创维酷开运作及培训方案

1、 创维酷开运作及培训方案 创维酷开运作及培训方案 创维酷开运运作及培培训方案案致明明通讯各镇办事处 东莞市明明明通讯有有限公司司 2011年年 月 日第一、市场场分析：领袖地地位1、商场如如战场，以以商战形形势分析析市场。2、创维酷酷开的目目标是打打造国际际品牌。3、长虹的的雄心壮壮志和万万明坚的的关系：TCL 和和 国虹虹：两个个品牌都都是万明明坚先生生运作的的，当时时的TCCL品牌牌认知度度和产品品都具备备市场竞竞争力,当时的的省、地地代对一一线品牌牌的饥饿饿程度犹犹如饿狼狼觅食，所所以执行行力很强强。TCCL战略略目标明明确，TTCL成成就了万万明坚。国虹：因不不具备TTCL的的条件，第

2、第一阶段段，省代代进入终终端的执执行力只只有TCCL当时时的200%，第第二阶段段没下文文了，万万先生战战略意图图再好也也只能纸上上谈兵。4、但是我我们要承承认万明明坚是人人才，长长虹需要要万明坚坚拿出当当年运作作TCLL的气魄魄，万明明坚需要要长虹的的平台，证明TTCL不不是神话话、是现现实，万万明坚就就是万明明坚。所以一线品品牌洗牌牌，即将在在火热的的盛夏拉拉开帷幕幕。5、回顾过过去077年的市市场：因因06年年友利通通代表私私企上市市，077年友利利通的市市场认知知度不比比现在的的步步高高差。007年112月份份港利通通、普莱莱达、友友信达等等一批私私企上市市，仅仅仅3个月月的时间间，0

3、88年3月月份，就就形成了了新的市市场格局局，市场场变化之之快超出出我们的的想象。6、现在步步步高就就是当年年的友利利通，只只不过时时代变了了，市场场变了，但但是竞争争对手也也变了。第二、传统统渠道营营销方式式：1、未来的的市场：一线品品牌不可可能只有有步步高高独领风风骚。手手机市场场和冰箱箱、彩电电有相同同之处也也有不同同之处。相同的的是：市市场经过过一轮洗洗牌以后后会形成成5大一一线品牌牌，5大大二线品品牌，110大品品牌占市市场销量量的500%以上上，小品品牌还有有生存空空间。不不同的是是：冰箱箱、彩电电10大大品牌占占市场份份额的880%的的销量，冰箱、彩电需要物流仓储，小品牌很难生存

4、。2、传统渠渠道：以以（OPPPO、步步步高）为为首的一线线品牌，未来一一线品牌牌的发展展，应该该是这样样：以万万明坚运运作的“金长虹虹”将代表表一线品品牌洗牌牌即将开开始；创维酷酷开紧随随其后；“联想手机机”产品没没问题，营营销体系系需要时时间调整整，一旦旦营销体体系调整整到位随时时可以爆爆发；“TCLL”产品结结构超前前，一旦旦产品适适应市场场，也可可以爆发发。这些都都可以称称之为一一线品牌牌。3、按“公公司实力力”划分，来来衡量未未来的品品牌排名名：（1）一线线品牌很很明显就就是OPPPO步步步高、金金长虹、创创维酷开开、联想想、TCCL。 （2）二线线品牌以以金立、波波导、奥奥克斯、康

5、康佳、万万利达、天天语为代代表。（3）三线线品牌以以易通、朵朵维、友友信达、友利通、国信通为代表。4、通过以以上品牌牌排名对对比，我我们会发发现一个个问题，为为什么有有的三线线品牌比比二线做做的好？有的二二线品牌牌比一线线做的好好？这就就是运作作体系的的问题，没没有一个个好的运运作体系系是不可可能做好好市场的的，从上上面的对对比我们们一眼就就可以看看出，步步步高、金金立、易易通全部部是省代代掌控终终端，而而联想、奥奥克斯、友友利通、无论是厂家直供，还是省代运作都是地代掌控终端。这就照成了有的一线品牌不如二线，二线品牌不如三线的原因。5、一、二二、三线线品牌排排在前面面的都是是省代能能够掌控控终

