中英人寿保险公司销售面谈培训实战精美资料

1、中英人寿保险公司销售面谈培训实战精美资料部门 某某销售面谈的目的及准备销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结销售面谈的目的(一) 让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能建立客户对公司信心树立专业形象，建立客户对业务员的信任让客户相信寿险业务员公司收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险方案。销售面谈的目的(二) 名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈前的工具准备销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方座位介绍公司背景资

2、 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤目的：建立自信及专业的形象销售面谈步骤分析步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容销售面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系关键：应酬不要变闲聊，到达目的即可目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力销售面谈步骤分析步骤三：道明来意目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方销售面谈步骤分析步骤四：安排座位目的：增加客户对公司及业务员的信心 销售面谈步骤分析步骤五：公司介绍工具：1、公

3、司简介注：代理公司和保险公司的介绍都应具备。目的：了解客户的有关情况销售面谈步骤分析步骤六：资料收集工具：1、需求分析纪录表资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的开展时机或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障方案，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够 的异议资料二：个人保险方案关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步 面谈进程资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩2

4、2岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期收入保障计算表责任期：16年稳定的年收益：4%表格设定为10元家庭根本开支：2000元查表得到：1416根本保障额：1416200283200资料三：家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的根本保障额资料四：收入分配图15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产 及负债状况2、让客户明确一般 家庭都需要有一小局部收入参加家庭保障方案持续收入资料五：寿险的保障

5、范围(第一把金钥匙：家庭保障)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料五：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题8万元6岁18岁资料五：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题30？600收入1、储蓄/退休金2、儿女3、社会养老保险资料五：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题30？高收入好的投资机会失业疾病资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有方案的储蓄之一般人的储蓄)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买车装修资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有方案的储蓄之寿险储蓄方案)目

6、的：让客户明白寿险可以解决他的问题目标计划时间身故资料六：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料七：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算 目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算销售面谈步骤分析步骤七：重审客户的需要及预算工具：1、需求分析记录表目的：安排下次面谈时间地点销售面谈步骤分析步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备销售面谈步骤分析步骤九：道明下次面谈的目的工具：1、中国平安简介销售面谈的步骤观看录像道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资 料

7、 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入，融入角色角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反响1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好角色扮演反响表业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员： 项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评语备注评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分业务员角色本卷须知1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧详情请见?角色扮演反响表?3、演练过程中注意观察客户反响4、听取意见时不作反驳，有那么改之，无那么加勉客户、观察员角色本卷须知1、客户应作出恰当反响2、不要以语言/动作作出提示3、引用例子给予具体评语4、反响应针对行为/表现，不应针对学员本人5、集中所见事实，而不是凭空想象6、尽量保持中立，响应应具鼓励性， 不应太浅薄或太负面7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在?角色扮演反响表?内评分 “角色扮演反响表填写销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结 销售不成的跟进 销售不成不代表销售完结主动开口问才