销售部管理手册

16总则一、制定目的：充分调发动工的工作参与乐观性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素养，特制定本部门规章制度。三、制定的原则：公正、公正、对等。一、销售部岗位职责：〔一〕销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和治理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的的经济效益和社会效益。2、本职工作：在店总经理的领导下，制定销售打算，带着部门销售人员完成酒店销售任务。略和工作打算。帮助落实各项工作打算，有步骤地开发潜在的客源市场。供给参考营销方案，提出销售目标建议。收集整理市场信息，提出销售目标建议。负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。售人员的素养。3、工作说明：销售策略，确定的目标，并在报总经理审批后组织实施。依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施、市场竞争进展状况等，提出改进方案和措施，监视销售打算的顺当完成。经常保持同企事业单位亲热联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。组织实施；竞争需要。定期了解客户拖欠款的状况，分析缘由，负责客户拖欠的催收组织工作，削减长期拖欠的现象。培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。4、岗位职权：对经营治理有建议权。对前厅的治理人员和效劳员有监视权。对经营治理有相关知情权。对下属人员具有录用、选配、任命和更换的建议权。〔二〕销售主任1、岗位目的：负责餐饮部零餐及宴会预订和客情信息的传递工作，保证对客效劳的准时性和准确性。2、本职工作：贯彻销售经理的营销打算，关心销售经理的各项工作。长期保持与顾客的联系与沟通，努力与客户成为朋友。充分了解酒店经营的工程，娴熟把握营销技巧。对餐厅的效劳质量及菜品质量有监视义务。关心销售经理对周边的企事业单位进展业务公关。关心销售经理建立顾客的具体档案。3、工作要求：之有效。信息要求真实准确。益大局动身。签定合同要认真认真，不容疏忽。公司形象为客户代办的事要准时、考虑周到。做相应的考证。上报销售状况要作适当解释，上报数据要真实、准确。4、岗位职权：对酒楼经营治理有建议权。对前厅的效劳有监视权。对经营治理有相关知情权〔三〕迎宾1、岗位目的：负责来宾的迎送工作，成功树立公司的窗口形象2、本职工作：通知区域效劳员，以便准时关上菜单及其它效劳。清楚了解餐厅全部座位的位置及容量。确保适当的人数在相应的坐位上。平均安排客人到不同的区域，平衡工作量。记录客人的意见及投诉，准时汇报直属餐厅经理，以便处理。承受客人的预订或婉言谢绝客人的预订。二、迎宾员的标准及标准：1、迎宾员要了解每餐的菜单和预订状况，生疏餐厅的全部宴会厅及餐桌、餐位。30面带笑容，迎接来宾。3、当来宾到达时，距离31.545鞠躬礼，用手势表示请进，并帮助来宾存放衣帽、雨具等物品。4、工作标准先生〔小姐〕中午〔晚上〕好，欢送光临，里边请。”；假设是熟客，应直接称呼：“X〔X〕中午〔晚上〕好，欢送光临，里边请。”假设来宾是残疾人、老年人行动不便，应主动上前搀扶。假设是无法确定有无预定，应询问：“先生〔小姐，欢送光临，请问您有没有预定？”假设来宾表示没预定，应征求来宾意见是需要宴会还是零点，依据客人的要求订好餐位，用礼貌用语“先生〔小姐〕ХХ〔ХХ〕”，请随我来〔或您这边请，并伸手示意，引领走在来宾侧前方2—3〔在每个拐弯处都应侧身伸手示意用语：“您这边请”。将客人领至订好的〔或适宜的〕10—15位就餐开心”，回到迎宾岗位.。礼貌地将全部到餐厅用餐的客人引入餐厅，有艺术地安排客人就座。如是恋人在离门口近一点的地方，而宠爱吵闹的客人则安排在餐厅的惹眼位置。5、迎宾员还要做到：了解餐厅内客情，以便随机应变地安排客人；记录来宾的相关资料及其全部意见或投诉，并即时向上级汇报。6、送客人时应为客人主动开门，用礼貌用语：“您走好，欢送下次光临”。三、销售部治理规章制度对营销部门的每位员工进展月终和年终考核。