某银行清收组织管理手册课件

机密一九九九年五月四日清收组织管理手册中信实业银行稿CYD990125BJ(manual)-gb机密一九九九年五月四日清收组织管理手册中信实业银行稿CYD9我们的使命是即时并最大化地实现不良资产的回收，以确保尽快地改善中信实业银行的总体资产质量。清收组织的使命1CYD990125BJ(manual)-gb我们的使命是即时并最大化地实现不良资产的回收，以确保尽快地改清收管理手册的设计目的和使用原则此手册对清收工作的组织结构、各部门责权限定、清收流程、清收小组的日常管理作了详细的介绍及描述，以指导清收组织的管理及操作，提高组织的运作效率。本手册的目标读者为：清收系统内人员：首席清收主管，分行清收主管，清收小组长，及其它内部管理人员非清收系统人员：总行有关行领导，各分行长及支行长，各分行信贷部、贸清部及信 审部经理各级管理人员应首先熟悉清收体系的结构及管理办法，并使用附录中的对应管理工具进行日常管理2CYD990125BJ(manual)-gb清收管理手册的设计目的和使用原则此手册对清收工作的组织结构、1.组织设置1.1清收组织结构1.2关键岗位责任1.3组织汇报关系1.4关键决定的制定程序2.管理程序2.1制定年度计划2.2清收活动管理2.3信息管理

3.业绩考核3.1人员招聘3.2人员考核3.3人员奖励附录1.日常活动管理工具2.清收案例难易度评分表3.清收例会的基本格式4.清收简报的基本格式5.清收人员业务表现考评表目录3CYD990125BJ(manual)-gb1.组织设置目录3CYD990125BJ(manual)-清收组织的构架总行资产保全部行长分行清收主管分行清收主管分行清收主管清收小组清收小组清收小组内勤统计...小组负责人清收人员律师首席清收主管重大项目管理人管理统计分行清收主管4CYD990125BJ(manual)-gb清收组织的构架总行资产保全部行长分行清收主管分行清收主管分行负责管理清收小组以及分配的清收案例领导小组进行分析、共同制定清收战略，并与客户磋商确保清收战略的实施清收小组的人员构成小组负责人(1)清收人员(1-2)律师或法律人员(1)有关专家(1)收集客户信息，进行相关分析执行和跟踪清收战略的实施，确保客户还款保护银行的法律地位负责法律诉讼的准备，审理以及执行提供小组所需帮助的管理专家、财务顾问房产经纪等5CYD990125BJ(manual)-gb负责管理清收小组以及分配的清收案例清收小组的人员构成小组负责工作使命：负责全行问题资产的清收，确保银行资产质量的提高主要内容：制定全行年度回收及费用计划，并向各分行分配相应指标监督管理各分行的日常清收工作评估各分行清收主管的业务表现岗位责任描述—首席清收主管岗位级别：直属上级：行长直属下级：分行清收主管关键业绩指标：全行回收任务完成率费用率1.2关键岗位责任6CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—首席清收主管岗位级别：1.2工作使命：负责全行3,000万元以上的不良贷款或垫款的清收管理主要内容：成立重大项目清收小组，从当地分行或全行范围内抽调所需人员制定重案的清收战略，管理和监督战略执行小组日常活动管理，评估小组成员的业务表现岗位责任描述—重大项目管理人岗位级别：直接上级：首席清收主管关键业绩指标：重大项目回收率费用率业务表现评估7CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—重大项目管理人岗位级别：7CY工作使命：建立清收组织的内部管理体系监督各分行清收组织的进展主要内容：协助首席清收主管制定年度计划及预算协助设计组织的内部管理政策和条款，设计统一的文件格示(如还款协议书等)建立和管理全行清收数据库，收集、记录清收情况，跟踪清收进展负责汇总、编辑全行的清收简报培训各分行的内勤统计，参与统计人员的业务表现评估岗位责任描述—总行清收内部管理统计员岗位级别：直接上级：首席清收主管关键业绩指标：年度计划制定的可行性和准确性内部管理规范的严密、高效业务表现评估8CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—总行清收内部管理统计员岗位级别工作使命：改善分行资产质量，达到年度清收目标主要内容：协调分行信贷、清收部门的达标案的转交分配清收案子给各小组在权限内决策清收战略指导各小组的实际清收活动考核评估清收人员业绩招聘、培训和使用清收人员岗位责任描述—分行清收主管岗位级别：直接上级：首席清收主管直接下级：清收小组长关键业绩指标：年度计划完成率费用率业务管理水平9CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—分行清收主管岗位级别：9CYD工作使命：完成小组清收目标主要内容：制定小组工作计划和确定人员分配领导分析各案客户情况，设计清收战略管理日常小组活动定期制作小组工作汇报，确保客户按计划还款培训、考核一线清收人员，与清收主管共同决定清收人员的薪资分配岗位责任描述—清收小组长岗位级别：直接上级：分行清收主管关键业绩指标：小组目标完成率费用率业务表现评估10CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—清收小组长岗位级别：10CYD工作使命：快速、有效地回收尽可能多的问题贷款协助、配合小组其它人员共同实现小组目标主要内容：收集客户相关信息，了解客户还款意愿分析客户近期经营状况，对客户未来还款能力作出初步预期提出清收战略的实施建议具体执行经批准的清收战略，协助清收小组负责人或清收主管与客户谈判跟踪客户的还款执行情况岗位责任描述—小组清收人员岗位级别：直接上级：清收小组负责人关键业绩指标：业务表现评估11CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—小组清收人员岗位级别：11CY工作使命：提供法律支持，处理诉讼案子主要内容：确保协议文件的法律效力，保护和改善银行地位协助清收人员与客户进行谈判，施加压力建立与当地法院关键人员的良好关系分析法律诉讼的可行性和有效性负责协助法律诉讼的准备，审理以及执行提供法律知识的咨询和培训岗位责任描述—律师人员岗位级别：直接上级：清收小组长关键业绩指标：业务表现评估12CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—律师人员岗位级别：12CYD9工作使命：记录分行清收组织的进展，确保清收信息的完整、及时和准确性主要内容：建立和管理全行清收数据库，收集、记录清收情况，跟踪清收进展统计各小组的费用支出，计算应发奖金数额负责协助汇总、编辑分行的清收简报岗位责任描述—分行内勤统计岗位级别：直接上级：分行清收主管关键业绩指标：内部数据管理的严密、高效业务表现评估13CYD990125BJ(manual)-gb工作使命：岗位责任描述—分行内勤统计岗位级别：13CY1.3组织汇报关系清收组织内的主要信息汇报、联络关系减免利息或本金超过50万元的清收方案的批准总行信审委员会总行行长首席清收主管重大项目管理人管理统计分行清收主管小组负责人内勤统计重大项目小组成员的人选每周清收进展最终的清收方案申请重大项目小组的人员要求客户的详细信息清收组织的年度计划和预算分行清收主管的任免、提升重大项目的清收战略中央清收人员的奖金分配方案重大项目的特别奖金发放每月清收的工作进展年度清收计划和预算方案各分行奖金发放记录和确认每周清收进展、清收简报清收小组负责人、内勤统计的任免、提升重要方案(如免息、免本金)的决策申请每周工作计划小结每周清收进度、清收简报回收凭证奖金的记录和发放情况数据库的不断更新清收进展，回收情况14CYD990125BJ(manual)-gb1.3组织汇报关系清收组织内的主要信息汇报、联络关系减免利清收组织与银行其他组织间的主要信息汇报、联络关系清收工作的最新进展清收例会的一些决策、议题的意见听取清收组织人员的要求清收工作中所需分/支行长的支持配合清收组织其他组织分行清收主管清收小组内勤统计分、支行长信贷、贸清部门会计信审委员会每两周案例转交的明细记录对案例的评分结果对重组案例的审批费用报销15CYD990125BJ(manual)-gb清收组织与银行其他组织间的主要信息汇报、联络关系清收工作的最领域关键决定的制定程序人事安排具体含义各级人员的任免及调动决策方法由各级直接主管根据人员的实际工作成效和业务评估结果做出相应决策，分行清收主管及其下属人员每季考核，分行清收主管以上的人员每年进行考评，决定其职务变动重大项目清收人员的跨行调度若在清收重大项目过程中，确实需要从其他分行抽调人员，如果是清收组织内部人员，则由该项目负责人报清收主管同意后进行抽调。如果是其他组织成员，则需与当地分行领导协商后决定重要清收决策诉讼各清收小组在真实摸清借款方及担保方的有效可得资产后，报分行清收主管同分行信贷领导商议后决定。重大项目的诉讼决定须由首席清收主管批准，征求总行及分行有关领导后确定压缩重组转入清收后原则上不予全额展期。各清收小组在进行贷款压缩，并降低贷款风险的前提下，可由清收小组负责人报分行清收主管决定压缩的金额及展期条件，实际办理审批还需经过分行信审部门和分行信审委员会通过*减除逾期罚息减除逾期罚息的决定应由清收小组长根据客户的要求，通过周例会形成共识后，报分行信贷管理委员会批准 *信审部门的主要职责是确定全套文件的合法性、完整性、及现合同的安全性至少不低于原合同条款

