公司年度市场规划

2012年年度市场场规划报告告目录1、市场背景与与现状2、营运模式式及思路3、组织架构构及人员优优化4、任务分解解—目标管理5、薪资体系系、考核方方式6、公公司司目目前前问问题题点点及及改改善善建建议议7、费费用用规规划划一一张张表表8、品品牌牌运运作作思思路路9、渠渠道道销销售售策策略略10、产产品品推推广广策策略略市场场背背景景与与现现状状1关键键思思路路一一：对对于于今今天天的的营营销销体体系系来来说说，，不不管管企企业业的的营营销销方方案案作作的的多多么么的的漂漂亮亮及及完完美美，，如如果果企企业业高高层层没没有有办办法法执执行行自自己己对对方方案案的的承承诺诺、、下下属属自自然然而而然然就就会会形形成成一一种种马马太太效效应应，，同同时时方方案案的的构构思思与与梦梦想想也也只只能能悬悬与与高高梁梁之之上上！！无无法法生生根根发发芽芽、、开开花花结结果果！！这这更更谈谈不不上上企企业业的的执执行行力力及及工工作作效效率率！！更更不不要要谈谈责责任任心心及及工工作作的的积积极极性性与与主主动动性性！！长长此此以以往往不不管管理理企企业业有有多多么么雄雄厚厚的的资资本本都都将将成成为为骨骨瘦瘦如如材材的的骆骆驼驼！！关键键思思路路二二：对对于于食食品品饮饮料料行行业业只只有有拥拥有有终终端端市市场场、、抢抢占占终终端端，，不不断断拉拉动动消消费费者者现现场场即即时时购购买买的的欲欲望望与与购购买买行行为为，，我我们们的的产产品品才才能能在在浩浩如如烟烟海海的的食食品品饮饮料料行行业业中中独独树树一一帜帜不不断断提提升升品品牌牌形形象象及及知知名名度度、、美美誉誉度度、、忠忠诚诚度度！！关键键思思路路三三：对对于于饮饮料料行行业业如如果果谁谁不不参参与与终终端端市市场场的的竞竞争争，，谁谁都都将将永永远远欣欣赏赏别别人人的的成成功功与与辉辉煌煌！！因因为为消消费费者者只只有有在在看看得得到到、、买买得得到到、、乐乐得得买买的的前前提提下下产产品品才才能能不不断断的的提提高高销销售售量量！！对对于于市市场场成成功功的的法法宝宝不不外外乎乎是是：：产产品品的的市市场场占占有有率率+产品品的的铺铺市市率率+产品品的的生生动动化化建建设设+品牌牌的的营营销销策策划划。。关键键思思路路四四：要要想想在在国国内内市市场场争争得得一一席席之之地地不不是是单单一一营营销销人人员员优优秀秀就就行行，，关关键键的的问问题题是是要要生生产产、、财财务务、、物物流流的的全全力力配配合合做做好好后后勤勤支支持持。。当今营销思路路及现状说明明1.2饮料的消费价价值曲线消费者需求层层级解渴健康营养情境水、碳酸茶、运动饮料料果汁、乳饮料料咖啡、奶茶价格价值概念界定：葛汁类饮料饮料的消费者者需求层级1.3先导消费群广告信赖广告淡漠16-24岁45岁以上城市乡村时尚流行平实生活家庭装/家庭、餐饮户外/随身包价值取向价格取向饮料的消费渗渗透模式1.4BrandImage品牌印象Category品类概念Casing包装视觉Communication传播主张成功的经验告告诉我们——饮料永远是卖卖给年轻消费费者流行的概概念。这种流流行可归纳为为：品类概念、包包装视觉和传传播主张等三个层次。。合起来称之之为：品牌印印象——BrandImage举例统、康茶茶饮料而言——既有的成功很很大程度上是是以品类的流流行为基础的的。如何在包包装视觉和传传播主张上创创造流行是品品牌经营上最最重要的课题题。饮料卖什么？？1.5规划期明确的品类界界定差异化的利益益点适合的包装形形式具竞争力的价价格记忆度高的广广告导入期70%以上铺货率特殊化陈列高密度的广告告地面推广活动动成长期口味、包装延延伸价格弹性化陈列维护提示性广告促销或事件行行销区域拓展——在高速成长的的中国饮料市市场中，饮料料产品成功行行销的关键是是能否迅速切切入和占据较较大的品类空空间；然后，，针对目标消消费群强化品品牌的沟通；；并通过口味、、包装的延伸伸和行销区域域的拓展从而而接触更广泛泛的消费者。