商务谈判-产业链分析报告

1、PAGE PAGE 72供应链管理综合报告专业名称： 经济学学 班 级级： 经 济 10022001H 小组： 第第一组 小组成员员： 陈蕾吉吉（2001022215501001） 郭晓蕊蕊（2001022215501006） 胡晓君君（2001022215501008） 李晓霞霞（2001022215501111） 许小琴琴（2001022215501225） 赵晓晶晶（2001022215501331） 郑 欣（2001022215501332） 周燕茹茹（2001022215501334）指导教师： 吕月英英 吴吴世泽 完成时间： 二一三年年十月 一、市场调调研报告告（一）关于于三星手手

2、机的调调查报告告1. 情况况介绍从20077年第二二季度开开始，三三星在全全球手机机市场的的份额终终于超过过了摩托托罗拉，成成为全球球第二大大手机厂厂商。从从全球各各大区域域市场对对三星手手机市场场份额的的影响来来看，中中国市场场已经成成为三星星手机全全球销量量增长的的主要动动力。 随着市场需需求多样样化的发发展，智智能、33G手机机正在成成为手机机市场上上炙手可可热的手手机类型型，而对对于三星星手机市市场，其其竞争对对手也在在不断强强化自身身的发展展方向及及结构。为此，本次次三星电电子手机机市场调调研主要要就手机机的消费费者、市市场状况况、竞争争者、渠渠道状况况及行业业状况五五个方面面来进行

3、行分析。第一个方面面是消费费者对手手机的类类型、价价格、功功能的关关注状况况。 三星的的产品线线首先体体现在对对多种类类型产品品的覆盖盖上。ZZDC统统计数据据显示，220111年2月月中国手手机市场场上，三三星以33G手机机为主，产产品数量量达到1134款款，占据据其产品品总量的的61.2%，33G手机机也是三三星手机机用户关关注度的的主要来来源，高高达822.3%。传统2G手手机产品品数量仅仅次于33G手机机，但用用户关注注比例却却与之相相差悬殊殊，2GG手机在在三星产产品结构构中的作作用正在在弱化。三三星产品品结构中中，智能能手机数数量较少少，仅为为62款款，不足足三成，但但其带来来的用

4、户户关注度度仅次于于3G手手机，达达到633.2%。整体体来看，33G、智智能手机机是三星星产品结结构的重重要支柱柱。三星的产品品线还体体现在产产品价格格覆盖高高中低端端上，不不同层次次的消费费者都能能找到符符合自己己价格预预期的产产品。ZZDC统统计数据据显示，220111年2月月中国手手机市场场上，三三星在售售产品以以10000-220000元中端端机型为为主流，其其次为千千元以下下低端产产品，二二者累计计达到1173款款，在其其产品总总量中占占比近八八成。手机用途最最多的是是网页浏浏览，占占43.8%，这这将为我我国移动动广告提提供巨大大的商机机；其后后依次为为：聊天天、玩游游戏、电电话

5、/短短信、音音视频播播放等等等。可以以看出，越越来越多多的智能能手机用用户已不不仅把它它当作一一部手机机，更多多的是用用来获取取资讯、跟跟好友聊聊天和玩玩游戏等等一些非非手机的的应用。第二个方面面是中国国手机市市场的现现状。随随着科学学技术的的不断发发展，手手机从最最基本的的满足通通话需求求逐渐转转型，发发展为集集通话、上上网、音音频播放放、视频频播放、电电邮、电电子阅读读等多功功能于一一体的智智能化通通讯工具具，极大大地方便便了消费费者使用用需求。在在未来手手机市场场发展中中，3GG、智能能化手机机还将继继续占领领手机市市场，手手机也将将越来越越人性化化。2010中中国智能能手机市市场继续续

6、保持快快速增长长，随着着智能手手机在全全球市场场地位的的提高，中中国作为为一个巨巨大的市市场，其其智能手手机的需需要也将将日益增增加；预预计在未未来3年年，中国国智能手手机的销销售量将将持续高高速增长长，20011、220122、20013年年的销售售量分别别将能达达到52200、778000、92250万万部，220122年的年年增长率率将高至至61.9%。第三个方面面是手机机行业的的现状。伴随着芯片低功耗的进步及全球3G网络的发展，手机行业的又一次革命到来了。手机从发明以来，经历了多次变革与转型。从通讯方式来看1G是模拟信号，2G是数字信号，3G、4G其实也是数字信号，没有什么本质的变化只

7、是网速变快了，快到足以改变人们的生活方式。手机本身由于芯片技术、屏幕显示技术、电池技术的进步，变的越来越智能，发展模式也从原来的单一产品生产变为分工协作。慢慢变的越来越像PC产业，遵循摩尔定律，各个部件标准化。外部环境来看，通讯技术使网速不断增加，通话功能的比重逐渐降低，各个运营商的地位也在边缘化，最后沦为网路的管道。主要手机制造商：诺基亚、MOTO、三星、LG、RIM、索爱、HTC平台：IOS、Android、WP7等。第四个方面面是主要要竞争对对手状况况对比。三星手机产品数量超200款，遥遥领先其他品牌。ZDC监测数据显示，2011年2月，中国手机市场上，三星在售产品数量居主流品牌之首，达

8、到209款，其次为诺基亚，产品数量将近200款。其他各大品牌产品数量均在百款以下。三星在3G手机市场上同样拥有产品数量优势，达到115款，也是主流品牌中唯一一家产品数量过百的品牌。智能手机市市场上，三三星则失失去了产产品数量量优势，诺诺基亚以以1099款在售售产品的的数量在在诸品牌牌中居首首位。三三星与之之差距较较大，仅仅有622款。各种品牌的的竞争第一，诺基基亚中低低端手机机市场，三三星与诺诺基亚面面临竞争争。整体手手机市场场上，诺诺基亚成成为三星星唯一需需要超越越的竞争争对手。随随着三星星手机市市场份额的的不断提提升，超超过诺基基亚的目目标已经经被三星星列入其其三年计计划表。三三星超越越诺

