31第三章供应链合作伙伴关系的管理

1、授课教师: 郭武斌供应链管理Supply Chain Management上节课内内容回顾顾供应链合合作伙伴伴关系的的管理质量功能能开发QFD委托-代代理理论论合作伙伴伴的选择择方法轿车质量量屋QFD的的基本工工具：“质量屋屋”圆珠笔质质量屋四个阶段段的质量量功能展展开图实现用户户质量要要求工程质量量要求零件特性性质量要要求工艺操作作质量要要求的牵牵引背景：委委托-代代理理论论委托代理理理论是是过去30多年年里契约约理论最最重要的的发展之之一20世纪纪6、70年代代深入研研究企业内部部信息不不对称和激励问题题发展起来来的委托代理理理论的的中心任任务是研研究在利益相冲冲突和信息不对对称的环境下下

2、，委托托人如何何设计最最优契约约激励代代理人委托-代代理理论论委托代代理关系系起源于于“专业业化”随着生产产力大发发展和大大规模生生产的出出现，分分工进进一步细细化，权权利的所所有者由由于知识识、能能力或精精力的原原因不能能行使所所有的权权利，出出现具具有专业业知识的的代理人人，有精精力、有有能力力代理行行使好被被委托的的权利当存在“专业化化”时就就可能出出现一种种关系，在这这种关系系中，代代理人由由于拥有有非对称的的信息息优势，而代表表委托人人行动拥有信息息的一方方称为代代理方（Agent），缺缺乏信息息的一方方称为委委托方（Principal）背景：委委托-代代理理论论从经济的的角度出出发

3、，凡凡是市场场参与双双方所掌掌握的信信息不对对称，这这种经济济关系就就可以被被认为是是委托-代理关关系世界上普普遍存在在委托代代理关系系（经济领域域、社会会领域）委托-代代理关系系例子：股东与董董事会、董事会会与职业业经理人人、公民民与政府府、国王王与宰相相背景：委委托-代代理理论论委托人与与代理人人的效用用函数：委托人追追求的是是自己的的财富更大大，而代理人人追求自自己的工资津贴贴收入、奢侈侈消费和和闲暇时时间最大大化隐含存在在的风险险由于委托托人无法法准确观观测到代代理人的的行为，如果果没有有有效的制制度安排排 ，代代理人人就会选选择最大化自自己效用用水平的行动，而不顾顾及委托托人的利利益

4、是否否会因此此遭到损损害背景：委委托-代代理理论论对策：委委托代代理机制制设计在非对称称信息条条件下，委托人人只能通通过合理设计计机制诱诱使代理理人显示示其私人人信息，从而而达到双双方的利利益协调调委托-代代理关系系中，信信息不对对称引发发的两类类问题：事前信息息不对称称逆逆向选择择问题事后信息息不对称称道道德风险险问题背景：委委托-代代理理论论一、供应应链企业业间的委委托-代代理关系系供应商VS采采购商商：谁占有商商品信息息优势？哪些相关关信息？供应链上上的企业业间存在在委托-代理关关系原料成本本产品质量量生产能力力二、供应应链委托托-代理理论论模型供应商制造商信息不对对称引起起委托-代理问

5、题题，供应链企企业间由由于信息息不对称称也存在在着委托托代理问问题。1、供应链链企业间间存在着着委托-代理问题题（1）逆向选选择问题题：在供应链链上，契约关系系建立之之前逆向选择择问题就就出现了了，即事前的的信息不不对称产产生的问问题。在供应链链上，制造商为为委托方方，供应应商为代代理方委托方不不了解代代理方的的流动资金金、市场场份额、信誉高高低、生生产能力力等，在过过分强调调价格的磋商中中，往往往选中报报价较低低的代理理方，而而将一些些整体水水平较好好的代理理方排除除在外 1、供应链链企业间间存在着着委托-代理问题题（2）道德风风险问题题：由于事后后的信息息和行为为不对称称而产生的的问题（尤

