从销售到管理之客户管理与目标市场开拓

营销销管管理理培培训训从销销售售到到管管理理客户户管管理理与与目目标标市市场场开开拓拓之业绩绩来来源源:有有效效的的客客户户管管理理客户户管管理理的的目目标标：：在在特特定定的的客客户户群群和和时时间间内内，，针针对对一一群群真真正正的的和和已已投投保保的的具具有有潜潜力力的的客客户户，，运运用用公公司司一一切切营营销销资资源源，，透透过过营营销销员员的的努努力力和和作作为为，，以以扩扩增增最最大大的的客客户户量量与与业业务务量量。。良好好的的销销售售：：市市场场占占有有率率、、商商品品结结构构种种类类客户户说说：：他他们们尊尊重重的的营营销销员员是是：：ž找找出出拜拜访访所所需需的的资资讯讯如：：最最佳佳拜拜访访时时间间、、客客户户的的喜喜好好ž事事前前准准备备充充分分、、计计划划性性拜拜访访能能基基于于互互尊尊发发展展关关系系当当客客户户方方便便时时才才进进行行拜拜访访及及注注意意影影响响穿穿着着整整洁洁、、专专业业、、谦谦和和有有礼礼、、遵遵守守诺诺言言能能清清楚楚说说明明保保险险的的定定义义和和保保险险责责任任ž能能够够合合理理的的回回答答问问题题对对自自己己及及同同业业的的险险种种知知识识十十分分了了解解客户户说说：：他他们们不不喜喜欢欢的的营营销销员员是是：：懒懒散散邋邋遢遢的的外外表表不不会会说说话话、、不不能能回回答答问问题题对对保保险险责责任任做做夸夸大大的的说说明明问问出出一一些些令令人人难难堪堪愚愚蠢蠢的的问问题题粗粗鲁鲁强强迫迫‘‘知知道道一一切切’’想想要要教教客客户户对对自自己己和和同同业业的的险险种种知知识识不不熟熟悉悉象象‘‘鹦鹦鹉鹉’’般般的的介介绍绍保保险险责责任任前前来来乞乞求求保保单单保保费费轻轻许许诺诺、、不不守守信信、、不不真真诚诚、、不不可可信信赖赖频频繁繁跳跳槽槽的的营营销销员员，，欠欠安安全全感感目标标市市场场预预测测与与开开拓拓什么么是是市市场场？？市场场就就是是能能够够接接受受使使用用我我们们商商品品或或服服务务的的现现有有客客户户与与潜潜在在客客户户。。市场场层层次次潜在在市市场场：：指指市市场场中中具具有有需需求求和和有有能能力力购购买买使使用用某某商商品品的的所有有客客户户。。包包括括：：现现有有客客户户和和潜潜在在客客户户有效效市市场场：：凡凡是是在在一一定定的的行行销销努努力力下下，，能能够够被被接接近近的的潜潜在在市市场场。。服务务市市场场：：根根据据公公司司的的发发展展目目标标和和有有限限资资源源，，在在有有效效市市场场中中选择择部部分分客客户户群群作作为为主主要要的的预预期期目目标标市市场场。。渗透透市市场场：：在在服服务务市市场场中中凡凡是是真真正正购购买买使使用用某某商商品品的的客客户户群群。。潜在在市市场场和和有有效效市市场场代代表表公公司司和和营营销销员员长期期的的目目标标和和远远景景。。服务务市市场场代代表表公公司司和和营营销销员员中、、短短期期的的目目标标渗透透市市场场代代表表公公司司营营销销员员目前前的的业业绩绩状状况况目标标市市场场目标标市市场场即即服服务务市市场场，，是是公公司司能能够够对对一一群群客客户户提提供供最最有有效效商商品品与与服服务务，，并并从从中中获获得得最最佳佳利利益益。。这这些些客客户户称称谓谓目目标标客客户户。。什麽是目目标市场场化？目标市场场化是针针对市场场区隔，，透过评评估、选选择、集集中行销销努力，，辩明公公司及营营销员能能够为客客户提供供哪些最最有效益益的服务务。什么是市市场区隔隔？市场区隔隔就是对对于所提提供的商商品、服服务、信信息等有有相同反反应的现现有或潜潜在的客客户。我将市场场做了充充分区隔隔吗？市场区隔隔必须符符合下列列三种标标准:容易进入入的:能能够对所所想要接接近的客客户提供供行销努努力。