6、端的的公司。6、品牌决决定命运运，思路路决定出出路！明明明通讯讯通过仔仔细调查查，东莞地区区已经具具备强制制执行终终端价格格体系的的能力，虽然不一定执行到位。这也是提高品牌运作能力的重要因素，所以明明通讯已经具备运作一线品牌的能力。7、创维酷酷开运作作体系： 价格格体系：全国统统一、保保证终端端利润 营销销体系：垂直管管理、厂厂家掌控控终端第三、抛开开个人私私利，以群狼狼战术抓抓第一阶阶段强化化执行力力1、公司知知道各办办事处在在行业内内打拼多多年，已已具备能能力和实实力，都都想按市市场划分分做独立立市场来来证明自自己的实实力，这是对对的，有有能力才才有想法法，有上上进心才才有想法法，想多多赚

7、钱公司司是绝对对支持的，公公司的运运营体系系就是鼓鼓励大家家多赚钱钱。2、独占一一方，这只是是人民内内部矛盾盾，面对对一线品品牌洗牌牌，创维维酷开、长虹、TCL、步步高谁能胜出是敌我矛盾，敌我矛盾是我们的公敌，所以大家要齐心协力、抛开个人私利、协同作战。内部矛盾是在家都有公平竞争的机会。3、各地区区协同作作战的几几个办事事处，最好是是坐下来来细化优优势目标标，各占占各的制制高点（终终端），避避免重复复工作，浪浪费时间间、耗费费精力，因因为你们们每月只有有三个终终端指标标，没必必要争夺夺同一个个客户。4、抛开个个人私利利、协同同作战的的必要性性：由于于运作思思路不明明确，执行销销售政策策不坚决决

8、，省代代掌控不不了终端端。有很很多省代代运作的的品牌，在在胜利还还没有到到来的时时候，已经牺牺牲在半半路了（换换省代了了），我我们也有有同样的的经历，大家都知道遇到危机时是靠省包商支持。5、创维酷酷开及长长虹等：一旦在在市场上上定了位位，再也没有有机会找找到这样样的品牌牌了。以以后的市市场格局局是：一一线品牌牌走高端端，有独独立的款款式风格格，有独独立的价价格体系系，该赚赚多少钱钱是品牌牌决定的的，不用用打价格格战；二线品品牌下沉沉到乡镇镇争夺乡乡镇市场场；三线品品牌走高高仿，谁谁的好销销仿谁的的，纯属属短线行行为，打打时间差差走性价价比，还还得要跟跟风快、上市快、价格低，厂家省代地代终端加起

9、来也就200块钱利润可分。加高一点受二线品牌压制，横向比较，还有N多小品牌跟风，就这点利润还要看谁跟的快。6、虽说胜胜败乃兵兵家常事事，但是是你要是是败在战战局的转转折点上上，那将将是无法法挽回的的损失，一一个轮回回的高峰峰期有33-5年年，8-10年年才有一一次机会会。所以以只有在在大家齐齐心协力力的情况况下，我我们才能能赢得这这场战斗斗的胜利利。7、抛开个个人私利利、协同同作战就就是打破破常规、异异军突起起、出奇奇制胜运运作思路路，即“群狼战战术”，饿虎虎害怕群群狼，狭狭路相逢逢勇者胜胜。第四、运作作流程及办办法：各办事处三三个月内内只建乡乡镇酷开开终端，不不准建消消费环境境不成熟熟地区。

10、所所有酷开开终端必必须和公公司签约约，款到到公司，公公司点对对点给终终端发货货。所有的办事事处都要要积极主主动，在在当地有有自主终终端店的的，尽量在在市场启启动时建建自己的的创维酷酷开终端端、标杆杆形象店店3、准确评评估终端端能力、不不要强攻攻、不准准恋战：30个办事事处每月月建900个终端端，平均均每个终终端提货货26台左左右，每每个办事事处只准准上三个个终端，不要强强攻、不不准恋战战；我们市市场定位位是二级级三级卖卖场。 4、柿子捡捡软的捏捏：各办事处在在公司指指定的范范围内，要要捡最容容易合作作的终端端合作，他的量不一定是最大的，他一定是最想做我们酷开的，最认真对待酷开，最愿意和我们合作

