挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析

1、挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析创业计划书一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。风险投资：通过制定创创业计划划，进而而吸引风风险投资资也是大大学生创创业的最最佳途径径之一。1风险投投资（VVentturee Caapittal）的的定义美国全美风风险投资资学会：由职业业金融家家以股权权的形式式，投入入到新兴兴的、迅迅速发展展的、有有巨大竞竞争潜力力的企业业中，通通过企业业的成长长获得投投资收益益的经济济行为。中国科技部部：向主主要属于于科技型型的高成成长性创创

2、业企业业提供股股权资本本，并为为其提供供经营管管理和咨咨询服务务，以期期在被投投资企业业发展成成熟后，通通过股权权转让获获取中长长期资本本增殖收收益的投投资行为为。2风险投投资的特特点风险投资是是一种权权益投资资，投资资标的是是股权，投投资商参参与管理理，风险险投资机机构在完完成投资资后，直直接参与与被投资资企业的的运作。收收获的是是特殊商商品企业。着着眼点在在于其发发展前景景和增长长潜力，目目的是营营造出能能够在市市场上出出售的企企业。资资本来源源主要是是个人资资本、机机构投资资资金、大大公司资资本、政政府财政政资金、银银行等金金融机构构资金。3风险投投资的参参与主体体。包括三部分分：（11

3、）资金金的供给给者即原原始投资资者目的的是寻找找投资渠渠道，使使资金增增值。（22）资金金的运作作者即风风险投资资机构的的职责是是辨认、发发现投资资机会，筛筛选投资资项目，做做出投资资决策，策策划资金金的退出出。（33）资金金的使用用者即风风险企业业或成被被投资人人，其职职责是创创造机会会，运营营企业，创创造价值值。4组织形形式主要采取公公司制，即即原始投投资者是是风险投投资公司司的股东东，风险险投资公公司依据据公司司法组组成及运运作。其其他还有有合伙人人制和信信托基金金制。5风险投投资的一一般运作作过程（1）风险险投资业业务定位位：投资资规模、投投资产业业、投资资阶段、地地点偏好好。（2）风

4、险险投资机机会识别别与项目目评估：查阅商商业计划划书摘要要、详细细的商业业计划书书、进行行调查和和投资决决策。认认真分析析考虑创创业者的的素质、市市场状况况、产品品技术。（3）就出出资数额额与股份份分配、创创建企业业人员组组织和双双方担任任的职务务、投资资者监督督权利的的界定与与利用、投投资者退退出权利利的行使使等问题题与创业业方谈判判、签订订投资协协议。（4）风险险企业的的培育和和监管：以运作作资本以以求企业业价值最最大化为为目标。一一般采取取参加公公司的董董事会的的形式，通通过制定定企业的的发展战战略，帮帮助企业业管理，来来加强对对风险企企业的监监督与控控制。 （5）风险险投资的的退出：获

5、得了了预期的的高速增增长的收收益后，当当增速减减缓时，风风险投资资会设法法撤出，另另行寻找找高增长长的机会会。创业计划书书的结构构创业计划竞竞赛要求求参赛者者组成优优势互补补的竞赛赛小组,提出一一个具有有市场前前景的产产品/服服务,围围绕这一一产品/服务,完成一一份完整整,具体体,深入入的创业业计划,以描述述公司的的创业机机会,阐阐述创立立公司,把握这这一机会会的进程程,说明明所需要要的资源源,揭示示风险和和预期回回报,并并提出行行动建议议.创业业计划聚聚焦于特特定的策策略,目目标,计计划和行行动,对对于一个个非技术术背景的的有兴趣趣的人士士应清晰晰易读.创业计计划可能能的读者者包括:希望吸吸

6、纳进入入团队的的对象,可能的的投资人人,合作作伙伴,供应商商,顾客客,政策策机构.创业计划的的组成部部分创业计划一一般包括括:执行行总结,产业背背景和公公司概述述,市场场调查和和分析,公司战战略,总总体进度度安排,关键的的风险,问题和和假定,管理团团队,企企业经济济状况,财务预预测,假假定公司司能够提提供的利利益等十十个方面面.1.执行总总结是创业计划划一到两两页的概概括.包包括以下下方面:本创业计计划的创创意背景景和项目目的简述述创业的机机会概述述目标市场场的描述述和预测测竞争优势势和劣势势分析经济状况况和盈利利能力预预测团队概述述预计能提提供的利利益2.产业背背景和公公司概述述详细的市市场

7、分析析和描述述竞争对手手分析市场需求求公司概述述应包括括详细的的产品/服务描描述以及及它如何何满足目目标市场场顾客的的需求,进入策策略和市市场开发发策略3.市场调调查和分分析目标市场场顾客的的描述与与分析市场容量量和趋势势的分析析,预测测竞争分析析和各自自的竞争争优势估计的市市场份额额和销售售额市场发展展的走势势4.公司战战略阐释公司如如何进行行竞争:在发展的的各阶段段如何制制定公司司的发展展战略通过公司司战略来来实现预预期的计计划和目目标制定公司司的营销销策略5.总体进进度安排排公司的进度度安排,包括以以下领域域的重要要事件:收入来源源收支平衡衡点和正正现金流流市场份额额产品开发发介绍主要合

