泉来净水营销战略规划

泉来净水营销战略规划

1目录一、2012年上半年净水市场分析1.宏观环境分析2.行业发展趋势及特点3.行业各品牌竞争格局及特点4、净水各品牌解读二、泉来净水品牌定位三、泉来净水大布局

1.团队大布局2.产品大布局3.渠道大布局4.策略大布局5.政策大布局四、泉来净水下半年度规划五、售后保证体系六、商业模式22012年上半年净水市场分析

3社会消费品零售总额数据来源：国家统计局国内生产总值1、宏观环境分析：2012上半年经济增长呈现下行态势4住宅商品房销售面积数据来源：国家统计局1、宏观环境分析：房地产销售低迷，抑制部分家电产品销售5中国家电企业（中怡康）企业家信心指数注：信心指数落在区间[0,200]内，以100为基准值；大于100表示有信心，比100越大越有信心；小于100表示缺乏信心，比100越小越缺乏信心。信心指数信号图中，蓝灯表示很没信心，浅蓝灯表示较没信心，绿灯表示信心一般，黄灯表示较有信心，红灯表示很有信心。本期信心指数本期信心指数信号图11Q211Q311Q412Q112Q211Q211Q311Q412Q112Q2家电行业118.4109.6116.399.0115.6－整机生产企业114.1107.9116.7108.0120.1·彩电生产企业132.4102.9102.9123.5126.5·白电生产企业108.9101.0107.1108.8116.8·厨卫生产企业91.2117.2110.0104.5123.0·小家电生产企业124.3103.9134.3116.7119.0－零售企业123.7112.7112.685.3108.2·全国连锁零售企业118.2120.5113.668.2113.6·区域连锁零售企业124.2110.8112.586.7107.7数据来源：国家统计局和中怡康对家电行业上中下游100多位企业家的调研1、宏观环境分析：家电行业信心指数较低6行业发展1991～2005发展周期行业处于高速成长期2006～20152016~1.导入期2.高速成长期4.衰退期特征：1、没有企业领袖；4、产品溢价毛利偏高；2、行业鱼龙混杂；5、专业企业暂时领先；3、多数企业没有核心技术且重营销轻管理2.行业发展趋势——正处于行业高速增长3.成熟期7导入期成长期成熟期衰退期净水行业增长率时间快速成长期震荡期市场容量继续高速增长，年增长40%以上仍处于行业暴利阶段行业集中度低渠道发育不成熟综合以上分析，我认为目前的净水行业处于快速成长中末期、震荡前期。行业整合将不可避免。2.行业发展趋势——处于行业高速放量阶段8企业的大力推动产品消费者企业产品的不断变革消费者对净水产品需求的日益增加行业发展趋势——多因素推动行业发展9净水行业的经济性，已经由航天专用奢侈品转为大众普及应用产品水处理技术的发展，其智能性和安全性为大众消费者所接受目前国内水网建设落后，各地水污染事件频发造成水需求市场量增多因素推动净水市场发展行业发展趋势——多因素推动行业发展10主要国家、地区净水设备普及率对比行业发展趋势——市场潜力巨大:中国人口有13.7亿，而净水设备在中国的普及率仅为3%，远远落后于美国的75%、欧洲的75%、韩国的90%。数据来源：中怡康整理11零售量零售额国内净水系列市场销售规模走势数据来源：中怡康测算行业发展趋势：总体规模发展趋缓，净水市场高速增长12

2385万台158亿元销售量销售额数据来源：中怡康测算2012年净水系列市场规模预测13

2012H1净水设备分产品类型市场表现图例：品牌/零售额份额/零售额增长行业增幅4.9%2.行业发展趋势——净水设备将成为饮水设备主流14

约5000亿的市场约80%的市场份额按照中国目前共有人口13亿，平均每4人组建一个家庭，每台净水设备2000元计算，如若达到欧美国家的普及率，中国净水设备整机销售规模将接近5000个亿：13亿÷4人/户/台×5%×2000元/台=325亿元13亿÷4人/户/台×10%×2000元/台=650亿元……13亿÷4人/户/台×75%×2000元/台=4875亿元目前净水系列市场零售量份额，饮水设备占87.0%，净水设备13.0%预计：10-20年后市场格局将会变成：净水设备占75%-80%，饮水设备占15%-20%数据来源：中怡康整理未来净水市场容量巨大15