6、其在在供应链构构建之初初或外部环境境发生重重大变化化时易出现）一般分为为：隐藏行动动的道德德风险隐藏信息息的道德德风险、供应应链企业业间委托托代理关关系的特特征供应应链的企企业间是是一种“合作-竞争”的的关系。供应应链企业业的基础础和目标标是合作作，但是是它们由由于利益益主体的的不同也也存在竞竞争（制度的的设计以以实现利利益共享享和风险险分担很很重要）。供应应链企业业间的委委托代理理问题是是多阶段段动态模模型。供应应链企业业之间的的合作是是长期的的、多阶阶段的（制度和及及激励机机制建立立很重要要）。供应应链企业业间的委委托代理理是多任任务委托托代理。供应应链企业业间的供供应商不不仅仅是是提供价

7、价格低廉廉的产品品，而且且还要在在技术创创新、质质量改进进、缩短短产品提提前期、提供服服务等方方面做出出响应（合理的的评价和和报酬标标准很重重要）。供应应链企业业间的委委托代理理是逆向向选择和和道德风风险问题题并存。对供供应商的的选择存存在逆向向选择问问题，同同时供应应商与采采购商签签订合同同后可能能由于供供应商的的信息或或行动问问题而产产生道德德风险问问题（信息共共享和激激励机制制很重要要）。三、供应应链企业业委托代理问题题对策信息不对对称引起起供应链链企业间间的委托托代理问问题，在在合作的的前提下下，对供供应商制造商商的关系系进行管管理并进进行制度度设计和和优化，提出解解决委托托代理问问题

8、的对对策。、供应应链企业业间的逆逆向选择择和道德德风险问问题逆向选择择通过信信息共享享来解决决道德风险险通过增增加机会会成本、额外服服务补偿偿、增加加转换成成本、建建立长期期而持久久的评价价指标体体系并提提供优惠惠措施等等激励机机制来解解决、不确确定性和和供应链链企业的的风险分分担需求的不不确定性性和供应应的不确确定性，需要分分担风险险建立信息息共享机机制和柔柔性合同同约束第三节供供应应链合作作关系的的建立与与形成一、建立立供应链链合作关关系的步步骤供应链合合作关系系的建立立不仅是是企业结结构上的的变化，而且在在观念上上也必须须有相应应的改变变。所以以，必须须认真选选择供应应商，以以确保真真正

9、实现现供应链链合作关关系的利利益。1建立供供应链战战略合作作关系的的需求分分析2确定标标准，选选择供应应商，选选择合作作伙伴3正式建建立合作作关系4实施和和加强战战略合作作关系二、建立立供应链链合作关关系的制制约因素素良好的供供应链合合作关系系首先必必须得到到最高管理理层的支持和和协商，并且企企业之间间要保持持良好的的沟通，建立相相互信任任的关系系高层态度度二、建立立供应链链合作关关系的影影响因素素在战略分析析阶段需要了解解相互的的企业结结构和文文化，解解决社会、文文化和态态度之间间的障碍碍，并适当地地改变企企业的结结构和文文化，同同时在企企业之间间建立统统一一致致的运作作模式或或体制，解决业

10、业务流程程和结构构上存在在的障碍碍企业战略略和文化化在供应商商评价和和选择阶阶段，总成本和和利润的的分配、文化兼兼容性、财务稳稳定性、合作伙伙伴的能能力和定定位（自自然地理理位置分分布）、管理的的兼容性性等将影响合合作关系系的建立立。必须增加加与主要要供应商商和用户户的联系系，增进进相互之之间的了了解（对对产品、工艺、组织、企业文文化等），相互互之间保保持一定定的一致致性合作伙伴伴的能力力和兼容容性到了供应链战战略合作作关系建建立的实实质阶段段，需要进进行期望望和需求求分析，相互之之间需要要紧密合合作，加加强信息息共享，互进行技技术交流流和提供供设计支支持在实施阶段段，相互之之间的信任最为重要