8、作作伙伴融资方案案6.关键的的风险,问题和和假定关键的风风险分析析(财务务,技术术,市场场,管理理,竞争争,资金金撤出,政策等等风险)说明将如如何应付付或规避避风险和和问题(应急计计划)7.管理团团队介绍公司的的管理团团队,其其中要注注意介绍绍各成员员与管理理公司有有关的教教育和工工作背景景(注意意管理分分工和互互补);介绍领领导层成成员,创创业顾问问以及主主要的投投资人和和持股情情况.8.公司资资金管理理股本结构构与规模模资金运营营计划投资收益益与风险险分析9.财务预预测财务假设设的立足足点会计报表表(包括括收入报报告,平平衡报表表,前两两年为季季度报表表,前五五年为年年度报表表)财务分析析

9、(现金金流,本本量利,比率分分析等)10.假定定公司能能够提供供的利益益这是创业计计划的卖点,包括括:总体的资资金需求求在这一轮轮融资中中需要的的是哪一一级如何使用用这些资资金投资人可可以得到到的回报报,还可可以讨论论可能的的投资人人退出策策略 创业计划的的注意点点一份成功的的创业计计划应该该:清楚,简洁洁展示市场调调查和市市场容量量了解顾客的的需要并并引导顾顾客解释他们为为什么会会掏钱买买你的产产品/服服务在头脑中要要有一个个投资退退出策略略解释为什么么你最合合适做这这件事一份成功的的创业计计划不应应该:过分乐观观拿出一些与与产业标标准相去去甚远的的数据面向产品品忽视竞争争威胁进入一个个拥塞

10、的的市场案例分析：本案例为首首届全国国“挑战杯杯”创业计计划竞赛赛金奖作作品， 为避免免篇幅过过长，编编者对部部分内容容作了删删减，相相应位置置以“略”表示。目 录执行总结项目背景市场机会公司战略市场营销生产管理投资分析财务分析管理体系机遇与风险险风险资本的的退出附录 市场容量估估算市场调查和和定性分分析财务附表 1. 执执行总结结1.1. 公司甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一个提提议中的的公司，它它拥有甲甲壳质纤纤维制备备的专利利技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用缝缝合线每每年约有有15亿亿人民币币的市场场需求，其

11、其中可吸吸收缝合合线约有有7.55亿。公公司成立立初期生生产医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，以满满足迅速速发展的的可吸收收缝合线线市场的的需求，使使用投资资建厂解解决方案案，针对对解决PPGA（PPolyyglyycollic Aciid聚乙乙二醇酸酸）类可可吸收缝缝合线大大部分依依赖进口口、价格格昂贵、影影响提高高人们医医疗水平平的问题题。公司注重短短期目标标与长远远战略的的结合，中中长期目目标将逐逐步拓宽宽产品领领域，涉涉足甲壳壳质医用用抗菌材材料、药药物缓释释材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核

12、心的多多元化经经营集团团公司。1.2. 市场医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线主要要有丝线线、羊肠肠线和PPGA类类可吸收收线。羊羊肠线材材料本身身有缺陷陷，PGGA类缝缝合线生生产成本本居高不不下，使使用范围围均受到到影响。医医用甲壳壳质缝合合线将就就这一切切入点进进入市场场。医用甲壳质质缝合线线采用竞竞争定价价策略进进入市场场。产品品生产成成本约22.1元元/根，是是PGAA类缝合合线的十十分之一一；平均均定价330元/根（据据调查，市市场可接接受价格格为300-400元/根根），大大约是PPGA类类缝合线线平均市市场价格

13、格的1/2，而而且降价价空间较较大。公司将在全全国设立立七个区区域分销销中心，与与代理商商、经销销商一起起建立健健全的营营销网络络。产品进入市市场的过过程中将将大量赠赠送产品品让医生生试用作作为促销销手段和和提高市市场占有有率的手手段，第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。国际领先的的甲壳质质纤维制制备专利利技术是是制备医医用甲壳壳质缝合合线的关关键。公公司将建建立ISSO90000质质量管理理体系，力力争获得得国际IISO990000质量管管理认证证。1.3. 投资与与财务公司设在上上海张江江高新技技术园区区，享受受“三免三三减半”的税收

14、收优惠政政策。公司成立初初期共需需资金111000万。其其中风险险投资7700万万，东华华大学投投入资金金1000万，短短期借款款3000万。其其中用于于固定资资产投资资6022万，流流动资金金4988万。另另外，天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万。股本规模及及结构暂暂定为：公司注注册资本本12000万。外外来风险险投资入入股7000万（558.333%）；东华大大学（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（225%），资资金入股股1000万（88.333%）；上海天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万（88.333%）。第二年估计计盈利110000万人民民币

15、，以以后每年年销售利利润率445%左左右，第第二年资资产报酬酬率为775.339%，投投资回收收期为两两年零一一个月。风险资金最最好在第第3-55年撤出出，采用用收购方方式比较较适合本本公司。1.4. 组织与与人力资资源公司性质是是有限责责任公司司，初期期组织结结构采取取直线制制。公司司所有权权与经营营权分离离，实行行总经理理负责制制。总经经理下设设营销副副总经理理、技术术副总经经理、财财务副总总经理。甲壳质纤维维制备技技术专利利属东华华大学所所有，郯郯志清教教授等老老师是专专利技术术发明人人。郯志志清教授授有多年年的科技技成果产产业化经经验，将将出任公公司董事事长兼技技术副总总经理；创业小小

