应收账款催收实战技巧及信用风险控制(-93张)课件

1、 顺益体系内部培训资料 2012.05.30应收账款催收实战技巧及信用风险控制1应收账款催收实战技巧及信用风险控制1案 例案 例市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：市场竞争的压力您是否面临：研讨目的提升账款管理与回收技巧懂得关注客户信息清晰各种结算方式风险4研讨目的提升账款管理与回收技巧4 认识应收账款本质 赊销客户的管理 账款催收实战技巧 签订合同注意事项 常用结算方式的风险研讨内容 认识应收账款本质研讨内容NO.1认识应收账款本质NO.1赊销的目

2、的和功能扩大销售额 提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么-？增加获利机会赊销的目的和功能扩大销售额 提高竞争能力建立销售渠道稳定客应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限企业的经营目标：利润 资 金 采 购 原 料 产 品生 产 销 售 销 售 账 款回 收企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！一部分9企业的经营目标：利润 资 金 采 购 原 料 应收账款管理的目的确保利润的实际实现应收账款管理的目的确保利润的实际实现案 例案 例

3、拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻； 拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；逾期应收账款的损失 爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加逾期应收账款的损失 爱德华10比1规律：显性成本 坏账赊销成本：账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？！认识应收账款赊销成本：账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？！认识应收账款赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款15赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以

4、下损失需增加以下销售额你赚利润：WHO AM I?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础， 而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！利润：WHO AM I?现代观点：利润是企业经营的成果，是追木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“

5、瓶颈”，制约整个企业的发展。 信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源-应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我们发现：应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售过程客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款80年代的销售员90年代的销售员21世纪合格的销售员21世纪合格销售员的诞生过程！销客户争取签订按时到期收回80年代的销售员90年代的销售员2NO.2赊销客户的管理NO.2水能载舟亦能覆舟水能载舟亦能覆舟资

6、信状况？我可以相信他吗?我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制吗？谁在敲你的门资信谁在敲你的门商业欺诈惯有的伎俩 “Bustout” or “overbuys” (大量集中购买) Hit & Run (打一枪，换一地方) the Hometown Repeater (利用地方观念行骗) Advance Fee Scams (预收费方式) Phony Stock Transfers (虚假的股权转让)商业欺诈惯有的伎俩 “Bustout” or “overbu应收账款管理=客户管理客户档案客户群体客户类型应收账款

7、管理=客户管理客户档案客户档案客户法律身份的确定（身份的识别）地址，电话，联系人，其他联络人合同、发货单证、支付方式重要的往来信函， 如：备忘录、对账单、催款函等信贷和公用事业付费记录公共记录（违法犯罪及诉讼记录）信用调查报告客户档案客户法律身份的确定（身份的识别）信息来源内部信息外部信息信息来源内部信息外部信息销售人员在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解的。比如： 买方的性质如何？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，能够有意或无意地发现下列情况：买方的经营场所的面积？买方不动产是租用还是自有

8、？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？ 应加强销售人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断定期更新。销售人员在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解参考之一客户的基本信息调查表参考之一客户的基本信息调查表参考之二实地调查记录表参考之二实地调查记录表参考之三组织管理状况调查表参考之三组织管理状况调查表NO.3账款催收实战技巧NO.3应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的

9、时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程应该付款时才付方法：作账龄分析时，将不同客户建立合理的应收账收款的常理我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！“提醒的越及时，得到付款就越快”；“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。收款的常理我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做RPM监控法与客户的四次联系优点步骤 节省费用 管理严格，消除拖欠企图 非敌对，维护合作关系 向客户施加压力 定期沟通，及时解决纠纷 建立客户信用档案 发货日当天，通知发货情况 发货

10、后五天，询问验货情况 到期日前五天，提醒付款 到期日当天，催促付款 逾期，进入追账流程Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）RPM监控法与客户的四次联系优点步骤 节省费用 建立客户信新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变常见的危险信号新成立公司的特大额定单常见的危险信号客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户

11、的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行账户客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾常见的危险信号客户突然搬迁但没有通知您常见的危险信号案 例案 例逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下

12、，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户

13、拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑营销人员的角色定位决定了追款的局限性营销人员习惯了站在客户角度思考问题营销人员容易成为客户拖欠借口的传话筒营销人员面对拖欠束手无策的原因营销人员的角色定位决定了追款的局限性营销人员面对拖欠束手无策欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。结 论 欠债原因的两大因素：结 论 欠款分析示意图 欠款分析示意图 客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！客户

14、的角色客户是上帝吗？客户的角色谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润？利润与坏账谁愿意赊销？利润与坏账财务部门？销售人员？信用管理人员？清欠专组？委托第三方？谁来清理拖欠财务部门？谁来清理拖欠企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。结论企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。结论追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比账款逾期时间立即追讨1个月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%47追讨欠款应重视

15、时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平催收应由企业内部开始知否确认对方拖欠的真实原因？所有交易文件是否准备齐全？一些內部问题是否已经清理，如：尚未存入银行的支票；货款争议或货物质量投诉；退回货物是否在账单上已经调整；销售员是否有一些特別的许诺；催收应由企业内部开始知否确认对方拖欠的真实原因？WHO IS THE KEY PERSON一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位；如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好；同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。WHO IS THE KEY PERSON一定要在事前确知谁思考（1）良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户

16、关系；所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行：拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：何谓小额欠款及多久后可以销账？收账政策对拖欠款的忍耐力？思考（1）良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系；关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下： 一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5； 二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可； 例如：我们的净利润率为12.5，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。 关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下

