ERP顾问式销售（推荐PPT224）

讲师:金明北京ERP顾问式销售知识篇一、课课程介介绍二、ERP解决方案案与财务务软件销销售的不不同三、ERP顾问式销销售成功功的要素素四、ERP销售潜在在商机阶阶段所需需的知识识、技巧巧与能力力五、ERP销售意向向客户阶阶段所需需的知识识、技巧巧与能力力六、ERP销售立项项客户阶阶段所需需的知识识、技巧巧与能力力七、用用友销销售人员员如何在在企业战战略转型型中成功功八、课课上测测验，课课程总结结与个人人行动计计划课程大纲纲第一章课程介绍绍用友公司的定定位用友““全面升升级，扩扩张发展展”战战略用友客户户经理在在ERP解决方案案销售中中遇到的困困难课程的目目标及架架构课上纪律律与要求求课程介绍绍用友公司司的定位位软件服务务业软件产品品业专业软件件服务解决方案案软件产品品产品化程程度销售量高中低高中低用友“全面升级级扩扩张发展展”战略(2001~2003)财务软件件管理理软软件件通用软件件通用++行业业应用软软件产品提供供商产品++方案案+服服务提提供商中、低端端市场中、高端端市场困难与问问题影响现状1.按卖卖财务软软件的方方法来卖ERP系统;a.对客户的的需求及及困难把握不全全或不准准;b.销售人员员害怕面面对客户户的拒绝,,坐等等客户上上门,缺少主动动性;c.销售人员员光依赖赖售前顾问的帮帮助,自自己缺缺少对行业//产品知知识的学学习;d.只管卖东东西,不不管实施施;e.与客户沟沟通\为为客户提提供解决决方案等都都缺乏针针对性;;1.在ERP转型时,,销售不不清楚::a.为什么要要转型b.什么是ERP解决方案案式销售售;c.如何转型型2.不擅长ERP解决方案案式销售售的:a.技巧:-有效效的客户户沟通与与说服;;-赢得得客户高高层领导导的信任任;-挖掘掘客户表表面及潜潜在的管管理困难并明明确客户户企业及及个人的需求;;-有效效的人际际关系-有效效的销售售拜访与与推进1.ERP项目销售售缺少与国际品品牌的竞竞争力;2.ERP项目销售售成功率低;3.ERP项目的平平均销售额及利利润偏低低;4.ERP项目销售售周期偏长;用友在ERP销售转型型中遇到到的困难难（一一）困难与问问题影响现状2.没有有办法见见到客户户的高层领导导,或对对项目的的关键人物物把握不不准；3.谈不不出ERP带给客户户的利益与价价值;4.销售售员只会会拼体力力,不会讲方法法及利用用公司团队资源源;5.对客客户的重重视不够够,缺高高层层互访;;7.销售售人员不不愿执行行或填写写 公司司流程与与表单或或怕承担担责任,,而不做做计划,,对销售售进展情情况不上上报;b.能力-信息息的全面面收集与与分析;;-销售售策略的的思考;;-制定定销售计计划并有有效实施施;c.知识-产品品与技术术的知识识;-客户户行业的的知识;;-咨询询顾问的的知识;;3.公公司过去去不强调调:a.一致的ERP销售方法法、流程程、语言言及监控制度度来推进进及评估估销售项项目;b.明确的的的团队成成员搭配配说明及及角色细分与职职责描述述;c.整合及协协调公司司各部门门的资源源,以满满足客户的需需求;d.缺少对客客户/行行业的细细分与分分析;1.ERP项目销售售缺少与与国际品品牌的竞竞争力;;2.ERP项目销售售成功率率低;3.ERP项目的平平均销售售额及利利润偏低低;4.ERP项目销售售周期偏偏长;用友在ERP销售转型型中遇到到的困难难（二二）“我们今今天所面面临的问问题，不不能以问问题出现时的的那种思思考方式式去解决决”爱爱因斯斯坦-用新思维维来解决决问题课程目的的1、掌握握ERP顾问式销销售的方方法与过过程2、全面认识识ERP解决方案案销售与与一般软软件销售售的不同同，并扮扮演好自自己的角角色3、拥有挖掘掘客户需需求提供供全面解解决方案案的技巧巧与业务务能力，，提高销销售成功功率4、掌握并灵灵活应用用人际关关系、客客户拜访访、说服服高层等等销售技技巧，全全面提升升学员综合素质质与销售售能力，，令学员员充满信信心5、强调团队队协作，，增强竞竞争力销售员可可以培训训出来吗吗?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly..LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively无可救药药可以进步步无师自通通

游戏规则则课程架构构本课程完完全针对对用友销销售人员员，在ERP销售转型型中遇到到的困难与问问题，将将众多多国、内内外成功功ERP销售的实实战经验验，技巧及方方法精心心组织并并量身写写制成一一套有系系统、有有成效的的学习教材材。教材中配配有：《知识篇篇》：ERP销售的知知识与理理论《工具篇篇》：ERP销售过程程中的应应用工具具及课上上实际ERP销售机会会进行小小组演练练《技巧篇篇》：ERP销售所必必备的技技巧《案例篇篇》：用用友在ERP销售中成成功与失失败的案案例