饮料产品成功功行销的模式式1.62营运模式营运模式精兵简政、三三级管理聚焦经营、样样板复制经销商制、厂厂商共赢终端制胜、消消费导向打造高绩效团团队2.1组织管理核心心——关注到团队每每个人销售团队以招招商及经销商商培训为重点点。企划团队以专专心品牌推广广及消费者拉拉动。精兵简政—高薪找优秀人人才减少组织织体系三级管理---总经理、省经经理、地主任任三级三个聚焦2.2聚焦区域——重点打造江西西省样版市场场，尤其是南南昌市场。聚焦产品——集中资源打造造以葛佬葛汁汁灌装为旗舰舰产品。聚焦渠道——聚焦资源经营营商超及餐饮饮渠道。三年之内以经经销商体制为为中心拓展市市场，要求三三年内在本省省内每个县城城都要有经销销商，六个外外埠省要求每每个地级市要要有经销商。。把经销商当做做我们业务团团队来管理，，销售费用包包干给经销商商使用，但务务必达成我们们签订的业绩绩目标，市场场经营交给更更熟悉市场的的经销商，当当然规划面及及品牌运作由由公司指导客客户跟进！经销商网络布布建---坚定不移走经经销商制！2.3决战终端—消费者致胜2.4快消品是靠消消费者不断使使用而产生产产品喜好度---进而才有品牌牌认知度---长期累积才会会有品牌忠诚诚度！决战终端：建建立样板店、、样板街来打打造商圈终端铺市率、、陈列、生动动化关键3组织架构及人人员优化说明：：人数合合计105人，，2011年业业绩预预估1500万万。人人均单单月生生产力力：1.2万总监1名办事处32名北区15名南区21名经理1名主管1名办事处22名经理1名餐饮主管1名业代5名职能部门13名招聘专员1名市场部8名文员1名司机1名总经理助理1名市场主管1名市场专员2名市场督导4名计1名平面设计1名市场推广员1名经理1名副经理1名主管1名见习主管1名业代5名主管1名业代2名主管1名业代2名业代2名业代2名业代1名业代1名主管1名业代1名业代1名业代1名业代1名业代1名业代1名经理1名主管2名业代8名主管2名业代5名业代1名业代1名业代1名业代1名业代2名业代1名外埠主管2名流通主管1名业代13名主管1名KA经理1名KA主管1名销售主管1名主管1名业代1名主管1名业代5名组织架架构-2011年3.1根据公公司提提供的的人员员花名名册分分析，，公司司销售售团队现现在员员工105人，A:其中中中高层层管理理人员员（含含总监监、经经理、、副经经理））6人，B:一般管管理人人员（（主管管及地地区经经理））20人，C:职能人人员14人，D:业代65人。人员结结构如如图：：人员结结构3.1.1根据公公司提提供的的人员员花名名册分分析，，A:公司销销售团团队20岁以下下人员员6人。B:20至30岁人员员50人。C:31至40岁42人。D:40以上人人员7人。年龄结结构如如图：：相对年年龄层层偏大大年龄结结构3.1.2根据公公司提提供的的人员员花名名册分分析A:公司销销售团团队男男同事事71人B:女同事事34人男、女女结构构如图图：男女结结构3.1.3根据公公司提提供的的人员员花名名册分分析，，公司司销售售团队队工龄龄A:在1年6个月以以上的的有9人，B:1年以上上的9人，C:半年以以上的的18人，D:半年以以下69人工龄结结构如如图：：稳定性性要加加强工龄结结构3.1.4根据公公司提提供的的人员员花名名册分分析，，公司司销售售团队队人员员A:本科学学历4人，B:大专31人，C:高中31人，D:中专29人，E:初中10人。