内部免除利息或部分本金免除利息或部分本金的决定应报首席清收主管及总行有关管理机构批准通过1.4关键决定的制定程序16CYD990125BJ(manual)-gb领域关键决定的制定程序人事安排具体含义各级人员的任免及调动决关键决定的制定程序(续)由首席清收主管根据全行总体目标，参照各分行逾期案的数量，预计的增长幅度以及历史回收率订立总目标分行的清收任务由总行根据各分行的不良贷款数量，预计的增长幅度统一设定以不超过50万元为原则。对清理数额高、时间长、难度大的案子有特别成绩的，可由首席清收主管报总行领导同意后另行发放中央机构管理人员的奖金来源从各分行应发奖金中提取5%，由总行分管行长根据各自的实际成效和业务表现评估决定分配比例分行清收主管和内勤统计的奖金从各自分行应发奖金中提取10%，内勤统计的奖金额一般不超过其工资的1.5倍全行任务计划设定分行任务设定重大项目的奖金发放管理人员*的奖金分配

(初步建议)计划制定奖金分配领域关键决定决策方法 * 指首席清收主管，分行清收主管及工作人员等17CYD990125BJ(manual)-gb关键决定的制定程序(续)由首席清收主管根据全行总体目标，参照1.组织设置1.1清收组织结构1.2关键岗位责任1.3组织汇报关系1.4关键决定的制定程序2.管理程序2.1制定年度计划2.2清收活动管理2.3信息管理

3.业绩考核3.1人员招聘3.2人员考核3.3人员奖励附录1.日常活动管理工具2.清收案例难易度评分表3.清收例会的基本格式4.清收简报的基本格式5.清收人员业务表现考评表目录18CYD990125BJ(manual)-gb1.组织设置目录18CYD990125BJ(manual)清收管理的总体说明 * 详见附录1，2领域计划管理具体说明通过制定总行和分行的全年计划，指导清收组织的工作推进，确保组织目标及全行总体任务的实现建立严格的活动管理系统，对人员在一线逾期恢复中的信函发放，走访记录和客户评定，以及清收人员在集中清收过程中的目标设定，计划制作，信息收集，战略制定等各个步骤，运用一整套管理工具，确保对整个过程的控制和管理，以达到预期目标建立完整的管理数据库，并通过清收例会、简报的形式，保证组织内信息沟通的及时畅通和决策速度主要成果全行年度计划分行年度计划日常管理工具*清收管理数据库清收简报负责人员首席清收主管管理统计分行清收主管小组负责人信贷经理内勤统计活动管理信息管理19CYD990125BJ(manual)-gb清收管理的总体说明 * 详见附录1，2领域计划管理具体说明通清收组织的年度目标制定全行清收计划主要原则根据总行的总体目标，并参照各分行的不良贷款数量，预计的增长率以及历史回收经验制定全行计划由首席清收主管根据各分行的不良贷款规模，人员配备，历史表现等统一分配负责人员首席清收主管总行管理统计总行管理统计决策层面总行行长总行行长首席清收主管2.1制定年度计划及费用预算分行清收计划20CYD990125BJ(manual)-gb清收组织的年度目标制定全行清收计划主要原则根据总行的总体目标分行清收的费用预算方法费用预算诉讼费用差旅费用分行清收小组的成员人数平均月差旅费用12个月xx转入清收的案例金额/数量发生诉讼的比例平均诉讼费率xx1)分行费用预算由各行于推广初期或年初上报总行，经总行批准后预先提供2)年底各分行按实际发生经费结算，不足或剩余部分记入下年预算+21CYD990125BJ(manual)-gb分行清收的费用预算方法费用预算诉讼费用差旅费用分行清收小组的主要职责根据规范化的恢复流程对客户实施初期清收活动及时回收、转良正常客户，避免“误伤”了解客户发生不良贷款的原因，收集各方相关信息辨别案例的关键问题所在，和提供清收部门所需资料及后期配合按要求定期转移清收案例排列清收案例的重要性和难易度分配案例到清收小组及个人订立个案的清收目标和工作计划实施清收工作，制定清收战略监督方案的执行一线逾期恢复集中清收完整的清收流程参与人员信贷员信贷经理清收组织信贷员/经理分行清收主管清收小组分行领导重大项目管理人首席清收主管2.2清收活动管理22CYD990125BJ(manual)-gb主要职责根据规范化的恢复流程对客户实施初期清收活动按要求定期-152.2.1一线逾期恢复流程书面寄发提醒函，核对贷款金额，提醒客户按时还款信贷员内勤若客户提出正式展期申请，需加以记录说明信贷科长电话联系，催促客户付款信贷员

