2022年创建现场会讲话

第21页共21页2022年创建现场会讲话长葛市教体局副局长同志们：今天上午大家冒着高温____家集中观摩了淑君中学等单位园林化校园建设，检阅了动员会以来我市的创建成果，各位校长一定会有所触动，下面我从三个方面对全市创建工作进行阐述。一、主要成绩自____月____日创建动员会召开两个多月以来，我市中小学校统一思想，抢抓机遇，积极筹措资金进行校园绿化美化，基本完成动员会安排部署的近期工作，取得了阶段性成果。(一)行动迅速我们是____月____日召开了动员大会，会后的一周之内，各个乡镇办事处都召开了自己不同层次的会议，都制定了详细的切实可行的规划和计划，大部分单位已经开始行动。动员会两周的时候，创建办下乡对薄弱学校进行了一次普查，除有搬迁任务的个别学校外，全部行动起来。如后河和大周等中心校，会后的第二天就召开全镇校长会议进行动员，接着又召开重点学校校长会议，研究制度创建规划，千里和宝建两位校长那一段人一上班就到薄弱学校的施工现场。由于行动迅速，才使我们没有误天时，对校园进行绿化。(二)领导重视教体局是创建工作的司令部。班子成员和各股室负责人在这次创建工作中表现出了敢打硬仗，会打硬仗的领导干部作风，思想上高度一致，行动上快速高效，在打好创建工作首场硬仗中发挥了重要作用。教体局班子成员和各位股室长每个都有分包的薄弱学校创建工作联系学校；各位领导和同志们在接到任务后不讲条件，都先后多次到联系的学校去了解情况、帮助工作，有的领导同志尽了很多办法，为学校解决了长期没有解决的问题，不仅为基层学校留下了很深的印象和好评，更重要的是为基层学校的创建工作增添了信心和决心。各乡镇中心校校长是创建工作的一线指挥员。为使本辖区创建工作有声有色，各中心校校长____过海各显神通。大周、南席的路宝建和高发义校长除在本乡镇召开观摩会外，先后____中小学校长到后河、官亭等乡镇学校参观。坡胡任俊强校长____中小学校长到鄢陵联系花木经销商，为中小学校校园绿化量身定做。官亭刘会岭校长眼光看的更高更远，在其他学校还在琢磨如何平面绿化的时候，就____校长学习____西雅思外语学校的丘陵绿化，已经在我市先行了一步，并且把中小学环形跑道的建设标准下发到各个学校，要求有建设条件的学校，争取一次性投资建设。和尚桥张彦军校长为使十八中顺利搬迁，数次到村委会协调，麦收后动工建设，2为彻底解决太平小学、张固店小学的撤并建设任务，积极争取帝豪集团希望小学建设资金建成了华英小学，秋季即可投入使用。老城中心校编发创建工作简报，对各中小学创建进度及时督察通报。各中小学校长是创建工作的一线战斗员，他们想尽一切办法，争取一切资金，为学校发展无私奉献。十三中梅军伟、十二中魏占福校长采用个人垫资、借资的方法绿化校园硬化操场，建设环形跑道。淑君中学孔鹏举校长协调镇政府、村委会扩建校园五亩多地，集中解决了师生的饮水、如厕等生活问题。五中闫二召校长在硬化球场、修建环形跑道、硬化校园道路的同时，积极协调村委会改建学校大门。坡胡石河小学的____军校长，利用镇里绿化乡村公路的有利时机，与石桥村、拐河村的支部书记结合，争取到价值____万元的松树____棵，大周赵名寰小学刘兰池校长、石固育才小学马冠喜校长、石象乡双树王小学朱进忠校长等带领老师平整校园、粉刷护栏，植树种草，学校面貌发生了翻天覆地的变化。(三)投入较大全市各学校不等不靠，积极主动，为创建工作投入了不少的资金。按每所初中____万元，小学____万元保守统计，全市用于创建的投入资金已达____万元以上。截止目前，后河、官亭、大周、南席等乡镇用于创建的投入均超百万元；淑君中学、3鑫源中学、十三中、五中等初中均超过____万元；石象田庄小学、南席三小、石固合寨李小学、大周赵名寰和老冀庄小学等学校的创建投入均超过____万元，显示出各中小学校极高的创建工作热情。(四)效果明显一是园林化校园建设取得显著成效，各中小学校园绿地率和绿化覆盖率显著提高，凉亭、假山、布石、雕塑等景点在中小学校园不断涌现，把校园建成花园的设想正在逐步实现。