渠道策略与促销策略

1、 HYPERLINK xxxx/ 第七章 渠道道策略案例讨论：枫泾酒厂通通过谁销销售产品品？超市、方便便店、大大卖场；酒店、烟杂杂店；批发部、代代理商；酒楼、饭店店、歺厅厅；食堂、招待待所、部部队；自行出口、代代理出口口等为什么？第一节 分分销渠道道概念与与类型一、基本概概念1.涵义 产品品从制造造商转移移到消费费者所经经过的各各中间商商连接起起来形成成的通道道，它与与商品的的实体转转移有区区别。2.特征 (1)分分销渠道道的起点点是制造造商，终终点是最最终顾客客 (2)分分销渠道道是由各各中间商组组成 (3)分分销渠道道中存在在着五种种以物质质或非物物质形态态运动的的“流”（见附附图） (4

2、)渠渠道成员员各有其其不同的的工作性性质和组组织形式式，但具具有共同同利益关关系 附图：分分销渠道道中的五五种“流”3.意义(1)分销销渠道是是实现产产品销售售的重要要途径。(2)分销销渠道是是企业了了解和掌掌握市场场需求的的重要来来源。(3)分销销渠道合合理经营营提高经经济效益益的重要要手段。二、 分销销渠道的的类型11.直接接渠道和和间接渠渠道直接渠道 直接销售渠渠道是指指生产企企业不通通过流通通领域的的中间环环节，采采用产销销合一的的经营方方式，直直接将商商品销售售给消费费者。直接渠道是是最短的的渠道。间接渠道 间接销售渠渠道是指指商品从从生产领领域转移移至消费费者或用用户手中中经过若若

3、干中间间商的分分销渠道道，是一一种多层层次结构构的分销销渠道。间接渠道中中如果中中间商多多于一亇亇，称之之为长渠渠道。两者区别： 中间间商 产产销关系系 适合合商品类类别直接渠道 无无 产产销合一一 原料、鲜鲜活品间接渠道 有有 产产销分离离 日用用消费品品案例提问 肥肥皂公司司和大型型飞机公公司在渠渠道设计计上有何何不同?为什么?参考答案：肥皂的销售售特点：点多面面广，即即销售的的面、使使用的面面都很大大，一定定要通过过较长渠渠道流通通。飞机的销售售特点：专业航航空公司司数量有有限，制制造商可可以派推推销员直直接销售售，以降降低成本本。 (1)消消费品市市场分销销渠道 (2)工工业品市市场分

4、销销渠道课堂提问：直接渠道和和间接渠渠道，哪哪一亇好好？请分别就直直接渠道道、间接接渠道举举例。结论：渠道有长、短短之分，无无好坏之之分。只有哪种渠渠道最合合适。2.宽渠道道和窄渠渠道宽渠道是指指企业使使用同类类中间商商很多，分分销面广广泛。窄渠道是指指企业使使用同类类中间商商很少，分分销面狭狭窄。两者区别： 中间间商 分销销面 适合商商品类别别宽渠道 很很多 广泛泛 一般般必须品品窄渠道 很很少 狭窄窄 专业业贵重品品课堂提问：宽渠道和窄窄渠道，哪哪一亇好好？请分别就宽宽渠道、窄窄渠道举举例。结论：渠道有宽、窄窄之分，无无好坏之之分。只有哪种渠渠道最合合适。3 .确定定中间商商的数量量(1)

5、密集集性分销销 通过尽可可能多的的中间商商或分销销点来销销售产品品。消费品中的的日常用用品和工工业品中中的一般般原材料料，通常常采用这这种分销销方式。这类产品市市场需要要面广，顾顾客要求求购买方方便，一一般较少少重视品品牌。(2)选择择性分销销 即在同一一目标市市场有选选择地使使用一个个或几个个中问商商。这种分销策策略适用用于耐用用消费品品、高档档消费品品、工业业生产资资料等商商品。一此声誉卓卓著的老老制造商商或前景景好的新新制造商商，往往往借助选选择分销销路线。(3)独家家分销即制造商在在某一地地区市场场只选择择一家批批发商或或零售商商经销其其产品。独家分销一一般较多多为特殊殊品制造造商采用

