公司客户经理兼职培训营销案例

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. HYPERLINK xxxx/ 2010年年公司客客户经理理兼职师师资培训训班中国石油工程程有限公公司营销销案例一、营销背背景 （一）客户户基本情情况2007年年12月月，中石石油集团团对新疆疆石油管管理局和和吐哈石石油勘探探开发指指挥部所所属的钻钻探业务务实施专专业化重重组，成成立了以以钻井、测测井、地地质录井井等石油油工程技技术服务务为主要要业务的的专业化化技术服服务公司司中石石油公司（以以下简称称：A公司）。A公司总部设在新疆乌鲁木齐，整合后的A公司

2、注册资金为12.8亿元，员工22300余人，拥有钻井队200多支、录井队200多支，测井队60多支，专业钻探设备593台，年钻井能力440万米，占中石油集团年钻探总量的17%，服务、管理半径辐射新疆、甘肃、青海三省及周边中亚地区，一跃成为中石油集团在西北地区最大的油田工程技术服务企业，主要业务是油气勘探工程技术服务领域的物探、钻井、测井、井下作业，专业覆盖油田地质、物探、测井、油藏、计算机等多个学科，能够为国内外用户提供物探资料处理与解释、测井精细解释与评价、地质综合研究、油（气）田地质及油藏工程、计算机技术服务等。（二）合作作历程1954年年建行新新疆分行行成立，1955年10月31日，新疆

3、准噶尔盆地西北缘黑油山地区1号探井喷出工业油流，发现克拉玛依油田，54年来新疆建行与中石油集团在疆企业共成长。为服务好新疆石油工业的发展，新疆分行先后在中石油集团石油勘探开发、石油化工生产和生产生活基地及沿线设置了专业服务机构二级分行1个、石油支行8个，营业网点30个、为其提供服务的员工近800人,有力地支持了中石油集团、股份所属新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、开发以及乌鲁木齐石化、克拉玛依石化和独山子石化的发展建设，与中石油在疆12个一级地区公司及相关三产企业保持密切的银企合作关系，近几年为支持中石油集团在疆企业的发展，累计投放资金近300亿元，办理资金结算上千亿元.中石油集团在疆所

4、属企业存贷款一直是建行新疆分行重要的业务发展力量。虽然新疆分分行历史史上曾经经与中石石油集团团在疆企企业建立立了密切切的合作作关系，但但由于中中国石油油天然气气股份有有限公司司成立后后，为加加强内部部管理，提提高资金金使用效效率，在在集团内内部开始始实施集集约化管管理，在在中石油油集团全全系统推推广使用用工商银银行的资资金结算算网络，致致使一时时间，建建行与中中石油集集团在疆疆企业的的合作一一度陷入入严重萎萎缩状态态。中石石油集团团在疆企企业将新新疆分行行的近700亿元优优质贷款款一夜间间全部归归还，绝绝大部分基基本结算算账户也迁迁徙他行行，新疆疆分行在在中石油油系统下下属企业业的业务务市场份

5、份额明显显下降，在在竞争中中处于明明显劣势势。 如果果新组建建的A公司继续续利用工工商银行行的网络络平台进进行资金金结算管管理，建建设银行行将会面面临极为为不利的的形势，新新疆分行行以往多年年与客户户建立的的良好关关系、营营销的心心血必将将付之东东流。因因此新疆疆分行确确立了积积极争取取该客户户资金结结算管理理产品的的思路。（三）经营营模式和和特点A公司，管管理服务务半径跨跨越南北北疆各个个油田公公司，辐辐射周边边中亚油油气生产产国，在在玉门、吐吐哈、塔塔里木、青青海、中中海油湛湛江、哈哈萨克斯斯坦、乌乌兹别克克斯坦、阿阿塞拜疆疆等多个个盆地的的勘探、开开发中承承担了地地震资料料处理、测测井、

6、地地质综合合研究、油油（气）田田开发等等多方面的的项目，还还进入了了巴基斯斯坦、委委内瑞拉拉、印度度尼西亚亚、埃及及、苏丹丹等国油油田工程程技术服服务市场场，为西西北地区区最大的的石油工工程技术术服务企企业。该客户的经经营管理理特性为为业务区区域覆盖盖广泛、管管理高度度集成、支支付结算算频繁、资资金归集集要求较较高。基基于这些些特点，新疆分行分析该客户首要需求就在于完善和功能齐全的支付结算网络，同时还能兼顾企业员工的个人资金结算和理财需求的银行产品。 二、营销策策略及措措施（一）自下下而上推推动服务务，不断断寻求合合作机会会。面临与工商商银行激激烈竞争争的不利利局面，新疆分行不抛弃、不放弃，真

