汽车销售年度培训计划系统研讨

1、当前文档修改密码：8362839 HYPERLINK xxxx/ 中 华 汽 车 培 训 网 - 打造中中国最好好的本土土化汽车车培训服服务品牌牌 年 度 培 训 计 划 系 统 年 度 培 训 计 划 系 统 版本：ZM-20008-AAA 上上 海 舆 晟 营 销 咨 询 有 限 公 司服务热线：021- 55一五2408/55一五24一八/51028378/51028398 以推动业绩绩目标达达成为目目的的年度培训训计划（汽车销售售行业适适用）版本编号：Z M 20008 A A设计开发：中华汽汽车培训训网目 录年度培训计计划模型型 02年度培训计计划模板板 06附录部分附件1：一一级培

2、训训需求调调查表099附件2：一一级培训训效果评评估表一三三附件3：培培训课程程体系设设置表144附件4：年年度培训训计划实实施表一五五前瞻前瞻 实战 创新 增值 推动业绩目目标达成成的年度度培训计计划系统统（本培训计计划可适适用于汽汽车销售售行业）开发设计：中华汽汽车培训训网培训训开发团团队开发机构：中华汽汽车培训训网（上上海舆晟晟营销咨咨询有限限公司）适用单位：国内各各汽车主主机厂家家销售公公司适用范围：汽车厂厂家销售售公司内内部（含含市场部部、网络络部、品品牌部、服服务部）以以及该品品牌旗下下全国经经销商与与服务网网络。计划背景概概述：为什么要培培训？培训是为推推动企业业经营目目标的实实

3、现而在在人力资资源方面面进行的的必要的的投资。 培训必须立足于当前，围绕经营目标，推动目标达成而进行。培训就是为了强化员工素质，解决现存问题，补齐人力资源短板，推动目标达成。更高的经营营目标，必必然要求求更好的的员工素素质，更更强的执执行能力力，以及及科学实实用的技技能技巧巧得以充充分贯彻彻。通过过充分加加强人才才队伍建建设，以以提高效效率，降降低成本本，从而而使企业业通过有有限的投投入获得得最大利利润回报报。企业最经常常面临的的问题是是，企业业在高速速的成长长过程中中，员工工能力往往往与胜胜任工作作本身还还存在差差距，但但更高的的经营目目标却要要求员工工要具备备更高的的素质，两两者之间间时常

4、冲冲突。汽汽车行业业尤其如如此。不不但存在在员工胜胜任问题题，而人人员流动动频繁的的现状还还导致汽汽车企业业各方面面人才问问题漏洞洞日益显显着。那么，作为为主导整整个汽车车品牌体体系的汽汽车厂家家应如何何建立培培训系统统和培训训规划呢呢？中华华汽车培培训网经经过数年年的调查查、积累累和开发发，设计计了一整整套基于于推动经经营目标标实现为为目的的的汽车人人才培训训计划系系统模型型，供您您参考：培训对象： 1）能力力素质尚尚未足以以胜任达达成目标标所需的的员工；2）胜任岗岗位要求求且有挖挖掘潜力力，通过过学习可可以进一一步推动动目标达达成的员员工；3）由于目目标实现现的需要要，产生生的预备备晋升而

5、而需要学学习的员员工。以上三类员员工可基基本涵概概企业内内全体员员工范围围，企业业应组织织全员学学习，将将培训学学习日常常化，才才能保证证企业人人力资源源的可持持续发展展。应针针对上述述三类员员工采取取一一对对应的培培训解决决思路。解决思路： 1）应知知应会的的知识与与技能培培训（胜胜任岗位位、查漏漏补缺）；2）解决现现存问题题的培训训（提升升业绩、进进阶学习习）；3）拔高素素质层次次的培训训（更高高层次的的应知应应会）。 第二阶段目标实现！ 目标分解解 第二阶段目标实现！ A P C D 改进与与培训拉拉动（解解决问题A P C D A P C D 改进与与培训拉拉动（解解决问题A P C