客户贷款到期还款记录及展期原因客户未能还款原因陈述信贷科长发放书面通知函，了解企业经营财务状况及逾期原因，要求客户书面回复并及时还款信贷员信贷科长内勤客户逾期及通知函书面发出记录走访记录客户财务报表信贷科长向客户和担保方书面送达措辞严厉的索偿函信贷员信贷科长内勤索偿函发放记录走访记录逾期原因的综合研究信贷科长对客户和担保方实施严厉的催收措施信贷科长/经理与客户联系，协议还款信贷员信贷科长信贷经理走访记录还款态度及业务状况判断信贷经理主要活动参与人员信息汇报信息集中贷款到期日1天1周2周3周4周5周6周7周8周增加同客户接触频率，催收行长或信贷经理与客户联系信贷员信贷经理客户信息收集对不良贷款恢复的综合评定意见分行领导清收部门信贷员信贷科长信贷经理分行领导走访记录信贷经理分行领导表1表2-3管理工具表3表5,13表3-4表3对客户综合评价，办理清收移交手续信贷员信贷经理内勤清收人员清收案例移交记录分行领导清收部门表6整理客户及担保方有关信息-123CYD990125BJ(manual)-gb-152.2.1一线逾期恢复流程书面寄发提醒函，核对贷款主要活动负责人员时间对所有符合转交标准的不良贷款进行整理，选定需要转移的案例名单*信贷经理清收主管每两周信贷部门准备、整理所需的文件资料，包括贷款协议，前期工作情况等，以提供清收部门详细的背景信息信贷经理信贷员两天确定案例转移准备相应资料信贷部门将资料转移到清收部门，清收部门建立客户档案，信贷员考核记录上作相应改动信贷经理清收主管一天实施案例转交2.2.2清收案例的转交 * 案例转交的数量以保持每个清收小组负责20-25个客户为宜24CYD990125BJ(manual)-gb主要活动对所有符合转交标准的不良贷款进行整理，选定需要转移的发生案例转移的标准贷款本金逾期60天以上客户欠息超过30天贸清垫款30天常规标准企业发生重大变化其他债权方的行动政府的干预措施特殊预警信号刚性的转移标准有利于内部管理效率的提高：避免操作中的任意性和不必要的干涉降低“误伤”一些好客户的可能性向信贷员施加一定压力，加大一线逾期恢复的力度25CYD990125BJ(manual)-gb发生案例转移的标准贷款本金逾期60天以上常规标准企业发生重大特殊示警主要信号一线逾期特殊示警流程客户活动领导人/财务经理变更或被捕重大投资业务失败兼并重组或申请破产其他债权方活动停止对客户的任何贷款活动冻结客户存款帐户及抵押资产对客户提起诉讼政府干预经济行业政策变化不利客户经营保护性措施，造成银行回收困难或损失正常逾期恢复活动是否出现预警信号有关信贷领导分行清收主管是否继续正常逾期恢复活动共同商讨该案的可能处理办法，并决定是否应将该案马上转到清收组织26CYD990125BJ(manual)-gb特殊示警主要信号一线逾期特殊示警流程客户活动正常逾期是否有关2.2.3清收案例的优先排序例会讨论会前准备主要活动负责人员时间管理工具整理一线逾期恢复的信息对转移各案进行重要性及难易度的打分判断信贷经理信贷员讨论各案的评分结果，确定其优先顺序根据清收小组的初期接触，调整原有的评定结果，并对考核指标做相应修改*分行清收主管信贷经理有关信贷员每两周各案难度系数打分表(附录2) * 对案例难易度的调整，需在转交后一月内提出并确定