11、要，良好好愿望、柔性、解决矛矛盾冲突突的技能能、业绩绩评价（评估）、有效效的技术术方法和和资源支支持等都都很重要要第四节选选择择合适的的供应链链合作伙伙伴合作伙伴伴的评价价选择是是供应链链合作关关系运行行的基础础。在供应链链管理环环境下，供应链链合作关关系的运运作需要要减少供应应商的数数量，相相互的连连接变得得更专有有，并且且会在全全球市场场范围内内寻求最最杰出的的合作伙伙伴。而合作伙伙伴在交货、产产品质量量、提前前期、库库存水平平、产品品设计等方面都都影响着着制造商商的成功功与否，因此，建立一一定的标标准、利利用一定定方法、选择需需要的合合作伙伴伴尤为重重要。增值率战略性合作伙伴竞争力有影响

12、力的合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴合作伙伴伴分类矩矩阵低高高一、供应应链管理理环境下下合作伙伙伴的类类型在实际运作中，应根据不同的目标选择不同类型的合作伙伴。选择标准产 品 质量价 格交货提前期批 量 柔性品种多样性提前期和价格提前期和批量 二、选择择合作伙伙伴考虑虑的主要要因素没有形成成一个全全面的综综合评价价指标体体系，不不能对企企业做出出全面、具体、客观的的评价供应链管管理环境境下的合合作伙伴伴选择是是个广泛泛的选题题，其中中人们研研究和关关注最多多的的是供应商商的选择择问题。由于供供应商的的特殊地地位，对对供应商商的选择择问题也也就成了了今天所所有企业业不能忽忽视的战战略性

13、决决策，虽虽然对供供应商的的选择不不是合作作伙伴选选择的全全部，但但是它具具有很重重要的代代表性四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则1、系统统全面性性原则评价指标标体系必必须全面面反映供供应商企企业目前前的综合合水平，并包括括企业发发展前景景的各方方面指标标。2、简明明科学性性原则3、稳定定可比性性原则4、灵活活有可操操作性四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤1、系统统全面性性原则2、简明明科学性性原则3、稳定定可比性性原则4、灵活活有可操操作性评价指标标体系的的大小也也必须适适宜，亦亦即指标标体系的的设置应应有一定定的科学学性。如如果指标标

14、体系过过大，指指标层次次过多、指标过过细，势势必将评评价者的的注意力力吸引到到细小的的问题上上；而指指标体系系过小，指标层层次过少少、指标标过粗，又不能能充分反反映供应应商的水水平。(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤1、系统统全面性性原则2、简明明科学性性原则3、稳定定可比性性原则4、灵活活有可操操作性评价指标标体系的的设置还还应考虑虑到易与与国内其其他指标标体系相相比。(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤1、系统统全面性性原则2、简明明科学性性原则3、稳定定可比性性原则4、灵活活有可操操作性评价指标

15、标体系应应具有足足够的灵灵活性，以使企企业能根根据自己己的特点点以及实实际情况况，对指指标灵活活运用。(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(三)综合评价价指标体体系结构构三、合作作伙伴的的选择方方法直观判断断法是根根据征询询和调查查所得的的资料并并结合人人的分析析判断，对合作作伙伴进进行分析析、评价价的一种种方法。这种方方法主要要是倾听和采采纳有经经验的采采购人员员意见，或者直直接由采采购人员员凭经验验作出判判断。1.直观判断断法2.招标法3.协商选择择法4.采购成本本比较法法5.ABC成本法6.层次分析析法7.神经网络络算法常用于选选择企业业非主

16、要要原材料料的合作作伙伴。三、合作作伙伴选选择方法法当订购数数量大、合作伙伙伴竞争争激烈时时，可采用招招标法来来选择适适当的合合作伙伴伴。它是是由企业业提出招招标条件件，各招招标合作作伙伴进进行竞标标，然后后由企业业决标，与提出出最有利利条件的的合作伙伙伴签定定合同或或协议。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法招标法手手续较繁繁杂，时时间长，不能适适应紧急订购购的需要；订购机动动性差，有时订订购者对对投标者者了解不不够，双双方未能能充分协协商，造造成货不不对路或或不能按按时到货货。三、合作作伙伴选选择方法法由企业先先选出供供应条