会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重者开除。3、听从领导安排，不搞特别化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。，如有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，重则开除。有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，重则开除。人礼貌、和气可亲。7、在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。果自行担当，与公司无关。9、以部门的利益为重，乐观为公司开发和拓展的业务工程。中表现优秀的员工，进展适当嘉奖。制定市场营销治理制度。明确销售工作目标、建立销售治理网络。四、销售部工作流程〔一〕根本要求1、每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必需有肯定的客户。每次外出必需先登记出访时间。返回后，上交完整的销售访问报告；2、销售访问原则上必需穿职业装，端庄干净、大方得体。〔保密、客户公司信息资料、酒店宣传资料假设干份、酒店周刊、酒店图片册、记录本、名片等。4、销售访问时必需遵守外事记录，处处表达酒店形象。5、销售访问一般应事先做好预约。6、一个公司的销售访问时间一般半小时为宜。7、会谈中应不时将会谈要点做好记录。8、访问完毕后，准时填写销售访问报告。〔二〕访前预备1、筛选客户：从寻常收集的公司资料、闻报告等途径中选择设当的潜在客户，或其他客户一无所知就盲目上门访问。2、做好打算：依据现有客户和客户的重要程度做好销售访问打算。3、预备资料：客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广资料、销售访问报告、名片、记录本等。4、确认见面时间、地点。5、预备洽谈提纲〔问题、推销内容、推销方式。〔三〕走访客户1、事先做好预约。2、初次见面，自我介绍，恳切地双手送上名片，直接了当说明访问目的，顺便说3、取出酒店宣传册，递上预备送给对方的宣传资料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品缺乏做类比，但严禁攻击型语言。4、如是老客户，或有过哪怕一次预定的客户，首先应表示感谢。5、敬重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人。6、如有投诉，即表歉意，做好记录，保证跟进。7、尽量争取客户明确的预定或承诺，并确定下一次见面的时间、地点，但不要强行推销。8、我方应简短明白把谈话时间限制在半小时之内，除非对方有兴趣再谈。9、返店后记录所谈内容及下次访问时间、打算和重点。如有预定，马上处理。〔四〕跟踪落实1、充分预备：支支吾吾、无目标者确定不能说服对方购置你的产品。2、如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方。3、如有可能的预定，记录在日历表上，并在预订之前设当时间联络跟催。2、酒店说明：带去酒店说明让客人拿在手中。3、闻报道：带上酒店闻报道，它会使访问更有说服力。4、客户名单：用纸张打印一份主要客户的名单，以显示酒店的标准性。5、客户感谢：预备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质效劳资料。6、长期关系：强调期望建立长期合作的关系，不要急于销售。五、仪容仪表标准〔一〕仪表〔包括容貌、姿势、风度、服饰等。仪表不仅反映出个人的社会生活、文化水平及各方面的修养，而且也反映出一个企业的治理水平。1、员工上岗时必需着酒店规定的制服，保持制服干净、挺括、完好，衬衣随时保持洁白平坦，特别是袖口、领口，不行在衬衣外加毛衣，飘带、领结需系正确。、员工一般要求穿黑色皮鞋，保持鞋面光亮，干净，袜子不能有破损。、穿制服时必需戴工号牌，工号牌佩戴于左胸上方，保持工号牌清洁。4、男员工不留长发、胡须、鬓角，女员工须按酒店要求把头发扎起来，不行吹烫怪发型，制止彩色染发。5、保持个人卫生，不涂有色指甲油，化装以淡雅为宜，不使用香味过浓的香水、化装品。〔二〕微笑保持良好心情及最正确工作状态。衬托“宾至如归”的气氛。