6、用。尤其其是消费费者特别别看重品品牌，需需要提供供特殊服服务的产产品。在这个地区区内制造造商只对对选定的的中间商商供货，而而中间商商一般亦亦不能再再经营其其他竞争争性产品品。案例提问 如如果你是是雅戈尔尔公司的的老总,会如何何决定渠渠道的宽宽度?为什么?参考答案： 雅雅戈尔制制造、经经营中偏偏高的衬衬衫和西西装，有有较响的的品牌知知名度、美美誉度，应应用选择择性分销销策略。3. 分销销渠道类类型的发发展趋势势(1)分销销渠道的纵纵向联合合契约型的的产销结结合契约型的产产销结合合通常是是指制造造商同其其选定的的中间商商以契约约的形式式来确定定各自在在实现同同一分销销目标基基础上的的责权利利关系。

7、紧密型的的产销一一体化 紧密型的的产销一一体化是是指企业业以延伸伸或兼并并的方式式建立起起统一的的产销联联合体，使使其具有有生产、批批发和零零售的全全部功能能，以实实现对分分销活动动的全面面控制。契约型的的产销结结合。a特约经经销。指指制造商商同一家家或几家家拥有稳稳定市场场分销网网络的中中闯商建建立长期期的特约约经销关关系，以以此建立立起稳定定的产销销关系。 b厂店店挂钩。指指制造商商直接同同一些大大型零售售商或专专业商店店建立联联合关系系。 c批发发代理。 指制造商以契约形式委托一些大型批发商基本代理自己的产品批发业务。紧密型的的产销一一体化。a自营销销售系统统。 拥有庞庞大资本本的生产产

8、企业自自行投资资建立自自己的销销售公司司和分销销网络，直直接向市市场销售售产品。 b联合合分销系系统。制制造商同同中间商商共同投投资或相相互合并并建立起起统一的的产销联联合体，共共同协调调产品的的产销活活动。(2)分销销渠道的的横向联联合暂时的松散散型联合合高、低压电电公司联联合工程程投标长期的固定定型联合合大量食品厂厂加入8858一一八销售售网(3)集团团型联合合企业集团是是由多个个企业联联合而成成的，具具有 生产、销销售、信信息、服服务以及及科研等等综合功功能的经经济联合合体。 同时含有有生产企企业、销销售机构构、物流流机构、科科研机构构甚至金金融机构构的功能能。第二节 中间间商一、含义

9、介介于生产产者和消消费者之之间，专专门从事事商品由由生产领领域向消消费领域域转移业业务的经经济组织。二、功能购买、销售售、仓储储、运输输分类、分级级、分装装融资、提供供市场信信息、承承担风险险三、分类有否所有权权经销商：有有所有权权，要承承担风险险代理商：无无所有权权，提取取佣金按流通作用用批发商：零售商(1)批发发商制造商控制制的批发发商一般般指制造造商自设设的批发发机构和和股权控控制的批批发机构构。独立批发商商一般指指中间商商自设的的批发机机构和股股权控制制的批发发机构。(2)零售售商按零售商经经营范围围分专业商店百货商店 超级市场场超级商店和和特级市市场按零售商的的价格服服务水平平划分提

10、供一般顾顾客服务务，价格格中等的的商店(如普通通商店和和专业商商店)提供更多顾顾客服务务，价格格较高的的商店(如百货货公司)提供较少顾顾客服务务，以廉廉价招揽揽顾客的的商店(如折扣扣商店) 顾客自我我服务，价价格较低低的商店店(如食品品超级市市场、仓仓储式商商店)按是否设立立门市销销售分类类有门市的零零售业 无门市的零零售业自动售货机机(亭)访问推销邮购和电话话订购街头摊贩 按零售机构构所有权权性质分分类 独立商店店连锁商店。自愿连锁商商店特许经营商商店消费合作社社企业集团商商店按地理位置置及集群群化程度度分类 居民区内内商店 住宅区购购物中心心 地区性购购物中心心 中心商业业区第三节 零售售

11、业态的的发展一、涵义从业种到业业态业种含义从商店经营营的范围围区别商商店类型型业态含义从商店经营营的形态态区别商商店类型型二、形式：八种业业态百货专业店 按按照专卖店 -形式购物中心 - 规规模超级市场 -经营方方式大型综合超超市 - 服务务功能便利店(方方便店) 分析析仓储式超市市1.百 货货 设立在在大型商商业区内内，根据据不同商商品部门门设销售售区，开开展进货货、管理理、运营营，满足足顾客对对时尚商商品多样样化选择择需求的的零售业业态。 规规模大，营营业面积积在50000平平方米以以上 采取定定价销售售，可以以退货，采采取柜台台销售与与自选（开开架）销销售相结结合 服务功功能齐全全2.专