16、组成员员将参与与公司的的市场营营销与财财务管理理工作；公司还还聘请了了东华大大学市场场营销系系顾庆良良教授作作为营销销顾问。2. 项目目背景2.1. 产业背背景近年来，我我国医疗疗器械产产业得到到很快发发展。119788年，我我国医疗疗器械工工业总产产值为77.3亿亿元。到到19995年，按按国家医医药管理理局统计计为800亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达1660-1180亿亿元，相相当于119788年的222-225倍，约约占世界界总销售售额的22%左右右。我国国医疗器器械行业业发展滞滞后于化化学药物物工业，发发达国家家医疗器器械与药药物销售售之比

17、接接近1：1，而而我国只只有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高高性能的的医用纺纺织品的的增值幅幅度可达达到1：50左左右。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线有三三种：丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊羊肠线和和PGAA类缝合合线是可可吸收缝缝合线。羊肠线生产产工艺落落后，污污染环境境，可吸吸收性差差，易过过敏和产产生抗体体反应。目目前，它它的存在在仅仅是是由于价价格优势势。PGGA类可可吸收缝缝合线大大量依赖赖进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也也对我国国外科手手术水平平的提高高产生了了一定影影响。据台湾工业业技术研研究院报

18、报告，119944年医用用缝合线线的全球球市场值值估计有有15亿亿美元，每每年增长长率约44%。据台湾化工工所资料料，世界界上只有有三家工工厂生产产PGAA原料，取取得极为为不易，价价格居高高不下。另另外，PPGA含含水率过过高将导导致材料料水解劣劣化、机机械强度度下降，缝缝合线质质量受到到严重影影响。作为一种纯纯生物制制品，用用甲壳质质作原料料的可吸吸收缝合合线，能能被人体体完全吸吸收，无无毒副作作用，能能够满足足作为可可吸收缝缝合线的的所有指指标，符符合绿色色环保的的社会发发展主题题，是PPGA类类可吸收收缝合线线的替代代品。在在吸收进进口可吸吸收缝合合线的优优点的基基础上，研研制开发发性

19、能优优越、价价格适宜宜的甲壳壳质可吸吸收缝合合线是符符合社会会和市场场要求的的。投产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，在在全球范范围内具具有超前前性，对对于促进进我国医医疗器械械工业的的发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。2.2. 产品概概述略2.3. 甲壳质质可吸收收缝合线线的优点点经临床实验验证明，与与现有缝缝合线相相比，医医用甲壳壳质可吸吸收缝合合线具备备了作为为可吸收收手术缝缝合线的的主要优优点：纯生物制品品，与人人体相容容性好，伤伤口缝合合疤痕小小；原材料广泛泛存在于于海洋生生物中，成成本是PPGA类类产品的的十分之之一；

20、线体周围形形成抑制制细菌生生长的环环境，有有利于伤伤口愈合合；无毒、无刺刺激，无无抗体反反应，能能够被身身体完全全吸收；足够的抗张张强度和和柔韧性性，完全全符合制制备可吸吸收缝合合线的要要求；易保存，在在空气中中几乎不不分解；能经受杀菌菌消毒处处理，可可进行染染色、防防腐处理理等；资深教授、专专家、研研究员担担纲科研研，研发发实力雄雄厚，专专利技术术国际领领先。2.4. 甲壳质质应用前前景甲壳质是一一种天然然高聚物物，是一一种新型型环保材材料，在在医学、农农业、轻轻工业等等领域具具有广泛泛的用途途。在医医学上可可以用来来做人工工皮肤、药药物缓释释材料，止止血剂和和伤口愈愈合剂、人人造器官官（如

21、人人工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降降解地膜膜等；在在轻工业业上，可可用来做做成化妆妆品、保保健品、功功能服装装、环保保包装材材料等。3. 市场场机会3.1. 市场特特征3.1.11. 概概述医用缝合线线的实际际消费者者是病人人，使用用者和购购买决策策者是外外科主刀刀医师和和护士长长，实际际购买者者是采购购部门。市市场特征征呈现为为使用者者、购买买决策者者与购买买者分离离的特殊殊性。医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为，人人员推销销是最有有效的销销售方式式。医生生首先根根据手术术类型和和要求选选择缝合合线种类类、规格格，

22、同时时会受使使用习惯惯、品牌牌偏好、地地域差异异等因素素的影响响。缝合线属于于医疗器器械类，医医药卫生生管理机机构如国国家医药药管理局局、卫生生局等制制定的宏宏观政策策法规会会对其发发展产生生重要影影响。医疗器械的的销售要要三证齐齐全，三三证是医医疗器械械生产许许可证、医医疗器械械销售许许可证、产产品合格格证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。3.1.22. 购购买决策策过程在购买决策策中，医医生和手手术室护护士长起起很重要要的作用用，有些些甚至由由护士长长指定或或采购（特特别是二二级以下下医院），极极少数医医院由行行政部门门决策购购买。决决策模式式主要如如下图所所

23、示：购买决策流流程图图1. 略略3.2. 市场细细分按市场开发发程度，国国内医用用缝合线线市场主主要分为为两类：3.2.11. 已已开发的的可吸收收缝合线线市场是指使用羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场。大量使用PPGA类类可吸收收缝合线线的市场场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平较高高、医疗疗水平较较高的大大城市医医院，如如北京、上上海、广广州等。市市场特征征主要表表现为：厂家对对于使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的前前期宣传传已基本本完成，医医生接受受程度高高，医生生品牌忠忠诚度高高；可吸吸收缝合合线应用用广泛、应应用时间间久；对对价格敏敏感度较较低；消消费行为为比较成成熟

