医药代表培训课件

1、医药代表培训医药代表培训一、医药代表的必备的十种心态二、医药代表的基本素质四、市场营销技巧一、医药代表的必备的十种心态一、医药代表的必备的十种心态一、医药代表的必备的十种心态 医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态： 医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费

2、者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。1、真诚 2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 2、充满信心 3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。 3、做有心人 4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求医药代

3、表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。 4、韧性 5、心理承受能力 具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。 5、心理承受能力 6、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八

4、面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。 6、善于交际 7、热情 热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易 7、热情 8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。

5、8、知识面要宽 9、责任心 医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 9、责任心 10、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 10、谈判力 米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。 米卢说

6、“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之二、医药代表的基本素质二、医药代表的基本素质做事先做人做人先修德德，取胜之道做事先做人营 销产品 人， 是一个服务过程。产品制造 经销 消费 各环节的满意营 销产品 人，工作事业敬业工作事业敬业敬业的基础德成 功=能 力+敬 业敬业的基础德成 功=能 力+敬 业诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人”诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人”成功的四个要素：活力让自己光芒四射说服力让你怎样被人接受自律让自己坚定沉着乐观让自己满怀信心成功的四个要素：活力让自己光芒四射三、医药代表在医院工作须知三、医药代表在医院工作须知医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业

7、、医药人员的桥梁具有生命力，日益增强的专业学术力量公司、企业的外在形象医、药结合中不可缺少的一部份医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员知己知彼，方能百战百胜了解医院的特色了解药学（药剂科、药库）的整体情况了解联系对象的工作安排了解所处的位置知己知彼，方能百战百胜了解医院的特色不断学习，方能站稳脚跟学习医学知识，学习药学知识；熟悉产品性能，了解药品法规；关注社会大事 不断学习，方能站稳脚跟学习医学知识，学习药学知识；步步为营，方能稳步求益办事不能急于求成；为人不能投机取巧；工作不能松懈怠慢步步为营，方能稳步求益办事不能急于求成；大方稳健，方能取得共识仪表大方，语言文明；表

8、达正确，重点突出；灵活机敏，相互探讨。大方稳健，方能取得共识仪表大方，语言文明；谦虚正派，方能取得信任实施求是，谦虚待人；只谈业务，少谈是非；大话少说，多干实事。谦虚正派，方能取得信任实施求是，谦虚待人；四、市场营销技巧四、市场营销技巧了解你所操作医院的概况医院特色 相关科室日门诊量 药事委员病房床位 开会时段主管领导 发展方向了解你所操作医院的概况医院特色 了解你的竞争对手谁是主要竞争对手对手的推广力度医生如何看待竞争者对手推广的主要科室对方单位与医院的关系对方在医院的用药量获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表 了解你的竞争对手谁是主要竞争对手面对面的拜访非常

9、熟悉产品知识了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由初次见面礼的赠送建立私下的个人友谊面对面的拜访非常熟悉产品知识秘密拜访了解住所登门拜访，忌谈工作了解动向异地相约，尽情潇洒秘密拜访了解住所登门拜访，忌谈工作首次拜访拿好方案做好计划选好品种，让对方无法随便应付首次拜访拿好方案投其所好了解其生活习性了解其个人所好投其所好了解其生活习性发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点能花小钱办大事发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方以真致的友

10、情打动对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方一条龙的服务产品 经销商 进院 入库 上微机 出库 上架 领药一条龙的服务产品 经销商 进产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入协 定 处 方产品之间的协定费用之间的协定协 定 处 方产品之间的协定铁 户 原 则发展部份“枪手”医生得到最好的生存保护享受社会的权力支持建立过硬的商业关系铁 户 原 则发展部份“枪手”医生市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药哑铃式投入开始上市大投入启动后适当时下降盈利后再滚动投入哑铃式投入开始上市大投入巧设苦肉计，反客为主在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心