27CYD990125BJ(manual)-gb2.2.3清收案例的优先排序例会讨论会前准备主要活动整理一清收案例的重要性分析处理的紧急性 * 金额的划分应根据各分行的实际情况而定逾期金额>5000万* 高 高 高 高 高500-5000万 高 高 中 中 低<500万 高 中 低 低 低企业已申请或即将破产清算其它债权方已提起诉讼或通过其它手段获取企业资产企业领导层人员发生变化政府施加政策性影响或保护措施企业未经受重大的内部变化和外部影响对案例的重要性分析旨在提供管理人员在内部控制和人员分配上的依据，使清收组织能有效地根据轻重缓急跟踪和控制各案的清收进程28CYD990125BJ(manual)-gb清收案例的重要性分析处理的紧急性 * 金额的划分应根据各分行案例清收难度评定的方法清收难度平均得分530-40是否4321是否是否是否26-2917-20我行是否能通过清收从借款人处回收逾期贷款借款人还款能力企业现状行业地位财务实力借款人还款意愿交往历史人员变化领导意愿我行是否能通过清收从担保方处回收贷款担保方还款能力财务实力经营状况担保方还款意愿与借款人关系合作态度抵押物状况是否能保证有效回收抵押价值变现可能其它可获资产我行对借款人的影响是否足够贷款比重有关文件是否齐全完备或可完善21-258-1629CYD990125BJ(manual)-gb案例清收难度评定的方法清收难度平均得分530-40是否432抵押贷款清收难度调整的评定方案商品房1级2级2级1级2级3级3级4级5级商业用地车辆厂房设备厂房、工业用地<50%50%-80%>80%抵押品种抵押率30CYD990125BJ(manual)-gb抵押贷款清收难度调整的评定方案商品房1级2级2级1级2级3级2.2.4集中清收流程按照清收案例的重要性和清收难度在各小组之间进行分配按案例分配到个人制定个案的短期和长期清收目标以及工作计划信贷员与清收人员共同接触客户，建立联系要求客户提供所需信息，如经营计划等进行详细客户分析，判断还款可能性选择合适的清收战略，并提交分行清收主管批准实施按确定战略与客户接触，实施清收工作记录每次清收活动在必要情况下调整原有清收战略跟踪清收进程，确保客户还款每两周制作一份清收进度简报，汇报进度总结清收工作的经验与教训跟踪与监控实施清收战略订立清收战略通知客户分配清收案例主要活动管理工具表7-10表14-15表11-1331CYD990125BJ(manual)-gb2.2.4集中清收流程按照清收案例的重要性和清收难度在各小清收过程中所需掌握的信息开户行基本户一般户企业变化法律诉讼还款态度经营状况企业资产企业负债他行诉讼案我行诉讼时效我行诉讼效果历史履约记录付息状况还款计划的严肃性和可行性提供信息的态度、速度及真实性销售增长利润增长现金流量存货周转率产品市场潜力法人素质主要领导人变化企业兼并、重组、脱壳现金存货应收帐款固定资产注册资金对外投资他行借款应付款应付工资/税金32CYD990125BJ(manual)-gb清收过程中所需掌握的信息开户行企业变化法律诉讼还款态度经营状信息获取的有关渠道贷款证人民银行财务报表企业明细帐房管局/车管所工商登记信息渠道基本户一般户它行贷款基本户一般户它行贷款企业资产企业负债销售/利润增长周转率现金流量存货应收帐款企业固定资产注册资金对外投资可掌握的信息内容真实性是否需要经过法院或律师XXÖÖ完全可靠虚假或夸大ÖX33CYD990125BJ(manual)-gb信息获取的有关渠道贷款证信息渠道基本户可掌握的信息内容真实性信息获取的有关渠道(续)法院工商公告税务所内部记录/合同经委破产计划物价局信息渠道他行诉讼案营业执照的吊销与否企业经营/办公地址历史履约记录付息状况诉讼实效国有大中型企业兼并、重组、脱壳计划房产/地产设备价格可掌握的信息内容真实性是否需要经过法院或律师XX完全可靠虚假或夸大XXÖ34CYD990125BJ(manual)-gb信息获取的有关渠道(续)法院工商公告信息渠道他行诉讼案可掌握清收战略选择框架债务状况良好抵押良好担保不良担保无担保谈判确保抵押物的可变现性重组贷款利率及期限作为最初选择如果形势转坏，变卖抵押物谈判设法增加抵押物和担保方尽快摸清借款人和担保方的有效资产及银行帐户如果形势变坏，立即起诉，确保即时保全借款人及担保人资产通过谈判要求增加抵押及优良担保深入了解借款人的资产，开户状况可以免收罚息为条件，激励其还款如果于两个月内不能达成满意协议，迅速诉讼保全，再谈判经营正常态度配合以变卖抵押物、起诉为威胁，必要时免除部分利息，作为一种友好姿态如果借款人不配合或其他方通过法律手段来追索借款人，立即起诉，立即变卖抵押物还款追索担保方，以起诉相威胁，促使其逼借款人合作积极要求借款人增加抵押及担保详细了解各方资产底细还款各方都不配合情况下，迅速诉讼保全，再谈判还款通过谈判免除部分利息为姿态来测试对方还款态度的变化进一步可通过骚扰来促使其还款同时了解该企业的资产状况如果以上方法不见效，应于一个月内迅速诉讼保全，再谈还款经营正常态度不配合态度坚决，不妥协争取庭外解决如果经营持续下滑，有第三方采取法律行动，迅速变卖抵押物避免该企业倒闭清算迅速追踪担保方，摸清其资产状况要求担保方于短期内提供还款计划不得已时以诉讼保权方式收回欠款请借款方及担保方提出初步解决方案，变更好的担保方迅速了解有效资产及其开户状况在所有办法都不可行时，视其有无资产可收来决定是否应采取法律手段或放弃经营不正常态度配合坚决、迅速地清理抵押物同担保方协商有无不通过法律手段解决问题的可能了解对方的有效资产状况迅速通过法律手段回收可能资产不必过多浪费太多时间谈判了解借款方的有效资产状况如果有资产可收，迅速通过法律手段解决问题经营不正常态度不配合借款人状况35CYD990125BJ(manual)-gb清收战略选择框架债务状况良好抵押谈判以变卖抵押物、起诉为威胁管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–一线逾期恢复客户还款提醒函管理目的与客户核实确认贷款金额提醒客户按时偿还确定是否有展期申请，并做相应准备填写人员信贷员负责人员信贷经理内部统计使用频率贷款到期前15天表1客户逾期通知函通知客户发生逾期(或垫款)保证银行权力的主张实效信贷员信贷经理内部统计贷款到期后1天表2信贷员走访记录有效的计划管理，确定每次走访的目的提供信贷员自我分析、调整的工具内部文档记录，保证信息的长期有效保存信贷员信贷经理分行领导每次走访后表3客户综合评定意见系统全面地管理客户情况以及一线逾期恢复活动提供清收人员全面的背景信息，保证案子转交的顺畅信贷员信贷经理分行领导小组负责人每两周表5逾期贷款索偿函向客户强调已发生逾期(或垫款)，并将采取相应措施保证银行权力的主张实效信贷员信贷经理内部统计贷款到期后2-3周表436CYD990125BJ(manual)-gb管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–一线逾期恢复客管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–集中清收清收案分布图管理目的记录个案的重要性和难易度记录各小组分配案例的分布情况以及主要负责人员填写人员分行清收主管小组负责人负责人员分行清收主管信贷经理使用频率每两周表7回收目标小组目标管理作为小组清收工作考核评定的参照之一确保与分行清收任务的一致性小组负责人分行清收主管表8清收计划确保对客户分析所需了解的信息、方法和负责人员，保证战略制定的合理性和可行性小组负责人表9周工作计划清收人员时间的合理安排和协调与其他人员的协调，确保对方时间安排不受冲突每周表10每两周分行清收主管每两周小组负责人分行清收主管表6逾期贷款移交表记录转交的各项档案，确保档案移交的完整、安全每两周信贷部门内勤统计37CYD990125BJ(manual)-gb管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–集中清收清收案管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–集中清收(续)清收人员走访记录管理目的确定每人走访的目的提供清收人员自我分析、调整的工具填写人员清收人员负责人员小组负责人使用频率每天表11日活动总结小组负责人对小组每天工作的整理汇总，控制小组进程，及时进行调整小组负责人分行清收主管表12客户还款记录确认还款的真实性清收人员表14各小组费用统计表记录清收工作的费用支出，统计费用率，以做为考核奖励时的参数之一表15主管会计小组负责人分行清收主管每月小组负责人分行清收主管内勤统计每天每月客户信息收集记录详细记录清收过程中对客户所需掌握信息的了解情况清收人员表13小组负责人分行清收主管每天38CYD990125BJ(manual)-gb管理工具2.2.5清收活动管理工具一览–集中清收(续)2.3清收过程中的信息管理客户通讯方式客户贷款背景清收进度主要内容管理工具每天频率清收小组总行管理统计传递对象内勤统计负责人员管理数据库各小组进展重大案例分析、决策管理议题的讨论每周首席清收主管分行领导分行信审信贷委员会小组负责人分行清收长官清收例会清收成果主要事件管理决策每两周行长首席清收主管分行清收组织分行领导分行信贷、贸清、信审部经理内勤统计清收简报保证组织内信息记录的及时完整，信息沟通的清晰畅通，以及信息决策的迅捷有效39CYD990125BJ(manual)-gb2.3清收过程中的信息管理客户通讯方式主要内容管理工具每天清收管理数据库的格式借款企业名称地址电话联系人职务呼机手机担保企业名称地址电话联系人职务呼机手机企业名称企业性质行业类别币种原始贷款金额贷款起始日贷款到期日本金金额利息展期次数展期时间逾期时间担保单位现有抵押物价值清收小组客户名称币种本金金额欠息清收难度负责人员转交日期清收战略制定日期回收现金回收时间回收率费用奖金客户通讯录客户背景清收进度40CYD990125BJ(manual)-gb清收管理数据库的格式借款企业名称地址电话联系人职务呼机手机担1.组织设置1.1清收组织结构1.2关键岗位责任1.3组织汇报关系1.4关键决定的制定程序2.管理程序2.1制定年度计划2.2清收活动管理2.3信息管理

