质激励励主要是是团队内内部的现现金和礼礼品

43、的奖奖励，可可根据事事业部及及中心的的方案做做对接激激励方案案，来鼓鼓励组员员在上级级的激励励竞赛中中取得好好成绩。也也可以为为了促进进组员的的工作积积极性，设设置开单单奖，通通时通次次达成奖奖等奖项项，但需需要控制制在财务务预算和和激励预预算范围围以内。 6.选择激激励方式式：针对对团队不不同的状状态应该该选择不不同的激激励方式式。 在在月初刚刚刚分解解业绩任任务后，为为了激发发员工积积极性，应应该采取取物质激激励和精精神激励励相结合合的方式式,一方方面通过过制定一一下小激激励方案案，达到到目标获获得相应应的小奖奖品。另另一方面面通过团团队口号号相互激激励，调调动团队队整体氛氛围。月中时，随随时通过过精神激激励保持持较积极极的团队队氛围，对对于达成成阶段目目标的个