新经济形势下的家庭财富管理

1、 为何要讲家庭财富管理 讲家庭财富管理的常用观点课程大纲1背景好处客户需求不断成长（中高端客户家庭财富日益成长，多元化理财需求日益突出）客户定位需更精准（开门红产品需更精准定位高净值客户群，此类群体多较关注家庭财富管理）销售技能不断提升（搞定高端客户需不断提升自身专业度，建立与客户相通的对话点）有利于与中高端客户交流时增加谈资有利于通过理性分析更好说服客户有利于拓展保险观念的导入渠道2主要观点（1/2）1、“股市心跳图”解析。2、这轮股市中，很多股市“老兵”都“战死沙场”， 因为这些“老兵”们他们已有的经验已经不足以应付现有的变化了。用过去的经验和判断来看待今天的股市，不灵了。用过去的思维方式

2、来看待明天的问题不能说一定是错的，但是有很高的失败率。3、中国每一轮股市都是机构投资者疯狂射杀散户的结果，因为中国的股市结构就是这样的，10%的机构投资者，90%都是散户。所以股市不像大家想象的那么简单。4、分享一个秘籍给大家，第一，当大盘市盈率上涨到30倍以上时，必须非常谨慎，当上涨到40倍以上时，涨一次卖一次，涨的越多卖的越多，当大盘市盈率降到20倍，要善于在股市中寻找绩优的股市，当大盘到了10倍，你把房子卖了买股票都是对的。每轮股市都很对。3万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料

3、下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网 保险资料下载 门户网站 5、中国股市不算最糟糕的，大家亏了本的只需要等就行了，多数等7年就回来了。那怎么去补仓救市呢？亏了60%如何更快的回来呢？就是把你救市的钱，尽管现在没那么多，分成36份，每个月进一份，一般也就是2年左右就可以回本。6、做股票千万不能相信朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊，而且相信朋友还会带来更大的恶果，就是你会亏得更多

4、，因为朋友推荐给你的股票你肯定都坚定的认为没问题，所以你会亏的更惨。主要观点（2/2）4参考关键句（1/3）“股市心跳图”解析看到1这个图形的时候，一般的反应都是听说最近股市涨的不错；2下跌了，幸亏我的定力好没买啊，买就亏了；3涨了，好像确实不错；4又涨，听说有人赚了一台车了，还是宾利呢；5，又涨了，不买不行啊，先买一半吧；6.不会吧，怎么我运气这么差，别人买都涨，我一买就跌；7，我说不会吧，这么大的牛股；8，又涨了，要是当初没买保险就好了，当初留一点干啥啊；9，把另一半也弄进去吧，这可是最后的拐点了；10，又涨了，到底是牛啊，比大盘有钱；11，又涨了，要是照这个速度，下个月就可以换房换车换老

5、婆，总而言之一句话，就是你已经开始做梦了，心理学的研究成果告诉我们，一旦你发现你在一定要果断停止，人间的一切悲剧都是做梦的结果；12，市场下跌了，这机会不能再错过了，有钱就可以补仓了，打死也不卖；513，又下跌，涨多跌一下也很正常，为什么觉得正常呢？因为还没亏本，散户就是这么可爱，他从来都是用自己是赚还是亏来衡量这个市场的，他不以这个市场本身它的变化来衡量这个市场；14，又下跌了，这回亏完了，亏了10%，耐心是投资中最难的，放心，肯定还会涨回去的；15，果然股市大涨，你相信自己的所有判断都是对的；16，市场又下跌，算了，这个股票不看也罢，亏了本了，心情不好；17，又下跌，亏了30%，该不该卖呢

6、？18，反弹了，还好没卖啊，卖就亏大了；19，又下跌，亏40%，谁来救救我啊；20，又下跌，亏50%，这次终于决定割肉斩仓出局卖了去，要不无颜以对自己的老婆孩子，卖完之后心里很痛苦啊，因为已经亏了50%了；参考关键句（2/3）621，没想到股市又打底，因为大家都卖了又跌了，这回亏60%，你一下子就转悲为喜啊，你觉得自己实在是太聪明了，太智慧了，当时要是不卖的话要亏的更多啊；22，市场反弹了，不可能吧；23，又下跌了，你看我说不可能吧；24，涨了，怎么回事，你连自己都不信了；25，朋友说目前也不应该涨啊，我跟大家讲做股票千万不能相信朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊，而且相信朋

7、友还会带来更大的恶果，就是你会亏得更多，因为朋友推荐给你的股票你肯定都坚定的认为没问题，所以你会亏的更惨；26，市场涨了，不要跟我谈股票；27，市场又涨，不买，牛顿说地心是有引力的；28，市场又涨，什么？1，最近听说股票涨的不错啊；2幸亏我定力好没买啊；3好像确实不错啊；4听说有人赚了一台车了，又回去了。参考关键句（3/3）7主要观点1、黄金涨跌既有美元因素，又有自身的周期因素。一般美元一升值，黄金就会下跌。截止到目前美元已经上涨了17%了，而且很多人对美元的判断是继续升值。黄金上涨是11年一个周期，下跌是7-8.5年一个周期，上一个上涨周期涨到12年没了，下跌7-8.5年从12年开始那就要到