第二章ERP解决方案案与财务务软件销销售的不不同中国ERP市场的变变迁过去去现在在供应商-数量量少，多多为国外外厂家-支持持单一平平台-硬件件带动软软件-目标标客户群群小-数量量多，国国内外厂厂家云集集-支持持多个平平台-软件件独立于于硬件-目标标客户群群大客户所处行业业竞争小小信息不流流通对MRP的认知度度小-需求求单一-满足足于标准准产品,,-简单单服务所处行业业竞争大大信息快速速且广泛泛流通对ERP的认知度度大需求越来来越多-要示示个性化化的产品品/解决决方案-专业业化的多多项服务务供应商享享有权力力客户享有有权力市场由政府及供供应商来来推动由客户高标标准的需需求来拉拉动企业“以以客户为为中心””的转型型客户体验验客户忠诚诚度客户关系系管理一对一营营销以客户的角角度看

要想了解解销售财财务软件件与ERP解决方案案的不同同，就要要先研究究客户在在购买时时到底有有什么不不同。由客户方方看财务软件件与ERP解决方案案购买的的不同财务软件件ERP解决方案案客户对软软件成本本预算客户资源源的投入入客户的风风险影响客户户的层面面低少（单单一部门门）低单一部门门高多（多部部门+咨咨询公司司）高多部门，整整个企业业购买决策策人少，清楚楚多，微妙妙评审的标标准/重重点简单，强强调性能能及价格格复杂，强强调价值值及效益益客户对自自己的需需求清楚不一定清清楚与完完整客户对供供应商的要求个性化解解决方案案++项项目实施服务务+高高层层重视与与关怀产品购买过程程/时间间简单，短短复杂，长长客户购买买的方式式电话咨询询，上门门采购招标选择择客户由安安装实施施到运行所需需的时间间短长由供应商商方看财务软件件与ERP解决方案案销售的的不同财务软件件ERP解决方案案销售面对对的客户户对象销售的内内容销售的说说服重点点与客户的关关系销售队伍伍单层次，有有关联的的部门人人员标准产品品说明产品品的功能能及特色色层次级别别不高个人多层次的企企业主管管针对客户户需求的的个性化化解决方案案+项项目实实施服务务层次级别别高强调方案案能帮助助客户脱离痛苦苦+获获得得利益团队销售的方方式销售周期期电话销售售,店面面门市,,短客户拜访访,方方案投标标长客户对价价格的敏敏感度高低,注注重价值值销售技巧巧基本销售售技巧基本销售售技巧专业的知知识分析、策策划及执执行的能能力自我管理理的素质质销售过程程简单，一一气呵成成复杂,分分段进进行ERP销售人员员的主要要工作帮助客户户确认需需求帮助客户户设计个性化解解决方案案并满足需需求帮助客户户实施项项目并获得成成功ERP销售人员员角色的的转变财务软件件推销员产品式销销售ERP解决方案案顾问的角角色顾问式销销售方法法顾问式销销售最重重要的思思维：以客户为为中心ERP销售团队队客户*需求求*购买买过程*解决决方案*销售售过程第三章ERP顾问式销销售成功功的要素素有效的销销售技巧巧专业的知知识周详的分分析与策策划能力力有意识的的自我管管理ERP顾问式销销售成功功的要素素严谨的销销售过程程成功的ERP销售ERP销售的黑黑箱操作作黑箱箱BlackBox销售资源源销售合同同SalesResources影响响:*不清清楚为何何赢单或或丢单*无法控制制销售周周期*无法预测测销售结结果*不知知道如何何改进销销售员的的绩效*很难难管理销销售资源源*很难难杜绝背背地交易易??黑洞洞丢单单ERP顾问式销销售的过过程通常源自自于业界界最佳作作法综合公司司最成功功的销售售员实践践经验公司整理理成标准准操作程程序经过培训训,大大家作法法及语言言一致不断的评评估及改改进ERP顾问式销售过程程-发现客客户的困困难,问问题及影影响--探索索客户的的需求-引导客客户认识识他企业业问题并并鼓励其其采取行行动-说服客客户对我我们的产产品和服服务感兴兴趣--评评估销售售机会-收集客客户立项项及关键键人物信信息--确确认客户户要求--组建项项目销售售团队-分析竞竞争对手手及用友友销售机机会的优优劣势-制定销销售机会会竞争策策略及客客户决策策者的关关系策略略-编写销销售计划划--拜访访客户高高层领导导,赢得得信任项目小组组全面跟跟进强化客户户关系提供个性性化解决决方案及及初步报报价安排大客客户简报报,答辩辩赢得客户户初步认认可解释客户户疑虑借必要的的参参观来增增加客户户信心确定商务务进度表表协商及谈谈判审批合同同签约收款发货取得客户户的好感感拜访客户户收集客户户全貌信信息分析客户户的SWOT发现潜在在销售机机会定位及挖挖掘目标标客户发现潜在在销售机机会引导及确确认客户户意向影响及跟跟进客户户立项赢得客户户初步认认可进行商务务谈判完成销售售成交附合The““Territory”目标客户户群特征征ERP销售人员员成功的的要素有意识的的自我管管理正直,诚诚实勤奋,耐耐劳快速变革革有效的销销售技巧巧沟通说服服等客户关系系的建立立销售过程程的推进进周详的分分析、策划能力力信息的收收集与分分析战略的思思考销售的计计划与资资源的协协调专业的知知识产品与技技术的掌掌握客户行业业的理解解顾问咨询询与方案案制作ERP顾问式销销售过程程所需技技巧,能能力,知知识和素素质销售过程程技巧\能能力\知知识和素素质有效的销售技巧

