业务人员培训大纲(68张)课件

目标更多的朋友快乐的工作找到接近成功的感觉整理自己尽量给大家好的方法从今天开始我这么做、那么做等等————和所有的朋友共勉电话标更多的朋友快乐的工作1销售人员的基础学习销售职业观（WORD文档）销售心态的建立学习销售术语和机制市场与行销挖掘金矿（潜在客户）约定时间拜访客户销售人员的基础学习销售职业观（WORD文档）2续上好的第一印象让你接下来好办事用问话得到你要的答案跟客户介绍产品破解对方的心防永续经营的销售技巧销售生涯备忘录续上好的第一印象让你接下来好办事3一、销售职业观观念和态度是最重要的80%的问题来源于销售人员自身技巧只对销售心理健康的人有效下定决心接受改变活到老学到到一、销售职业观观念和态度是最重要的4销售团队快乐的工作是我们的目标狼团队学习型团队家庭性团队森林法则农场法则

销售团队快乐的工作是我们的目标5二、销售心态的建立销售是可以学来的诚恳自在是销售的最佳态度与客户建立和谐互信的关系二、销售心态的建立销售是可以学来的61、销售是可以学来的销售只不过是一门技能就象所有的技能---无论是滑雪或开刀手术—都需要熟练某种特定技巧。尽管天生销售员的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的1、销售是可以学来的销售只不过是一门技能7续市场上需要销售行为建立一个一年内改头换面的信念使销售成为你的第二本能销售生涯不乏味：心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师、公关高手其实每一个销售人员已经开始学习续市场上需要销售行为82、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交都是我在请求对方购买我的产品。”千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作：“我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”2、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交9续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态减少紧张，自信心是销售人员最重要的资产。机会的重要性，把握现在诚实是最好的策略续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一103、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括：将客户视为你想协助的“新识”，学习有效的聆听，保持灵通的消息，掌握客户所在行业或区域的情报售卖解决良方，信赖你的商品看透你选择的人的面具下的面貌（角色判断）3、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的11三、学习销售术语和机制避免满口销售术语深入探索销售方程式三、学习销售术语和机制避免满口销售术语121、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样。。。。。。“我知道你正是我要找的销售对象”“？先生，容我问您一个策略性的问题”-------导致紧张1、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈时，13续销售术语：特定消费群、锁定可能的消费群、潜力客户、陌生电话、守门员、当家作主的人、产品介绍/简报、限定主题谈论、交易进展过程、反对托词/异议、义务性的问题、成交过程、成交、推客户、售后服务/客户服务、佣金。。。。。。多方学习、花些功夫学习客户惯用的术语续销售术语：142、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式，如同科学家对实验了如指掌一般。你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户做调查，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所货。2、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式，15续H2+O=H20实验室/饮水机科学家/销售人员科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之解释，也不用向之揭示谜底，元素也不会耍个性-----销售是种科学，也是种艺术续H2+O=H20实验室/饮水机16续---销售方程式知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户锁定客户群：列出可能的客户寻找当家作主的人登门拜访介绍产品与服务的项目异议处理成交创造新客户售后服务续---销售方程式知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户17四、市场与行销为产品或服务建立市场定位不能完全依赖广告