3.业绩考核3.1人员招聘3.2人员考核3.3人员奖励附录1.日常活动管理工具2.清收案例难易度评分表3.清收例会的基本格式4.清收简报的基本格式5.清收人员业务表现考评表目录41CYD990125BJ(manual)-gb1.组织设置目录41CYD990125BJ(manual)岗位各岗位人员的招聘重要案例负责人3.1人员招聘职能要求熟悉银行信贷和贸清业务谈判技巧高善于创造性地提出解决问题的方案人才来源全行信贷、清收人员决策人首席清收主管分行清收主管熟悉银行信贷或贸清业务，具有相当清收经验善于协调分、支行领导同清收机构关系管理能力强，能够在压力及逆境中鼓舞清收人员的斗志分行信贷、贸清或信审部经理在必要的情况下可以通过对外招聘形式来收纳最佳人选总行领导首席清收主管清收小组长熟悉银行信贷或贸清业务，具有清收经验善于创造性地了解客户信息工作踏实、勤勉，热情高有一定的管理能力分行信贷、贸清或信审部科长或支行信贷、贸清经理在必要的情况下可以通过对外招聘形式来收纳最佳人选首席清收主管分行清收主管内部统计员能熟练使用EXCEL，WORD，POWERPOINT等办公软件工作认真，效率高，善于学习新技能能有效协调同总行及各清收小组的关系分行的业务或管理人员分行清收主管42CYD990125BJ(manual)-gb岗位各岗位人员的招聘重要案例负责人3.1人员招聘职能要求熟人员的招聘程序分行清收主管由分行长列出推荐名单符合条件者自我推荐由首席清收主管以面谈形式来确定该人员是否符合该岗位申请/推荐面试由首席清收主管面试后确认，由总行有关领导进行正式选用录用岗位清收小组长由分行长在分行或支行的有关人员中考察，列出初步推荐名单符合条件者自我推荐由分行清收主管进行面试由清收主管决定录用并协调分行领导进行人员岗位交接。(如果是属于提拔，应通过相应人事管理规定程序)内部统计员由分行或清收小组长推荐符合条件者自我推荐由分行清收主管进行面试由清收主管决定录用，在征得分行有关领导同意后进行人员岗位交接管理工具人员面试评估表(附录5)43CYD990125BJ(manual)-gb人员的招聘程序分行清收主管由分行长列出推荐名单由首席清收主管由于清收组织将是一个常设机构，因而需要一批稳定的管理者和一线人员清收人员业务及管理能力强者，可以在清收组织内部提拔发展对于业务及管理能力强，但愿意长期从事非清收的其他业务的，在实际需要同个人志愿相结合的原则下，可以在银行内部的信贷、信审、客户发展等主要业务部门中继续发展在清收人员掌握了一定数量的清收技能后，对此种人才的需求将是很大的，清收人员可以到其他金融机构或其他企业进行问题帐的清收工作，或在条件成熟时，当问题贷款产生二级市场后，可以成为专业的清收公司的创始者或工作人员未来中信集团的资产管理公司的骨干管理及工作人员人员的职业发展轨迹初步清收人员一般应在清收组织内部工作至少两年，以维持清收组织的稳定及人员技能的培养和提高满两年后，根据人员的业绩、表现及个人意愿，可以适当进行内部或外部的重新安排清收内部银行内部银行外部44CYD990125BJ(manual)-gb由于清收组织将是一个常设机构，因而需要一批稳定的管理者和一线工作实绩(成果是什么？)业绩评估的主要内容评估内容：清收目标的完成率费用支出专业知识谈判能力信息的掌握程度战略制定的有效性业绩达标情况工作表现评估评估对象：小组个人个人评估人员：清收管理部分行清收主管和小组负责人每季评估频率：每月每季个人奖金的应发金额评估结果：奖金发放的总体金额小组内个人奖金的分配能力/态度(如何达到成果的？)综合评定+=2.2人员考评管理工具：业务表现评估表(见附录五)45CYD990125BJ(manual)-gb工作实绩业绩评估的主要内容评估内容：清收目标的完成率专业知识3.3清收人员奖励机制

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薪资的考核以小组为基本单位，以促进团队合作和小组间的良性竞争薪资的构成包括基本工资和奖金两大部分，奖金的发放与实际回收金额和清收目标直接挂钩，具体发放时结合逾期金额，回收难度、时间以及性质等综合评定奖金的分配根据小组各成员的职责及“业务表现评估表”的结果由小组长会同分行清收主管核定46CYD990125BJ(manual)-gb3.3清收人员奖励机制.薪资的考核以小组为基本单位奖金提成的综合描述和计算提成比例逾期金额>800万200-800万<200万提成比例0.5%1.0%1.5%价值系数回收性质现金清收所得抵押物品原有抵押物价值系数 100% 50% 20%难度系数逾期贷款回收奖=达标后的回收金额x

提成比例x

难度系数x

价值系数季度小组实发奖金=å贷款回收奖x50%(余下50%于年底完成任务后发放)3个月内2.001.000.750.500.25大于3个月1.000.750.400.200.10时间难度54321最低回收目标清收难度54321回收目标20%30%40%60%80%每笔的提成总额不得超过50万47CYD990125BJ(manual)-gb奖金提成的综合描述和计算提成比例逾期金额提成比例价值系数回收关于清收中压缩、重组的奖励办法压缩部分本金，在原担保抵押条件下重组压缩部分本金，增加新的担保或变更担保方，使重组合同的贷款回收可靠性增加压缩部分本金，以变现能力高的抵押置换了原担保或抵押，或以实力强的上市公司置换了原担保，极大地提高了我行贷款的回收可靠性重组种类现金回收部分照常计算回收率，如果回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组部分仍应由该清收小组继续管理，监督执行状况，按最终实际现金回收计奖现金回收部分照常计算回收率，若回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组部分贷款应通过回收难度表重新打分，如果担保方条款的质量确实提高，则该笔重组应另加重组总金额的10%作为回收计奖余额应按今后实际回收状况减去已奖励部分来计奖现金回收部分照常计算回收率，若回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组抵押部分按重组金额的20%作为当时的回收计奖余额应按今后实际回收，减去已奖励部分来计奖奖励办法48CYD990125BJ(manual)-gb关于清收中压缩、重组的奖励办法压缩部分本金，在原担保抵押条件关于清收中复杂诉讼案的奖励办法使用条件清收案最终通过诉讼而收回的部分或全部贷款诉讼的办法及执行过程复杂艰难，得到行内领导及其他员工的大力配合和支持奖励办法首先，回收比例应超过该案相应难度系数的回收目标才计奖个案计奖金额按实际回收减去相关费用(诉讼费及时招待费差旅费等)来计奖该案的奖金分配由分行清收主管根据实际贡献，在征求分行领导的意见后，在清收小组同非小组参与人员之间进行49CYD990125BJ(manual)-gb关于清收中复杂诉讼案的奖励办法使用条件清收案最终通过诉讼而收奖金的计算方法–举例客户××本金余额：800万利息余额：200万清收难度：3单位：万元举例转交日(3/26)(3/31)(4/30)(5/31)(6/30)(7/31)(8/31)(9/30)(10/31)(11/30)(12/31)清收进展计奖金额现金抵押价值有效重组小计回收率应发奖金现金部分获取抵押部分重组部分小计实发奖金清欠利息200万，800万本金以房产抵押，进行重组又收回现金200万，另600万本金以其房产以物抵债，房产评估价值700万房产变现，销售所得500万200800×20%360200+2007001100200+200+50090036%110%90%400×0.5%×0.4×100%700×0.5%×0.4×50%900×0.5%×0.4×100%开始计奖回收时间>3个月1.51.80.751.8-0.75=1.051.8×50%-0.75=0.15年底达标：年末达标：50CYD990125BJ(manual)-gb奖金的计算方法–举例客户××单位：万元举例转交日(3/激励机制的最终核定计奖金额实际回收价值重组状况下根据改善条件记录实际回收+重组部分X10%或20%奖金的计算提成比例逾期金额 提成比例>800万 0.5%200-800万 1.0%<200万 1.5%难度系数 3个月内 大于3个月5 2.00 1.004 1.00 0.753 0.75 0.402 0.50 0.201 0.25 0.10价值系数现金回收 100%清收抵押物 50%原有抵押物 20%XXX奖金总额提成奖