学历结结构如如图：：学历偏偏低学历结结构3.1.5营销中心1人部门人员占比销售部6471.1%市场部1415.6%行政部66.7%财务督查部55.6%岗位人人员占占比3.2.14任务分解—目标管理月份/销售收入费用合计销售费用率上年同期销售费用同比增减增幅11263288732466.7457.98%38448.4694018.341805.06%2485472471074.597.03%304136.516693854.89%31084356796811.2673.48%82746.68714064.58862.95%49501961164589.16122.56%267298.12897291.04335.69%51768338855645.5448.39%692629.70163015.8423.54%62271204969303.442.68%252078.01717225.39284.53%72836314569902.1220.09%321303.00248599.1277.37%82575529973270.7437.79%373796.83599473.91160.37%9609726774891.93127.09%253960.22520931.71205.12%合计138444237307955.3952.79%2586397.464721557.93182.55%2012年考核目标标任务分解----20124.12012年挑战目标标任务分解----20124.25薪资体系、、考核方式式职务等级月度薪资基数（元）季度奖励基数（元）部门经理一级1400021000二级1200018000三级1000015000四级800012000五级60009000一级700010500二级60009000业务主任后勤经理三级50007500四级40006000五级30004500经销商业代底薪1500元（1200元薪资及200元保险100元补助）+提成（客户承担）薪资体系5.1月度薪资考考核办法：1、固定底底薪=基数数*60%；2、业绩达达成=基数数*15%*达成率率，达成率率低于60%无此项项奖励，150%封封顶；3、成长奖奖励=基数数*15%*成长率率，成长率率低于50%无此项项奖励，150%封封顶；4、费用奖奖励=基数数*5%，，费用率超标无此项奖励励；5、主管行行政考核奖奖励=基数数*5%，，评分80分以下无无此项奖励励。备注：熊华、曾雁雁要求月度度固定月薪薪税后12000元，刘华斌斌8000元这个档位参参加考核，，季度部分分按照同档档执行，董董事会会议议已确定。。月度薪资资考核5.1.1季度奖励励考核办办法：1、业绩绩达成=基数*30%*达成成率，达达成率低低于60%无此此项奖励励，150%封封顶；2、成长长奖励=基数*30%*成长长率，成成长率低低于50%无此此项奖励励，150%封封顶；3、费用用奖励=基数*20%，费费用率超超出标准准以上无此此项奖励励；5、招商商奖励=基数*20%，招招商达成成率低于60%无此此项奖励励；季度薪资资考核5.1.2差旅费标标准职位住宿费餐费电话费自有车补驻地房租总监级2006060050001200经理级120304003000800主任级802020010005006公司目前前问题点点及改善善建议A:岗位不清清、责任任不明、、人浮于于事，效效率低下下！责任任心偏低低，混日日子的思思想严重重！B:大部分部门门对当今营营销的概念念及现状存存在卖货的的简单认识识层面；C:作为企业的的营销负责责人对企业业经营管理理的执行力力度不够，，引起企业业常规管理理上因管理理人员不能能适应相应应岗位而为为公司的发发展带来严严重性的无无形损失；；D:因为经营团团队不具备备企业发展展所需具备备的经营管管理知识与与经验。致致使企业无无法留住优优秀人才，，企业无法法形成团队队的凝聚力力。E:缺乏常规的的营销管理理体系，偏偏重于想到到那里做到到那里。F:改变由于不不规范经营营的长期人人浮于事的的困扰，和和企业经营营品牌知名名度和美誉誉度提升过过于缓慢的的现状；{对策：管理理体系的优优化及执行行}目前问题点点6.1H:改变缺乏科科学规范营营销团队的的建设和执执行力较弱弱的现状；；{对策：由省区经理理进行常规规的培训及及引导、监监督、考核核}；I:促进企业资资源的重组组，建立规规范系统强强有力的专专业管理系系统及营销销团队；{对策：正在在加强}；J:避免人为为的市场场运作失失误，提提高企业业的资本本运作赢赢利度；；{对策：加强市场场的了解解及沟通通，通过过可行的的分析后后再行实实施}；K:避免人员员综合素素质较低低的不利利因素，，组建企企业高标标准、严严要求、、沟通通通畅、学学习上进进心很强强的高素素质团队队；{对策：不让这这句话成成为口号号的方案案（由省省区经理理以身作作则，同同时进行行常规的的培训及及引导、、监督、、考核及及充分的的沟通；；L:品牌意识识不强，，企业品品牌诉求求较模糊糊；(明确定位位,分阶段进进行品牌牌推广与与拉动)；A:降低生产产成本据同类产产品资料料显示，，易拉罐罐产品的的成本一一般在1.8至２元，，寻求以以下途径径：１、扩大大生产量量，降低低折旧摊摊提。