二是中小学活动场地建设在本次创建活动中得到显著加强，大部分学校都把硬化球场、建设环形跑道放在重要位置来抓，十三中、后河赵楼小学、官亭尚庄小学、鑫源中学、董村李河口小学、石固育才、合寨李小学等学校都是在创建动员会之后，建成了标准的环形跑道，使学校的育人功能得到完善。三是进一步丰富了校园文化建设，办学档次显著提升。已完成绿化硬化任务的学校把工作的重点放在了校园的美化上，修建景点、制作标牌、墙壁刷白、更新室内外文化设施等成为这些学校的显著特色。如：石象田庄小学、古桥贾集小学、市实验小学等。四是进一步充实了仪器、体音美等器材。如：市二中新建了音乐、美术教室，田庄小学新建了多媒体教室、音乐、美术教室，十二中新建理化生实验室____个。二、创建工作存在的问题和差距(一)创建进度不平衡突出表现在三个快。薄弱学校比普通中小学校行动快、初中比小学行动快、农村比市直办事处行动快。很多校长把创建工作简单地理解为种草栽花，所以就出现了这种局面。(二)思想、观念与创建要求有差距一是部分校长思想认识不到位，观望思想、畏难情绪仍然存在，等、靠、要思想成为一部分校长创建工作的最大障碍。二是观念、眼光不到位。绿化层次低，美化品味低，老思想、老观念、老办法解决新问题，校园园林化建设没有整体规划，凭喜好，凭感觉实施，随意性大，造成重复投资，严重浪费。(三)与全许昌市的创建氛围还有差距____月____日，许昌市政府在襄城县召开了创建义务教育均衡发展先进县现场会，魏都区和长葛在会上作了表态发言，禹州市、鄢陵县、许昌县的表态材料也在会上进行了交流，这些县市都把近两年的工作重点、工作目标指向了创建先进县上。创建义务教育均衡发展先进县不是我们一家，各县市都投入了很大的精力和资金，竞争的相当激烈，逆水行舟不进则退，如果我们满于现状，那么，别人成功之时就是我们失败之日。所以，各中小学校长要有一个清醒的认识。创建工作持久而艰巨。不是说种了花栽了草修了路这项工作就完成了，5现在还仅仅是开头，需要我们每一个教育干部保持清醒的头脑，以饱满的热情和高昂的斗志来迎战下一阶段的工作，确保每一阶段的任务都能够扎扎实实完成，为完成全年任务打好基础。三、重点创建工作提示(一)建设与管理并重，做好花木的养护工作各中小学要安排专人养护新栽种树木、花草，提高成活率，要把环境建设和育人结合起来，教育引导师生共同参与到美化校园，建设和谐校园上来。同时，要按照规划一次到位，建设分步实施的原则，用发展、超前的眼光进行校园绿化和建设规划，分步实施，避免低档次投资和重复投资，使学校有限的资金发挥效益最大化。(二)整修校舍，美化校园这两个月来，我们的重点放在了校园的绿化和美化上，以校园的绿化为主。目前，全学年的各项工作已尽尾声，暑假马上就要到了，暑假当中是我们各个学校维护校舍、美化校园的好时候，应扒的扒，该建的建，该修的修，学校的房舍粉刷桌椅门窗的油漆，各种标语版面的更换，花草树木的修剪整理等很多工作要做。各位校长今年在做这些常规工作的时候，要把它们和创建工作结合起来，融为一个整体，要有呼应，不要单纯孤立地做每一件事。6(三)充实教学设施设备，整改工作生活条件教育教学必须的设施和设备，不仅仅单指各种仪器和器材，还包括学校师生工作和学习的必须的条件和设施，如教师办公桌椅、备课和教室上课的条件等，生活设施如茶炉、食堂、宿舍、厕所等，这些都是学校办学条件的内容的一部分。一是学校出资添置和改善条件，二是争取当地的支持，三是发动师生自制。各中小学校要进一步认清形势，解放思想，借助创建的大环境这一东风，多渠道筹措资金，改善办学条件。同时，要发动师生维修、自制教具和学具，我们下一步的专题考评除了教学质量抽测，就是办学条件的评估，希望各单位能够认清形势、抓住机遇，使创建工作更扎实，成效更显著。(四)加强内部管理，提升学校层次一个学校评价的好坏和高低，当然取决于它的教学质量，但归根结底是它的管理，没有管理终究是不会有教学质量的，没有好的管理肯定不会有好的质量。这一点就我们长葛就有不止一两所学校可以拿来做例子，个别学校质量的滑坡，可能因素很多，但最一致的原因是管理滑坡。