置业顾问逼定技巧

置业顾问逼定技巧置业顾问逼定技巧置业顾问逼定技巧置业顾问逼定技巧编制仅供参考审核批准生效日期地址：电话：传真:邮编:1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。3、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：1)

抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2)

直接要求下决心；3)

引导客户进入议价阶段；4)

下决心付定金；2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）

地理位置好；2）

产品定位优越3）

产品规划合理（铺型、实用率等优势）；4）

开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）

客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；2）

客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）

客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）

看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；2）

在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”三、说服客户的技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：1）

根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；2）

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；3）

客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。4）

可以制造谈话的气氛，使心情轻松；5）

给对方好印象，获得信赖感。6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。7、利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8、利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9、用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“您对这间商铺有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这间商铺有何看法？”“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持1）销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。5）客户最终决定购买的三个重要原因放弃购买的三个最重要原因客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购铺的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二是对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力）及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。房地产经纪人超级实战宝典》书籍完全目录《房地产经纪人超级实战宝典》共210页，31万字。第一部分：前言第二部分：销售精英培训：A:心理建设客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付拒绝客户的出价方式和语气职业道德建设敬业精神经纪人要有“傻瓜”精神B:销售技巧（谈判策略）1,客户心动的原因2，如何将有点充分表达3，回答客户缺点的提问4，增加谈话内容和素材，5，刺探买方真实的心意6，说服买方购买、且促成成交气氛7，自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧。8，追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）9，再度推销。10，掌握售屋技巧的要诀接洽技巧。11，客户会购买房子的原因。针对客户对房子疑问和要求的经典回答（50个举例说明）为什么说投资房产好为什2楼好为什么底层好为什么顶层好为什么市中心的房子好为什么郊区的房子好为什么朝南的房子好为什么朝北的房子好等等，50个第二部分：房地产相关问题知识问答房产知识，测绘知识，税费知识，第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人A；概论经纪人的条件：1，承压能力，2分析能力，3，沟通能力，4学习能力成功经纪人的要点：1，注意细节，2，不断创新，3，客户是朋友，4，专业5，耐心优秀的房地产经纪人心态：1，真诚，2，自信心3，做个有心人4，韧性5，专业如何正确建立从业素质和心态1．经纪人要建立信心2．要分析失败的原因3．要讲职业道德，4．要有敬业精神，5．确立长远的人生目标，6．保持积极的心态，7．正确对待职业压力，8．营销人员的精神报酬房产经纪人的操作流程客户接待，2，为房主和买主配对，3，电话约客，4，带客看房的准备。5，带看细节6，房源内场操作7，成交前准备，8，守价阶段，9，杀价阶段，10，下定阶段，11，售后服务第四部分：二手房交易法律法规大全1，房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。）2，二手房交易的法律风险3，二手房交易缴纳税费详解第五部分：二手房买卖操作流程完全解析1房源登记2看房选房3产权审查4，签订合同5，过户6，申请贷款7，办理贷款。8，交易完成二手房买卖程序指引详细内容第七部分：商业地产交易典型个案详细分析商业地产投资分析和要点案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共29例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）第八部分：房产经纪人实战部分第一部分：二手房实战案例分析1，如何对待朋友或熟人介绍的客户2，房主在外地，委托代理人无法决定怎么办3，房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办4，客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办5，客户和房主私下准备成交时怎么办6，因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办7，如何有效地防止客人跑单8，客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办9，客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办10，在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门11，客人不同意签署独家委托代理怎么办12，房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办13，如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值14，谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边15，如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线16，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项17，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办18，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办19，客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办20，客户知道了你或者房主的底价时候怎么办21，客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办22，房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办23，碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办24，房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办25，客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办26，两个客户同时看中唯一一套房型怎么办27，客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办28，客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且29，这套房子在某些方面的确优于您这套。此时，经纪人怎么办30，客户进行违反规定操作的时候怎么办31，如何识别客户房产证件的真假32，看完房之后客人没有了下文怎么办33，客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办34，客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办35，客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上客人急于下单，您怎么办36，客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办37，接待回头客和老客户应该哪些问题38，经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么39，同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办40，客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办41，同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人或换其他公司怎么办42，竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办43，租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单44，等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办45，客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时候您怎么办46，房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办47，房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易48，二手房买卖流程中应该注意哪些事项49，一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办50，为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办51，房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办52，房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的不一样，可以以此要求退订，您怎么办53，对客户逼订时要注意哪些细节54，如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点55，客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办56，客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办57，客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办58，碰到一房两卖的业主怎么办59，落定的房子碰到拆迁怎么办60，客户委托租售的房子是私建违章房怎么办61，房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办62，房主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办63，房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转让怎么办64，房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办65，房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重新装修格局不同，作为中介怎么办地产经纪人回帖者:地产经纪人[0]