4P和4C=1P核心是客户满意4P和4C=1P4P和4C=1P核心是客户满意四、市场与行销为产品或服务建立市场定位4P和4C=1P4P181、为产品/服务建立市场定位无论你是做什么的都不要忘了定位千万不要想着一网打尽了解产品/服务的定位了解客户/消费者的感受1、为产品/服务建立市场定位无论你是做什么的都不要忘了定位192、不能完全依赖广告做好产品介绍准备当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地搞定合约了。你不但要设法了解客户真正的需要，而且要尽可能满足他们的需求，生意才能顺利成交。2、不能完全依赖广告做好产品介绍准备20续广告或者传播只能强调你的部分特色你有更多的特色需要向他们展示他们的需求也是多元的，除了他所发现的或听说的，还有潜在的需求等着你来满足。续广告或者传播只能强调你的部分特色21五、挖掘金矿基本顺序：建构一份潜力客户名单知己知彼，百战百胜锁定潜力客户如何获得客户的优先顺序鼓起勇气，打出陌生电话五、挖掘金矿基本顺序：221、建构一份潜力客户名单锁定富有潜力的客户（销售勘察）和探勘金矿其实差不多，你需要先拟订一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源然而要获得推荐，你至少要先做成一笔生意才行然后你要做的工作是塞选1、建构一份潜力客户名单锁定富有潜力的客户（销售勘察）232、知己知彼，百战百胜在开发潜力客户之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竞争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？2、知己知彼，百战百胜在开发潜力客户之前，首先你得对24续想想你的产品可以怎样帮助客户？你可以说你的产品是兰色的等等，但他在乎吗？案例：快速数据机速度快原有产品3倍1、强调快2、强调收益性数据续想想你的产品可以怎样帮助客户？25续有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用：商品保证迅速交货完善服务退换货还款保证产品支援其他你能想到的续有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用：26续丰富自己的行业知识任何行业内生态的变化都可能影响你的生意，你必须知道你的商品如何因应而变方法有：1、行业内请益及订阅业界杂志2、网站3、产品说明手册、技术性导报、内部消息、顾客意见调查、顾客回函资料、相关印刷版品、财务报告续丰富自己的行业知识273、锁定潜力客户问题：该如何列出具有潜力的客户名单呢？特殊的电话簿：可以锁定区域的电话簿，也可以在网上或图书馆查询。企业的网页：他们在做宣传，你却可以得到商机。当地政府：政府采购及间接信息商会：汽车销售类或者后市场商会联谊会、俱乐部、校友会、团体：可以通过别人组织的活动或者干脆就是自己举办的团体或活动直接获得潜力客户好友及朋友：也许他们身边有你没关注的资源3、锁定潜力客户问题：该如何列出具有潜力的客户名单呢？28续显而易见的使用者：汽车维修厂、4S店、好的小区等。创办或参加商业展示会：展示商品，增加潜力客户地毯式搜索：商业区、工业园谈论还有其他形式吗？续显而易见的使用者：汽车维修厂、4S店、好的小区等。29案例眼球效应：攻城为下，攻心为上卖保险柜的故事：不好卖想办法逃犯相片的张贴路人产生恐惧心理购买张贴逃犯相片抓住逃犯警局表扬抓住了顾客心理案例眼球效应：30多说一句话案例卖豆腐的故事老王和老李都是卖豆腐的，但是他们生意不一样，人们很奇怪，为什么同样的白豆腐他们的生意会不同呢？后来人们发现老王总是多说一句话，比如张大妈来，他会问一句身体还好吧？司机老赵来他会问一句活多吧？时间久了，听到老王的吆喝声，就会买些豆腐放在冰箱里，仿佛他的问候使他们成了老朋友了。老李最后改行了。让客户感到你不是在向他推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。多说一句话案例卖豆腐的故事314、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明，不管你在对的潜力客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切比不上别人的推荐来得有效。怎样获得客户推荐呢？服务他们的时候，让他感觉到你是他的朋友而不是简单的推销关系4、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明，32续别忘了利用这种关系，注意问话的技巧而已。一是让他们产生向朋友推荐的意识强化，二是他们有可能将朋友的电话给你。凌晨3点的服务看起来困难和成本高，作为老板的你要鼓励这种行为一旦发生要抓住机会，因为他可以成为你的终身客户。续别忘了利用这种关系，注意问话的技巧而已。一是让他们产生向朋335、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了名单上要拜访的人越多说明你的准备工作做得越好。每一个人都要亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可是总不能错过最抢手的顾客把！5、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了34续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序：销售成功几率（根据对顾客需要与商品的了解判断）地理位置的远近成交后获得推荐的几率渴望（采购）周期续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序：356、打陌生电话陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打扰了某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样。抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助。6、打陌生电话陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，36六、拜见客户找到对的人寻找当家的打开深锁的企业大门与关键人的第一次接受六、拜见客户找到对的人371、找到对的人销售的基本原则：只和当家作主的客户打交道，如果没有和有权做决定的人谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，记得留给对方一个好的印象。，1、找到对的人销售的基本原则：，38续两个大的错误：1、你没有找到当家作主的对象，就开始滔滔不绝。。。。。。。2、你没有给无权做主的人一个好的印象技巧：“我”“我们”尊重他的建议权、鼓励他推荐老板信任他的理由：能力和尊重他续两个大的错误：39寻找当家的低成本寻找到当家的。不知道找谁时，从最高的找起。不要说顺道拜访。个人交际网。同事公司资料电话公司组织流程图、工商录、报告等。寻找当家的低成本寻找到当家的。402、打开深锁的企业大门将守门员变成你的盟友拿出你的知识让他为难，对有些人也是有用的方法，他会让你见老板援引先前与当家的接触的事实可以让他与你的距离近。与守门员说话要小心。2、打开深锁的企业大门将守门员变成你的盟友413、与当家人的第一次接触问候对方，自我介绍找出顾客真正需要的商品卖点注意顾客的反应说话前，征询客户的许可自我推销说话简单扼要。（尽量缓和、音量合适、速度合适、录音练习、面带微笑）3、与当家人的第一次接触问候对方，自我介绍42七、用问话得到你要的答案专心聆听，技巧发问提问的形式与时机回答客户的问题你的责任，他的义务让客户说YES七、用问话得到你要的答案专心聆听，技巧发问431、提问聆听与提问密不可分借由提出问题，在答问间让客户参与到你的产品说明过程。提问的技巧提出的问题可以帮助客户评估你的商品或服务价值发问证实对你的产品兴趣发问找到客户真正的需求发问可以帮助客户，或者解决客户的问题。1、提问聆听与提问密不可分442、提问的形式与时机销售人员所提问题的形式依需要而异，有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，(让客户打分数）多重选择问题，（让客户容易作出决定）刺探性问题，义务性问题等等；你必须在介绍产品的过程中见机行事。2、提问的形式与时机销售人员所提问题的形式依需要而异，有453、回应客户的问题认真考虑客户提出的任何问题，这些疑问能让你更进一步了解他的需求，所以除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。对于客户提出的问题不能有把握，要把它谨慎的妥善交还。例：客户：所有的机子都有电子抗震吗？你：你想买带电子抗震的主机吗？3、回应客户的问题认真考虑客户提出的任何问题，这些疑问能让你464、你的责任，他的义务义务性问题是销售拜访中的重要课题，适当运用，可以让客我双方互动，等于是向成交迈进了一步。形式：如果。。。那么。。。优点：找到客户拒绝你的真正原因。误区：认为是在威胁客户或者不急人之急。你的付出和努力是应该有回报或承诺的。4、你的责任，他的义务义务性问题是销售拜访中的重要课题，47让客户说YES绝不要寄希望一个问题提出后就可以达到你的目的。针对不同的环境和客户使用不同的招数。利用义务性原则将问题提出和你希望得到的目标联系，在答问中将合作变成现实。让客户说YES绝不要寄希望一个问题提出后就可以达到你的目的。48八、产品介绍对于一个业务人员而言，介绍产品的目的有两个：发撅客户的需要并证明你的产品能满足他们的需求，千万别以为只要把产品秀出来就够了。八、产品介绍对于一个业务人员而言，49人们实际上需要的不多。夫妻要两部车的现象老板要秘书的现象欲望是真正的需求：身份、地位、时髦、安全感等等。产品推荐要把话题带离金钱，直接谈产品的价值，没有人喜欢付钱，但人们愿意投资。人们实际上需要的不多。501、步骤销售人员介绍产品大致的步骤：问候对方适当赞美，选择合适的话题闲聊几句。定出谈话范围：将你的谈话紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。提出策略性问题：即不同的提问方式找出符合客户需要的产品：适合他的需要的秀出产品的价值：产品符合客户的价值观。利用宣传手册、图表或其他视觉性辅助工具。异议处理：找到真正的原因，应变力的培养谈价值，不谈价格：花钱和投资有区别。1、步骤销售人员介绍产品大致的步骤：512、对不起的真正含义太贵了可能意味着：他不想花这么多钱；你的价格比别人高；他没有足够的钱；他没有权利做决定；他没有接受你或公司弄清楚真正的含义，才能设法化解。2、对不起的真正含义太贵了可能意味着：52续问先清楚理由10万元的物业管理费用以前是8.2万。别担心惹人讨厌。续问先清楚理由53九、破解对方的心防成交前的准备好用的成交模式如何对付无法做主的客户？九、破解对方的心防成交前的准备541、成交前的准备一定要有成交的决心，充分利用过去的经验，针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备。例：学自行车的小孩=客户成交前的心理需要推一把成交的信心决定了业绩记住你的成功案例让客户感受到你为他所做的准备。抓住成交时机。