可衡量量的:能能得到到相关的的资讯，，或者对对所区隔隔的市场价值值能获得得证实。。有利润润的:对对一个个特别的的市场区区隔执行行特别的的行销计划，而而且要能能获得有有吸引力力的利润润区隔市场场的方法法商商品品种类商商品品适应性性客客户户的适用用性客客户户的人口口数客客户户的态度度特性销销售售额或市市场占有有率认认同同率拒绝绝率何谓客客户户？客户定义义为：在营销环环节中的的任何一一个人影响者提提议者决决定者者使用者购购买者者消消费者营销者代代理者接接受受者客户分分级级第第一级级第第二级级第第三级级第一级客客户——是能能够直接接购买使使用者或或直接的的影响者，，营销员员能够以以最有效效益的服务方式式可以获获得最佳佳利益。。第二级客客户——是次次一级的的购买者者、使用用者或影影响者。。第三级客客户——是公公司所提提供服务务的市场场区隔中中,获益排名名第三的的客户群群。客户链链的的管理理每个推推荐、购购买和使使用的决决定是由由多组人人参与的的，而非非一个人人客客户链链有些人或或团队的的决定建建议较其其他参与与者更具具有影响响力，这这些客客户重要要环节了解和和管理所所有能够够影响、、认可和和购买我我们的人人或团体。特特别是那那些重要要环节客客户链管管理重要客客户的的知识识你所知知道客客户的的职务务并不不一定定是你你成功功的重要环环节。。你一定定要了了解清清楚客客户本本身、、客户户与所所属组织的的关系系、客客户对对你你你的商商品你你的公公司重要竞竞争者者的态态度。。你如何何运用用这些些知识识来对对重要要客户户个人人与团团体定定位你你的策策略和和销售售努力力，便便是成成功的的关键键。建立客客户链链找出出重要要环节节练习:.谁是是我们们重要要环节节?找出能能影响响你销销售最最关键键或最最具有有直接接影响响力的的客户户..对每每个重重要环环节,找出出:直接““购买买力””的程程度重要环环节““影响响力””的程程度哪些客客户被被这些些重要要环节节最直直接或或间接接影响响以来来标示示重要要程度度最最重重要重要环环节是是指那那些在在购买买力和和或影影响程程度在在的这这类客客户.客户复复式分分类系系统客户对对于各各个商商品都都有不不同的的购买买程度度和经经验.以商品品而言言,““购买买现况况”和和“购购买潜潜力””的情情形是是不同同的.以数字字表示示产品品购买买的经经验和和潜力力:非购买买者很很少购购买购买情情形普普遍购购买情情形佳佳购买频频繁不不知是是否应应该购购买(潜在在客户户)这个数数字就就是在在提醒醒我们们:要让这这位客客户成成为自自己下下一个个销售售拜访访的目目标.复式分分类系系统即即(购购买现现况，，购买买潜力力）以每位位客户户、每每个险险种购购买、、购买买潜力力情形形来分分类。。了解解信信息息什么是是信息息背后后真正正地意意义？？就是说说话者者想传传达给给倾听听者的的一一种想想法或或指示示。如果信信息意意义是是明确确的，，倾听听者可可做适适当的的反应应。信息的的内容容包含含两方方面:.重要要论点点().支持持性论论点()重要论论点:是说话话者所所要传传达关关键的的或重重要的的信息息。专业的的营销销员必必须专专心地地交互互性倾倾听，，以判判定出出谈话话中所所涵盖盖地重重要论论点。。支持性性论点点：是说话话者用用来支支持和和证明明所说说地重重要论论点更更确实实是一一些较较次要要的资资料。。专业地地营销销员可可以从从支持持性论论点中中了解解为什什么说说话者者有这这样的的感觉觉或反反应。。评估潜潜力与与销售售现况况利利用““复式式分类类系列列”*客客户*产品品*分级级：决决定目目标客客户练习：：选择两两个客客户，，完成成下列列表格格。客户：：客户：：目标标客客户户设定目目标客客户目目的，，是为为促使使您的的销售活活动和和资源源运用用产生生最大大的生生产力力，以确保保您目目标市市场的的销售售目标标顺利利完成成。