哈森品牌回顾分析

哈森品牌分分析女鞋商场内容大纲1.公司简介与与定位2.装修前后的的对比3.哈森品牌销销售分析4.货品及人员员管理5.销售回顾及及展望公司简介与与定位哈森公司简简介哈森商贸（（中国）有有限公司隶隶属于珍兴兴国际（集集团）股份份有限公司司。珍兴集集团于1979年11月18日成立于于台湾，主主要以男女女真皮皮鞋鞋的生产、、销售为主主导产业。。集团目前前旗下企业业包括：哈哈森商贸（（中国）有有限公司、、昆山哈森森鞋业有限限公司、昆昆山珍兴鞋鞋业有限公公司、深圳圳珍兴鞋业业有限公司司等。在国国内，集团团分设北京京、上海、、武汉、南南京、长沙沙等23个个分公司，，600多多个分销网网点；在海海外，集团团在美国、、澳大利亚亚、新西兰兰、香港等等均设有办办事机构。。目前，公公司以生产产皮鞋及鞋鞋材为主体体，另涉足足房地产、、休闲、教教育等多个个产业，实实力雄厚，，竟争力强强，是一家家集现代化化和多元化化为一体的的国际型集集团。公司经营状状况1997年年6月集团团于江苏省省昆山市成成立昆山哈哈森鞋业有有限公司并并建立营销销总部即哈哈森商贸（（中国）有有限公司，，占地约330000平方米米，厂房面面积50000多平平方米，现现拥有员工工约4000人。公公司拥有自自主品牌五五个：哈森森（HARSON））、卡迪娜娜（KADINA））、卡文（（COVER）、哈哈森男鞋（（HARSONFORMAN）、、爱旅儿（（aller-à））；代理品品牌四个：：RobertadiCamerino、、KEEN、DANSKO、、AS。大大批优秀的的管理人才才和员工凭凭借企业雄雄厚的实力力、先进的的设备、科科学的管理理、精湛的的工艺、完完善的服务务等诸多优优势已将““哈森鞋鞋业”打造造成为国内内真皮鞋业业高竞争力力的知名企企业，产品品赢得了市市场的广泛泛认可哈森品牌文化哈森品牌创创立于1994年，，品牌风格格走现代时时尚之路，，力求品牌牌之特色，，追求整体体的协调统统一，以女女性的简约约、时尚、、高雅、品品味为底蕴蕴，配以精精致点缀，，在简洁的的基础上求求新求变，，强调鞋类类与服装的的搭配与同同步，这是是哈森一贯贯的设计风风格。哈森森鞋业以专专业、诚信信、服务为为己任，引引进意大利利时尚款式式奉献予国国内女性，，把握足下下潮流，拥拥有自己先先进的生产产设备，能能够给消费费者提供最最好和最完完善的售后后服务。大大批优秀的的管理人才才和员工凭凭借企业雄雄厚的实力力、先进的的设备、科科学的管理理、精湛的的工艺、完完善的服务务等诸多优优势已将““哈森鞋鞋业”打造造成为国内内真皮鞋业业高竞争力力的知名企企业，产品品赢得了市市场的广泛泛认可。哈森女鞋时尚的同义词词品牌风格走现现代时尚之路路力求品牌之特特色追求整体的协协调统一以女性的简约约、时尚、高高雅、品味为为底蕴,配以以精致点缀在在简洁的基础础上求新求变变强调鞋类与服服装的搭配与与同步这是哈森一贯贯的设计风格格消费群体:充满自信、乐乐观及活跃的的都市女孩。。稳重、成熟又又不失浪漫风风情的上班族族。端庄、典雅的的贵族女性。。经济自由度高高的白领阶层层。年龄层:哈森面对的是是年龄在25~45岁。。产品分类产品分类：独特而充满魅魅力的个性形形象，塑造东东西方文化完完美结合的现现代经典系列列产品。在时尚与前卫卫中演绎传统统奢华的回归归的复古系列列产品。纯真自然、无无拘无束的自自由风，演绎绎出优雅正装装休闲系列产产品。一系列华丽、、高贵、浪漫漫的晚礼鞋产产品。商品售价定位位商品售价：春鞋：￥498-￥1298凉鞋：￥468-￥998秋鞋/迷你靴靴：￥568-￥1598冬靴：￥728-￥2998装修前后的对对比哈森品牌与2006年9月3日上柜柜2010年7月13日专专柜重新装修修柜台重装后整整体面积较以以前有明显的的扩大，柜台台背板的改良良为专柜整体体形象提升档档次。2011年5月9日位置置更换后的形形象哈森品牌销售售分析2010年销销售排名情况况哈森全国共有有600多家家销售网点，，2010年年商城排第12名；华北北区共有173家销售网网点，2010年商城排排第2名。2010年全全年的销售排排名比较靠前前，主要是因因为品牌在货货品配置方面面进行了全面面调整，公司司在7-8月月份销售淡季季期间将货品品进行返季销销售，或将凉凉鞋进行一口口价处理等，，价位都比较较适中，销售售较为理想。。