17、件件较为有有利的几几个合作作伙伴，同他们们分别进行行协商，再确定定适当的的合作伙伙伴。与招标标法相比比，协商商方法由由于供需需双方能能充分协协商，在在物资质质量、交交货日期期和售后后服务等等方面较较有保证证。但由由于选择择范围有有限，不一定能能得到价价格最合合理、供供应条件件最有利利的供应应来源。当采购时时间紧迫迫、投标标单位少少、竞争争程度小小，订购购物资规规格和技技术条件件复杂时时，协商商选择方方法比招招标法更更为合适适。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法三、合作作伙伴选选择方法法对质量和和交货期期都能满满足要求求的合作作

18、伙伴，则需要要通过计算采购购成本来来进行比比较分析析。采购成成本一般般包括售售价、采采购费用用、运输输费用等等各项支支出的总总和。采采购成本本比较法法是通过过计算分分析针对对各个不不同合作作伙伴的的采购成成本，选择采购购成本较较低的合合作伙伴伴的一种种方法。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法三、合作作伙伴选选择方法法基于活动动的成本本（ActivityBasedCosting Approach）分析法，简称ABC成本法又又称作业业成本分分析法，主要用用于对现现有流程程的描述述和成本本分析。首先将将现有的的业务进进行分解解，找出

19、出基本活动动再着重重分析各各个活动动的成本本，特别是活活动中所所消耗的的人工、资源等等，通过计算算合作伙伙伴的总总成本来来选择合作作伙伴。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法传统成本本核算法法的问题题正确的成成本信息息是企业业制定决决策的重重要依据据但在实际际工作中中，大多多数公司司都是根根据扭曲曲的成本本信息进进行订价价、产品品组合和和选择工工艺技术术等重大大决策更为糟糕糕的是，几乎没没有别的的信息能能使管理理当局意意识到产产品成本本的严重重失真，只有在在获利能能力与竞竞争实力力下降之之后，公公司才发发现出了了问题基于活动动的

20、成本本分析法法在物流管管理发达达的美、日等国国，一种种基于作作业活动动的成本本核算分分析法活动动成本法法 (Ac tiv ityBa sedCost ing)被被认为是是掌握企企业物流流成本真真实构成成并将成成本数据据应用于于管理中中的最有有效的方方法，得得到了越越来越广广泛的应应用基于活动动的成本本分析法法基于活动动的成本本分析法法（Activity Based CostingApproach），简称ABC成成本法又又称作业业成本分分析法，主要用用于对现现有流程程的描述述和成本本分析首先将现现有的业业务进行行分解，找出基基本活动动再着重重分析各各个活动动的成本本，特别别是活动动中所消消耗的人

21、人工、资资源等基于活动动的成本本分析法法案例基于活动动的成本本分析法法案例“ 挑选选”作业业活动的的进一步步细分假设每箱箱包含20个商商品“ 挑选选”作业业活动又又可以被被分为“ 整箱箱挑选” ，“散散货挑选选”每个散货货挑选的的单位成成本为1元元；每箱商品品挑选的的单位成成本为1.5元元；移动的单单位成本本为5元元基于活动动的成本本分析法法案例基于活动动的成本本分析法法案例基于活动动的成本本分析法法案例基于活动动的成本本分析法法案例由此可见见，尽管管三个客客户带来来的销售售额相同同，但由由于订货货内容不不一样，物流成成本有着着明显的的，甚甚至数倍倍的差异异。显显然，这这种差差异在传传统成本本