8、2020年了。2、很多人买的还不是黄金，经常看到到银行弄个什么金碗金勺金筷子，弄个转运珠，买个金项链，你觉得这些东西就是金子呀？根本不是啊。你怎么变现？变现的时候你看它能变现多少。就通过典当行那个百分之二三十就没了吧，更别说下跌的时候买了保值都很难啊。真正能保值的是那个金条。就是长得最丑的那个，光板的那个，所以你看黄金和老婆是一样的，长得越丑的越安全。8图例支持9案例支持案例：历史上黄金的两次暴跌都是由于美元暴涨引起的。1980年-1985年，美元上涨了60%，结果黄金暴跌了60%。后来黄金的价格就开始反弹，又下降、走稳，按说应该上涨了是吧，但是没想到95年-02年美元又上涨了70%，结果导致

9、黄金的价格在已经低微的情况又跌了38%。10主要观点1、全球的利率水平都在大幅下降。2、人民币零利率是大趋势。同时低利率会压低各类资产的收益率，这是经济学基本原理。3、美国官方发现了，长期利率走势和25-44岁青年人口增速高度一致的。当青年人口的增长速度是下降的时候利率水平也是下降的。中国未来的青年人口增速是下降的，所以未来人民币利率就一定会下降。11图例支持（1/3）12图例支持（2/3）13图例支持（3/3）14案例支持案例1：2012“我”在中信银行的时候，有一个客户一个大妈在看理财产品，那个时候在市场上找一个收益12%的产品是很多的，我建议这个大妈选一个收益12%的放进去，后来大爷说不

10、要买，后来大妈信大爷了。这个大妈以后肯定会后悔。因为12年的时候在市场上找到一款收益12%的产品很容易，但是到13年找到12%的很难了，找到收益8%的还是很容易的，到了14年找到8%的就难了，但是6%的还是有很多的，到了15年，6%的就没有了，5%的多的是。案例2：根据一个数据，截止2015年9月，161家商业银行所发行的4634款理财产品中平均收益不到5%了，而且有181款平均收益率已经降到3%以下了。所以这几年基本利率是往下走的，投资回报率就被不断的压缩下降。这是基本规律。15主要观点（1/2）1、“财富幸福曲线图”解析。2、合理的资产配置很关键。一般来说，第一，以财产保护为基础，拿出资产

11、的20%去买保险，基本上可以买到100%的保额。第二，以稳健配置为核心，拿出剩下的65%做稳健资产配置，不是自己干，而是交给专业的机构，目标就是连续不断赚小钱。剩下的15%资产做激进配置，赢了锦山添花，输了无伤大雅，如果我们做这样的资产配置，那我们基本没有失败的可能。16主要观点（2/2）3、不同的金融投资工具对资产管理的功能不同，包括股票、黄金、人民币、房产等，不同程度地影响着各个家庭的资产分配。而财富管理的核心问题是资产配置问题要认清楚各类资产的性质。对于财富来说，短期看收益，长期看安全。4、很多从原来的福布斯排行榜上前一百名沦为阶下囚的启示说明了，中国现在的很多富豪所学习的东西仍然是如何

12、赚钱、赚钱、再赚钱，但是如何进行有效的财富管理，如何保护财产的安全，他们几乎一无所知。很大程度上，保护财富甚至比创造财富更重要。17参考关键句“财富幸福曲线图”解析：第一阶段，富人在创业初期注重投资回报，随着财富的增加而幸福感增加，是呈现正比的。第二阶段，达到财富临界点之后随着财富增加，幸福感稳定，。第三个阶段，财富达到一定程度，幸福感与财富多少没有关系；对收益并不是最关注，更加注重的是体验感，而不管这个钱花的对还是不对。最关键的是利用指数图，方向性的引导我们寻找合适的准主顾，为客户创造舒适的购买环境。18主要观点（1/3）1、你见过地球上因为买保险而破产的吗？见过因买保险而变穷的吗？好像没有

13、吧。马云、马化腾、刘强东、李嘉诚、巴菲特、比尔盖茨，这些人都买了很多保险，为什么？因为保险本身就是非常优秀的一种财富管理方式。2、除了保障我们还需要分红，因为需要获取长期稳健的收益。在中国未来这段时间，投资收益能达到3-5%就已经很好了。而分红险有个特点，如果你5年内退了，可能连本都拿不回来，但是如果20年以后就很不错了。3、很多人认为保险是消灭流动性的，相反，保险是创造流动性的，因为买了保险意味着每年强制理财，意味着流动性换了个地方储存，由于它是分红险，流动性可以不断增加，哪怕是保单贷款一夜之间都可以释放大量流动性。即使一旦资产价格崩溃，一旦经济衰退，保险可以帮你在短期内释放的流动性，可以帮