时间：2006-10-3023:48:14报警

66，房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办

67，客人落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨价）涨价怎么办

68,客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办

69,房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办

70,房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办

71,客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办

72,业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的安全细节

73,知道房主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，这时候怎么办

74,二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续

75,在中介公司购买房屋准备转售，如何做好房屋准确估价

76,因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用（如电话费，电话移除看不见了）没有结清，客人入住后拒付怎么办

77,客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办

78,房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办

79,房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办

80,客户对租售的房子相关评估价格不认可怎么办

81,客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办

82,在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办

83,业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办

84,客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办

85,客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办

86,客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办（有些小公司打出诱惑性的房源价格来吸引客户）

87,业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办

88,看房费客人不同意支付怎么办

89,客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办

90,房主的房产手续齐全，但是事实上已经和别人签署了房屋抵押合同怎么办

91,碰到有的房主一房多卖时，如何帮客户规避风险

92,房主在出售房屋时承诺赠送家具和装修，但是收房时家具却搬走了怎么办

93,客户购买的二手房交易还没有完成时出现重大政策变化怎么办（

如营业税，个税等）

94,因为客户自身的原因导致房贷没有申请下来，房主不同意退还首付款项怎么办

95,因为客户自身的预算资金不够，导致无法完成交易，怎么办

96,房主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖怎么办

97,买家通过中介人员，由中介人员疏通开发商办证人员，办理内部转名，即以一手房名义进行交易，以此来避税，要注意哪些风险

98,买家与卖家、中介签订一份三方合约，并到公证处做一份公证，内容是把卖家预售房卖给买家，再把另外一套价值相当的有房产证的住宅抵押给买家，拿到房产证后再办理交易过户，把房子的产权转到买家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整个交易。作为中介有什么风险

99,买卖双方和中介先签一份三方合同，并办理一份公证，签合同时买家先付大部分的楼款，业主可以把房屋交给买住，并把预售合同等资料交给买家保管，待房产证办下来后再办理交易转名手续，办完手续后买家付尾款。作为中介人员如何免责和规避风险