(每季)达标奖

(每年)100%50%50%100%管理人员85%15%小组负责人小组成员其他参与人员清收小组首席清收主管区域经理清收管理部内勤统计分行清收主管根据“业务表现评估表”结果进行分配最低回收目标难度 目标5 20%4 30%3 40%2 60%1 80%10%5%51CYD990125BJ(manual)-gb激励机制的最终核定计奖金额奖金的计算提成比例难度系数价值系数1.组织设置1.1清收组织结构1.2关键岗位责任1.3组织汇报关系1.4关键决定的制定程序2.管理程序2.1制定年度计划2.2清收活动管理2.3信息管理

3.业绩考核3.1人员招聘3.2人员考核3.3人员奖励附录1.日常活动管理工具2.清收案例难易度评分表3.清收例会的基本格式4.清收简报的基本格式5.清收人员业务表现考评表目录52CYD990125BJ(manual)-gb1.组织设置目录52CYD990125BJ(manual)清收活动管理工具一览表1：客户还款提醒函表2：客户逾期通知函表3：信贷员走访记录表4：逾期贷款索偿函表5：客户综合评定意见表6：逾期贷款移交表表7：清收案分布图表8：回收目标表9：清收计划表10：周工作计划表11：清收人员走访记录表12：日活动总结表13：客户信息收集记录表14：客户还款记录表15：各小组费用统计表附录一53CYD990125BJ(manual)-gb清收活动管理工具一览表1：客户还款提醒函附录一53CYD表一、客户还款提醒函尊敬的

您向我行筹借的 元贷款将于年 月 日到期。我行在此以书面形式提请贵方确认以下贷款，具体信息如下：贷款金额贷款合同号应付本金保证/抵押合同号我行经办人贷款用途贷款发放日保证人名称应付利息贵公司经办人贷款利率贷款到期日抵押物名称 如果您对以上信息无任何异议，请尽快与我行信贷部取得联系，共同确认还款计划。感谢您对我行的支持与合作。

祝商祺联系电话： 联系人：中信实业银行 分行 支行年月 日54CYD990125BJ(manual)-gb表一、客户还款提醒函尊敬的 贷款金额贷款用途贷款利率 如果表二、客户逾期通知函你单位向我行筹借的_____________元贷款(借款合同号 ，保证合同号 )已于_____年____月___日到期，但我行尚未收到你单位的还款或任何还款信息，对此我行表示关注。根据合同规定，我行自逾期之日起按 计收逾期利息。为使双方的业务关系继续开展，我行特此发函，希望你单位在2周内(____月___日前)偿还所欠我行本金元，利息元以及按协议规定相应的逾期利息。谢谢合作！银行联系电话：联系人：中信实业银行分行支行年月日注：此函一式两份，一份送交借款单位，另一份作为回执，经借款单位盖章后，由我行信贷人员带回。______________字第 号 借款单位收通知函签署栏你行所发 号逾期贷款通知函于年月日收悉。我单位认可借款事实，并保证承担按时还款的责任。经办人： 借款单位公章法人代表(签章)年月日55CYD990125BJ(manual)-gb表二、客户逾期通知函你单位向我行筹借的___________ 信贷员姓名： 填写日期：客户名称： 逾期金额： 逾期时间： 活动记录参与人员： 拜访时间： 双方联系人：拜访原定目标： 实际完成情况：主要活动结果：下一步工作计划：主管意见： 信贷员主管签字：表三、信贷员拜访记录(第周)56CYD990125BJ(manual)-gb 信贷员姓名： 填写日期：表三、信贷员拜访记录(第表四(1)、逾期贷款索偿函你单位向我行筹借的元贷款(借款合同号，保证合同号)已于年月日到期。在此期间，我行曾多次与你单位联系有关还款事宜，但至今尚未收到你单位的还款。为此，我行再一次向你单位发出还款催收函，请你单位在两周内，尽快还清所欠我行贷款本息元。否则，我行将采取相应的制裁措施，必要时采取法律手段依法清收。银行联系电话： 联系人： 中信实业银行分行支行 年月日

借款单位收索偿函签署栏你行所发号逾期贷款索偿函于年月日收悉。我单位认可借款事实，并保证承担按时还款的责任。经办人： 借款单位公章法人代表(签章)年月日注：此函一式两份，一份送交借款单位，另一份作为回执，经借款单位盖章后，由我行信贷人员带回。字第 号57CYD990125BJ(manual)-gb表四(1)、逾期贷款索偿函你单位向我行表四(2)、逾期贷款协助催收函 一九九年月日， 向我行借款 元(保证合同号)，已于年月日到期，该笔款项由你单位提供担保。在此期间，我行曾多次与借款人联系有关还款事宜，但至今尚未收到还款。为此，我行向你单位发出协助催收函，请你单位督促借款人在两周内还清所欠我行全部贷款本息或由你单位代为清偿。否则，我行将采取相应的制裁措施，必要时采取法律手段依法清收。银行联系电话： 联系人：担保单位盖章： 中信实业银行分行支行 年月日字第号注：此函一式两份，一份送交担保单位，另一份作为回执，经担保单位盖章后，由我行信贷人员带回。58CYD990125BJ(manual)-gb表四(2)、逾期贷款协助催收函 一九九年表五、客户综合评定意见客户名地址邮编电话联系人职务呼机手机客户贷款信息原始贷款贷款起始期贷款到期日本金金额欠息客户逾期原因说明

一线逾期恢复情况主要活动所获成果(信息)主要障碍对客户的综合评价借款单位担保单位还款能力好中差还款能力好中差还款意愿好中差还款意愿好中差建议下一步行动信贷经理签字：___信贷员_____填写日期______担保方地址邮编抵押物名称抵押价值保存情况电话联系人职务呼机手机59CYD990125BJ(manual)-gb表五、客户综合评定意见客户名地址邮编电话联系人职务呼机手机客表六、逾期贷款移交表单位名称贷款金额经办信贷员移交贷款资料明细：

