4、如何协助客户进行正确的ERP-选型

1、顾大胜如何协助客户进行正确的ERP 选型主要内容容：1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目2.协协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴3.协协助客户户选择正正确的ERP产品4.协协助客户户选择正正确的服服务5.协协助客户户判断案案例客户户之参考考价值6.协协助客户户编列妥妥善的信信息化预预算7.协协助客户户制定妥妥善的信信息化时时间表8.测测验前言:客户形形形色色,有的理性性有的感感性,对ERP及企业e化的认知知不一样样,本身对企企业信息息化的程度度也不同同,我们经常常有机会会遇到程程度不好,不清楚自自己需求求的客户户这样的客客户通常常不知道道怎样进进行正确确的选型工工作,因此经常常通过一一些非正

2、正统的方式来来选型,如:要求参观观案例客客户,要求我方方比较我我方产品品与竞争争者产品品等这种客户户往往因因为信心心不够,下决定的的时间拖拖得比较久久,也比较容容易被竞竞争对手手拉进误误区,因此,不论为了了签单或或服务客客户的目目的,将这种客户拉拉回正轨轨,以其真正正的需求求进行选选型,是销售人人员应有有的手段段与天职职客户程度度好, 选型型方式正正规客户程度度差,选型方式式不正规规一马当先领先群雄状况不明难分轩轾虎落平阳处于劣势保持现况况 ,无无需妄妄动, 除非非绝对肯定有正正面效果果而且没没有副作作用,否则应维维持目前前的销售售步调,不主动做做计划外外的工作作1.设设法了解解案情及及敌我优

3、优劣势(状况不不明本身身就是不不好的状状况)2.使使劲针对对案情及及优劣势势 ,拟拟定战术, 抓紧紧时间,展展开行动动 ,以拉开距距离, 造成成优势1.设设法了解解我方具具体的劣劣势, 对手手具体的优优势2.使使劲针对对案情及及优劣势势 ,拟拟定战术, 抓紧紧时间,展展开行动动 ,以板回劣劣势保持现况况 ,无无需妄妄动, 除非非绝对肯定有正正面效果果而且没没有做副副作用,否则应维维持目前前的销售售步调,不主动做做计划外外的工作作;眼观四路路耳听八八方,慎防对手手出怪招招我方处于于不同状状况下的的参考战战术1.设设法了解解案情及及敌我优优劣势(状况不不明本身身就是不不好的状状况)2.设设法以专专

4、家兼朋朋友的角角色, 指导导客户以正正确的方方式进行行选型,并将客户拉拉向我方方,造成优势势1.设设法了解解我方具具体的劣劣势, 对手手具体的优优势2.设设法以专专家兼朋朋友的角角色, 指导导客户以正正确的方方式进行行选型,并将客户拉拉向我方方,以板回劣劣势前言:前言:所以, 当我我们遇上上程度不不好, 不清清楚自己己需求 ,不不知如如何以正正确的方方式来进进行选型型的客户 ,而而且,在在这项目目里我们们屈居劣劣势或状状况不明时, 最好好的方法法就是对对客户晓晓以大义义 ,设设法将客户户拉回正正轨,以正确的的方式进进行选型型企业以自自身的需需求为选选型的基基础,对软件公公司与软软件产品品的功能

5、能及信息息技术, eERP产品的完完整性,软件售后后服务的的特质及及涵盖地地区等进进行了解解与比对对的工作作,另外再考考虑企业业e化的预算算及可承承受的费费用,以选出最最符合本身需需求的企企业e化整体解解决方案案而所谓正正确的选选型方式式指的是是:1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目客户进行行ERP选型时, 应考考虑的项项目是:选公司选产品看服务看案例比价钱比速度他们希望望选择商商誉卓著著,经营绩效良好好,丰富经验验的公司司选公司对客户的的意义是是:ERP的选型相相当复杂杂困难,选一家商商誉卓著著的公司司,对客户来来说比较较安心设立软件件公司的的进入障障碍很低低,但是软件件公司要能长期期经营的

6、的障碍却却很高,选一家经经营绩效效良好的公公司,才不会有有朝一日日成为计计算机孤孤儿软件及服服务都是是无形商商品,卖东西的的人都吹吹的很响,但买东西西的人却却很难分分辨优劣劣,因此该选选一家经验验丰富的的公司,因为其提提供的商商品比较较让人放心心他们希望望选择研研发能力力坚强的的公司研发能力力坚强,客户才能能获得质质能均优优的产品品1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目他们希望望选择的的产品满满足长期期发展(成长)的需求,又满足未未来多样样化的需求,质量要稳稳定,维护要容容易选产品对客户的的意义是是:ERP的成本不不低,在在导入实实施时又又这么辛辛苦费事事,因此,选择ERP时,当然不可可只选择择