我们现在轰轰烈烈地搞的创建工作，其精神实质和最终目的也在于提升管理水平，提高教育教学质量。前一段我们做的工作是表，今后我们要在做好“表”的工作的同时，花大气力做好“里”7的工作。表里相当，里更重要，更关键。当，里更重要，更关键。目前，我们学校的管理工作存在着不少的问题，会成为我们创建工作的极大障碍，我们必须象前一段一样来加强内部管理，提升学校层次。各学校要依据我们过去关于加强学校管理方面的文件要求，制定和修订完善各种管理的规章制度，并认真加以贯彻和落实。教体局创建办下一阶段的评估检查的主要内容也会突出这一方面。各位领导，同志们，今天我们的会议，不仅是对前一阶段创建工作总结，更是下一步创建工作的部署和安排。2022年创建现场会讲话（二）何泽华(____年____月____日)同志们：这次会议是在行业认真贯彻全国____长、公司总经理座谈会精神，扎实推动‚卷烟上水平‛的形势下召开的。会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告，____、安徽、____等七家单位作了经验交流，____区公司、柳州市公司作了经验介绍，参观了柳州现代卷烟零售终端，并进行了深入讨论。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门致信对会议召开表示祝贺与激励，对今后网建工作提出了明确要求，大家要深刻领会并抓好贯彻落实。与以往历次会议相比，这次现场会以现代终端建设为主题，将会议的‚现场‛前移到零售终端，零售客户也积极参与进来，工商零代表三方互动，生动演示了网上营销、网上互动，直观展示了工商零共同面向消费者的现代营销体系。会议主题明确，重点突出，内容丰富，体验感强，必将对提升网络软实力、推动市场营销上水平产生重要影响。下面，我讲三个问题。一、现代卷烟零售终端建设是现代流通建设的重要命题1____会议及全国卷烟销售工作会，将终端建设确定为营销网络建设的重点，这次网建现场会又将现代终端建设作为主题，这是因为随着营销网络建设的发展，终端建设已经成为现阶段必须破解的一个重要实践命题。一是网建实践发展的必然。行业始终高度重视终端建设，多年来的营销网络建设从未离开过零售终端这个环节来进行。无论是过去建批发网点、____年以后推广现代营销模式，还是现在的网上订货、网上配货、网上营销等，都始终把零售终端作为重要环节。网络建设在经历了整体推进和全面提升两个阶段近十年的持续努力后，下一步往何处走。我认为，应回归到‚终端‛这一根本点上来，但这不是简单的回归，而是网建实践的螺旋式上升，是按照现代流通的要求去重新认识终端、发现终端价值。在全国统一的卷烟营销网络建成后，在实施了工商协同、订单供货、营销模式升级等一系列打通卷烟供应链的改革后，我们开始探索真正把零售客户纳入网络范畴，从网络整体上探索终端建设，努力形成涵盖____万客户的大网络。加强终端建设，是营销网建实践发展的必然要求，是全面提升网络软实力的客观需要。二是终端客户发展的必然。我国有____多万零售客户，是世界上卷烟零售终端数量最多的国家，但零售终端整体水平还不高，农村客户水平较弱，部分城市客户能力不强。从硬件看，终端布局需要进一步优化，经营设施滞后时代发展，2店面形象不甚乐观，卷烟陈列还不规范；从软件看，终端信息化刚刚起步，客户素质、能力、水平等都还不能适应发展的要求；从功能看，大部分终端功能还较为单一，营销还处于自发状态。另一方面，近些年来，我国商品流通领域发生了深刻变化，终端业态不断丰富，终端数量快速发展，随着市场竞争的激烈，终端的重要性更加凸显，被形容为‚____之手‛，社会经济的发展也使终端自身发展需求日益旺盛。加强终端建设，是满足客户发展需求的必然要求，是充分释放终端能量的价值呈现。三是客我关系发展的必然。企业最宝贵的资源就是客户资源，营销的首要问题就是客我关系。客户与行业的关系长期以来具有二元性，既有博弈也有和谐。新形势下，姜成康局长明确提出了构建‚发展同向、工作同心、服务同步、利益同体‛新型客我关系的工作要求，指出了行业引领客户共同成长的发展方向。