周详的分析策划能力

专业的知识

自我管理素质

沟通

人际关系

销售推进

信息的收集与分析

战略的思考

销售计划及资源协调

FAB说服法

引导客户购买意向

询问与聆听

取得客户好感

赢得客户高度信任

客户拜访

客户全貌

客户SWOT分析

销售机会分析

客户困难\问题

客户需求分析

销售机会评估(一)

销售机会评估(二)

客户ERP项目统汇

销售竞争力评估

自我SWOT分析

客户关系层次分析

客户关系发展阶段分析

客户决策者关系战略

销售机会竞争战略

项目销售团队

项目资源支持申请

销售行动计划与目标

大项目汇总上报表

产品与技术的掌握

客户行业的理解

顾问咨询等方案制作

快速适应变革

1.定位和挖掘目标客户

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2.发现潜在销售机会

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3.引导及确认客户意向

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4.影响及跟进客户立项

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5.赢得客户初步认可

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6.进行商务谈判

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7.完成销售成交

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第四章ERP销售潜在在商机阶阶段所需的知知识、技技巧与能能力潜在商机机阶段之之工作重重点1、取得得客户的的好感（（取得得客户好好感的技技巧）2、拜访访客户（（拜访访客户技技巧）（填写拜拜访客户户前准备备表及总总结表））3、收集集客户全全貌信息息（填填写客户户全貌表表）4、分析析客户的的SWOT（（填写客户户SWOT分析表））5、发现现潜在销销售机会会（（填写销销售机会会初步分分析表））取得客户户的好感感1.专业业的形象象*男士士的专业业形象*女士士的专业业形象技巧篇取得客户户的好感感2.规范范的礼仪仪及态度度1)沉着着稳重的的言行举举止2)适当当的拜访访时间与与周全的的准备3)正确确的入座座顺序与与互换名名片4)尊敬敬的客户户称谓与与交际用用语5)笑脸脸迎人,,目光接接触技巧篇取得客户户的好感感3.良好好的人际际关系1)寻找找共同的的沟通话话题2)多让让客户讲讲话,作作个好听听众3)掌握握说话的的时机,,言语措措辞,语语速语调调及语气气4)发自自内心的的赞美，，并虚心心向客户户求教5)适宜宜的肢体体语言与与表情回回馈6)告诉诉客户一一些他感感兴趣的的问题7)真诚诚为客户户解决问问题8)灵活活运用小小礼品技巧篇客户拜访访的目的的建立关系系收集与提提供信息息沟通与说说服有意识,,有目标标的推进进销售过过程技巧篇客户拜访访前的准准备预约拜访访日期及及所需时时间：根据客户户情况而而定，并并于拜访访前一天天再次确确认明确拜访访目的及及主要议议程：双双方达成成共识掌握客户户资料行业、营营运状况况、产品品/服务务、主要要市场//客户、、采购历历史等了解客户户出席人人员：部部门，职职位，背背景，项项目中的的角色，，与我们们的关系系等组织自已已的出席席人员，，分配会会议角色色及任务务做好充分分准备：：需要触触及的问问题，公公司/产产品资料料，交通通工具等等检查临行行装备：：笔记本本，记录录笔及名名片，自自我形象象技巧篇客户拜访访报告客户经理理:时时间间:工具包客户拜访访的过程程开场白表明目的的，提出出会议议议程并取取得协议议寻问聆听确认说服达成协议议为适当的的下一步步骤取得得协议技巧篇客户拜访访后的总总结确认目标标是否达达成回顾会议议内容并并做分析析检讨成功功与失利利归纳对客客户的认认识与判判断制定再次次拜访的的改进计计划履行承诺诺并采取取行动致信感谢谢对方的的招待和和时间所得信息息输入客客户关系系管理系系统CRM技巧篇客户拜访访总结报报告客户经理理:时时间::工具包寻问技巧巧开放式寻寻问((Open-ended):起头是::“如何何How””;““为什么Why””;““何时When”;;“何地Where””;““什么What”;;““分享Share””;“讲一下Tell”可以使沉沉默者发发言可可以从从客户那那里得到到更多的的信息,,自由由发挥可可以节节省很多多必须问问的问题题技巧篇寻问技巧巧封闭式寻寻问((Close-ended)::起头是::要不不要,好好不好好,有有没有,,能不不能,行不行,,是不不是使使话多多的人能能停顿下下来可可测试试并确认认信息象象是审审问,有有威协协性,销销售时时尽量少少用技巧篇聆听的技技巧记笔记,,抓重点点,有选选择性的的听有礼貌的的目光接接触注意双方方的肢体体语言积极的回回应站在对方方的角度度,去理理解弦外外之音总结归纳纳所听资资料,确确认一致致性技巧篇信息收集集及分析析的重要要性“知彼彼知已,,百战不不殆;不知彼而而知已,,一胜胜一负;;不知彼,,不知知已,每每战必必殆.””孙孙子子兵法-----信息战，，情报报战收集信息息中疑问问号的应应用？缺乏重要要信息提提醒我我们收集集信息？信息不确确定提提醒醒我们确确认信息息分析信息息中红旗旗的应用用与竞争对对手比，，我们的的弱项（（Weakness）对我们有有威胁的的事项（（Threats）分析信息息中蓝旗旗的应用用与竞争对对手比，，我们的的强项（（Strengths））对我们有有帮助的的机会（（Opportunities）客户全貌貌（一））客户经理理:时时间::工具包以案例14为例例客户全貌貌（二））组织结构构图工具包对客户SWOT分析首先要了了解客户户全貌的的详细信信息然后了解解你的客客户在哪哪些方面面具有优优势或比较弱，，以及他他们正面面临的机机遇或威威胁研究客户户的SWOT是一个挖掘潜在在销售机机会的极好方法法强项项(Strength)