7、诚服务，矢志不移，锲而不舍的精神感动了客户，中石油集团部分在疆企业纷纷表示愿意协助新疆分行开展对中石油集团总部的营销工作，自下而上积极推动中石油集团与新疆分行合作。合作的大幕徐徐拉开，阻碍双方合作的坚冰开始融化。在总行的大力支持下，双方的业务合作逐渐得以恢复，服务于国家能源战略的全资子公司西部管道公司落户新疆分行，中石油集团历史上最大的炼油化工一体化建设项目独山子千万吨炼油百万吨乙烯项目资金结算交由新疆分行承办，这些工作开创了双方合作的新局面，也为A公司的营销成功创造了条件。（二）把握握营销时时机，组组建营销销团队。2007年年7月，新新疆分行行在第一一时间获获悉了中中石油集集团拟组组建A公公

8、司的重重要信息息。兵贵贵神速，新疆分行对此高度重视，迅速做出反映，召开专题会议研究部署相关营销工作，组建了以行领导为组长，主管副行长为副组长，集团部、电子银行部、国际业务部、会计部、营运管理部等相关处室负责人、区分行营业部行领导及克拉玛依石油分行领导为成员的营销团队。为提高营销销团队的的工作效效率，保保证工作作的针对对性，有有效性，领领导小组组对营销销团队的的工作进进行了明明确的分分工，任任务到人人，责任任到人，并并将“抓信息息，明需需求，促促合作”作为第第一阶段段工作重重点，一一时间,营销工工作紧锣锣密鼓的的开展起起来。新新疆分行行领导亲亲赴营销销一线，利利用中石石油总部部领导赴赴疆检查查在

9、疆下下属企业业工作的的机会，向向中石油油总部有有关领导导及相关关部门表表达了新新疆分行行服务A公司的诚诚意，同同时挖掘掘、动用用各种内内外部资资源，多多管齐下下共促双双方合作作大业。在总行行集团部部的支持持下，适适时赴京京，向中中石油集集团总部部领导以以及相关关部门汇汇报新疆疆分行以以往服务务石油石石化企业业，支持持新疆经经济建设设的相关关情况，介介绍新疆疆分行为为A公司提供供优质金金融服务务所做的的各项前前期准备备工作，中中石油集集团总部部有关领领导对新新疆分行行的工作作态度，合合作诚意意给予了了高度评评价，机机会的天天平开始始向新疆分分行倾斜斜。与此同时，各各层级与与客户管管理层分分层对接

10、接，运用用“盯事、盯盯人、盯盯时”等办法法展开“渗透式式”营销，全全方位、捕捕捉中石石油钻探探板块重重组范围围、进程程、人事事等信息息，经过过长达33个月的的跟踪，营营销团队队又在第第一时间间掌握了了 “中石油油A公司重组组改革方方案”。这些些信息的的获得大大大提高高了营销销工作的的针对性性，有效效性，为为此次竞竞争抢得得了先机机，为下下一步的的营销奠奠定了坚坚实基础础。（三）先入入为主，找找准切入入点推出出金融服服务方案案，营销销初战告告捷。2007年年12月月，中石石油集团团正式宣宣布公司成成立并公公布了班班子成员员。新疆分分行领导导抢先工工行一步步，在第第一时间间正式拜拜访A公司，向向公

11、司主主要领导导及相关关部门负负责人表表示了祝祝贺，并并表达建建行与其其合作的的意愿。在在双方高高管共同同忆往昔昔，谈未未来，话话情意的的同时，新疆分行向A公司递交了由企业资金结算管理服务方案、企业金融融资服务方案以及个人金融服务方案集合而成的A公司金融服务方案，并对服务方案的主要内容进行了介绍。在激烈的营销当中，新疆分行成为第一个向A公司递交“金融服务方案”的银行，客户对新疆分行的工作态度表达了由衷的敬意，肯定了拟定方案的可行性，初步承诺新疆分行为人民币唯一主办行，营销工作取得了初步进展。（四）进行行有效沟沟通，实实施专业业服务，满满足客户户个性化化需求。双方达成合合作意向向后，客客户向新新疆

12、分行行提出在在两个月月内完成成资金结结算网络络的金融融服务的的需求。这这是客户户的第一一个需求求，也是是新疆分分行能否否真正赢赢得客户户的关键键一步。时间紧，任任务重。新疆分分行立即即开展工工作：一一是行领领导长召召开“A公司资金金结算网网络”专题会会议，组组建项目目组，进进一步明明确项目目组、营营销团队队职责，安安排布置置工作，确确定项目目时间进进程表；二是项项目组根根据企业业实际情情况进一一步优化化 “企业资资金结算算方案”，在得得到企业业认可后后，确定定新疆分分行自行行研发的的“EBMMS”系统为为平台组组建的资资金结算算系统；三是着着手组织织银企双双方员工工培训，制制定系统统整体上上线

13、方案案并予以以实施；四是与与客户加加强合作作，共同同推进网网络组建建工作。具具体工作作中，制制定了“银企事事务联系系单”、“周总结结及周计计划”、“银企双双方周协协调例会会制”等制度度。在不足两个个月的时时间里里里，新疆疆分行完完成了“EBMMS系统统联合培培训、网网络搭建建、跨省省协调、系系统适应应性改造造及测试试、账户户开立、协协议等文文本文件件撰写、项项目评审审”等工作作。系统统试运行行一次成成功，达达到了客客户的预预期目，获获得了客客户的高高度赞扬扬，为新新疆分行行与A公司实现现全面合合作奠定定了坚实实的基础础。（五）分行行联动，实实施延伸伸服务。A公司业务务辐射新新疆、甘甘肃、青青海