24、。大量使用羊羊肠线的的市场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平相对对较低的的大中型型城市的的医院，如如西安。市市场特征征主要表表现为：可吸收收医用缝缝合线主主要使用用羊肠线线，尚未未大规模模使用PPGA类类可吸收收缝合线线；医生生对于可可吸收缝缝合线的的接受程程度相对对较高；对价格格较为敏敏感；品品牌忠诚诚度不高高。3.2.22. 尚尚未开发发的可吸吸收缝合合线市场场是指应该或或可以使使用可吸吸收线而而仍然使使用丝线线的市场场。这类市场分分布主要要在经济济发展水水平偏低低、医疗疗水平有有限的中中小型城城市医院院或大城城市的小小医院。市市场特征征主要呈呈现为：医生较较少接触触或使用用PGAA类

25、可吸吸收缝合合线；手手术中普普遍使用用丝线；对于价价格敏感感度很高高；PGGA类可可吸收缝缝合线尚尚未进入入这类市市场，竞竞争和缓缓。3.3. 销售渠渠道分析析据调查，医医用缝合合线的主主要销售售渠道为为：厂家直销/当地代代理商销销售PGA类可可吸收缝缝合线生生产厂家家主要采采用这种种方式。通通过当地地代理商商能够减减少进入入壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医医院一般般较为相相信当地地的代理理商，发发生问题题处理及及时，且且信誉有有保障。 销售过程主主要是这这样的：图2. 略略通过医疗器器械批发发公司销销售主要是国内内的丝线线、羊肠肠线生产产厂家，他他们

26、通过过各级医医疗器械械公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受受人为因因素影响响相对较较小。销售过程如如图：图3. 略略3.4. 竞争分分析3.4.11. 竞竞争产品品和竞争争对手丝线：价格格便宜，目目前手术术中仍大大量使用用普通丝丝线。上上海浦东东金环医医疗用品品有限公公司占据据了全国国丝线市市场绝大大部分市市场份额额，其次次是美国国强生的的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国国内还有有天津、杭杭州、无无锡、南南通等地地生产厂厂家。羊肠线：价价格便宜宜，在妇妇产科等等手术中中较多使使用，使使用不便便，容易易引起

27、炎炎症，处处于被逐逐步替代代的阶段段。厂家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA类可可吸收缝缝合线：多为进进口，国国内南通通也有生生产，价价格较高高，厂家家以美国国的强生生和氰胺胺（肯达达尔）为为最多。主主要采用用上门推推销和大大量赠送送产品试试用的方方式攻占占市场。据调查，强强生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收缝合线线市场份份额；其其次，南南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。3.4.22. 竞竞争影响响力量分分析略3.4.33. 竞竞争优势势甲

28、壳质缝合合线本身身的优越越性能；对专有有技术与与人才的的垄断；成本优优势；资资源可获获性强；高新技技术符合合政府政政策的发发展方向向等。3.5. 市场容容量3.5.11. 市市场容量量据估算：119999年国内内医用缝缝合线市市场容量量约为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左左右（含含羊肠线线、PGGA类线线），但但金额占占总量的的50%左右，约约*77.5亿亿。（注注：*估算过过程见附附录1，PP29）。3.5.22. 趋趋势分析析与预测测据台湾工业业技术研研究院报报告，全全球医用用缝合线线市场年年增长率率为4%。据调调查，PPGA类

29、类缝合线线产品只只开发了了可吸收收缝合线线市场的的10%左右，市市场潜力力巨大。目前，医用用可吸收收缝合线线主要用用于大型型手术（如如开胸、腹腹腔等）中中，PGGA类可可吸收缝缝合线主主要依赖赖进口，国国家对其其有严格格的限制制。考虑市场增增长情况况，五年年后甲壳壳质缝合合线年销销售额估估计可达达一个亿亿左右。（见见附录11，P330）3.6. 政策方方针和WWTO的的影响略4. 公司司战略4.1. 公司概概述略4.2. 总体战战略公司在3-5年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。4.2.11. 公公司使命命“向社会提提供优质质的甲壳壳质产品品，提高高人类健健康水平平”4.2

30、.22. 公公司宗旨旨“关注绿色色环保与与生命质质量，创创造健康康与希望望”4.3. 发展战战略4.3.11. 初初期(11-3年年)主要产品是是医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，市市场策略略为替代代羊肠线线和一部部分丝线线，挤占占PGAA类缝合合线的市市场份额额；建立立自己的的品牌，积积累无形形资产；收回初初期投资资，准备备扩大生生产规模模，开始始准备研研制开发发衍生产产品。第一、二年年：产品导入市市场，提提高产品品知晓度度，树立立品牌形形象；逐步建立健健全的销销售网络络；打开并初步步占领医医用可吸吸收缝合合线市场场；累计产量约约达到4400万万根，销销售收入入约43300万万元，利利润约110