弱项项(Weakness))机会(Opportunity))威胁胁(Threat)

SWOTAnalysis分析营销销利润润财务务产品品服务务技术术品牌牌政治治竞竞争对手手法令令供供应商商经济济合合作者者社会会客客户户行业规则则替替代代品

内部分析析外部分析析管理理质量量渠道道员工工行业地位位企业文化化经营模式式客户SWOT分析客户名::强项项（Strength）客户企业业内部客户企业业外部弱项项((Weakness)机会会((Opportunity)威胁胁（（Threat））工具包发现销售售机会强化或扩扩大优势势克服弱点点，或使使弱点不不那么重重要抓住机遇遇防御或消消除威胁胁用友ERP解决方案案如何帮帮助客户户？销售机会会分析表表客户名::时时间：：客客户经经理：强项项（Strength）弱项项((Weakness)机会会((Opportunity)威胁胁（（Threat））工具包帮助客户户强化或或扩大其其优势：：帮助客户户克服其其弱点，，或使弱点点不那么么重要：：帮助客户户抓住机机遇：帮助客户户防御或或消除威威胁：第五章ERP销售意向向客户阶阶段所需的知知识、技技巧与能能力意向客户户阶段之之工作重重点发现客户户的困难难，问题题及影响响（（填填写客户户困难与与问题分分析表））探索客户户的需求求（（填填写客户户需求分分析表））引导客户户认识问问题并鼓鼓励其采采取行动动（引导客客户购买买意向技技巧）说服客户户对我们们的产品品和服务务感兴趣趣（FAB说服技巧巧）评估初步步销售机机会（（填填写销售售机会评评估表））发现客户户困难//问题和和需求的的流程了解现状状发现问题题/困难分析影响响确认并归归类需求与客户不同同部门的的相关人人员进行行访谈客户困难难/问题题的分析析表客户名::时时间：：客客户户经理：：现状状工具包困难/问问题产生的影影响改进后的的效益三维的客客户需求求应用及服服务的需需求技术及系系统的需需求关系及合合作的需需求数据库及及接口：：Oracle,,DB2,SQLServer,………操作平台台：Unix,Windows,……....核心技术术平台：：CORBA,J2EE,……....硬件及网网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安安全性技技术认证证：ISO9002,CMM,C2,……....系统管理理：可扩展性性,紧急急情况处处理,客客户化化及二次开发发能力文字处理理：中文,英英文技术及系系统的需需求专项应用用：财务集中中,采采购集中中,产产供销一一体化,,………模块功能能：销售过程程管理,,库存存配送管管理,………经济效益益:增加:利利润润,营营业额,,生产产力,竞竞争力力,………减低:库库存存,风风险,成成本,,交货货期,………ERP项目投资资回收效效益(ROI))售前服务务售前咨询询成成功用用户实地地参观………售后服务务：实施服务务,培培训,安安装,,系统统初始化化,系统委托托管理维维护,升升级换换代,替替换其其他厂家家系统………服务体系系：战略伙伴伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付付款方方式应用及服服务的需需求行业应用用:制造,金金融,,电信信,证证券,保保险,,政府府,………企业的需需求增加利润营业额市场占有有率客户忠诚诚度竞争力股东价值值生产力质量安全士气成本本工时时风险险退货货浪费费库存存费用用减低打破平均均化的客客户关系系：大客户与与一般客客户不同同特殊待遇遇：高层专人人负责、、一对对一服务务PremierPageVIP会员制、、用户俱俱乐部PlatinumCouncils最优折扣扣、最新新市场及及产品信信息合作伙伴伴,双赢赢关系策略联盟盟,成成功参考考用户,,测试试用户个人需求求：名誉,地地位,,权利利,发发展,成成就,,稳定定……心理需求求：受重视、、被关怀怀对服务及及销售人人员的需需求：顶尖素质质人员队队伍关系及合合作的需需求马斯洛的的人类需需求层次次论生理需求求安全感社交需求求自尊、、面子自我实现现温、饱、、渴、性性、栖身身、健康康、长寿寿安全(免免受环境境威胁))、稳定定(消除除生活及及工作中中的风险险)可预测性性、舒适适(生活活、工作作条件))爱情、亲亲情、友友情、关怀、从从属感、、人情味味尊严、自自信、地地位个人发展展、名誉誉、成就就感、权权利发挥潜能能贡献价值值义务、创创新公德心奉献、忘忘我、禅禅看透客户户的需求求客户需求求有些是是意识到到的，有有些是没没有意识识到的。。看得到的的意识到的的表面的明确的看不到的的意识不到到的潜在的含糊的销售的秘秘密销售员是是靠不断断挖掘、探探索、引引导、及创造客户的潜在需求求，并满足他们们来获得成成功，而而不光只只是停留留在表面需求求上；当客户拥拥有明确确的需求求时,你你的竞争争对手越越多客户三维维需求的的分析客户名::时时间：：客客户户经理：：客户的三三维需求求应用及服服务技术及系系统关系及合合作工具包销售的秘秘诀要想引导导客户的的购买意意向，就要先了了解客户户的购买买目的技巧篇客户购买买的目的的脱离痛苦苦，解决决问题追求快乐乐，获得得利益每个人或或企业购购买产品品或服务务的最终终目的是是：技巧篇客户的购购买意向向客户是基基于想脱脱离痛苦苦，解决决问题，，才做出出购买的的决定；；客户需求求=脱离离痛苦，，解决问问题痛苦/问问题愈大大,需求求愈高，，需求愈愈高,愈愈易成交交，而且且

