单店经营目标管理教材

单店运营管管理CH2单单店经营目目标管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit2.单店店经营目目标管理理2.1单单店店经营目目标的概概念*；；2.2单单店店经营目目标管理理*；2.3结结束束语；本章知识识架构2北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1单单店经经营目标标的概念念2.1.1单单店经经营目标标的判定定#；2.1.2与与单店店利润相相关的因因素*；；2.1.3单单店利利润曲线线*；本节知识识架构3北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.1单单店经经营目标标的判定定企业存在在的前提提就是利利润，单单店存在在的理由由也是利利润。因因此，所所谓单店店的经营营目标就就是实现现单店利利润（profit））并使之之最大化化；单店经营营的目标标4北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects输入单店运营营管理流流程输出客户户经营目标总部受许人其他供应商资源价价值单店经营营目标在在SIPOC模模型中的的位置2.1.1单单店经经营目标标的判定定5北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院1、利润润是单店店运营的的结果；；2、利润是单单店为社社会创造造的价值值；3、利润是一一个期间间性的概概念；有关利润润把握的的要点2.1.1单单店经经营目标标的判定定6北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素利润＝营营业收入入－营运运成本……………………………………………………………………（公公式1））营业收入入是指一一段时间间内，客客户为购购买单店店商品/服务所所支付的的全部货货币价值值；营业收入入与利润润是正相相关关系系，即营营业收入入越高，，单店利利润越大大；与单店利利润直接接相关的的因素17北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素营运成本本是指一一段时间间内，单单店在向向客户提提供商品品/服务务的过程程中所付付出的全全部支出出；营运成本本与利润润是负相相关关系系，即营营运成本本越高，，单店利利润越小小；与单店利利润直接接相关的的因素28北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素营业收入入＝交易易次数××客单价价……………………………………………………………（（公式2）交易次数数（也叫叫交易笔笔数、交交易量、、成交量量）是指指在一定定时间段段内，客客户与单单店之间间围绕商商品/服服务消费费达成交交易的次次数；；与单店利利润递进进正相关关的因素素19北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素客单价是是指一段段时间内内，客户户购买单单店商品品/服务务时平均均每次交交易所支支付的货货币额度度，即客客单价＝＝商品销销售总额额÷交易易次数；；与单店利利润递进进正相关关的因素素210北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.1.2与与单店利利润相关关的因素素1、交易易次数的的确认标标准：客户结算行为为；2、交易次数数的性质：反映客户消费费频率的指标标，直接的反映映客户对单店店的喜好程度度；交易次数把握握要点11北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.2与与单店利润润相关的因素素客单价的性质质：用以反映一段时间间内整个单店店客户的平均均消费能力，衡量客户平平均每次在单单店中消费金金额的大小；；客单价是一个个平均指标，，必须以较长时间段段和大量销售售数据为计算算基础；客单价的把握握要点12北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.2与与单店利润润相关的因素素营运成本＝变变动成本＋固固定成本……………………………………………………（公式3）营运成本的性性质：作为利利润形成的减减项出现的；；单店管理者应应该将营运成成本控制在一一个合理的范范围内；与单店利润递递进负相关的的因素13北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.2与与单店利润润相关的因素素变动成本是指指那些跟随交易次数数变化而发生生变动的成本，如物物料成本、商商品销售成本本、销售佣金金等；变动成本解析析114北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.2与与单店利润润相关的因素素根据变动成本本的定义，变变动成本可以以用下面的公公式表示：变动成本＝交交易次数×单单位交易变动动成本……………………………………………………（公式4）单位交易变动动成本是指平平均包含在客客户单次购买买的商品/服服务中的物料料成本、商品品销售成本、、销售佣金等等；变动成本解析析215北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.2与与单店利润润相关的因素素固定成本是指指那些不随交易次数数的变化而发发生变动的成本，如房房租、人员工工资、水电、、装修及设备备折旧、电话话费、开店费费用及广告费费用摊销等；；固定成本解析析问题：固定成成本总是一成成不变吗？问题：导致固固定成本发生生变化的原因因是什么？