7、满足现现况的产品,而该选择择可满足足长期发发展(成长)的需求企业e化的脚步步发展至至今, ERP渐渐成为为基本配配备,因此,与其说进进行ERP选型,不如说在在为企业业e化进行全全面的战战略规划划,不可只以以ERP为单一考量,而应以满满足未来来多样化化的需求求为目标标任何企业业或个人人在购买买商品时时都希望望买到质量稳定,维护(修)容易的产产品1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目他们希望望选择的的公司拥拥有完善善的售后服务机机制,可提供满满足其各各种及各地需求求的服务务看服务对客户的的意义是是:ERP不是一般般的消费费品,买买回家后后照着说说明书的指示就就会使用用,因此,设计原厂厂应该要要提供各

8、各种必要的服服务,让客户可可以顺利利导入使使用,并于上线线后持续提供供各种服服务以确确保客户户长期稳稳定的使使用但是,开发产品品的能力力与建立立一个机机制完善的售售后服务务团队的的能力是是不同的的因此,客客户必必须将软软件公司司是否拥拥有完善善的售后后服务机机制,可可提供供满足其其各种及及各地需需求的服服务,与与“ 选公公司”, “比产品”一一样,列为重要要的评估估项目1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目他们希望望选择的的公司,拥有广大大的满意客户户群,最好有其其同行案案例客户户看案例对客户的的意义是是:ERP的选型相相当复杂杂困难, 如果果所选择择的软件件公司拥有广大大的满意意客户群群,这就

9、是其其产品及及服务被被广为接受的的象征,如此,客户选择择这家公公司才会会安心ERP的选型相相当复杂杂困难,而且大大部份的的企业不不了解本身身的需求求,因此,高比例的的客户都都会要求求软件公司司提供其其同行案案例客户户名单,作为评估估该软件功能能对其行行业是否否适用及及该软件件公司对对其行业是否否有经验验的依据据1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目他们希望望付出较较低廉的的成本比价钱对客户的的意义是是:降低成本本是所有有经营者者努力追追求的目目标在各方面面的条件件都一致致时,当然应该选择择成本较较低廉的的解决方方案严格采行行预算制制度的企企业,信息化的支出出金额应应符合预预算数字字他们希望望支出

10、能能符合预预算1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目他们希望望在较短短的时间间内使用用系统比速度对客户的的意义是是:时间就是是金钱,一旦签约约后,客户当然然希望能能够在最短的时时间内使使用系统统速度是现现代企业业适应竞竞争环境境必须掌掌握的重重要因素素,因此,当面临选选择企业业e化解决方方案时,应当尽量量选择能在在较短的的时间内内上线的的方案他们希望望在最短短的时间间内使用用系统1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目客户进行行ERP选型时,他们评选选项目的的进一步步说明选公司选产品看服务看案例比价钱比速度商誉,经营绩效效,经验,研发能力力满足成长长及多样样化需求求,质量好,维护易售后服务务机制完完

11、善,满足各种种及各地地需求广大满意意客户群群,同行案例例客户成本低廉廉 ,符符合预预算较短时间间内上线线,最短时间间内上线线要将评选选项目转转化为可可衡量的的数字或或具体的的标的1.ERP选型时应应考虑哪哪些项目目2.协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴男怕入错错行女怕嫁错错郎ERP怕选错伴伴首先应告告诉客户户 “选选对伙伙伴” 的重重要性买栋房子子 ,如如果考考虑不周周 ,可能只是是光线不不太理想想选ERP伙伴, 如果果选错对对象,经常是100分与0分的差别别准备考试试 ,如如果方方向偏差差 ,可可能是100分与70分的差别别2.协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴软件公司司三年的的存活率率

12、:只有3.5%告诉客户户 ,开开软件件公司最最容易了了,几几个大学学同学一起凑点点钱, 买几几台计算算机, 租个个办公室室 ,口口才好的呢做销销售工作作,比较会写写程序的的呢做软软件开发发工作,这样子软软件公司司就开成成了这种公司司 ,因因为缺缺乏经验验 ,只只好凭凭借着低低廉的成成本 ,以以价格格为主要要竞争手手段; 但是是 ,往往往第第一年开张,第第二年赚赚钱, 第三三年关门门 ;关关门的的原因通常有许许多种,经常见到到的有:股东不和和拆伙,人员离职职 ,产产品质质量问题题无法解解决而不不敢销售售 ,觉得这行行业不赚赚钱而转转战其它它战场等等,因此:2.协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴

13、活着才有有希望因此, 客户户在进行行选型的的时候,最最重要的事情情,就是慎选选信息化化伙伴企业在第第一次导导入ERP时,会非常重重视软件件产品的功能及及价钱,通常不重重视软件件公司本本身的状状况及售后服务务内容,但是,如果这些些企业第第二次导导入ERP时,反而会特特别重视视提供软软件的这这家公司司的各种种状况以及这这家公司司提供的的售后服服务的质质量,速度,涵盖面等,不会只把把注意力力放在功功能及价价钱上有一本书书叫“ 企业业大转型型 ”(Re-engineering),是本描述述企业转转变时面面临的种种种状况况的有名名书籍, 这本本书中对对于企业业的信息息化选型型有着深刻的描描述:由此可知知

14、 :选对信息息化伙伴伴 的重重要性首次实施ERP重新实施ERP价格111功能服质务量信息来源源 :企企业大大转型Re-engineering软司件商公誉2122.协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴2.协助客户户选择正正确的信信息化伙伙伴 商誉经营绩效经验研发能力可衡量的的数字具体的标标的对客户的的意义(FFABenefit)我方状况对手状况公正单位位的评价价媒体的报报导知名的合合作伙伴伴营业额(数字, 趋势势)利润(数数字,趋趋势)人数(数数字,趋趋势)经营的地地理范围围从事的行行业公司经营营时间客户家数数案例客客户各种的专专业人数数已上及将将上市产产品研发团队队人数资资历产品获得得的奖励励

15、满足各种种需求放心, 安心心有面子满足各地地需求放心, 安心心有面子满足各种种需求放心, 安心心满足各种种需求放心, 安心心有面子请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达选型项目3.协助客户户选择正正确的信信息化产产品应告诉客客户“ 走马马看花,似似懂非懂懂 ”的的软件件演示,经常会导导致没有有经验的的客户作作出错误误的判断断,唯有了解本本身的需需求才能能避免选选择的产产品不符符合公司的需需求,而导致信信息化失失败请客户不不要因为为缺乏信信息化的的经验就就放弃了了以本身需求求

16、进行正正确选型型的方式式;我方因长长期服务务许多客户户,累积了很很多产业业的e化经验,愿意派遣遣有产业经经验的顾顾问协助助客户了了解本身身的需求求,而且花的时间间只有一一天左右右3.协助客户户选择正正确的信信息化产产品若客户接接受我们们的建议议,即以 ERP选型检核核表为基础,与客户各各部门讨讨论其需需求,将之整理打印印 ,交交给客客户若客户接接受我方方的建议议,但不同意意由我方方接触使用部门门,则提供 ERP选型检核核表的电子档案给客客户,由其自行行整理其其e化需求上述工作作完成后后,请客户安安排正式式的产品品演示,向客户说说明我方方的产品品是如何何满足客客户的需需求;借此拉开开距离取取得优

17、势势或扳回回劣势决决死一战战3.协助客户户选择正正确的信信息化产产品 ERP功能完备ERP技术先进ERP稳定成熟eERP版图完整可衡量的的数字具体的标标的对客户的的意义(FFABenefit)我方状况对手状况从小到大大的ERPERP功能清单单客户需求求清单ERP技术清单单客户需求求清单产品上市市时间客户家数数满足企业业成长需需求满足企业业管理需需求满足集团团企业需需求满足企业业管理需需求使用安心心维护放心心满足企业业成长需需求满足企业业管理需需求满足集团团企业需需求请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达了解状况况

18、清楚表达达了解状况况清楚表达达选型项目分销、集团财务务人力资源源4.协助客户户选择正正确的服服务-在这这种制度度下由于于对人的的依赖是是百分之之百, 故任任何人的异异动(离职、升升迁、请请假、外外出)都会造成服务务工作的的严重断断层,对客户的的信息化化产生莫大的影影响.说明长久久以来绝绝大多数数的软件件公司采采取的服务方式式都是完完全依赖赖专人的的服务模模式.-意即即一家客客户的所所有服务务工作, 包含含软件安安装、教育培训训、实施施辅导、二次开开发等工工作、后后续的电话热热线服务务、调制制解调器器远程服服务、现现场服务等工工作等都都由一个个人包办办.对软件公公司而言言,建立一个个有机制制且能

19、长长期运作作的服务务体系要要比从事事行销及及销售等等工作要要花费更更多的成成本及时时间4.协助客户户选择正正确的服服务售后服务务的好坏坏,对信息化化成效的影影响,长期而言言,不是100分与60分分的差差异, 而是100分与0分的差别别4.协助客户户选择正正确的服服务1.分分工才能能合作2.服服务方法法制度化化3.摆摆脱对特特定人员员的依赖赖4.用用制度来来确保服服务工作作的质量量5.以以信息系系统协助助服务工工作的进进行6.以专人审审查服务务工作之之质量及及进度因此, 软件件售后服服务的正正确方向向是:4.协助客户户选择正正确的服服务 售后服务机制完善满足各种需求满足各地需求独立服务审查可衡量