6、D 第第2子阶段段 A P C D 改改进与培培训拉动动（解决决问题，进进阶学习习） A P C D 第1子阶段段 经 营 目 标 第二阶段目标推动 经 营 目 标 第二阶段目标推动 专业技能与素质2 基本技能与素质2 专业技能与素质2 基本技能与素质2第二目标阶段：应知应会的知识与技能2 目标分解解 第二目标阶段：应知应会的知识与技能2 第一阶段目标实现！ 第一阶段目标实现！ A P C D 第一目标阶段：应知应会的知识与技能1 改进与与培训拉拉动（解解决问题题，进阶阶学习） A P C D 第一目标阶段：应知应会的知识与技能1 A P C D 第二阶段计计划实施施时行业业平均水水平 改进进

7、与培训训拉动（解解决问题题，进阶A P C D 第第2子阶段段 A P C D 改改进与培培训拉动动（解决决问题，进进阶学习习） A P C D 第1子阶段段 第一阶段目标推动 第一阶段目标推动 专业技能与素质1 基本技能与素质1 专业技能与素质1 基本技能与素质1 目标分解解 第一阶段计计划实施施时行业业平均水水平 【以推动目目标实现现为核心心的培训训计划模模型示意意图】 培训作用原原理：专业素质与技能 目标要要求：优优秀状态态专业素质与技能 对比 / 发现现不足 / 培培训补足足 胜任岗岗位：理理想状态态 对比 / 发现现不足 / 培培训补足足基本素质与技能基本素质与技能专业素质与技能基本

8、素质与技能专业素质与技能基本素质与技能基本素质与技能专业素质与技能基本素质与技能专业素质与技能 素质现现状：当当前状态态培训提升原原理示意意图培训计划流流程：公司年度业绩目标分析 公司年度业绩目标分析各部门计划各部门计划-分目标-子目标培训需求调研员工素质现状评估员工能力标准与要求设定培训需求调研员工素质现状评估员工能力标准与要求设定员工能力差异与差距分析员工能力差异与差距分析岗位提升培训培训目标分析岗位提升培训培训目标分析岗位胜任培训岗位胜任培训年度培训计划制订年度培训计划制订培训计划落实培训方案拟订培训计划落实培训方案拟订 培训实施流流程：第一步，明明确总目目标与阶阶段性目目标，并并逐级分

9、分解到部部门和个个人；第二步，分分析各阶阶段性目目标所要要求的各各相应岗岗位的人人力资源源素质与与能力，对对各阶段段涉及的的各部门门、各岗岗位设置置岗位胜胜任目标标素质模模型；第三步，评评估各岗岗位素质质能力现现状，对对照上述述岗位胜胜任素质质模型，制制定出各各岗位为为各阶段段胜任工工作而应应知应会会的知识识与技能能，并设设置系统统的培训训课程（基基础课程程+专业课课程）加加以全面面覆盖；第四步，比比照应知知应会的的知识技技能与当当前人员员素质，分分阶段地地实施查查漏补缺缺式的培培训；第五步，阶阶段性地地针对目目标推动动过程中中的问题题、错误误和经验验进行总总结，形形成总结结性或参参照性的的教

10、材和和课程，通通过培训训学习，及及时加以以矫正和和落实。依照上述进进程，周周而复始始地循环环进行。培训实施要要点：1、必须分分阶段、分分部门、分分区域、分分岗位（结结合岗位位描述与与职位说说明）进进行；2、必须以以目标起起始与终终结为始始末，循循环进行行（如11- 22年循环环一次）；3、必须要要重视知知识积累累和系统统累进，循循环与累累进同步步进行；4、必须实实现交叉叉学习与与同步实实施，培培训实施施可以滚滚动开展展；5、必须建建立起各各岗位基基础培训训课程与与专业培培训课程程体系与与学习管管理制度度；6、贯彻多多途径学学习原则则，内部部学习为为主，外外请外派派培训为为辅的方方针，通通过培训

11、训、会议议、活动动、技能竞赛、内内部讨论论、内部部报刊等等途径和和方式实实现学习习的日常常化。方案特点分分析：以岗位职能能胜任与与目标实实现为核核心，首首先强调调培训必必须依据据已具体体化的目目标分阶阶段地动动态地解解决各阶阶段的岗岗位胜任任问题，其其次，要要求在实实现目标标过程中中发现问问题，并并寻求解解决思路路，以培培训为手手段促进进问题解解决，并并实现员员工素质质的提升升。通过过培训对对员工素素质的抬抬高（基基础素质质）与拉拉动（素素质发展展），充充分挖掘掘员工潜潜力来促促进效率率提高，以以达成经经营目标标。各阶阶段首位位相连，环环环相扣扣，可做做到不遗遗漏培训训，也不不过度培培训，保保