22、核算中中是无法法了解的的，运用用作业活活动成本本法，可可以明确确每一种种服务的的成本，也就便便于企业业控制、选择对于Z客客户成本本是最高高的。改改善的方方法需要要与供应应商进行行沟通，提供10个一箱箱的小包包装，也也许会在在不增加加太多成成本的基基础上提提高客户户的满意意度；或或者， 干脆脆提高向向Z客客户的收收费，进进行服务务水平和和成本的的平衡 基于活动动的成本本分析法法（Activity Based CostingApproach）ABC成成本法的的基本原原理产品消耗耗作业，作业消消耗资源源并导致致成本的的发生作业成本本法突破破了产品品这个界界限，而而把成本本核算深深入到作作业层次次它以

23、作业业为单位位收集成成本，并并把“作作业”或或“作业业成本池池”的成成本按作作业动因因分配到到产品采用活动动成本法法进行物物流成本本核算的的好处采用活动动成本法法进行物物流成本本的核算算，以实实际物流流作业程程序中的的配货、检验、开收据据、包装装等各项项作业活活动作为为基本单单位收集集成本，并把作作业活动动的成本本按作业业活动动动因分配配于各项项物流作作业中。汇集各各项物流流作业的的成本，就能很很容易地地计算出出物流成成本，而而不需要要在大量量的会计计账目中中搜寻物物流活动动产生的的费用。同时，不不同的物物流作业业活动产产生于不不同的物物流服务务需求，将不同同的物流流服务产产生的全全部作业业活

24、动费费用之和和汇总即即可充分分了解不不同物流流服务，不同物物流模式式下物流流成本的的大小，从而为为管理层层的决策策提供科科学的依依据。采用活动动成本法法进行物物流成本本核算的的好处而且，作作业活动动成本法法可以较较好的解解决物流流成本上上升的责责任问题题，明确确物流成成本产生生的原因因，从而而有利于于解决物物流成本本分散以以及成成本费用用之间的的效益背背反问题题，提高高物流作作业的效效率，实实现物流流成本的的降低与与服务水水平的提提高。(AHP-Analytic HierarchyProcess)该方法的的基本原原理是根根据具有有递阶结结构的目目标、子子目标（准则）、约束束条件、部门等等来评价

25、价方案，采用两两两比较较的方法法确定判判断矩阵阵，然后后把判断断矩阵的的最大特特征相对对应的特特征向量量的分量量作为相相应的系系数，最最后综合合给出各各方案的的权重（优先程程度）。由于该该方法让让评价者者对照相相对重要要性函数数表，给给出因素素两两比比较的重重要性等等级，因因而可靠靠性高、误差小小，不足足之处是是遇到因因素众多多、规模模较大的的问题时时，该方方法容易易出现问问题，如如判断矩矩阵难以以满足一一致性要要求，往往往难于于进一步步对其分分组。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法(AHP)7.神经网络算法三、合作作伙伴选选择方法法目标层O

26、(选择旅游游地)P2黄山P1桂林P3北戴河准则层方案层C3居住C1景色C2费用C4饮食C5旅途例.选择旅游游地如何在3个目的地地中按照照景色、费用、居住条条件等因因素选择择.设要比较较各准则则C1,C2,Cn对目标O的重要性性要由A确定C1,Cn对O的权向量量选择旅游游地目标层O(选择旅游地)准则层C3居住C1景色C2费用C4饮食C5旅途C1 C2 C3 C4 C5C1C2C3C4C5记第2层（准则则）对第第1层（目标标）的权权向量为为同样求第第3层(方案)对第2层每一元元素(准则)的权向量量方案层对C1(景色)的成对比较阵方案层对C2(费用)的成对比较阵CnBn最大特征征根1=3.0052=

27、3.0025=3.0权向量w1(3)w2(3)w5(3)=(0.595，0.277，0.129)=(0.082，0.236，0.682)=(0.166，0.166，0.668)选择旅游游地第3层对第2层的计算算结果w(2)0.2630.5950.2770.1293.0050.0030.00100.00503.0020.6820.2360.0820.47530.1420.4290.4290.0553.0090.1750.1930.6330.09030.6680.1660.1660.110组合权向向量RI=0.58 (n=3),CIk均可通过过一致性性检验方案P1对目标的的组合权权重为0.5950