客户愿意意支付的的价格就就愈高；；人们不爱爱解决小小问题，，只爱解解决大问问题。技巧篇购买和实实施ERP方案的综综合费用用成本上升生产力下降应收帐的的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严严重重性解决问题题的代价价客户购买买意向价价值天平平库存的积积压技巧篇说服客户户的方法法1.潜潜在风险险式说服服法2.潜潜在利益益式说服服法技巧篇功能(Features/Functions)销售描述产品品或服务务的性能能及功能能例如：--它有有IntelIII处理器，，500MHz-预装Windows98中文系统统-交货期5星期-NC财务管理理解决方方案是基基于JAVA技术,和和Oracle数据库技巧篇特点(Advantages)销售描述产品品或服务务的功能能，如何何能帮助助一般的的用户例如:--网网络唤唤醒功能能的网卡卡，使远远程系统统管理成为为可能-迷你机箱箱可节省省空间-NC财务管理理解决方方案可以以帮助集团提高高运作效效率

技巧篇功能，特特点及利利益(FAB)对销售的的影响技巧篇利益(Benefits)销售描述产品品或服务务，如何何能满足足客户已已经表示过的的需求例如:--它可可是提供供您所要要求的内内存容量量-我们们可以达达成您所所要求的的4小时时反映时时间-NC财务管理理解决方方案可以以提供你所要求求的集中中监控,,集中管管理模式式技巧篇功能，特特点及利利益(FAB)对ERP方案销售售的影响响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期期技巧篇初步销售售机会评评估客户名称称:________________日日期::________________销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评