２、以浓浓缩汁还还原工艺艺代替新新鲜葛汁汁萃取。。３、链接接上游葛葛叶种植植，降低低原材料料成本４、降低低人员及及其它水水电费用用5、适时也也可以OEM，关键是是成本下下调，增增加市场场竞争力力！改善建议议6.2B:控制销售售费用——预算责任任制1、根据据目前产产品毛利利６０％％，扣除除总部管管理费用用及税收收２５％％，可用用销售费费用３５５％（审审批权在在集团公公司），，每月预预估下月月销售，，根据下下月销售售额提列列３５％％作为销销售费用用。由销销售部规规划具体体方案，，审批权权在营销销中心。。2、在此预预算费用用内各单单位自行行规划方方案，如如有结余余，结余余部分的的２０％％用于奖奖励销售售团队，，如有超超支的２２０％则则处罚销销售团队队---浪费的都都是利润润！3、当然公公司推新新品及新新区域拓拓展时，，集团需需投入专专项费用用抢占市市场，目目前饮料料市场完完全是红红海战术术，资本本运作变变成必要要条件，，可是如如何运用用到恰到到好处取取决于经经营者的的思路及及对市场场敏感度度！C:建立培训训与末位位淘汰机机制1、招聘人人员要求求正直、、团队观观念及事事业心强强。2、养成定定期培训训体制，，培养内内部讲师师，聘请请外脑协协助战略略规划。。3、末位位淘汰汰机制制，以以业绩绩达成成及市市场成成长为为依据据，每每月进进行末末位淘淘汰。。4、以工工龄、、工资资及中中长期期配股股回报报资深深员工工的忠忠诚度度。5、建立立内部部岗位位晋升升机制制，储储备人人才。。D:强化执执行力力执行力力才是是生产产力---细节决决定成成败！！1、将业业务人人员目目标细细分成成目标标，做做好每每日工工作日日志，，每周周招开开视频频会议议，2、追踪踪检讨讨上周周工作作及下下周规规划，，月底底回总总部召召开月月度经经营分分析会会，建建立业业务团团队及及经销销商团团队信信息沟沟通平平台，，加大大检核核及督督察力力度，，奖优优罚劣劣。3、制定定好游游戏规规则，，事先先沟通通并全全员确确认，，依律律行事事---训练一一支狼狼队！！7费用规规划月份/销售收入工资差旅费车用费

招待费广告费拉环搭赠运输费促销费房租其他费用合计1126328814066837801421498841409479468410113918104163460.7156420001.04732466.742485472972179510.618472324.3120000115349.5295200415473664217117.1471074.5310843561076277327.523192629.441310018600905208764112712490028312.36796811.26495019611875634625.85717.524167.4328059.66145509219623830.4273089.402495971164589.165176833814477710472836694066000163108.59873914441.3344583.0404218.7855645.54622712042041424703212023150126071386450134903483532691213090060654.4969303.4728363141897772802680394164150220.1232150122526157418773-1500025486569902.128257552936233528528100193928101856.42