但是，当前零售客户总体盈利水平还达不到客户的期望值，客户满意度、忠诚度还有提升的空间，客我关系还需要进一步和谐。这些问题如果不解决好，就会成为制约行业持续健康发展的拦路虎、绊脚石。因此，我们要站在行业长远发展的高度去认识，深化客我关系。拥有忠诚的客户群体是行业实现持续稳定发展的基石，客户与行业的和谐关系是无往而不胜的最强软实力。加强终端建设，是客我关系发展的必然要求，是建立新型客我关系的关键所3在。总之，‚终端‛贯穿营销网建发展的始终，网建发展必需破解‚现代终端建设‛的命题。在实际工作中，行业各单位都日益重视并积极探索终端建设，各地的终端建设也赢得了广大零售客户的普遍支持，探索了不少有价值的成果，这次会议就是对现代终端建设破题成果的集中展示。二、____及柳州实践是对现代卷烟零售终端建设的有效破题____及柳州总体上来讲是经济相对欠发达地区，建设现代卷烟零售终端的基础相对薄弱。但他们通过实践较好地回答了在基础不高、资源有限的情况下，如何实践现代终端建设，促进营销上水平的问题。(一)____区近年来营销网建工作取得了显著成效近年来，____区公司立足实际，坚持以____统揽卷烟营销工作，围绕‚卷烟上水平‛这一中心任务，扎实推进卷烟网络建设各项工作。难能可贵的是，____区公司勇于自我加压、抢抓机遇，全区上下解放思想，转变观念，积极学习借鉴行业标杆单位的先进经验，结合实际创新应用，促进了网络建设的均衡发展和整体提升。全区销售总量从____年的____万箱，提高到____年的____万箱，年均增长____%；含税单箱销售额从____元提高到____元，年均增长____%；一二类烟比重从____%提高到____%。截止到9____月底，全区城市网上订货率达到了____%，建设功能店____个、培养和带动了一批优质的零售客户群。全区批零差率总体维持在____%左右的水平，客户利益得到了明显的保障，客户满意度达到了较高水平。从这次现场会的筹备过程来看，____区局举全区之力、集全区之智，用较短的时间取得了最大的成效，体现了强烈的责任意识、实干意识、服务意识和创新意识，体现了工作执行的速度、力度和强度。(二)柳州实践是对现代终端建设的有效破题这次会议充分展示了柳州现代终端建设的阶段性成果，是对现代终端建设的探索与破题。从全国范围来看，柳州现代终端建设基础相对薄弱，工作难度很大。但在____区局的领导下，柳州市局全体同志保持了良好的精神状态，以昂扬的士气、创新的思维、系统的方法，齐心协力，攻坚克难，善于学习、借鉴与创新，积极推进现代终端建设，在不到一年的时间内，整体水平得到了快速提升，做到了‚山清水秀店干净，货足品丰好挣钱；线上线下齐互动，客我和谐共发展‛，充分体现了现代终端的‚现代性、时代性、特色性‛，突出了现代终端的‚自主管理、自觉提升、自我发展‛，较好地回答了什么是现代终端、怎样建设现代终端、如何统筹终端建设中的各种关系等主要问题，实现了对现代终端建设的有效破题。具体说来，柳州实践经验体现在以下五个方面：一是较好解答了‚什么是现代终端、现代终端具有哪些5特征‛这个基本问题。昨天的现场参观，呈现在我们面前的是一个比较完整的现代终端场景，有硬件，有软件；有整体，有单体；有面子，有里子；具体诠释和形象演绎了什么是现代终端以及主要特征。柳州的实践经验表明，现代终端首先应该具备现代性、时代性和特色性‚三性‛特征。所谓现代性，体现在信息化手段上，体现在客我关系不断演化、融合上。柳州通过信息平台，一个软件加一把扫码____，较好地解决了网上订货、网上配货、网上结算、网上营销、工商零网上互动等问题，将客户纳入电子商务平台，使客户从传统经营方式向现代化经营方式转变，体现了终端建设的现代性。所谓时代性，就是要适合____市场经济运行特征。柳州通过发挥终端功能将新时代的营销理念、服务模式有效传导给客户，引领客户诚信经营，文明经商，优质服务，提升形象，体现了终端建设的时代性。所谓特色性，就是要体现行业特色。