100,中介公司作担保的预售房二手买卖要注意哪些风险如何操作（小公司操作比较多）

101,因为房主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，注意哪些事项如果房主反悔怎么办

102,客户买到的房子中还有别人的户口未迁出怎么办

103,客户坚决要求第一次看的房源，而不是后来推荐的房源怎么办

104,在合同履行的过程中，银行降低贷款比例怎么办（

比如合同中约定70％，银行只同意贷款60％，）

105,到达约定的交房时间，房主不在，客户要求马上入住，怎么办

106,中介人员看中的房子，付了首期款或定金，约定的时间内找不到下家，房主不同意延期怎么办

107,中介公司如何操作拍卖公司委托的拍卖房要注意哪些事项

108,客户买了房子后，因为自身的原因又要委托您转卖怎么办

109,房主以违约为由要求取消合同，但是事实双方不清有分歧怎么办

110,什么情况下房屋买卖合同是无效合同

111,房主急于将房子出手，委托给其他家的价格更低，导致客户在别的中介公司处落单，有什么制约条款投诉客户违约

112,有哪些房产属于不可出售范围

113,房主在委托住房租售时，定好价格后与中介已签定合同，最后，因为有客户出价更高，房子被售予其他客户，房主要求分享差价，否则取消交易怎么办

114,房主的房子自己已经有客户了，委托中介办理相关过户手续时，要注意哪些问题

115,房产证上没有注明建房日期，客户据此以没有房产年限为由要求取消合同怎么办

116,客户因为个人原因，申请不到银行贷款导致交易无法完成。但是客户以中介公司没有明示要求取消合同，返还预付款项怎么办

117,老客户或者重要客户以中介有口头承诺为由，要求取消合同时怎么办

118,房主出具书面承诺，保证该房产不欠任何费用，但是入住之后客人发现欠费，这时候找不到房主怎么办

119,房屋产权转让时，共有产权人无法联系到场怎么办

120,房主和客户约定，先签订协议，等购买该房屋满两年后在办理过户，作为中介如何规避风险，有哪些注意事项

121,公房使用权转让没有单位的书面同意怎么办

122,公房使用权转让原单位已经变更或消失时要注意什么会有哪些风险

123,签二手楼转让合同要注意什么

124,有房产证，但是在房管部门保管，不能过户的房子怎么交易，要注意哪些风险

125,因为房源和价格好，房主给予中介公司的议价时间很短，怎么办

126,客户签订合同时已经超过房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么办

127,，房主在进行连环买卖（卖一套房子，再买一套房子，款项由卖房款支付），中介要注意哪些问题如何帮助房主规避风险

128,中介公司将开发商楼盘的现房转做成二手房假按揭要注意的风险和问题

129,租房客户要求保留房间内所有精品家具，并认可相应提高租金。房主同意，但是入住

时客户发现精品家具被取代成普通家具怎么办

130,房主发现租住房屋被租客私自改建，找客人交涉无果，要求中介赔偿损失怎么办

131,中介公司接受房主的全权委托，房主不与客户见面，这时候要注意哪些问题

132,与房主约定保底销售，超出部分分成，要注意哪些事项（请注意：房产中介所收取费用在性质上属于居间、代理等业务的报酬，它无权与售房人分割售房款）房主反悔怎么办

133,房主和客户因为避税等需求，要求同时签订两份合同（阴阳合同），怎么办怎么规避风险

134,房屋合同中对特别事项不作约定或约定不明，导致出现纠纷怎么办

135,房主和客户双方均同意公证合同，不办理产权过户，作为中介公司要注意哪些事项，如何免责

136,交易过程中权证被业务人员遗失，已经接近委托人或客户合同履行期限怎么办

137,带租约出售的物业和房源，租客没有签署“放弃优先购买权”的书面确认书怎么办

138,产权共有人出具了书面委托书，但是没有经过公证，房主签完委托书后反悔，改由产

权共有人提出毁约怎么办

139,房主委托的房子，客户要求提前入住，并产生了费用，客户后来逃逸怎么办

140,客户因为违法犯罪活动导致丧失人身自由，导致合同无法履行怎么办

141,房主全权委托的房子，原房主的相关利益人不搬出，房主也无法实施有效行为怎么办

142,在带领客户，以中介公司出钱收购房屋再转售给客户要注意什么问题

143,接受房屋性质为回迁二手房的委托要注意哪些问题

144,房主认为委托给中介公司房子的出售价格过高，导致房子没有在短时间内售出，要求

取消合同怎么办

145,因为不可抗力导致房主或者客户取消合同怎么办

146,客户不同意使用公司的标准合同，要求以其他公司合同或自拟合同完成交易，怎么办

147,房产所在区域，户口已经冻结，这时候怎么出售委托的房源

148,未办理过户的房子，这时候因意外出现质量问题怎么办

149,如何防止和避免租房的客户私交

150,在6月1日之后国家新的房屋政策下，如何有效的做好经纪业务

151,签订租赁房屋合同时要注意那些问题

152,二手房交房时要注意一些什么情况

153,看客下菜的要领有哪些

154,二手房如何作价格评估

155,如何准确确定房租

156,在交易过程中如何计算二手房的折旧费用

157,为了有效避税，在哪些情况建议客户采取赠与形式

158,客户如果要求公司承诺办理产权过户手续时间应如何处理

159,尚未办理产权的楼花在何种情况下不能转让，如何查证如可以转让有几种方式如买方客户与开发商签订合同时经纪人在此交易中的角色和作用

160,拆迀安置房可否转让有几种操作方式

161,买卖双方已签订买卖协议，一方有委托书已付中介费，一方无委托书拒付中介费，应如何处理为避免此类事项发生，应如何操作

162,客户为不满18岁的个人，是否可以购买二手房，需要什么手续

163,客户为不满18岁的个人是否可以出售二手房，需要什么手续

164,如何知道客户手中购买的二手房能否办理产权证

165,房产证上是母子（或者父子等直系亲属）联名登记，想去掉一个名字，怎么办费用多少

166,客户的房屋由婚前单方按揭购房，婚后夫妻共同还款，房产权属如何确定

167,购房合同上签夫妻两人名字，办理产权证时，能否只登记其中一人名字

168,客户的房源为银行转按揭抵押房如何买卖