9、基亚亚的雄心心可见一一斑。从从产品竞竞争力看看，诺基基亚给予予三星的的压力主主要来自自于中、低低端手机机市场。ZZDC数数据显示示，不论论整体手手机市场场还是智智能手机机市场，诺诺基亚中中低端产产品累计计获得的的用户关关注度均均远远高高于三星星。 大大部分市市场份额额依靠其其中低端端手机产产品攫取取，近两两年来，随随着诺基基亚在智智能手机机尤其是是高端智智能手机机市场的的败退，中中低端市市场成为为其防守守的最后后一块有有利阵地地。诺基基亚自然然不会忽忽视。而而三星为为了实现现市场份份额超越越诺基亚亚的目标标，未来来两年必必然会以以面向大大众用户户的中低低端手机机特别是是中低端端智能手手机为突突

10、破口。如如此一来来，三星星与诺基基亚必然然会在中中低端手手机市场场上产生生一番搏搏斗。如如何攻破破诺基亚亚的中低低端产品品防线，仍仍是值得得三星深深思的问问题。3G手手机市场场上，诺诺基亚继继67888i之之后，220100年底又又连续推推出两款款定制TTD-SSCDMMA手机机：X55-000和C55-011，这在在一定程程度上搅搅动了33G市场场尤其是是TD-SCDDMA手手机市场场的平静静，但目目前看来来，诺基基亚此举举并未对对与中国国移动运运营商关关系密切切的三星星产生明明显影响响。第二是摩托托罗拉智智能手机机市场，三三星面临临来自摩摩托罗拉拉的巨大大压力。自20007年年第二季季度三

11、星星全球市市场份额额超越摩摩托罗拉拉成为全全球第二二大手机机厂商之之后，摩摩托罗拉拉就被三三星甩在在了身后后，特别别是在220088、20009年年间，陷陷入衰退退泥潭的的摩托罗罗拉差点点成为从从手机行行业消失失的品牌牌之一。但但随着220099年底摩摩托罗拉拉将全部部精力集集中到AAndrroidd身上，并并连续推推出多款款Anddroiid手机机，且成成绩不斐斐之后，摩摩托罗拉拉不但重重新站了了起来，而而且为其其他品牌牌带来不不小竞争争压力。受智能手机机市场用用户关注注度提升升影响，摩摩托罗拉拉对三星星的威胁胁越来越越大。ZZDC统统计数据据显示，220100年初，摩摩托罗拉拉与三星星在中

12、国国智能手手机市场场的用户户关注比比例大体体相当，但但时隔一一年，摩摩托罗拉拉用户关关注比例例已经达达到133.2%，较220100年初增增长两倍倍，三星星则不足足10%。从两两大品牌牌的竞争争焦点AAndrroidd产品来来看，摩摩托罗拉拉目前在在售Anndrooid产产品数量量累计为为35款款，高于于三星的的22款款。从价价格段分分布来看看，摩托托罗拉AAndrroidd产品重重点集中中在10000-30000元上上，合计计24款款，是三三星的两两倍。从从当下智智能手机机主流用用户10000-30000元的的消费能能力来看看，摩托托罗拉优优势明显显。而同同样将AAndrroidd作为智智能

13、手机机产品重重点的三三星在为为主流用用户提供供选择的的时候则则有些捉捉襟见肘肘。 第第三是 HTCC对三星星的压力力同样集集中在智智能手机机方面。统计数数据显示示，三星星在中国国智能手手机市场场的用户户关注度度低于其其在整体体市场的的表现，220111年2月月，三星星仅位居居第四，排排在诺基基亚、HHTC、摩摩托罗拉拉之后。自自20110年77月正式式进军中中国大陆陆手机市市场之后后，在众众多安卓卓智能手手机产品品的助力力下，HHTC用用户关注注度持续续攀升，也也在一步步步拉开开与三星星的距离离。 ZZDC数数据显示示，20011年年2月HHTC在在售Anndrooid智智能手机机产品共共有2

14、99款，且且九成以以上价格格集中在在10000-440000元之间间。尤其其20000-330000元产品品，达到到13款款，远远远高于三三星的55款。 3. 市场场分析与与建议 （11）市场场分析 中中国随着着经济发发展水平平的提高高，市场场将越来来越细分分。市场场细分是是一个发发展的过过程，中中国有一一个非常常大的手手机消费费基数做做基础，实实际上已已经造就就了一个个成熟的的消费市市场。三三星作为为手机的的领头品品牌之一一，在整整个消费费市场上上占有着着较大的的比例。从价格因素素来看，可可以将市市场划分分为6种种类型。其其中，消消费价格格以10000-20000元最最多，属属于中端端价位。

15、因因此，可可以着重重发展中中端格手手机市场场。价格 比例1000元元以下19.5%1000-20000元40.5%2000-30000元8%3000-40000元18.3%4000-50000元8.3%5000元元以上5.4%从消费者需需求来看看，可以以将市场场划分为为6种类类型。其其中，消消费者对对3G手手机的关关注度最最大，33G手机机从起步步到发展展给手机机市场带带来了新新的发展展方向。因因此，可可以着重重发展33G手机机。 产品类类型 比例2G手机21.3%智能手机63.2%3G手机82.3%拍照手机55.5%音乐手机44.1%双卡双待手手机15.1% 我国33G手机机款式已已达到66