另外，公司司在新款冬靴靴还没上柜之之际将部分去去年货品进行行老款新做，，折扣依然保保持在5折以以下，鞋码都都很齐全这是是很多品牌无无法做到的，，在此方面品品牌具有较高高的销售优势势。通过柱状图可可以看出哈森森品牌在08至10年的的提升速度较较快，10年年较07年同同比上升88.26%，，上升幅度较较大。哈森2006年9月3日日上柜至2010年5月月份期间共销销售1115.63万元元，占商场总总销售的4%。哈森作为一个个成熟的品牌牌，销售比较较平稳，没有有出现大起大大落的情况，，每月销售与与同期相比基基本属上升趋趋势。10年每季商商品销售双数数占比2010年鞋鞋款销售情况况通过图标可以以看出本品牌牌的销售优势势集中在冬款款，主要是货货品到柜较早早，款式齐全全多元化，价价格带比较广广泛，能够满满足广大消费费者的需求。。竞争店销售对对比分析：通过图表可以以看出：07年至10年年竞争店的上上升比例都很很高，其中上上升最大的是是广场店，上上升155.95%。主主要是因为广广场的客流比比较占优势，，公司根据商商场定位将货货品配备的都都比较充足，，公司将大量量的特价货品品集中到广场场，整体的价价格带比较丰丰富能够满足足不同阶层顾顾客的需求，，09年和10年销售都都突破300万元的大关关。八一店08年较07年有88.56%的上上升，但08年一直到10年的上升升比例较小，，主要是因为为08年开始始货区进行位位置调整，而而且人员大幅幅度更换，店店长进行更换换后员工也都都纷纷调至其其它商场，新新员工的占比比较高，一定定程度上制约约着销售的提提升。商城店店由于商场07年还处于于新商场的培培养期，人员员也不是很稳稳定，所以销销售不是很理理想。08年年开始店长和和员工都进行行了更换，人人员相对稳定定，专柜基本本以老员工为为主，如有人人员调动公司司从其它店铺铺调配人员，，新员工的加加入较少，为为销售奠定了了良好的基础础。本店公司司定位A类店店新款的上柜柜时间和货品品数量首先配配备至本店，，相对而言本本店占较强的的销售优势，，10年也突突破300万万元。货品及人员管管理销售业绩的来来源渠道一一、货品品二二、、人员一、货品1、配货2、调货哈森针对每一一家店铺类别别，配置不同同的货品，根根据商场档次次的不同、客客群消费状况况的不同而分分配相应的货货品。哈森每每季货品到柜柜时间都要比比竞争品牌早早半个月左右右。新款一般般会提前一个个月逐渐上柜柜，抢先占有有市场份额，，创造销售时时机。深受广广大时尚前卫卫顾客的青睐睐。银座商城城作为A类店店铺，哈森每每季的新款最最先配置到本本店，而且一一些限量版及及畅销款的库库存都比较充充足。配货制度公司配备专业业的货品专员员，一年四季季的库存始终终保持在1100-1300双左右右，不会进行行大批量的压压货，因为货货品调配较为为及时，平均均每一周或二二周进行一次次店铺之间的的调货，销售售好的货品吸吸收进来，长长时间不动的的货品转到其其它店铺，不不会造成大量量压货的情况况，保证库存存的有效率，，灵活的配货货制度充分的的保证的专柜柜销售。调货制度人员是店铺的的灵魂，销售售的关键。定定期组织人员员培训，做好好心态方面的的及时沟通，，时常鼓励员员工，发挥其其积极性，做做到团队意识识团结。人员店铺人员情况况本店员工始终终配置五人编编制，员工的的销售积极性性一直都比较较高涨，时刻刻以销售为主主，专柜业绩绩一直趋于稳稳步上升状态态。但由于本本年员工变动动比较频繁，，而且店长因因为个人原因因也进行了更更换，目前专专柜一直缺少少一名员工，，四名员工在在休班过程中中相对以前不不是很充足，，所以销售2月及4月较较10年同期期都下降。公司比比较注注重员员工的的培训训，公公司在在新员员工没没有正正式上上岗前前进行行品牌牌文化化及公公司理理念等等方面面培训训。在在职员员工公公司会会根据据形式式改变变再进进行不不断培培训学学习，，使员员工能能够及及时了了解公公司的的发展展趋势势及动动态。。公司一一直教教导员员工怎怎样才才能做做好柜柜台销销售及及做一一名优优秀营营业员员。基基本根根据以以下两两个大大方面面进行行培训训。销售过过程，，六步步营销销法：：1.微微笑打打招呼呼2.产品品吸引引点3.产产品介介绍4.劝销销5.防防御6.