169,客户的房产已办理产权证，为两人共有房产，如何过户给一个人

170,例如当地市场均价为4500元/平方米，那么如何作出一个房屋的准确估价

171,房主想要以租代售出售给买房人，在合同条款中中要加入那些条款防范风险

175,客户用住房公积金住房贷款时，作为经纪人，如何帮客户设计省钱高招

173,客户的房源为单位产权，如何过户需要那些手续费用是多少

174,客户为外籍人士，如何租赁房屋

175,二手房哪些地方不能算作建筑面积

176,客户的房贷款原来是商业贷款，能转换为公积金贷款嘛

177,买房客户为外籍人士或港澳台同胞，需要那些手续

178,如何为客户安全租房的注意事项有那些

179,那些房产需要办理公证手续

180,客户同意的中介费用超过规定，客人反悔怎么办

181，房屋的抵押贷款保险内容是什么？182,

183,如何帮助投资型客户挑选二手房

184,告之客户投资二手房的要注意一些什么因素

185,同行有客户需求的房源，但是自己公司没有，怎么和同行协调

186,房地产经纪人注册的条件是什么

187,那些情形下房地产经纪人不得注册

188,房屋出租人应缴纳的税款有哪些

189,客人因为迷信风水，对推荐的房源不满意怎么办

190,客人要求降低佣金怎么办

191,知道了客户的房产证是假的怎么办

192,房主或者客户知道您是某家中介公司，通过某些渠道知道了您公司其他业务员的一些违规或者不诚信做法，不愿意和您交易怎么办

193,领着客户去看房子，物业知道您是中介不让您进去怎么办

194,领着客户去看写字楼，业主当客人面说不合中介打交道怎么办

195,房主和客户都已经成交了，因为有优先购买权，房源内原租户要求购买此房，但其实他并不想购买，只是一种拖延办法，怎么办

196,客户态度蛮横超野蛮怎么办

197,客户委托出售的房为危改房怎么销售

198,客户是单位用户购房要注意些什么问题

199,带客户看房有哪些技巧方法促成成单

200,房源更新及跟进时的说话技巧

第4楼:地产经纪人回帖者:地产经纪人[0]

时间：2006-10-3023:49:00报警

201,带客人看房时候如何和客人有效沟通202，如何有技巧的让客户不主动刨根询问房主房屋的价格203，如何让房主和在房屋价格上配合经纪人204，如何和只打电话咨询的客户建立起业务联系205，客户看完房之后如何和房主打电话降低房主的预期售价，以便为将来杀价做准备206，客户看完房之后如何跟进207，仅仅公证不经过过户的房屋买卖合同有效吗208，一般客户心目中的好房子是什么样子的209，客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定怎么办210，客户带着律师前来签约的时候要注意那些问题211，客户带着朋友来看房签约，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家，怎么办212，客户带着众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致，怎么办213，房主在出租期内想收回房子不租了怎么办214，如何有效抓住客户215，房主委托出售的房子权属争议能否转让216，交易过程中不能成单的主要原因有那些217，怎么能有效的说服房主和客户218，客户的购房行为分析和对策219，客户明明对房源十分满意但是却不下定怎么办220，客户下定后却迟迟不来签约怎么办221，谈判过程中如何有效的说服客户第二部分：商业地产实例分析1，客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办2，客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办3，一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办4，租售商业地产要注意哪些因素5，如何为投资商业地产客户做好投资价值分析6，因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定怎么办7，如何寻找有价值和潜力的商业地产房源8，客户委托的门面房是私建房，没有合法手续，但是可以营业，这时候怎么办9，客户看中的铺面价格与业主谈不拢怎么办10，签二手写字楼或者商业物业转让转租合同要注意什么11，铺面转让原租户要求附带设施转让，但是客户以自己不经营类似生意不同意怎么办12，商业地产客人要求提前退租，解除合同怎么办14，商铺的投资法则是什么16，如何帮客户买卖二手商铺17，商铺投资的诀窍是什么19,如何帮客户挑选值得投资的二线商铺20,小区底层商铺的投资价值及注意事项是什么21,如何帮客户寻找万元以内月租的商铺（小商铺）22,社区商铺投资价值分析和考虑因素有哪些23,经纪人帮助客户测算商铺客流量的方法是什么24,商铺的定估价测算公式是什么25,客户购买商铺缺钱怎么办商铺的贷款程序是什么26,写字楼租赁服务的流程是什么27,商铺租赁需要注意问题是哪些28,产权式商铺如何帮助客户规避防范风险29,租赁或购买写字楼通常要帮客户考虑那些方面第5楼:地产经纪人回帖者:地产经纪人[0]

时间：2006-10-3023:49:28报警

第十部分：销售拓展如何巩固现有客户群体如何在客户的朋友圈发展自己的新客户如何接待老客户推荐来的客户客户类型有几种准确划分及对策有哪些如何分别有效对待年老客户，中年客户和年轻夫妇单身贵族如何有效详细地建立客户档案如何逼定或者直接帮客户强定在电话推销或销售过程中如何绕过前台或者其他阻挠的人，直接联系上客户如何对以前的客户进行有效的沟通或回访在客户成单收定后要注意什么您发现有强烈购买欲望的客户，如何让生意做成客户电话回访时如何有效选择时间段如何进行有效的陌生电话推销有效寻找房源途径有哪些如何做好房源交易中的价格谈判？有哪些技巧那些销售方式不能成单容易失败客户第一次让你吃了闭门羹怎么办潜在客户在电话里拒绝你怎么办第十一部分：与客户面对面主题部分：现场销售谈判和应对技巧招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客二．擒客先擒心三．眼脑并用招式B:按部就班一、初步接触1、初次接触的目的2，激发