16、47款款，国内内3G手手机市场场规模达达到19930万万，3GG手机市市场规模模占总体体手机市市场规模模的322.7%，且不不断扩大大；销量量将以772%的的复合年年增长率率增长，220144年将达达1.009亿。同同时，中中国的智智能手机机，达到到23990万部部，未来来5年中中国智能能手机市市场复合合增长率率将达334.11%。 不同同品牌不不同价格格段的33G手机机产品数数量比较较情况： 110000元以下下低端价价格区间间，三星星、诺基基亚均为为2款，而而摩托罗罗拉、HHTC没没有此价价格段的的产品；10000-220000元中端端价格区区间产品品数量最最多，仅仅三星就就拥有111款终

17、终端，诺诺基亚也也有7款款，摩托托罗拉、HHTC均均有2款款；20000-30000元价价格区间间的产品品数量仍仍然以三三星为最最多，拥拥有8款款终端，其其次为HHTC与与诺基亚亚，各有有5款产产品；330000元以上上的高端端产品方方面，HHTC的的终端数数量最多多，有66款，诺诺基亚为为5款，三三星、摩摩托罗拉拉均有22款。 排名 10000元元以下 11000020000元元 2000130000元 30000元以以上 品牌产品数量 品牌产品数量 品牌产品数量 品牌产品数量1 三星 2 三星 111 三星 88 三星 2 2 诺基亚 2 诺基亚 77 诺基亚 55 诺基亚 53 HTCC

18、 0 HTCC 22 HTCC 55 HTCC 64摩托罗拉 0摩托罗拉 22摩托罗拉 00摩托罗拉 2 三星星电子日日前发表表了“畅想世世界、创创新未来来”，同时时制定了了20220年销销售额440000亿美元元，力争争成为最最大的IIT企业业、全球球10大大企业、品品牌价值值全球前前5、最最受尊敬敬企业全全球前110、绿绿色环保保前列企企业等目目标。三三星电子子20111年资资产总额额达到3343.7亿美美元，净净收入达达到211.2亿亿美元。 根据据市场细细分评估估得知，现现今中国国手机市市场上，33G手机机有更大大的发展展前景，市市场对33G手机机的需求求量不断断增长，而而3G手手机的

19、价价格普遍遍较高，同同比高于于智能手手机价格格，中端端价格的的3G手手机竞争争力较弱弱。三星星手机的的3G中中端价格格产品种种类较多多，可以以集中发发展。 对于中中端价格格的3GG手机细细分市场场，企业业可以采采用市场场集中化化的覆盖盖模式，进进行差异异性营销销策略。 三星星作为全全球及中中国市场场第二大大手机厂厂商，品品牌知名名度、品品牌忠诚诚度高，产品数数量。从价格维度度定位，三星手手机主要要以中端端价格占占领市场场，应当当继续改改进技术术，扩展展高质量量中端价价格市场场。从产产品属性性维度定定位：三三星手机机主要以以智能、33G手机机占领市市场，应应当着重重发展33G手机机市场，提提高产

20、品品质量。从从使用者者维度定定位，三星手手机产品品种类多多样化，因因而消费费群体多多样，可可以以年年轻消费费者为主主力，扩扩大中年年消费者者使用范范围。从从竞争者者维度定定位，三星手手机主要要是避强强定位。HHTC主主要占领领的是高高端市场场，而三三星占领领的是中中端市场场。 从手机机渠道发发展回顾顾，不管管是从零零售层面面，还是是分销层层面，中中国的手手机销售售渠道可以分分为三个个阶段来来看: 中国电电信自己己包销、总总代理风风光一时时、连锁锁店大卖卖场崛起起。 自建模模式是采采用密集集分销网网络模式式，直接接面对零零售终端端，及企企业销售售总公司司在各地地建立自自己的销销售分公公司，在在各

21、地级级城市建建立办事事处，直直接对当当地零售售商供应应手机及及配件。 由由于自身身的销售售队伍和和整体市市场管理理实力的的局限，三三星一直直延续全全国总代代理的销销售渠道道模式。具具体来说说，三星星手机采采用分型型号代理理模式，将将不同的的型号手手机交给给多国家家内代理理商：鹰鹰泰数码码，长远远电信，爱爱施德，新新大陆，天天音和派派普，最最高三星星曾经有有七家。 摩摩托罗拉拉的渠道道主要采采取代理理的方式式。其分分层次的的代理体体系渠道道管理主主要有下下列特点点：全国国一级代代理包销销特定型型号产品品，区域域市场重重点分割割，总部部负责市市场推广广和代理理商的管管理，各各地方办办事处(分公司司

22、)帮助助代理商商发展，同同时负责责地区市市场推广广和代理理商区域域市场的的协调。现现行的摩摩托罗拉拉的渠道道模式是是全国代代理体制制与大区区分销体体制并行行。 从从渠道管管理特点点来看，诺诺基亚对对渠道成成员的整整体政策策是：多多渠道，少少环节，网网络细化化，价格格透明。早早在19997年年底，诺诺基亚已已经认识识到手机机很快会会成为一一个成熟熟而透明明的产品品，供应应链中不不会容纳纳太多的的层次，因因此开始始制定并并实施“零售管管理计划划”，也就就是现在在的专卖卖（专卖卖柜）计计划。它它帮助代代理商建建立一个个有效可可控的零零售网络络，同时时代理商商和其经经销商积积极发展展了自己己的直属属和

23、加盟盟连锁店店，初步步实现了了对零售售终端控控制。 （22）结论论及建议议我国手机市市场正处处于快速速成长期期，发展展趋势整整体较好好。中国国手机用用户在以以比全球球更快的的速度增增长。基基于此，中中国手机机市场，特特别是中中国新兴兴智能、33G手机机市场，成成为在欧欧美等发发达国家家手机市市场渐趋趋饱和情情况下国国内外手手机厂商商争夺的的主战场场。三星星手机产产品的概概念，卖卖的以及及目前的的市场格格局决定定了其目目标市场场主要集集中在中中低端手手机市场场，其中中，顶端端手机市市场是重重点。适合的的销售渠渠道是，手机大大卖场，三三星手机机专卖店店，网上上销售。三星手手机市场场可接受受价格中中