56914460013055682430033821.32973270.749609726307036.95282384063436092700.42

674874501191339.94324231923.66774891.93合计138444231672336231560.956607.567409.11473596.6524892793944179735.71710194126548471131.587307955.39销售区域本期收入累计收入工资本月占收入比累计占收入比上饶办事处2100580101625421371306.53%7853057.73%其中信州区6240002760342268984.31%2483259.00%上广玉6942002835300377075.43%2071967.31%横弋铅27300023835243267311.97%1686037.07%北区27370217560923779213.81%1511428.61%另售团购23567842728420600.87%100392.35%南昌办事处171077138881315436990.23%43117731.05%赣州办事处1560004992005564435.67%11144522.32%省外14787211841961519210.27%373723.16%合计25755291323475136233514.07%136529910.32%销售区域本期收入累计收入广告费本月占收入比累计占收入比上饶办事处210058010162542656003.12%4988934.91%其中信州区6240002760342130422.09%1280974.64%上广玉6942002835300310354.47%1466575.17%横弋铅273000238352466092.42%1187124.98%北区273702175609257192.09%851044.85%另售团购23567842728491953.90%203234.76%南昌办事处17107713888131799410.52%76475755.07%赣州办事处1560004992001826311.71%6747313.52%省外1478721184196

0.00%497734.20%合计2575529132347511018573.95%138089610.43%销售区域本期收入累计收入促销费本月本月占收入比累计累计占收入比上饶办事处210058010162542757113.60%6365556.26%其中信州区6240002760342183612.94%2176497.88%上广玉6942002835300160602.31%1992077.03%横弋铅2730002383524193907.10%1448556.08%北区2737021756092129994.75%642663.66%另售团购23567842728489013.78%105782.48%南昌办事处1710771388813218138127.51%75954254.69%赣州办事处156000499200105896.79%10054220.14%省外147872118419611300.76%222151.88%合计25755291323475130556811.86%151885411.48%销售区域本期收入累计收入费用合计本月占收入比累计占收入比上饶办事处210058010162542396588.5218.88%3354149.2633.01%其中信州区624000276034270575.7211.31%1033831.537.45%上广玉694200283530013504419.45%952281.7233.59%横弋铅27300023835249159833