白酒营销策划方案之欧阳家百创编

1、欧阳索引创编白酒营销策划方案欧阳百（2021.03.07）一、市场调查 找自己品的特点 在寻找适合这种特点的销 售区域 哪些人群需要种特点的酒二、了解与自己白酒相近竞争白酒 看们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的 后复制在结合你自己的区域 行改造 升级 其锋芒（竞品） 先住脚在说销量提升的计划三、如果市场被大部分（品）占据，采用农村包围城市战略，重点先打造出一个乡镇或级市场，在资金有限的情况下不要盲目扩展，选择小区域进行点打造，树立小标杆与样板，逐步以 此点进行辐射。一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销

2、售的核心特殊通路。（）其主要常规通路有 商超 、中型餐饮业 3传统流通渠道（批发、较大的零售商店等） （）白酒营销策划方案宴用酒的特殊通路选择： 、 纱影楼。 2、政局结婚登记处。政府机一般不允许进行商业宣传营销划 但是可以通过很多入为主的导入信息方式，产品信息植于目标群体的心目中。 3 婚庆服务司。基本操作思路同 婚影楼 ” 但可以做得更专业，服务更周到细致，而提高目标消费者的品牌信任度。欧阳索引创编欧阳索引创编4 、地有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已不是一个简单的 渠 ”的念其大部功是一个终端客户，也是消费者购买婚宴酒及喜糖的主要场所。 、部分地区，由于很多是在家里办席，所以当

3、地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 （）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。 、常规通路为前产品切入市场的形象展示点，到产品切入市后期，延伸为产品购买的支撑点。 2 、婚用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密利益线设计，将特殊通路为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 3通过常规通路和特殊通路的理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信，最终目的达成互动行销。三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，高全员动力 1目标客户的购买利益线设计提高产品在众多竞争品牌中的竞争力； 2 、统销售渠道的利益线设计，推产品快速

4、进店和上市，同时要兼顾产品的首进店和上货的利益推动； 3、殊路各环节的利益线设计，保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目客户心目中的映象，促成后期的购买行为； 、业部营销人员利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可达到事半功倍的效果； 四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又兼顾各方利益由于婚宴用酒在市场切受口传播影响较大，随机性强。所以在推欧阳索引创编欧阳索引创编广婚宴用酒产品市场时，了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定售政策时一定要兼顾各方利益。 、商超的促销政策不宜过大商超的促销政策

5、过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。 2、大力度的促销政策还会严重影响殊通路的利益线设计，企业业只有种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近 个的 元/ 瓶买赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销 瓶右绝大部分还是为消费者认为很便宜才购买的。该销售政策的推出，已经严重偏离了该 产品的初始定位，最终结大家可想而知.白酒市场竞争日趋激烈，纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精

6、耕细作一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。 据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供场参考运作。白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货式对于终端零售店非常多的日用品、食品，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将物送达终端，通过实行地毯式铺货的欧阳索引创编欧阳索引创编方式迅速提升终端的铺货。 （一地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 、中营销策划。集人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户消费者记住所推广的品牌。 2快速营销策

7、划。实行地毯式铺，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过 天 3密集营销策划。采用地毯式铺方式白酒营销策划方案 在目区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4 、统营销策划。实行地毯式铺货间，工作系统而细致，且要求一步到位。 二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地式铺货只能成功，不能失败如果铺货失败，将会打击业务员和经商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要短期内迅速将产

8、品铺到零售端，必须有经销商的协作，以经销商为主同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 选经销时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营策划不能选择坐等顾客上门的“ 坐商 ”。 、制定明确的铺货目标和计划 在“货 之，由务欧阳索引创编欧阳索引创编员进行踩点调查，掌握目区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货象的分布状况。 根调结，定详细的铺货目标与计划让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要哪一块区域

9、铺货； 、花少时间； C要铺多少个点； 铺货率要达到多少； E终店宣要达到什么标准； F、各级客户的供货价格和货优惠方式是什么； 、预估铺货产品的数量；、制定出具体的广和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要循以下法则： 明确。 铺目标 不笼统，须具体明确。 如超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。 可达成根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次 “铺货 ”，着重点是 货面 而是量考的主要标准是成交数量（客数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极。 时间表。确定各类客户“铺”完成的具体时

10、间期限。 、铺货人员的选拔、训练 铺人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在货前，对铺人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用 细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 施地毯式铺货要欧阳索引创编欧阳索引创编做到统筹安排、分工明确统一指挥。具体项目如:5、(酒类营销理论 )白酒实战白酒营销策划案方案 车辆统筹安排 源的调度、产出入库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争最佳货架位置 试用样品 赠送促销物 头调查 了解竞品的情况 搬卸货物

11、写铺货记录、货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 、白酒营销策划方案制定 “铺奖励 ”政策 调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，要制定相应的铺货奖励政策。 “ 铺奖励政策 ” 要吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “货励政”两个方面的内容： A、终端客户的促销品或根据订货量赠送一定量的免费产品或物品； B业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定 铺货奖励政策 要注意的问题： 货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政的空子。如 “箱送一瓶 ”动的本意是激励零售商，提高零售的 “铺率 ”但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销

12、成本。 为防批发商降价“倾”，铺”时赠以不能兑现现金的礼品为佳。 避免造成低价出货的印象 面向零售商以优惠价实施 铺 时一定要注意精确沟通不要给零售店造成 低位”的识区，否则会给经销商后出货工作带来障碍。 协调好经销商 铺奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不侵占促销品，使其落到实处。 7、地欧阳索引创编欧阳索引创编毯式铺货要有相应的广告支持 货时配合适当的广告宣传，引起终端兴趣，减少铺货力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街幅、巨幅等为主。 做好铺货的后期服务与跟踪管理 货到位以后，产品进入了客户仓库。为了能进入正常的销售轨道必须对其进行及时回访和有效管理。回访

13、一般在第一次后三四内。 回的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同，加强理货作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定

14、会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创更多的利润。 销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道销和传统节日主题促销三大类 A批发商、零售商、超市、餐业，其业主关心的是经营利润，对其欧阳索引创编欧阳索引创编促销应从利益方面考虑。过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低格，从而降低促销成本。如啤酒、

15、饮料、香烟、电器等。 B费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强记忆力，带动二次消费。 、服务员与营业员，产品进入终端，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特渠促：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关引导消费的目的； 宴促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传节日主题促：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度品牌形象 白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采伴随式、实效性广告策略，之充分地为产品的销售服务。 分品导期、成长期、成熟期 、流量比较大的街头、餐饮业比较集的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10 张为适宜。统一设计、文字、色彩图案统一。 2 、各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标告，统一文欧阳索引创编欧阳索引创编字、图案、色彩等。 在各销售