31、000万元；市场占有率率为可吸吸收缝合合线4%-8%。第三年：提升品牌形形象，增增加无形形资产；增加设备，扩扩大生产产规模；年产量达到到3000万根，销销售额约约达到660000万，利利润约达达到26600万万；市场占有率率提升到到15%左右；研制丝线，利利用现有有的销售售网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本成成熟，重重点挖掘掘产品新新性能，开开发衍生生产品，拓拓展市场场。4.3.22. 中中期（44-6年年）进一步完善善和健全全销售网网络；重点研制相相关产品品，进一一步拓展展产品线线，实行行多元化化经营战战略；市场占有率率达到117%-20%，居于于主导地地位；巩固、扩展展甲壳质质可吸收

32、收缝合线线市场。4.3.33. 长长期（55-100年）利用公司甲甲壳质材材料研制制方面的的技术优优势，开开发研制制甲壳质质相关产产品，实实现产品品多元化化，拓展展市场空空间，扩扩大市场场占有率率，成为为医学、农农业和化化工领域域的领先先者。纵向延伸：立足医医用领域域，进一一步完善善甲壳质质缝合线线性能；开发新新型医用用材料；生产制制造相关关止血剂剂和伤口口愈合剂剂；开发发研制人人工肾等等。横向延伸：开发促促进土壤壤恢复的的农药、农农用地膜膜；开发发保健品品、环保保包装材材料；研研制化妆妆品、保保健服装装面料等等。公司将以高高科技参参与国际际竞争，适适时进入入相应的的国际市市场。产品延伸见见图

33、5：图5:5. 市场场营销5.1. 目标55.2. 市场场 (TTargget Marrkett)全国县级或或以上的的综合医医院、专专科医院院、保健健医院等等。5.3. 产品（PProdductt）5.3.11. 产产品略5.3.22. 包包装 略5.3.33. 服服5.33.4. 务略5.3.55. 品品牌略5.4. 价格（PPricce）针对国内市市场情况况，我们们拟采取取竞争定定价的价价格策略略，大约约定在进进口品牌牌的500-755%。即即同等条条件下，相相对于进进口品牌牌有价格格优势，相相对于国国产品牌牌有质量量优势。竞竞争对手手采取降降价策略略时，我我们有较较大的降降价空间间保持自

34、自己的优优势。据调查，PPGA类类可吸收收缝合线线的价格格总体过过高，医医院从减减轻病人人负担考考虑，尽尽量减少少PGAA类缝合合线的使使用。我我们是后后进入者者，同类类产品定定价策略略对于我我们影响响较大；从增强强产品竞竞争力和和公司发发展的角角度考虑虑，产品品价格定定位在中中档。5.5. 销售渠渠道（PPlacce）拟采取的销销售渠道道有两种种：自建建销售网网络；利利用现有有渠道。建立以上海海为中心心的销售售网络：将全国国划分为为东北、华华北、华华中、华华南、华华东、西西北、西西南七大大区域，每每一区域域设一个个分销中中心，由由区域分分销中心心和代理理商共同同开发市市场，并并且负责责监管这

35、这一区域域代理商商的工作作和二级级网络的的建设。销销售网络络的建立立原则是是为客户户提供最最高效率率的服务务。利用现有经经销商：公司处处于起步步阶段，销销售网络络正在逐逐步建设设，利用用经销商商现成的的销售网网络弥补补自建的的销售网网络的不不足，扩扩大市场场范围，并并吸引有有良好关关系网络络、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的销售网网络。尽量把经销销商选择择在销售售网络未未建设或或未完善善的地区区，避免免两者产产生矛盾盾。随着着公司销销售网络络不断完完善，将将逐步减减少经销销商的销销售范围围。建立公司网网站与客客户资源源管理库库，积极极推动公公司网络络营销的的开展，适适时开展展电子商商务。

36、及及时收集集试用后后的反馈馈信息，并并根据情情况采取取相应的的措施，保保证产品品顺利进进入市场场。5.6. 推广策策略（PPrommotiion）5.6.11. 大大量赠送送产品医用产品试试用期一一般较长长，医生生品牌忠忠诚度较较高，应应采用人人员推销销方式与与医生直直接沟通通，解除除医生对对试用新新品牌的的疑虑，建建立医生生对产品品的信心心；在产产品导入入市场的的前期，大大量赠送送产品让让医生试试用，是是比较有有效的促促销方式式，可以以培养产产品与品品牌亲和和力，也也可以改改变医生生的缝合合线使用用习惯。考虑公司的的长期战战略和竞竞争优势势，赠送送量暂定定为第一一年赠送送90万万根，第第二年

37、赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。图6.5.6.22. 人人员推销销略5.6.33. 广广告企业形象广广告在大众媒体体和专业业媒体上上发布制制作精良良的企业业形象广广告，广广告力求求信息传传达准确确到位，同同时配以以文字报报道则会会取得更更为良好好的效果果。宣传公司理理念-“Youur hheallth，oour succcesss”“ 您的健健康，我我们的希希望 ”产品品牌广广告品牌广告可可以通过过多种渠渠道进行行。广播播、电视视广告信信息传递递时间短短，可以以用来提提高知晓晓度；利利用报纸纸、杂志志制作一一些寓意意深刻、高高品位的的广告，提提升品牌牌形象；产品品品牌

38、广告告保持风风格的统统一，利利用不同同媒介的的特色，建建立全方方位、立立体的信信息传播播网。公益广告除利用报纸纸、杂志志、广播播、电视视等传播播渠道外外，也在在社会公公益活动动中树立立公司的的良好形形象。如如与医疗疗部门共共同建设设急救中中心，宣宣传紧急急情况下下的自救救、互救救知识等等。5.6.44. 公公关（PPubllic Rellatiion）在公司筹建建之初开开始公关关工作。公公关活动动的原则则是树立立公司技技术先进进、勇于于创新、严严谨踏实实、富有有社会责责任感的的良好形形象。公司筹建初初期，公公关活动动的重点点为提高高公司知知晓度，辅辅助销售售网络的的建设。承办大型的的学术交交流