.55%783235.0432.86%北区273702175609277318.828.25%54009130.76%另售团购235678427284220529.36%4471010.46%南昌办事处1710771388813429973.22251.33%2527879.94182.02%赣州办事处15600049920010326166.19%410322.2682.20%省外147872118419677268.7452.25%24071220.33%合计257552913234751973270.7437.79%6533063.4649.36%项目名称项目说明使用说明比率备注媒体广告费1.电视广告为强化品牌及产品的能见度而采用电视台进行企业形象、产品介绍销宣传等广告投放。不计入销售中心考核指标7%以销售收入8000万元计，该项目总费用为560万元。2.户外广告为强化品牌及产品的能见度而采用广告路牌、车身广告、灯箱及店招等形式的广告投放。计入销售中心考核指标3.认刊费用指令或非指令的报纸、杂志、画册等刊载关于企业形象的宣传费用。计入销售中心考核指标4.宣传用品指公司统一制作的POP广告纸、招贴画、条幅、展示货架、广告礼品等。计入销售中心考核指标5.形象费用指参与行业协会或有关部门组织的各项评优活动、荣誉发布或公司统一策划的公关活动、及委托广告策划和制作等。不计入销售中心考核指标营销推广费1.业务会公司组织实施的全国经销商座谈会、全国糖酒交易会、产品展销会等。计入销售中心考核指标8%以销售收入8000万元计，该项目总费用640万元2.特殊推广指公司统一组织实施的消费者促销，终端推广及新产品推广活动。计入销售中心考核指标3.常年促销指公司为促进销售同进稳定市场价格，而采用的常年性促销活动。计入销售中心考核指标4.总部基金为缓解市场矛盾需要，同时销售部支配费用项目无法列支的特殊费用计入销售中心考核指标5.市场基金销售部用于处理遗留问题、弥补客户损失、产品检验而发生的费用，为处理消费者（客户）质量投诉、区域市场冲货以及途中产品运输破损赔偿等发生的费用，以及各式经销奖励费用。计入销售中心考核指标销售促进费1．渠道促销统一实施的阶段性产品促销，实物促销，现金促销及客户订货会活动。计入销售部考核指标10%以销售收8000万元计，该项目总费用800万元。春季糖酒会费为40万元，经销奖励约3%左右2．申请促销指针对个别地区采取的促销活动，包括特殊促销，价差弥补，弥补库存，运费补贴等计入销售部考核指标3．进场费用为拓展或巩固商或夜场等销售而发生的费用（包括进场费，专柜费，条码费，堆头费，特价活动，庆典赞助费）计入销售部考核指标4．样品纸箱公司分配给销售部的样品，纸箱费用额度内，用于业务联系及弥补货物运输破损的相关费用。计入销售部考核指标行政办公费1．办公费指为业务开展需要支出的办公用品耗材，座机话费，业务人员手机话费补贴及邮政资费等。计入销售部考核指标10%以销售收入8000万元计，该项目总费用800万元办公室、差旅费用3%预估费用240万，人员薪资费用7%预估费用560万。2．接待费指为巩固良好客情关系和开拓业务需要而发生的招待客户餐费，客情T费及旅游等相关费用。计入销售部考核指标3．人员开支指营销人员工资，奖金，提成，其他福利等。计入销售部考核指标4．差旅费指业务人员走访市场出差所发生的住宿费，市内交通费，电话费补贴，长途交通费及自派车费计入销售部考核指标5．直销工资指公司自营市场或配合经销市场而聘用的促销人员工作中所发生的一切费用，包括固定资产均摊，房租，办公用品，办公费用，驻点人员手机费，驻点人员差旅费。计入销售部考核指标费用规规划以营业业额*可用用费用用33%使用用情况况如下下：一、人人员、、办公公管理理费：：10%A：办办公室室、差差旅费费用3%B：人人员员薪资资费用用7%二、市市场开开发费费：23%A：线上上广告告5%B：推广广活动动赠赠品品购买买制制作费费用：8%C：经销销商返返利渠渠道道促销销费用用：10%三、区区域销销售费费用上饶20%，赣南南、赣北50%，省外外25%的比例例8品牌运运作思思路消费者者对葛葛的认认知度度较高高葛的医疗价价值非常高高。