11、的，对一级卖场实施围而不歼的策略，公司把关的原则，只要有任何附加条件均保持围而不歼的态度。5、公司计计划在各各个镇区区的二级以上卖场场，建660个终终端形象象店，投投入资金金￥366万。计计划在社社区三级以上卖场场，建5500个个终端形形象店，投投入资金金￥1220-1150万万。6、但是市市场就是是市场，我我们不能能把无效效终端都都保留，我我们按一一、二、三三级终端端、实施施销量末末尾淘汰汰制，进进行终端端优化。优优化终端端时我们们收回终终端专柜柜，再用用这些专专柜再建建新终端端，最终终我们只只做5660个优优势终端端。因为为酷开是是贵族，不不是谁给给钱都能能上。7、还有3300多多个中小型

12、乡镇，我我们在优优化过程程中挑优优秀的建建，预计计还有550个左左右的一一级卖场场，在实实现上述述目标后后半年内内进行优优化。一一年内，一线卖卖场随着着我们胜胜利的号号角，随随着厂家家的战略略进攻力力度，会全部部回到我我们的怀怀抱。第五、终端端运作：1、终端无无风险运运作： 公司司对酷开开产品实实施全国国统一终终端价，全全国统一一零售价价。公司对酷开开产品实实施全程程保价，在没有重大质量问题的情况下，对终端不好销的机型，在不影响二次销售的情况下，可以调换机型；影响二次销售要报价换新后调换。2、办事处处只带样样机联系系业务，建建立新终终端形象象店。 每建建一个终终端店，首批提货10台至30台不等

13、，终端店要交形象押金2000元至5000元不等，乱价保证金1600元。保证金、押金和首批货款一起打进公司账户，公司开始订专柜形象。新终端第一次提货时提前一周款到公司账户，款到公司一周内专柜、形象上齐货到终端店，开始销售。在柜台、形象还没到位的时侯，禁止销售酷开手机。3、无论是是我们优优化终端端，还是终终端要求求撤柜不不做创维维酷开，均视为合作结束。合作结束后公司收回专柜、形象，货到公司三个工作日，公司退清终端店货款、押金及保证金。4、假如产产品出现现严重质质量问题题，我们们可以无无条件保保修包换换乃至包包退。在在这样处处理问题题的情况况下终端端还是没没有信心心做下去去，可向向办事处处申请退退货

14、并终终止合作作。办事事处负责责到终端端店点货货、撤柜柜，货发发回公司司，公司司收到货货后，三三个工作作日款付付清给终终端店。专柜先收回回办事处处由公司司统一调调走，运运费由公公司付，优优化终端端时也按按此办法法处理。第六、低端端产品调调控工具具：1、诺基亚亚销量好好：成功功在低端端机上，OOP步步步高的软软肋是，零零售价没没有5000元以以下的机机器，酷酷开、长长虹也没没有太低低端的产产品，低低端市场场我们不不能忽略略。2、大家都都有同样样的经历历，因活活动效益益进来看看品牌的的，冲着着酷开、长长虹、步步步高来来的，一一般不会会看小品品牌，进进来看热热闹的让让他尽量量少见到到其他品品牌，想想买

15、3000至5500块块钱以下下的摩西西、佳宜宜就在眼眼前，这这就是产产品线丰丰富的意意义。3、由于我我们在国国庆、春春节期间间，做保保本直供供终端的的策略，可可能在这这个特殊殊时期会会迅速赢赢得市场场占有率率，节后后市场还还有销售售延续性性，这时时厂家也也会调价价，调价价后的利利润空间间也有了了，4、在一线线品牌竞竞争进入入白热化化阶段，我我们酷开开也要拉拉彩虹门门，上临临促、搞搞路演，招揽顾客，为了让顾客更多的选择我们的产品，在国庆、春节期间找小品牌新款机型做保本直供终端的策略，省地代合计每台约30元可以保本，既出厂价加30元/台直供终端，这样运作的目的，可以阻止其他品牌、尽可能少进该终端，