柳州发挥长期以来和客户形成良好关系这一优势，保障利益，搭建平台，文化引导，紧密互动，引领客户与行业共同成长，初步实现了工商零三方协同，体现了终端建设的行业特色。除了‚三性‛外，柳州现代终端建设还形成了‚自觉提升、自主管理、自我发展‛的‚三自‛特点。我认为‚自觉提升‛是基础，‚自主管理‛是手段，‚自我发展‛是结果状态。大道至简，‚三自‛是从客户角度对现代终端特点的6高度概括，是‚以人为本、以客为本‛理念的具体体现，平等定位了客我关系，突出了终端的主体地位，注重发挥客户的自主性、自觉性。‚三自‛显示的是高水平的终端，反映的是终端软实力。二是较好解答了‚怎样建设现代终端‛这个主要问题。柳州在现代终端建设实践中形成了‚通过‘意识转变、硬件投入、软件应用’实现‘自觉提升’；通过‘服务优化、功能发挥’实现‘自主管理’；通过‘完善客户利益保障机制、建设互助合作小组’实现‘自我发展’‛的工作方法，这一工作方法不仅符合行业导向性、规范性要求，也符合终端客户的主体地位与内在需求。在建设途径上，始终抓住了‚服务终端‛这个根本，在合理布局、货源供应、客户利益保障机制、贷记卡等方面做了富有成效的探索，客户基本实现‚无本经营‛，客户毛利率达到了____%的较高水平。同时抓住了‚功能发挥‛这个重点，探索了形式多样、行之有效的做法。在发挥品牌培育功能上，通过网络营销、体验营销，实现了品牌培育和终端建设的有机结合，解决了现代营销的实现形式问题；在发挥宣传促销功能上，引导客户充分利用店面经营面积，挖掘和盘活资源，积极开展终端小众媒体传播，解决了行业品牌传播途径的问题；在发挥信息采集功能上，充分利用零售终端信息化平台及扫描____等现代化工具，实现了采集方式的现代化，升级丰富了采集内容，解决了信息怎7么采、怎么用的问题；在发挥消费体验功能上，开发消费体验资源，建成具备消费体验功能的功能店____户，向消费者开展感观体验、情感体验、文化体验等体验活动，解决了品牌终端体验营销的问题。柳州实践表明，功能发挥不仅激发了客户动力，提高了客户经营软硬实力，打造了一批现代零售终端，也增进了客我互动，强化了客户对行业的认同，提升了品牌营销能力，为行业现代终端建设积累了具有可操作性、可借鉴性和可推广性的宝贵经验。如果说____网建会推广‚135‛工作法，解决了营销人员的自主操作、自我管理和自觉提升问题，那么这次会议主要是有效探索了零售客户的自觉提升、自主管理、自我发展问题。终端营销人员、终端客户的‚三自‛互动循环，使卷烟营销网建基础得以真正夯实，使现代卷烟营销体系又向前迈进了扎实而有力的一步。三是较好解答了‚如何实现零售客户与行业共同发展‛这个核心问题。终端建设的目的不仅是要发挥功能，更主要是与零售客户建立牢固的统一战线，建立‚平等互利、长期合作、共同发展‛的新型客我关系。柳州终端建设的一个亮点，就是客户自觉提升的愿望比较强烈，客我之间形成了‚互信、互利、互动、互需‛的和谐共生关系，引领了客户与行业的共同成长。一是实现了客我互信。‚三自‛充分体现了信任客户、依靠客户的思想，充分尊重客户需求，通过优化8服务、保障利益、净化市场等多方面措施实现了客户对企业、对行业的信任，这种互信机制是新型客我关系的基础。二是实现了客我互利。柳州自____年以来全市保持了货源分配零投诉记录，这点很不简单，切实保障了客户的经营利益；在现代终端建设中通过开发终端资源，发挥终端功能，进一步提升了客户价值，较好地实现了客我互利。三是实现了客我互动。互动是客我关系激动人心的最高境界。柳州紧密结合网上营销、精准营销、体验营销等品牌营销活动，积极探索了‚客户积分制‛等互动方式，有需必应，有问必答，有来有往，有生有色，做到了线上互动与线下互动相结合、情感互动和营销互动相结合，客户从被动参与、浅层次参与到主动参与、深度参与转变，实现了工商零三方良好的互动，较好地体现了软实力、巧实力。四是实现了客我互需。终端建设的目标就是客户与行业之间形成很强的‚黏性‛，培育客户忠诚，互相需要，互相依靠，共同发展。柳州通过信息管理软件、通过多种互动形式，初步让网络营销成为客户的一种生活方式和工作方式，做到经营上离不开、利益上分不开，情感上隔不开，有效增强了客户黏性，较好凸显了客我互需，体现了较高的卷烟营销境界。