24、低档用用户主要要集中在在20000-330000元，高高档用户户可接受受价格在在40000元以以上。中中低端市市场品牌牌众多，竞竞争激烈烈。换机用用户比例例增大，中中国3 G市场场稳步增增长。由于代理商商熟悉中中国电信信领域，具具有专业业的事城城营销能能力，更更丰富有有实践经经验，他他们往往往具有密密集的渠渠道网络络优势，拥拥有一批批基本客客户，能能迅速的的将产品品推向市市场，提提高铺货货率。利利用代理理商的资资金和营营销通路路资源是是产品较较快的达达到零售售终端，资资金风险险较小。如下建议：第一，赠品品的形式式非常多多，按与与手机的的关系密密切程度度可以分分为手机机配套产产品、手手机相关关产

25、品和和手机无无关产品品。手机机配套产产品：如如电池、挂挂绳、彩彩壳、耳耳机、数数据线等等;手机机相关产产品：与与手机的的产品形形象相关关的产品品。赠品品目前是是手机促促销活动动最主要要的形式式。这种种促销方方式可以以让顾客客看到实实实在在在的优惠惠和“让利”，也已已经成为为现时顾顾客最为为熟悉的的一种活活动方式式，对购购买的成成功有很很大的帮帮助作用用。第二，降价价可以分分为整体体调价和和部分调调价。整整体调价价：全线线产品降降低价格格销售，如如“全场满满10000返1100”等形式式；部分分调价：部分产产品降低低价格销销售，主主要是针针对处理理库存机机型或者者是畅销销机型，新新品价格格一般不

26、不应降价价销售。降降价也是是最常见见的一种种促销方方式，也也是体现现促销力力度大小小的一个个衡量标标准，可可以有效效吸引顾顾客的注注意力，提提高消费费动力。降降价是消消费者觉觉得最实实在的让让利方式式。第三，特价价机就是是在将部部分产品品价格降降到很低低，以低低于成本本价或者者稍高于于成本价价出售，起起到吸引引顾客，带带旺人气气的作用用。特价价机分为为低端特特价和高高端特价价，低端端特价就就是对低低端产品品进行特特价销售售，主要要是吸引引人气；高端特特价就是是对高端端产品进进行特价价销售，主主要是促促进销售售，促进进销售量量和销售售额的增增长。 第第四，以以旧换新新就是将将旧机器器折算成成一定

27、的的价格，消消费者通通过补差差的方式式购买新新机器。以以旧换新新分为同同品牌产产品换新新和任意意产品换换新两种种。目前前采用较较多的是是第二种种方式，这这种方式式可以吸吸引其他他品牌的的购买者者，消费费面更广广一些。手手机是非非耐用消消费品，以以旧换新新这种方方式只要要选择时时机得当当，是非非常可取取的。 第五，其其它免费费服务：免费升升级；免免费清洁洁；免费费下载手手机铃声声、图片片；免费费提供蓝蓝牙打印印等。 总之，企企业应当当根据自自身的特特点，市市场目标标，产品品定位，市市场细分分的特点点，选择择适当的的销售策策略。只只有采用用了适当当的，有有效的策策略，降降低成本本，提高高效率，才才

28、能在市市场上取取得竞争争优势，通通过产品品差异化化制胜。（二）卖方方公司简简介欢迎来到三三星。在在过去的的70多多年里，三三省通过过从事涵涵盖高科科技、半半导体、航航天器、装装置建设设、石化化、服装装、医药药、金融融、酒店店以及其其他领域域的多种种业务，一一直致力力于建设设一个更更美好的的世界。我我们的旗旗帜公司司三星电电子，在在高科技技电子产产品制造造以及数数字媒体体领域在在世界市市场独领领风骚。通过提供创创新性。可可靠的产产品和服服务；才才华横溢溢的人才才；脚踏踏实地地地履行企企业公民民与世界界公民的的义务；以及与与我们的的合作伙伙伴以及及客户的的亲密合合作，三三星正在在为世界界开辟更更广

29、阔的的想象空空间。三星一直秉秉持简单单的经营营理念，即即以人才才和技术术为基础础，创造造出最高高质量的的产品和和服务，为为人类社社会发展展做出应应有贡献献。三星人人无时无无刻不在在践行这这一理念念。三星星领导者者网罗世世界最优优秀的人人才，为为其提供供各种资资源支持持，让其其尽情挥挥洒卓越越才能。如如此举措措带来的的成果是是，所有有三星产产品从安全全存储商商业绝密密信息的的内存芯芯片到轻轻松连接接全球用用户的手手机设备备都能能轻松提提升生活活品质。这这就是创创造更美美好的人人类社会会的含义义所在。三星人人相信，企企业腾飞飞的关键键是要有有强有力力的价值值定位来来支持每每项工作作。正因因如此，严

30、严格的行行为规范范以及这这些核心心价值已已成为三三星决策策的关键键所在。简而言之，三三星秉承承人才才即公司司全部的哲学学。公司司一直努努力为三三星人提提供多种种机会，让让其充分分施展各各自才华华。 三三星人拥拥有不屈屈不挠、追追求卓越越的激情情，承诺诺为顾客客提供全全球最高高水平的的产品及及服务。如今全球经经济快速速发展，变变革是永永恒的主主题，只只有不断断创新，企企业才能能继续生生存。过过去700年间，三三星始终终如一地地贯彻这这个品质质，着眼眼于未来来，积极极预测市市场需求求及需要要，成功功实现企企业繁荣荣发展，源源远流长长。 以符合合伦理道道德的方方式经营营是三星星事业的的基础。任任何工

