销售演讲与呈现技巧培训

销售演讲与呈现技巧培训

引导语：一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。

销售呈现的重要意义

销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户;在技术沟通经过中，销售人员也是要面对二十到三十个客户;在参观考察的时候，销售人员可以能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。

销售呈现能够到达什么样的效果呢?

【案例】

某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开场打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个星期六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话?结果客户们就开场注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是以为找到了办法，发愁的是以为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反响过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了50万美元的定单。

为什么客户会当场为50万美元的定单拍板呢?这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，假如不是有非常大的压力，不会花50万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈如今客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。假如介绍能到达这样的效果，就算是熟练把握了演讲技巧。

有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所获得的成就，往往会超过那些很有能力，但不擅长表达本人的人。

所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。

【自检】

有一种讲法叫会做的不如会讲的，你怎样理解?

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销售呈现的四个步骤

销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。

计划

在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部

酝酿阶段，销售人员怎样介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司;到了评估比拟阶段，就要介绍方案了。

成功的销售呈现至少要提早一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。

在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。

每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，可以能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。

准备

这是销售演讲的第二步。

不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出珍贵时间听介绍的人有所收获。

一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，能够在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证实观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。

一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只要五件事情不会忘掉：

1.第一印象

就是销售人员给客户第一眼的印象。

2.结束印象

就是销售人员在介绍结束时讲的话和形象。

3.精彩的故事

可能记住了故事，但不一定记住内容。

4.思维的转换

能造成思维转换的内容使人印象更深入。

5.不停的重复

不停地重复观点可以以加深客户的印象。

了解了这些内容，销售人员就能够有目的的进行准备了。

练习

作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。

【情景1】

教师：(双臂抱于胸前)假如有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉?学生：会以为他比拟傲慢，不够尊重听众。

教师：是的，假如销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。

教师：假如销售人员在讲述的经过中，总是讲：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会?

学生：就像一个领导在下命令。

教师：销售的经过中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。(做动作)

学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。

教师：还有一个是，在销售的经过中，有的销售人员从来不看客户的.眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。

演讲时要注意本人肢体语言、声调和语气。

在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。

一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业;开口讲话，是不是合格;讲了特别钟，是不是能够捉住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即使不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。

所以，销售人员要从开场就捉住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。

【案例】

在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，讲有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经历的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，忽然问：

杀了你男友的人是开着车走的吗?

这个女子就讲是。

警察又问：他是开着车走的吗?

她讲是。

警察又问：车是什么颜色的?

这个女人就在想该讲什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。

警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开场询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警观察了出来。

人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比拟陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。

演讲

到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就能够获得良好的效果。

图13-1销售呈现的四个步骤

在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的经过中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果;在技术沟通中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否能够专业地帮助解决问题;在参观考察的经过中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具能够创造很多的惊喜。

【案例】

IBM的焰火

一群中国的客户被IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们能够在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家讲，为表示对大家的感谢之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中忽然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感谢。以后的工作就变得非常容易了。

成功的销售人员一定要把握销售呈现技巧。把握知识很容易，但是要调整本人的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员博得订单，博得客户，博得公司老板的赏识，进而变为一种魅力。

【自检】

销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项?

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