16北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线推导一：将公式1、2、3、4合合并得到如下下公式5：利润＝交易次次数×客单价价－交易次数数×单位交易易变动成本－－固定成本…………………………………………………………（公公式5）单店利润曲线线推导117北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线推导二：整理公式5得得到如下公公式6：利润=交易次次数×（客单单价－单位交交易变动成本本）－固定成成本……………………………………………………………………（公式6）单店利润曲线线推导218北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线推导三：公式6中利润润是一个因变变量，我们将将它用Y表示示；客单价和单位位交易变动成成本可以根据据行业经验或或经总部指导导进行预先的的估算，因此此（客单价价—单位交易易变动成本））可以看作是是一个相对常常量，用k来来表示；单店利润曲线线推导319北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线固定成本也可可以看成是一一个常量，用用C来表示；；根据上节对交交易次数的解解析，我们可可以发现交易易次数就是对对利润影响最最大也是最为为活跃的因素素，因此我们们将它做为自自变量，用X表示；单店利润曲线线推导420北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线推导出如下公公式：Y=k*X-C（（k﹥0，X≥0,C>0）……………………………………………………………（（公式7）注意X取值的的特殊性；单店利润曲线线推导521北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线根据公式7，，当X发生变变化时，Y值值就会发生相相应变化，因因此，Y（利利润）实际上上是一个以X（交易次数数）为自变量量的函数，我我们称此函数数为单店利润润曲线函数；；单店利润曲线线推导622北京师范大学学珠海分校特特许经营学院院2.1.3单单店利润曲曲线YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本点盈利区亏损区区单店利利润曲曲线函函数23北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线1、单单店运运营盈盈亏平平衡点点的测测算盈亏平平衡点点即保保本点点，是是在没没有盈盈利情情况下下的交交易次次数量量。根根据前前面的的分析析，点点(C/k，，0)的经经济意意义是是在交交易量量等于于C/K时时，单单店的的利润润为0。因因此点点(C/k，，0)就是是单店店的盈盈亏平平衡点点（breakeven）），该该点对对应的的X取取值就就是保保本点点；单店利利润曲曲线函函数的的作用用124北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线根据利利润曲曲线函函数还还可以以进一一步推推导出出下面面两种种情况况：1）当当交易易次数数X﹥﹥C/k时，，单店店利润润Y﹥﹥0，，表明明单店店有盈盈利；；2）当当交易易次数数X﹤﹤C/k时，，单店店利润润Y﹤﹤0，，表明明单店店亏损损；单店利利润曲曲线函函数的的作用用225北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线2、已已知利利润额额度情情况下下的交交易次次数测测算单店管管理者者可以以根据据已知知的利利润额额度和和预先先确定定的固固定成成本、、客单单价、、单位位交易易变动动成本本进行行计算算，然然后根根据需需要将将交易易量进进行进进一步步分解解。其其具体体的计计算公公式是是：X=（（Y+C））/K（（Y≥0，K>0）单店利利润曲曲线函函数的的作用用326北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.1.3单单店利利润曲曲线3、对对单店店营业业亏损损的最最大保保守值值进行行预估估根据单单店利利润曲曲线函函数的的计算算公式式，营营业亏亏损的的最大大值即即为Y=-C，，它表表明在在完全全没有有交易易的情情况下下，单单店所所承受受的最最大营营业亏亏损额额度与与固定定成本本相当当（假假设不不考虑虑其他他应计计因素素）；；单店利利润曲曲线函函数的的作用用427北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2单单店经经营目目标管管理2.2.1单单店店经营营目标标管理理的概概念；；2.2.2X要要素的的管理理方法法*；；2.2.3K值值要素素的管管理方方法；；2.2.4C要要素的的管理理方法法*；；本节知知识架架构28北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.1单店店经营营目标标管理理的概概念单店经经营目目标管管理就就是对对直接接影响响单店店利润润曲线线的三三大要要素进进行管管理，，即根根据交交易次次数、、K值值要素素和固固定成成本在在单店店利润润形成成过程程中的的性质质及要要素本本身的的特点点，采采取相相应的的管理理方法法使单单店利利润得得以实实现并并最大大化；；概念念表表述述29北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.1单单店店经经营营目目标标管管理理的的概概念念单店店运运营营管管理理中中，，交交易易次次数数是是影影响响利利润润变变化化的的最最关关键键要要素素；；在影影响响利利润润形形成成的的三三大大要要素素中中，，交交易易次次数数是是单单店店管管理理者者可可以以直直接接进进行行观观察察和和最最方方便便进进行行实实际际管管理理控控制制的的要要素素；；对交交易易次次数数的的管管理理也也是是牵牵引引整整个个单单店店后后续续流流程程的的重重要要起起始始点点；；概念念解解析析－－交交易易次次数数把把握握要要点点130北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.1单单店店经经营营目目标标管管理理的的概概念念单店店管管理理者者对对交交易易次次数数的的控控制制措措施