四是初步解答了‚如何实现工商零共同面向消费者‛这个____。构建工商零一体共同面向消费者的营销体系，是行业营销体系建设的大方向、大课题。要依次打通工商协9同环节、客我互动环节、终端向消费者延伸三个环节，才能最终打通现代营销体系的‚任督‛二脉。柳州的终端信息平台，是一个有价值的创新探索。在这个平台上，工商零实现三方互动，商业企业成为平台提供者、整合服务者，为工业企业和终端客户双方提供服务。‚三自‛终端建设的实践应用，提高了零售客户的经营积极性，促进了零售客户与消费者的关系提升，通过功能客户采集并维护消费者档案，公司后台分析、开发、利用系统的初步建立，并探索面向消费者开展多种形式的体验营销，为打通面向消费者这一行业价值链‚最后环节‛奠定了基础。从柳州本地卷烟消费者已经养成了‚只问价、不还价‛的消费习惯来看，终端客户与消费者之间的互动引导关系初见成效。五是初步解答了‚如何统筹终端建设与社会和谐‛这个长远问题。和谐发展是现代终端的出发点和落脚点。在大多数地区，卷烟经营是终端客户的主要生活来源和致富奔小康的主要通路，建设现代终端是行业构建和谐烟草、参与和谐社会建设的必然要求与重要途径。柳州现代终端建设坚持行业发展与社会发展、客户积极性相结合，统筹企业、客户、消费者之间的利益关系，努力提供‚与山水同美‛的优质服务，全市建成____个功能店，____户客户更换了卷烟展柜，____户悬挂了卷烟零售灯箱，为山清水秀的柳州增添了一道道现代零售业风景线，推动了柳州社会现代零售业的健康发10展，起到了良好的社会示范效应；全市共组建‚互助友爱、合作共赢‛的互助合作小组____个，今年以来客户月均毛利额达到到____元，客户对卷烟经营看得重，对公司有感情，不仅增进了客我和谐，也促进了客户、消费者之间的和谐，营造了良好的发展氛围。柳州经验是____区局、柳州市公司现代终端建设实践的智慧结晶、汗水结晶，也是行业多年来终端建设成果的综合集成，吸收了不少单位的先进经验。柳州经验进一步明确了现代终端建设的内涵，体现了现代终端建设的‚四个转变‛，代表了行业网建的新水平、新成效。三、全面建设现代卷烟零售终端，完善提升现代营销体系这次会议，掀开了行业全面推进现代终端建设的序幕。下一阶段网建工作的主要任务是：紧紧围绕‚卷烟上水平‛的基本方针和战略任务，认真落实‚四同‛要求，全面推进现代终端建设，充分发挥终端功能，确保行业‚532‛、‚461‛知名品牌健康发展，持续提升卷烟营销网络软实力，构建以信息技术为手段，实现品牌主导、工商协同、批零互动和消费者体验四个环节有机贯通的现代营销体系，努力实现向现代流通的根本转变。这次会议下发了《国家烟草专卖____加强现代终端建设工作____》，对现代终端建设的指导思想、工作目标与11原则、主要措施和工作要求都进行了明确，各单位务必认真____学习、狠抓贯彻落实。这里，我着重强调全面推进现代终端建设要解决好的几个主要问题。(一)深化推进现代终端建设的认识在武夷山研讨会上，我提出了‚六看‛，从行业战略、营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端六个角度看终端，其目的是解决对终端的认识问题。这次会上，我们要进一步统一对现代终端的认识，坚定全面推进现代终端建设的信心，明确方向，把握基本规律。____提出把‚现代终端‛作为终端建设的基本方向。这既是外部环境发展的必然要求，也是内部环境发展的必然结果。从外部环境来看，当前，智能移动终端快速发展、云计算技术广泛应用、零售业态不断变化，这些都将会为行业终端建设带来新的机遇和新挑战，我们必须深入研究并主动适应种种变化，以前瞻性、现代化的思路全面开展终端建设。从内部环境来看，要实现向现代流通的根本转变，就必然要求有大量的现代零售终端，没有现代终端作支撑，就难以有真正的现代卷烟流通。因此，现代终端建设是对行业营销网络建设向纵深方向的发展，是网络建设的前移、下沉和深化。