销售知识及技巧

1、销售知识1、孙子兵法上说：上兵伐谋，其 次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之 法，为不得已。这就告诉我们，用兵之 道在于攻心为上。2、语言能够征服人心，也会招来反感， 语言的技巧不在于长度，而在于精度，在 于掌握对方心理的程度。3、人人都喜欢以师者自称，所以以谦虚 的态度向客户请教问题，通常不会遭到拒 绝。没人会将尊敬自己的人、虚心学习的 人拒之门外。4、实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的 原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀 约。5、在对炒作的态度上，媒体是公器，你 不用，别人也用；自己用，别人还是要 用；闹的动静大小就在于谁

2、的料猛、来头 大，既然如此，就往热闹里折腾，只要无 损自己的产品质量，这是企业折腾事的底 线。6、敏感人物+敏感商品+敏感话题=事件营销新闻最大化三驾马车。7、一个品牌的广告如要取得良好的效果，在创意方面必须比竞争对手技高一 筹。假定广告在推出伊始即有相当大的受 众覆盖率，则该广告是否被不断重复并不 重要，关键是其内容必须富有创意。如果广告在内容上乏善可陈，即使在受众面前 频频曝光也无济于事。8、三流企业卖产品，二流企业卖技术、 一流企业卖标准。9、策动标准事件营销的主要方式有： 没标准要求立标准；低标准要求高标准； 国家标准向国际标准看齐；光有技术标准 不行，还要环保标准；标准制定程序要公

3、开、公正、公平，保证消费者的民主参 与。10、变是永恒的，不变是暂时的，标准 也不例外；高标准，严要求，利消费者， 利自己，只要这样，倡议呼吁的过程就是 自己宣传的过程，再者说了，这也是法律 给自己的权利，不用白不用。11、顾客既相信专家，也相信专业。12、交锋论战是传播自己差异点的最佳 方式。13、企业如果能敏锐地把握住每个特定时期的社会公众普遍心态，对症下药，策 动事件营销，往往能形成巨大的传播效 应。14、火中取栗是个寓言故事。讲的是一只猴子和一只猫看见炉火中烤着栗子，香 气扑鼻、但是有火不好拿。于是猴子灵机 一动对猫说：“都说猫是胆小鬼，这回看 你敢不敢把栗子拿出来。”小猫为了证实 自

4、己的勇敢，使把爪子伸到火里去取栗 子。爪子碰到火，上面的毛立刻被烧焦 了，痛得它大叫，急忙甩掉栗子。猴子趁机把栗子吃掉了。火中取栗的事件营销 往往是借势，是一种被动的等待时机，迅 速跟进的方式，但这需要事前准确的判断 和精心的准备。15、小公司平常又该怎样做才能引发媒 体的主动关注，为自己塑造好口碑呢？ 首先，小公司可以与你身边无论大小媒体 的财经版、社会新闻版、消费前沿版等相 关版面的记者交朋友，了解他们所撰拟稿 件的内容规律，在各阶段所关注的新闻热 点。其次，小公司要学会挖掘自己与新 闻热点相关的口碑内涵成分，有意识地以投其所好”提供新闻线索或积极配合的 受采访人身份，进入媒体的视野。再次

5、，小公司要让自己提供产品（服务）的理念，对待消费者的态度及实际举措， 自己顾客所发生的小故事，自己及员工资 助失学儿童、献血、公卫等好人好事，自 己对某新闻热点的看法，自己有关知识产 权等方面的维权，作为素材进入媒体的报 道内容。最后，小公司还不要忘了收集 来自自己消费者的故事，发动消费者或以 消费者的身份向媒体表示感谢与表扬自 己。16、小公司如何抵御大企业品牌的欺 凌，在市场的夹缝中生存下来，就必须这 样做：1.抛弃产品导向的经营思想；2.抛 弃利润最大化的极端观念；3.抛弃经验与 直觉；4.不能片面强调广告促销；5.抛 弃多品牌策略。17、有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都

6、不穿鞋子。其中的 一个推销员就给总部打电报说，此地没有 人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返 回。而另一个推销员也给总部打电报说， 此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以 设想，第一个推销员放弃了在这个地方推 销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员 则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好 处，最终开辟出一个大市场。18、青蛙到处蹦蹦跳跳捕捉虫子，费时 费力；蜘蛛在虫子密集的地方编织网络， 省时省力。所以我们不要做青蛙，要做蜘 蛛编织客户网络一持续地为客户提供 优质的服务。19、温州人以精明享誉神州，其商道一 直颇受人追捧。他们对待客户可谓煞费苦 心，除了在价格、供货上让利于客户之 外，还经常邀客户参加

7、自己举办的小型聚 会，让客户之间也能分享交流。这一招叫 客户网络。如此不仅能牢牢留住客户，而 且能与客户形成一个人际圈子，对于事业 的发展非常有帮助。20、压价砸价虽然能提高眼前一点点的业绩，但长远来看却是得不偿失。21、高明的销售员是如何成功的：先跟客户接触，慢慢建立信任，然后看看客户 有哪些需求是自己产品能满足的，而后找 准时机针对需求介绍一下产品，用最快的 时间成交。22、什么是营销的最高境界？那就是不 营销的营销，它在你心灵上启迪了一个时 代，让你既赢得了公众，又赢得了政府， 从此成为国家时代精神的代言人，也实现 了企业的宗旨和品牌愿景，在成就他人的 同时，也极大地成就了自己。23、在