12、持培训训相对领领先于现现状，使使培训在在企业经经营管理理过程中中，作为为管理斜斜坡的有有力推手手和拉动动力，使使培训成成为最有有效的辅辅助管理理工具之之一。 企业团队 培训拉拉动企业团队 培训训推动 管理理斜坡方案价值分分析：将员工培训训纳入企企业日常常经营，以以实现目目标为核核心，以以动态和和发展的的理念推推动培训训工作，立立足于当当前，又又面向未未来，既既满足因因胜任工工作要求求对员工工应知应应会的基基础知识识和技能能的普及及，又将将发现问问题、解解决问题题融合到到培训中中来，充充分覆盖盖了企业业为实现现目标而而必须落落实的学学习，不不放过漏漏洞，不不浪费资资源，使使企业业业绩增长长与人员

13、员素质成成长实现现同步上上升。培训计划方方案：一、计划目目标：制定员工目目标素质质能力模模型，并并与员工工素质能能力现状状评估比比照之后后-对新员工、工工作能力力不胜任任者普及及应知应应会的知知识与技技能，以以达到岗岗位要求求；对老员工、有有发展潜潜力者进进行以提提高能力力素质的的提升培培训，以以预备提提升岗位位；对 20007 年年度出现现的问题题、不足足与发展展瓶颈，提提出培训训支持方方案并有有效实施施。（请根据自自身背景景及问题题细化并并量化为为可考评评的数据据）二、培训对对象：覆盖本本品牌内内部、经经销商、服服务站业业务相关关的在职职员工。三、培训方方式： 内部培培训：自自行发现现问题

14、，自自行组织织编写教教材，由由内部资资深专家家主讲。 外聘培培训：聘聘请专业业机构，经经调研后后撰写方方案、编编写教材材并组织织授课，之之后由内内部培训训师转训训。 外派培培训：对对组织内内训不便便或不经经济的个个别培训训需求，派派出参加加外部培培训机构构或学校校组织的的公开课课或培训训班等加加以解决决。 远程教教育：对对于基础础和一线线员工的的培训，采采取远程程教育模模块结合合OJTT方式加加以普及及。 实施注注意：11、 以内训训为主，将将外部课课程内部部化是今今后的主主方向，因因此要选选拔和培培养一批批内部种种子讲师师，以适适应企业业发展需需求，同同时尽可可能消化化和吸收收引进的的各类优

15、优秀和实实用的外外部培训训课程，纳纳入自身身培训课课程体系系；2、 合理理配置资资源，将将培训经经费与资资源重点点分配给给查漏补补缺、纠纠正问题题的培训训上，使使培训见见效最快快，投入入产出比比最高；3、 针对对需求最最大的一一线员工工建立远远程教育育系统或或自学体体系（VVCD教教程体系系），以以考促学学，强化化自主学学习，通通过自学学体系形形成“合格员员工自动动制造生生产线”，使一一线员工工流失不不再成为为培训的的损失和和负担（可可参考 中华汽汽车培训训网“汽车销销售顾问问”远程学学习考试试系统，网网络远程程教育演演示：xxxauutoppx.ccc/yyansshi/）；4、 有条条件的

16、厂厂家可考考虑采用用卫星-电视培培训系统统。四、培训考考核： 考核制制度：贯贯彻训前前测试，训训后考试试的原则则，以结结训考试试为培训训考核重重点。考考核与年年终考核核、奖惩惩挂钩，考考核合格格为700分，优优秀为880分，分分别与年年终考核核评价加加减分值值相对应应（详见见绩效考考核管理理制度）。考核方式：面授考考核：针针对授课课内容预预先设置置考题，结结训时组组织半小小时考试试，由讲讲师亲自自阅卷。自学考核：针对学学习内容容建立在在线考试试系统及及考试题题库，通通过计算算机系统统评卷阅阅卷。远程考试演演示：xxxauutoppx.ccc/eexamm/五、培训实实施：分阶段、分分部门、分分