17、： 一、先从本公司取三、考虑合理的时间成本率： 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率活期存款利息率通货膨胀率 目前的银行活期存款利率约为0.5，而中国2011年的通货膨胀率约为6（国家统计局2011年12月28日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率0.566.5，那每天的时间成本为6.53600.0180二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就借贷利息率通货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为7.3，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本67.313.3，每天的时间成本则为13.33600.0369 应收账款催收实战技巧及信用

18、风险控制(-93张)课件四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下：用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：12.50.0180694.4天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后694.4天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用694.4天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 694.4 90604.4天，这个604.4天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。假设我们公司要求最低10的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的

19、部分：（12.510）0.0180138.9天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于138.9天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.510）0.036967.8天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有思考（2）何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低；付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况；客户关系：与拖欠者交往多久？如果是新客户，我们有否在交

20、往之前告知我们的赊销政策及收账政策；如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？思考（2）何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低；物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而是始于发货时；当物权转移到客户时，风险已经存在。如何控制这一不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急；企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而 应收账款基本催收程序 信用期内：定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。在最佳

21、收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间并定时拜访。逾期30天以内：可通过电话催收，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。及时发出第一封催款函，适当施压。逾期3160天：不能接受，应发出紧急书面催款函，适当提高收账级别。初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监或总经理出面逾期6190天：不能有丝毫的懈怠。应发出比较严厉的催款函，应停止供货。除非现款现货，否则一律停止交易。若债务人还是无动于衷，则要转入严厉的法律程序。逾期91天以上：立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。 应收账款基本催收程序 信用期内：定期走访、电

22、话联系，及时解应收账款催收基本策略 “快”：对意外事情的反应要快“勤”：催讨的频率要高“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成 还款承诺。“缠”：对债务人的交涉要层层逼近“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 应收账款催收基本策略 “快”：对意外事情的反应要快常见托词1： 背景1：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额

23、是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗？您能不能将电汇底单传真给我一份。“已经付款给你们了”常见托词1： 背景1：“已经付款给你们了” 背景2：这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应2：“我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。“我们正在等着我们的客户给我们付款”常见托词2： 背景2：反应2：“

24、我们正在等着我们的客户给我们付款”常见背景3：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。反应3：“好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢？“我们没收到发票”常见托词3：背景3：“我们没收到发票”常见托词3：背景4：“很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗

25、示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应4：“是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。我们这儿正进行改组”常见托词4：背景4：我们这儿正进行改组”常见托词4：其它常见托词“货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）”“我们老总出差了，没人签字”“我们不能付款，我们没有钱”“我们快要破产了”其它常

26、见托词“货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等控制与协助工作记录表日期：2006-10-24 追账人员：王某序号客户名称欠款金额联系人电话时间内容有否承诺承诺金额1A10,000A2B10,000B3C20,000C4D30,000D合计共4家总共承诺金額： 元人民币电话控制与协助工作记录表序号客户名称欠款金额联系人电话时间内容有案 例案 例取消赊销交易；停止供货 / 暂停服务；收取延期利息；收回货物；委托商账管理公司解决拖欠；法律诉讼。常用的商业性质催收办法取消赊销交易；常用的商业性质催收办法商帐管理要诀 尽可能预防产生新的逾期应收账款 对刚逾期的应收账款加大催收力度 对逾期不长的应

27、收账款分头催收 对逾期较长的应收账款分流追讨商帐管理要诀 尽可能预防产生新的逾期应收账款NO.4合同签订注意事项NO.4如何保障公司的债权？ 完善合同管理 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息除合同外的其他单据管理 发货通知书/出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。如何保障公司的债权？ 完善合同管理交易单据的完整性至少应该包括：合同或

28、订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；合同或订单是证明交易发生法定依据；货物交付的签收证明是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；公司内部使用的各种管理单据。 交易单据完整性及一致性的重要性 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签签订合同的注意事项 合同相对方的资格审查（企业是否存在、履约能力、经营范围等，自然人是否为成年人，身份情况） ； 签约人是否有授权 ； 合同内容是否合法，有无明显不公平的条款； 合同条款要求具体详细、协调一致； 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任； 解决争议的方法（诉讼/仲裁）

29、； 管辖法院（被告住所地，合同履行地、约定管辖） 签订合同的注意事项 合同相对方的资格审查 遵循公平原则 采取合理方式提请对方注意: 1. 免除其责任条款 2. 限制其责任条款合同签订技巧 遵循公平原则合同签订技巧格式合同中的无效条款第一、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益的；第二、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的；第三、以合法形式掩盖非法目的的；第四、损害社会公共利益的；第五、违反法律、行政法规的强制性规定的。第六、有造成对方人身伤害的免责条款的；第七、有因故意或者重大过失造成对方财产损失的免责条款的；第八、提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对 方主要权利的。

30、格式合同中的无效条款第一、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损案 例案 例结 论 不要轻视合同的规范性 一定在签约前明确当事人的真实法律身份 不要对老客户或者是已经合作的客户掉以轻心 对于出现逾期的客户，要及时处理并停止发货74结 论 不要轻视合同的规范性74发票管理的注意事项 发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失 作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理； 邮寄发票必须使用中国邮政快递服务； 如果是直接交给对方，需要收票人签收； 对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。发票管理的注意事项 发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发NO.5常用结算方式的风险NO.5 国内结算的法律法规中华人民共和国票据法票据管理实施办法支付结算办法77 国内结算的法律法规中华人民共和国票据法77 国内结算的主要方式 主要结算方式 现金结算 本票结算 银行汇票结算 商业汇票结算 支票结算 其他结算方式 汇兑结算 信用卡结算 国内信用证 委托收款 托收承付78 国内结算的主要方式 主要结算方式 现金结算 其他结算方式 全国使