12、业店店 经营某某一大类类商品为为主的、并并且具备备有丰富富专业知知识的销销售人员员和适当当的售后后服务，满满足消费费者对某某大类商商品的选选择需求求的零售售业态。 营业面面积根据据主营商商品特点点而定 经营的的商品、品品牌具有有自己的的特色，采采取定价价销售和和开架面面售 从业人人员具有有丰富的的专业知知识3.专卖店店专门经营或或授权经经营制造造商品牌牌，适应应消费者者对品牌牌选择需需求和蹭蹭商品牌牌的零售售业态。营业面积根根据经营营商品的的特点而而定销售体现量量小、质质优、高高毛利，采采取定价价销售和和开架面面售注重品牌名名声、从从业人员员必须具具备丰富富的专业业知识，并并提供专专业知识识性

13、服务务4.购物中中心 指企业业有计划划地开发发、拥有有、管理理运营的的各类零零售业态态、服务务设施的的集合体体。 内内部结构构由百货货店或超超级市场场作为核核心店，与与各类专专业店、专专卖店、快快餐店等等组合构构成 由发起起者有计计划地开开设、布布局，统统一规划划，店铺铺独立经经营 职职务功能能齐全，集集零售、餐餐饮、娱娱乐于一一体，附附有大规规模停车车场 5.超级市市场 采采取自选选销售方方式，以以销售食食品、生生鲜食品品、副食食品和生生活用品品为主，满满足顾客客每日生生活需求求的零售售业态。 营营业面积积在10000平平方米左左右 采采取自选选销售方方式，出出入口分分设，结结算由设设在出口

14、口处的收收银机统统一进行行 营业时时间每天天不低于于11小时时，有一一定面积积的停车车场6.大型综综合超市市 采采取自选选销售方方式，以以销售大大众化实实用品为为主，满满足顾客客一次性性购足需需求的零零售业态态。 营营业面积积在25500平平方米以以上 采取自自选销售售方式 设与商商店营业业面积相相适应的的停车场场7.便利店店（方便便店） 满足顾顾客便利利性需求求为主要要目的的的零售业业态。 营业面面积在1100平平方米左左右，营营业面积积利用率率高 以开架架自选为为主，结结算在收收银机处处统一进进行 营业时时间长，一一般在116小时时以上，甚甚至244小时，终终年无休休日8.仓储式式超市 以

15、以经营生生活资料料为主的的，储销销一体、低低价销售售，提供供有限服服务的零零售业态态（其中中有的采采取会员员制形式式，只为为会员服服务） 营营业面积积大，一一般为1100000平方方米左 采取仓仓库式陈陈列，开开展自选选式销售售 设有较较大规模模的停车车场三、发展趋趋势在大城市：1.百货公公司已饱饱和，向向专业特特色百货货发展2.超市基基本上也也趋于饱饱和，向向亇别新新住宅区区发展3.方便店店还有一一定的发发展余地地，但机机会已不不多4.大卖场场在市中中心区发发展的势势头受到到阻石碍碍，在近近郊新住住宅区还还会有所所发展。5.购物中中心尤其其是地区区购物中中心的发发展还有有较大空空间6.折扣店

16、店将有极极大的发发展趋势势7.电子商商务待势势而发第四节 分分销渠道道选择与与管理一、影响因因素1.产品特特点易腐性技术性体积重量单价产品生命周周期前店后场的的特色商商品2.生产情情况生产的集中中和分散散程度生产力布局局产品组合情情况企业规模能能力商誉誉3.市场情情况市场潜量购买力零售商规模模竞争者情况况4.国家法法律规定定遵守法律规规定选用合法中中间商采用合法销销售手段段5.中间商商状况服务能力态度要求经销费用经营规模二、选择中中间商时时的因素素 1.中间间商的合合法经营营资格。 2.中间间商的目目标市场场。 3.中间间商较理理想的地地理位置置。 4.中间间商的销销售策略略。 5.中间间商的