净水设备分市场类别产品表现2012H1净水系列各级别市场分产品类型市场表现（零售额）162012H1净水系列市场分产品类型市场表现图例：品牌/零售额份额/零售额增长行业增幅-14.7%饮水设备为何时至今日还占据着市场的绝大部分份额？净水设备缘何快速扩张，飞速发展？17散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度，CR4<50%，市场处于快速成长期前四名市场份额集中度迅速上升，行业进入整合阶段前四名市场份额集中度继续上升,同时前10名市场集中度较前期更高。集中度曲线投机性生产企业林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略选择.行业发展特点——正在由块状同质化市场向团状同质化市场迈进18行业发展特点：行业集中度较其他行业低，呈现出“大行业，小企业”特征，但立升异军突起。同时行业集中度较前期有所提升。64%50%中怡康2012年（1—6月）数据分析净水设备行业集中度CR4净水设备行业集中度CR470%19中国净水设备行业的市场规模、利润率足以成就大事业。（市场容量5000亿）中国净水设备行业处于成长后期、震荡前期，拥有足够多的机会市场规模迅速扩大行业竞争格局未定；专业化品牌主导竞争格局主流产品市场缺失区域市场开发存在机遇净水行业从散点市场发育到块状市场是规律。其间伴随着行业整合像泉来拥有深厚的行业积淀，全产业链制造研发实力的专业品牌将会成为行业的领导者即：以块状市场的竞争规则击败散点市场的规则。净水行业吸引力巨大净水行业存在大机遇净水行业整合在所难免家电制造企业的最后待发掘的金矿小结：20净水系列前十品牌自身净水设备占比变化（零售额）3、行业各品牌竞争格局分析——自身净水设备占比21

沁园美的安吉尔立升AO史密斯3M2012H1净水设备市场各主要品牌产品分布3、行业各品牌竞争格局分析——各品牌产品结构趋势对比22

+9.5净水设备分价格段构成趋势（零售额）3、行业各品牌竞争格局分析——净水设备市场价格趋势分析23主要产品市场价格变化净水设备（零售额份额：37.5%）饮水设备（零售额份额：62.5%）整体市场+10.7%+3.0%+11.0%3、行业各品牌竞争格局分析——净水设备市场价格趋势分析242012H1净水机产品在超市渠道品牌竞争（零售额）3、行业各品牌竞争格局分析——市场占比及渠道品牌竞争25纯水机市场品牌竞争（零售额）AO史密斯主打其智能滤芯以及五级全效净化系统，智能滤芯更换提示：比设置的滤芯使用寿命提前5%时橙色预警、到期时红色报警，提示更换滤芯。系统运行优化管理：依据水质，通过QS智能管家，优化设置滤芯使用寿命，确保使用效率。AO史密斯AR50-A2AO史密斯AR75-B8AO史密斯AR400-B1零售额份额：10.6%零售额份额：5.5%零售额份额：5.3%3、行业各品牌竞争格局分析——纯水机品牌竞争格局26………………解读美的行业地位净水行业龙头企业竞争定位定位于行业中高端品牌目标市场全面覆盖策略：覆盖高中低端，进入所有市场竞争策略嫁接原有渠道资源，迅速扩大规模，规模致胜产品组合以家用净水设备为主，商用机较少。产品线全推广模式利用原品牌的拉力，投入广告塑造行业品牌形象未来走向完善自己的净水产业链，稳固自己的领导地位。重视外贸出口，成为品牌+OEM模式的综合事业部优劣势优势：综合品牌拉力、产品系列化、集团支持、资金优势以及规模优势，市场地位突出。劣势：产业链不齐全、事业部运作，管理层及下游经销商不稳定。没有自己的核心的水处理技术。4、净水行业竞争格局分析----解读美的，整合自有渠道，2004年起与韩国清湖合作大进入净水行业，快速成长并迅速取得行业领导地位，成为行业龙头，2011年其净水产品销售额突破4亿。27………………解读沁园行业地位净水行业前二竞争定位定位于行业中高端品牌目标市场全面覆盖策略：覆盖高中低端，进入所有市场竞争策略利用饮水机的市场地位及原有渠道迅速占领净水市场产品组合产品线最为齐全，涵盖商用及家用所有系列产品推广模式广告与市场推广投入并举未来走向完善自己的净水产业链，稳固自己的领导地位。重视外贸出口，成为品牌+OEM模式的综合事业部优劣势优势：饮水行业品牌历史悠久，产品线齐全。渠道覆盖率高劣势：没有自己核心的净化水处理技术。多数产品为贴牌，成本高，质量不稳定4、净水行业竞争格局分析----解读沁园，以饮水机起家的净水企业，目前在净水行业牢牢掌握前二的位置，在部分北方市场占据领导者地位。28………………解读泉来行业地位净水行业前三竞争定位定位于行业高端品牌目标市场全面覆盖策略：覆盖高中低端，进入所有市场竞争策略利用行业专业地位及核心技术打造中国最为专业的净水器品牌产品组合产品线最为齐全，涵盖商用及家用所有系列产品推广模式广告与市场推广并举（强势亮相上海水展）消费者口碑传播未来走向打造中国净水行业第一品牌4、净水行业竞争格局分析----解读泉来，家用净水行业历史最为悠久，掌握核心膜技术，有望冲击净水行业领导者地位的专业化品牌。29………………解读安吉尔行业地位净水行业前三竞争定位定位于行业高端品牌目标市场全面覆盖策略：覆盖高中低端，进入所有市场竞争策略利用饮水机的市场地位及原有渠道迅速占领净水市场产品组合净水系列产品线以RO机为主，产品线较为齐全推广模式利用在饮水机市场的品牌优势高举高打未来走向打造饮水设备的综合性产业公司4、净水行业竞争格局分析----解读安吉尔，以饮水机起家的净水企业，目前在净水行业牢牢掌握前五的位置优劣势优势：饮水行业品牌历史悠久，产品线齐全。渠道覆盖率高劣势：定位不明确，侧重于饮水机的发展，对净水产品重视度不高。产品质量及售后服务问题较为突出30………………解读安吉尔行业地位净水行业前五竞争定位定位于行业中高端品牌目标市场侧重于大型工业水处理设备竞争策略以工业净水领域的口碑及优势带动家用净水设备的发展产品组合以工业超滤产品为主推广模式以事件营销及公益营销（2010上海世博会）未来走向打造工业净水的领导品牌4、净水行业竞争格局分析----解读立升，掌握工业膜技术的专业化净水厂家优劣势优势：掌握工业膜核心技术劣势：产品线单一，新品开发速度较慢。31泉来净水品牌定位