客户拜拜访优优先顺顺序策策略优先顺序策策略略拜拜访频率率增加公司知知名度及对对商品的兴兴趣;发掘掘客户需求求;运用销销售辅助物物发掘新的用用法;提醒醒,鼓励使使用;妥善善利用文献献资料;鼓鼓励购买行行为维持购买情情形;提醒醒,奖励持持续购买，，请其介绍绍其他客户户使用运用用样品,小小赠品,会会议等行销销方法利用邮寄,电话,传传真;顺顺道拜访;或每个月月拜访需要时才服服务;不定定时邮寄;名片,小小赠品,促促销;以较较低成本且且附有商品品名的资料料做为销售售工具;重重新评估或或停止往来来中等高高高中等低()或()()或()()或()()或()()或()()或()目标客户策策略性资讯讯客户户姓名单位位部部门电话话传真地址址年龄龄生日性别别职务务职称称最佳佳拜访时段段是否否需事先约约定拜访时时间婚姻姻子女状况况客户户复式分类类个性性风格爱好好基本本需求毕业业学校对其其他客户的的影响力目标客户策策略性资讯讯现在在是否购买买险种的种种类及保额额对营营销员同业业竞争者的的态度参加加社团的名名称平常常阅读的刊刊物兴趣趣嗜好喜爱爱的运动项项目周围围朋友种类类家庭庭状况购买买潜力购买买记录信用用状况其他他:目标的管理理与规划设定目标应应规划:.长期目标标().短期目标标()设定目标应应当遵循的的原则.特定的().可衡量的的().可达成的的().实际的().有时间表表的()制定拜拜访目目标要做客户管管理，拜访访目标的制制定是最基基本的工具具。拜访目标应应是：能能衡量你所所想要达成成的结果例如：你你所想要的的重要讯息息例如：你你想要去做做或完成的的其它目标标或活动例如：制定拜访目目标与计划划营销员认真真制定拜访访计划，以以提高有效效拜访率及及提高生产产力。制定定拜访计划划需考虑：：接触触、说明、、促成等目目标的达成成获得得认可程度度者的支持持•介绍人人提出推荐荐名单•营销员员做拜访计计划拟是•被推荐荐人同意见见面获得得购买者的的支持•险种的的认可•险种的的保额、保保费，经济济支付能力力的衡量筛选一一级客户次次级客户获得已已购买者（（老客户））的支持•介绍宣宣传险种和和观念•处理客客户的负面面反应•认同观观念及公司司营销员•推介销销售获得高高影响力者者的支持售后服服务时间、、金钱、精精力的合理理分配跟踪提提供服务邀请参参加各种客客户联谊活活动，公司司大型活动动了解同同业的信息息活动，以以及必要的的相关信息息联系营营销过程非拜访访性的工作作必须的行行政管理分析客户潜潜力和预达达到业绩指指标练习：请重重写前页的的拜访目标标练习，以以确定符合合目标设定定的原则。。提高有效拜拜访频率准准确找到我我们的目标标客户是谁谁？设设定拜访率率的目标合合理安排拜拜访路线确确定最佳拜拜访时间、、预约拜拜访时间有有效利用等等待及空闲闲的时间保保持设定拜拜访计划的的习惯前前一天的工工作规划，，一定会让让您的营销销员事半功功倍勿浪费时间间和资源在在没有购买买力的客户户上及难于市场场接受的商商品上和和同事分享享创新的点点子，发挥挥团队合作作精神设定拜访率率的目标怎样设定拜拜访率的目目标？计算营销员员拜访客户户的频率，，请先思考考回答下列列问题：.平平均每月实实际拜访客客户有多少少工作天?.平均每每天能拜访访多少客户户?.平均拜拜访一位客客户需要要多少时间间?.您认为为针对目标标市场内的的拜访频率率应该怎样样?.怎样样的拜访频频率,能确确保“前名名”目标客客户的同时时,也能覆盖潜潜力客户及及其他客户户?提高投资报报酬率设定明确的的拜访目标标和计划，，以增加业业绩与促成成能力强化商品组组合销售，，销售利润润较高的商商品以增加业绩指指标降低无谓拜拜访次数重点投入与与合理分配配增加拜访频频率与效率率，以增加加销售业绩绩举办活动时时进行部门门联合和同同事联合节节省成本，，事半功倍强化营销员员投资报酬酬率的观念念.提高目标市市场的生产产力在在营销员的的工作中，，平均或更更多时间是是没有生产产力