31、作作都在相相应道德德标准指指导下进进行，尊尊重每位位股东，保保证公平平和完全全透明。如果一个企企业不能能为其他他企业或或个人创创造商机机和繁荣荣，那它它就无法法取得真真正成功功。三星星致力于于成为全全球优秀秀企业公公民，承承担其社社会和环环保责任任，追求求每个社社区、国国家以及及人类社社会的共共同繁荣荣。 三三星电子子未来110年的的目标是是“激励世世界，创创造未来来”。这个新新的目标标反映了了三星电电子的承承诺，利利用三星星的三个个主要优优势：“新技术术”、“创新产产品”和“创造性性的解决决方案”来激励励其团队队，并通通过提升升三星核核心网络络价值 行行业，合合作伙伴伴和员工工，努力力为大家

32、家创造一一个更美美好的世世界、给给大家带带来更丰丰富的体体验。为实现现这一目目标，三三星已经经制定出出了具体体的计划划，力争争20220年收收入达到到40000亿美美元，并并成为世世界五大大领导品品牌之一一。为此此，三星星还在管管理方面面制定了了三个战战略方针针：“创意”，“伙伴关关系”和“人才”。 对对于未来来，三星星满怀信信心。在在秉承过过去成绩绩的基础础上，我我们还期期待着探探索新的的领域，包包括卫生生、医药药和生物物技术。三三星将致致力于成成为新市市场的创创新领导导者，并并成为真真正不断断发展的的第一品品牌。买方公司简简介 苏宁是是中国商商业企业业的领先先者，经经营商品品涵盖传传统家电

33、电、消费费电子、百百货、日日用品、图图书、虚虚拟产品品等综合合品类，线线下实体体门店117000多家，线线上苏宁宁易购位位居国内内B2CC前三，线线上线下下的融合合发展引引领零售售发展新新趋势。正正品行货货、品质质服务、便便捷购物物、舒适适体验。苏苏宁云商商集团股股份有限限公司原原为 HYPERLINK /view/3294960.htm 苏宁宁电器股股份有限限公司，220133年2月月19日日，公告告称由于于企业经经营形态态的变化化而拟将将更名。 220133年9月月，包括括 HYPERLINK /view/218603.htm 苏宁银行行在内的的9家 HYPERLINK /view/259

34、049.htm 民民营银行行 HYPERLINK /view/360546.htm 名称获得得国家工工商总局局核准。民民营企业业向民营营银行进进军的步步伐再进进一步。尽尽管工商商总局已已经批准准少数民民营银行行的名称称申请，但但作为银银行牌照照的审批批机构，银银监会目目前为止止尚未向向任何申申请企业业发放经经营许可可证。220044年7月月， HYPERLINK /view/50502.htm 苏宁宁电器在在深圳证证券交易易所上市市。凭借借优良的的业绩，苏苏宁电器器得到了了投资市市场的高高度认可可，是全全球家电电连锁零零售业市市场价值值最高的的企业之之一。苏苏宁电器器连锁集集团股份份有限公公司

35、被 HYPERLINK /view/1987318.htm 巴巴菲特杂杂志、世世界企业业竞争力力实验室室、 HYPERLINK /view/529854.htm 世界界经济学学人周刊刊联合评评为20010年年（第七七届）中中国 HYPERLINK /view/307.htm 上市市公司1100强强，排名名第611位。220133年胡润润民营品品牌榜，苏苏宁以1130亿亿元品牌牌价值，排排名第九九位。围绕市场需需求，按按照专业业化、标标准化的的原则，苏苏宁电器器形成了了旗舰店店、社区区店、专专业店、专专门店44大类，118种形形态，旗旗舰店已已发展到到第七代代。开发方式上上，苏宁宁电器采采取“租

36、、建建、购、并并”四位一一体、同同步开发发的模式式，保持持稳健、快快速的发发展态势势，每年年新开2200家家连锁店店，同时时不断加加大自建建旗舰店店的开发发，以店店面标准准化为基基础，通通过自建建开发、订订单委托托开发等等方式，在在全国数数十个一一、二级级市场推推进自建建旗舰店店开发。预预计到220200年，网网络规模模将突破破30000家，销销售规模模突破335000亿元。苏苏宁电器器20007年首首开零售售企业启启用代言言人的先先河，此此后就一一直坚持持品牌形形象人格格化的营营销之路路，通过过启动明明星代言言，打造造苏宁阳阳光向上上的健康康形象，随随着良好好业绩的的发展苏苏宁在行行业内领领

37、袖风范范渐显。220122苏宁电电器再次次创新求求变，在在这次代代言人的的选择上上率先启启用群体体明星共共同代言言新形式式，苏宁宁“明星帮帮”就此诞诞生。苏苏宁电器器副董事事长孙为为民表示示，苏宁宁首批明明星帮的的成员包包括 HYPERLINK /view/2149822.htm 赵又又廷、 HYPERLINK /view/733886.htm 姚笛和 HYPERLINK /view/23730.htm 苏打绿绿，明星星帮的每每一个成成员针对对一个目目标受众众人群，承承担苏宁宁一个或或多个促促销季的的宣传任任务。而而苏宁也也将根据据明星帮帮成员的的形象和和特点，选选择适合合的产品品和促销销活动

38、让让其代言言，以提提高活动动的传播播到达率率。 HYPERLINK 二、交易磋磋商报告告（一）谈判判前沟通通 通通过谈判判前的电电话沟通通，买方方卖方经经商榷通通过，本本次谈判判人员有有卖方甲甲首（胡胡晓君）、甲甲项（甲甲方项目目经理）、甲甲财（甲甲方财务务总监）、甲甲法（甲甲方法律律顾问）买买方乙方方：乙首首（周燕燕茹）、乙乙项（乙乙方项目目经理）、乙乙财（乙乙方财务务总监）、乙乙法（乙乙方法律律顾问）。本本次面谈谈选择在在综合教教学楼22阶，根根据双方方的准备备情况及及时机时时间确定定为20013年年10月月15日日，就本本次采购购三星SS4手机机价格、交交货、支支付条件件、风险险划分，合