39、会、研研讨活动动；在医学院设设立奖学学金，不不仅培养养潜在顾顾客，也也在任课课教师（通通常是医医院的骨骨干力量量）心中中树立企企业形象象，为中中后期销销售奠定定良好的的基础；公司正式运运营之后后，公关关活动的的重点在在于树立立企业形形象，吸吸引公众众注意，与与公众进进行双向向交流，加加深公众众对产品品的认识识，提高高产品和和品牌的的知晓度度与美誉誉度。与媒介联合合举办科科普节目目、开辟辟科普专专栏，开开通免费费咨询热热线；制作形式活活泼、界界面友好好的主页页，展开开网络公公关。5.7. 市场开开发与进进入据调查，西西安地区区的医生生和护士士长对于于医用缝缝合线的的品牌忠忠诚度较较低，关关键是价

40、价格问题题，较容容易试用用不同品品牌的产产品；京京、沪、穗穗三地的的医生对对价格敏敏感度较较低，不不愿意试试用不同同品牌，市市场开发发与进入入不易，但但使用量量远大于于西安地地区。医用甲壳质质缝合线线市场开开发策略略为替代代羊肠线线和挤占占PGAA类可吸吸收缝合合线市场场，开拓拓应该用用可吸收收线而使使用丝线线的市场场。进入入策略应应首先考考虑西安安等内地地大中型型城市，能能够较早早得到回回报；同同时也要要对京、沪沪、穗等等发达大大城市进进行市场场开发，获获取公司司的长远远与最大大利益。5.7.11. 对对已被开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发与与进入可可以采用用以下方方案：占领传统可可吸

41、收缝缝合线羊羊肠线市市场，替替代现有有羊肠线线据调查，在在经济发发展水平平偏低的的中小型型城市医医院仍大大量使用用羊肠线线。羊肠肠线正处处于产品品的衰退退期，被被替代的的趋势日日益明显显，使得得医用甲甲壳质缝缝合线进进入这一一市场将将具有如如下优势势：良好好的产品品性能，使使用方便便，服务务完善，价价格适中中。进入PGAA类材料料可吸收收缝合线线市场，与与进口产产品竞争争市场份份额与进口的可可吸收缝缝合线竞竞争，以以优质、优优价和优优质服务务树立产产品及品品牌形象象，突出出甲壳质质的生物物环保性性，不断断扩大市市场。工作重点在在于提高高品牌知知晓度、美美誉度，树树立良好好的品牌牌形象；强调产产

42、品的生生物特性性；改变变医生现现有可吸吸收缝合合线的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠诚度。在专业医学学杂志上上举办关关于甲壳壳质材料料应用前前景的讨讨论，强强调甲壳壳质材料料的生物物特性；专业销销售人员员向医生生介绍产产品，使使医生充充分了解解产品性性能，建建立对甲甲壳质医医用缝合合线的信信心，并并能够试试用；提提供完善善的售前前、售中中、售后后服务，辅辅以有竞竞争力的的价格赢赢得市场场；搞好好公共关关系，树树立企业业良好的的社会形形象，赢赢得顾客客的信赖赖。5.7.22. 对对尚未开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发与与进入的的重点在在于改变变医生手手术中使使用缝合合线的传传统习惯惯，替代代部

43、分丝丝线。据调查，医医生根据据手术类类型选择择缝合线线。部分分手术可可选择丝丝线，也也可用可可吸收线线。医生生选择缝缝合线的的依据是是自己长长期工作作过程中中形成的的使用习习惯和价价格对于于病人的的影响程程度。工作重点在在于改变变医生使使用传统统缝合线线的观念念，强调调可吸收收缝合线线对于手手术病人人的重要要性；宣宣传缝合合线的发发展趋势势，使医医生接受受使用可可吸收缝缝合线的的观念，并并引导医医生中的的一部分分“潮流领领导者”使用可可吸收缝缝合线。市场开发的的方式在在于专业业销售人人员与医医生沟通通，介绍绍甲壳质质缝合线线的优点点，提高高医生对对甲壳质质缝合线线的认知知程度；向其介介绍甲壳壳

44、质可吸吸收缝合合线，使使客户了了解本产产品的各各项性能能、适用用情况等等；通过过大量赠赠送试用用，培养养医生的的使用习习惯。但但需要较较长时期期（一至至两年）的的普及。然后，以适适中的价价格、尽尽善尽美美的服务务、有力力的公关关手段打打开市场场。6. 生产产管理6.1. 生产要要求生产周期：从原料料到缝合合线生产产周期为为6天。工人要求：相关专专业大中中专学历历、经过过三个月月的专业业培训。技术关键：甲壳质质纤维制制备。6.2. 厂址选选择略6.3. 项目进进度图7. 略略6.4. 生产工工艺流程程略7. 投资资分析7.1. 股本结结构与规规模公司注册资资本12200万万。股本本结构和和规模如