公司方向性性明确。品质的保证证目前只有葛葛佬饮料通通过了国家家有机食品品标志认证证消费者对健健康诉求追追求的心理理日益强大大市场成长空空间无限品牌力差活跃客户数数少销售网络掌掌控不足目前开发的的餐饮通路路回转较慢慢竞品在基础础建设、品品牌建设方方面的投入入远大于本本品。客户离厂运运距较远，，发货量不不够，只能能走零担，，容易造成成产品破损损。优势：劣势：机会：威胁：SWOT分析产品形象包装外包装绿色色传统，实在在色彩比较清清爽功能需要提提炼葛佬王老吉甜而略带中中药味道初喝者有口口腔留存发发酵糖分感感口感饱满度度不足冰饮较易适适口怕上火就喝喝传统，吉庆庆凉茶饮料包装为中国国传统的红红外观老成色彩吉庆但但易有燥感感对预防上火火诉求有负负面影响待提炼传统，绿色色新一派植物物功能饮料料甜而略带一一点滑舌的的味道初喝者口腔腔没有不适适感口感饱满度度较好适合冰饮及及热饮产品描述甜而略带中中药味道初喝者有口口腔留存发发酵糖分感感口感饱满度度不足冰饮较易适适口怕上火就喝喝传统，吉庆庆凉茶饮料包装为中国国传统的红红外观老成色彩吉庆但但易有燥感感对预防上火火诉求有负负面影响红牛品牌形象定定位8.1新一派植物物功能饮料料品牌理念8.2以葛佬葛汁汁饮料为主主力有基础础后再作品品牌延伸不仅满足基基本的生理理需求，同同时提供其其它品牌及及产品无法法提供的营营养价值，，以上的利益益能在方便便、愉快的的情况下得得到满足。。品牌基础8.3集中在有一一定消费能能力，处于于中高档生活活水准的人人群目标消费者者群体的定定位8.4产品策略8.5一．产品组组合策略：：绿罐葛佬-流通渠道礼盒葛佬-商超，团购购东方葛-高档产品,提升品牌形形象二、产品包包装策略：：绿色代代表清爽，，解渴，解解乏，并寓寓意是健康康饮料金色高高档三．新产品品开发策略略:鲜葛汁-专业提神，，养胃葛粉-特产，保健健品其它附产品品四．产品差差异化策略略:绿罐葛佬-大众化饮料料东方葛-高端饮料鲜葛汁-餐饮专用饮饮料产品策略8.59渠道销售策策略第一步2012年扎根江西西、拓展临临时省份锁定江西：：快速稳定定市场，精精耕细作拓展临省：：湖北,湖南,浙江,福建及广东东第二步精耕临省,进入京,沪并再向外外扩张设立办事处处,精耕市场进入重大城城市,并扩张其它它省份第三步进入所有省省份,精耕潜力省省份成为全国性性品牌成为植物功功能饮料第第一品牌2012年渠道拓展展范围9.1渠道模式9.2采取经销商商制精耕市场以以县级为单单位招商(公司-经销商-终端-消费者)非精耕市场场以地级或或县级为单单位招商(公司-地级经销商商-下游分销商商-终端-消费者)渠道经营方方式9.3餐饮渠道（火锅店，，烧烤店，，水煮店，，酒店等））为主导-以推广拉动动消费特殊渠道（高速，旅旅游景点，，火车上，，大学点-产生销量同同时传播品品牌商超渠道-产品展示及及品牌宣传传渠道销售思思策略9.3年度可确保的渠道规划10%可用费用预估金额20125000万500万

渠道别预估费用额餐饮20万加50万餐饮开瓶费商超138万陈列费加26万进店费学校30万流通16万合计280万项目预估费用额经销商返利150万经销商会议20万人员奖励50万合计220万总计500万费用预算表表A.餐饮渠道经经营：目标：选择择以南昌，，九江，赣赣州，上饶饶为核心城城市的大型型餐饮系统统作为突破破口。方式：采取取与酒水经经销商联合合经营的方方式，针对对上述每个个城市的酒酒水经销商商做网点开开发奖励，，额外奖励励5%的渠道开发发费预估销量：：南昌120万元，九江江80万元，赣州州100万元，上饶饶100万元，合计计400万元预估费用：：20万元。渠道经营细细案B.商超渠道经经营：商超陈列列抢占1.目的：抢占占商超制高高点,突出品牌下下沉,选择以南昌昌，九江，，赣州，上上饶为核心心城市，景景德镇，萍萍乡，新余余，宜春，，鹰潭，抚抚州，吉安安为侧翼城城市，做好好商超堆码码活性化陈陈列2.执行时间：：2012年全年3.费用预估明明细：城市每市预计陈列数量每点每月预计费用费用预估核心城市4个10个2000元90万元侧翼城市7个5个1000元42万元合计：11个75个