39、合同权利利、义务务以及事事后有关关事项进进行谈判判。 谈谈判现场场提前进进行现场场布置，所所有清洁洁以及简简单的桌桌面布置置摆放，可可以考虑虑一下几几个因素素：其一一，光线线。可利利用自然然光源，也也可使用用人造光光源。利利用自然然光源即即阳光，应应备有窗窗纱，以以防强光光刺目；使用人人造光源源时，要要合理配配置灯具具，是光光线尽量量柔和些些。其二二，声响响。室内内应保持持安静，使使谈判能能顺利进进行。其其三，温温度。室室内最好好能使用用空调机机和加湿湿器，以以使空气气的温度度与湿度度保持在在适宜的的水平上上。其四四，色彩彩。室内内最好色色彩和谐谐一致，陈陈设美观观。其五五，装饰饰。谈判判活动

40、应应洁净，典典雅，端端庄，庄庄重，大大方。宽宽大整洁洁的桌子子，简单单舒适的的座椅，墙墙上可挂挂几幅风风格协调调的书画画，室内内可装饰饰适当的的工艺品品，花卉卉，标志志物，但但不宜过过多过杂杂，以求求简洁实实用。双双方各自自准备谈谈判资料料以及提提前做好好临时应应对方案案，把握握好谈判判的气氛氛，双方方每位成成员各自自做好自自己的谈谈判工作作。谈判判者视对对方为朋朋友，目目标是达达成协议议，作出出让步来来维系关关系，对对人和问问题都态态度温和和，完全全相信对对方容易易变换立立场，向向对方发发出要约约，向对对方亮底底牌，为为达成协协议宁愿愿亏损，追追求对方方所能接接受的单单一结果果，强调调达成协

41、协议，避避免意愿愿的较量量屈服于于对方的的压力。（二）卖方方谈判方方案1. 谈判判主题：苏宁电电器有限限公司向向三星手手机公司司求购三三星手机机。2. 谈判判目标：甲乙双双方在各各自可接接受范围围内达成成共识，实实现双赢赢，以期期建立长长期合作作关系。 最最优目标标：利用用苏宁电电器市场场渠道完完成对三三星手机机的全国国营业推推广，不不需支付付广告费费。 最最低目标标：利用用苏宁电电器市场场渠道完完成对三三星手机机的全国国营业推推广，同同时支付付一定的的广告费费。3.谈判程程序及策略： 第第一，开开局阶段段：协商商式开局局。以协协商、肯肯定的语语言进行行陈诉，使使对方对对己方产产生好感感创造双

42、双方对谈谈判的理理解充满满“一致性性”的感觉觉，从而而使谈判判双方在在友好、愉愉快的气气氛中展展开谈判判工作。同同时在开开篇陈述述时，留留有余地地的策略略，以备备讨价还还价之用用。 第第二，磋磋商阶段段：明确确表示自自己的立立场和意意见并提提出自己己的要求求，在价价格、股股权等方方面进行行协商。在在已掌握握的各种种谈判信信息的基基础上，为为了实现现各自的的谈判目目标和利利益，争争锋相对对，据理理力争，反反驳辩论论，说服服对方，综综合运用用报价还还价策略略。寻求求双方可可接受的的共识，最最后达成成一致。 第第三，协协议阶段段：把握握底线，适适时运用用折中调调和策略略，严格格把握最最后让步步的幅度

43、度，在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒策策略。谈谈判双方方经过磋磋商，达达到了共共同利益益和预期期目标，明明确最终终谈判结结果，出出示会议议记录和和合同范范本，请请对方确确认，并并确定正正式签订订合同时时间。4.谈判日日程：第一天： 9：00011：00价格谈谈判 114：00015：30交货条条件第二天： 9：00011：00结算时时间 114：00015：30结算方方式第三天： 9：00011：00定金支支付、违约赔赔偿 14：00015：00签订合合同日程程安排 日程安排 9：00011：00上午谈谈判 11：20144：000休息息（午餐餐及休息息） 14：10155：

44、300下午午谈判 16：00177：500参观观工厂 18：00200：000晚宴宴及活动动参加人员：领导、技技术、财财务核算算、法律律，后勤勤保障。谈判小组分分工甲首首：胡晓君君甲方项项目经理理：郑欣甲方财务总总监：赵晓晶晶甲方法律顾顾问：郭晓蕊蕊（三）买方方谈判方方案1. 谈判判主题：买方向向卖方购购买三星星手机。2. 谈判判目标：甲乙双双方在各各自可接接受范围围内达成成共识，实实现双赢赢，以期期建立长长期合作作关系。 最最优目标标：通过过双方合合作，可可以扩大大苏宁的的销售市市场，为为苏宁电电器以后后的发展展提供更更广阔的的空间，赢赢得苏宁宁品牌的的拓展以以及海外外推广。 最最低目标标：

45、买方方苏宁电电器可以以买下三三星gaalaxxy ss4的10000台手手机，促促成合作作。谈判程序及及具体策策略：第一阶段：开局 方方案一：感情交交流式开开局策略略：通过过谈及双双方合作作情况形形成感情情上的共共鸣，把把对方引引入较融洽洽的谈判判气氛中中。 方方案二：采取进进攻式开开局策略略：营造造低调谈谈判气氛氛，指出出本公司司的优势势所在，令令对方产产生信赖赖感，使使我方处处于主动动地位。 方方案三：借题发发挥的策策略：认认真听取取对方陈陈述，抓抓住对方方问题点点，进行行攻击、突突破。第二阶段：中期 （11）红脸白白脸策略略：由两两名谈判判成员其其中一名名充当红红脸,一一名充当当白脸辅辅