45、如下： 股本来来源 股股本规模模 风险险投资 东华大大学 设设备入股股 技术入入股 资资金入股股 金 额额 7000万 3000万 1100万万 1000万 比 例例 588.333% 225.000% 8.333% 8.333% 股本结构中中，东华华大学技技术及资资金入股股占总股股本的333.333%，风风险投资资方面，我我们打算算引入22-5家家风险投投资共同同入股，以以利于筹筹资，化化解风险险，并为为以后可可能的上上市做准准备。图9. 7.2. 资金来来源与运运用公司初期需需要外借借资金3300万万(金融融机构一一年期借借款，利利率5.85%)，用用作流动动资金，同同时考虑虑到合理理的负

46、债债比例，公公司的资资产负债债比为11：5。资金主要用用于购建建生产性性固定资资产(6602万万)，以以及生产产中所需需的直接接原材料料、直接接人工、制制造费用用及其它它各类期期间费用用等（4498万万）。（注注：第三三年追加加固定资资产投资资70万万用于购购买编织织机等设设备）7.3. 投资收收益与风风险分析析主要假设：公司的的设备、原原材料供供应商的的信誉足足够好，设设备到货货、安装装、调试试在4-6个月月内完成成，生产产中能够够保证产产品质量量；租赁厂房，选选址在设设施完善善的浦东东张江高高新技术术园区，付付租金即即可运营营。投资现金流流量表如如下：投资现金流流量表表2. 单单位：万万元

47、 初期 第第一年 第二年年 第三三年 第第四年 第五年年 固定资产投投资 6602.00 770.000 流动资金 4988.000 销售收入 10000.00 32550.000 557500.000 72250.00 87550.000 -变动成成本 6411.733 12242.66 17772.000 222300.088 26639.79 -固定成成本 5099.555 8888.000 112944.000 15540.00 18336.000 税前利润 0.000 -1551.228 111199.344 26684.00 34779.992 442744.211 -税收 0.0

48、0 0.000 00.000 2660.999 3320.57 税后利润 0.000 -1551.228 111199.344 26684.00 32118.993 339533.644 +折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 +无形资产产摊销 155.000 155.000 155.000 155.000 155.000 净现金流量量 -111000.000 -50.28 12220.334 227955.000 33329.93 40664.664 注：前半年年为建设设期（初初期），后后半年即即投入生生产，均均记入第第一个会会计年度度7.3.11.投资资净现值值

49、 n NPPV=(CII-COO)t(1+ii)-tt NPVV=67760.97 (万元元) t=1银行短期借借款（11年期）利利率为55.855%，长长期借款款利率为为5.992%（以以99年年8月为为准）。考考虑到目目前资金金成本较较低，以以及资金金的机会会成本和和投资的的风险性性等因素素，i取取10%（下同同），此此时，NNPV=67660.997（万万元），远远大于零零。计算算期内盈盈利能力力很好，投投资方案案可行。7.3.22.投资资回收期期通过净现金金流量、折折现率、投投资额等等数据用用插值法法计算，投投资回收收期为二二年零一一个月，投投资方案案可行。回收期=累累计净现现值出现现

50、正值年年数-11+(未未收回现现金/当当年现值值)7.3.33.内含含报酬率率根据现金流流量表计计算内含含报酬率率如下： nnNPV（IIRR）= （CII-COO）t（11+IRRR）-t=00 IRRR=922% t=11内含报酬率率达到992%，远远大于资资金成本本率100%，主主要因为为本产品品优质低低价，使使得销售售利润率率较高，而而且，前前5年内内市场增增长性很很好。7.3.44.项目目敏感性性分析公司在销售售收入、投投资、经经营成本本上存在在来自各各方面的的不确定定因素，我我们对三三者按提提高100%和降降低100%的单单因素变变化做敏敏感性分分析。用用逐项替替代法计计算投资资回

51、收期期和内含含报酬率率。（见见下图：）图10. 略略表3. 项项目敏感感性分析析 略略公司对销售售收入的的提高和和降低最最为敏感感，经营营成本次次之。在在变化10%范围内内，内含含报酬率率仍然高高达755%，说说明能承承担风险险，具有有一定可可靠性。7.3.55.盈亏亏平衡分分析略7.3.66投资资回报根据对未来来几年公公司经营营状况的的预测（见见附录），公公司能保保持较高高的利润润增长，拟拟从净利利润中提提取合理理比例的的资金作作为股东东回报。为为此，公公司第一一年不分分红，第第二年以以后每年年分红为为净利润润的300%。8. 财务务分析8.1. 会计报报表及附附表略8.2. 会计报报表分析

52、析重要报表数数据提示示：五年销售收收入（万万元）：10000.000；332500.000；57750.00；72550.000；887500.000；五年净利润润 （万万元）：-1551.228；111199.344；26684.00；32118.993；339533.644；达到正现金金流所需需时间： 八个个月；达到收支平平衡所需需时间： 十四四个月。8.2.11. 比比率及趋趋势分析析表8.项目（%） 第一年年 第二二年 第第三年 第四年年 第五五年 销售利润率率 - 33.67 46.67 44.39 45.18 基本盈利能能力 - 755.399 944.444 700.811 57

53、7.500 资产报酬率率 - 75.39 94.44 65.50 53.19 净资产收益益率 - 599.588 711.455 533.566 455.044 投资利润率率 - 96.97 2311.811 3000.555 3369.15 8.2.22. 预预计销售售趋势分分析图12.注：从销售趋势势图可至至第五年年后销售售量及销销售收入入增长趋趋于平缓缓，因而而销售利利润率基基本保持持在455%左右右；收益表显示示公司的的经济利利润在后后三年比比较高，是是因为在在预测和和报表中中使用固固定预算算，如果果考虑弹弹性预算算，销售售收入受受市场变变动的影影响，如如竞争者者加入或或产品降降价等，