14、你以草棍的价格换到金条。19主要观点（2/3）4、东西方价值观不同，比如说中国人，很多人基本就是辛辛苦苦一辈子，目标就是多给孩子赚点钱，多给孩子留点钱，然后把自己身体拼光了，去医院，治不起就找偏方，偏方顶不住就去见上帝，一见上帝的时候发现生命价值等于0 ，如果考虑到还得找个墓地把他葬了，那价值都不是0，是负的。5、为什么那么多掌握巨大财富的人会锒铛入狱，很多人认为拥有企业就对企业的财产有掌控权，其实不是这个概念。法人是企业的法定代表人，如果企业主非法侵占资产当然是不合法的。如何剥离合法资产，就需要用到保险这个金融工具。真正属于自己的资产就是两类，一类就是保险，一类是信托的授权资产，其它的都不是

15、，扛不住债。扛不住债，也扛不住其它的。20主要观点（3/3）6、如果客户的孩子没有能力去守护财富，就只能靠制度帮助客户去做到这一点。而保险是用制度去保护财富，用法律来守护财富的最好方式。所以说我们要把难的事情交给制度去办，而不是交给孩子去办。7、比如说如果孩子创富能力不强那怎么办呢？通过分红险可以给到孩子基本富裕的生活，而且可以防止孩子过早拥有财富而败家。全球优秀的家族中大多数都不会让自己的孩子在30岁前碰到家族的核心资产。21图例支持（1/3）22图例支持（2/3）23案例支持（1/2）案例1：我给自己买了一份保险，年缴17.5万，20年，一旦住院了，800万保额，全球都可以，100%报销，

16、重疾的有800万，如果这么多钱都看不好的病估计是看不好了。并且如果发生公共交通意外可以获赔3160万，加上我3000多万的寿险保单，加上一些海外买的，我要是一旦over，铁定超过1个亿。你说老婆带着这笔钱，带着1个亿改嫁，和不带着1个亿改嫁，可以选择的余地是不是大不相同啊。所以有人戏称，生是丈夫，死是钱夫啊，钱是金钱的钱。这就是以小博大，增加了代际的传承资产。而且你会发现财富杠杆就出来了。案例2：有时候我开玩笑说，如果我一年用一万两千多块钱给我夫人买一个包，连买二十年，如果我发生意外了她能帮我父母养老吗？这个可能不太靠谱吧？但是现在呢，要是你一年给一万两千多块钱给到保险公司，他会帮你给父母养老

17、吗？肯定会，这就是现代生活方式。24案例支持（2/2）案例3：其实很多人的病都不是治不好的，主要是一进医院赚不来钱就很不舒服，加上花了那么多钱又不一定好，所以就回家去了，找个偏方去顶，顶到后来顶不住就见上帝了。基本是这样。25主要观点1、未来房地产的新常态，有一点已经不用去争辩了，就是要征收房产税。一旦征收房产税以后，通过房子赚钱你就别想了，基本办不到，但保值效果还是不错的。但也不是什么时候买都保值。2、房价是怎么涨上去的？一点一点涨上去的。房子是怎么跌下来的？一下子跌下来的。所以现在房子真的到了该变现的时候了，该到收获的季节了。别期待等到最高点时再卖。3、客户说没钱了，你是不是应该鼓励客户卖

18、房子呢？客户为什么要卖房子呢？缴房产税啊，因为房子帮你赚不到钱了，但是你刚才说房子可以保值客户肯定舍不得卖啊，然后还要交遗产税啊，遗产税一下来，房子该不该卖了？那必须得卖啊。（因不同城市不同阶段情况不同， 以下观点应结合深圳不同时段房市 情况谨慎引用）26图例支持（2/2）27案例支持（1/2）案例1：（房产不是什么时候买都保值）比如香港房价，如果在80年买的房子，那当然很划算，一路就涨上去了，但是如果在97年买的房，你发现惨死了，因为买了房之后发生了东南亚金融危机，再加上香港回归祖国大陆，有些人他就不看好，所以导致房价下跌了百分之六七十。然后到了03年8月份的时候，推出香港自由行，鼓励大陆去香港旅游啊，购物啊，买房啊，香港的房价又开始上涨。涨到2014年又不涨了，开始往下掉。所以哪怕它涨到2014年最高点的时候，它都没有超过1997年的10月份。28案例支持（2/2）案例2：（想等房价涨到高点再卖不靠谱）想等房价的高点再出手卖是很难的，因为房子要想卖得掉，必须在它上涨的时候卖，但是房子上涨的时候，你舍不舍得卖啊？你可能宁愿付个违约金都不愿意卖，就像今年上半年的时候。别人想买你的房子是因为房子在上涨，你不可能好处全吃掉，那就决定了你不可能把房价卖到最