46、助协议议的谈判判，适时时将谈判判话题从从价格转转移到产产品质量量上来。 （22）层层层推进，步步步为营营的策略略：有技技巧地提提出我方方预期利利益，先先易后难难，步步步为营地地争取利利益。 （33）把握握让步原原则：明明确我方方核心利利益所在在，实行行以退为为进策略略，退一一步进两两步，做做到迂回回补偿，充充分利用用手中筹筹码，适适当时可可以答应应部分要要求来换换取其它它更大利利益。 （44）突出出优势: 以以以往案例例作为资资料，让让对方了了解到我我们的优优势。强强调与我我方协议议成功给给对方带带来的利利益，同同时软硬硬兼施，暗暗示对方方若与我我方协议议失败将将会有巨巨大损失失。 （55）打

47、破僵僵局: 合理利利用暂停停，首先先冷静分分析僵局局原因，再再可运用用把握肯肯定对方方行式否否定方实实质的方方法解除除僵局，适适时用声声东击西西策略，打打破僵局局。 第第三阶段段：休局局如有必必要，根根据实际际情况对对原有方方案进行行调整 第第四阶段段：最后后的谈判判 （11）把握握底线: 适时时运用折折中调和和策略，把把握严格格把握最最后让步步的幅度度，在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒策策略。 （22）埋下下契机：在谈判判中形成成一体化化谈判，以以期建立立长期合合作关系系。 （3）达达成协议议：明确确最终谈谈判结果果，出示示会议记记录和合合同范本本,请对对方确认认,并确确定

48、订立立合同的的具体时时间和地地点。 第第五阶段段：谈判判风险及及规避 （11）谈判判双方在在谈判时时为了各各自的利利益，排排斥对方方的立场场及观点点造成僵僵持的局局面，双双方应该该摆正自自己的观观点，必必要的地地方不能能妥协要要用积极极的态度度回应对对方提出出的不利利要求。 （22）如果果一方刻刻意拖延延谈判时时间，那那么另一一方可以以回避分分歧，转转移议题题。 （33）如果谈谈判中谈谈判双方方都过于于激烈，那那么双方方应该选选择冷静静处理，暂暂时休会会。 （44）如果到到最后都都无法确确立一个个共同观观点，那那么可以以选择期期限让各各方回去去以后思思考，在在期限内内给予回回复，再再根据回回复

49、结果果实施具具体的方方针策略略。 （55）如果双双方僵持持不下，谈谈判面临临破裂，双双方应该该保持友友好的态态度，期期望下一一次合作作。4. 谈判判日程第第一天： 9：00011：00价格谈谈判 114：00015：30交货条条件第二天： 9：00011：00结算时时间 114：00015：30结算方方式第三天： 9：00011：00定金支支付、违约赔赔偿 14：00015：00签订合合同日程程安排 日程安排99：000111：000上上午谈判判 11：20144：000休息息（午餐餐及休息息） 14：10155：300下午午谈判 16：00177：500参观观工厂 18：00200：000晚

50、宴宴及活动动参加人员：领导、技技术、财财务核算算、法律律，后勤勤保障。5. 谈判判小组分分工乙首：周燕燕茹甲方项目经经理：陈陈蕾吉甲方财务总总监：许许小琴甲方法律顾顾问：李李晓霞三、合同后附相关文文件四、总结评评估（一）卖方方总结1谈判人员员的职务务分配:根据各各组员的的性格特特点、组组织能力力、表达达能力、应应变能力力确定。2小组成员员的职务务分配:甲首：胡晓君君 甲甲方项目目经理：郑欣 甲方财财务总监监：赵晓晶晶 甲方法法律顾问问：郭晓蕊蕊3. 谈判判背景:苏宁公公司向三三星采购购生产企企业采购购三星手手机，维持双双方长期期合作关关系。卖卖方要向向买方提提供手机机型号和和价目表表。解释释价

51、格制制定的依依据。买买方根据据自己掌掌握的信信息作出出还盘。4. 准备备谈判资资料:我方组员通通过外出出市场调调研，对对三星Galaaxy S4手机机的配置置、参数数、各处报价、市市场情况况调查清清楚，并并调查谈谈判对方方成员苏苏宁公司司经营、财财务、信信誉状况况。搜集集了相关关法律资资料：中中华人民民共和国国合同法法、国国际合同同法、国国际货物物买卖合合同公约约、经经济合同同法。具具体内容容有：合合同法违违约责任任：第一一百零七七条，当当事人一一方不履履行合同同义务或或者履行行合同义义务不符符合约定定的,应应当承担担继续履履行、采采取补救救措施或或者赔偿偿损失等等违约责责任。还还有联合合国国

52、国际货物物买卖合合同公约约规定定：不可可抗力是是指不能能预见、不不能避免免并不能能克服的的客观情情况。（例例如：自自然灾害害、经济济危机等等）。其其他相关关谈判资资料有合合同范本本、买卖双双方背景景资料、信信息资料料、技术术资料、财财务资料料。5. 谈判判过程：谈判分为磋磋商阶段段与成交交阶段。每个阶阶段，我我们卖方方小组44人认真真准备，收收集资料料，制定定方案，做做好分工工，进展展顺利。谈谈判中，我我们始终终牢记双双赢的目目的和谈谈判的原原则，避避免“赢了辩辩论，输输了谈判判”，每人人各司其其职，最最终达成成了合同同。 在在第一轮轮谈判中中，我方向对方提供供产品PPPT介绍绍及产品品价目表

53、表。进行行价格解解释。在在第二轮轮谈判中中，买方方要确定定购买项项目及数数量，就就价格问问题进行行谈判。达达成较为为完备的的合同，包包括成交交方式、货货运与保保险等条条款。 谈谈判中的的可取之之处包括括明确的的分工、充充足的资资料收集集、合理理的谈判判方案、精精美的产产品介绍绍PPTT、精心心的彩排排和临场场的稳定定发挥。具具体如下下： 商商务谈判判的顺利利展开少少不了前前期充足足的准备备，我们们精心收收集资料料，了解解资源市市场，收收集情报报，了解解三星手手机市场场行情及及苏宁电电器卖场场的经营营情况，进进行资料料整理，谈谈判过程程中，我们们仪表得得体，寒寒暄问好好。谈判判时清楚楚、直观观地