感感谢和和送客客销售人人员的的职责责员工培培训六步营营销法法1、微微笑打打招呼呼：建建立诚诚信的的关系系--提提高印印象分分2、产产品吸吸引点点（1））在功能能或款款式或或价格格上做做文章章“FAB推销销法则则”（（2）站站在顾顾客的的角度度思考考问题题3、产产品介介绍：：利利用举举例法法、数数字法法、对对比法法，通通过这这样多多方面面的介介绍，，顾客客就自自然明明白产产品的的价值值了。。4、劝劝销：：（（1））用赞赞美、、感情情与柔柔情应应对并并肯定定你的的客户户(2)倾听听中辨辨别真真假信信息(3)应应对提提问，，让客客户进进入自自己的的语境境(4)想客客户之之所想想，客客户不不想要要的，，不要要给他他，客客户想想要的的，要要全部部给他他。5、防防御：：（（1））客户户发现现你的的讲话话有漏漏洞（（2））对服服务产产生怀怀疑（（3）客客户认认为不不划算算（（4)客户户还没没有下下定决决心6、感感谢和和送客客：（（1））目送送顾客客步出出店门门六步步（2）终终端营营销实实际上上是感感情营营销（（3）产产品只只是载载体，，情感感的沟沟通才才是成成交的的关键键（4）客客户花花钱是是买一一种享享受和和价值值。（（5）谁谁能将将产品品、将将利益益、将将享受受真正正讲清清楚并并让客客户明明白，，谁就就成功功把产品品卖出出去是是销售售人员员的天天职，，但成成就一一个好好的销销售人人员绝绝不只只是把把产品品卖出出去这这么简简单。。销售涉涉及到到买卖卖双方方，因因此站站在顾顾客和和企业业的角角度，，终端端人员员的职职责包包括以以下两两个方方面：：1.站站在顾顾客的的角度度2.站站在企企业的的角度度销售人人员的的职责责1.为为顾客客提供供服务务2.帮帮助顾顾客做做出最最佳的的选择择3.销销售人人员如如何帮帮助顾顾客呢呢?站在顾顾客的的角度度a)询询问问顾客客对商商品的的兴趣趣、爱爱好；；b)帮帮助顾顾客选选择满满足他他们需需要的的商品品；c)向向顾顾客介介绍产产品的的特点点；d)向向顾客客说明明买到到此种种商品品后将将会给给他带带来的的益益处；；e)回回答顾顾客对对商品品提出出的疑疑问；；f)说说服顾顾客下下决心心购买买此商商品；；g)向向顾客客推荐荐别的的商品品和服服务项项目；；h)让让顾客客相信信购买买此种种商品品是最最明智智的选选择；；1.宣宣传品品牌销售人人员不不仅要要向顾顾客销销售产产品，，更是是销售售产品品背后后的品品牌，，要在在流利利介绍绍产品品的基基础上上，介介绍产产品的的品牌牌价值值，介介绍一一种品品牌承承诺，，让顾顾客不不仅买买到产产品本本身，，更是是买到到一份份放心心2.产产品销销售利利用用各种种销售售和服服务技技巧，，提高高成交交率和和单位位消费费者的的购买买量（（搭配配销售售），，实现现更多多销售售.3.产产品品陈陈列列做好好卖卖场场生生动动化化、、产产品品陈陈列列和和POP维维护护工工作作，，保保持持产产品品与与促促销销品品的的整整洁洁和和标标准准化化陈陈列列站在在企企业业的的角角度度商品品陈陈列列照照片片主背背柜柜所所陈陈列列的的商商品品基基本本都都是是当当季季的的流流行行趋趋势势，，并并且且是是品品牌牌销销售售较较好好的的款款式式。。侧背背板板的的矮矮柜柜主主要要陈陈列列打打折折货货品品及及四四季季商商品品，，商商品品陈陈列列整整齐齐分分类类明明确确，，更更方方便便顾顾客客的的挑挑选选。。4.收收集集信信息息（1））收收集集顾顾客客对对产产品品的的期期望望和和建建议议，，及及时时妥妥善善地地处处理理顾顾客客异异议议，，并并及及时时向向主主管管汇汇报报。。（2））收收集集竞竞争争品品牌牌的的产产品品、、价价格格和和市市场场活活动动等等信信息息，，及及时时向向主主管管汇汇报报。。（3））收收集集卖卖场场对对鞋鞋类类品品牌牌的的要要求求和和建建议议，，及及时时向向主主管管汇汇报报，，建建立立并并保保持持与与卖卖场场良良好好的的客客情情关关系系，，获获得得最最佳佳的的宣宣传传与与促促销销支支持持。。（4））了了解解卖卖场场的的销销售售、、库库存存情情况况和和补补货货要要求求，，及及时时向向主主管管和和经经销销商商反反映映。。站在在企企业业的的角角度度品牌牌优优弱弱势势品牌牌优优势势：：1、、品品牌牌在在银银座座15年年，，作作为为知知名名老老品品牌牌拥拥有有固固定定的的客客群群。。公公司司在在货货品品配配备备方方面面很很及及时时，，每每季季新新款款