聚焦策略突破区域市场

1、- PAGE 9 -聚焦策略突破区域市场不要急于求成，希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。应选择竞品的弱势市场实施重点进攻，避开与竞品的强势市场的正面冲突，但可以实施骚扰策略。 深入调研，了解消费者和竞争对手，集中资源，注重团队建设稳中取胜。 220033年七月月份我加加入河南南斯美特特食品有有限公司司，被公公司派到到安徽南南部（简简称皖南南），担担任皖南南区域销销售经理理。当时时该区域域公司每每月销量量才四十十万，业业代五名名，销售售力量十十分薄弱弱，怎么么才能实实现区域域销量的的快速提提升，进进行突破破呢？ 初初步调研研，制定定计划 通通过前期期对有关关公司和和竞品资资料的大大量搜

2、集集，我利利用一个个月的时时间做出出了市场场规划： 集集中力量量单点突突破：皖皖南地处处安徽南南部，消消费水平平相对较较高，所所以在产产品上就就选择公公司的低低档产品品口口香香系列作作为带路路产品，同同时引进进中高档档的超级级斯美特特产品做做为利润润和长线线产品，要要求新市市场三个个月内上上产品不不得超过过五个品品种，以以便集中中力量市市场单个个产品销销量。 区区域分解解优胜劣劣汰：由由于以前前皖南市市场离公公司较远远（超过过五百公公里），公公司对该该区域市市场进行行的是粗粗放经营营，导致致经销商商数量少少，网络络基础差差，个别别经销商商销售区区域太大大，质量量差。针针对这种种情况，我我们把对

3、对销售区区域不合合理的经经销商进进行销售售区域分分解，淘淘汰质量量差的经经销商和和开发新新市场作作为市场场网络建建设的重重要工作作。 加加强培训训提高素素质：针针对现有有的业代代中存着着工作无无方向，业业务技能能差，缺缺乏专业业系统培培训的情情况，要要求业代代加强时时间和计计划管理理，制定定详细的的培训计计划，培培训人由由自己和和业代进进行轮流流培训。通通过这一一调整，业业代的工工作效率率大幅提提升，让让他们自自己当培培训人大大大提高高了他们们的学习习和进行行总结的的积极性性与热情情。 调调整策略略避实就就轻：进进行差异异化的竞竞争策略略，竞品品有的产产品我们们进行骚骚扰，竞竞品没有有的我们们

4、有并具具有一定定优势的的产品进进行大力力支持，快快速推广广，迅速速起量。由由于当时时白象，华华龙等品品牌销量量大，市市场基础础扎实，而而公司每每月提供供的资源源又有限限，针对对这一情情况，我我们就避避开竞品品的强势势市场，选选择竞品品相对薄薄弱的市市场进行行猛烈的的进攻，以以尽快建建立我们们的根据据地和热热点市场场。但是是为了配配合对竞竞品薄弱弱市场的的进攻，不不致竞品品集中资资源进攻攻我们，我我们对竞竞品的强强势市场场利用牺牺牲性产产品进行行骚扰，打打乱竞品品部署，消消化和分分解竞品品资源。 应应对危机机，调整整策略 一一切都进进行的很很顺利，但但是风云云突变，由由于20003年年下半年年方

5、便面面原材料料价格出出现大幅幅上涨导导致方便便面成本本上升过过快，公公司为了了消化上上升的成成本，对对成品进进行大幅幅提价，尤尤其是利利润低的的低挡产产品。更更令我们们被动的的是公司司的价格格体系是是五百公公里内市市场统一一送到价价，超过过五百公公里的市市场根据据不同的的距离进进行加价价，而我我所负责责的区域域离公司司距离都都超过五五百公里里。没有有涨价前前价格和和竞品基基本持平平，但是是涨价后后价格远远远高于于竞品。 面面对突如如其来的的变故，经经销商和和业代都都感到无无所适从从，有的的经销商商宣布要要与公司司中止合合作关系系。经过过分析和和评估，我我决定采采取如下下方案： 稳稳定思想想：稳

6、定定经销商商和业代代情绪，既既然涨价价已成事事实，我我们首先先应该考考虑的不不是发牢牢骚，而而是研讨讨采取什什么对策策； 有有所取舍舍：由于于市场对对差异化化的产品品和中高高档产品品的价格格反应不不太强烈烈，所以以我们决决定在产产品上把把推广差差异化产产品和中中高档产产品作为为工作重重点，对对低档产产品进行行有计划划的放弃弃丢车保保帅：集集中资源源于经销销商忠诚诚度高，经经营能力力强的市市场，重重点培养养热点市市场，对对于距离离过远，市市场容量量小的市市场进行行粗放经经营。 经经过调整整，市场场销量没没有下降降，反而而上升，到到20003年底底区域销销量突破破尽2000万月，差差异化和和中高档