54、表述述我方观观点立场场，利用用数据和和事实说说话，大大家互相相耐心倾倾听对方方所阐述述的观点点，经过过多次灵灵活多样样的价格格让步，打打破商务务谈判的的僵局，根根据谈判判策略、谈谈判技巧巧、价格格的影响响因素、合合理的报报价范围围、报价价策略，促促成谈判判的成功功。 本本次谈判判也有不不足之处处。第一一轮谈判判我方的的在PPTT介绍是是比较省省略，没没有突出出产品的的工艺技技术高端端之处，以以至于对对方关于于价格方方面咬定定低价不不放，造造成我方方被动局局势，无无从辩驳驳，第二二轮谈判判中关于于付款方方式及尾尾款的偿偿付时间间我方立立场不够够坚定，导导致最终终妥协尾尾款偿付付时间拖拖长。通通过

55、我们们的反思思认为可可能是我我们觉得得谈判毕毕竟是模模拟不似似真正商商业战场场，比较较出于礼礼貌的还还价便如如此不强强硬，同同时并没没有真正正涉及到到成本和和利益方方面，我我觉得今今后的谈谈判要注注意这些些，尽量量资料完完备，解解说一定定要详细细，不能能只准备备进攻，还还要有防防守的资资料。6. 谈判判情况总总结：这这次谈判判，我认认为总的的来说是是成功的的，成功功的是我我公司与与苏宁公公司合作作的事实实，并且且确定双双方长期期合作的的事项。我方三星Galaxy S4手机成本价为236美元，约合人民币1467元。我方开始提出售价5000元，最终成交价4600元，再外加上货物运费，最终合算下来我

56、方能够实现盈利的目的。同时双方确定长期合作事项，保证了我公司货物的长期定向售出，不会造成货物积压的问题，长此以往有利于我公司发展。（二）买方方总结商务谈判是是在经济济活动中中，谈判判双方通通过协商商来确定定与交换换有关的的各种条条件的一一项必不不可少的的活动，它它可以促促进双方方达成协协议，是是双方洽洽谈的一一项重要要环节。商商务谈判判是人们们相互调调整利益益，减少少分歧，并并最终确确立共同同利益的的行为过过程。我我们就是是以这种种形式来来进行模模拟商务务谈判，在在谈判过过程中充充分利用用课程所所学的方方案策略略，同时时也结合合营销手手段，达达到谈判判的最佳佳效果。1. 职责责与履行行情况 此

57、次谈判我我们小组组是代表表苏宁电电器一方方，谈判判标的物物是购买买三星SS4手机机，主要要围绕获获得这款款手机进进行谈判判。于是是我们便便开始了了分工，我我在此次次任务中中主要担担任的是是乙首，陈陈蕾吉是是项目经经理，许许小琴是是财务总总监，李李晓霞是是法律顾顾问，围围绕着我我们的工工作和谈谈判任务务，我们们开始了了一系列列的准备备。首先是组织织小组成成员开会会并主持持讨论，协协调组员员之间的的沟通。 其其次是作作为我们们小组的的主谈手手，首要要的工作作就是组组织小组组的工作作准备流流程。我我们整个个谈判的的准备的的时间是是一个星星期，在在这一个个星期中中，开了了三次讨讨论会议议，每次次的讨论

58、论都有着着不同的的目的，第第一次会会议是小小组成员员的初次次交流，先先建立团团队熟悉悉感，还还有问题题的初步步认知，初初步确定定我们谈谈判的方方向。二二次会议议则是确确定谈判判主题，谈谈判细则则，谈判判条款，然然后进行行明确的的分工。三三次会议议是谈判判前的热热身和细细节补充充，就准准备好了了的谈判判方案和和合同进进行修改改和完善善，并初初步练习习谈判时时的情景景。就这这样我们们的准备备阶段经经过了三三次会议议的讨论论，每次次的会议议通知和和组员关关系协调调工作都都由我们们组陈蕾蕾吉来做做。 最最后是合合同的拟拟定，我们合合同的拟拟定是在在谈判双双方的共共同沟通通下完成成的，我我们就谈谈判的条

59、条款来定定合同的的内容，我们买方苏宁电器是要向三星公司购买S4手机1000台，经过我们组反复的和买房协商，终于确定了我们理想的成交价格，确定了合同。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。2. 认识识和体会会 （11）准备阶阶段的体体会模拟商务谈谈判的准准备时间间是两个个个星期期，虽然然有点短短，但是是我们的的小组成成员做到到了高效效率，高高效果。每每次小组组讨论，大大家都能能各抒己己见，将将自己所所了解到到的情况况和组员员们分享享，并及及时提出出自己的的疑惑，让让我们每每次都发发现问题题，有所所进步。虽虽然在讨讨论的过过程中很很多时候候表现出出激

60、烈过过度的情情景，争争得面红红耳赤，但但是我们们讨论后后又是一一群其乐乐融融的的人了，这这就是我我们团队队的闪光光之处，工工作起来来就认真真，但是是工作下下很和谐谐。所以以我们在在两个星星期的合合作与磨磨合中不不但学会会了怎样样在团队队中实现现自己的的价值，还还学会了了怎样与与团队成成员相处处，构建建一个和和谐的团团队。 （22）谈判时时的体会会谈判时的表表现是我我们此次次模拟谈谈判最核核心的部部分。谈谈判开始始时的气气氛显得得有些紧紧张，因因为我方方采用的的是谨慎慎型开局局策略，一一开始的的态度就就有点强强硬。后后来谈着着谈着我我们的气气氛显得得不那么么紧张了了，我方方先报价价，却和和对方的