1、成交前的准备一定要有成交的决心，充分利用过去的经验，针对552、好用的成交模式找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了。再次强调，推一把并不是坏事，谈生意时，这样的手法是必要的；下面的各种模式，都可以在必要时协助你的客户，克服他不敢说“好”的心理障碍。提供多重选择为客户列出优点运用义务性问题（要求客户必须作出某种承诺，才愿意为他提供商品或服务）列举类似案例让客户尝到甜头或者限时限量手法。2、好用的成交模式找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到56十、永续经营的销售技巧表达感谢的艺术关心客户与售后服务十、永续经营的销售技巧表达感谢的艺术571、表达感谢的艺术生意成交后，不管是有无答谢函或小礼物等只要心存感恩，都能表达你的诚挚谢意，售后服务和对客户的关心，不但显示出客户事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续。中国是礼仪之帮：注重礼数尊重的重要性感谢要注意度，不要招致反感。注重经常联系可以加强感情：信函、邮件、卡片等。1、表达感谢的艺术生意成交后，不管是有无答谢函或小礼物等只要582、关心客户与售后服务如果你渴望成功的销售生涯，你必须进行售后服务。你得探询客户对产品是否满意，如果不是，你得让他心满意足。他们是你的案例，有机会服务就一定要争取他们满意。记住：多问问有什么可以改进的地方吗？而不是最近怎么样？这类的问话。因为多数人不会轻易说出不满或不好。2、关心客户与售后服务如果你渴望成功的销售生涯，59销售生涯备忘录开创你的销售生涯个人公关与时间管理须谨记在心的销售秘诀销售生涯备忘录开创你的销售生涯60开创你的销售生涯做好充分准备建立自信态度避免销售错误面对生涯低潮成功的销售生涯，就是这样积累起来的。开创你的销售生涯做好充分准备61续你必须加强销售技巧的磨练，并做好充分准备，你的自信心才会慢慢成长。牢记以下原则：■多方收集资料■寻找潜力客户■学习如何聆听及发问■让你的商品符合客户需求■个人行销与产品行销并进■别让自己生锈懈怠■把自己当做企业来管理续你必须加强销售技巧的磨练，并做好充分准备，你的自信心才会慢62抗拒低潮销售低潮在所难免。当低潮来临，你必须激励自己，不能让沮丧破坏你的销售生涯。■认清低潮以及沮丧的杀伤力■检讨你的销售技巧■相信你自己■仔细考虑激励你事业的原动力，培养对你的工作的热爱。■不要气馁，维持原来的日常■好好对待自己。抗拒低潮销售低潮在所难免。当低潮来临，你必须激励自己，不能63销售中常犯的错误■喋喋不休■说话太快■热情消失■介绍商品时心情紧张■缺乏计划和规划■销售业绩不能持续保持优秀■忘了请求客户推荐：不敢要求客户帮忙是菜鸟■销售过分认真：到了不能接受挫折的程度。销售中常犯的错误■喋喋不休■说话太快■热情消失64时间管理见另外的培训资料“时间管理”时间管理见另外的培训资料“时间管理”65谨记在心的原则销售员本身的态度，是销售能否成功的关键因素不怕挫折，诚恳塌实，掌握技巧，努力工作，持续激励自己，这是最好的销售秘籍谨记在心的原则销售员本身的态度，66一些原则不要希望所有人都是你的客户一夜致富需要多年的努力；对商品保持信心对企业忠诚出击不能徒劳无功降价绝不会让人发财，反而会重创公司客户喜欢至上一些原则不要希望所有人都是你的客户67续不付出别想有收获耍噱头是没有的经营自己一如经营生意：建立客户群，管理时间，参与活动等等。续不付出别想有收获68

