B2B电子商务案例分析

1、第二章 B2B电子商务案例分析李亚楠 2016-3-82学习目标标学习本章章后，要要达到下下列学习习目标：1.理解解B2B电子商商务含义义2.掌握握企业对对电子商商务的需需求分析析3.理解解不同的的B2B网站的的特点4.掌握握阿里巴巴巴的商商务模式式、盈利利模式和和运营模模式5.掌握握敦煌网网的商务务模式、盈利模模式和运运营模式式6.掌握握海尔B2B的的商务模模式、盈盈利模式式和运营营模式3引导案例例沃沃尔玛沃尔玛发发展信息息流以提提高效率率并降低低管理成成本，发发展物流流以提高高商品周周转速度度，降低低配送成成本，信信息流和和物流成成为企业业的核心心竞争力力。(商商用卫星星，实现现全球联联网

2、；商商品条码码技术)先进的采采购中心心和配送送中心是是沃尔玛玛致胜的的另一法法宝。1234目录B2B电子商务务概述“阿里巴巴巴”电子商务务案例分分析“敦煌网”案例分析析“海尔”网站案例例分析52.1B2B电子商务务概述1.企业之间间商业交交易的过过程2.B2B电子商务务的应用用3.B2B电子商务务的模式式4.B2B电子商务务的发展展趋势5.B2B电子商务务的优势势6交易谈判和签订合同交易前的准备合同执行阶段售后服务2.1.1企企业业之间商商业交易易的过程程72.1.1企业之间间商业交交易的过过程寻找产品品/服务信息息，发现现产品信信息比较各种种信息价格、交交货时间间等内容容的谈判判订购付款送货

3、、接接受产品品客户服务务和支持持82.1.2B2B电子商务务的应用用供应商管管理存货管理理配送管理理渠道管理理结算管理理0102030405从企业的的角度92.1.3B2B电子商务务的模式式1.行业联盟盟型有行业中中占主导导地位的的如干企企业家组组成的行行业联盟盟，建立立的交易易平台。典型例子子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.商业内商商务网企业内商商务网以以单一买买方为中中心，从从买方采采购流程程优化为为入手点点，“胁迫”所有该企企业供应应商自动动通过互互联网与与买房进进行线上上交易。Wal-Mart；海尔；西门子子；通用用电气的的GXS.3.

4、第三方电电子商务务平台公共商务务网交易易市场是是独立于于任何买买方或者者卖方之之外的第第三方业业务实体体（相当当于第三三方中间间人），同时为为买房和和卖方提提供各种种交易服服务。102.1.4B2B电子商务务的发展展趋势（1）独立企企业间电电子商务务公司继继续相互互兼并，以期达达到“质量临界界点”。（2）从S2P的传统电电子商务务范畴拓拓展到整整个供应应链的整整合，提提供物流流管理等等各种增增值服务务。（3）远程集集成将企企业内部部流程重重整以适适应企业业间电子子商务的的需要，使单纯纯的交易易平台向向企业间间协作性性工作平平台发展展。（4）从仅是是MRO零备件的的采购发发展到原原材料的的战略性

5、性采购。（5）不成功功的公共共交易平平台被超超大型传传统企业业并购，转为单单个企业业连接供供应上的的商务平平台。等等112.1.5B2B电电子商务务的优势势1BCD可以降低低生产成本本管理成本本交易成本本企业采购购成本可以全面面展示企企业差异异化的独独特形象象可以提供供差异化化的客户户服务可以为企企业增加加商业机机会可以为企企业创造造未来发发展的机机遇是企业具具有无边边界的扩扩展优势势使企业具具有成本本优势促进企业业具有差差异化优优势促进企业业具有“目标聚集集”优势使企业具具有无边边界的扩扩展优势势122.2“阿里巴巴巴”电子商务务案例1.网站定位位2.商务模式式3.盈利模式式4.阿里巴巴巴在

6、线批批发模式式5.阿里巴巴巴新型电电子商务务模式6.阿里巴巴巴与“天花板式式瓶颈”132.2.1网站定位位阿里巴巴巴成立于于1999年，其经经营理念念是“让天下没没有难做做的生意意”定位于为为中小企企业提供供可靠的的、诚信信的交易易信息平平台，使使中小企企业通过过该平台台发布信信息、寻寻找供货货商和贸贸易伙伴伴等。“workinalibaba”生态链142.2.2商务模式式物流服务务交易安全全管理诚信是企企业的经经营之本本：公司司认证支付保障障体系1“诚信通”会员费2广告费用3旺铺租金4黄金展位租金2.2.3盈利模式式162.3“敦煌网”案例分析析1.网站定位位2.商务模式式3.盈利模式式4.