施就就是是采采用用PDSA循循环环的的方方法法，，从从交交易易量量的的预预估估开开始始、、经经过过交交易易量量计计划划的的制制定定、、实实施施、、研研究究和和问问题题处处理理等等步步骤骤，，实实现现对对交交易易次次数数管管理理的的动动态态、、循循环环监监控控；；概念念解解析析－－交交易易次次数数把把握握要要点点231北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.1单单店店经经营营目目标标管管理理的的概概念念单店店利利润润曲曲线线函函数数中中，，K值值要要素素是是客客单单价价与与单单位位交交易易变变动动成成本本之之间间的的差差额额，，其其经经济济意意义义是是每每次次交交易易实实现现的的边边际际利利润润；；特许许经经营营模模式式下下，，客客单单价价与与单单位位交交易易变变动动成成本本都都是是事事先先预预估估的的，，因因此此K值值要要素素的的管管理理不不是是单单店店经经营营目目标标管管理理的的重重点点；；概念念解解析析－－K值值要要素素把把握握要要点点32北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.1单单店店经经营营目目标标管管理理的的概概念念C要要素素是是单单店店运运营营的的固固定定成成本本，，通通常常情情况况下下，，固固定定成成本本在在单单店店发发生生的的各各项项成成本本和和费费用用中中占占据据相相当当大大的的比比例例。。将将固固定定成成本本控控制制在在允允许许的的范范围围内内是是管管理理者者必必须须注注意意的的重重大大运运营营问问题题；；概念念解解析析－－固固定定成成本本要要素素把把握握要要点点133北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.1单单店店经经营营目目标标管管理理的的概概念念在固固定定成成本本的的管管理理工工作作中中，，必必须须要要重重视视固固定定成成本本失控控风风险险的控控制制和和利用用效效率率的提提高高。。单单店店管管理理者者就就是是通通过过严严格格执执行行各各种种规规章章制制度度、、贯贯彻彻全全员员节节约约意意识识和和寻寻找找有有效效的的管管理理办办法法来来实实现现固固定定成成本本的的合合理理控控制制，，进进而而以以向内内挖挖掘掘效效益益的方方式式促促使使单单店店利利润润的的形形成成及及最最大大化化；；概念念解解析析－－固固定定成成本本要要素素把把握握要要点点234北京京师师范范大大学学珠珠海海分分校校特特许许经经营营学学院院2.2.2X要要素素的的管管理理方方法法X要要素素的的管管理理模模型型交易易量量计计划划或或预预估估交易易量量计计划划实施施交易易量量研研究究交易易量量计计划划波波动动处处理理交易量计划或预估交易量计划实施交易量研究交易量计划波动处理X要素最大化利润最大化现状状基基础础35北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.2.2X要素的的管理方方法交易量计计划或预预估X要素管管理的第第一步就就是对未未来交易易量的计计划或预预估，即即针对未未来一定定时期单单店的成成交量概概况做出出的预先先安排，，否则计计划或预预估就不不可实际际操作；；X要素管管理方法法解析－－交易量量计划预预估136北京师范范大学珠珠海分校校特许经经营学院院2.2.2X要素的的管理方方法交易量计计划或预预估的根根本依据据就是利利润指标标（profittarget）），单店店管理者者应将总总部给定定的年度度利润指指标分解解为不同同季度或或月度的的指标（（要考虑虑到不同同季度或或月度单单店销售售存在的的差异）），然后后根据需需要将其其转化为为对应交交易量；；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划预估估237北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法【例2－3】某某快餐餐店全全年的的利润润指标标是30万万元，，每月月的固固定成成本C=1万元元，客客单价价是6元/次，，单位位交易易变动动成本本是3.5元/次，，现要要求对对该利利润指指标进进行分分解；；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划预估估338北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法具体操操作方方法：：首先根根据不不同季季节和和月度度的特特点将将年度度利润润指标标30万元元分解解为每每个月月的利利润指指标。。然后后用利利润曲曲线计计算公公式求求出各各月应应当完完成的的交易易量指指标。。在此此基础础上，，将各各月交交易量量除以以当月月天数数，即即可得得出每每日应应当完完成的的交易易量数数值；；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划预估估439北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划预估估540北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法具体实实施交交易量量计划划也就就是在在第一一步交交易量量预估估和分分解的的基础础上，，通过过有效效的营营运手手段调调整，，争取取实现现更多多的成成交量量，获获取更更多的的利润润；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划实施施41北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法每天单单店营营业结结束后后，单单店管管理者者都要要对当当天的的交易易情况况进行行检查查，讨讨论交交易量量计划划完成成的情情况。。