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。

2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。

3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。

4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。

6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！

7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。

11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。

13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。

14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。

15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。

16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。

17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。

18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。

19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。

20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚69业务人员培训大纲(68张)课件70目标更多的朋友快乐的工作找到接近成功的感觉整理自己尽量给大家好的方法从今天开始我这么做、那么做等等————和所有的朋友共勉电话标更多的朋友快乐的工作71销售人员的基础学习销售职业观（WORD文档）销售心态的建立学习销售术语和机制市场与行销挖掘金矿（潜在客户）约定时间拜访客户销售人员的基础学习销售职业观（WORD文档）72续上好的第一印象让你接下来好办事用问话得到你要的答案跟客户介绍产品破解对方的心防永续经营的销售技巧销售生涯备忘录续上好的第一印象让你接下来好办事73一、销售职业观观念和态度是最重要的80%的问题来源于销售人员自身技巧只对销售心理健康的人有效下定决心接受改变活到老学到到一、销售职业观观念和态度是最重要的74销售团队快乐的工作是我们的目标狼团队学习型团队家庭性团队森林法则农场法则

销售团队快乐的工作是我们的目标75二、销售心态的建立销售是可以学来的诚恳自在是销售的最佳态度与客户建立和谐互信的关系二、销售心态的建立销售是可以学来的761、销售是可以学来的销售只不过是一门技能就象所有的技能---无论是滑雪或开刀手术—都需要熟练某种特定技巧。尽管天生销售员的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的1、销售是可以学来的销售只不过是一门技能77续市场上需要销售行为建立一个一年内改头换面的信念使销售成为你的第二本能销售生涯不乏味：心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师、公关高手其实每一个销售人员已经开始学习续市场上需要销售行为782、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交都是我在请求对方购买我的产品。”千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作：“我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”2、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交79续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态减少紧张，自信心是销售人员最重要的资产。机会的重要性，把握现在诚实是最好的策略续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一803、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括：将客户视为你想协助的“新识”，学习有效的聆听，保持灵通的消息，掌握客户所在行业或区域的情报售卖解决良方，信赖你的商品看透你选择的人的面具下的面貌（角色判断）3、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的81三、学习销售术语和机制避免满口销售术语深入探索销售方程式三、学习销售术语和机制避免满口销售术语821、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样。。。。。。“我知道你正是我要找的销售对象”“？先生，容我问您一个策略性的问题”-------导致紧张1、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈时，83续销售术语：特定消费群、锁定可能的消费群、潜力客户、陌生电话、守门员、当家作主的人、产品介绍/简报、限定主题谈论、交易进展过程、反对托词/异议、义务性的问题、成交过程、成交、推客户、售后服务/客户服务、佣金。。。。。。多方学习、花些功夫学习客户惯用的术语续销售术语：842、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式，如同科学家对实验了如指掌一般。你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户做调查，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所货。2、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式，85续H2+O=H20实验室/饮水机科学家/销售人员科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之解释，也不用向之揭示谜底，元素也不会耍个性-----销售是种科学，也是种艺术续H2+O=H20实验室/饮水机86续---销售方程式知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户锁定客户群：列出可能的客户寻找当家作主的人登门拜访介绍产品与服务的项目异议处理成交创造新客户售后服务续---销售方程式知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户87四、市场与行销为产品或服务建立市场定位不能完全依赖广告