7、档产品比比例占总总体销量量的百分分之八十十，远远远超过公公司下达达的指标标，同时时也培养养出一批批忠诚度度高，心心理素质质过硬的的经销商商队伍和和销售团团队。 岗岗位变动动，迎应应挑战 220044年初，根根据公司司安排，由由我担任任安徽省省销售经经理，我我面临着着更大的的挑战： 工工作内容容的转换换 从从一个区区域经理理到省级级经理，工工作内容容发生了了变化，我我便及时时进行调调整以适适应： 1首首先任命命了皖南南区和皖皖北区销销售主管管，由他他们来分分担日常常管理工工作，以以便我有有更多的的时间来来分析和和规划。 2进行市场分类，将市场分类为战略市场和非战略市场；热点市场和一般市场；精耕市

8、场和粗放经营市场等。并依据分类结合各业代特长把他们各之分派到不同市场。 3与经销商签订经销合同，通过合同来明确双方的权利、义务，规范经销商的行为。 4结合公司相关制度，制定了安徽省业务人员管理制度，对业代进行制度化和程序化管理。 5建立信息反馈和沟通机制，并制度化。首先要求业代必须学会上网和发电子邮件。其次每月定期将市场有关信息发到我的电子邮箱供我对市场进行分析判断。建立公共邮箱，业代可以进入这个邮箱查看有关通知、销售资料和由我与业代发到邮箱中的培训资料。 6注重培养业代良好的习惯。首先属于自己职责的工作自己来完成，不要动不动去麻烦上级；每月月初写工作计划，月底写工作总结；每月至少看一步专业书

9、籍。 突破思维局限 皖皖北市场场基本上上处于公公司五百百公里内内市场，消消费能力力较低，而而经销商商所销售售的产品品基本上上都是低低挡产品品，经销销商压力力相对较较小，但但是从长长远看，市市场风险险很大（低低档产品品生命周周期短），同同时更容容易受到到竞品冲冲击陷于于瘫痪。当当我提出出调整产产品结构构，推广广公司中中高档产产品时却却遭到经经销商和和业代的的反对，原原因是皖皖北人消消费能力力低，吃吃不起中中高档方方便面。针针对经销销商和业业代的顾顾虑，我我对他们们讲先不不争论，然然后选择择几个思思路先进进的经销销商，对对他们进进行政策策倾斜，引引导他们们推广中中高档产产品，谁谁知他们们对中高高档

10、产品品进行推推广试点点后却欲欲罢不能能，原因因是他们们发现中中高档产产品只要要推广出出去就有有回头客客，且相相对于竞竞争激烈烈的低档档产品利利润客观观。 实实施有效效资源投投放 方方便面虽虽然是大大众产品品，但是是学校是是方便面面消费最最集中、单单人消费费量最大大、影响响面最广广的消费费场所。针针对这一一情况，我我们制定定了详细细的学校校市场开开发计划划和方案案。业代代和经销销商每月月要作出出学校开开发和维维护计划划，并参参与考核核，同时时享受相相应的政政策支持持。 有有了良好好的开端端后，我我马上进进行经验验推广，同同时对于于积极推推广中高高档产品品的经销销商进行行政策倾倾斜，对对于不积积极

11、推广广中高档档产品的的经销商商不享受受政策支支持；对对于积极极推广且且成绩显显著的业业代进行行表扬和和奖励，对对于不积积极推广广的业代代进行批批评和处处罚。 通过以以上的规规划和实实施，安安徽整体体销量排排在了公公司省级级市场的的前四名名，盈利利能力居居于公司司前列。 经经验总结结 调调研：充充分的市市场调研研和分析析，为下下一步规规划打下下良好基基础。 合合适：选选择好适适应市场场的产品品。 稳稳进：不不要急于于求成，希希望一夜夜之间就就可以让让区域所所有市场场都实现现突破。而而应选择择竞品的的弱势市市场实施施重点进进攻，避避开与竞竞品的强强势市场场的正面面冲突，但但可以实实施骚扰扰策略。

12、集集中：集集中资源源建立自自己的热热点和根根据地市市场，然然后一步步步推进进。从一一个市场场的noo.1到到n个市市场的nno.11。 团团队：注注重团队队的建设设。没有有一支强强有力的的团队，单单靠个人人的英雄雄主义，是是难以实实现整个个区域的的突破的的。 瞄瞄准：找找准消费费群体，并并实施重重点突破破。否则则你向连连饭都吃吃不饱的的消费群群体推销销高档汽汽车，恐恐怕想出出业绩会会很难的的。 DATE M.d.yyyy 10.13.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.13.2022 DATE HH:mm 22:34 DATE HH:mm:ss 22:34:49 TIME yy.M.d 22.10.d TIME h时m分 22时34分 T