28、.263+ =0.300方案层对对目标的的组合权权向量为为(0.300, 0.246,0.456)T人工神经经网络（Artificial NeuralNetwork，简称ANN）是20世纪80年代后期期迅速发发展的一一门新兴兴学科，ANN可以模拟拟人脑的的某些智智能行为为，如知知觉、灵灵感和形形象思维维等，具具有自学学习、自自适应和和非线形形动态处处理等特特征。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法将ANN应用于供供应链管管理环境境下合作作伙伴的的综合评评价选择择，意在在建立更更加接近近于人类类思维模式式的定性性与定量量相结合合的

29、综合合评价选选择模型型。通过对对给定样样本模式式的学习习，获取取评价专专家的知知识、经经验、主主观判断断及对目目标重要要性的倾倾向，当当对合作作伙伴作作出综合合评价时时，该方方法可再再现评价价专家的的经验、知识和和直觉思思维，从从而实现现了定性性分析与与定量分分析的有有效结合合，也可可以较好好地保证证合作伙伙伴综合合评价结结果的客客观性。三、合作作伙伴选选择方法法大脑：神神经元组组成的网网络人脑神经经网络学学习原理理问题：如如何用计计算机来来模拟这这一学习习过程？定义： 123jnv11x11x12x13x1jx1nv22x21x22x23x2jx2n.vi.Xij.vmmxm1xm2xm3x

30、mjxmny11y12y13y1jy1n1u1y21y22y23y2jy2n2u2.yrj.ur.ys1ys2ys3ysjysnsusm种输入n个决策单元元（DMU）s种输出DEA基基本原理理和模型型权系数权系数各字母定定义如下下：xij-第第j个决决策单元元对第i种类型型输入的的投入总总量.xij0yrj-第第j个决决策单元元对第r种类型型输出的的产出总总量.yrj0vi-对对第i种类型型输入的的一种度度量，权权系数ur-对对第r种种类型输输出的一一种度量量，权系系数i -1,2,mr -1,2,sj -1,2,n对于每一一个决策策单元DMUj都有相应应的效率评价价指数：我们总可可以适当当的

31、取权权系数v和u，使得hj1,j=1,，n对第j0个决策单单元进行行效率评评价，一一般说来来，hj0越大表明明DUMj0能够用相相对较少少的输入入而取得得相对较较多的输输出。这样我们们如果对对DUMj0进行评价价，看DUMj0在这n个个DMU中相对对来说是是不是最最优的，我们可可以考察察当尽可可能的变变化权重重时，hj0的最大值值究竟是是多少。如以第j0个决策单单元的效效率指数数为目标标，以所所有决策策单元的的效率指指数为约约束，就就构造了了如下的的CCR（C2R）模型型：上述规划划模型是是一个分分式规划划，使用用CharnesCooper变变化，令令：可变成如如下的线线性规划划模型P：（P）

32、规划P的的对偶规规划为规规划D/：（D/）为了讨论论和计算算应用方方便，进进一步引引入松弛弛变量s和剩余变变量s，将上面的的不等式式约束变变为等式式约束，可变成成：（D）将上述规规划（D）直接接定义为为规划（P）的的对偶规规划DEA有有效性的的定义：我们能够够用CCR模型型判定是是否同时时技术有效效和规模有效效：（1）*1，且s*0，s*-0。则决策策单元j0为DEA有效，决决策单元元的经济济活动同同时为技技术有效效和规模模有效（2）*1，但至少少某个输输入或者者输出大大于0，则决策策单元j0为弱DEA有效，决决策单元元的经济济活动不不是同时时为技术术效率最最佳和规规模最佳佳（3）*1，决策单