4P和4C=1P核心是客户满意4P和4C=1P4P和4C=1P核心是客户满意四、市场与行销为产品或服务建立市场定位4P和4C=1P4P881、为产品/服务建立市场定位无论你是做什么的都不要忘了定位千万不要想着一网打尽了解产品/服务的定位了解客户/消费者的感受1、为产品/服务建立市场定位无论你是做什么的都不要忘了定位892、不能完全依赖广告做好产品介绍准备当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地搞定合约了。你不但要设法了解客户真正的需要，而且要尽可能满足他们的需求，生意才能顺利成交。2、不能完全依赖广告做好产品介绍准备90续广告或者传播只能强调你的部分特色你有更多的特色需要向他们展示他们的需求也是多元的，除了他所发现的或听说的，还有潜在的需求等着你来满足。续广告或者传播只能强调你的部分特色91五、挖掘金矿基本顺序：建构一份潜力客户名单知己知彼，百战百胜锁定潜力客户如何获得客户的优先顺序鼓起勇气，打出陌生电话五、挖掘金矿基本顺序：921、建构一份潜力客户名单锁定富有潜力的客户（销售勘察）和探勘金矿其实差不多，你需要先拟订一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源然而要获得推荐，你至少要先做成一笔生意才行然后你要做的工作是塞选1、建构一份潜力客户名单锁定富有潜力的客户（销售勘察）932、知己知彼，百战百胜在开发潜力客户之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竞争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？2、知己知彼，百战百胜在开发潜力客户之前，首先你得对94续想想你的产品可以怎样帮助客户？你可以说你的产品是兰色的等等，但他在乎吗？案例：快速数据机速度快原有产品3倍1、强调快2、强调收益性数据续想想你的产品可以怎样帮助客户？95续有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用：商品保证迅速交货完善服务退换货还款保证产品支援其他你能想到的续有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用：96续丰富自己的行业知识任何行业内生态的变化都可能影响你的生意，你必须知道你的商品如何因应而变方法有：1、行业内请益及订阅业界杂志2、网站3、产品说明手册、技术性导报、内部消息、顾客意见调查、顾客回函资料、相关印刷版品、财务报告续丰富自己的行业知识973、锁定潜力客户问题：该如何列出具有潜力的客户名单呢？特殊的电话簿：可以锁定区域的电话簿，也可以在网上或图书馆查询。企业的网页：他们在做宣传，你却可以得到商机。当地政府：政府采购及间接信息商会：汽车销售类或者后市场商会联谊会、俱乐部、校友会、团体：可以通过别人组织的活动或者干脆就是自己举办的团体或活动直接获得潜力客户好友及朋友：也许他们身边有你没关注的资源3、锁定潜力客户问题：该如何列出具有潜力的客户名单呢？98续显而易见的使用者：汽车维修厂、4S店、好的小区等。创办或参加商业展示会：展示商品，增加潜力客户地毯式搜索：商业区、工业园谈论还有其他形式吗？续显而易见的使用者：汽车维修厂、4S店、好的小区等。99案例眼球效应：攻城为下，攻心为上卖保险柜的故事：不好卖想办法逃犯相片的张贴路人产生恐惧心理购买张贴逃犯相片抓住逃犯警局表扬抓住了顾客心理案例眼球效应：100多说一句话案例卖豆腐的故事老王和老李都是卖豆腐的，但是他们生意不一样，人们很奇怪，为什么同样的白豆腐他们的生意会不同呢？后来人们发现老王总是多说一句话，比如张大妈来，他会问一句身体还好吧？司机老赵来他会问一句活多吧？时间久了，听到老王的吆喝声，就会买些豆腐放在冰箱里，仿佛他的问候使他们成了老朋友了。老李最后改行了。让客户感到你不是在向他推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。多说一句话案例卖豆腐的故事1014、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明，不管你在对的潜力客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切比不上别人的推荐来得有效。怎样获得客户推荐呢？服务他们的时候，让他感觉到你是他的朋友而不是简单的推销关系4、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明，102续别忘了利用这种关系，注意问话的技巧而已。一是让他们产生向朋友推荐的意识强化，二是他们有可能将朋友的电话给你。凌晨3点的服务看起来困难和成本高，作为老板的你要鼓励这种行为一旦发生要抓住机会，因为他可以成为你的终身客户。续别忘了利用这种关系，注意问话的技巧而已。一是让他们产生向朋1035、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了名单上要拜访的人越多说明你的准备工作做得越好。每一个人都要亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可是总不能错过最抢手的顾客把！5、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了104续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序：销售成功几率（根据对顾客需要与商品的了解判断）地理位置的远近成交后获得推荐的几率渴望（采购）周期续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序：1056、打陌生电话陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打扰了某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样。抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助。6、打陌生电话陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，106六、拜见客户找到对的人寻找当家的打开深锁的企业大门与关键人的第一次接受六、拜见客户找到对的人1071、找到对的人销售的基本原则：只和当家作主的客户打交道，如果没有和有权做决定的人谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，记得留给对方一个好的印象。，1、找到对的人销售的基本原则：，108续两个大的错误：1、你没有找到当家作主的对象，就开始滔滔不绝。。。。。。。2、你没有给无权做主的人一个好的印象技巧：“我”“我们”尊重他的建议权、鼓励他推荐老板信任他的理由：能力和尊重他续两个大的错误：109寻找当家的低成本寻找到当家的。不知道找谁时，从最高的找起。不要说顺道拜访。个人交际网。同事公司资料电话公司组织流程图、工商录、报告等。寻找当家的低成本寻找到当家的。1102、打开深锁的企业大门将守门员变成你的盟友拿出你的知识让他为难，对有些人也是有用的方法，他会让你见老板援引先前与当家的接触的事实可以让他与你的距离近。与守门员说话要小心。2、打开深锁的企业大门将守门员变成你的盟友1113、与当家人的第一次接触问候对方，自我介绍找出顾客真正需要的商品卖点注意顾客的反应说话前，征询客户的许可自我推销说话简单扼要。（尽量缓和、音量合适、速度合适、录音练习、面带微笑）3、与当家人的第一次接触问候对方，自我介绍112七、用问话得到你要的答案专心聆听，技巧发问提问的形式与时机回答客户的问题你的责任，他的义务让客户说YES七、用问话得到你要的答案专心聆听，技巧发问1131、提问聆听与提问密不可分借由提出问题，在答问间让客户参与到你的产品说明过程。提问的技巧提出的问题可以帮助客户评估你的商品或服务价值发问证实对你的产品兴趣发问找到客户真正的需求发问可以帮助客户，或者解决客户的问题。1、提问聆听与提问密不可分1142、提问的形式与时机销售人员所提问题的形式依需要而异，有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，(让客户打分数）多重选择问题，（让客户容易作出决定）刺探性问题，义务性问题等等；你必须在介绍产品的过程中见机行事。2、提问的形式与时机销售人员所提问题的形式依需要而异，有1153、回应客户的问题认真考虑客户提出的任何问题，这些疑问能让你更进一步了解他的需求，所以除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。对于客户提出的问题不能有把握，要把它谨慎的妥善交还。例：客户：所有的机子都有电子抗震吗？你：你想买带电子抗震的主机吗？3、回应客户的问题认真考虑客户提出的任何问题，这些疑问能让你1164、你的责任，他的义务义务性问题是销售拜访中的重要课题，适当运用，可以让客我双方互动，等于是向成交迈进了一步。形式：如果。。。那么。。。优点：找到客户拒绝你的真正原因。误区：认为是在威胁客户或者不急人之急。你的付出和努力是应该有回报或承诺的。4、你的责任，他的义务义务性问题是销售拜访中的重要课题，117让客户说YES绝不要寄希望一个问题提出后就可以达到你的目的。针对不同的环境和客户使用不同的招数。利用义务性原则将问题提出和你希望得到的目标联系，在答问中将合作变成现实。让客户说YES绝不要寄希望一个问题提出后就可以达到你的目的。118八、产品介绍对于一个业务人员而言，介绍产品的目的有两个：发撅客户的需要并证明你的产品能满足他们的需求，千万别以为只要把产品秀出来就够了。八、产品介绍对于一个业务人员而言，119人们实际上需要的不多。夫妻要两部车的现象老板要秘书的现象欲望是真正的需求：身份、地位、时髦、安全感等等。产品推荐要把话题带离金钱，直接谈产品的价值，没有人喜欢付钱，但人们愿意投资。人们实际上需要的不多。1201、步骤销售人员介绍产品大致的步骤：问候对方适当赞美，选择合适的话题闲聊几句。定出谈话范围：将你的谈话紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。提出策略性问题：即不同的提问方式找出符合客户需要的产品：适合他的需要的秀出产品的价值：产品符合客户的价值观。利用宣传手册、图表或其他视觉性辅助工具。异议处理：找到真正的原因，应变力的培养谈价值，不谈价格：花钱和投资有区别。1、步骤销售人员介绍产品大致的步骤：1212、对不起的真正含义太贵了可能意味着：他不想花这么多钱；你的价格比别人高；他没有足够的钱；他没有权利做决定；他没有接受你或公司弄清楚真正的含义，才能设法化解。2、对不起的真正含义太贵了可能意味着：122续问先清楚理由10万元的物业管理费用以前是8.2万。别担心惹人讨厌。续问先清楚理由123九、破解对方的心防成交前的准备好用的成交模式如何对付无法做主的客户？九、破解对方的心防成交前的准备1241、成交前的准备一定要有成交的决心，充分利用过去的经验，针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备。例：学自行车的小孩=客户成交前的心理需要推一把成交的信心决定了业绩记住你的成功案例让客户感受到你为他所做的准备。抓住成交时机。