17、销销售能力力， 6.中间间商的销销售服务务水平。 7.中间间商的储储运能力力。 8.中间间商的财财务状况况。 9.中间间商的企企业形象象和管理理水平三、分销渠渠道管理理1.明确渠渠道成员员的责权权利，2.分析渠渠道成员员之间产产生冲突突或矛盾盾的原因因，并采采取相应应的对策策进行协协调。3.正确评评价分销销渠道成成员的工工作业绩绩。4.对渠道道成员的的激励。5.分销渠渠道调整整。附：确定权权利和责责任价格折扣质量保证跌价保证交货结算条条件提供服务提供信息、业业务统计计资料第五节 商品品实体分分配一、含义 产产品从生生产者手手中运送送到消费费者手中中的空间间移动，也也称为实实体流通通或物流流。二

18、、地位第三利润源源三、内容包装分为销销售包装装和运输输包装运输仓储装卸搬运订单处理四、运输决决策运输方式管道、水运运、铁路路、公路路、航空空运输路线及时运输减少费用较好服务发货批量五、仓储决决策仓库地址、仓库数量仓库类型自建仓库还还是租赁赁仓裤单层仓库还还是多层层仓库六、库存控控制 Q= 2DCCp/PII = 2*年需求求量*每次定定货费用用/单价*存储费费率第八章 促促销策略略促销概述促销形式案例：农夫夫山泉的的促销农夫山泉是是海南养养生堂的的重要产产品水源取自于于千岛湖湖，水质质较好通过人员推推销占领领了各地地市场通过广告“农夫山山泉有点点甜”家喻户户晓开展公关，组组织公众众到取水水口参

19、观观旅游推出每购一一瓶水就就捐一分分钱给公公益活动动通过交易折折扣、津津贴等刺刺激中间间商第一节 促销概概述1.涵义含义 营销销者将企企业及产产品（品品牌）的的信息通通过各种种方式传传递给消消费者和和用户，促促进其了了解、信信赖并购购买本企企业的产产品，以以达到促促销目的的的营销销活动。实质 卖卖主和买买主的信信息沟通通。2.信息沟沟通过程程发送者-编编码-信信息-译译码-接接收者 (媒媒体) 干干扰 反馈 反反应 3.购买者者的准备备过程知晓-认识识-喜欢欢-偏好-确确信-购购买4.促销预预算的制制定方法法量力支出法法销售额比例例法竞争对等法法目标任务法法5.各种促促销方式式的效果果 人员推

20、推销 营业业推广 公共共关系 广告告 消消费品 工工业品6.推动策策略和拉拉引策略略推动策略 生生产企业业 批发商商 零售商商 消费者者拉引策略 生生产企业业 批发商商 零售商 消费者者7. 决定定促销组组合目标市场-市场状状况产品性质-产品类类型产品生命周周期位置置促销预算企业策略推动拉引第二节 促促销形式式一、广告1.涵义: 广广告主付付费介绍绍和推广广产品的的促销活活动.2.广告决决策(1)确定定广告目目标(告知、说说服、提提醒)支持人员销销售提高品牌形形象创造或提高高产品知知名度促进与加强强贸易关关系进入新区域域或细分分市场(2)制定定广告预预算方法: 与与促销预预算相同同因素: 产产

21、品生命命周期 市市场区域域和份额额 竟竟争的激激烈程度度 广广告频率率的高低低 产产品的差差异性(3)设计计广告信信息信息的创意意评估和选择择信息的表达达(4)选择择广告媒媒体确定广告媒媒体的接接触率频频率和效效果 接接触率 / 频频率 / 效果果广告媒体种种类的选选择 广广播 / 电视视 / 报刊 / 杂志志 / 邮寄 / 户外广广告 / POOP广告告/网络具体媒体的的选择广告时机的的选择(5)评估估广告效效果传递效果评评估 事先:请顾客客评估了了解喜欢欢程度和和存 在问题题 事后:请顾店店回忆这这一广告告及内容容销售效果评评估广告案例介介绍白加黑感冒冒药书商利用总总统做广广告蚂蚁做百威威