此外外，每每隔一一段时时间就就要绘绘制交交易量量波动动曲线线图，，根据据交易易量波波动的的趋势势，找找出造造成交交易量量波动动的原原因，，必要要的时时候应应向总总部报报告情情况，，以便便及时时获取取总部部的支支援；；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量研究究42北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法1、将将未完完成的的交易易量填填补在在未来来的交交易量量计划划中，，并做做出相相应的的达标标行动动计划划即揽揽客行行动计计划；；2、在在确定定原定定计划划已经经落空空而无无法实实施的的前提提下，，可以以重新新调整整全年年利润润指标标的分分解，，从而而调整整交易易量计计划的的分配配。但但新计计划和和调整整原因因应当当及时时报告告给总总部；；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划波动动处理理143北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法3、在在征得得总部部同意意的情情况下下，调调整现现场促促销行行动的的内容容、方方法和和力度度；4、其其它可可以增增进顾顾客购购买的的单店店运营营调整整；X要素素管理理方法法解析析－交交易量量计划划波动动处理理244北京师师范大大学珠珠海分分校特特许经经营学学院2.2.2X要素素的管管理方方法X要素管理理小结取得收入、、弥补支出出，实现投投资者价值值的前提宣传、卖点点把握及揽揽客、客户户忠诚度培培养计划灵活、动态态的PDSA循环注意获取总总部支持市场行情变变动及客户户性质需求求偏好等波波动趋势利润来源根根本利润波动的外部因素素利润培养的的长期计划划利润达成的的操作性计计划把握交易次次数性质把握市场客客户客户计划交易量管理体系45北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.3K值要要素的管理理方法将利润曲线线Y=k*X-C进进行转换，，可以得到到下面的K值计算公公式：k=(Y+C)/X（（X>0，C>0）……………………………………………………………………（公式8）K值要素的的解析146北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.3K值要要素的管理理方法从单店利润润曲线图和和公式8可可以看出，，k即是是利润曲线线的斜率。。由于C是是一个常量量，因此，，k反映映了对应于于每一个单单位X的变变动Y变动动的幅度。。所以，k值又被称称为单位交交易边际利利润（marginalprofit），即即：MP=ΔY/ΔX……………………………………………………………………（公式9）公式9中，，MP表示示单位交易易边际利润润，ΔY表表示利润的的增量，ΔΔX表示交交易量的增增量；K值要素的的解析247北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.3K值要要素的管理理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本点盈利区亏损区X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的的解析348北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.3K值要要素的管理理方法现实条件下下，受多种种原因的综综合影响，，单店在每每次交易中中获取的利利润量存在在一定波动动，管理者者应将对K值要素的的管理重点点放在防治治K值失控控降低上，，保持其稳稳定，为单单店实现并并扩大经营营成果创造造良好条件件；K值要素的的维护49北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法根据单店利利润曲线的的函数公式式Y=k*X-C，，要使单单店利润最最大化，管管理者应通通过对固定定成本失控控风险的控控制，将固固定成本总总额始终限限制在一个个合理的范范围内；C要素的解解析50北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法1、外部市市场风险外部市场是是指固定成成本各构成成要素的外外部交易市市场；外部市场的的交易行情情决定固定定成本构成成要素的价价格波动，，单店管理理者无完全全的价格控控制能力，，因此外部部市场风险险属于不可可控程度很很高的风险险；固定成本的的失控风险险151北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法2、单店内内部管理风风险即由于单店店内部运营营管理不当当，制度执执行不严，，导致成本本上涨超出出限额的风风险；这种因人为为因素导致致的风险对对于单店管管理者来说说，是一种种可控程度度很高的风风险；固定成本的的失控风险险252北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法固定成本的的失控风险险353北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法外部市场波波动风险应应对：做好预测，，充分预估估后果，依依靠单店内内部的运营营加以消化化或降低损损失；内部管理失失控风险应应对：严格执行规规章制度，，建立全员员成本节约约观念，杜杜绝浪费现现象发生；；固定成本失失控风险的的应对策略略154北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法混合固定成成本失控风风险应对：：紧盯市场行行情变化，，提早做出出预测；加强自身的的议价能力力，争取有有利条件；；在日常运营营活动中注注意对固定定成本额度度的制度控控制；固定成本失失控风险的的应对策略略255北京师范大大学珠海分分校特许经经营学院2.2.4C要素素的管理方方法1、提高对对固定成本本各构成要要素的利用用效率，使使之产生最最大的效用用；2、树立全全员节约意意识；3、严格成成本控制和和考核制度度（贯彻PDSA循循环）；C要素的日日常管理方方法