1、成交前的准备一定要有成交的决心，充分利用过去的经验，针对1252、好用的成交模式找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了。再次强调，推一把并不是坏事，谈生意时，这样的手法是必要的；下面的各种模式，都可以在必要时协助你的客户，克服他不敢说“好”的心理障碍。提供多重选择为客户列出优点运用义务性问题（要求客户必须作出某种承诺，才愿意为他提供商品或服务）列举类似案例让客户尝到甜头或者限时限量手法。2、好用的成交模式找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到126十、永续经营的销售技巧表达感谢的艺术关心客户与售后服务十、永续经营的销售技巧表达感谢的艺术1271、表达感谢的艺术生意成交后，不管是有无答谢函或小礼物等只要心存感恩，都能表达你的诚挚谢意，售后服务和对客户的关心，不但显示出客户事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续。中国是礼仪之帮：注重礼数尊重的重要性感谢要注意度，不要招致反感。注重经常联系可以加强感情：信函、邮件、卡片等。1、表达感谢的艺术生意成交后，不管是有无答谢函或小礼物等只要1282、关心客户与售后服务如果你渴望成功的销售生涯，你必须进行售后服务。你得探询客户对产品是否满意，如果不是，你得让他心满意足。他们是你的案例，有机会服务就一定要争取他们满意。记住：多问问有什么可以改进的地方吗？而不是最近怎么样？这类的问话。因为多数人不会轻易说出不满或不好。2、关心客户与售后服务如果你渴望成功的销售生涯，129销售生涯备忘录开创你的销售生涯个人公关与时间管理须谨记在心的销售秘诀销售生涯备忘录开创你的销售生涯130开创你的销售生涯做好充分准备建立自信态度避免销售错误面对生涯低潮成功的销售生涯，就是这样积累起来的。开创你的销售生涯做好充分准备131续你必须加强销售技巧的磨练，并做好充分准备，你的自信心才会慢慢成长。牢记以下原则：■多方收集资料■寻找潜力客户■学习如何聆听及发问■让你的商品符合客户需求■个人行销与产品行销并进■别让自己生锈懈怠■把自己当做企业来管理续你必须加强销售技巧的磨练，并做好充分准备，你的自信心才会慢132抗拒低潮销售低潮在所难免。当低潮来临，你必须激励自己，不能让沮丧破坏你的销售生涯。■认清低潮以及沮丧的杀伤力■检讨你的销售技巧■相信你自己■仔细考虑激励你事业的原动力，培养对你的工作的热爱。■不要气馁，维持原来的日常■好好对待自己。抗拒低潮销售低潮在所难免。当低潮来临，你必须激励自己，不能133销售中常犯的错误■喋喋不休■说话太快■热情消失■介绍商品时心情紧张■缺乏计划和规划■销售业绩不能持续保持优秀■忘了请求客户推荐：不敢要求客户帮忙是菜鸟■销售过分认真：到了不能接受挫折的程度。销售中常犯的错误■喋喋不休■说话太快■热情消失134时间管理见另外的培训资料“时间管理”时间管理见另外的培训资料“时间管理”135谨记在心的原则销售员本身的态度，是销售能否成功的关键因素不怕挫折，诚恳塌实，掌握技巧，努力工作，持续激励自己，这是最好的销售秘籍谨记在心的原则销售员本身的态度，136