32您身边值得信赖的直饮水服务专家品牌形象个性品质、科技、专业品牌支柱带给消费者性价比最高的产品品牌支柱人性化科技带来的使用体验品牌支柱时尚美观的工业设计品牌支柱优质售后服务品牌基础专业化的研发生产有效的传播推广沉淀多年的品牌积累二、泉来净水品牌定位:33科技形象不断推出领先技术代表智能/时尚/健康潮流服务形象优质服务体系品牌形象您身边值得信赖的直饮水服务专家产品形象不断创新推陈出新满足不同消费需求家庭净水领导企业优质服务品类齐全高科技泉来34泉来净水大布局

35

泉来净水大布局团队大布局产品大布局策略大布局渠道大布局政策大布局36

团队大布局营销总监策划研究科地面招商科总部招商科省级经理大区域经理客服部运营部渠道部市场部招商部销售部订单支持科运营管理科电视购物科工程团购科品牌管理科终端培训科市场推广科KA科37

产品大布局

管线机软水机RO机超滤厨房净水器超滤中央净水器七大系列布局净水前置保护器品味山泉泉来净水38整体市场策略地市为王辐射县镇全面开花专卖当家1、总体思路：规避一级市场风险，借势宏观政策，在次级市场全面发力，在天下大同的基础上，占据渠道至高点，实现次级市场称王。

策略大布局

39复合产品、区隔操作、满足不同渠道的空间要求差异政策、加大空间、强化对KA的操作和补贴重视渠道、扩充网络、快速在次级市场建立垄断地位立足专卖、专项扶持、迅速巩固专卖店体系地位复合渠道、立体覆盖、最大限度的实现网络扩张

策略大布局

40促销搅动、小区推广、在销售和品牌实现双向拉动专业体系、专业操作、以专业保证品牌拉力央视投放、区域推广、立体强化品牌形象服务升级、售后向前、强调以客户为中心搭建服务平台模式转型、支持升级、逐步完成适应渠道模式变革的组织架构策略大布局