信贷部移交人员签字资产保全处接受人员签字经办人： 科长： 经理：经办人： 经理：移交时间：年月日60CYD990125BJ(manual)-gb表六、逾期贷款移交表单位名称贷款金额经办信贷员移交贷款资料明表七、清收案分布图目标回收率20%30%40%60%80%高中低重要性难度54321难度系数对应分数130-40分226-29分321-25分417-20分58-16分61CYD990125BJ(manual)-gb表七、清收案分布图目标回收率高中低重要性难度难度系数对应分数客户名1季度回收目标表八、回收目标2季度回收目标3季度回收目标4季度回收目标全年回收目标62CYD990125BJ(manual)-gb客户名1季度回收目标表八、回收目标2季度回收目标客户名 背景说明 需了解的情况 执行人 执行时间表九、清收计划63CYD990125BJ(manual)-gb客户名 背景说明 需了解的情况 执行人 执行时表十、工作计划星期一星期二星期三星期四星期五上午下午64CYD990125BJ(manual)-gb表十、工作计划星期一星期二星期三星期四星期五上午下午64CY借款单位 担保单位 清收组 清收人员客户名： 地址：联系电话： 被拜访人： 时间：拜访目的：主要发现：未达到的目的：下一步计划：表十一、清收人员走访记录小组负责人签字：65CYD990125BJ(manual)-gb借款单位 担保单位 清收组 清收人员表十一表十二、日活动总结客户名活动中的结果下一步计划执行人执行时间66CYD990125BJ(manual)-gb表十二、日活动总结客户名活动中的结果下一步计划执行人执行时间表十三、客户信息收集记录(1)贷款历史开户情况客户还款意愿原始贷款起始日展期次数基本户一般户开户银行帐号历史履约情况付息状况法人素质还款计划的制定信息提供经营状况企业资产企业负债销售额利润额存货应收帐款现金他行借款应付款应付工资/税金客户还债能力现金流量市场潜力固定资产对外投资客户名称__________逾期本息________清收小组________67CYD990125BJ(manual)-gb表十三、客户信息收集记录(1)贷款历史开户情况客户还款意愿原表十三、客户信息收集记录(2)担保方名称抵押物销售额利润额现金固定资产企业负债还款能力法人素质与借款方关系信息提供配合态度还款意愿担保方情况保存情况法律有效性变现可能抵押物状况法律诉讼诉讼时效他行诉讼银行名称诉讼金额

诉讼结果

领导人变动兼并、重组企业变化是否列入破产计划有无他人冻结企业资产68CYD990125BJ(manual)-gb表十三、客户信息收集记录(2)担保方名称表十三、客户信息收集记录(3)重点信息小结借款方还款能力/意愿担保方还款能力意愿抵押物状况我行控制力下一步收集信息填写人员： 日期： 69CYD990125BJ(manual)-gb表十三、客户信息收集记录(3)重点信息小结借款方表十四、客户还款记录客户名：______________________________原始贷款金额：_________________________所欠本金金额：_________________________还款金额：_____________________________还款日期：_____________________________主管会计签字：_________________________主管清收员签字：_______________________清收小组长签字：_______________________贷款协议号：__________________________所欠利息余额：________________________还款用途(还本/付息)：___________________注：1.主管清收员应于每笔还款到帐三日内负责填写完整，有关人员核定签字属实2.该还款记录需一式三联，两联交分行内部统计人员记录保存，一联交主管清收小组长保存70CYD990125BJ(manual)-gb表十四、客户还款记录客户名：_______________费用项目 费用 具体说明交通费总计招待费总计诉讼费总计其它费用费用总计小组编号小组负责人：

签字：表十五、各小组费用统计表注1.该表须于每月底交分行清收组汇总2.请将发票附上发生时间： 年月71CYD990125BJ(manual)-gb费用项目 费用 1.组织设置1.1清收组织结构1.2关键岗位责任1.3组织汇报关系1.4关键决定的制定程序2.管理程序2.1制定年度计划2.2清收活动管理2.3信息管理

3.业绩考核3.1人员招聘3.2人员考核3.3人员奖励附录1.日常活动管理工具2.清收案例难易度评分表3.清收例会的基本格式4.清收简报的基本格式5.清收人员业务表现考评表目录72CYD990125BJ(manual)-gb1.组织设置目录72CYD990125BJ(manual)不良贷款管理定性指标一览I. 逾期情况II. 借款人还款可能性 1. 借款人还款能力 2. 借款人还款意愿III. 担保人还款可能性 1. 担保人还款能力 2. 担保人还款意愿IV. 我行控制能力V. 情况紧急性 1. 借款人自身情况继续恶化 2. 其它方影响附录二73CYD990125BJ(manual)-gb不良贷款管理定性指标一览I. 逾期情况附录二73CYD990I.逾期情况客户逾期情况逾期金额*逾期时间逾期情况逾期状态>1亿>720天自贷款之日起至今未偿还过任何本金和利息(正常利息和逾期息)经过两次以上的原贷款金额重组5001万~1亿360~720天贷款逾期前部分欠息，付款不规则。至今除本金逾期息外仍拖欠贷款正常利息经过两次展期或少量压缩(压缩贷款金额低于原贷款的10%)2001~5000万180~360天逾期前能正常交付利息但发生逾期后，利息、本金皆不予偿付经过一次展期或借新还旧经过压缩重组，现在贷款金额占原始贷款的60%左右501~2000万90~180天不欠利息，并交逾期罚息，只欠本金原始贷款逾期<500万60~90天已部分归还原始贷款本金，不欠息12345分值指标 * 需根据各分行的平均单笔信贷规模来调整

74CYD990125BJ(manual)-gbI.逾期情况客户逾期情况逾期金额*逾期时间逾期情况逾期状态>1.借款人还款能力II.借款人还款可能性企业现状所在行业企业在行业中的地位企业财务能力负债情况企业已经倒闭、破产企业申请破产，倒闭在即；或已经转制，债务悬空企业处于资不抵债的困难时期，但近期倒闭可能性不大企业经营出现短期亏损，但运作尚属正常企业经营正常，无亏损处于萧条、衰退行业；行业增长率低于同期国民生产总值增长速度2%以上处于行业末游，且增长缓慢甚至出现负增长企业生产经营无法创造足够的现金流入，处于长期亏损状态资本负债率高于行业平均水平10%以上，且主要属短期债务，近期利息负担沉重行业增长率低于同期国民生产总值增长速度0.5%到2%之间市场追随者，占有率在0.5%-2%之间，销售增长低于同行业水平2%-5%之间企业亏损不超过两年，但近期改善余地不大资本负债率高于行业平均水平5-10%行业发展稳定，增长率与同期国民生产总值增长速度上下相差0.5%处于行业中游水平，市场占有稳定，销售与行业同比增减盈亏基本平衡，或有一定亏损行业增长率高于同期国民生产总值增长速度0.5%到2%之间成长型行业，行业增长率高于同期国民生产总值增长速度2%以上市场挑战者或大型企业，占有一定的市场份额(5%-10%)，且增长较快企业现金流量基本正常，且经营略有盈余，逾期只是短时期周转问题造成的资产负债率处于行业平均水平，上下相差不超过2%市场领先者，占有较大的市场份额(15%-20%)或更大，销售增长率高于行业速度企业利润获取能力强，处于利润逐年上升阶段企业负债率低于行业平均水平，长期负债占负债总额比重高，且资产负债率结构合理12345分值指标资产负债率略低于行业平均水平，利息负担相对较轻75CYD990125BJ(manual)-gb1.借款人还款能力II.借款人还款可能性企业现状所在行业企业合作历史历史表现人员变化