138万元渠道经营细细案渠道经营细细案B.商超渠道经经营：结合厂商商周,月活动,特价1元/罐限时抢购购1.目的:利用商超超的布点点,通过厂商商周,月等商超超活动结结合,提升产品品曝光率率和消费费者体验验,规划特价价1元/罐限时抢抢购.2.执行城市市:南昌市,赣州市3.执行系统统:洪客隆系系统,百大系统统,国光系统统,4.执行数量量:5场次,每场1000件5.费用预估估:差价54元/件,(78-24);合计27万元.C.学校渠道道经营:一.南昌市大大学点专专项陈列列及冰冻冻化1.目的:针对学校校点消费费的特性性,培养学生生消费群群体的忠忠诚度,诉求越野野越味道道/2.活动对象象:南昌市3大大学城城3.活动时间间:2012年2月-6月,9月-1月;合计10个月.4.活动方式式:选取50家B类超市,100家C类超市,100家食堂水水摊点做做陈列及及冰冻化化抢占5.费用规划划:渠道经营营细案对象数量(家)费用(元/月)总体费用B类超市5050025万C类超市10030030万食堂水吧10010010万合计200

65万D.流通渠道道经营:打造样板板街1.目的：解解决市场场看得见见的问题题，打造造核心城城市样板板街2.活动方式式：选取取南昌市市，九江江市，赣赣州市，，上饶市市4个核心城城市的最最繁华的的商业步步行街上上，做陈陈列冰冻冻化抢占占。3.活动时间间：2012年5-10月，共6个月3.活动细则则：渠道经营营细案城市步行街陈列网点预估每点每月投入合计费用南昌胜利路70家2008.4万元九江大中路50家1003万元赣州

40家1002.4万元上饶

40家1002.4万元合计

200家

16.2万A.经销商返返利1.签订区域域经销商商年度合合同,设定月度度和年度度经销商商业绩目目标考核核制度,针对经销销商达成成做相应应奖励.为避免人人为因素素，实际际销售达达成净额额要较去去年同期期成长30%，否则奖奖励减半半。预估费用用：按照照预估销销售5000万，预估估费用：：150万.经销商开开发及奖奖励考核项目达成率奖励额度达成率奖励额度达成率奖励额度月度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%季度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%年度60%-80%(不含)1%80%-100%（不含）2%100%以上3%B.经销销商商年年度度沟沟通通大大会会1.目的的：：做做好好年年度度规规划划的的沟沟通通，，使使得得全全盘盘市市场场运运作作步步调调一一致致。。2.活动动方方式式：：选选择择1月和和7月作作为为经经销销商商沟沟通通会会议议时时间间，，1月份份针针对对年年度度贡贡献献排排名名前前5名的的经经销销商商做做奖奖励励，，7月份份经经过过客客户户开开发发经经营营后后，，选选取取前前20名客客户户做做奖奖励励3.费用预估：：20万元。经销商开发发及奖励业代客户开开发销售提提成目的：布建建销售渠道道，拓展客客户方式：鼓励励业代开发发新经销商商，按0.5%点的销售净净额直接提提成给一线线业务，但但后期如有有退货，则则按照50%的罚款追回回之前奖励励。预估费用：：根据2:8法则，按销销售目标20%的贡献度来来核算，预预计50万元。销售人员奖奖励10产品推广策策略一、以品牌牌知名度达达成目标为为原则，采采用分阶段段电视媒体体投放策略略；二、以展现现葛佬饮料料系列形象象和品牌维维护为原则则，强化户户外媒体的的投放；三、以加强强品牌渗透透为原则，，参与冠名名、赞助等等媒体合作作；四、以促成成消费者试试购和争取取新消费群群为原则，，规划消费费者促销活活动；五、以建立立和维护品品牌忠