412、市场策略解析—一二级市场：维持跟进，进一步提升门店质量。选择终端进入

改善终端形象

补充终端物料

提前终端位置

强化终端出样

提升终端服务

策略大布局

422、市场策略解析—次级市场：立足专卖店，加大投入，彰显品牌王者之风，扩大门店数量，提升门店质量，一举称王。加速专卖店建设

提升专卖店形象

强化专卖店出样

加快复合渠道建设

加大专卖店投入

加强专卖店搅动

提升专卖店服务

策略大布局

43净水行业销售渠道发展已逐步成熟。虽然一二级市场家电连锁一支独秀，是净水企业的主流销售渠道，但各品牌在三四级市场渠道也开始大力发展净水专卖店。（美的为净水专卖店，目前约有600家左右）；沁园、立升、安吉尔主攻连锁渠道，布局一二线城市连锁终端。同时在二三线城市自建专卖店渠道。

渠道大布局

数据来源：2012年7月份中怡康数据44

渠道大布局

净水设备在家电专营渠道比较稳定，三四级市场百货商场增长迅猛，超市渠道在一二级市场渠道稳定。因此更多的净水厂家瞄准了三四级市场巨大的增长潜力数据来源：2012年7月份中怡康数据45KA机遇挑战在中国大城市，大卖场的份额是逐步提升，就全国连锁整体的规模而言，仍有大的发展空间。对于一级市场的逐渐饱和，国美、苏宁已经开始将门店渗透到二、三级市场。平和心态面对这个发展潮流，调整自己价值链，提高管理能力，铸造核心竞争优势。

KA高额扣点、离谱进场费如同孙悟空头上的紧箍咒，KA随便念念经，厨卫厂家就受不了。看似高毛利的产业，更多的利润被下游零售大鳄所攫取，厂家与经销商叫苦不迭。商业平等需要的是实力，惟有在产品品质、产品创新、品牌提升、市场规模等方面的提高才有面对KA话语权。依靠但不依赖46专卖店鉴于连锁渠道的挤压，为了提升竞争力，厨卫品牌已经开始了自建渠道，卖场和自建并存。充分重视战略认同专卖店成功的主要因素在于选择的地方要对。在什么样的市场适合做，什么样的市场不适合做。如何判断专卖店的存活空间，是开厨卫专卖店的第一要务。县城规模不大，业态不成熟，反而是最适合净水专卖店生存的。单一的净水电器容易受到厨柜和建材市场的拦截，专卖店的发展趋势是以一体化的净水综合体验店为方向的。47建材净水行业已经超越传统意义上的电器产业，而是成为渗透家居装饰设计、洗浴、橱柜、净水、太阳能、空气能的多产品跨行业产业，为中国家庭厨房与浴室及客厅饮水提供全面系统的产品和服务集成将是这一行业的历史使命。

对消费者而言，一般情况下是净水、橱柜、建材产品带净水设备。所以当消费者受到建材市场的拦截时，就会对传统渠道带来份额的下降。家居家电一体化是趋势，尽管购买群体和销售网点都不如家电连锁广泛，建材市场对净水电器销售的市场定位却很有针对性。48地标店中国算得上地大物博、业态不一，在中国广大的渠道市场中，有些这么地方，超级KA却显得水土不服，本地土商场优势较为明显，与城市的发展水平有关，也与消费习惯有关。从品牌数量上看，净水品牌呈现出金字塔型的结构，但从销量结构上看净水品牌却呈现出哑铃型的结构。这说明高端品牌少所占销量较大，低端品牌多所占销量也较大。本地土商场的业态是大多都不成熟，然而，正是这种不成熟给予了品牌企业以机会。如何将本地土商场的地缘优势和泉来的品牌优势有机结合，给我们渠道留了个课后作业。49怎么做地市为王、全面开花、辐射乡镇、专卖当家单个终端叫网点市县有点叫网线专卖店布局叫结点结点横向延展成复合渠道纵向延伸成乡镇渠道1、选好线、抓住点、连点成线、连线成面构成厨卫复合销售渠道网络。网线网点++渠道大布局

50专业渠道KA地标工程市场专卖店补充网点国美、苏宁、永乐、大中、五星、百安居及沃尔玛、家乐福等地方性（本地）大型家电卖场泉来净水专卖店、泉来净水生活馆中小型超市及其他网点建材市场、净水、橱柜配套、礼品渠道、小区直销、网上购物、电视购物房地产（别墅、高档小区、商品房）工程团购、房地产承包商、礼品贸易公司企事业单位网络类型

渠道大布局51一级市场KA地标专卖店家装建材工程团购其他二级市场KA地标专卖店家装建材工程团购其他三级市场地标专卖店家装建材工程团购洁具店厨柜店其他四级市场专卖店洁具店厨柜店其他2、净水市场的分级重点渠道大布局