33、单元j0不是DEA有效，经经济活动动既不是是技术效效率最佳佳，也不不是规模模最佳四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤反馈分析市场竞争环境（产品需求）确立合作伙伴选择目标制定合作伙伴评价标准成立评价小组合作伙伴参与评价合作伙伴实施供应链合作关系工具方法选择修改评价标准比较新旧合作伙伴NY反馈案例：如如何成为为沃尔玛玛的供应应商沃尔玛2003年直接接或间接接从中国国采购商商品150亿美美元，2004年达到到180亿美元元沃尔玛在在全球有有5160家商商场，在在大陆20多个个城市开开设了342家家商场因此，没没有供应应商能够够拒绝沃沃尔玛合合同的诱诱惑，但但如何才才能成为为沃尔玛玛的供应应商呢

34、？一、沃尔尔玛跟谁谁打交道道？制造商与与贸易商商从沃尔玛玛的一贯贯风格来来看，他他更愿意意直接与与制造商商打交道道，因为为贸易商商本身有有利润的的要求，这必然然导致采采购成本本增加，从而违违背其向向消费者者提供最最低价格格商品的的宗旨但是，在在中国目目前物流流业不发发达、沃沃尔玛在在中国的的发展受受到一定定限制的的情况下下，沃尔尔玛同样样会对中中国贸易易商们伸伸出橄榄榄枝贸易商与与沃尔玛玛合作的的前提条条件贸易公司司要把自自身价值值加到产产品上面面，而不不是将其其成本加加在产品品上面简单的做做贸易差差价是行行不通的的，贸易易商们需需要的是是提供增增值服务务沃尔玛对对于供应应商的要要求对于制造造

35、商，更更多地是是需要权权衡自己己的实力力沃尔玛对对于供应应商的要要求近乎乎苛刻，这已不不仅仅是是质量上上的问题题了。沃尔玛对对供应商商的考察察非常全全面：企企业给给不给职职工买养养老保险险？消消防设施施是否齐齐全？工工人有有没有饮饮水处？食堂堂环境如如何？厕厕所是是否干净净？等等等。这这些因素素可能成成为沃尔尔玛拒绝绝采购的的理由，有些显显然已经经是超出出了目前前国内普普通小企企业能够够承受的的限度了了事实上，到目前前为止，沃尔玛玛在中国国的采购购，仍然然绝大部部分放在在港资企企业与合合资企业业上因此，如如果企业业实在太太小，管管理能力力不够，就不应应该再去去凑热闹闹，浪费费时间与与精力政府担

36、保保行不行行？除此之外外，一个个特殊的的群体出出现在沃沃尔玛的的采购会会上，这这就是地地方政府府工作人人员，他他们希望望用政府府的信誉誉为自己己辖内的的企业取取得订单单。这种做法法对沃尔尔玛根本本行不通通。沃尔尔玛认为为，政府府部门的的出现只只会使采采购效率率低，甚甚至信息息失真，一般不不会与之之打交道道。二、沃尔尔玛需要要什么样样的商品品沃尔玛购购物广场场侧重为为广大市市民提供供“一站站式购物物”：面面包熟食食、新鲜鲜果蔬、冷冻食食品、烟烟酒礼品品、服装装服饰、美容化化妆品、图书文文具等都都属质优优价廉的的大众商商品还有一种种情况是是沃尔玛玛最为青青睐的，那就是是专门为为沃尔玛玛尔生产产的商品品，包括括商品用用供应商商自己的的品牌名名，但只只在沃尔尔玛销售售和贴沃沃尔玛的的牌子。目前，沃沃尔玛店店内的自自有品牌牌占到总总商品的的20%25%。沃尔玛对对于商品品的检验验标准供应商的的产品拿拿来以后后会不会提提高沃尔尔玛的质质量会不会使使沃尔玛玛的价格格得以改改善会不会增增加沃尔尔玛的价价值会不会丰丰富沃尔尔玛的种种类另外，怎怎么包装装产品，对成功功的供应应商来说说也是一一个非常常重要的的问题。三、沃尔尔玛采购购手法和和要求对于中国国企业而而言，希希望成为为沃尔玛玛的供应应商，首首先就要要摒弃国国内商业业环境下下与零售售商的工工作人员员“搞合合作”的的习惯