客户接触

信息提供谈判意向1开户三个月以内，贷款造成逾期的两次以上贷款用途与申请不符；不遵守贷款协议，始终试图逃避其责任企业主要领导和财务经办人同时被捕或撤职查办客户领导或主要经办人失踪，或对我方联系不作任何反应不提供任何或大部分所需信息，或提供虚假信息不合作，拒绝任何建议甚至赖帐2开户半年内，发放贷款造成逾期的本次贷款与申请用途不一企业主要领导或财务经办人被捕或撤职对我行电话联络、上门拜访等被动应付在我们要求下能提供一些信息但内容真实性令人怀疑且不够全面被动合作，提出我方难以接受的建议方案，不同意我方妥协方案3一年内发放贷款造成逾期的基本遵守合同条款还款信誉较好，存贷款10%以下企业主要领导和/或经办人外调原单位能较好地接待我方人员的上门联系在我们要求下能提供一些信息但需要一定时间，数据基本属实被动谈判，讨价还价，我方作出较大让步4二年内发放贷款造成逾期的存贷比在10-25%，还款状况良好企业主要领导和/或经办人职位经过内部调整客户领导和主要经办人在我方联系和拜访后，有时能主动提出协商主动提供我方要求的数据信息，数据较高真实可靠主动合作，我方让步较少5二年以上发放贷款造成逾期的历次贷款均按合同条款办事，未有逾期和欠息现象，存款大户存贷比25%以上人员维持不变主动地与我方交流联系，寻求双方解决方案主动提供除所需报表等以外的内部信息，信息准确、时效性强主动合作，愿通过谈判，双方作出让步解决问题2.借款人的还款意愿分值指标76CYD990125BJ(manual)-gb合作历史1开户三个月以内，贷款造成逾期的2开户半年内，发放贷企业现状所在行业企业在行业中的地位企业财务能力负债情况企业已经倒闭、破产企业申请破产，倒闭在即；或已经转制，债务悬空企业处于资本抵债的困难时期，但近期倒闭可能性不大企业经营出现短期亏损，但运作尚属正常企业经营正常，无亏损处于萧条、衰退行业；行业增长率低于同期国民生产总值增长速度2%以上企业生产经营无法创造足够的现金流入，处于长期亏损状态资本负债率高于行业平均水平10%以上，且主要属短期债务，近期利息负担沉重行业增长率低于同期国民生产总值增长速度0.5%到2%之间市场追随者，占有率在0.5%-2%之间，销售增长低于同行业水平2%-5%之间企业亏损不超过两年，但近期改善余地不大资本负债率高于行业平均水平5-10%行业发展稳定，增长率与同期国民生产总值上下相差0.5%处于行业中游水平，市场占有稳定，销售与行业同比增减盈亏基本平衡，或有一定亏损行业增长率高于同期国民生产总值增长速度0.5%到2%之间成长型行业，行业增长率高于同期国民生产总值增长速度2%以上市场挑战者或大型企业，占有一定的市场份额(5%-10%)，且增长较快企业现金流量基本正常，且经营略有盈余，逾期只是短时期周转问题造成的企业利润获取能力强，处于利润逐年上升阶段12345分值指标1.担保人的还款能力III.担保人还款可能性处于行业末游，且增长缓慢甚至出现负增长资产负债率处于行业平均水平，上下相差不超过2%市场领先者，占有较大的市场份额(15%-20%)或更大，销售增长率高于行业速度企业负债率低于行业平均水平，长期负债占负债总额比重高，且资产负债率结构合理资产负债率略低于行业平均水平，利息负担相对较轻77CYD990125BJ(manual)-gb企业现状所在行业企业在行业中的地位企业财务能力负债情况企业已与借款人关系与我方历史关系人员变化

客户接触

信息提供合作态度1双方因业务问题等关系发生严重恶化；或贷款人在寻求担保时隐瞒真实用途初次接触，仅有此一笔担保关系企业主要领导和财务经办人同时被捕或撤职查办客户领导或主要经办人失踪，或对我方联系不作任何反应不提供任何或大部分所需信息，或提供虚假信息不合作，拒绝任何建议甚至赖帐2双方没有过多的交往和联系，分属不同的行业或系统，只是通过介绍等进行担保接触时间在半年左右，或曾有过交往，但业务联系不连贯，过往表现一般企业主要领导或财务经办人被捕或撤职对我行电话联络、上门拜访等被动应付在我们要求下能提供一些信息但内容真实性令人怀疑且不够全面被动合作，提出我方难以接受的建议方案，不同意我方妥协方案3双方关系一般，如属于同一系统或上级单位内的相关企业我行的存款户，但存款业务量不大，接触时间在一年左右企业主要领导和/或经办人外调原单位能较好地接待我方人员的上门联系在我们要求下能提供一些信息但需要一定时间，数据基本属实被动谈判，讨价还价，我方作出较大让步4有较好的业务或个人关系，交往时间大于两年曾作过几次担保，在我行有一定数量的存款，并且过往的贷款记录归还尚可企业主要领导和/或经办人职位经过内部调整客户领导和主要经办人在我方联系和拜访后，有时能主动提出协商主动提供我方要求的数据信息，数据较属真实可靠主动合作，我方让步较少5担保方属于借款方的直接上级或下属单位，或双方是长期、重要的交易伙伴，关系密切长期交易伙伴，是我行的存款大户(基本户)且自身贷款能按时归还人员维持不变主动地与我方交流联系，寻求双方解决方案主动提供除所需报表等以外的内部信息，信息准确、时效性强主动合作，愿通过谈判，双方作出让步解决问题分值指标2.担保人的还款意愿78CYD990125BJ(manual)-gb与借款人关系1双方因业务问题等关系发生严重恶化；或贷款人在寻贷款比重还款顺序客户存款保证合同政府保证客户的绝大部分资金筹措由我行提供(>50%)我行贷款金额占客户贷款总数的20%以上和其它几家银行共同承担客户借款的绝大部分(10%~20%)在还款顺序上处于较为滞后甚至最末顺序的地位没有存款，或已被客户全数提前支取没有有效的保证合同没有任何政府担保还款顺序排在所有债权方的末25%之