16、使我们的促销活动利益最大话。第七、抓终终端销量量，让终终端多赚赚钱。1、走品牌牌路线学学习步步步高终端端运作，除除非厂家家进行实实力对抗抗。我们们要学习习步步高高进入终终端以后后的运作作方式，一定要有创新，创新就是避开其进入终端以前的强势。要打伏击战，不要打遭遇占。步步高在东东莞有N个资金金平台，运运作资金金约50000万万以上。 我们所所有的办办事处的的资金流流加起来来也达不不到步步步高的330%，因因此我们们不能与与之正面面对抗，拼拼资金、拼拼人力。2、但是，我我们比步步步高的的效率高高几倍，我我们和步步步高比比执行力力，比速速度、比比认真。执行力：就就是按公公司规定定执行终终端建设设，速

17、度：就是是在对手手还没察察觉我们们的时候候我们已已经占领领了阵地地（终端端），半半年后，等等对手已已经有感感觉的时时候，我们已已经是伏伏兵四起起。比认真：就就是每建建一个终终端，都都要向对对自己的的孩子一一样哺育育，让终终端赚钱钱，公司司节省了了一个中中间环节节，会把把这部分分利润全全部补贴贴到终端端，3、战略上上：在厂家家的飞机机大炮（广广告轰炸炸）还没没有到位位的情况况下，我我们要坚坚决执行行公司的的战术布布置，在在指定的的时间、指指定的地地点，完完成终端端建设数数量。让终端端力争达达到步步步高700%的销销量，公公司补贴贴争取让让终端赚赚步步高高90%利润润，4、现在厂厂家没有有投放空空

18、中广告告轰炸，对对明明通通讯以及及各办事事处是福福运。设设想一下下：厂家家现在已已经上广广告了并并开始招招商，省省代竞争争该有多多激烈，我我们大家家的机会会还有多多少，如如厂家打打三个月月的广告告在招商商，和我我们大家家还有什什么关系系。所以以我们要要珍惜机机会。按按公司的的战略方方针认真真执行，团团结就是是力量。5、抓终端端建设、促促终端销销量：第一、我们们用速度度对抗步步步高的的产品流流通程序序，提高高效率。完完成终端端建设数数量。第二、用资资金滚动动使用效效率减少少中间环环节，节节约利润润补贴终终端。哪怕终终端销量量比不上上步步高高多，促促销没有有步步高高专业，让终端先赚钱。第三、我们们

19、用认真真来弥补补前期市市场环节节的不足足，市场场是可以以培育的的。我们们要像无数条条胶带一一样，紧紧紧捆在在步步高高的运作作体系上上，等待待甲方战战略进攻攻的号角角。只要要阵地（终终端）数数量在，坚坚持就是是胜利！ 第八、公司司督导、监监督运作作体系1、为完善善公司运运作体系系，随着着办事处处终端建建设，公司会会派驻地地督导，督导的工作就是监督运作体系执行情况，协助办事处提高终端销量。抓终端形象，包括产品在专柜陈列的位置是否规范，同时对专职促销员，统一培训，统一服装，统一销售口径，统一由督导管理，督导和促销员的工资由公司统筹。2、督导每每天要收收集全省省的经典典终端销销售信息息，筛选选后以飞飞

20、信的方方式发给给全省的的创维酷酷开专职职/兼职职促销。激激励每个个销售人人员的积积极性。第九、优化化终端同同时也给给各办事事处一个个公平竞竞争的机机会：1、半年后后终端建设设达到5500个个时，也也就是创创维酷开开我们做做稳的时时候，公公司将进进行终端端优化，同时给大家一个公平竞争的机会， 2、准确评评估：各各办事处处要准确确评估你你所建的的终端销销售能力力，尽量量避免在在优化终终端时被被淘汰。各终端连续三个月实际销量都能达到20台以上时，公司原则是不淘汰最差终端。3、终端优优化：例例如：该该地区有有60个个终端，公公司根据据销售报报表找出出连续三三个月，销销量低于于20台台、最差差的6终终端（在在该地区区排名555至660名的的），公公司收回回该终端端专柜，并并放给该该地区所所有办事事处竞争争重建。并并把在该该地区排排名低于于20台台的、第第50-55的的名终端客户户，报给给该地区区所属办办事处，办事处可根据情况再给一个月的机会或为避免次月被撤，自己直接撤掉，但是新建终端必须加大首单提货量，4、各办事事处终端端基数为为20个个，公司司以每个个办事处处20个个终端为为基础，当当某个办办事处的的终端被被优化的的还剩66个时含含6个，公公司会警警告该办办事处有有被淘汰汰出局的的可能，当当终端