〔三〕让道1、在对客效劳中，我们要主动给客人让道，以示客人尊贵的身份。2、在过道上遇到客人要靠右行走，放慢速度，侧身让客并问好。3、非急事不行超越客人，需超越时先说“对不起”，超过后再回头致谢。4、在过道拐弯处要特别留意，以免冲撞客人。5、不行从客人中间穿过，应从其身后绕行。6、二人以上行走时，不行并肩排列行走。〔四〕起立1、站立效劳是酒店效劳的根本要求，客人来到面前，效劳员必需起立迎接，表示对客人的敬重。2、起立动作要快速，但不能用力过猛，发出过大响声。〔五〕问好1、向客人致以礼貌问候是礼貌效劳中很关键的一步，向客人问好时面带微笑，站立端正，使用礼貌用语，音量适中，甜蜜亲切。23、对于熟客要留意称呼客人姓氏，假设客人走到哪里都能听到酒店人员尊称他的名字，会令他倍感亲切。4、行走中假设遇客人应放慢行走速度，侧身点头并问好，不能一边干手中的工作，客人点头用眼神致“请稍等”。六、什么是效劳：式。1、工作态度：①责任心；②守时；③效率勤勉；④友善；⑤听从；⑥礼貌；⑦微笑2、素养要求：为客人供给优质的餐饮效劳。：A、思想素养的要求。B、业务素养的要求。A高尚的职业道德观。效劳技能包括工作范围，操作规程；扩大学问面。3、怎样做到最正确效劳：②在任何状况下都以客人永久是对的为原则，为客人效劳，不能与客人争吵，争辩。4、效劳质量的标准：ab：c：宾至如归感名词解释：如归的感觉。礼貌效劳主要标准：七、奖惩条例102、发扬乐观向上、团结进取的精神，工作中相互敬重，讲究风度。听从领导。如100—30050—500。不听从、拒绝或有意不完成安排的工作3、工作时间不得吃食物、吸烟、睡觉、下棋、打扑克、玩玩耍、玩弄乐器、看书101010104、不得利用职务之便偷、偷拿、侵占公物。违者罚款50—500元。5、上班时间不得带亲友在酒店闲逛、照相、参观，违者罚款10之便为亲友供给餐食、饮料，违者罚款50206、认真履行岗位职责，工作失职者依据状况严峻处以10元罚款。20209、乐观参与酒店组织的活动，未经批准，擅自不参与酒店或部门组织的培训、会10510505010〔开除〕处理，并依据具体状况所造成的经济损失进展赔偿，并处以肯定的罚款：因工作疏忽、失职使公司蒙受重大经济损失〔1000100030%—70%的赔偿。违反财经纪律，除赔偿全部损失外并处于200—5000元的罚款。违反保密制度，泄漏国家机密及酒店机密。严峻违反酒店劳动纪律及规章制度，影响正常工作持序。效劳态度恶劣，损害顾客利益。贪污、受贿、盗窃等违法行为尚不构成追刑事责任。严峻失职、营私舞弊，对公司利益造成重大损失和严峻影响的。从事与酒店经营业务相关的经营活动或从事其次职业。连续旷工5天〔含〕以上者。在递交辞职报告并经批准后的3天之内未到人事部办理相关离职手续者。八、做销售人员的三个要求不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素养是准确的理解力，清楚你的客户需要什么，尤其是，他们购置你的产品有什么是最受益的？当你清楚了你的客户最关心的热你也可以先试着花几分钟的时间，轻松地问一些问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告知他们些什么。学问丰富。第一，你是否能承受很大的压力象的。天面对千变万化的市场，压力格外大，成功的销售肯定要能化压力为动力。其次，你做事是不是只看结果不看过程谁都知道，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。因此你必需适应这样的生活，或许在你为一个工作付出了很大的努力，但只要最终没拿到定单，你等于什么也没当你真正从事这个职业之后，或许你每天早上一起来，想的第一个问题就是离完成任务还有多少。第三，你的责任心是不是很强老客户的惟一方法，就是声誉。想尽一切方法把东西卖给客户以后就什么都不再管的销售员永久不会有好声誉也售的不光是你的产品还有效劳以及责任。第四，你有没有猛烈的欲望和工作的激情有欲望，有目标，才会有动力。第五，你是一个急躁的人吗？。101101附：表三：优待协议签订的工作流程表五：账款清收及财务联系流程表六：销售预定工作流程销售部表一：客户档案治理流程〔电子档案、备用手工登记薄两种建档方式〕〔名〕

次登记

等13消费状况的登记每日对客户进行登记消费状况的登记每日对客户进行登记的数量〔报表〕〔登录电脑