14、，其其银行服服务需求求也涉及及到新疆疆、甘肃肃两省。对对此，新新疆分行行一方面面积极与与甘肃行行沟通协协调，争争取甘肃肃行的支支持。另另一方面面，派人人随客户户前往甘甘肃，进进行前期期协调与与上线支支持。甘甘肃省分分行对此此项工作作给予了了大力支支持，AA公司在甘甘分公司司开户及及上线工工作顺利利完成，使使得客户户资金统统一管理理的需求求在较短短时间内内得以实实现，也也使得新新疆分行行作为客客户人民民币业务务唯一经经办行的的营销目目的，最最终画上上了圆满满的句号号。三、营销成成果新疆分行营营销A公司取取得了良良好的成成效，建建行是AA公司唯一一的人民民币业务务经办行行，新疆疆分行自自行研发发的

15、资金金结算系系统企业集集团资金金托管平平台在该该公司已已得到全全面应用用，A公司总部部及其分分布于新新疆、甘甘肃、青青海的一一三个下下属单位位都在新新疆分行行开立了了结算账账户，截截止20008年年9月330日，A公司在新疆分分行时点点存款117.77亿，日日均存款款7.33亿，与与此同时时，还拓拓展个人人VIPP客户110799人，向向该公司司所属员员工发放放贷记卡卡11995张，并并完成了了对该公公司100亿的整整体授信信。除此此之外，更更重要的的是，改改变了新新疆分行行以往在在中石油油集团银银行服务务中演配配角，跑跑龙套，无无足轻重重的不利利局面，坚坚定了新新疆分行行进一步步拓展中中石油

16、集集团银行行服务市市场的信信心，为为下一步步银企合合作积累累了宝贵贵经验，开开创了双双方合作作的新纪纪元。四、经验总总结（一）与当当地企业业建立良良好的合合作关系系是营销销成功必必不可缺缺的因素素就全国性集集团客户户经营管管理特点点而言，集集约化管管理的特特性使得得集团总总部的决决策在一一定程度度上决定定着其所所属分公公司与银银行的合合作，尽尽管如此此，通过过与当地地企业建建立密切切合作关关系，只只要方式式得当，措措施有力力，自下下而上开开展营销销工作，一一样可以以在激烈烈的市场场竞争当当中胜出出。新疆疆分行营营销A公司，正正是由于于新疆分分行不为为一时的的困难而而退缩，不不因一时时的得失失而

17、气馁馁，持之之以恒，坚坚持不懈懈，一步步一个脚脚印，始始终与中中石油集集团在疆疆新疆石石油石化化企业同同呼吸、共共命运，并并通过长长期的合合作中与与客户建建立了密密切的合合作关系系和深厚厚情意，才才得以取取得营销销工作的的胜利。（二）纵向向上下联联动，横横向联动动是营销销成功的的关键在此次营销销过程中中，纵向向上下联联动，横横向分分分联动对对营销成成功至关关重要。如如果没有有在A公司整改改初期阶阶段，二二级分行行及时扑扑捉信息息并反馈馈至分行行，新疆疆分行就无法法抢得先先机；如如果没有有总行集集团部的的大力支支持，与与中石油油集团高高层的沟沟通交流流可能就就无法实实现或效效果会大大打折扣扣，新

18、疆疆分行的的营销工工作就可可能得不不到来自自中石油油集团总总部领导导的支持持；如果果没有新新疆分行行各个部部门，各各分支机机构通力力合作，密密切配合合，找准准客户需需求，新新疆分行行就不可可能是第第一个向向A公司递交交“金融服服务方案案”的银行行，在激激烈的营营销当中中新疆分分行就可可能起个个大早，赶赶个晚集集；如果果没有与与甘肃建建行的及及时沟通通，没有有甘肃建建行展现现全国一一盘棋的的举动，新疆分行作为人民币业务唯一经办行的目标就无法实现。正是因为全行上下认真贯彻以客户为中心的经营理念，才使得对A公司的营销工作取得了胜利。（三）找准准客户需需求，提提供综合合解决方方案是展展现建行行服务水水平，助助推银企企合作的的最佳途途径。A公司是一一家集钻钻井、测测井、地地质录井井等石油油工程技技术服务务为一体体的专业业化技术术服务公公司，业业务区域域覆盖新新疆、甘甘肃、青青海以及及周边中中亚地区区。正是是因为通通过深入入细致的的工作，把把客户的的首要需需求准确确定位于于支付结结算网络络的建立立，切中中其业务务区域分分散，管管理高度度集成的的经营管管理特性性，同时时满足了了客户员员工个人人理财需需求，才才使得新新疆分行行作为人人民币业业务唯一一经办行行的地位位得以确确立。 DATE M.d.yyyy 10.3.2022