【精典的讲义】中国蓝海--开创无人竞争的全新市场

1、【精典的讲义】中国蓝海_开创无人竞争的全新市场 的基本概念 跳脱搏杀的红海 在“零和游戏”里面细分，只能勉强 获利，但市场无法成长。 说 明 1. “ 红海 ” 与 “ 蓝海 ” 的领域边界：还有 3/4 的市场等待开发。 练习 书店在红海中如何细分？ 在蓝海中如何求发展？ 网络游戏呢？中国蓝海 在这个部分的沉思现在的蓝海是以后的红海。要让别人不容易进入蓝海。不要过早或过迟进入蓝海。在蓝海中仍然要“细分”。不要受困于 “ 价值 / 成本抵换关系 ” 的困扰： 创造蓝海的人，应该同时追求 “ 差异化 ” 与 “ 低成本 ” 。 成 本价 值成 本价 值新增的可竞争价值中国蓝海 在这个部分的沉思要

2、区分“直接成本”与“间接成本”。要弄清“主要价值”与“次要价值”。可以考虑“外包”、“重组”与“替代材料”。3. 重建买方的价值，需要四项行动：消除 / 减少 / 提升 / 创造。 传统上，习以为常的设计上，可能过度的消 除减 少3. 重建买方的价值，需要四项行动：消除 / 减少 / 提升 / 创造。 传统上，习以为常的设计上，可能过度的习惯上，顾客总在将就的消 除减 少提 升3. 重建买方的价值，需要四项行动：消除 / 减少 / 提升 / 创造。 传统上，习以为常的行销上，始终没人想的设计上，可能过度的习惯上，顾客总在将就的消 除创 造减 少提 升中国蓝海 在这个部分的沉思观察消费者。观察竞

3、争者。这个传统或习惯已经多久没有改变？ 蓝海战略的基本工具 在战略分布图上找出自己 的新方向 就现有的一般“ 着重点 ”上，再思 考新的“ 侧重点 ”。票价餐饮休息室座舱选择接驳高低AB（ 航空公司 ）票价餐饮休息室座舱选择接驳速度对点直发其他服务高低ABX（ 航空公司 ）中国蓝海 在这个部分的沉思尊重市场调查的结果（ 但市调不能失真 ）。顾客常抱怨哪些地方？运用80-20原理（ 焦点法则 ）。企业必须懂得解读价值曲线：其中暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策略信息 。 曲线重叠就会缠斗不休 曲线过高就会事倍功半 曲线紊乱就会缺乏愿景 曲线矛盾就会模糊焦点 蓝海战略的基本动作 重新创造新的市场边界

4、经理人不能只看传统市场边界里面 的情况，必须有系统地探索外面的 天地。 说 明 1. 完全替代和另类选择不同： 在另类选择中，我们可以搜寻一些 机会。 中国蓝海 在这个部分的沉思养成“因果分析”的思考习惯。多注意“关连性”问题常提出“替代方案”（模拟）或“优化方案”（改善）。向高端或低端市场渗透：向高端去不能以提高成本为前提；向低端走不能以牺牲品牌为代价。 Benz / BMWTOYOTAGMHighMiddleLow中国蓝海 在这个部分的沉思与“高端”有关的东西是 价格 技术 设计 品味 限量。与“低端”有关的东西是 使用方便、功能简单 可置换（标准件） 大众化 易取得且易维修。采购者使用者

5、影响者（例：医生）直接或间接牵涉到购买决策的，往往是一条“ 顾客链 ”：重新设计价值曲线 。（例：公司采购部门）中国蓝海 在这个部分的沉思采购者的决策前提在“可以搞定使用者”。影响者的决策份量在“专业知识”与“掌控权力” 。使用者的决策扭力在 “消费效用” 与“改选的可能性” 。以上三者要量化它们的比重。4. 思考顾客在使用你的产品“ 之前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”，经历哪些程序：不要光在本行产品和服务范围之内竞争。上班族群上班族群夫妇、子女夫妇、子女地 铁电影院练习 患者及家属进入医院“ 之 前 ”、“ 之时 ”、“ 之后 ”， 有哪些地方可以引发我们 的蓝海联想？ 海外旅行团呢？5.

6、 不要不自觉地教育消费者产生某种期待心理：功能导向与感性导向可以彼此扭转，相互诉求。 功能定位感性定位（ 汽车 ）（ 美体小铺 ）中国蓝海 在这个部分的沉思“理性”的科学教育。“感性”的人文艺术教育。Fuzzy logic（乏晰逻辑）训练。6. 总有一两个未来的主要趋势，会对某个行业造成决定性的冲击：推敲一下这个趋势发展下去，市场会变成什么样子。中国蓝海 在这个部分的沉思到相对高度发展的城市或地区观察。阅读最新的相关信息并作推测。对任何产销想法，都应该先做一个小规模测试。 蓝海战略的基本要求 用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。 填填表格，算算数字

7、，问问专家会 让我们忽略外部的现实，也忽略全 盘的动力。例： 数码相机 酒店的餐饮部和健身房中国蓝海 在这个部分的沉思制高点的提升顺序：部门公司集团产业区域国家国际。对各种考量因素或功能作用，应客观地排列它们的“指标（重要性）强度”。2. 以 “ 实地访问 ” 检讨本公司的市场策略：没有解决大家对市场现况的不同意见以前，不要急着讨论改变 。 各种顾客的观点 + 各种渠道的意见 + 各种竞争对手的想法 + 各种上中 下游厂商的预测 + 各种协作工厂的 建议 = 全面性的了解 顾客汇聚 形成风潮优于对手 但基本形态不变追随市场 有样学样todaytomorrow以交谈沟通替代文件以脑力激荡替代直觉

8、以评审表决替代指令以影象图表替代数字 蓝海战略的基本思路 跨越现有的需求，探索 “非顾客群”。 企业为了拉住现有的顾客，常常追 求更细微的区隔与分类，结果把市 场规模做得太小。在红海中区隔（你的现有市场）第一层第二层第三层游离的排斥的尚未开发的练习 替下列产品琢磨他们的第一 层、第二层和第三层 “ 非顾客 群 ”。 小肥羊火锅店 安利保健品 IBM Workplace软件 鄂尔多斯羊毛衫 Nikon数码相机 中华英才网（ 培训咨询公司） 呢？中国蓝海 在这个部分的沉思游离的顾客对你的产品哪个部分最感兴趣？排斥的顾客为什么不喜欢你的产品？尚未开发的顾客为什么不知道或不了解你的产品？ 设定产品的目标成本（ 不能牺 牲效益 ，还要获利。） 解决推行的阻力或障碍（ 否则 这个蓝海构想很难落实。）注：以上每一个步骤如果有问题，就 要重新思考。对 “ 效益 ”、“