7、经营策略略5.网站营销销策略6.敦煌网的的发展趋趋势17敦煌网成成立于2005年，被称称为具有有颠覆性性的第二二代B2B企业，从从创立伊伊始，就就定位于于跨国电电子商务务的交易易平台，帮助商商户实现现在线的的跨国交交易。敦敦煌网向向交易成成功的卖卖家收取取3%-12%的手续费费，具体体根据不不同行业业和不同同数量来来确定。182.3.1网站定位位敦煌网的的定位是是中小企企业跨国国采购在在先交易易和供应应链服务务平台，通过整整合卖方方、买方方资源，以第三三方身份份确定交交易规则则和提供供服务。敦煌网自自身的定定位就是是给客户户提供一一站式的的网上交交易服务务。不仅仅帮助企企业很快快地覆盖盖到全球

8、球的市场场，而且且把过去去传统的的复杂贸贸易模块块化、流流程化，让大家家通过模模板在线线完成复复杂的贸贸易。敦煌网的的目标很很明确，能够交交易的中中国B2B。192.3.2商务模式式信用保证证产品定价价物流服务务支付服务务2.3.3盈利模式式敦煌网靠靠收取交交易成功功的交易易额的百百分比来来盈利。在敦煌网网上，买买卖双方方免费注注册、发发布生产产信息，敦煌网网依靠买买卖双方方交易收收取不同同比例（3%-12%）的服务务费。在在技术与与功能上上，敦煌煌网整合合了买方方、卖方方资源，以第三三方身份份确定交交易规则则并提供供服务。敦煌网提提倡“成功交易易则付费费”，也就是是说大家家经常会会谈到的的“

9、为一个成成功的交交易去付付费”。这是未未来B2B电子商务务非常重重要的发发展趋势势。阿里巴巴巴时收取取与的注注册费，与阿里里巴巴不不同的是是，敦煌煌网则是是从买卖卖双方成成交的金金额里收收取约7%的服务费费。2.3.4经营策略略敦煌网于于2008年底正式式推出“制造港”服务，这这是为了了满足每每日80晚国际卖卖家的在在线采购购需求，特别面面向广大大生产型型的中小小制造企企业推出出的一种种增值服服务模式式，使这这些企业业也能够够采用在在线交易易的方式式从事“一站式”的国际贸贸易。“制造港”服务的特特点是，提供交交易全程程的客户户经理服服务，一一对一协协助生产产企业获获得海外外订单；提供全全方位、

10、多渠道道和精准准的产品品推广服服务；企企业灵活活决定产产品的起起订量；就电子子商务流流程和操操作技巧巧提供培培训知道道。2.3.5网站营销销策略1利用行业协会3业务员上门服务5与垂直网站合作2利用搜索引擎4免费策略232.4“海尔”网站案例例分析1.网站定位位2.商务模式式3.盈利模式式4.网站营销销策略海尔曾面面临的问问题作为家电电行业的的骄子，海尔以以其卓越越的技术术、优良良的品质质、编辑辑全球的的服务网网点，创创造了中中国家电电业的一一个时代代。然而而，市场场是不断断变化的的，近年年来，价价格战似似乎成了了国内许许多行业业自救的的最后一一个稻草草。这种种“饮鸩止渴渴”的做法不不但不能能就

11、或企企业，最最终带来来的是整整个行业业的亏岁岁和质量量的下降降，最终终导致的的只能是是行业的的衰落。海尔解决决问题的的策略海尔走出出了一条条B2B2C个性化服服务质量量，在中中国家电电业在次次掀起“海尔旋风风”。海尔个个性化服服务的主主要思想想就是“我的冰箱箱我设计计”、“你来设计计，我为为你创造造”。这种B2B2C的个性化化服务体体现了以以消费者者为核心心的思想想，这也也是海尔尔多年“以人为本本”的思想在在网络时时代大放放光彩。262.4.1网站定位位海尔集团团自1998年三次改改版：第第一次是是企业宣宣传型网网站；第第二版本本则展开开了大规规模的电电子商务务；第三三版本则则强调了了国际化化、平台台化、集集团化的的特点。拥有B2B、B2C和公司宣宣传网站站，海尔尔的定位位是完全全电子商商务网站站，即交交易性的的网站。272.4.2商务模式式海尔采用用ERP+CRM，快速相相应客户户需求海尔采用用CIMA+JIT（海尔的的准时制制生产系系统）海尔物流流282.4.3盈利模式式海尔通过过电子商商务手段段进一步步增强了了海尔在在家电领领域的竞竞争优势势补考提提高服务务费盈利利，而是是通过提提高B2B的交易额额和B2C的个性化化需求方方面的创创新来盈盈利。优化供应应链取代代公司的的（部分分）制造造业，便便推动销销售的模模式为拉拉动销售售模