17、区域培培训；内内训与外外训结合合；根据据实际需需要，基基础课程程与专业业课程、进进阶课程同步实实施，交交叉学习习。厂家销售公公司内部部培训：定期集集中授课课 + 远程教教学（或或在线强强化辅导导）。对经销商 / 服务商商培训：系统安安排，分分层次、分分课题、分分片区实实施、多多班同步步实施或或滚动轮轮训，也也可对部部分简易易、基础础和标准准化的学学习内容容采取远远程教育育、VCCD等自自助式学学习等方方式解决决（但应应严格考考核学习习效果）。六、效果评评估：采取多方位位培训评评估方式式评价培培训，以以确保培培训的实实用效果果、现场场效果和和实施效效果。实实用效果果、现场场效果可可以用来来衡量培

18、培训实施施的水平平，评价价实施效效果可以以监控企企业通过过培训产产生的改改善情况况。1）培训实实用效果果评估：通过培培训大纲纲、培训训教案及及师资背背景信息息，在培培训前对对培训课课程设计计、师资资水平进进行一次次系统评评估，以以确保培培训能达达到或基基本达到到预期的的培训目目标。2）培训现现场效果果评估：通过培培训实施施现场监监测（学学员参与与度、学学习氛围围）、学学员问卷卷评价、学学员现场场考试成成绩信息息，综合合反映培培训实施施的实际际效果。 3）培训实实施效果果评估：通过课课后三个个月内对对参训学学员的业业绩跟踪踪与行为为改善进进行考察察，通过过训前训训后表现现的对比比评价培培训对学学

19、员的影影响情况况以及学学员自身身的执行行情况。上述效果评评估方式式是四级级培训效效果评估估的衍生生，各厂厂家、经经销商组组织培训训时，11）、2）必须须执行，3）可视自自身资源源及能力力而决定定是否采采用。七、师资来来源： 1、内内部师资资：专职职讲师+兼职讲讲师+经销商商内部讲讲师。 2、外外聘师资资：委托托培训机机构实施施培训。编号项目评价方式/途径评价结果优秀良好一般不符1教育背景与与学历专专业查看培训师师简历2行业工作经经验背景景查看培训师师简历3授课技能技技巧考察察录象、面谈谈、试讲讲4对所授课程程熟悉程程度电话沟通或或面谈5是否有成熟熟教程教教案大纲、课件件6成功案例与与客户、口口

20、碑间接了解凭以上六项项可以评评估出一一个培训训讲师是是否胜任任某一课课程、大大致估计计出授课课质量讲讲师档次次与价格等。八、课程体体系设置置：详见见附件（3）九、培训课课程计划划：详见附附件（44）十、培训预预算： 11、内部部培训预预算：略略。 22、外聘聘培训预预算： 培培训课时时数量：_天天 日日均服务务费用：_元元-_元/天（上上限：_元/天） 外外聘培训训总计：_元元 33、外派派培训费费用：平平均_元/人 X _人人=_ _ _元 44、远程程教育/在线学学习费用用：_ _ _元元 55、交通通差旅费费用：约约_ _ _元 2008年年度培训训总预算算为：11+2+3+44+5=_

21、元附录1：培培训需求求调研表表汽车销售服服务企业业培训需需求调研研表（模模板）调研：培训训部 时时间：_姓 名：_ 性 别：_ 年 龄：_ 学 历：_ 职 务：_ 工 龄：_ 注：以上资资料将被被严格保保密，请请您放心心填写。培训需求调调研：1您认为为我们的的主要培培训宗旨旨是什么么？请按按重要性性打分（请请打“”）。（1）主要要以解决决现存问问题为目目的 55 4 3 2 1 （2）主要要以完善善知识结结构为目目的 55 4 3 2 1 （3）主要要以提高高实战水水平为目目的 55 4 3 2 1 （4）主要要以开阔阔专业视视野为目目的 55 4 3 2 1 （5）主要要以获得得证书资资格为

22、目目的 55 4 3 2 1 2您参加加培训希希望实现现的目标标是什么么？请按按重要性性打分（请请打“”）。（1）巩固固专业知知识 5 4 3 2 1 （2）增强强行业认认识 5 4 3 2 1 （3）提高高管理技技能 5 4 3 2 1 （4）提高高领导艺艺术 5 4 3 2 1 （5）提升升经营水水平 5 4 3 2 1 3您觉得得哪种培培训组织织方式更更适合您您？可多多选（请请打“”）。（1）内训训：内部部专家授授课 （2）内训训：外部部专家授授课 （3）参加加公开课课 （4）参加加学习班班 （5）参加加MBAA 教育育或在职职研究生生 （6）网络络远程教教育（在在家学习习） 4您觉得得