估评语工具包初步销售售机会评评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语什么是客客户需求求?什么是客客户的关关键问题和项项目目的的?谁是计划划的发起起人?谁将参与与到这项项工作中来来?这项计划划如何适适应客户的经经营策略略?初步销售售机会评评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户产品品和服务务是什么么?他们的主主要市场场是什么么?他们主要要客户是是谁?什么是驱驱动客户户经营的内在和和外在动动力?初步销售售机会评评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语他们的收收入和获获利趋势为何何?和他们相相似的公公司对比,财财务状况况如何??什么是客客户关键键业绩的评判指指标?初步销售售机会评评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语这个计划划的预算算是多少??(定预预算的时间及及执行时时间)客户预算算申请程程序为何何?与其他项项目比,,本项目目的优先顺顺序为何何?客户的资资金还有有什么其他的用用途?初步销售售机会评评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户为什什么必须须行动??作出决定定的最终终期限??如果项目目被延误误了会有什么么结果??如果项目目如期完完成会有什么么回报??项目会给给我们的的经营带来什么么影响??第六章ERP销售立项项客户阶阶段所需的知知识、技技巧与能能力立项客户阶段段之工作作重点1、收集集客户立立项信息息（（填写客客户ERP项目总汇汇表）2、二次次评估销销售机会会（（填写销销售机会会二次评评估表））3、确认认客户需需求（（修订已已填写的的客户需需求分析析表）4、组建建项目销销售团队队（填写用用友ERP销售团队队表及资资源支持持申请表表）5、分析析竞争对对手及用用友销售售机会的的优劣势势（填写销销售竞争争力评估估表）（填写自自我SWOT分析表））6、制定定销售机机会竞争争策略及及客户决决策者的的关系策策略（填写销销售机会会竞争策策略分析析表）（填写客客户决策策者的关关系策略略表）7、编写写销售计计划（（填写销销售计划划表）8、上报报大项目目汇总信信息（（填写大大项目汇汇总上报报表）9、拜访访客户高高层领导导，赢得得信任（（拜访客客户高层层技巧））客户ERP项目总汇汇（一））工具包客户ERP项目总汇汇(二二)工具包时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书(RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束工具包客户ERP项目总汇汇（三））项目采购购时间表表客户ERP项目总汇汇（四））工具包评审类别评审标准12345678910技术质量功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间预算及付款方式经济效益其它11ERP项目采购购评审内内容影响企业业采购决决定的四四种角色色以经济效效益为出出发点的的:EconomicBuyer以技术把把关为出出发点的的:TechnicalBuyer以用户运运作为出出发点的的:User以双方((厂家与与客户))连络沟沟通为出出发点的的:CoachEconomicBuyer通常一个个项目只只有一位位职责:最最后拍拍板采购购决定控控制预预算支出出能能调配配企业的的资源有有否决决权关注事项项:企企业经济济效益要要达成

TechnicalBuyer通常一个个项目有有多位职责:把把关具具体评评估每个个解决方方案不不能拍拍板做采采购的决决定从从技术术角度出出发,可可以否否定方案案关注事项项:企企业技术术规格要要保证

User通常一个个项目有有多位职责:评评估对对用户平平日运作作的影响响最最终使使用解决决方案者者有有切身身的关系系直直接影影响解决决方案的的成败关注事项项:每每天的工工作必须须完成

Coach至少要安安排或培培养一位位职责:协协调厂厂家与客客户之间间的连络络提提供厂厂家有关关客户采采购项目目的所需需信息要要注意意在客户户组织内内不失去去公允性性关注事项项:厂厂家及客客户的双双赢

对项目的的影响程程度高:决决定定性的影影响中:有有部部分的影影响低:没没什什么真正正影响对方案的的支持程程度+3强强烈支支持+2支支持持+1有有好好感0中中间-1没没兴趣-2反反对-3强强烈反对对对决策者者建立关关系的策策略推波助澜澜Leverage鼓励励Motivate中立立Neutralize销售机会会二次评评估值得赢吗吗?678910我们短期期销售收收入我们未来来销售收收入我们的利利润我们的风风险对我们扩扩充市场场的战略价值值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容容评估标准准评估估评语客户名称称:________________日日期::________________工具包值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语销售机会会二次评评估定单数量量是多少少?是否超出出我们的的最低收入入标准??什么时候候完成??是否在我我们公司司最长销售售周期之之内?值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语下一年我我们的潜潜在收入有多多少?下三年呢呢?是否超出出我们最最低标准准?这个项目目如何在在将来衍生出更更大的利利益?我们如何何保证客客户的承诺可以以落实??销售机会会二次评评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语在这个项项目上预预计的利润是是多少??是否超出出我们最最低的标准??在这个项项目上我我们能否提高高利润??给客户的的折扣是是否影响这个个项目的的利润??销售机会会二次评评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语我们的方方案会不不会导致失败败?我们把价价值交给给客户的成功要要素是什什么?是否会由由于客户户方的原因导致致失败??方案的失失败是否否会影响我们们的业务务?销售机会会二次评评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语超越表面面收入的的价值(应用及及市场价价值)是什么??这个项目目如何配配合我们的整整体业务务计划??我们如何何借这个个项目来赢得其其他客户户或市场场?这个项目目如何帮帮助我们们改进产品品的质量量和服务务?销售机会会二次评评估项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员外聘专家成员用友ERP销售团队队客户名称称：项项目目名称：：时时间间：工具包申报机构名称