22、啤酒广广告啤酒瓶两次次高温消消毒农夫山泉有有点甜模拟练习：以某商品或或某服务务为例，为为它们策策划一篇篇广告。如果没有现现成的商商品或服服务，就就暂以“星巴克克”咖啡为为例。星巴克的理理念是：第三空空间。二、人员推推销1.涵义推销人员向向顾客推推销商品品的促销销活动.2 .特点点密切买卖双双方关系系提供有效服服务进行针对性性推销及时反馈信信息3.推销决决策(1)确定定推销目目标(任务)发现和培养养新顾客客传递信息给给顾客推销产品提供服务市场调研分配产品(2)建设设和管理理推销队队伍推销方式的的确定:个人/小组/会议推销组织的的确定:地区/产品/顾客队伍规模的的确定推销人员的的选择培培训和报报酬

23、(3)掌握握推销步步骤发掘事先准备接近介绍应付异议成交事后跟踪模拟练习：以两亇同学学为一组组，拟定定某一商商品进行行推销一人扮推销销员，一一方扮客客户，模模拟后交交换角色色再练习习一遍结束后，对对照书本本内容总总结一下下推销案例介介绍法弟埃推销销空中客客车日本韩国培培训推销销员胡先生推销销厨房电电器对比推销法法的应用用三、营业推推广1.涵义 指指能够迅迅速刺激激需求鼓鼓励购买买的各种种促销形形式.2.营业推推广决策策(1)确定定营业推推广目标标针对消费者者的针对中间商商的针对推销员员的(2)选择择营业推推广形式式向消费者 向中中间商礼品 购买买折扣 优惠券 合合作广告告津贴有奖销售附送样品 向

24、向推销人人员交易印花 推销竞竞赛现场示范表表演 推销红红利展销会 推销销回扣竞赛特价包装现金退还(3)制定定实施评评估方案案方案制定 奖励励规模/奖励范范围/发奖途途径/奖励期期限/方案总总额算实施评估 事事先测试试/具体实实施/事后评评估 营业推广案案例介绍绍福德广场的的限时特特卖张小泉门市市现场磨磨刀皮鞋买一送送三：鞋鞋刷、鞋鞋油和鞋鞋带（同同色）麦当劳派发发优惠券券海飞斯赠送送样品免费旅游抽抽奖今天购物可可能不化化钱归纳：促销原有四四种形式式：人员员推销、广广告、公公共关系系和营业业推广，其其中公关关升格为为独立的的一亇PP，放入下下一章与与权力营营销合在在一起作作为第九九章。了解促销中

25、中的基本本概念：人员推推销、广广告、营营业推广广等掌握人员推推销、广广告、营营业推广广等运作作方式和和过程运用促销理理论指导导营销实实践第九章 公公关与权权力营销销案例：身边边的公关关与权力力营销2004年年全国普普遍爆发发禽流感感老百姓吓得得不敢吃吃鸡一方面宣传传吃煮熟熟的鸡不不要紧（公公关）另一方面请请卫生部部长公开开吃鸡（权权力营销销）鸡的销售逐逐步趋向向正常第一节 公共共关系一、基本概概念1.涵义 争取对对企业有有利的宣宣传报道道,帮助企企业与有有关公众众建立和和保持良良好关系系,改善和和树立良良好的企企业形象象,以及消消除和处处理对企企业不利利的谣言言传说和和事件的的促销活活动. 案

26、例讨论：假如有有人跳楼楼假如你是金金茂大厦厦公关部部长有人突然从从几十楼楼高度跳跳下，落落地后死死亡你应该如何何及时公公关？广告与公关关的差异异 广广告 公关关 化钱钱多 化化钱少 自己说说自已好好 别人人说自已已好 了解解你 喜喜欢你 效应应快不持持久 效效应慢但但持久2.功能沟通信息促销手段树立形象案例：日通通公司日通公司是是一家大大公司由于业务的的发展，要要迁往同同城另一一地块搬家那天，几几十辆车车同时出出发，声声势浩大大出发时打出出“衷心感感谢老社社区的支支持”的标语语到达时打出出“愿意成成为新社社区的朋朋友”的标语语行人注视，媒媒体大量量报导。搬搬家也成成为新闻闻。不化钱，让让人们了