23、哪种培培训教学学方式更更适合您您？可多多选（请请打“”）。 课堂演演讲式 讲座论论坛式 互动讨讨论式 角色扮扮演式 案例启启发式 潜能拓拓展式 5您认为为参加培培训合适适的培训训频率是是？（请请打“”） 每月两两次 每月一一次 每两月月一次 每季一一次 每半年年一次 不定期期6您认为为何时安安排参加加培训比比较合适适？可多多选（请请打“”）。 周末时时间 节 假 日 工作时时间 下班之之后7您更愿愿意在什什么地方方参加培培训学习习？可多多选（请请打“”）。 公司内内部 集团总总部 宾馆酒酒店 学院学学校8以下的的培训课课题中您您希望学学习哪些些？可多多选（请请打“”）。01）汽车车产业大大局

24、产业发发展趋势势 政策法法规趋势势 行业竞竞争形势势 技术发发展展望望 02）汽车营营销形势势 营销模模式发展展 汽车营销销策略 汽车营营销形势势 汽车营营销前瞻瞻 03）汽车营营销基础础 汽车营营销知识识 汽车市市场调研研 汽车消消费心理理 汽车文文化概念念04）汽车车品牌建建设 汽车品品牌策划划 汽车品品牌塑造造 汽车品品牌管理理 汽车品品牌推广广05）汽车车营销策策划 营销策策划原理理 营销策策划方法法 营销策策划体系系 营销策策划工具具 06）汽车营营销推广广 营销推推广模式式 营销推推广渠道道 营销推推广技巧巧 营销推推广案例例07）汽车车营销管管理 营销管管理体系系 营销管管理方法

25、法 营销管管理模式式 营销管管理案例例08）汽车车营销创创新 营销创创新方法法 营销创创新案例例09）汽车车销售管管理 区域市市场管理理 汽车展厅厅管理 销售流流程管理理 人员团团队管理理10）汽车车销售技技术 汽车销售售流程 汽车销销售技巧巧 沟通谈谈判技巧巧 客户维维护技巧巧11）市场场开发技技术 市场开开发策略略 客源开开发技巧巧 经销渠渠道开发发 集团客客户开发发 12）汽车服服务发展展 售后服服务内涵涵 售后服服务模式式 售后服服务形势势 售后服服务发展展 一三）汽车服服务基础础 售后服服务流程程 客户满意意意识 服务利利润来源源 客户心心理分析析14）汽车车后市分分析 后市场场经营

26、范范畴 后市场场经营模模式 二手车车置换与与经营一五）服务务绩效管管理 绩效管管理核心心 绩效评评价体系系 人员激激励管理理 绩效提提升途径径 16）汽车服服务营销销 服务营营销概念念 服务营营销策划划 服务营营销推广广 服务营营销案例例17）车间间设备管管理 车间5SS管理 设备维维护管理理 维修工时时管理 业务调度管理理一八）服务务团队管管理 服务团团队建设设 核心人人才培养养 人员激激励措施施 团队素素质提升升19）薪酬酬绩效管管理 薪酬设设计要领领 绩效考考评技术术20）维修修客户管管理 客户投投诉管理理 客户信信息管理理21）其它它领域管管理 配件管管理 索赔理理赔 其它_22）服务

27、务创新经经营 市场开开发策略略 客源开开发技巧巧 经销渠渠道开发发 集团客客户开发发23）通用用管理技技能 授权管管理 时间管管理 沟通技技巧 法务管管理24）人员员管理技技术 人才招招聘 人才培培养 人才运运用 人才激激励25）目标标绩效管管理 目标管管理 绩效管管理26）日常常管理技技术 计划管管理 简报技技巧 述职总总结 通用公公文其它：_ _ _9开放式式问题：1）您主要要希望能能够从哪哪些方面面完善和和提升自自己？2）您工作作和职业业发展上上遇到的的主要问问题有哪哪些？3）您最希希望能以以什么方方式参加加哪些课课程的学学习？4）您对我我们的培培训组织织工作有有哪些要要求和期期望？附录2：培培训效果果评估表表培训课程效效果评估估表（模模板