52整合一级市场网络资源拓展二三四级市场其他渠道KA超商专业市场地标市场专卖店工程市场等建材橱柜店分销商平台专卖店等复合渠道模式借助网络优势快速搭建泉来净水专卖店平台

实现二三级市场的快速进入，选择性进入KA渠道渠道大布局

53一、操作模式——区域营销中心+代理商二、销售政策1、合同年度2、合同政策：

1）首款奖励2）年度奖励

三、阶段性政策——节点（五一、十一）促销支持四、赠品政策——无标配，阶段性免费提供五、样机政策

——代理商购买54政策大布局——费用模式1、进场/选位费：代理商承担2、展台制作费：代理商承担3、促销员工资：代理商承担，样板市场我司可根据情况适当提供促销员底薪支持。4、促销活动费用：根据情况双方共同承担。552012泉来净水下半年度营销规划

2012-2013泉来净水年度——2012年9月30日至2013年9月30日56泉来净水市场分类泉来净水年度销售目标规划泉来净水销售团队架构销售团队薪资方案泉来净水产品销售政策体系规划渠道布局规划重点目标市场规划品牌建设及市场推广费用投入规划泉来净水年度财务预算售后保证体系规划年度总结57

泉来年度市场分类

重点定位数量区域管理团队类型职能样板市场5个广东、黑龙江、新疆、辽宁、重庆营销中心制重点扶持打造样版独立对标总部直管重点市场12北京、上海、天津、湖南、湖北、四川、安徽、广西、陕西、福建、河南、山西营销中心制项目考核专人管理开拓市场10甘肃、河北、江西、云南、贵州、内蒙、宁夏、海南、营销中心制项目考核专人管理58厨电年度销售目标规划市场定位市场区域年度任务（万元）代理商数量首款目标（万元）样板市场广东东北（黑、吉、辽）新疆河南浙江2012年9月31日至2012年09月31日。全国厨电市场销售目标：2亿，其中样板市场销售目标为4000万元；重点市场销售目标为1亿元；拓展市场销售目标为6000万。59市场定位市场区域年度任务（万元）代理商数量首款目标（万元）重点市场北京上海天津湖北湖南四川安徽福建江苏重庆山西广西60市场定位市场区域年度任务（万元）代理商数量首款目标（万元）拓展市场河北甘肃江西云南贵州内蒙宁夏海南西藏青海61

营销中心销售团队架构市场定位营销中心管辖范围人员配置备注样版市场62市场定位市场区域年度任务（万元）代理商数量首款目标（万元）重点市场63市场定位市场区域年度任务（万元）代理商数量首款目标（万元）拓展市场64销售团队薪资方案——薪资方案一、中心经理（项目经理）考核方案1、年度收入=年度固薪总额＋考核收入月度＋奖罚；2、月度固薪：中心经理分4级（单位:万元）岗位等级中心经理A级B级C级D级泉来净水任务范围（万元）1000≤X＜3000300≤X＜500200≤X＜300X≤200月度固薪（元）50003500300028003、月度考核收入=月度回款额*提成系数*KPI

65岗位等级中心经理A级B级C级D级厨电内销任务范围(万元）1000≤X＜3000500≤X＜300150≤X＜300X≤200提成系数（%）1%1.5%2%2.5%4、提成系数按区域岗位设定标准（中心经理按区分为4级）注:中心经理的任务必须按公司下达总任务分解,对于任务有调整的地区则须参照上述标准调系数665、主要KPI指标及考核办法考核岗位序号月度考核指标指标名称（X）计算公式月度达成率系数指标权重月度KPI计算中心经理⑴发货任务达成率负责区域当月实际发货金额/当月发货金额任务100%≤X≤120%，系数为1.260%≤X＜100%，系数为X；X＜60%，系数为0.8；70%月度KPI=(发货金额任务达成率系数*70%+网点开发任务达成率系数*30%)(2)网点开发任务达成率负责区域当月网点开发数量/当月网点开发任务100%≤X≤120%，系数为1.260%≤X＜100%，系数为X；X＜60%，系数为0.8；30%注：回款金额以财务中心提供的数据为准67全国销售团队奖励方案（半年制对标）奖励办法：任务完成率达80%，全国销售团队（含总部人员）奖励全国发货含税金额的1%奖励对象：全国泉来净水销售团队：含营销中心经理、招商经理总部人员：营销中心所有总部人员奖励考核时间：上半年度：4月1日－9月30日、下半年度：10月1日－次年3月31日。奖励兑现时间：上半年度：10月30日前下半年度：4月30日前68销售团队薪资方案——处罚制度考核方法：一、末位淘汰制：考核对象为营销中心经理二、薪资扣罚制：考核对象为代管制营销中心经理考核周期：一季考核原则：在任务达成率低于60%的情况下