54、则则销售利利润会比比预算数数据低。具具体考虑虑在风险险假定与与分析中中。8.2.33. 风风险假定定与分析析由于在财务务预测中中，没有有考虑弹弹性分析析，假定定价格定定在300元/根根（含税税）的基基础上，销销售利润润较高。变变动成本本占收入入的388.233%，现现假设由由于经济济利润较较高，使使得潜在在竞争者者的加入入，争夺夺市场份份额；公公司经营营达不到到预期的的销售。这这些因素素都会对对公司的的销售收收入造成成比较大大的影响响。具体体价格、销销量、成成本每年年的可变变化空间间如下页页表所示示：表9. 第一年年 第二二年 第第三年 第四年年 第五五年 价格(元) 实际际数 225.000

55、 225.000 225.000 225.000 225.000 临界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79 销量(万根根) 实实际数 40.00 1300.000 2330.000 2290.00 3500.000 临界值 46.05 85.23 1222.644 1550.880 1179.03 变动成本(万元) 实际际数 6659.28 12442.666 117722 22230.08 26339.779 临界值 4900.455 23362.00 44556.000 557100.000 69914.00 将各因素实实际数与与临界值值比，可可见销售售量每年年变

56、化到到如表数数据的临临界点仍仍可以保保本，达达到盈亏亏平衡。最最低售价价为122.5元元左右，变变动成本本允许有有较大的的增长。因因此， 公司在在各方面面能承担担一定的的不确定定性风险险。9. 管理理体系9.1. 公司性性质:有有限责任任公司9.2. 组织形形式公司初期拟拟采取直直线制的的组织形形式，如如图所示示：图13. 公司组组织结构构图9.3. 部门职职责略9.4. 创新机机制本公司着眼眼发展以以下几个个方面的的创新：略10. 机机遇与风风险10.1. 机遇遇国产羊肠线线无法满满足医用用要求，PPGA类类缝合线线产品价价格太高高；国家对技术术创新的的鼓励政政策相继继出台，使使得外部部政策

57、环环境相对对宽松；国家重视研研究新的的生物医医药产品品，甲壳壳质材料料前景广广阔；浦东张江即即将定位位为“药谷”和“软件园园”，投资资环境适适合生物物医药产产业的发发展；我国不久即即将加入入WTOO，使进进入国外外市场更更具优势势。10.2. 外部部风险国家对医疗疗器械的的生产、销销售、检检验、广广告等政政策的影影响；能否进入医医疗保险险范围，将将对医院院大量采采用有重重要影响响；经销商销售售能力不不确定性性与倒戈戈的风险险；集团市场购购买决策策过程复复杂，产产品对推推销技巧巧要求比比较高；潜在竞争者者的加入入；高新技术发发展很快快，生命命周期缩缩短，被被替代的的可能性性加大；资源供应商商自身

58、的的风险；银行借款风风险。10.3. 内部部风险新技术营销销策略的的不确定定性造成成选择上上的模糊糊与困难难；竞争对手的的策略改改变，应应付策略略上的不不确定性性；价格在一定定程度上上影响进进入低收收入水平平缝合线线市场的的营销策策略；纯生物产品品，可能能使极少少数高敏敏病人产产生过敏敏（尚未未得到证证实）。10.4. 解决决方案熟悉该行业业的法律律法规；具备医学与与销售专专业知识识的推销销人员，建建立方便便及时的的销售网网络；提高R&DD费用，强强化产品品的技术术优势；多元化经营营，化解解对单一一产品组组合的依依赖性风风险；建立及时有有效的信信息反馈馈渠道，随随时了解解市场动动态。11. 风

59、风险资本本的退出出风险资金退退出的成成功与否否关键取取决于公公司的业业绩和发发展前景景。11.1. 撤出出方式略11.2. 撤出出时间略附 录录1 市场容容量估算算为了使市场场容量估估算更合合理，现现用两种种方法估估算，均均有一定定依据，可可以互相相印证。1.1 据据二手资资料推算算：据台湾工业业技术研研究院报报告，119944年全球球医用缝缝合线市市场值估估计为115亿美美元，年年增长率率为4%。我国国约有112亿人人口，占占全世界界1/44左右，考考虑我国国人均国国民收入入水平较较低，假假设实际际消耗的的医用缝缝合线低低于世界界平均值值，按占占全世界界缝合线线用量的的10%计算，人人民币兑

60、兑美元汇汇率按88.3计计算，那那么可得得出如下下表所示示结论：表10. 市值 类类别 年年份 全全球 （亿亿USDD） 中中国 （亿亿RMBB） 可可吸收线线容量 （亿RRMB） 增长率率 1994 15.00 12.50 6.225 1999 18.20 15.10 7.550 222% 2004 22.10 18.40 9.220 448% 1.2 根根据市场场调查结结果估算算据中国统统计年鉴鉴，997年全全国县级级以上共共有病床床2200万张，其其中手术术量较大大的外科科占200.8%，妇产产科占99.3%；全部手术病病床数按按占全部部的355%作保保守估计计（超过过部分与与其他科科室