在当前的大品牌营销环境下，对工业企业来说，要发挥品牌主导效应，实现精准营销与终端建设的结合，积极探索大品牌营销的有效策略；对商业企业来说，要发挥终端功能12效应，实现终端建设与品牌培育的结合，积极探索建设现代大网络的有效途径；对于工商企业来说，都要以客我关系为____焦点，重新发现终端价值将成为营销创新的源泉。(二)把握推进现代终端建设的导向现代终端建设要坚持科学规划、突出重点等基本导向，突出软实力，体现高水平。规划先行，系统推进。柳州实践经验表明，现代终端建设要求统一规划，高水平建设，____一哄而上，低层次投入；要求注重全面发挥功能，____单一强调管理；要求着力提升软硬件水平，____单纯硬件投入；要求公平对待品牌和客户，____市场歧视和客户歧视等等。这些，是全面推进现代终端建设必须坚持的基本导向。发挥功能，突出重点。功能终端是推进现代终端建设的主要载体，是当前推进现代终端建设的重点抓手。《意见》中提出到____年，全国功能终端要占零售客户总数比例____%左右。‚二八定律‛的客观存在，决定了许多市场化行业都推行‚核心终端‛战略，市场竞争从‚决胜终端‛转变为‚决胜核心终端‛。烟草行业的特殊性决定了我们不能实行‚核心终端‛，有核心就有非核心，这容易引起客户误解，因此我们从网络建设的角度上提出‚功能终端‛。所谓功能终端，是指诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费体验四项主要功能的持证13卷烟零售客户，是推进现代终端建设、满足消费者服务需求的一种新型终端模式。成功的功能终端应该起到终端引领作用，以品牌为核心，架起企业与消费者之间的价值之桥。从工商协同的角度看，功能终端是工商深度协同的落脚点；从品牌培育的角度看，功能终端是探索基于终端实时购买行为的精准营销的前沿载体。因此，功能终端建设要以有效发挥功能为核心，要实现工商零紧密协同，不能只有形式，没有内涵，这中间有很多新东西值得工商企业深入探索。同时要强调的是，以功能终端为载体推进现代终端建设，不能忽视数量占绝大多数的其他终端，在货源供应等客户根本利益维护上，必须做到一视同仁，公平公正公开。(三)创新推进现代终端建设的内容与途径现代终端建设的内涵丰富，途径多样，创新空间很大。以下六个方面，我们需要切实加强和长期努力。服务终端是根本。服务终端是行业长期强调的问题，不能为了发挥终端功能作用，把服务终端这个宗旨丢掉，这个是‚本‛。____选择柳州开现场会，当初最看重的因素就是客户毛利率，与客户的关系和谐。在服务终端方面，要把保障客户利益放到首要位臵，不仅需要改变客户盈利现状，而且要实现客户价值持续发展，引领客户与行业共同发展。要从客户需求出发，从合理布局、货源供应、客户毛利保障、优化服务等方面，降低客户经营成本甚至实现无本经营，实14现简简单单卖烟、明明白白卖烟、高高兴兴卖烟，这些都是服务终端很重要的工作，是卷烟营销工作最基本的东西。各单位在推进终端建设过程中，要牢牢把握服务终端这个根本宗旨，在为客户提供标准化服务的基础上，为客户提供个性化的服务，不断提高服务质量和水平。品牌发展是主线。在大品牌营销环境下，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否健康持续培育品牌，很大程度上取决于能否把握住终端，能否通过终端有效实现品牌价值传导。因此，现代终端建设的主线是培育品牌，发挥终端品牌培育功能，支撑‚532‛‚461‛知名品牌发展。一要切实把握真实需求，尊重市场，深入分析研究终端，对不同客户的品牌培育能力作出精准衡量，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌。二要充分调动零售终端品牌培育的积极性、主动性，让零售终端自带马达，自带动力。加强对零售客户的品牌宣传，提升零售客户对品牌文化的认同和信赖，从而将更多的零售经销商转变为我们的品牌经营商。要在保障客户利润空间上做文章，在知名品牌培育促销有效性上下功夫，在提供超值服务、外延附加价值上出新意，调动终端面向消费者开展品牌宣传的积极性、主动性，发挥终端‚口碑‛营销效应。