申报日期

客户名称及编号

企业状况

申请的资源售前咨询应用顾问

售前咨询技术顾问

其他售前咨询顾问

咨询实施顾问

公司高层资源

时间要求

项目经理确认

地区分支机构总经理确认

大区意见

大区销售管理经理确认

大区客总监确认

制表人：：审审核：：存存档：资源支持持申请表表工具包销售竞争争力的评评估(一一)客户名称称:________________日日期::________________我们能够够与其它它厂家竞竞争吗??12345对客户评评选标准准的掌握握销售资源源及素质质与客户的的关系客户认为为我们的的独特商商业价值值结论:清楚符合充足/有有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容容评估标准准评估估用友竞争对手手1合适的解解决方案案竞争对手手2工具包我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售竞争争力的评评估什么是评评选的标标准?什么是正正式的决决策过程程?哪个评选选标准最最重要??为什么??谁来主导导评选标标准?我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案我们的方方案如何何很好的解决客客户的问问题?客户怎么么认为我我们能满足他需需求的综综合能力力(性能,,价格,,技术,,服务,,经验,品品牌,信信誉等))?什么是我我们需要要改进和和加强的??我们需要要什么样样的外部部资源来满满足客户户需求??销售竞争争力的评评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售队伍伍需要投投入多少时间间?需要什么么样额外外的外部资源源才能赢赢?预计销售售成本是是多少??机会成本本为何??客户经理理轮换的的频率比较?销售团队队的素质质比较??销售竞争争力的评评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案与客户关关系目前前处于什么层层次与发发展状态?你的竞争争对手与与客户的关关系?那位决策策者的关关系有利于我我们的竞竞争?双方高层层领导的的互访频率率?客户的忠忠诚度销售竞争争力的评评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案什么是我我们能交交付给客户的的独特商商业价值?客户是如如何定义义价值的??怎样衡衡量?用客户的的衡量尺尺度来看,我我们的价价值是多少?客户是否否已经确确认他们理解解我们的的价值??我们给客客户带来来的价值和竞竞争对手手有什么不同??销售竞争争力的评评估销售竞争争力的评评估(二二)客户名称称:________________日日期:________________我们真正正赢的把把握如何何?678910客户内线线的支持持客户高层层领导的的信任双方企业业文化的的兼容性性客户不公公开桌面面下的评评选标准准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容容评估标准准评估估用友竞争对手手1与决策人人的厉害害关系竞争对手手2工具包我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争争力的评评估在客户的的团队中中谁希望我们们获胜??内线如何何表明他他们的支持??他们愿意意而且能能够帮忙吗??他们在自自己的团团队中是否有有说服力力?谁会对这这项目有有影响或被影响响?你如何与与他们建建立相互的信信任?你如何接接近这些些关键决策人??我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争争力的评评估客户的企企业文化化和价值观是是什么??和我们相相比有什什么不同?客户平常常如何看看待供应商??我们可不不可以或或愿不愿意调整整自己的的文化??我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争争力的评评估客户如何何作出真真正的决定??有哪些个个人主观观的,无形的因因素会影影响这个决定定?未阐述的的事项是是什么??我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争争力的评评估在与决策策相关人人中谁最具权权威?他们希望望我们获获胜吗??为什么??他能影响响或改变变评选标准吗??他们是否否有能力力去制造紧迫迫感?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争争力的评评估分析竞争争对手的的含义请记住,,描述述竞争对对手概况况的目的的不仅仅仅是要帮帮助你的企业业中其他他人对竞竞争对手手情况的的了解,,而且也是是为了能能够更深深刻地了了解和知知道从何何处以及如何何去抑制制他们优优势的发发挥,并充分利利用他们们的弱点点去打败败他们..