20、的的数字具体的标标的对客户的的意义(FFABenefit)我方状况对手状况分工合作作摆脱对人人员的依依赖以制度确确保质量量以信息系系统协助助进行服务务工作提供所有有客户需要的服服务于全国各各地广设服务务据点以独立超超然的组组织进行服务务工作质质量及客户满满意度审审查满足各种种需求放心, 安心心服务时效效性高服务质量量好满足各种种需求放心, 安心心满足各地地需求放心, 安心心放心, 安心心服务时效效性高服务质量量好请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚表达达选型项目5.协助客户户判

21、断案案例客户户的参考考价值客户尚未参观对手的案例客户而且预计对手不会安排客户尚未参观对手的案例客户但是预计对手会进行安排我方有案例客户未安排参观 我方无案例客户强调他山山之石可可以攻玉玉别人成功功的经验验值得客客户借镜镜案例客户户是我方方软件功功能适用用且售后服服务完整整的具体体证明谨慎行事事 ,安安排参参观我方案例例客户告诉客户户即使两两家产品品及规模模一样的的公司,对于ERP的需求差差距还是是很大的的,对手案例客户的的体质与与客户本本身的体体质差异异甚大,对于管理理的需求求也不相相同,因此建议议不要以参观客客户作为为选型的的依据,而应以企企业的需求来来选型再者,告诉客户户以参观观案例客客户

22、为选选型依据的不不科学及及不客观观,容易沦为为口才的比赛,或人际关关系的较较劲无须进行行动作客户参观对手的案例客户后 , 满意度很高客户参观对手的案例客户后 , 满意度普通或不高我方有案例客户未安排参观我方无案例客户5.协助客户户判断案案例客户户的参考考价值告诉客户户即使两两家产品品及规模模一样的公公司,对于ERP的需求差距还是是很大的的对手案例例客户的的体质与与客户本本身的体质差差异甚大大,对于管理理的需求也不相相同,因此建议议不要以以参观客户作作为选型型的依据据,而应以企业的需需求来选选型谨慎行事事 ,安安排参参观我方案例例客户无须安排排参观但应提醒醒客户以以参观案例客户户为选型型依据的不

23、科学学及不客客观谨慎行事事 ,安安排参参观我方案例例客户参观我方方结束,满意度普通或不不高时:应提醒客客户以参参观案例客户户为选型型依据的不科学学及不客客观5.协助客户户判断案案例客户户的参考考价值 使用客户众多客户各行各业客户使用满意案例客户可衡量的的数字具体的标标的对客户的的意义(FFABenefit)我方状况对手状况客户总数数客户的行行业分布布客户总数数客户自行行查证仅可大略略参考不可作为为选型的依据放心, 安心心放心, 安心心放心, 安心心仅为一种种验证请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达请以生动动方式表达达了解状况况清楚表达达了解状况况清楚

24、表达达了解状况况清楚表达达选型项目6.协助客户户编列妥妥善的信信息化预预算若无法与与竞争对对手在公公司,产品,服务,案例上拉开距距离,造成竞争争优势,会使得客客户无法法接受我我们的价价钱,即便你说说破了嘴嘴也没有有用的!我们的价价钱通常常高过竞竞争对手手因此6.协助客户户编列妥妥善的信信息化预预算一分钱一分货却是千古不变的道理但是企业信息化该花多少钱才是合理的 ?能省则省是经营企业不变的原则当用则用也是经营企业该有的观念6.协助客户户编列妥妥善的信信息化预预算以西方国国家的经经验,依行业不不同,企业每年年投资在在信息化化的金额额约等于其其年营业业额的0.91.9%以国内的的经验,企业投资资在信

25、息息化的金额约等等于其年年营业额额的0.50.9%能够少花花别多花花若能不花花胜少花花企业若要要万年基基合理投资资总该花花6.协助客户户编列妥妥善的信信息化预预算 企业规模行业企业组织地理分布可衡量的的数字具体的标标的对信息系系统的需要程程度对信息化化预算的影响响营业额管理人员员人数员工总人人数产品供应炼中中的角色色集团企业业单一企业业单点经营营多点经营营成正比产品越复复杂的越越需要属于供应应炼下游游或隶属多多个供应应炼者越需需要集团企业业较单一企业更更需求信息化多点经营营较单点经营更更需求信息化成正比越需要者者预算应增增加集团企业业预算应增增加多点经营营预算应增增加考虑项目策略竞争工具先见之明明高增加7.协助客户户制定妥妥善的信信息化时时间表当竞争对对手提出出不合理理的超短短信息化化时间表时,我们应该该告诉客客户,任何工作作都有其合理的的完成时时间,信息化也也不例行行因此,还是应