推销洽谈的沟通技巧课件

推销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校庞丽艳推销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校庞丽艳11、我讲讲讲！2、字大，声音更大1、情境演示——教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。一、复习，导入新课1、我讲讲讲！1、情境演示——教师扮演销售员，用2

同学们举牌——示意教师演示的沟通方法是否得当得当—给予

不得当—给予2、学生思考回答同学们举牌得当—给予不得当—给3哼！小家伙，你凭什么这么轻轻松松就能打开他？因为。。。我更懂它的心呀！3、教师总结——榔头和钥匙的谈话哼！小家伙，因为。。。3、教师总结——榔头和钥匙的谈话4本课主要内容心诱导法介绍法得客心本课主要内容心诱导法介绍法得客心5教学要求、目标知识目标：掌握各种推销洽谈的方法

培养学生沟通能力和良好职业素养素质目标

：能力目标：运用不同的沟通技巧推销各种商品

教学要求、目标知识目标：掌握培养学生沟通素质目标：能力目标6一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。

二、教学过程情境表演一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机（一）诱导法——以谈7情景设置1——瞧这一家子娱乐功能价格关注质量关注关注情景设置1——瞧这一家子娱乐功能价格关注质量关注关8情景设置2——备选手机诺基亚N97mini价格：3000元诺基亚5800价格：1800元海尔促销款价格：300元情景设置2——备选手机诺基亚N97mini诺基亚5800海尔9情景设置3——表演过程a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发现顾客需求关注点，从而结合顾客需求推销自己的产品。b.顾客：就所关心的手机的外观、性能、价格、售后等方面向销售员提出自己的需求。情景设置3——表演过程a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，10（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会问会说会答情境演练（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会问会说会答情11了解发现客户的需要与愿望将顾客的需要与推销产品紧密联系明确指出客户需要归纳|诱导法的技巧了解发现客户的需要与愿望将顾客的需要与推销产品紧密联系明确指12（二）介绍法1、直接介绍法推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝服顾客购买。2、间接介绍法推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。

（二）介绍法1、直接介绍法133、游戏——找朋友

&游戏目的：通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法.3、游戏——找朋友&游戏目的：14

&游戏程序和规则

请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。

请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到的同学任意找班上一位同学作为顾客演示他/她所处的介绍情景。&游戏程序和规则请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法15打折卖300元功能丰富，生活愉快性价比高字够大以机传情打折卖300元功能丰富，生活愉快性价比高字够大以机传情16

情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍17讨论思考五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？讨论思考五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体184、归纳——介绍法的技巧

直接介绍法：抓住推销品明显特征和优点，针对不同顾客心理，尊重顾客。

间接介绍法：说明资料真实可靠，说明资料顾客熟悉，语言温和、婉转、含蓄。4、归纳——介绍法的技巧直接介绍法：19（三）职业技能训练

训练前，请观看一段销售服务的视频（三）职业技能训练

训练前，请观看一段销售服务的视20

1、布置任务：运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。

2、明确训练时应注意的问题

1）销售人员的沟通技巧2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）

3、演练过程：

1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。3）教师总结演练情况。4、训练步骤1、布置任务：4、训练步骤21推销洽谈的沟通技巧中两种方法：——诱导法——介绍法将顾客需求与产品推销结合三、小结在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍推销洽谈的沟通技巧中两种方法：将顾客需求与产品推销结合三、小22

1、诺基亚5800知识竞赛2、用直接介绍法写一篇介绍诺基亚5800的文字稿。(100字以内)（要求：针对顾客类型自定）四、课后作业1、诺基亚5800知识竞赛2、用直接介绍法写一篇四、课后作23沟通从心开始！谢谢！沟通从心开始！谢谢！24

推销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校庞丽艳推销洽谈的沟通技巧广西交通运输学校庞丽艳251、我讲讲讲！2、字大，声音更大1、情境演示——教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。一、复习，导入新课1、我讲讲讲！1、情境演示——教师扮演销售员，用26

同学们举牌——示意教师演示的沟通方法是否得当得当—给予

不得当—给予2、学生思考回答同学们举牌得当—给予不得当—给27哼！小家伙，你凭什么这么轻轻松松就能打开他？因为。。。我更懂它的心呀！3、教师总结——榔头和钥匙的谈话哼！小家伙，因为。。。3、教师总结——榔头和钥匙的谈话28本课主要内容心诱导法介绍法得客心本课主要内容心诱导法介绍法得客心29教学要求、目标知识目标：掌握各种推销洽谈的方法

培养学生沟通能力和良好职业素养素质目标

：能力目标：运用不同的沟通技巧推销各种商品

教学要求、目标知识目标：掌握培养学生沟通素质目标：能力目标30一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。

二、教学过程情境表演一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机（一）诱导法——以谈31情景设置1——瞧这一家子娱乐功能价格关注质量关注关注情景设置1——瞧这一家子娱乐功能价格关注质量关注关32情景设置2——备选手机诺基亚N97mini价格：3000元诺基亚5800价格：1800元海尔促销款价格：300元情景设置2——备选手机诺基亚N97mini诺基亚5800海尔33情景设置3——表演过程a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发现顾客需求关注点，从而结合顾客需求推销自己的产品。b.顾客：就所关心的手机的外观、性能、价格、售后等方面向销售员提出自己的需求。情景设置3——表演过程a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，34（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会问会说会答情境演练（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察会听会问会说会答情35了解发现客户的需要与愿望将顾客的需要与推销产品紧密联系明确指出客户需要归纳|诱导法的技巧了解发现客户的需要与愿望将顾客的需要与推销产品紧密联系明确指36（二）介绍法1、直接介绍法推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝服顾客购买。2、间接介绍法推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。

（二）介绍法1、直接介绍法373、游戏——找朋友

&游戏目的：通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法.3、游戏——找朋友&游戏目的：38

&游戏程序和规则

请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。

请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到的同学任意找班上一位同学作为顾客演示他/她所处的介绍情景。&游戏程序和规则请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法39打折卖300元功能丰富，生活愉快性价比高字够大以机传情打折卖300元功能丰富，生活愉快性价比高字够大以机传情40

情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍41讨论思考五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？讨论思考五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体424、归纳——介绍法的技巧

直接介绍法：抓住推销品明显特征和优点，针对不同顾客心理，尊重顾客。

间接介绍法：说明资料真实可靠，说明资料顾客熟悉，语言温和、婉转、含蓄。4、归纳——介绍法的技巧直接介绍法：43（三）职业技能训练

训练前，请观看一段销售服务的视频（三）职业技能训练

训练前，请观看一段销售服务的视44

1、布置任务：运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。

2、明确训练时应注意的问题

1）销售人员的沟通技巧2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）

3、演练过程：

1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。3）教师总结演练情况。4、训练步骤1、布