销售竞争争力的自自我SWOT分析强强项与与弱项-----产品和服服务如何何满足客客户需求求客户认为为你的特特点与客户企企业的关关系层次次与客户高高层、中中层和技技术人员员等关键键人物的的关系获有客户户内部及及机密信信息参与客户户的规划划制定参与客户户业务流流程，改改进质量量及竞争争力提升升等项目目客户经理理及公司司高层管管理对客客户的承承诺及影影响客户的忠忠诚度客户体验验销售竞争争力的自自我SWOT分析机机会与与威胁-----与客户企业业的关系系层次及及其影响响客户内部部及外部部变革带带来的需需求变化化客户内部部关键人人物的变变动客户购买买产品和和服务的的过程及及评审标标准的变变化竞争对手手的人员员（客户户经理//高层领领导）的的变动竞争对手手企业的的变革竞争对手手最近与与客户的的合作及及动态政治、经经济、法法律、文文化等外外部环境境的变化化科技、管管理模式式的变化化销售竞争争力自我我SWOT分析分析人：：时时间：强项项（Strength）企业内部部企业外部部弱项项((Weakness)机会会((Opportunity)威胁胁（（Threat））工具包自我SWOT分析注意意事项目的并不不是去了了解你自自己怎样样看待自自己，而是去了了解你的的客户将将会怎样样看待自自己;我们容易易夸大自自己的弱弱点,并并把一些些很小的的不足看成成为致命命的缺点点我们也很很容易对对自己的的优势产产生错觉觉事实是客客户对我我们所具具有的优优势和弱弱点会有着与我我们截然然不同的的看法你应该通通过与客客户的交交流对自自己的状状况进行行分析，并并定期进进行客户户调查销售战略略思考“故上兵兵伐谋,,其其次伐交交,其其次伐兵兵,其其下攻城城.”“以虞虞待不虞虞者胜..”“战势势不过奇奇正,奇奇正之之变,不不可胜胜穷也..奇正相生生,如如循环之之无端,,孰能能究之哉哉?””孙孙子兵兵法-SWOT分析与战战略思考考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的的优势抓住你的的机遇克服你的的弱点设法弥补补这些不不足或使它们们变得不不那么重重要防御或消消除对你你的威胁胁加大你的的优势销售竞争争战略战略适适应状状况可可用方法法正面攻击击侧翼攻击击游击战防御战与竞争对手手相比，，至少有有3：1的资源源优势能有机会修改改或增多多有益于于我方的的游戏规规则找适合自己己的小市市场客户份额额领导者者个性化解解决方案案品牌，信信誉ABAA+1与强者共存存发展盟友友隔离客户户与他方方接触不断提升升产品和和服务销售机会会竞争策策略工具包客户名称称：项项目名名称：客客户户经理：：客户关系系层次一般的商商品厂家家被优先考虑虑的供应应商合作伙伴伴战略联盟盟外来竞争争对价格的的敏感度产品功能能的重要性降低低增加加客户关系系层次分分析分析内容容合作伙伴伴优先考虑虑的的供应应商策略联盟盟一般的商商品品厂家与客户员工工的接触触与客户关键键人物的的关系获得客户户专门//机密信信息价格销售机会会提供客户户的价值值在客户中的的知名度度客户忠诚诚度进出领域域及更换换供应商商的代价价双方协议议及联盟盟看守者//守门人人少数无法获得得光对价格格敏感与其它商品品厂家级级的供应应商相等等无差异性的的产产品品/服务务低等无进出容易易.代代价很很小无中层有些少数信息息愿为附加价值值付付出代代价客户偏爱爱不不断断采购有特色的产产品//服务中等有一些进出有难难度.代代价价高无多个级别别双方最高高层很多双合作协议议的一一部分分独享咨询顾问问及个个性化解解决方案案相当高合约之内内的忠诚诚进出很大大障碍..代代价很高高正式或非非正式的的合合作作及采购购协议多个级别别双方最高高层彼此拥有有策略联盟盟双双方方获利双方融为为一体共同开创创及拓展展市市场场双方内//外部均均享享有有高知名名度彼此承诺诺进出有极极大障碍碍.代代价极极高正式或非非正式的的策策略联联盟协议议有专人负责责处理双双方的关关系及合合作无有有关键经理理人有有关键键高层管管理客户关系系层次分分析分析内容容合作伙伴伴优先考虑虑的的供应应商策略联盟盟一般的商商品品厂家客户:___________________________________与客户员工工的接触触与客户关键键人物的的关系获得客户户专门//机密信信息价格销售机会会提供客户户的价值值在客户中的的知名度度客户忠诚诚度进出领域域及更换换供应商商的代价价双方协议议及联盟盟分析结论论本公司与客客户的关关系是::有专人负责责处理双双方的关关系及合合作工具包关系发展展的生命命周期突破期巩固期成长期收获期防御期暂停期关系突破破期整个客户户关系发发展中最最困难的的阶段确立你的的形象及及品牌了解和掌掌握客户户的全貌貌分析竞争争对手的的状况、、优势及及弱点制定建立立双方信信任的策策略建立和发发展客户户决策者者的关系系设法获得得第一笔笔销售关系巩固固期由普通客户户发展为为重点客客户过程程中极为为重要的的阶段完美的客客户体验验是全力力以赴的的目标任何闪失失都会导导致出局局客户经理理需努力力巩固客客户和自自己企业业中的各各种关系系建立良好好的口碑碑关系成长长期与重点客户户之间关关系发展展的理想想阶段提供客户户企业中中越来越越多的部部门/分分公司，，越来越广广的产品品和服务务扩大所占占客户份份额设法最大大程度地地提高对对客户的的价值，，同时亦亦最大程度地从从客户处处为自己己企业谋谋取价值值关系收获获期已经获得得了可能能的最大大客户份份额你和客户户双方找找到最佳佳提供//购买产产品或服务的最最经济做做法最可能建建立正式式或非正正式的伙伙伴关系系，使双方关关系更加加亲密通过不断断提高产产品和服服务的质质量，与与客户密切合作作，从而而提供客客户更大大价值关系防御御期与客户关系系受到竞竞争对手手以低价价格或新新技术的的挑战问题出在在自满得得意而忽忽略了下下降的产产品或服服务质量量，及双方的的关系上上应与客户户重建关关系，并并注重质质量和服服务如果成功功，可重重返成长长期关系暂停停期当客户服务务再也无无利可图图，或不不符合你你自己的战战略利益益时你决定暂暂终止与与客户的的关系，，并善意意、体面地退退出与客户关关系发展展阶段的的分析客户名::突破期巩固期成长期收获期暂停期工具包关系发展展生命周周期与客客户关系系层次一般的商商品厂家家被优先考虑