8、谈判场合或生意场上，如果你一 直保持镇定轻松的态度，连对方都摸不清 你的情绪和真正想法，往往就能帮你扭转 劣势，反败为胜。24、要对认准的目标有大无畏的气概， 怀着必胜的决心，主动积极地争取。你不 主动走出去寻找客户，你不主动去和客户 沟通，那你永远不可能有业绩。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去 微笑着与人握手。25、客户的“挑剔”，就是你的改善之 处，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努 力改善。要充实自己的专业知识，才能给 客户最好的建议。你要站在客户的利益 点，为客户考虑，不能为了自己的利益给 客户带来任何困扰，让你的客户每多花一 分钱，都能获得多一分的价值。26、同一个客户，人

9、家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑。不跑是干不好 销售的，吃了几回闭门羹就灰心丧气不 行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。27、不同的意见和观点往往是建立在否 定他人意见之上的，如果方法不巧妙，很 可能会使人处于尴尬境地，甚至得罪他 人。因此，如何提出不同意见是大有讲究的。尽量用商讨或询问的口吻，不用命令或过于绝对的语气。28、自卑感是销售人员的大敌，是阻碍 成功的绊脚石。如果怀有自卑感，在销 售方面是不会有成功希望的。29、若能发掘客户的特殊需求，而能找 出产品的特性及优点，满足客户的特殊需 求，这个特点就有无穷的价值，这也是销 售人员们存在的价值，否则

10、根本不需要有 销售人员。所以说，销售人员对客户最大 的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给 客户的特殊利益愈多，客户愈能得到最大 的满足。30、凡不是在应该提供的服务范围之内 的服务，有权在礼遇客户的同时，不予以 服务；因为服务是有成本的，而且也是受 到法律规范的；什么是应该提供的服务 呢？一是该服务必须是正当的，二是该服 务没有超出企业可以承受的范围。31、研究表明：推荐生意的成交率是 60%，相比之下，如果你是个新手，可 能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的生意对你是多么有价 值。如果你学会如何成功地获得推荐生 意，就不会把你的客户拱手让给

11、你的竞争对手了。一单生意的结束标志着你要去寻 求推荐。32、老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本 来就是让我们多听少说的。善于倾听，才 是成熟的人最基本的素质。其实只有少数 人掌握了听的艺术。好多人在抱怨人们不 听他们说话，但是他们忘了自己本身也没 有听别人讲话。集中精力听别人在说什 么，不要有任何的分心。倾听以了解他 人，倾诉而被人了解，从双方的共同点开 始沟通，始终记住，沟通的主角不是言 语，而是人。33、人际沟通仅有一成是 音，大部分的六成是人类变化丰富的肢体 语言。会谈中的双方就不仅仅是通过谈话交流的，会谈双方视线的接触和身体的姿 式等也会成为会谈中交流的要素。34、销售人员应该掌握的倾听策

12、略:看着对方的眼睛，保持微笑，不时颔 首。表情友好，精力集中，态度自然， 鼓励他人畅所欲言。理解对方。在倾听客户所谈内容的同时 充分理解客户的感情。千万不要打哈欠。如果不幸走神儿了，立刻弓I用对方的最 后一句话或者关键词，稍加模糊的评述即 可。避免争论。在谈话开始的时候避免谈那 些有分歧的问题，强调双方看法一致的问 题。当你倾听对方的谈话与叙述时，目光可 直接注视着对方的双眼；对方讲话时，一 定要用目光表示你的关注；自己谈话时， 有时视线可以短时间离开对方。 我 们个人的分析、假设和判断可能会歪曲我 们听到的事实。为了确保你真正了解，重 说一遍你听到的并询问对方。反馈性归纳。不时地把对方谈话的

13、内容 加以总结并征求意见，这说明销售人员对 客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和 澄清其本意的机会。35、谈话声音需要注意的一般问题：发音不能太平，这会使人感到平淡无 奇，枯燥无味。讲话时要有些抑扬顿挫、这会使你的话 语变得有生气、有吸引力。尽量在讲话时咬字准备，使对方能够听 清楚，含混不清易使对方产生犹疑。语速不要过快或过慢，过慢会使对方感 到拖沓，过快对方会跟不上你的速度。停顿有助于对方思考，加强听者的紧张 状态。用重音强调某些词语。但如果强调太 多，听者转瞬就会变得不知所云，而且非 常倦怠。低沉的声音庄重严肃，会让听众更加严 肃认真地对待。尖利或粗暴刺耳的声音给 人的印象是行为失控。发音清晰，字句之间要层次分明，最好 的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有 效果。音量太大，会造成压迫感，使人反感， 音量太小，显得你信心不足，说服力不 强。36、推销员的开场白也一样。首先提出 一些接近事实的问题，让对方不得不回答 是，这是和客户结缘的最佳办法，非 常有利于销售成功。推销时先推出容易被 客户先接受的话题，是与陌生人搭腔的好 办法，是说服别人的最基本的方法之一。37、人有一个通