末位淘汰制：淘汰发货任务排名最后一位。

薪资扣罚制：扣罚底薪20%。69泉来净水销售政策体系规划销售政策

合同年度：泉来净水销售年度(2012年9月30日-2013年9月30日)。

合同政策：

①首款奖励：打款提货年度任务15%，奖励提货金额2%②年度奖励：完成年度任务，奖励2%；完成年度任务70-100%按比例折算。

阶段性奖励：

专卖店奖励：

赠品支持：部分机型带标配，临时赠品活动期间免费提供。样机政策：

专卖店：免费提供空壳样机。

KA卖场：开票价1000元以上机型8折，费用模式：

进场/选位费：KA卖场工厂和代理商各承担50%。

展台制作费：代理商承担。（KA及地标店工厂承担展台组装费用。）

促销员工资：代理商承担，升级为样板市场工厂给予底薪补贴。

促销活动费用：根据情况双方共同承担。70针对样版市场扶持政策KA门店+地标店进场费补助：

双方签订渠道拓展协议，在规定时间内，按确认门店明细范围，完成进店15家任务，给予一次性补助，不低于30万，以转货款或者现金形式进行补贴。专卖店开店政策：公司推出保姆式开店模式，由总公司承担店面装修全过程，经营者只需按要求打首批款提货，无需垫付装修资金，直接入驻经营。渠道市场开拓政策：公司提供年度和月度招商政策工程市场开拓政策：独有工程产品区隔，提供样机折扣。71

渠道布局规划渠道类型渠道目标（家）零售额总量（万元）渠道零售额占比（%）KA13.5%地标店8.5%商超5%专卖店40%渠道市场25%厨柜市场5%工程商0.8%电子务物1.8%电视购物0.4%合计3000100%72市场定位营销中心目标市场渠道要求（开拓门店数量）KA地标店商超专卖店渠道市场厨柜渠道样板城市哈尔滨天津无锡青岛成都重点城市台州长沙江汉平原泉州合肥渠道布局规划73泉来年度品牌推广费用投入规划1、2012－2013泉来净水年度品牌推广费用投入共计预算：200万元。

2、媒介策略规划：

3、年度媒体投放计划：时间2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月开盘和招商投放内容五一促销JC-6000C产品传播十一促销品牌形象双节促销1月74

泉来年度品牌建设思路及操作规划格兰仕厨房电器

目标受众群：

30－40岁年龄段、有一定品牌诉求及对性价比要求高的目标人群

品牌需求：1、亟需提高泉来净水品牌知名度；2、亟需塑造泉来中高档品牌形象；传播目标：1、获得消费者和专业客户的品牌价值认同。2、将泉来净水产品功能和价值进行有效传递。泉来品牌基因：

“享泉水.泉来”、“让泉水来到你家里”——“爱”和“家”的情感诉求；科技感——泉来新一代超滤膜技术专业形象：十几年如一日的不懈追求75泉来年度财务预算泉来净水2012.09－2013.09年度经营财务预算规划项目类别明细金额(万)占比一、销售收入总销售额（提货额）20000100%渠道网点总数2000家KA及地标店（平均每家每年零售额）50020KA及地标店数：300家专卖店（平均每家每年零售额）30025专卖店数：500家其它分销渠道（平均每家每年零售额）12002其它渠道：1200家总平均1076泉来净水产品2012－2013年度经营财务预算规划项目类别明细金额(万)占比成本费用项1、成本产品成本制造公司转移成本集团转移成本2、市场费用促销员数：按600个促销员（300家KA店计算）促销员支持：600人(支持按1000元/人/月)进场费：按平均2万/店，300家需支付装修费：300家KA装修,按2万/家,1000家专卖店按1.5万/家年度冲量奖励专卖店支持促销费：开业支持\促销物料\促销赠品\促销返点\节日庆典物料小计3、品牌建设费品牌策划与设计、杂志广告、会务费、网络推广、DM单页印刷、各项检测费 77泉来净水产品2012－2013年度经营财务预算规划项目类别明细金额(万)占比成本费用项4、运营费用差旅费通迅费市内交通费办公费用招待费公关费各项检测费小计5、员工薪资费6、年度团队奖励7、售后服务费送货安装服务费、售后维修、配件8、物