27、了解了日日通搬家家和日通通的新地地址。3.三要素素：主体：企业业或其他他社会组组织客体：顾客经销商供应商社区 政府媒介过程：传播播活动4.内容与新闻界建建立联系系产品宣传报报导企业沟通活活动游说咨询案例：金星星彩电着着火后苏北农村有有一农民民家着火火，金星星电视机机烧得面面貌全非非。过年闲着，有有人提议议试用电电视机。结结果图象象清晰、声声音宏亮亮。当地报纸专专题报道道，成为为美谈。上海电视机机厂闻知知后，立立即派人人送去新新彩电并并把旧彩彩电收囬囬，放进进展览室室。当地报纸再再次刊登登消息，顾顾客掀起起了购买买金星彩彩电的热热潮。5.方法创造和利用用新闻举行演讲会会报告会会开展特别活活动编写

28、宣传材材料建立统一标标识体系系案例：鸽子子飞进552层大大楼美国碳化公公司新建建52层大楼楼。搬迁前公关关部正在在策划。突然有几十十只鸽子子飞进大大楼，有有的已受受伤。公关部决定定封闭门门窗，用用水和食食物招待待鸽子，对对受伤亡亡鸽子及及时治疗疗。同时通知报报社和鸽鸽协，受受到了社社会的一一致好评评。真是创造利利用新闻闻、开展展公关的的典范。二、公共关关系促销销策略1 .专题题创意专题创意概概念: 公共共关系的的专题创创意活动动是充分分运用公公共关系系人员的的创造性性思维,以商品品促销为为目标,精心策策划和组组织的主主题鲜明明,具有轰轰动效应应的公关关活动. 这种种创意很很难有一一套原则则和方

29、法法,必须依依靠企业业公关人人员的广广播知识识,丰富想想象和实实际经验验去刻意意创造.案例：长城城饭店别出心裁，邀邀请里根根总统在在长城举举办告别别酒会2000多多名文字字和摄影影记者云云集长城城，纷纷纷报导酒酒会长城饭店知知名度、美美誉度大大增长城饭店客客房入住住率大为为提高专题创意获获得圆满满成功2 媒介事事件媒介事件涵涵义： 企企业专为为新闻媒媒介进行行宣传报报道而策策划的公公共关系系活动.案例：第七七百货 第七七百货开开展“情真品品四十载载,关爱永永远七百百”为主题题的店庆庆40周年年活动,颇具有有魅力。本本市各大大报纸,、杂志志、电视视,纷纷做做了报道道.3.情感服服务情感服务的的涵

30、义: 就就是向公公众提供供各种实实惠服务务为特征征,把企业业形象与与优质服服务融为为一体,感动公公众,加以理理解,以具体体的实际际行动向向公众表表明企业业的诚意意.介绍几种情情感服务务：赠送礼品,增加消消费者情情近感.有被叫方付付费的热热线电话话专题服务迎迎宾客免费乘车观观光知识服务真真诚心4 .公益益活动：公益活动涵涵义: 指企企业以不不计报酬酬的方式式或参与与社会公公益事业业,或出资资捐赠,或出力支支持一项项社会工工程,这是现现代企业业公关最最常用的的方式之之一. 调查查显示:凡是热热心支助助公益活活动,在公众众中的好好感超过过90%,消费费者进入入商店对对服务的的戒心几几乎为零零.公益活

31、动的的类型：对社会突发发事件,如重大大灾害的的捐助.赞助教育事事业赞助各类体体育文化化活动和和赛事赞助社会福福利事业业和慈善善事业赞助社区活活动案例：上海海第一医医药商店店坚持在在门口设设摊为民民免费看看病第二节 权权力营销销案例：A公公司起死死还生美国A公司司规模较较大，有有上千员员工因经营不善善即将倒倒闭在专家指导导下，编编写复兴兴计划，力力求东山山再起缺少启动资资金，但但银行不不肯借开展公关、权权力营销销，争取取到州政政府、议议会的支支持，获获得担保保A公司起死死还生，获获得成功功一、概念: 权力力营销实实质是巧巧妙地运运用目标标市场决决策者的的权力和和营销者者自身的的权力,通过招招标,议价,定点生生产,特许经经营,注册商商标,鉴定评评审等形形式,利用有有关行政政权力渠渠道传递递信息,有效地地促进营营销目标标的实现现.二、权力营营销的作作用 在在市场营营销中,仅靠一一种营销销手段很很难打开开市场,而一旦旦权力加加入,事情就就好办了了. 权权力营销销是一种种特殊的的营销手手段,具有特特殊的作作用,既能提提供市场场机会,扫除营营销障碍,又能能促进市市场销售售.1.借助权权力宣传传企业,抓住商商机企业主动与与权力机机构联系系，