三要持续提高终端的品牌培育技能。这是一个长期工作，要加强终端培训，强化终端对行业的认识，提高客户对品牌知识的储备和导购能力，使终端15有能力将品牌信息准确传递到目标消费者，有能力根据品牌特征进行针对性的推介与促销。四要高效开发利用终端媒体资源。柳州通过终端建设在全市功能客户中开发了卷烟陈列面积约____㎡(户均____㎡)，重点品牌广告投放面积____㎡(户均____㎡)，引入终端广告机____台，营造终端情景，强化消费者对品牌的体验。如果全国都这样做起来，我们拥有的终端资源将非常可观，对品牌价值传递将会发挥很大作用。终端信息化是手段。信息化是现代性的具体体现，是黏住客户的重要手段，只有实现终端信息化，并通过信息化逐步实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入现代营销阶段。这次，柳州将终端信息管理软件变成现实，我很高兴。这个软件，再加上一把扫码____，实际上就是零售终端进入现代的一个标志或者是转折，这个意义很大。对行业来说，成功地解决了信息怎么采、怎么用的问题，对于客户来说，有利于客户的自我发展，客户会有新的收获。要加强对信息的营销分析，让一般素质的客户都能看得懂。____说，如果终端信息化的东西多一点、使用的水平高一点，客户就会自觉地往现代营销延伸，各项功能的发挥就会更好。客我互动是新篇。客我关系从境界来讲，有三个层次。一是供客所需；二是赚钱，盈利不断增长；三是客我互动，这个阶段才是高级的阶段，但建立在前面两个基础之上。在16传统的服务营销模式下，主要讲感情互动，在电子商务环境下，网络为客户个性化诉求提供了平台，不同需求的客户都有了体验的机会。如何利用电子商务平台，探索e营销与e服务，创新互动方式，使客户真正融入卷烟营销网络，是最有探索价值和创新空间的一项营销工作，这是一个大的课题，柳州也作了很好的探索。各单位要发扬创新精神与智慧，积极探索e营销与e服务，线上互动和线下互动结合，让零售客户心动起来、行动起来、互动起来，真正实现客我‚e家亲‛，形成工商零三方的紧密互动，从而增强客我之间的‚黏度‛，让客户离不开这个系统，离不开烟草，让客户在我们营销中有一种舒心的感觉，有一种是我们成员的感觉，有一种想为我们做点事的冲动，这就意味着我们的营销网络有了较强的粘着力和软实力，这就显示出我们的营销水平。主体作用是关键。柳州的‚三自‛是一条重要经验，现代终端建设不能由行业唱独角戏，关键是要把客户作为独立主体，好好研究推敲如何促进客户的自觉提升、自主管理、自我发展。首先要正确定位，不能把终端变成客户经理的下属，客户是自主经营的单位，有品牌选择权。我们主要是通过创造各种条件，促进、帮助他们自我提升，如何使用销售管理软件，实际上就是终端自我管理的过程，一定要让客户自觉地自我提升。其次要强化感知，让终端觉得自我发展有意义。客户要不断地发展、不断成长，卖什么，什么好卖，17什么赚钱，怎么培育品牌。客户的销量不断增加、结构和销售额提升，他会觉得有意义，我们的任务就是要让客户感知到经营的快乐，感知到成长的快乐。第三要激发自觉，要让零售终端自觉融入为卷烟营销网络的一个重要部分，这中间要做很多工作，要让零售客户了解品牌、与品牌发展建立感情，这是工商企业的共同任务，也要成为零售客户的自觉行为，三方形成合力，这个力量就很大。因此，提升零售客户水平能力、促进客户自我发展，是加强终端建设的一个重要工作。规范运作是保障。现代终端建设，必须坚持严格规范原则。一要规范终端投入。我们一直强调，要建成一个不花钱的终端，要依靠零售客户自我发展的终端，必须坚持这个指导思想。在终端投入方面要明确，不搞大投入。建设直营终端要防止盲目投入、求大求新，这是个原则问题。二要规范运作行为，各地要因地制宜、实事求是地制定终端建设规划，能搞多少就搞多少，求量更求质，终端软硬件都要规范，不能硬性指定，特别是做广告的事情，搞不好会产生副作用，必须要把握好。三要规范功能终端建设。功能终端从筛选标准、选择流程到